anatomÍa de un vendedor exitoso - sellutions...
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Fuentes:2014 MHI Sales Best Practices Study
Sales Performance Spotlight, “Can More Salespeople Become Top Performers?”
http://tinyurl.com/k5wzq9s
Sales Performance Spotlight, “Why Are You Winning?”
http://tinyurl.com/owbf2nv
“Leveraging Sales Talent: A Successful Model for Identifying, Developing, and Retaining Top Sales Performers,” Miller Heiman article,
http://tinyurl.com/pxkxf2c
“Strategies To Retain Top Performers and Manage Sales Talent,” Miller Heiman White Paper Series,
http://tinyurl.com/pwqqkfq
“Defining Sales Talent Management: An HR Exec’s Approach,” Jennifer LeClair [originally appeared in Miller Heiman Sales Performance Journal 1, no. 3, May 2006],
http://tinyurl.com/peurfwr
“Learn From the Best to Create a World-Class Sales Organization,” Miller Heiman blog,
http://tinyurl.com/pkzgto6
“Seven Myths and Misconceptions About Top-Performing Salespeople,” Sam Reese,
http://tinyurl.com/olywple
LA IMPORTANCIA DEL BENCHMARKING
LA VARA QUE MIDE A LOS TOP PERFORMERS
LA RECETA PARA EL ÉXITO: UN POCO DE CARÁCTER, UN POCO DE NUTRICIÓN
BENCHMARKING 101
“Nosotros sabemos porqué nuestros top performers son exitosos.“
CLASE MUNDIAL TODOS
M H I R E S E A R C H I N S T I T U T E S A L E S P E R F O R M A N C E S P O T L I G H T
92% 41%
Los Top Performers ganan con mayor frecuencia, impulsados por
las mejores prácticas que ellos ejecutan todos los días. Los
Performers de Ventas de Clase Mundial son precisos para
identificar y medir las competencias críticas que conllevan al
éxito, y luego se apalancan en dichas competencias para elevar al
resto de la fuerza de ventas.
Los Performers de Ventas de Clase Mundial monitorean los
comportamientos que conducen al éxito a través de:
Automatización de la fuerza de ventas (SFA)
Sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
Sistemas de gestión del conocimiento (KM)
Plataformas de medios sociales
— Joe GalvinDirector de Investigación y Vicepresidente de MHI Research Institute
Realizar entrevistas de salida para averiguar porqué las
personas están dejando la organización.
Implementar un programa de retención, por ejemplo, una
carrera bajo compromiso para alguien que lo desea y que
se pone sobre papel con fechas para la formación, etc.
Tratar a los empleados como clientes valorados.
Recompensar el mejor desempeño (por ejemplo, un
porcentaje de las ganancias de la organización, etc.).
Revisar regularmente los planes de compensación
para asegurarse de que están alineados con los
objetivos de negocio.
Terminando con los Mitos sobre los Vendedores Top Performers
Para apalancar a los top performers las organizaciones deben: 1 Identificar personas productivas 2 Desarrollarlas 3 Retenerlas
“El Benchmarking crea un conjunto de métricas fundacionales alrededor de actividades definidas que permiten a los líderes de ventas identificar fortalezas, debilidades, y priorizar los recursos en base a su impacto en la performance. Disponiendo de las actividades y los comportamientos a medir, los gerentes pueden monitorear métricas tales como la productividad por vendedor y el cumplimiento de la cuota".
Aseguranuevos clientes
Desarrollode cuentas
Gestiónde cuentasPermanenciaAlcanza / excede
los objetivosVolumende VentasProductividad
ANATOMÍA DE UN VENDEDOR EXITOSO
Mito 1: es fácilRealidad:
Ventas implica pensamiento y
acción. Los top performers
entienden que ventas es acerca de la
ejecución y sus resultados.
Mito 2: es naturalRealidad:
Los top performers entrenan
como atletas de clase mundial.
Ellos son fuertes en cuanto a
disciplina y rutina
Mito 3: quieren ver fallar a todos los demás
Realidad:
Las estrellas en ventas no ligan
sus triunfos a las pérdidas
de los otros.
Mito 4: solo les interesa hacer dinero
Realidad:
Los grandes vendedores valoran
el relacionamiento por sobre
todo lo demás.
Mito 5: son intrusivos y agresivosRealidad:
Los vendedores de clase mundial formulan
buenas preguntas para descubrir desafíos
subyacentes, más que enfocarse en una
venta inmediata.
Mito 6: son egocéntricos y egoístasRealidad:
Los top performers son altamente
eficientes, actúan con precisión y
consistencia, y son frecuentemente
sus propios peores críticos.
Mito 7: son impulsados por recompensas y el reconocimiento
Realidad:
Algún reconocimiento les es bienvenido, pero no
se sienten cómodos con la adulación, y tan pronto
alcanzan sus metas se fijan otras más elevadas.
Las estrategias para retener a los top performers incluyen
30%TODOSCLASE MUNDIAL
81% “Nuestro proceso de revisión de desempeño ayuda a mejorar la
performance de la fuerza de ventas.”