pathway to the cloud event 25 april 2012 - saas4channel

XaaS verandert het ICT kanaal

Leo van Schie

2012 2© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate


Agenda

• SaaS4Channel• Verandering in de markt• Het nieuwe ecosysteem• Wrap up: Tips en trics

SAAS4CHANNEL


Wat is SaaS4Channel?

SaaS4Channel is een business community voor beslissers in de ICT waarde keten

Onze niche: De transformatie van een traditioneel (on-premise) naar een ‘as a

Service’ or Cloud business modelVoor Vendors, ISV’s, Distributors, Hosting bedrijven, Service Providers, Resellers, Telco’s, VAR’s, System Intergators (geen end-users)2012

© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

SaaS4Channel details

• > 750 members in dedicated Social Network

• > 100 members in closed LinkedIn group

• > 550 followers on Twitter

• Annual events in Netherlands and Belgium

• Dutch spoken

• Research and reports

• Training and education

• In-depth knowledge and specific content on cloud services in the channel


SaaS4Channel activiteiten 2012

• Het Social Network• Evenementen in Nederland(14 juni) en

België(25 october)• Ronde Tafel discussies• Netwerkborrels• Research

Nog geen lid? Meldt u gratis aan op www.saas4channel.nl


VERANDERING IN DE MARKT


Veranderingen

• Local network > IaaS• Software > Apps• Microsoft > Apple• PC > Hosted Desktop• Project factureren > Abonnementsvorm• Zelf oplossen > Afhankelijk van derden• Onwetende klant > ICT savvy klant• Convergerende markten


The Chasm

12

HET ICT ECOSYSTEEM?


Het IT kanaal ‘classic’ tot +/- 2009

2012 14©PartnerPerformance bv

Vendor DistributeurReseller

(Business Partner)

Eindgebruiker

Rol: wederverkoopO.A.ResellerVARSystem IntegratorSpecialist - communicatie- kantoor- securityService

Rol: groothandelO.A.DistributeurVAD

Rol: producentO.A.HardwareSoftware (ISV)Telco

Adviseur

Nieuw Ecosysteem?


Vendor

Hostingprovider

Eindgebruiker

Influencers

Serviceprovider

Distributeur

?

Uw organisatie

Het ICT kanaal in beweging

• Constant: Vendor en eindgebruiker• Rol van Telco verandert richting IT

• Gedreven door VOIP, mobiele data en verbindingen• Internet faciliteert nieuwe ontwikkelingen:

• eTailers (on-line resellers) > eVAR• Datacenters > service providers (hosting)• Service providers zoeken kanaal voor benutten capaciteit en

breiden dit uit met software diensten• Nieuwe ‘Cloud’ diensten als provisioning en billing

• Reseller ontwikkelt zich omhoog om onderscheidend vermogen te creëren• Software ontwikkelt add-ons (Qurius, Nobel) en biedt

deze via partners aan• Infra ontwikkelt IaaS diensten en wordt service provider

en zoekt partners


Het ICT kanaal in beweging


Vendor DistributeurReseller

Eigen ontw.Eindgebruiker

Adviseur

X Service Provider

(telco, hosting, apps)

Cloud Integrator

(SaaSPlaza, Thynx, Parallels)

AdditioneleServices

(billing, provisioning)

Reseller

Cijfers Nederland (guestimates):• 7000 ICT bedrijven• 3000 sofware ontwikkelaars• 250 distributeurs• 500 hosting bedrijven

Wat verandert er voor U met de Cloud?

• Propositie• Portfolio• Relatie in de keten• Concurrentie• Afrekenmodel• Juridische positie• Benodigde kennis• Aanspreekpunt bij klant• Cultuur


Wie zijn uw partners: Nu en straks

Huidige leveranciers• Hardware• Software• Distributeur

Potentiële leveranciers• Hosting• Platform• Software• Dienstverleners• Distributeur


Wat zijn de selectiecriteria nu en wat straks?

Aandachtspunten voor partnerships

• Relatiemanagement• Inkoop• Financieel• Risico analyse• Contracten• Marketing• Escalatie


Criteria voor keuze partner

• Bepaal belangrijkste criteria• Strategie• Financieel• Proces• Marketing

• Definieer uw criteria voor een partnership• Vergelijk (potentiele)partners met criteria• Evalueer uw partnerships regelmatig


Reseller 2.0


WRAP-UP: TIPS & TRICKS


Wrap up

• De verandering vindt nu plaats• Nieuwe ICT bedrijven ontstaan,

bestaande herpositioneren zich• De klant heeft nog altijd behoefte aan

lokale ICT partner voor kennis van ICT• Web wordt steeds belangrijker als

distributiekanaal


Tips & Tricks

• Her-ijk uw visie en missie• Bepaal hoe om te gaan met een nieuw

business model en pas uw organisatie daar op aan

• Bepaal opnieuw uw propositie naar de markt

• Maak een criteria-profiel van de gewenste partners om uw propositie te completeren

• Stel uw samenwerkingsvoorwaarden op• Evalueer vanuit uw doelstellingen en maak

aanpassingen2012 25© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate


Dank voor uw deelname!Bel: +31(0)10-5060870

Mail: [email protected]: @leovanschie

mailto:[email protected]

pathway to the cloud event 25 april 2012 - saas4channel

Technology