apomipe_manual articulación (7fases)

8/3/2019 APOMIPE_manual articulacin (7fases)

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MANUAL PARA LA ARTICULACIDE REDES EMPRESARIAL


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Manual para la Articulacinde Redes Empresariales


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PROGRAMA DE APOYO A LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA EN EL PER (APOMIPE) COSUDEManual para la Ar culacin de Redes Empresariales

Equipo APOMIPE (Fase II)

HELVETAS Swiss Intercoopera on (HSI) Programa PerPatricia Camacho O cial de Programa APOMIPECarola Amzaga Coordinadora NacionalHernn Zeballos Responsable Nacional de Redes (se embre 2008 se embre 2010)Luis Miguel Ar eda Responsable Nacional de Redes (se embre 2010 mayo 2011)Diana Prudencio Responsable Nacional de Redes (junio 2011 diciembre 2011)Manuel Tong Responsable Nacional de Redes Adjunto (julio 2011 diciembre 2011)Aquila Soria Administradora NacionalKaterine Or z Asistente Secretarial

INTERCOOPERATION Amrica La naGeovanny Carrillo Asesor APOMIPE en Ges n de Conocimiento

CEDEPAS NORTE Filial CajamarcaMnica Snchez Coordinadora Unidad de Ar culacin Regional (UAR) Cajamarca (se embre octubre 2008)

Luis Valera Coordinador UAR Cajamarca (noviembre 2008 junio 2009)Mario Casanova Coordinador UAR Cajamarca (julio 2009 diciembre 2011)Especialista en Redes Empresariales UAR Cajamarca (se embre 2008 junio 2009)

Ricardo Cacho Especialista en Redes Empresariales (UAR) Cajamarca (julio 2009 diciembre 2011)Tania Vsquez Asistente Administra vo UAR CajamarcaFrans Mendoza Daz Personal de Apoyo UAR Cajamarca

Centro Bartolom de las Casas (CBC) CuscoAlejandro Contreras Coordinador Unidad de Ar culacin Regional de Cusco /CBCHugo Quispe Especialista en Redes Empresariales UAR CuscoLuis Alberto Rojas Asistente Administra vo UAR CuscoAgus n Huaman Personal de Apoyo UAR Cusco

MINKA La LibertadAlberto Otoya Coordinador Unidad de Ar culacin Regional (UAR) La Libertad / MINKACris an Moreno Especialista en Redes Empresariales UAR La Libertad (julio 2008 octubre 2010)Betsy Mori Especialista en Redes Empresariales UAR La Libertad (octubre 2010 diciembre 2011)Milagros Zavaleta Asistente Administra vo UAR La LibertadMarx Zamora Personal de Apoyo La Libertad - MINKA

Diseo y Diagramacin: Ronald Huaman Correccin de Es lo: Diana CornejoFotogra as: Equipo APOMIPE CEDEPAS Norte (Cajamarca) Centro Bartolom de las Casas (Cusco) MINKA (La Libertad) HSI (Lima)

Editor: HELVETAS Swiss Intercoopera onAv. Ricardo Palma N 857, Mira ores, Lima, Per.

Hecho el Depsito Legal 2011-13693 en la Biblioteca Nacional del Per

Primera edicin.Tiraje: 1000 ejemplaresImpresor: Gr ca Esbelia Quijano SRL.Jr. Recuay 243, Brea, Lima

APOMIPE (2011).Manual para la Ar culacin de Redes Empresariales . Programa de Apoyo a la Micro y Pequea Empresa en el Per(APOMIPE) COSUDE. LimaSE AUTORIZA LA REPRODUCCIN TOTAL O PARCIAL DE ESTA PUBLICACIN CITANDO LA FUENTE


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I N D I C E

PRESENTACIN

INTRODUCCIN

EL ROL DEL ARTICULADOR

CONCEPTOS CLAVE

FASE 1. ANLISIS DE TERRITORIOS, CADENAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

FASE 2. PROMOCIN, SELECCIN Y GENERACIN DE ALIANZAS ESTRATGICAS

FASE 3. GENERACIN Y FORTALECIMIENTO DE LA CONFIANZA

FASE 4. CONSOLIDACIN DE CONFIANZA: PLANIFICACIN DE MEJORAS Y ACCIONES PILOTO

FASE 5. PROYECTO ESTRATGICO DEL NEGOCIO CONJUNTO

FASE 6. GESTIN DEL NEGOCIO CONJUNTO

FASE 7. FORMACIN DE UNA RED DE REDES COMO ORGANIZACIN DE SEGUNDO NIVEL

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El Programa de Apoyo a la Micro y Pequea Empresa en elPer (APOMIPE), es un programa de cooperacin bilateralde la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin(COSUDE) y el Ministerio de la Produccin (PRODUCE).Su nalidad ha sido contribuir a superar los obstculosque limitan el desarrollo equita vo, inclusivo y sosteniblede los peruanos y las peruanas. Y su obje vo centralmejorar la compe vidad de los pequeos productoresy productoras ar culados en Redes Empresariales de lascadenas produc vas y territorios de intervencin.

APOMIPE se ha ejecutado en dos fases: la primera inicisus ac vidades en marzo de 2005 y concluy en agosto de2008. La segunda se inici en se embre de 2008 y est porconcluir en diciembre de 2011. La ejecucin del Programaha estado a cargo de HELVETAS Swiss Intercoopera on1,fundacin suiza especializada a nivel mundial en las reasde ges n de recursos naturales y cambio clim co,desarrollo econmico rural, gobernabilidad local y ges nde conocimientos, entre otros. A nivel regional, la ejecucindel Programa se ha ejecutado con la par cipacin de lasONG nacionales MINKA en La Libertad, CEDEPAS NORTEen Cajamarca y el Centro Bartolom de las Casas en Cusco.

Las dos estrategias centrales del programa APOMIPE hansido:

1. La promocin de redes empresariales, como modalidadasocia va de acompaamiento y transferencia decapacidades a pequeos productores o micro empresas,con clara orientacin a mercados y desarrollo de con anzainterna orientada a negocios conjuntos (desarrollo deCapital Social y Capital Humano).

2. La contribucin a la mejora del entorno de las

cadenas correspondientes a los negocios de las redesempresariales, dentro de un enfoque de desarrolloeconmico territorial concertado .

La primera estrategia de APOMIPE se abord con laaplicacin de la metodologa Redes Empresariales Rurales,desarrollada por APOMIPE en su primera fase, adaptandoen ese periodo la metodologa Redes Empresarialesde ONUDI. Para la segunda estrategia se u lizaron lasmetodologas y herramientas de Desarrollo EconmicoTerritorial desarrolladas por INTERCOOPERATION en elmarco de ASOCAM2 en la regin andina.

P R E S E N T A C I N

1 HELVETAS Swiss Intercoopera on ha nacido el 1 de julio de 2011 como resultado de la fusin entre las dos fundaciones suizas INTERCOOPERATION y HELVETAS (www.helvetas.ch). Hastael 30 de junio la ejecucin de APOMIPE estuvo a cargo de INTERCOOPERATION.2 ASOCAM: Plataforma La noamericana de Ges n de Conocimientos para el Desarrollo Local en reas Rurales. www.asocam.org

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Asimismo, APOMIPE ha tenido como principiosestratgicos para la promocin de redes empresariales:el empoderamiento; la obtencin rpida de bene ciostangibles en los negocios promovidos como factormovilizador; la promocin del empoderamiento de losproductores y productoras (rol facilitador del equipopromotor y ar culador); la exigencia del compromisode los productores y productoras de aportar esfuerzo,empo y dinero a lo largo del proceso de formacin de sured empresarial, por tanto co nanciamiento en todas lasac vidades del proceso de ar culacin; la ejecucin de

los anlisis necesarios para asegurar la sostenibilidad delos negocios promovidos; y, nalmente, la gradualidaden la accin (cumplimiento estricto de las acciones delas 6 fases de la metodologa).

