marcom2014, masterclass | digitale en tòch persoonlijke b2b marketing & sales | 4 juni 2014
Post on 29-Nov-2014
100 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
In samenwerking met:
Het decolleté is zo passé…
Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales
Paul Hassels Mönning, 4 juni 2014
Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
Koopgoot of verkooptunnel?
Two sides of the same coin?
De essentie
Vanochtend in ‘t kort Waarom verandert B2B marketing & sales (en wat vooral)?
Wat drijft de klant in B2B echt?
(Hoe goed) sluit jullie verkoopproces op ‘t koopproces aan?
Marketing & Sales opgelijnd
10 stappen naar slimmer B2B marketing & sales
Stellingen & discussie
In samenwerking met:
Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
Koopbereid?
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Wat drijft de B2B klant echt?
Aandacht
Emotie Tijd
Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben nieuws- gierig!
Ik zoek soort-
genoten!
Inspireer of help
mij!
Vermaak me!
Verkopen, of helpen te kopen?
“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer of help
mij!
Nieuwe waarde
In samenwerking met:
’We need to stop interrupting
what people are interested in.
And be more what people are
interested in.’
Brian Halligan, CEO HubSpot
0
200
400
600
800
1000
1200
NEW LEADS INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
B2B klant heeft ook humor…
Vermaak me!
THE AVERAGE COMPANY SAW A
185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
Free consulting: credits
Ik ben nieuws- gierig!
De menselijke ‘kudde’
Ik zoek soort-
genoten!
Stelling:
Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
In samenwerking met:
De rationele klant bestaat niet
Instinct
Wie?
De eerste indruk…
In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder rationeel
dan individuen’
‘en hoe zekerder ik ben dat wie zegt dat een bedrijf
rationeel is nooit bij een directievergadering is
geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
Kleurenblind?
Verkopen aan de bovenkamer
Nu!
€50
€80 over 3
maanden
Wek interesse
Prikkel gevoel van beloning
Speel in op pijn €
!!
ADAS Software
Argument 1
Argument 2
Argument 3
Mis ‘m niet…
Verkopen aan de bovenkamer
Autoriteit
Wederkerigheid
Schaarste
Sympathie
Consistentie
Consensus
Autoriteit
Wederkerigheid
Hoe kan dit beter?
Zo kan ‘t ook:
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
In samenwerking met:
Timing: marketing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
Timing: content met content
Snelheid loont
Bron: Insidesales.com
Timing: sales
Timing: lead echt warm?
Inzicht in de tijd
Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio
Commercieel proces
Van rechtlijnig naar cyclisch
In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS DIRECT MAIL
WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
SALES MEETINGS
OFFLINE EVENT
LINKEDIN COMMUNITIES
MEETINGS
Slide HubSpot
Met welke content een ‘klik’?
(Mis)fit?
Bron: Eloqua
Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
Digital lead management Prospect tracking
Lead intelligence
Lead scoring
Lead nurturing
Integrated Marketing Automation & CRM
Stelling:
Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.
1. Prospect Tracking
Slide HubSpot
2. Lead Intelligence
3. Lead Scoring
4. Lead Nurturing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
4. Lead nurturing
4. Lead nurturing
In samenwerking met:
5. Integrated MAP & CRM
In samenwerking met:
Stelling:
Het succes van marketingautomatisering is vooral iets voor grotere bedrijven.
In samenwerking met:
Ruzie/ kloof tussen marketing &
sales
87%
Bron: Corporate Executive Board Study
M&S opgelijnd
KLARE TAAL
EFFICIENCY
COMMITTED NUMBERS
COMMUNICATE & CELEBRATE THE PROOF OF THE…
59%
SLA?
• Marketing cijfers
• Totale sales doelstelling (omzet quotum)
• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads
• Gemiddelde sales deal omvang
• Gemiddelde conversie %: lead to customer
• (Inside) Sales cijfers
• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)
• Snelheid van respons
• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren
• Marketing rapportage, Sales rapportage
Omzet door Marketing # Klanten benodigd # MQLeads benodigd
In samenwerking met:
Naast de SLA: MAP smeerolie
Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
Aantal page views van asset X: laat Sales koud.
Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.
– Wie bezoekt onze website?
– Waarom komen ze naar mijn website
– Welke content lezen zij op onze website?
Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt
Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces
– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.
Hoe kan dit beter?
Zo kan ‘t ook:
Hoe kan dit beter?!
= hoop werk!
Zo kan ‘t ook:
Dit kan beter:
Hoe ‘t ook kan:
Stelling:
Social media spelen in B2B amper een rol in lead management, misschien hooguit in webcare.
Social Selling
In samenwerking met:
GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE
IS HET FUNDAMENT
In samenwerking met:
1. Ambiëren
‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…
– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’
Kracht van ambitie zit in de uitvoering
Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom? Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
In samenwerking met:
2. Inspireren
3. Analyseren: buyer persona’s
3. Analyseren: buyer persona’s
In samenwerking met:
3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
Klanten database
Social media monitoring, Google Trends, keywords
Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
Klantenpanel (ook online)
3. Customer journeys
Bewust noodzaak betere ICT
Oriënteren Advies krijgen
Succesvol invoeren
Contract afsluiten
Nazorg krijgen
Contract verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”
“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”
“Ik wil mezelf eerst informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.”
“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”
“Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”
“Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.”
“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”
Customer journey
?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
4. Organiseren
Bron: hubspot.com
5. Communiceren
paulcoulson.empowernetwork.com
5. Communiceren (deel 2)
6. Observeren
Exact video (nederlands)
0 10 20 30 40 50 60 70 80
0 10 20 30 40 50 60 70 80
seconds
Attention Emotion
7. Evalueren
In samenwerking met:
8. Investeren
Off- & online
9. Evolueren
10. Presteren
Begin met de koopgoot…
www.dutchmarq.nl
info@dutchmarq.nl
@phasselsmonning / @dutchmarq
+31 34 34 209 31
Postbus 26
3940 AA Doorn | Nederland
Sitiopark 13
3941 PP Doorn | Nederland
In touch
top related