william sbarzaglia - le buyer personas nell'e-commerce

Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia

Sapete veramente chi sono i vostri clienti?

Sapete esattamente perché hanno acquistato da voi?

Acquisire una comprensione completa dei vostri clienti.

Ciò che conta per loro, e dove trovarli

È una rappresentazione semi-

immaginaria del cliente tipo,

sulla base di ricerche di mercato

e dati reali sui i clienti esistenti.

LE BUYER PERSONAS

Target Gruppi di persone

identificate da caratteristiche comuni

Nicchia Tribù di persone accumunate da caratteristiche

selezionate

Persona Individui

LE BUYER PERSONAS

Il 71% delle aziende che hanno superato gli obiettivi di fatturato e di lead, hanno utilizzato la tecnica delle buyer personas.

http://cintell.net/benchmark-2016-resourceaccess

Utilizzando le buyer personas nella strategia di marketing, i siti web sono 2-5 volte più efficaci e più facili da utilizzare.

https://blog.hubspot.com/marketing/build-buyer-personas

Vendere, vendere,

In particolare seguo progetti di e-commerce, curando tutta la parte di web marketing e SEO, seguo anche il reparto creativo web fino alla implementazione sul CMS TYPO3 interagendo con il team di sviluppo.

4 motivi per cui è necessario sviluppare le buyer personas

1 Conversione

2 Posizionamento del prodotto

3 Esigenze e interessi dei clienti

4 Dove passano il tempo i tuoi clienti

BUYER PERSONAS

LA VALUE PROPOSITION BUYER PERSONAS

La value proposition

Il pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specifico segmento di clienti.

La value proposition

DIFFERENZIARCI

La Value Proposition è l’insieme di tantissimi elementi e motivi che inducono il consumatore a preferire i nostri prodotti rispetto alla concorrenza.

La value proposition nell’e-commerce

PRODOTTI E SERVIZI Componente chiave della proposta di valore. Servizi al cliente, politiche di rimborso, conoscenza ed esperienza del settore…

IL SITO WEB Funzionale, semplice da navigare e trovare i prodotti, schede prodotto esaustive, un processo d’acquisto semplificato, un’area riservata,…

Le buyer personas nell’e-commerce?

1. Survey 2. Interviste 3. Web analytics 4. Creazione profili

Come sviluppare buyer personas nell’e-commerce?I passi per sviluppare le buyer personas nell’e-commerce?

Passo 1

Condurre indagini di customer insight

Passo 1

Gruppo #1: I clienti esistenti

Gruppo #2: Utenti che hanno visitato il tuo sito, ma non hanno acquistato

Gruppo #3: Utenti che non hanno mai visitato il tuo sito ma rientrano nel tuo target

Passo 1

Gruppo #1: I clienti esistenti

Passo 1

Gruppo #2: Utenti che non hanno acquistato

https://qualaroo.com/

Passo 1: Condurre indagini di customer insight

https://www.hellobar.com/

Passo 1

Gruppo #3: Utenti che non hanno visitato il sito, stesso target

Passo 2

Intervista per comprendere i tratti psicografici

Passo 2

“Clienti Buoni”: che hanno comprato più volte

“Clienti Cattivi”: che hanno acquistato una sola volta ed hanno lasciato una recensione e feedback negativi.

Passo 2

1. Offrire un incentivo 2. Chiarire che non si vuole

vendere nulla 3. Rendere semplice accettare

(far scegliere quando e dove)

Come raggiungere le persone da intervistare

L’INTERVISTA

Prima di intervistare Inviare 3-5 domande prima dell’intervista

Ascoltare Occupare da ⅙ a ¼ del tempo

Prendere appunti L’ottimo sarebbe essere in due persone; una ascolta con attenzione, l’altra fa le domande

Focus su situazioni reali Evitare ipotetici e futuri problemi

Come condurre meglio le interviste

Chiedere numeri e range Provare a farsi fornire numeri e stime per capire meglio le necessità

Non prolungare l’intervista Contenere l'intera intervista nel tempo stabilito e fornire un rapido riscontro.

Follow-up Ringraziare per l'intervista e fornire un feedback. Chiedere se conoscono qualcuno che vorrebbe essere intervistato.

Come condurre meglio le interviste

Passo 3

Recuperare i dati dagli strumenti di web analytics

Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzagliahttps://www.quantcast.com/

Passo 4

Costruire i profili delle buyer personas

Passo 4

Costruire i profili delle buyer personas

Utilizzare tutti i dati raccolti per creare delle schede di 3-4 clienti tipo.

CONSIGLIO Utilizzare nomi di clienti reali per facilitarne la simulazione.

Passo 4: Costruire i profili delle buyer personas

https://xtensio.co

Le interviste

I dati dalla web analytics

L’efficacia delle buyer personas

Value proposition

4 passi per creare le buyer personas

Survey

Le schede dei clienti tipo

Meet Magento Italy 2017 - William SbarzagliaMeet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia

Spunti e ideeChe problema sto risolvendo e a chi?

stagionalità + buyer personas

Es. giardinaggio hobby o un giardiniere

ES. barbecuecucinare velocemente? o stupire gli ospiti? papà, cuoco amatoriale,…

Es. buyer personas e-commerce papillon

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GRAZIE!

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