En el presente manual, fruto de la sistema zacin dela experiencia, se ha enriquecido esta metodologacon la incorporacin de una fase 7 que contempla laasocia vidad de segundo nivel que denominamos Redde Redes, fase que permite mayor agregacin de ofertay contribuye a dar mayor rentabilidad a los negocios.

Al interior de la estrategia de mejora del entorno delas cadenas los principios estratgicos han sido: lacontribucin al fortalecimiento de la gobernabilidad

local y regional; el fortalecimiento de las capacidadesde liderazgo de los lderes de las redes empresariales;el apoyo a la par cipacin de los lderes en espacios deconcertacin local y regional con agendas de trabajoconcretas para el desarrollo econmico territorial; elfortalecimiento ins tucional de los ejecutores nacionalesde APOMIPE; la sistema zacin de las experienciascomo aporte a la replicabilidad y el escalamiento de lasestrategias validadas; la incidencia en pol cas pblicasa nivel nacional; y, nalmente, como eje fundamental eldireccionamiento de las acciones hacia poblaciones en

situacin de pobreza y pobreza extrema con recursosproduc vos mnimos y ventajas de localizacin,promoviendo y apoyando la par cipacin ac va de lasmujeres.

Como impacto del programa los pequeos productoresy productoras organizados en redes empresariales hanlogrado alcanzar economas de escala, crecer, ar cularsea nuevos mercados, ser compe vos, generar mayoresingresos y, en un porcentaje mayoritario, salir de lapobreza. Asimismo, las redes empresariales consolidadasy organizadas en instancias de segundo piso estnsentando las bases de futuras empresas asocia vas deservicios y comercializacin. Este impacto del programaen aspectos econmicos no hubiera sido posible sin los

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logros en trminos de construccin y fortalecimientode Capital Social y de Capital Humano alcanzado con laintervencin de APOMIPE. Estos aspectos sociales y decapacidades humanas normalmente son obviados enestrategias de promocin de negocios en zonas pobres delPer, las cuales se inician directamente en los aspectostcnico produc vos o de ges n. Consideramosque esta secuencia de procesos que ha permi do la

metodologa APOMIPE es una complementariedadimprescindible de procesos sociales y econmicos quele ha dado la sostenibilidad a los negocios promovidosde los integrantes de las redes empresariales. En elsiguiente gr co se resumen las principales fasesde la metodologa APOMIPE enriquecida con estosaprendizajes, fases que se presentan en forma detalladaen el presente manual:

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Es tambin muy importante destacar, que las redesempresariales han fortalecido principalmente a lasmujeres, aumentando su autoes ma y convir ndolas enlderes de los negocios familiares exitosos. Finalmente,las redes empresariales promovidas por el programa endeterminados territorios y cadenas han contribuido demanera importante a la dinamizacin de los mercados deservicios conexos a sus ac vidades tales como los serviciosa la produccin, el micro crdito, la capacitacin, entreotros, contribuyendo a la dinamizacin del conjunto delas economas locales .

En el ao 2008 publicamos la primera versin de estemanual fruto de la experiencia acumulada con laaplicacin de la metodologa de Redes Empresarialesdurante la primera fase del programa (2005-2008).El presente manual es una segunda versin revisada,elaborado como fruto de la experiencia sistema zada dela aplicacin de la metodologa de Redes EmpresarialesRurales y el manejo del entorno durante la segunda fasedel programa (2008-2011). Ha sido elaborado de manerapar cipa va a travs de las siguientes ac vidades:

1. Realizacin de un taller en Lima de tres das deduracin en el mes de marzo de 2011 con la

par cipacin de 20 ar culadores locales y el equipotcnico del programa APOMIPE, contando con lafacilitacin del equipo ASOCAM.

2. Redaccin de captulos por los equipos tcnicos delas UAR y revisiones semanales conjuntas por el

equipo tcnico en reuniones virtuales a lo largo deseis meses.

3. Revisin de consistencia nal por el equipo de laUnidad de Coordinacin del programa.

Con la entrega de este manual el equipo tcnico delprograma APOMIPE de las cuatro ins tuciones ejecutorasespera contribuir con una herramienta validada parapromover el desarrollo econmico territorial inclusivo, atravs de la promocin de redes empresariales, modalidadasocia va que podra hacer posible el desarrollo denegocios exitosos y sostenibles de las familias pobres yextremadamente pobres en el conjunto del Per y quizen pases hermanos con realidades muy similares a lasnuestras.

HELVETAS SwissIntercoopera on

CEDEPAS Norte

Lima, octubre de 2011.

MINKA

Centro Bartolomde las Casas

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LISTA DE ASISTENTES AL TALLER DE GESTION DE CONOCIMIENTOS PARASISTEMATIZACION DE EXPERIENCIAS Y ELABORACION DEL PRESENTE MANUAL

(MARZO DE 2011)NOMBRE DELPARTICIPANTE ZONA DE TRABAJO / INSTITUCION

ARTICULADORESRosas Marino Caldern Fernndez CAJAMARCAHctor Gilberto Bardales Sarmiento CAJAMARCACris an Paul Urrunaga Velsquez CAJAMARCAThania Jhoana Romero Gu errez CAJAMARCAMilton Yonel Cruzado Garca CAJAMARCAGonzalo Hernn Dominguez Fuentes CAJAMARCAJuan Benites Arroyo CAJAMARCARal Castro Gonzales LA LIBERTADOlga Alayo Reyes LA LIBERTADKriz Otoya Ruiz LA LIBERTADCarlos Vergara Gonzales LA LIBERTADSantos Rodrguez Mar nez LA LIBERTADDaniel Castro Biminchuno LA LIBERTADPatricia Azabache Romero LA LIBERTADGuadalupe Lourdes Holgado Huarancca CUSCOBercelia Ballesteros Vargas CUSCODarwin Ayma Aymachoque CUSCOWilliam Quispe Herrera CUSCOCesar Calixto Corrales Malpar da CUSCOOmar Mateo Apaza Mamani CUSCO

EQUIPO TCNICO UARMario Casanova CAJAMARCA / CEDEPAS NorteRicardo Cacho CAJAMARCA / CEDEPAS NorteTania Vsquez Ramirez CAJAMARCA / CEDEPAS NorteAlberto Otoya LA LIBERTAD / MINKABetsy Mori LA LIBERTAD / MINKAAlejandro Contreras CUSCO / CBCLuis Rojas CUSCO / CBCEQUIPO TCNICO UCPatricia Camacho LIMA / HSICarola Amzaga LIMA /HSILuis Miguel Ar eda LIMA / HSIAPOYO METODOLOGICO Y FACILITACIONGeovanny Carrillo INTERCOOPERATION Amrica La naYasmin Jalil INTERCOOPERATION Amrica La na / ASOCAMSandra Conde LIMA / HSIKatherine Or z LIMA / HSIPaola Cavero LIMA / HSI

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Este manual est dirigido principalmente a ins tucionespblicas y privadas que buscan la promocin deldesarrollo econmico en territorios con poblacionesen situaciones de pobreza y pobreza extrema. Losaspectos a tener en cuenta para iniciar el uso de estemanual son:

1. ARREGLOS INSTITUCIONALES PARA EL INICIO DE LAPROMOCION DE REDES EMPRESARIALES DESDE UNAENTIDAD DE APOYO

a) La concentracin de ins tuciones pblicas y privadascon in uencia dentro de los territorios.b) El establecimiento de enfoques y obje vosins tucionales, especialmente en los gobiernos localesy regionales, de fomento al desarrollo econmicoterritorial en sus jurisdicciones, as como el impulso ala inclusin social de sus habitantes y la lucha contra lapobreza.c) La existencia de Gobiernos Locales y Regionales conreas de desarrollo econmico ac vas, con cuadroscompetentes y comprome dos con los nes expuestos.d) La voluntad pol ca de estas ins tuciones por apoyarun proceso de acompaamiento de mediano y largoplazo a la formacin de redes empresariales erradicandotoda prc ca asistencialista.

