ovb congres 2009 090515 marketing

Marketingvoor Advocaten

Advocatendag15 mei 2009

Barend Blondé

Wat is Marketing?

Marketing: enkele afspraken

Marketing = instroom nieuwe dossiers verzekeren

Bloemkolen zijn groente

Groenten zijn bloemkolen

Reclame is marketing

Marketing is reclame

Marketing: enkele afspraken

Marketing = instroom nieuwe dossiers verzekeren

Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit

Win-Win-Win

Marketing: enkele afspraken

Marketing = instroom nieuwe dossiers verzekeren

Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit Marketing = WIN-WIN-WIN

Zaaien & Oogsten

Leeftijd

Aantrekkingskracht

40 55

Marketing: enkele afspraken

Marketing = instroom nieuwe dossiers verzekeren

Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit Marketing = WIN-WIN-WIN

Zaaien om te oogsten

Marketing is deel van het spel

Marketing: enkele afspraken

Marketing = instroom nieuwe dossiers verzekeren

Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit Marketing = WIN-WIN-WIN

Zaaien om te oogsten

Marketing is een deel van het spel

Marketing in 5 stappen

Stap 1: Wat wil ik bereiken?

Hoeveel wil ik verdienen?

Hoe en in welke omgeving wil ik werken?

Waarvoor wil ik bekend staan?

Waaruit haal ik mijn intellectuele voldoening?

Stap 2: Wie is uw doelgroep?

Jan Janssens

Zaakvoerder Jan Janssens bvba

CEO Janssens Carpets nv

Bestuurder Pieters Parket nv

President European Carpet Federation

Penningmeester vzw ‘Groene Grond’

Voorzitter OCMW

De juridische markt bestaat niet meer

Stap 3: Welke zijn de noden?

Universele Noden Specifieke noden

Uw belangrijkste marketinginstrument

Stap 4: Wat heeft u te bieden?

“Vennoot & Co is een middelgroot advocatenkantoor dat een volledige

juridische dienstverlening aanbiedt aan particulieren en bedrijven.

Het kantoor kenmerkt zich door haar kwalitatief hoogstaand juridisch advies, haar pragmatische aanpak en de sterke vertrouwensrelatie met haar cliënten.”

Het ijsberg model

Stap 5: De strategie uitvoeren

R x R x C

De Marketing Formule

R x R x CR x R x C

Succes is een Cocktail

Marketing SpectrumReputatie

Relaties

Marketing

spectrum

Marketing Spectrum

Reputatie

Relaties

Reputatiemarketing

Mond-aan-mond

Marketing Spectrum

Reputatie

Relaties

newsletters, website, brochures, publicaties, presentaties, sponsoring, pers, advertenties, …

kwaliteitscontroleclient feedback‘extra mile’

De 3 C van reputatiemarketing

ClarityEen boodschap die keuzes maakt

ConsistencyDezelfde boodschap aanhouden

ConstancyDe boodschap herhalen

Reputatiemarketing

Een reputatie opbouwen

Herinnering

MaandenBron: Zielske

Boodschap 1 x per week gedurende 10 weken

Boodschap 1 x per maand gedurende 10 maanden

De reputatie-instrumenten

Keuze in functie van doelgroep Fun fun fun Overschat de impact niet van website, brochures,

pers, advertenties… Strikte controle van de kosten (vooral ‘tijd’!) Hocus Pocus Focus Herhalen herhalen herhalen Hoeft niet juridisch te zijn Marathon, geen sprint Lange termijn opbrengst Nuttig maar zelden voldoende

Mond-aan-mond marketing

1

3

7

Kwaliteitscontrole

Client Feedback

Klachtenbeheer

Marketing Spectrum

Reputatie

Relaties

Reputatiemarketing

Mond-aan-mond

Netwerking Relatiemarketing

Marketing Spectrum

Reputatie

Relaties

newsletters, website, brochures, publicaties, presentaties, sponsoring, pers, advertenties, …

kwaliteitscontroleclient feedback‘extra mile

clubs, verenigingen

seminaries, events…

lunches, debriefings, evaluaties, entertainment,

gepersonaliseerde informatie, presentaties,

in-house training, bedrijfsbezoeken…

Sterke relaties ontwikkelen

De relatie-instrumenten

80/20

Cliënten > potentiële cliënten

Waar liggen ze wakker van?

Luisteren > Praten

Relatiebeheer > Dossier-beheer

Generositeit

Formeel / Informeel: keuze in functie van de relatie

Netwerking

Advocaat Professionele verenigingen

Balie Bedrijfsjuristen

IBA

Andere advocaten

Cliënten

Relaties van cliënten

Business partners

Klanten van

cliënten Tegen-partij Vakorganisaties

Bestuur

LedenGeaffilieerde verenigingen

Sprekers circuit

Andere sprekers

Publiek

Organisatoren

Privé

Familie

Relaties

Media

JournalistenUitgevers

Sponsors

Netwerk in kaart brengen

Business clubs

“Koper”

Verenigingen

Universiteit

Alumni Corps Andere faculteiten

Genereus, authentiek en positief

Wees een makelaar van informatie en contacten

Niet enkel deelnemen, leiden

Beperk het aantal netwerk-omgevingen

Het netwerk is een vitrine: toon uw persoonlijke en professionele kwaliteiten

Wees niet opdringerig. Tell, don’t sell.

Belangrijkste vraag in netwerking:

“Hoe kan ik helpen?”

Netwerking Etikette

Netwerking

“Give without remembering.

Receive without forgetting.”

Marketing Spectrum

Reputatie

Relaties

Reputatiemarketing

Mond-aan-mond

Netwerking Relatiemarketing

Partnering

Marketing Spectrum

Reputatie

Relaties

newsletters, website, brochures, publicaties, presentaties, sponsoring, pers, advertenties, …

kwaliteitscontroleclient feedback‘extra mile

clubs, verenigingen

seminaries, events…

lunches, debriefings, evaluaties, entertainment,

gepersonaliseerde informatie, presentaties,

in-house training, bedrijfsbezoeken…

gezamenlijke events, co-publicaties,

productontwikkeling

Evenwichtsoefening

Reputatie

Relaties

Ruime doelgroepen

Eenmalige dossiers

Lange termijn opbrengst

Besloten doelgroepen

Recurrente dossiers

Korte + lange termijn opbrengst

8 Marketing-vallen

Berg komt wel naar Mozes

Schieten-op-alles-wat-beweegt-marketing

Baron von Munchhausen: 1 kogel, 12 fazanten

Me too

Voordeur open, achterdeur open

Korte termijn probleem, lange termijn oplossing

Bureau-marketing

Advocentrische marketing

… and Good Luck!!