como vender small business server 2003
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Como vender Small Business Server 2003
Santiago DoutonGerente de Producto de Servidores Microsoft Cono SurSantiago de Chile, Mayo 2005
AGENDA
•SBS – Aspectos Generales del producto•Oportunidades con SBS 2003•Venta de SBS – Características
relevantes– Tipos de compradores
– Proceso de compra en las PyMEs
•Un ejemplo de venta efectiva•Beneficios para socios de negocio•Campañas de SBS
SBS 2003 + Windows Server 2003
Nivel III
Amplía el valor de la PC
de negocio
La primera solución de red para la
empresa
Crecimiento para satisfacer las
necesidades de negocios
Integración de servidorespara obtener el mayor
rendimiento y flexibilidad
Windows XPProfessionalPeerToPeer
Nivel I
Familia de productos Windows Server y SBS 2003
Especialización en múltiples servidores
Nivel IV
Windows Small Business
Server 2003
Nivel II
Qué diferencias hay entre…
SBS(Small Business
Server)
Los productospor separado?Vs.Vs.
Adquirir…Adquirir…
WindowsServer2003
WindowsServer2003
Exchange Server 2003Exchange
Server 2003
SQL Server eISA Server
SQL Server eISA Server
SharepointServer y resto
SharepointServer y resto
Precio Total
Precio Total
CALsCALs
• Cuesta aprox un 65% menos que los mismos productos por separado
• Incluye 1 pack de 5 CALs• CAL unificada
• Es controlador de dominio• Permite hasta 75 usuarios
• Cada producto tiene su precio por separado
• No Incluye CAL• Adquisició de CAL por
separado
• Puede o no ser controlador de dominio
• Sin limite de usuarios
No hay diferencia !!!No hay diferencia !!!
No hay diferencia !!!No hay diferencia !!!
No hay diferencia !!!No hay diferencia !!!
Oportunidad de Mercado
• Existe más de 3.500 clientes Microsoft que a la fecha no han migrado de NT4 a SBS 2003:
– 50% de las oportunidades del segmento Small Business de Microsoft (menos de 25 PCs)
– 50% de las oportunidades del segmento Low Mid Market de Microsoft (entre 25 y 50 PCs)
• ¿Cuál creen Uds. que es el potencial en…– Otros clientes que todavía siguen utilizando NT4 y no
fueron identificados por Microsoft, o
– Empresas pequeñas que a la fecha utilizan NT4 u otras versiones de servidor Windows pero no han adquirido la licencia?
Fuente: Análisis interno de Microsoft, Estudio Customer Segment Map MYR-FY05
No ExhaustivoNo Exhaustivo
Tipos de Compradores (Empresarios de PyMEs)
Clasificación Qué quiere? Que oferta puedo hacerle?
Qué expertise requiere?
‘Minimalista’ Lo mínimo necesario.No tiene por que ser ‘de punta’No quiere complicaciones ni riesgos
PC’s con Win XP y Office SBE
SBS Standard cuando crezcan
Soporte reactivo
Requieren expertise bajo21% de los
empresarios
‘Pragmático’ Lo necesario para controlar y mejorar el negocio.Si ayuda, es buena inversión.Debe ser accesible y factible.
PC’s con Win XP y Office SBESBS Premium o StandardServicios de instalación Soporte por abonos o reactivo
Requieren expertise bajo o medio
38% de los empresarios
‘Integrador’ Conectar todo con todo, para tener el negocio bajo control todo el tiempo, desde cualquier lugar. Quiere un socio estratégico y 7x24.
PC’s con Win XP y Office SBESBS Premium o StandardServicios de instalación, soporte, integración, capacitación y desarrollos a medida
Requieren expertise medio o alto
15% de los empresarios
‘Innovador’Lo innovador trae ventajas. Hasta que otro lo tenga. Innovación y cambio como regla.El riesgo es parte del negocio.
Requieren expertise alto
PC’s y laptops con Win XP y Office SBE. Tablets. Pocket PC.SBS Premium Servicios de instalación, soporte, integración, capacitación, desarrollo
26% de los empresarios
Fuente: Investigación de AMI
Enfoque de Marketing y Ventas
PublicidadPublicidad
Venta Venta PersonalPersonal
PromociónPromoción
RRPPRRPP
En B2CEn B2C
PublicidaPublicidadd
VentaVenta PersonalPersonal
PromocióPromociónn
RRPPRRPP
En B2BEn B2B
KotlerKotler
Cambio de paradigma: • Ventas de IT en las PyMEs requiere trato personalizado
con foco en soluciones y menor foco en publicidad y promociones
• De venta genérica y masiva (despacho de cajas) a foco 1 a 1 en clientes
ConceptualConceptual
Proceso de compra con venta personal
NecesidadesNecesidades
SoluciónSolución
CostoCosto
Riesgo/Riesgo/ImpactoImpacto
tiempotiempo
Pre
ocu
paci
ones
Pre
ocu
paci
ones
Microsoft Solution Selling ProcessMicrosoft Solution Selling Process
1.Definir 1.Definir necesidadesnecesidades
2.Evaluar 2.Evaluar alternativasalternativas
3. Evaluar Riesgo / 3. Evaluar Riesgo / impactoimpacto
Compra oCompra o No Compra No Compra
Evalúa Evalúa ProveedoreProveedore
ss
Entiende / Entiende / Aprende de Aprende de proveedoresproveedores
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ConceptualConceptual
Un ejemplo de “Venta Efectiva”
• Logros alcanzados: – Solo 1 recurso dedicado a detectar y desarrollar oportunidades de SBS– Venta aproximada: US$ 55,000 en licencias Open de SBS (Server y CAL
en 10 meses)– Segmento objetivo: Pequeñas Empresas de Chile
• Ejemplo del proceso de venta de SBS– Seleccionar clientes target– Llamar a los potenciales clientes y profundizar sobre sus posibles
necesidades– Generar (o inducir) la necesidad– Ofrecer asesoramiento y/o soporte gratuito– Cotización– Preparación de una oferta – Cierre de operación
Macarena Araya – Representante de Telesales de Microsoft ChileIlustrativoIlustrativo
Como comenzar a vender con SBS
Su empresa tiene un área de
Comercialización?