e) La existencia de un marco norma vo favorablepromotor de la asocia vidad orientada a los negocios enlos territorios.f) La presencia de en dades privadas como ONG oempresas privadas con voluntad de realizar un trabajoconcertado con el sector pblico y con los pequeosproductores, con obje vos y estrategias compa bles conla promocin de la asocia vidad orientada a los negociosy la mejora del entorno de las cadenas produc vaspriorizadas, sin prc cas asistencialistas.g) La necesidad de priorizar el apoyo a ciertas cadenasy territorios que cumplan con una serie de criteriosmnimos que permitan una mayor efec vidad de lasac vidades de promocin de redes empresariales. Enpar cular, conviene dis nguir dos pos de cadenasbsicas a intervenir en el sector rural o de pequeoscentros poblados:

La de los productos con demanda creciente en losmercados locales y regionales a los que puedenacceder los productores o micro empresas conmayor facilidad y menor inversin. Estas cadenascorresponden a aquellos productos de la canastabsica urbana de alimentos tales como lcteos ysus derivados, carnes, frutas y hortalizas, productoscon demanda creciente gracias a las altas tasas de

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crecimiento de las ciudades intermedias cercanasa los territorios con poblacin rural pobre yextremadamente pobre. La de los productos con nichos de mercado espec cos,dentro y fuera del pas, que requieren apoyo coninversiones altas en estudios de mercado, entransferencia de tecnologa, etc. Estas cadenas enenla ventaja de poner en valor nuestra biodiversidady por lo general enen retornos muy altos a lainversin. Algunos ejemplos son el aguaymanto, latara, la quinua, entre otros.

h) La iden cacin desde un inicio de mujeres lideres yla plani cacin de un acompaamiento especializado asus familias, dado el rol fundamental que juegan ellas enla formacin y consolidacin de redes empresariales ysus negocios, pero a su vez, dados los con ictos inicialesque se generan al interior de sus familias por estapar cipacin ac va.

2. GESTION DE LA DISPONIBILIDAD DE RECURSOSNECESARIOS PARA PROMOVER REDES EMPRESARIALES

Los gobiernos locales y regionales cuentan con recursosde su propio presupuesto para co nanciar y promoverac vidades produc vas de carcter privado, entre ellas,la promocin de redes empresariales. Esto se da graciasa la existencia de la Ley N 29337, o Ley PROCOMPITE, lacual cons tuye un medio para fomentar la compe vidadproduc va desde estos gobiernos.

Esta Ley consiste en la habilitacin de hasta el 10% delpresupuesto anual de un gobierno local o regional.Este 10%, previa aprobacin del MEF tras un anlisis depriorizacin de territorios y cadenas por parte de estosgobiernos, puede ser dispuesto como fondo concursablepara el co nanciamiento de propuestas produc vas decarcter privado, des nado a grupos de agentes privados,denominados como Agentes Econmicos Organizados(AEO), los cuales pueden ser agrupaciones comoasociaciones de productores, consorcios, coopera vas o

redes empresariales.

Estos fondos pueden ser u lizados por los AEO que ganenel concurso de seleccin para la adquisicin de equipos,maquinaria, infraestructura, insumos y materiales

LECCIN APRENDIDAPara asegurar un dinamismo territorial, se sugiere iniciarpor lo menos con la promocin de 10 redes empresariales.

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necesarios para su propuesta produc va. Sin embargo,

tambin pueden ser empleados para el nanciamientode asistencias tcnicas y asesoras para la formacin ydesarrollo de proyectos asocia vos, o lo ms importante,para la aplicacin de la estrategia de redes empresariales,para el nanciamiento del trabajo de acompaamientode un ar culador.

3. SELECCIN Y CONTRATACION DEL O LOSARTICULADORES DE REDES EMPRESARIALES

El proceso de seleccin del ar culador

La ins tucin a cargo del proyecto o programa depromocin de redes empresariales debe liderar elproceso para la seleccin, contratacin y capacitacin

del ar culador, as como su paula no adiestramiento y

supervisin.Para iden car a potenciales ar culadores, se puederecurrir a una convocatoria pblica en medios locales onacionales, o a convocatorias privadas dirigidas a personascon experiencia en procesos de acompaamiento aprocesos asocia vos orientados a negocios. Asimismo, lains tucin puede desarrollar este proceso en compaade gobiernos locales, universidades, ins tutos y otrasins tuciones relevantes de su territorio 1.

Una vez iden cados y contactados los candidatos, sedebe proceder a hacerles entrevistas personalizadas, enlas que se busque determinar si cumplen ciertos requisitosbsicos para poder desempear el rol de ar culador. Esideal que en este proceso par cipe ms de un evaluadorpara tomar una decisin ms consensuada.Qu criterios debemos tener en cuenta para seleccionara los ar culadores?

Los candidatos a ar culador para ser seleccionadosdebern cumplir con la mayora de las caracters cas o

1 El Programa APOMIPE ha cer cado a 72 ar culadores. Un resumen de este personal se e ncuentra en www.apomipe.org.pe y www.helvetas.ch.

CONCEPTO CLAVE:Ar culador: Profesional encargado de la ar culacin deproductores o, micro empresas para la conformacin deRedes Empresariales.

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per l que se enumeran a con nuacin, en trminos de

conocimientos y experiencia, ap tudes y ac tudes.Conocimientos y experiencia:

Formacin profesional o tcnica a n a la cadenaproduc va a apoyar.

Conocimiento del territorio a intervenir. Conocimiento de tcnicas de integracin y manejo de

grupos. Experiencia en el manejo de herramientas de

diagns co de micro empresas y planes de mejoraproduc vos.

Conocimientos en anlisis FODA y en formulacin deplanes de negocio.

Experiencia en la ges n de negocios y ar culacincon el mercado.

Contar con red de relaciones ins tucionales. Manejo de programas inform cos bsicos: Word,

Excel, Power Point. Manejo de internet.

Ap tudes y ac tudes: Habilidad para hablar en pblico de manera clara y

uida. Ap tudes de buen vendedor de ideas.

Herramientas disponibles: H1: Matriz de seleccin de ar culadores

Capacidad de liderazgo.

Capacidad para persuadir. Habilidad para conciliar. Aser vidad. Empa a. Capacidad de negociacin. Ecuanimidad y equilibrio. Visin de largo plazo. Flexibilidad. Saber escuchar a los dems. Orientacin a la obtencin de logros. Compromiso con el desarrollo econmico inclusivo. Responsabilidad. Puntualidad. Solidaridad.

El cumplimiento de este per l deber ser registrado en lamatriz de seleccin de ar culadores (H1).

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Sin embargo, la contratacin del ar culador no rendirfrutos si es que no se garan za que est realmenteconvencido de la u lidad de la metodologa de redesempresariales. Por ello, es necesaria la organizacinde peridicas sesiones de sensibilizacin. Alcomienzo del contrato, estas reuniones debern serlo ms intensivas posible para lograr una efec vaconcien zacin del ar culador.

PRINCIPIOS ESTRATGICOS DE LA METODOLOGA DEREDES EMPRESARIALES

Promover asocia vidad horizontal con desarrollo decon anza orientada a negocios conjuntos. Par r de una oportunidad clara de negocio. Mostrar bene cios tangibles en el corto plazo. Promover el empoderamiento de los productores o

micro empresas (rol facilitador del ar culador y de laen dad de apoyo).

