comment salesforce utilise salesforce

Comment Salesforce Utilise Salesforce

Jean-Louis Baffier

Vice President EMEA

Enerprise Commercial Sales

Salesforce.com

Préambule

Une Transformation Perpétuelle

Stratégie d’Entreprise

Contexte

Processus Commercial

Outils

Compétition

Différentes Industries, Différents Segments…Chaque Entreprise est Unique !

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

Business Development Performance Commerciale org62

Agenda

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

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Agenda

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

Chiffre d’Affaire Effectifs Salesforce content

Salesforce en quelques chiffres

• 10 ans pour le 1er milliard de $ • 2 ans pour le second milliard de $ • 2014: 15 ans, 5.x B$

• N°1 en Croissance du Top20 IT• N°1 du CRM (source IDC)• N°1 du Cloud (source IDC)

• 14 000+ collaborateurs• En Europe, 500+ nouveaux postes

créés en 2014• 1 ingénieur commercial => toute

une équipe en support (pre-sales, sales specialist, SR, BDR, legal, Pricing squad, Marketing, CFL, manager…)

• 100 000+ clients, des millions d’utilisateurs

• 93% customer satisfaction• 1.7+ milliard de tx par jour• 2M+ developpeurs • 2 000+ apps sur l’appexchange• 2.3M installs

40% de croissance annuelle en moyenne: les effectifs de nos équipes commerciales doublent tous les deux ans.

Ramp up & Sales Enablement

Nouvelle Recrue

• Process de recrutement• Bootcamp • Do-my-job (2jrs)• 30/60/90• Certifications

• Entretien Individuel de Coaching: mensuel

• Affaires en cours: revue hebdomadaire

• Suivi et analyse de l’activité: temps réel

• Mise à jour de certification• Plan de territoire• Plan de compte • Plan de carrière

• Certifications des Managers• Coaching et formations• Partage d’experience• SKO annuel• Management OffSite

Commercial junior Commercial senior Manager

Historique de toutes les interactions et suivi de coaching centralisés dans un outil unique

Une culture de l’apprentissage permanent

La certification Sales Cloud m’a permis de rencontrer des

clients en toute confiance alors que j’avais rejoint salesforce

depuis seulement 2 semaines. Merci !

- Commercial UK

V2MOM

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

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Agenda

L’équipe Business Development utilise Salesforce pour supporter les équipes de vente

Leads Campagnes Pipeline Forecast Audits Collaboration Analyse

Les Leads sont assignés et traités en quelques heures

Des campagnes peuvent être facilement crées afin d’accompagner un effort commercial spécifique

L’équipe Business Development possède ses propres champs de forecast dans les opportunités

Chaque opportunité est audité grâce aux workflows en place

La collaboration entre le business development rep et l’account executive est facilitée par Chatter

L’activité et le pipeline sont monitorés par des dashboards dediés « Business Development »

Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

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Gérer la Croissance

• Quelques chiffres• Le “ramp up”• Alignement & V2MOM

• Une chaîne complète• Collaboration• Traçabilité

• Chatter• Opportunité• Nos “outils”

• S.U.C.C.E.S.S.• Sales Dashboard• Cadence

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Agenda

La recette de notre succès

Seed and GrowUsers Sell For YouCompelling DemosConnect The DotsExperience EventsSell High & ThroughShow Them The Money

SUCCESS

Mes Tableaux de Bord3 “horizons”

Mes Tableaux de Bord

Dossiers clés de mon équipe

Affaires en cours

Pipeline Flow

Pipeline Stock: Mix

Team Territory CoverageAccount Analysis

Clean your Room

My Team’s MeetingsMy Team’s ActivitiesAE & Manager 1:1

CFL Insight for Sales

Cadence

• 1:1 with my directs : hebdomadaire• 1:1 with my boss: hebdomadaire• “Skip Level” : 3 à 4 / semaine• Forecast call: hebdomadaire• Opportunity Review Call: hebdomadaire• 1 pays par semaine mini• 1/1/1 (client, partenaire, PR ou Mktg)

minimum hebdomadaire• Dashboards: tous les jours !• Perf Review with my directs : 2 / an• V2MOM: 2 / an• QBR: 1 / trimestre• Post-mortem: aussi souvent que

nécessaire !

Pour les plus curieux…

SalesHood: How Winning Sales Managers Inspire Sales Teams to Succeed

Q & A