emerce conversion - bart schutz - online dialogue
Post on 29-Oct-2014
672 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 1
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 2
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 3
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz Bart Schutz – economisch psycholoog
@BartS
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Traffic
“ik haat verkeer” “ik haat bounce rates” “ik haat conversie”
Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 4
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 5
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 6
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
5 million years ago
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 7
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 8
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Don't make me think…
CONSCIOUSLY
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 9
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Belonen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 10
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
2. Persuading the mass
• What works for everyone?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 11
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Wie goed doet, goed ontmoet… – Offline de sterkste techniek – Maatschappij is gestoeld op wederkerigheid
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven…
Reciprocity:
Geef eens, zonder (d
irect)
te nemen…
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 12
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven…
Unexpected act of ki
ndness:
Doe eens onverwacht
s
iets liefs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 13
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 14
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 15
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Unexpected
Unexpected act of
happiness:
Doe eens onverwacht
blij!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Unexpected difference
Unexpected act of
difference:
Doe eens onverwacht
anders!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 16
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 17
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprociteit
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren …
Behavior profile build
ing:
Leer uw klant (gedra
g) en
zijn gevoeligheden k
ennen.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden …
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 18
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Freedom of dialogue:
Wees flexibel in de dial
oog:
Geef al^jd antwoord
.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden …
AcLng human:
-‐ Persoonlijk
-‐ Onderhoudend
-‐ Vriendelijk
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 19
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden … 4. … vragen …
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 20
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Small steps
No strings aNached:
-‐ Gra^s -‐ Vrijblijvend
-‐ Omkeerbaar
Reciprocity: Blijf wederkerig in iedere
dialoogfase
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden … 4. … vragen … 5. … beves^gen.
Instant feedback:
Beloon de juiste reac
^es
Feed forward: Vertel wat er gaat gebeuren
ConfirmaLon: Blijf de juiste keuze
beves^gen.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 21
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
Hoe meer zintuigen, hoe meer dopamine
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe
Carrot & sLck:
Maak het virtuele zove
el
mogelijk reëel.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 22
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe: 49% meer conversie
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
47% meer conversie
67% meer omzet per sale
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 23
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Urgency
• Hoe eerder • Hoe waardevoller
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe
The carrot & the sLc
k:
Maak duidelijk dat het
al
bijna in hun bezit is
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 24
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Right placement
Objecten rechts in het gezichtsveld, worden posi^ever ervaren, dan links in het gezichtsveld*
* door rechtshandigen
Right placem
ent:
-‐ Plaats uw CTA
s rechts
-‐ Evenals de vis
uele s^muli
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
What’s on the right?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 25
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Right placement
35% meer ‘add-‐to-‐cart’
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
What’s the Call-‐to-‐acLon?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 26
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
Verleidt in kleine stapjes – Persuasion begint met eeen minimale interac^e – Als u het onbewuste eenmaal gecommiheert is, bliji het dat ook…
– Uiteindelijk zou u het aanbod kunnen wijzigen*
* Blijf wel oprechte en ethisch verantwoord bezig …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
Commitment: Verleid in kleine stapjes en start met een minimale interac^e.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 27
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
• We zijn kuddedieren , met name: – Ons soort mensen (OSM) – Bij unkundigheid / onzekerheid
Social proof: -‐ Kwan^teit (aantallen) -‐ Kwaliteit (beoordeling)
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 28
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
Social proof: Hoe gelijkender, hoe effec^ever
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
Social proof: Moet je katalyseren
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 29
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reasoning
• ‘want’ overtuigd bij kleinere verzoeken
✔ Reasoning: Gebruik vinkjes en onderbouwende zinnetjes.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
Het onderbewuste wordt vooral verleid door leuke mensen: – Aantrekkelijkheid – Gelijkheid – Complimenten
– Herhaling
Liking: -‐ Design rulez!
Liking:
-‐ Geef klanten
complimenten, en blijf dat
herhalen.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 30
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
Liking: -‐ Bij mensen, gebruik aantrekkelijke mensen
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 31
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
Looking:
-‐ Bij mensen, gebruik
‘OSM’
-‐ Niet aankijken!
35% meer ‘add-‐to-‐cart’
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
Looking:
-‐ Babyface: vertr
ouwen
-‐ Ouderlijk: inho
udelijk
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 32
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Authority
Het onderbewuste hecht snel en veel waarde aan autoriteit, zelfs…
Milgram experiments
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 33
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Authority
Authority: Claim je autoriteit via nieuwe (social / mobile) media
Authority:
Claim je aut
oriteit via
nieuwe (soc
ial / mobile)
media
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
Ervaren schaarste verhoogd de waarde en behoeie
Scarcity: -‐ Gelimteerde aantallen / ^jd -‐ Recentheid laatste verkoop
-‐ Huidige compe^^e
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 34
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 35
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
CompleLon
Onbewust zijn mensen zijn nog al^jd ‘hunters & gatherers’. Het onbewuste heei de behoeie verzamelingen compleet te maken.
CompleLon: Breng proces stappen als ‘verzamelingen’.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 36
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The ‘yes’ flow
Mensen komen in een ‘ja-‐mood’ als ze een paar keer ‘ja’ hebben geantwoord.
Yes-‐flow: -‐ Eerst makkelijke vraagjes -‐ Later pas de las^ge -‐ Geen ‘nee’-‐vragen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Priming
Loslaten kost het onbewuste meer moeite, dan aannemen oplevert
Priming: -‐ Toon zo vroeg mogelijk ‘the full package’
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 37
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Choice paralysis
Het onbewuste kiest het makkelijkst bij een klein aantal (2 a 5) keuzes. – 1 keuze: “klik ik, … of niet?” – 2 keuzes: “klik ik A, … of B? – > keuzes: “OMG…”
Choice paradox: Biedt zo vaak mogelijk 2 a 3
keuzemogelijkheden
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast / framing
Het onbewuste maakt de makkelijkste keuze: het mooiere broertje
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 38
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast / framing
Perceptueel contrast: Kijk bij keuzes of er een lelijk broertje van uw gewenste
keuze te maken is…
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast & choice paradox
27% meer omzet
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 39
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Beslissingen bestaan voor 95% uit onbewuste hersenprocessen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
2. Persuading the mass
• What works for everyone?
Persuading the mass!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 40
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam 26/60
People differ!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: bart@onlinedialogue.com 41
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Q&A
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Deze en meer persuasion technieken vanaf vandaag op:
Online-‐Persuasion.com
Dank
Bart.Schutz@OnlineDialogue.nl""
@BartS"
top related