Asegurar la voluntad de aportar esfuerzo, empoy dinero por parte de los productores o microempresas.

Co nanciamiento de los productores o microempresas en todas las ac vidades del proceso dear culacin.

Asegurar sostenibilidad de los negocios. Gradualidad en la accin: 7 fases.

4. PAUTAS PARA EL ADIESTRAMIENTO DEL TRABAJODEL ARTICULADOR

En este acpite se har referencia a factores generalesque las ins tuciones contratantes deben tener encuenta para garan zar un adecuado adiestramiento alar culador de redes empresariales.

Cmo introducir al ar culador en el trabajo?Se debe instar al ar culador a revisar bibliogra arelacionada a temas de asocia vidad, cadenasproduc vas, manejo de grupos, generacin decon anza, entre otros. La revisin exhaus va de lasfases de ar culacin descritas en este manual ser devital importancia.

Sera ideal que la ins tucin est en la capacidad deges onar para el ar culador una ronda de visitas azonas y cadenas donde se vengan desarrollandoproyectos asocia vos. De esta manera, el ar culadortendr una visin ms clara de cmo los productorestrabajan de manera asociada y cmo se relacionanlos eslabones de las cadenas.

LECCIN APRENDIDAUn ar culador debe acompaar el proceso de cincoredes empresariales como mximo.

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5. NOMBRAMIENTO DEL PERSONAL A CARGO DE LASUPERVISION DEL PROCESO DE PROMOCION DE REDESEMPRESARIALES

Las ins tuciones pblicas y privadas deben garan zaruna adecuada supervisin del proceso de promocinde redes empresariales, mediante la contratacin depersonal idneo para el cumplimiento de esta funcin.

Las personas designadas para la supervisin debenconver rse en el nexo entre la en dad de apoyo ylos ar culadores contratados. Para una adecuadasupervisin, los supervisores deben ser cuadroscapacitados con visin de negocios, con conciencia de laimportancia del fomento del desarrollo econmico local,y fundamentalmente con competencias para supervisarprocesos de construccin de capital social y desarrollo

de capacidades humanas. Asimismo, debe caracterizarsepor ser e ciente, responsable, con capacidad para tomardecisiones y habilidades para comunicarse, tanto conlos ar culadores como con los productores o microempresas bene ciarios.

El rol de los supervisores incluye la revisin de informesde los ar culadores, visitas a las redes empresarialesapoyadas, apoyo a la iden cacin de necesidades deasistencias tcnicas, materiales, infraestructura y otros

aspectos importantes para el desarrollo de los negociosde las redes empresariales promovidas.

Cmo supervisar el trabajo del ar culador?

Se debe exigir al ar culador presentar informesmensuales por escrito, en los que detalle los avanceslogrados en cada una de las redes empresariales a sucargo, tomando en cuenta la duracin recomendadade cada una de las fases de la metodologa.

La ins tucin deber programar con nuos viajesde monitoreo a las zonas y cadenas delegadasal ar culador. En ellas, se estar en condicionesde comprobar el grado de cohesin de las redesempresariales, los logros obtenidos y problemasocurridos a lo largo del proceso, y que requierenpronta solucin.

Si bien al contratar al ar culador se debe haceruna intensiva sensibilizacin, ser necesario

consolidar ese convencimiento sobre la u lidad dela metodologa, mediante reuniones y/o talleres enlos que se a endan dudas o cues onamientos acercade esta. Dichas reuniones podran realizarse con unafrecuencia mensual o trimestral, segn sea necesario.

LECCIN APRENDIDAUna red empresarial rural en promedio logra consolidarcon anza con 10 a 12 integrantes.

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Las funciones par culares que los ar culadores debenser capaces de cumplir para garan zar un p modesempeo en cada una de las fases de la metodologade promocin de redes empresariales durante las fases 2a la 7 son las siguientes:

FASE 2. PROMOCIN, SELECCIN Y GENERACIN DEALIANZAS ESTRATGICAS

En esta fase, el papel del ar culador es vital, pueses l quien debe iden car a aquellos productoreso micro empresascon potencial de ser bene ciadospor el programa, y que realmente estn interesadosen trabajar en red con otros actores. Asimismo, debefacilitar el proceso de formacin de la red empresarial yla iden cacin de oportunidades de negocios conjuntospor parte de sus miembros. Por ello, el ar culador debe

desarrollar habilidades en lo siguiente: Tener su ciente convencimiento de la estrategia de

redes empresariales. Tener ojo clnico para la iden cacin de potenciales

bene ciarios. Capacidad de vender la idea a los productores o micro

empresas.

FASE 3. GENERACIN Y FORTALECIMIENTO DE LACONFIANZA

El fomento de la con anza entre los miembros de la redempresarial es la principal funcin del ar culador, quiendeber acompaar a los bene ciarios en la de nicinde la oportunidad de negocio por aprovechar, as comoapoyarlos en el posterior planeamiento de ac vidadesdirigidas a ello. Para desarrollar y fortalecer la con anza,el ar culador debe ser capaz de liderar y promover, junto con los bene ciarios, la realizacin de inicia vasenfocadas en ese obje vo, como la organizacin devisitas entre miembros, pasan as a empresas exitosas,

reuniones de trabajo e integracin, elaboracin de unreglamento interno, entre otras. Para el xito de la labordel ar culador en esta fase, deber asegurarse en l lassiguientes capacidades:

Manejo de informacin relevante.

E L R O L D E L

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Iden cacin de experiencias exitosas. Propiciar lazos de con anza entre los integrantes de la

red empresarial. Promover la re exin entre ellos.

FASE 4. CONSOLIDACIN DE CONFIANZA:PLANIFICACIN DE MEJORAS Y ACCIONES PILOTO

El ar culador en esta fase debe ser capaz de rea rmar loslazos de con anza entre los miembros de la red empresarialy el compromiso de ellos para con nuar con el proceso dear culacin. Es necesario que el ar culador ayude a losbene ciarios a hacer una evaluacin sobre lo aprendidoen las fases anteriores y, tras ello, iden car las ac vidadesnecesarias para la mejora del trabajo en red y el logro de unobje vo comn. Como paso siguiente, para consolidar aunms la con anza, el ar culador deber determinar junto con

la red empresarial algunas acciones piloto de corto plazoque generen mayor impacto posi vo en ella. Para cumplirexitosamente esta labor, el ar culador ene que:

Ampliar su conocimiento acerca del sector o cadenaque est apoyando.

Ser orientador para una buena priorizacin y ejecucindel plan.

Fomentar las relaciones de con anza, transparenciaen la informacin.

Promover el relacionamiento ins tucional. Conocer las herramientas y actuar como asesor de la

red empresarial.

FASE 5. PROYECTO ESTRATGICO DEL NEGOCIOCONJUNTO

Recogidas las experiencias logradas en las fases anteriores,especialmente en las de generacin y consolidacin dela con anza, el ar culador en esta fase deber hacermximo uso de esa experiencia, desarrollando juntocon la red empresarial el plan de negocio y proyectoestratgico que cumplan un obje vo consensuado,

relacionado con una idea clara de negocio, orientada almercado al que desean llegar. En esta fase, el ar culadordeber ser capaz de:

Facilitar la re-evaluacin aportando informacinrelevante.

A R T I C U L A D O R

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Conocer el mercado de proveedores. Elaborar elproyecto estratgico de manera par cipa va.

Facilitar la organizacin para la ejecucin de suproyecto estratgico. Transferir conocimiento para la ges n de recursos. Acompaar y monitorear la ejecucin del proyecto

estratgico. Facultar y transferir responsabilidades y capacidades. Desarrollar el informe de cierre del proyecto

estratgico de manera conjunta con la red empresarial. Conocer sobre pos de mercado y tcnicas de venta.

