supersuasion presentatie bart schutz (online dialogue) - emerce conversion 2011
TRANSCRIPT
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz Bart Schutz – economisch psycholoog
@BartS
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Traffic
“ik haat verkeer” “ik haat bounce rates” “ik haat conversie”
Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
5 million years ago
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Don't make me think…
CONSCIOUSLY
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Belonen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
2. Persuading the mass
• What works for everyone?
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Wie goed doet, goed ontmoet… – Offline de sterkste techniek – Maatschappij is gestoeld op wederkerigheid
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven…
Reciprocity:
Geef eens, zonder (d
irect)
te nemen…
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven…
Unexpected act of ki
ndness:
Doe eens onverwacht
s
iets liefs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Unexpected
Unexpected act of
happiness:
Doe eens onverwacht
blij!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Unexpected difference
Unexpected act of
difference:
Doe eens onverwacht
anders!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprociteit
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren …
Behavior profile build
ing:
Leer uw klant (gedra
g) en
zijn gevoeligheden k
ennen.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Freedom of dialogue:
Wees flexibel in de dial
oog:
Geef alWjd antwoord
.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden …
AcLng human:
-‐ Persoonlijk
-‐ Onderhoudend
-‐ Vriendelijk
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden … 4. … vragen …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Small steps
No strings aNached:
-‐ GraWs -‐ Vrijblijvend
-‐ Omkeerbaar
Reciprocity: Blijf wederkerig in iedere
dialoogfase
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden … 4. … vragen … 5. … bevesWgen.
Instant feedback:
Beloon de juiste reac
Wes
Feed forward: Vertel wat er gaat gebeuren
ConfirmaLon: Blijf de juiste keuze
bevesWgen.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
Hoe meer zintuigen, hoe meer dopamine
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe
Carrot & sLck:
Maak het virtuele zove
el
mogelijk reëel.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe: 49% meer conversie
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
47% meer conversie
67% meer omzet per sale
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Urgency
• Hoe eerder • Hoe waardevoller
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe
The carrot & the sLc
k:
Maak duidelijk dat het
al
bijna in hun bezit is
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Right placement
Objecten rechts in het gezichtsveld, worden posiWever ervaren, dan links in het gezichtsveld*
* door rechtshandigen
Right placem
ent:
-‐ Plaats uw CTA
s rechts
-‐ Evenals de vis
uele sWmuli
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
What’s on the right?
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Right placement
35% meer ‘add-‐to-‐cart’
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
What’s the Call-‐to-‐acLon?
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
Verleidt in kleine stapjes – Persuasion begint met eeen minimale interacWe – Als u het onbewuste eenmaal gecommifeert is, blijg het dat ook…
– Uiteindelijk zou u het aanbod kunnen wijzigen*
* Blijf wel oprechte en ethisch verantwoord bezig …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
Commitment: Verleid in kleine stapjes en start met een minimale interacWe.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
• We zijn kuddedieren , met name: – Ons soort mensen (OSM) – Bij unkundigheid / onzekerheid
Social proof: -‐ KwanWteit (aantallen) -‐ Kwaliteit (beoordeling)
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
Social proof: Hoe gelijkender, hoe effecWever
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
Social proof: Moet je katalyseren
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reasoning
• ‘want’ overtuigd bij kleinere verzoeken
✔ Reasoning: Gebruik vinkjes en onderbouwende zinnetjes.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
Het onderbewuste wordt vooral verleid door leuke mensen:
– Aantrekkelijkheid – Gelijkheid – Complimenten
– Herhaling
Liking: -‐ Design rulez!
Liking:
-‐ Geef klanten
complimenten, en blijf dat
herhalen.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
Liking: -‐ Bij mensen, gebruik aantrekkelijke mensen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
Looking:
-‐ Bij mensen, gebruik
‘OSM’
-‐ Niet aankijken!
35% meer ‘add-‐to-‐cart’
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
Looking:
-‐ Babyface: vertr
ouwen
-‐ Ouderlijk: inho
udelijk
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Authority
Het onderbewuste hecht snel en veel waarde aan autoriteit, zelfs…
Milgram experiments
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Authority
Authority: Claim je autoriteit via nieuwe (social / mobile) media
Authority:
Claim je aut
oriteit via
nieuwe (soc
ial / mobile)
media
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
Ervaren schaarste verhoogd de waarde en behoege
Scarcity: -‐ Gelimteerde aantallen / Wjd -‐ Recentheid laatste verkoop
-‐ Huidige compeWWe
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
CompleLon
Onbewust zijn mensen zijn nog alWjd ‘hunters & gatherers’. Het onbewuste heeg de behoege verzamelingen compleet te maken.
CompleLon: Breng proces stappen als ‘verzamelingen’.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The ‘yes’ flow
Mensen komen in een ‘ja-‐mood’ als ze een paar keer ‘ja’ hebben geantwoord.
Yes-‐flow: -‐ Eerst makkelijke vraagjes -‐ Later pas de lasWge -‐ Geen ‘nee’-‐vragen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Priming
Loslaten kost het onbewuste meer moeite, dan aannemen oplevert
Priming: -‐ Toon zo vroeg mogelijk ‘the full package’
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Choice paralysis
Het onbewuste kiest het makkelijkst bij een klein aantal (2 a 5) keuzes.
– 1 keuze: “klik ik, … of niet?” – 2 keuzes: “klik ik A, … of B? – > keuzes: “OMG…”
Choice paradox: Biedt zo vaak mogelijk 2 a 3
keuzemogelijkheden
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast / framing
Het onbewuste maakt de makkelijkste keuze: het mooiere broertje
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast / framing
Perceptueel contrast: Kijk bij keuzes of er een lelijk broertje van uw gewenste
keuze te maken is…
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast & choice paradox
27% meer omzet
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Beslissingen bestaan voor 95% uit onbewuste hersenprocessen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
2. Persuading the mass
• What works for everyone?
Persuading the mass!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam 26/60
People differ!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Q&A
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Deze en meer persuasion technieken vanaf vandaag op:
Online-‐Persuasion.com
Dank
@BartS"