1. Analice su base de datos
2. Genere productos y ofertasCapacítese
3. Defina actividades de generación de demanda
4. Transfiera los prospectos a su fuerza de ventas
5. Controle el avance de la fuerza de ventas
6. Gane premios e incentivos
1. Baje las herramientas de marketing del centro de campañas de Microsoft
2. Liste a qué clientes puede enviarlas
3. Complemente la oferta
4. Explique a sus vendedores los beneficios
5. Que la fuerza de ventas realice los contactos por Mail, teléfono y/o Fax
6. Realice el seguimiento de la fuerza de ventas
• Buena Probabilidad de venta, con un ciclo más largo y menor efectividad costo/beneficio.
• Menor posibilidad de aprendizaje de su empresa.
• El éxito no depende de la empresa, sino del vendedor
• Mayor probabilidad de venta con ciclo de venta más corto y mayor efectividad costo/beneficio
• Mejora en la base de conocimientos de la empresa
• El éxito depende de la sistematización de la empresa, es transferible a otros productos, y es predecible
SINO
El vendedor se arregla como El vendedor se arregla como puedepuede
Trabajamos en equipoTrabajamos en equipo
¿Qué vendemos cuando vendemos Small Business Server?
1. Infraestructura tecnológica segura y confiable
2. Comunicación Integral: Unificación del lenguaje de la compañía y Control de las comunicación
3. Sistematización de procesos de gestión de la empresa: Supervisión de la Operación en forma remota
4. Control de Costos5. Supervisión de Negocios:
Posibilidad de tener Tableros de Control, Estadísticas on-line, Toma de decisiones a distancia
6. Integridad de toda su Información7. Escalabilidad del Negocio8. Transferencia de conocimiento
empresario (base de información que permite decidir, crecer, delegar y controlar)
• Sistema de red cliente/servidor• Correo electrónico
• Diseño, construcción y publicación de sitios Web e Intranets colaborativas
• Base de datos relacional• Firewall
• Acceso remoto y seguro• Sistema de fax centralizado y digital
• Sistema de conexión a Internet centralizado
• Cliente rico de mensajería
• Windows Server• Exchange Server• SQL Server• ISA Firewall• Outlook• SharePoint• FrontPage• Fax server• Health Monitor
Beneficios para su empresa a partir de SBS
• Captar nuevos clientes que requieran nuevas tecnologías Es decir, venta de SBS (inversión inicial – OTC*)
• Up-selling (a partir de SBS)– Vender Servicios De Migración (instalaciones y configuración de
SBS)
– Ofrecer y vender servicio de Administración/Mantenimiento y/o Soporte de Infraestructura (soporte remoto o en el lugar 5 x 8, 5 x 12, 7 x 24, etc.)
– Oportunidad de vender otros SW (antivirus, etc.)
– Incrementar en las cuentas SBS las unidades de CALs que utilizan
• Cross-selling– Oportunidad para vender SW complementario (MS Office, MBS u
otros productos)
– Nuevo HW (PCs, impresoras u otros dispositivos)
* OTC: one time charge (lo opuesto a costos y/o decisiones de recurrentes, no requiere recompra)
Capturar, Desarrollar y Fidelizar la relación con sus clientes
Campaña: Primer Control para su Negocio
• Publicidad en prensa• Web Sites• Comunicaciones a
clientesFoco en el Valor de Negocios
Foco en la Accesibilidad: Sorprendentemente ECONÓMICO
Nuevas piezas para comenzar a utilizar hoy!!!
Campaña: Actualice su Negocio
• Base instalada: NT4 en PyMEs• Foco: Campaña de Migración de NT4 a Small Business Server• Nuevo: Laboratorios con uso de PC y Servidor sin costo para ustedes• Nuevo Soporte de Migración
Materiales para utilizar hoy mismo…
Beneficios para los Socios de Negocio
Ya hay cientos de premios entregados por la venta de SBS 2003!
Entre el 04 de abril y el 30 de junio
Capacitación gratuita
Materiales de Marketing para hacer campañas!
Materiales de producto
Premios sobre ventas
Como empezar a vender SBS?
• Capacitese en Small Business Server– En “Instalación y Configuración de SBS 2003”– En “Migración hacia SBS 2003”
Revise el calendario y reserve un lugar!!!
• Baje las herramientas y realice su propia campañawww.microsoft.com/chile/socios/campaign
• Baje esta presentación www.microsoft.com/chile/socios/SBS
• Información de negocios, productos, y mucho más en www.microsoft.com/chile/pymes
Portal de PyMEs, El centro de Información para Pequeñas Empresas
EJEMPLOEJEMPLO
Materiales para hacer su campaña
www.microsoft.com/chile/socios/campaign/primercontrol
www.microsoft.com/chile/socios/campaign/actualicesunegocio
EJEMPLOEJEMPLO
Muchas gracias !!!!!
Su potencial, nuestra Su potencial, nuestra pasiónpasión
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