FASE 6. GESTIN DEL NEGOCIO CONJUNTO

En esta etapa, el ar culador debe tener capacidades degestor de negocio, orientado a manejar la red con unenfoque empresarial, a n de que esta logre generaringresos de manera sostenible e independiente.

Un gestor de negocios es una persona con conocimiento

y manejo de instrumentos de ges n empresarial quese encarga de dar soporte a la consolidacin de la redempresarial en el relacionamiento comercial con losclientes y proveedores, as como en aspectos que seannecesarios en esta fase. Es preferible que sea el propio

ar culador el que evolucione hacia contar con lascapacidades de un gestor de negocios, dada la estrecha

relacin de con anza que normalmente construye con sured empresarial.

En la fase 7 si se har necesaria la contratacin de unGerente. Es importante diferenciar entre un gestorde negocios y un gerente de negocios. En el siguientecuadro, se enumeran dichas diferencias.

Adems de lo ya mencionado, el ar culador, paracontribuir a generar relaciones sostenibles con losclientes, deber:

Asesorar en el trabajo de innovacin y el valoragregado en los productos de la red empresarial.

Resaltar la importancia de la adaptabilidad de la redempresarial a las variables del mercado (calidad delproducto, con nuidad, can dad requerida, precio,etc.).

Usar herramientas tecnolgicas claves encomercializacin. Generar el empoderamiento de todas las redes

empresariales en el proceso de comercializacin 4Ps(precio, producto, plaza y promocin).

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GESTOR DE NEGOCIOS:

Profesional que acompaa al desarrollo del negocioconjunto.

Apoya a la red empresarial en la opera vidad deherramientas de ges n empresarial.

Apoya en el proceso para desarrollar ac vidadesproduc vas, con el n de generar rendimientos.

Trans ere capacidades a los miembros de la redempresarial en la ges n del negocio conjunto yfortalece los liderazgos internos de la red.

Apoya en la adopcin y en la toma de decisionessobre las estrategias, planes y acciones relacionadascon la ges n del negocio.

Ayuda a evaluar situaciones del entorno, externo einterno relacionado al negocio.

Cumple con un rol de liderazgo.

GERENTE:

Profesional que desarrolla ac vidades de ges n delos asuntos de una empresa.

Controla las ac vidades de planeacin, organizacin,direccin y control de los asuntos del negocio.

La gerencia es una funcin administra va dentro deuna estructura organizacional.

Trabaja con modelos ya establecidos que se hanplanteado desde el inicio de la propia empresa

La funcin gerencial es de mediano o largo plazo.

La gerencia en la empresa es un nivel que eneincidencia expresa en los procesos.

Puede representar a la empresa frente a terceros ycoordinar todos los recursos a travs del proceso deplaneamiento, organizacin, direccin y control a nde lograr obje vos establecidos por los socios de laempresa.

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Red empresarialAlianza estratgica entre pequeos productores/productoras o micro empresas que se integran porvnculos de con anza y trabajan conjuntamente paramejorar sus negocios y ar cularse al mercado de manerabene ciosa y sostenible.

Ar culacin de redes empresarialesProceso de promocin de redes empresariales.

Ar culador de redes empresarialesProfesional o tcnico que promueve la formacin deredes empresariales.

MercadoConjunto de interacciones entre compradores yvendedores de productos o servicios.

NegocioAc vidad orientada a generar bene cios econmicosaprovechando las oportunidades del mercado.

Asocia vidad orientada a negociosEngloba a todas las formas de organizacin que cumplenlos principios de una asociacin que ene comoorientacin hacer negocios conjuntos.

Poder de negociacinCapacidad de un comprador o vendedor que le permiteobtener resultados favorables en una transaccincomercial.

Cadena produc vaConjunto ar culado de actores y funciones quehacen posible que un producto o servicio lleguedesde la produccin hasta el consumo; en la cadenaproduc va interactan actores directos (productores,intermediarios, transformadores, consumidor) yactores indirectos (proveedores, ins tuciones de apoyo,

nancieras, servicios profesionales).Oportunidad de negocioPosibilidad de generacin de ingresos y bene ciospara los productores o micro empresas de una redempresarial, dentro de una cadena y territorio, sobre lacual se pueden proponer negocios conjuntos.

Lnea de negocioTipo de bienes o servicios dentro de una cadenaproduc va.

Emprendimiento conjuntoNegocio generado a travs de la discusin de losmiembros de una red empresarial, propuesto luego de laiden cacin de oportunidades de negocio y del anlisisFODA de la cadena.

Situacin compe va

Estado en el que los integrantes de la red empresarialse encuentra dentro de una cadena y su entorno. Seanalizan sus fortalezas, debilidades, oportunidades yamenazas, siempre enfocndose en una oportunidad denegocio iden cada.

C O N C E P T O S

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En dad de apoyoIns tucin pblica o privada que facilita subsidiariamente(sin asistencialismo) bienes o servicios en apoyo a lospequeos productores o micro empresas en el procesode ar culacin y ges n de un negocio conjunto a travsde redes empresariales.

ONG (organismo no gubernamental)En dad civil o social, que no depende del Estado,formada para el cumplimiento de obje vos de carctersocial o humanitario. Una ONG puede ser una en dadde apoyo para la ejecucin de un programa de redesempresariales.

MargenDiferencia entre ingresos brutos y costos generada atravs de un proceso de produccin y venta de un bien oservicio. La es macin del margen es l para de nir laviabilidad y el atrac vo de un negocio.

Canal de comercializacinMedio a travs del cual los productores ponen adisposicin de los consumidores el producto que ofrecen.Un canal de comercializacin puede ser, por ejemplo,una enda propia.

Cuello de botellaFactor nega vo que obstaculiza el cumplimiento de losobje vos de una red empresarial, o el ciclo normal deprocesos de una cadena.

RetroalimentarAnalizar los defectos y las fallas come das dentro delas ac vidades desarrolladas por una red empresarial, oen su proceso de relacin con el entorno, con el n detomar las medidas preven vas y correc vas que evitenlas mismas fallas en el futuro.

Vocacin produc vaTendencia que un territorio o poblacin ene a desarrollardeterminadas ac vidades produc vas en funcin de losrecursos naturales y culturales disponibles.

Masa cr caNmero amplio y su ciente de actores dentro de unmismo territorio y una misma rama de ac vidad, apar r de la cual se pueden desencadenar procesos dedesarrollo econmico de mayor escala.

Desarrollo econmico territorialProceso de construccin econmica y social desarrolladoen un mbito territorial, en el que par cipan agenteseconmicos tales como organismos de base, organismosgubernamentales y no gubernamentales queinteractan para el logro de mejoras en las condicionessocioeconmicas.

MYPE (micro y pequea empresa)Unidades econmicas orientadas a la produccin debienes y servicios establecidas, con el n de mejorar susniveles de rentabilidad, que contratan mano de obraremunerada no familiar.

C L A V E

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Anlisis de territorios,cadenas y oportunidades de negocio

fase 1


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OBJETIVOIden car los territorios, las cadenas produc vas y lasoportunidades de negocio con potencial de mercado,as como las condiciones favorables del entorno que jus quen inversiones de recursos en la formacin deredes empresariales.

RESUMEN1La condicin bsica para que un proyecto empresarialsea exitoso es que se desarrolle en una cadenaproductiva con potencial de mercado y en un territorio

con condiciones para poder generar una oferta yel acceso a dicho mercado. Es por ello que, antesde iniciar un proceso de articulacin de pequeosproductores, es indispensable que la institucin defomento involucrada realice un anlisis sistmicoy participativo de aquellas cadenas y territorioscon mayor potencial de desarrollo econmico . Esteanlisis permitir tener un conocimiento detalladoe integral de la cadena, de los actores involucrados,de las funciones de apoyo y del marco normativorelacionado con dicha cadena.

