pathway to the cloud event 25 april 2012 - saas4channel

XaaS verandert het ICT kanaal

Leo van Schie

2012 2© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

2012 3© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Agenda

• SaaS4Channel• Verandering in de markt• Het nieuwe ecosysteem• Wrap up: Tips en trics

SAAS4CHANNEL

2012 4© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Wat is SaaS4Channel?

SaaS4Channel is een business community voor beslissers in de ICT waarde keten

Onze niche: De transformatie van een traditioneel (on-premise) naar een ‘as a

Service’ or Cloud business modelVoor Vendors, ISV’s, Distributors, Hosting bedrijven, Service Providers, Resellers, Telco’s, VAR’s, System Intergators (geen end-users)2012

© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

SaaS4Channel details

• > 750 members in dedicated Social Network

• > 100 members in closed LinkedIn group

• > 550 followers on Twitter

• Annual events in Netherlands and Belgium

• Dutch spoken

• Research and reports

• Training and education

• In-depth knowledge and specific content on cloud services in the channel

2012 6© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

2012 7© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

SaaS4Channel activiteiten 2012

• Het Social Network• Evenementen in Nederland(14 juni) en

België(25 october)• Ronde Tafel discussies• Netwerkborrels• Research

Nog geen lid? Meldt u gratis aan op www.saas4channel.nl

2012 8© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

VERANDERING IN DE MARKT

2012 9© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Veranderingen

• Local network > IaaS• Software > Apps• Microsoft > Apple• PC > Hosted Desktop• Project factureren > Abonnementsvorm• Zelf oplossen > Afhankelijk van derden• Onwetende klant > ICT savvy klant• Convergerende markten

2012 10© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

The Chasm

12

HET ICT ECOSYSTEEM?

2012 13© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Het IT kanaal ‘classic’ tot +/- 2009

2012 14©PartnerPerformance bv

Vendor DistributeurReseller

(Business Partner)

Eindgebruiker

Rol: wederverkoopO.A.ResellerVARSystem IntegratorSpecialist - communicatie- kantoor- securityService

Rol: groothandelO.A.DistributeurVAD

Rol: producentO.A.HardwareSoftware (ISV)Telco

Adviseur

Nieuw Ecosysteem?

2012 15© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Vendor

Hostingprovider

Eindgebruiker

Influencers

Serviceprovider

Distributeur

?

Uw organisatie

Het ICT kanaal in beweging

• Constant: Vendor en eindgebruiker• Rol van Telco verandert richting IT

• Gedreven door VOIP, mobiele data en verbindingen• Internet faciliteert nieuwe ontwikkelingen:

• eTailers (on-line resellers) > eVAR• Datacenters > service providers (hosting)• Service providers zoeken kanaal voor benutten capaciteit en

breiden dit uit met software diensten• Nieuwe ‘Cloud’ diensten als provisioning en billing

• Reseller ontwikkelt zich omhoog om onderscheidend vermogen te creëren• Software ontwikkelt add-ons (Qurius, Nobel) en biedt

deze via partners aan• Infra ontwikkelt IaaS diensten en wordt service provider

en zoekt partners

2012 16©PartnerPerformance bv

Het ICT kanaal in beweging

2012 17©PartnerPerformance bv

Vendor DistributeurReseller

Eigen ontw.Eindgebruiker

Adviseur

X Service Provider

(telco, hosting, apps)

Cloud Integrator

(SaaSPlaza, Thynx, Parallels)

AdditioneleServices

(billing, provisioning)

Reseller

Cijfers Nederland (guestimates):• 7000 ICT bedrijven• 3000 sofware ontwikkelaars• 250 distributeurs• 500 hosting bedrijven

Wat verandert er voor U met de Cloud?

• Propositie• Portfolio• Relatie in de keten• Concurrentie• Afrekenmodel• Juridische positie• Benodigde kennis• Aanspreekpunt bij klant• Cultuur

2012 18© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Wie zijn uw partners: Nu en straks

Huidige leveranciers• Hardware• Software• Distributeur

Potentiële leveranciers• Hosting• Platform• Software• Dienstverleners• Distributeur

2012 19© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Wat zijn de selectiecriteria nu en wat straks?

Aandachtspunten voor partnerships

• Relatiemanagement• Inkoop• Financieel• Risico analyse• Contracten• Marketing• Escalatie

2012 20© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Criteria voor keuze partner

• Bepaal belangrijkste criteria• Strategie• Financieel• Proces• Marketing

• Definieer uw criteria voor een partnership• Vergelijk (potentiele)partners met criteria• Evalueer uw partnerships regelmatig

2012 21© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Reseller 2.0

2012 22© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

WRAP-UP: TIPS & TRICKS

2012 23© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Wrap up

• De verandering vindt nu plaats• Nieuwe ICT bedrijven ontstaan,

bestaande herpositioneren zich• De klant heeft nog altijd behoefte aan

lokale ICT partner voor kennis van ICT• Web wordt steeds belangrijker als

distributiekanaal

2012 24© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Tips & Tricks

• Her-ijk uw visie en missie• Bepaal hoe om te gaan met een nieuw

business model en pas uw organisatie daar op aan

• Bepaal opnieuw uw propositie naar de markt

• Maak een criteria-profiel van de gewenste partners om uw propositie te completeren

• Stel uw samenwerkingsvoorwaarden op• Evalueer vanuit uw doelstellingen en maak

aanpassingen2012 25© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

2012 26© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

Dank voor uw deelname!Bel: +31(0)10-5060870

Mail: partners@saas4channel.nlTwitter: @leovanschie