trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies

Ensuring success in Startups investments

Trucs et astuces pour passer du marketing à

des ventes réussies

Alexandre Peyraud

www.alecent.com

Ensuring success in Startups investments

Créateur de Startups• Informatique• Internet• Jeu-vidéo

Coach / Formateur• Créateurs de

Startups• Entrepreneurs• Etudiants

Investisseur• Personnel• Fonds

d’investissement• Corporate

Venture

Qui suis-je?

Conseil dans l’investissemen

t en Startups

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Vente? Marketing? Publicité? Distribution?Et moi, et moi, et moi…

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Vente? Marketing? Publicité? Distribution?

Son produit Le marché

Se positionne

r

Trouver ses clients

Prendre contact Négocier

Délivrer Après-vente La vente

est là

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“

”

Vous ne vendez pas à un client, c’est lui qui décide d’acheter vos produits

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Son produitLe seul bon produit est celui qui intéresse un client.

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Comprendre et connaître son produit, ses forces et faiblesses

Caractéristiques intrinsèques

Vie du produit « Avant / Après »

Gamme et Conditionnement

Caractéristiques

Fonctions & Avantages

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Acier inoxydable

Mèche à spirale longue

Design original

Grip en caoutchouc

Multiplicateur de force

Fabriqué artisanalement en France

Vendu dans un coffret présentation de luxe

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“

”

Ne jamais sous-estimer son ennemi

Sun Tzu, VIème siècle avant J.-C.

Ou, vos concurrents ne sont pas plus bêtes que vous…

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Connaître sa concurrence

Connaître les points forts et faibles de son concurrent

Comprendre ses différences

Mais ne pas se focaliser dessus

Direct Indirect

Endogène Exogène

Con

curr

ent

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Se positionnerLe marchéLa vente est la rencontre d’une demande et d’une offre.

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Un produit répond à plusieurs besoins Chaque client a des besoins et une utilisation

unique de votre produit, il segmente votre marché

Ces segments doivent être regroupé en marchés

Marché 1 Marché 2 Marché 3

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Comment un client choisit parmi plusieurs concurrents? Chaque client se croit unique

Devant plusieurs articles identiques, le client choisit en fonction du motif d’achat

Sécurité Orgueil Prestige Nouveauté Confort

Bien-êtreArgent Gain

Sympathie Amour

Motifs d’achats

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Se positionner… et s’adapter Le monde évolue et votre clientèle aussi, les besoins

changent

Soi

Estime

Social

Sécurité

Physiologique

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Trouver ses clientsLe ciel ne tombe pas sur la tête, les clients non-plus.

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Trouver ses clients

Directe• Téléphone• Rendez-vous• …

Passive• Site Web• Publicité• …

Indirecte• Recommandation• Partenaire• …

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Prendre contact

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Prise de contact

Utilisez les barrages

Ciblez le bon contact

Décideur

Prescripteur

Utilisateur

Informateur

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NégocierLa vente en elle-même…

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Qu’est-ce qu’une négociation ?

Zone de négociation

Vendeur

Acheteur

Plancher

BudgetPrix d’achat

Prix de vente

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5, 4, 3, 2, 1… Contact !

Etre clair et concis

Etre persévérant

Sourire

Se rappeler que :

10 % du message passe par les mots

30 % passe par le ton

60 % passe par les gestes et le regard

Les 20…

… premières secondes

… premiers mots

…

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Les étapes de la négociation

Socialisation

Découverte

Argumentation

Objections

Conclusion

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Argumentation - Objections

L’argumentation s’appuie sur un argument structuré:

Reformulation du besoin du client

Enoncé de l ’avantage ou promesse

Preuve ou caractéristique technique

Question de contrôle

La réponse à l’opposition replace le contexte:

Effritement: demander preuve

Prévention: anticiper une opposition

Interprétation / Transformation : « déplacer » le contexte de l’opposition ou le réinterpréter

Appui: utiliser l’opposition comme un argument

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La conclusion

Doit venir du vendeur, personne n’aime sortir son porte-monnaie…

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DélivrerAprès-venteN'oubliez pas qu'il faut huit fois plus d'énergie à capturer un nouveau client qu'à le conserver...

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Délivrer

Respecter ses engagements

Communiquer sur les retards

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Après-vente

Suivre son client, le rappeler, le garder…

Reconnaître ses erreurs !

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Merci et…

Bonnes ventes!

Alexandre Peyraud

www.alecent.com

Le succès de vos investissements dans les Startups et PME