1 En el contexto de la norma va actual de Per, esta fase 1 puede empatar muy bien con la iden cacin de cadenas a fortalecer que la Ley N.o 29337 PROCOMPITE(2009) establece como paso 1 para que los gobiernos locales y regionales elaboren inicia vas y ges onen el presupuesto necesario para mejorar la compe vidadde las cadenas produc vas de sus territorios, fortaleciendo al sector privado.

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PASO 1: SELECCIN DE TERRITORIOS

Obje vo de este paso:

Seleccionar los territorios que cumplan con criteriosmnimos favorables al desarrollo de ac vidadesproduc vas inclusivas, es decir, donde existan pequeosproductores o micro empresas con bajo nivel de desarrollopero con potencial de crecimiento (recursos como clima,erra, agua, infraestructura produc va, etc.).

Qu criterios debemos tener en cuenta para iden cary seleccionar los territorios?

Para iden car y seleccionar los territorios msadecuados para la ar culacin de redes empresariales,se ha de nido una lista de condiciones importantes quedeben tomarse en cuenta para veri car su grado de

cumplimiento durante el recojo de informacin. Estasson:

1. Vocacin produc va del territorio en armona con lasostenibilidad del medio ambiente.

2. Cercana a mercados urbanos, que pueden serpequeos, pero con altas tasas de crecimientopoblacional.

3. Existencia de cadenas espec cas (productos) conpotencial de mercado.

4. Existencia de un nmero importante de pequeos

Deben tomarse en cuenta factores como: la presenciade compradores actuales o potenciales de los productosde la cadena a apoyar, la vocacin produc va delterritorio en armona con la sostenibilidad del medioambiente, una masa cr ca de pequeos productores omicroempresas de la cadena seleccionada, la experienciaproduc va en la cadena seleccionada de los productoreso microempresas, sus niveles de ar culacin con loseslabones de la cadena, la presencia de ins tucionesde apoyo a la cadena, la ar culacin de los productorescon estas ins tuciones, la disponibilidad de energa yotra infraestructura produc va bsica como carreteras,o la existencia de pol cas favorables a la cadena y aldesarrollo econmico territorial.

A par r de los territorios y cadenas seleccionados, seiden carn las lneas de negocio con mayor potencialy se de nirn oportunidades de negocio concretas que

sirvan para generar inters en los pequeos productores omicroempresas para ar cularse en una red empresarial 2.

Finalmente ser necesario realizar los arreglosins tucionales para poder contratar y capacitar a unode los personajes claves en el proceso de ar culacin deredes empresariales: el ar culador.

DURACIN ESTIMADAEsta fase consta de cuatro pasos y ene una duracines mada de dos meses.

2 Esta primera fase ha sido incorporada por APOMIPE u lizando la metodologa desarrollada por Intercoopera on, SNV y CICDA (Van der Heyden, Damien yCamacho, Patricia. Gua metodolgica para el anlisis de cadenas produc vas . Lima: SNV, CICDA e Intercoopera on, junio de 2004).

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productores o micro empresas.5. Existencia de condiciones y recursos naturales

necesarios para producir compe vamente ( erra,agua, pastos, clima, entre otros).

6. Sistemas de comunicacin (telefona).

7. Infraestructura de transporte mnima comocarreteras o rutas a rmadas en buen estado.8. Existencia de organismos de cooperacin, empresas

o ins tuciones del Estado con voluntad pol cae inters en impulsar proyectos de desarrolloeconmico local inclusivo.

9. Existencia de normas favorables a la asocia vidadde productores o micro empresas, desarrolloeconmico local e inclusin.

10. Relaciones sociales armnicas (ausencia de gravescon ictos entre los productores o micro empresas).11. Mnima in uencia de intervenciones asistencialistas.

Qu debemos hacer para realizar el anlisis de lainformacin recogida que nos permita la seleccin delos territorios?

Primero, se debe elaborar una base de datos de losprincipales actores del entorno ins tucional de fomentode la cadena.

Con esta informacin, la en dad de apoyo puedecontactar a las personas e ins tuciones adecuadas queayudarn a iden car a los territorios ms apropiados.

Se pueden u lizar diversos medios para recoger lainformacin necesaria para el anlisis de los territorios.Algunas de las alterna vas recomendadas son:

Entrevistas a personas clave. Es necesario entrevistar a

personas que lideran procesos produc vos que puedanproporcionar la informacin buscada.Talleres. Los talleres deben contar con la presenciade actores relevantes, como municipios, gremios,ins tuciones pblicas, empresas compradoras, ONG,proyectos, entre otros.Anlisis de informacin secundaria. Estads cas depoblacin, ac vidades econmicas, etc. U lizar diversosmedios, como pginas web, libros o publicacionesdiversas.

La informacin de la base de datos debe vaciarse en unlistado y asignarle puntaje, de manera de seleccionarel territorio que cuente simultneamente con mayorpotencial de desarrollo econmico y con mayor impactode desarrollo social inclusivo.

Herramientas disponibles: H1: Criterios para seleccin de territorios

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R E S A R I A L E S

PASO 2: SELECCIN DE CADENAS PRODUCTIVAS

Obje vo de este paso

Al interior de los territorios previamente identificados,seleccionar las cadenas con mejores condiciones paragenerar un impacto significativo de desarrollo social yeconmico inclusivo.

Qu criterios debemos tener en cuenta paraanalizar y seleccionar las cadenas productivas conmejores condiciones para la formacin de redesempresariales?

Este paso se puede hacer de manera simultnea alpaso 1. Para seleccionar las cadenas productivas, estasdeben ser evaluadas a partir de los siguientes criterios:

1. Rubro con margen interesante para los productores.2. Mercado en crecimiento y con potencial.3. Oferentes de servicios en torno a la cadena.4. Existencia de uno o varios compradores ar culados

con los productores de la cadena.

5. Presencia de un nmero importante de productoreso micro empresas de la cadena seleccionada.

6. Ac vidad produc va importante en el territorio ocon potencial de ser desarrollada.

7. Experiencia previa de los productores en la ac vidado en ac vidad similar.

8. Desarrollo de productos de rpida rotacin y venta.9. Proceso produc vo con etapas secuenciales

con nuas (ac vidades produc vas que implicanalgunas tareas conjuntas de manera permanente).

10. Nivel de rentabilidad su ciente de los eslabones dela cadena.

11. Ac vidad produc va con bajos riesgos ambientales.12. Cadena con potencial de generacin de empleo.13. Potencial para ar culacin de segundo nivel (red de

redes) que facilite la oferta agregada que exigen losmercados.

14. Oportunidad para la replicabilidad o masi cacin de

la formacin de redes empresariales.15. Ins tucionalidad de apoyo alrededor de la cadena.16. Posibilidad de dar valor agregado en la produccin o

en la prestacin del servicio en la cadena.17. Existencia de organizaciones de productores o micro

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empresas que puedan facilitar el desarrollo deac vidades conjuntas.

18. Nivel mnimo de manejo de paquetes tecnolgicos.19. Formas alterna vas de ar culacin con el mercado

nal.Resulta de mucha u lidad tener en cuenta queexisten dos pos de cadenas bsicas: Cadenas de productos con demanda crecienteen los mercados locales y regionales (ciudadesintermedias), tales como lcteos y sus derivados,carnes, frutas y hortalizas, mercados que son msaccesibles a los pequeos productores o microempresas rurales. Cadenas de productos con nichos de mercadoespec cos como el aguaymanto, la tara, laquinua, entre otros, que demandan mayor apoyoins tucional..

Qu debemos hacer para realizar este anlisis?

Para realizar dicho anlisis se recomiendan las alterna vasmencionadas en el paso 1.

OJO:Algunos gobiernos locales ya vienen realizandoanlisis de cadenas como parte de la elaboracin de

inicia vas PROCOMPITE; en estos casos, este anlisispodra ser su ciente. En el caso de en dades depromocin privadas y en territorios donde el gobiernolocal no realice ac vidades de promocin econmicalocal, es importante la inclusin de los gobiernos

locales en el proceso de iden cacin y seleccinde cadenas. De esta manera, se fortalecen los

gobiernos locales para que en el futurocumplan su rol de liderazgo en procesos

de desarrollo econmico localconcertado.

Herramientas disponibles: H2: Lista de criterios para seleccin de cadenas

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PASO 3: ANLISIS DE LA CADENA


Tener un conocimiento ms detallado de la cadena,los actores y su entorno, en el marco de las funcionesreguladoras y de apoyo existentes. Con este paso seordena la informacin del anlisis del territorio y cadenaseleccionados, realizado en los pasos anteriores.

Qu se en ende por anlisis sistmico y comorealizarlo?

Por anlisis sistmico3 nos referimos a analizar no solola funcin principal dentro de la cadena produc va,sino tambin a analizar a los actores del entorno quebrindan servicios de apoyo (transporte, nanciamiento,asistencia tcnica, sanidad, etc.) as como tambin aanalizar el marco regulatorio existente que implica tantolas normas formales como las no formales que in uyenen la ac vidad produc va con la que se ha decididotrabajar. Podemos emplear la H3 para iden car y tener

una mayor comprensin de los siguientes aspectos:

1. Actores relevantes en cada una de las funciones dela cadena.

2. Saber quin cumple o realiza cada funcin delmercado y quin paga por ella.

3. Cuellos de botella produc vos, tecnolgicosy comerciales, con la nalidad de conocer enqu aspectos se debe hacer nfasis durante laintervencin.

4. Potencial de alianzas ganar-ganar.5. Normas tributarias y sectoriales y pol cas pblicasrelacionadas con la cadena.

6. Costumbres o prc cas culturales de la poblacin.

3 En el anlisis sistmico se sugiere emplear la metodologa de anlisis de cadenas, con la perspec va de aplicar el enfoque sistmico del M4P (H3).

Herramientas disponibles: H3: Esquema metodolgico de anlisis de cadena

combinado con un anlisis sistmico del enfoqueM4P

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F1Algunos ejemplos de lneas de negocio en cadenaspecuarias son:

Productos primarios: animales en pie o reproductoras. Productos transformados: animales bene ciados o

empacados. Productos derivados.

Algunos ejemplos de lneas de negocio en cadenas deturismo son:

Turismo vivencial comunitario. Turismo de aventura. Turismo cultural y arqueolgico.

Prestadores de servicios: artesana, restaurantes,agencias de viaje, etc.

b) Iden car oportunidades de negocio

Proponer diversas clases de oportunidades de negociocon mercados de nidos y clientes concretos.

Iden car de qu manera podrn par cipar losproductores en la transformacin, generacin de valoragregado, desarrollo de productos, etc.

c) Anlisis de viabilidad tcnica

Analizar si es posible que los productores puedanaprovechar las oportunidades de mercado iden cadasy realizar los cambios necesarios a par r de los siguientescriterios:

Tienen experiencia y habilidades en la ac vidadproduc va. No requieren cambios extremos en su modo de vida

y sus ac vidades. Tecnologa accesible.

PASO 4: IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DENEGOCIO


Iden car las oportunidades de negocio concretasdentro de la cadena seleccionada y hacer un anlisisde la viabilidad de promover redes empresariales paraaprovechar estas oportunidades.

Qu debemos hacer para iden car las oportunidadesde negocio?

a) Iden car lneas de negocio existentes de la cadenaseleccionada

Acopiar la informacin necesaria de las cadenas en losterritorios seleccionados.

Iden car las diversas lneas de negocio existentes encada cadena produc va iden cando tendencias delmercado a escala local, regional, nacional y mundial.

Realizar un anlisis compara vo para iden car laslneas de negocios con mayor potencial tomando encuenta las tendencias del mercado y el margen deganancias.

Calcular el margen de ganancia en cada eslabn de lacadena.

Iden car los sistemas y canales de comercializacinms ventajosos.

Algunos ejemplos de lneas de negocio en cadenas

agrcolas son: Productos primarios sin cer cacin. Productos con valor agregado: con cer cacin

orgnica o de comercio justo. Productos transformados.

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HITOVERIFICACIN

FUENTE DE VERIFICACINS NO

Se han de nido criterios para la priorizacin deterritorios y cadenas potenciales.

Lista de criterios de priorizacinaprobada

Se han realizado los anlisis de territoriospotenciales para una posible intervencin.

Resumen ejecu vo de los anlisis

Se ha priorizado los territorios que cumplen loscriterios de nidos con anterioridad.

Matriz de seleccin mul criterio

Se han realizado los anlisis de las cadenas quecumplen los criterios de nidos con anterioridad enlos territorios priorizados.

Resumen ejecu vo de los anlisis

Matriz de seleccin mul criterio

Se han iden cado oportunidades concretas para lospequeos productores en las cadenas produc vaspriorizadas.

Tabla resumen de las oportunidadesconcretas iden cadas

HITOS DE LA FASE 1

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Promocin, seleccin y generacin de alianzas estratgicas

fase 2


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OBJETIVOIniciar el proceso de ar culacin a par r de la seleccinde productores o micro empresas que renan lascaracters cas idneas para trabajar en red empresarialy promover la generacin de alianzas estratgicas conins tuciones pblicas y privadas del entorno.

RESUMENMediante reuniones de sensibilizacin, el ar culadoriden ca a aquellos productores o micro empresasinteresados en organizarse y trabajar en red empresarialcon el obje vo de lograr mayores bene cios econmicosen torno a oportunidades de negocio.

Desde un inicio el ar culador deber sensibilizara los potenciales bene ciarios de la necesidad decomprometerse a inver r su esfuerzo, empo y dinero .

A par r de las evidencias, el grupo se va depurando enun proceso de autoseleccin y solo quedan aquellosproductores con verdadero inters en superarse ytrabajar conjuntamente para mejorar sus condiciones deproduc vidad e ingresos.

En esta fase, el ar culador promueve la conformacinde la red empresarial y facilita que los par cipantesevalen en conjunto oportunidades de negocios

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PASO 1: PROMOCIN DE LAS VENTAJAS DE TRABAJAREN RED EMPRESARIAL


Los productores conocen y evalan las ventajas detrabajar en red empresarial a par r de oportunidadesde negocios viables.

CONCEPTOS CLAVE:Grupos semilla. Son grupos en los que existe algunarelacin previa entre los productores; por ejemplo: ungrupo de personas que haya sido ar culado por otroprograma, algn negocio familiar, gremio o asociacin,entre otros. Estos lazos de con anza permi rn untrabajo ms rpido. Estos grupos son los primeros que elar culador debe iden car y convocar.

Productor o micro empresa lder. Es un productor o microempresa local con capacidad de convocatoria, visin einters en el trabajo conjunto. A travs de este contacto,se debe convocar a un grupo de productores o microempresa que lo conozcan y sigan.

atrac vas y accesibles para ellos. Es muy importanteque el ar culador apoye al conjunto de productoresa iden car a un productor lder. Este debe catalizar elproceso, incen vando a sus compaeros hacia accionesplani cadas y concertadas, con obje vos comunes.

Paralelamente, en esta fase el ar culador deberinvolucrar a los diversos actores del entorno en elestablecimiento de alianzas estratgicas que permitanconseguir apoyo nanciero, asesora tcnica u otro pode ayuda que favorezca el fortalecimiento de la redempresarial en los planos organiza vo, produc vo ycomercial. DURACIN ESTIMADALa duracin es mada de esta fase es de un mes,aproximadamente.

Qu debemos hacer para promocionar de manera claralas ventajas de trabajar en red empresarial?

1. Iden car y convocar a productores y grupo semilla Iden car asociaciones, grupos familiares y productores

con experiencia en trabajos previos asocia vos. Iden car y convocar a productores lderes a travs de

los mismos productores, o con ayuda de municipios uotras organizaciones locales.

Realizar convocatorias segn la zona, empleando losmedios de comunicacin existentes ms efec vos.

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2. IDENTIFICAR Y CONVOCAR A INSTITUCIONES DELENTORNO

En el anlisis sistmico de la cadena realizado en lafase 1, se iden caron ins tuciones del entorno quepueden promover el fortalecimiento de las ac vidadesproduc vas y la formacin de las redes empresariales. Enesta fase, es importante convocar a estas ins tucionesrealizando reuniones peridicas para informarles sobrelos bene cios del trabajo en red empresariales y losobje vos de intervencin, para su involucramiento en elproceso.

En este paso, tambin es necesario trabajar con los actoresen la bsqueda de soluciones a los cuellos de botellaiden cados durante el anlisis sistmico de la cadena.

Por ejemplo: Durante el anlisis sistmico se iden canproveedores de insumos necesarios para la produccin

de cuyes; sin embargo, ninguno vende insumos para laelaboracin de alimento balanceado. A par r de esto,se inician las coordinaciones para la venta de insumoscon los proveedores existentes.

3. REALIZAR REUNIONES PERIDICAS DESENSIBILIZACIN CON PRODUCTORES O MICROEMPRESAS

Los ar culadores y la unidad de apoyo debern establecerun programa de reuniones peridicas que permitansensibilizar a los productores sobre los bene cios de laaccin conjunta. Para ello, se recomienda realizar lassiguientes acciones:

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ACTIVIDADES OBJETIVO PROCEDIMIENTO HERRAMIENTAS

Presentacin de la

ins tucin.

Realizar un primer

acercamiento a gruposde productores o microempresas.

Presentar la ins tucin

y el programa que buscapromover las redesempresariales.

H1: Esquema de fases y

pasos de la metodologa.

Presentacin del esquemade redes empresariales,bene cios y condicionespara la par cipacin.

Transmi r a losproductores o microempresas: Qu esuna red empresarial?Cmo se trabaja en

red empresarial? Qucondiciones se debencumplir? Cules son susprincipales ventajas ybene cios, especialmenteen relacin con elincremento de las ventas,la produc vidad, ladisminucin de costos,incremento en ingresosfamiliares, mejora decalidad de vida?

Presentar y hacerintervenir a productorescon experiencia depar cipacin en redesempresariales; u lizar

ejemplos exitososmuy cercanos, videostes moniales u otrosmedios.

H2: Ejemplo devideo tes monial deexperiencias exitosas.

Presentacin de laoportunidad de negocio.

Iden car la o lasoportunidades de negocioa las que los productoreso micro empresas puedentener acceso.

Presentar y explicar laoportunidad de negocioy las condiciones paraaprovecharla; entre ellas,el compromiso en empo,

esfuerzo y dinero de losproductores.

U lizar un papelgrafo ymarcadores de dis ntoscolores. Mencionarejemplos posi vos.

H3: Videos desensibilizacin segn lacadena produc va.

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F2

Es importante tomar en cuenta lo siguiente:

A medida que las reuniones se van desarrollando,empieza un proceso de autoseleccin en el que los

productores o micro empresas poco interesados sevan re rando, lo que permi r contar con un grupoinicial interesado en trabajar conjuntamente.

Si alguno de los productores se muestra renuente ala idea, es preferible buscar otros y no insis r conaquellos que no enen inters. El productor debeestar convencido de que la accin conjunta es lamejor opcin; de lo contrario, estas personas puedenluego producir efectos de descon anza en el grupo.

Es preciso tener un registro de los productores enuna cha de contacto con sus datos bsicos (nombre,direccin y telfono).

Las convocatorias deben realizarse en horarios dondelos productores puedan asis r con mayor facilidad.

OJO:Es importante recordar que no siempre lasreuniones de sensibilizacin se realizan de forma

masiva. En caso que se realicen estas reunionescon pequeos grupos de productores, es preciso

adecuar las herramientas. La gama de posibilidadeses bastante variada: se puede usar PPT, videos,

papelgrafos, gr cos, entre otros. Lo importante esque el contenido y el esquema se mantengan, al margende la herramienta de presentacin.

Las mujeres cumplen un rol fundamental en la toma dedecisiones familiares. Por ello, los ar culadores debenasegurar la par cipacin de un porcentaje alto de ellasen las reuniones de sensibilizacin. Una estrategia

recomendada es realizar invitaciones personalizadasa las mujeres durante la convocatoria.

Se sugiere realizar las convocatorias a los

productores con conocimiento delgobierno local o las autoridadescomunales.

Herramientas disponibles:

H1: Esquema de fases y pasos de la metodologa H2: Video de experiencias exitosas H3: Videos de sensibilizacin segn la cadena

produc va

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OJO: Los criterios mencionadosanteriormente deben ser tomados en

cuenta segn la naturaleza de lacadena analizada.

PASO 2: CARACTERIZACIN, ANLISIS Y AUTOSELECCINDE PRODUCTORES O MICRO EMPRESAS


Iden car y seleccionar a los productores que renanlas caracters cas y condiciones bsicas para el trabajoen red empresarial.

Cules son las condiciones bsicas para el trabajo enred empresarial?

En las reuniones de sensibilizacin, se debe irtransmi endo ms informacin sobre el proyecto,evaluando las reacciones y respuestas de los productores

hacia la propuesta y el esquema de trabajo presentado.Con ayuda de los criterios para el anlisis de los bene ciariospotenciales y la cha inicial de caracterizacin de cadaproductor (H4), se logra tener un mayor conocimientode los productores. A par r de ello, se deben evaluar lascondiciones de trabajo en red empresarial tomando encuenta los siguientes criterios:

Disponibilidad a inver r esfuerzo, empo y dinero enel diseo y desarrollo de la red empresarial. La prc caha demostrado que este criterio es infalible paraseleccionar a un grupo de productores y pronos carsu xito en las ac vidades de accin conjunta. La nicaforma de que los productores asuman realmente elcompromiso es que par cipen en el co nanciamientodel costo de las ac vidades a desarrollar y de las futurasinversiones para emprender los negocios conjuntos.

Costos logs cos razonables. Se re ere al costo queenfrentan los productores para realizar reuniones y

encuentros. Aspectos como la dispersin geogr cay la di cultad de acceso de los productores, por

ejemplo, no facilitan que los miembros de las redesempresariales se renan de manera peridica.

Homogeneidad. La heterogeneidad de ingresos y ladiversidad en tamao y desarrollo de los negociospuede di cultar el trabajo en red, al ser las prioridadese intereses muy dis ntos. La diversidad del lenguaje,modalidades de ges n, es los de plani cacin,formacin, entre otros, tambin pueden representarun posible problema de comunicacin y ges n.

Ac vidad que resulta principal para los bene ciarios. El peso de la ac vidad apoyada en el ingreso familiar esuna de las variables ms importantes, pues determinael empo e inters disponible de los productores.

Nivel de con anza. La con anza es condicin bsicapara el avance y xito de la red empresarial. Sedebe evitar la falta de con anza que se genera porla existencia de con ictos, oportunismo 1, falta dehones dad y antecedentes nega vos de los miembros(cultura credi cia, problemas legales, ambientales,laborales, y mala reputacin con clientes u otrosproductores).

Herramientas disponibles: H4: Ficha inicial de caracterizacin de los

bene ciarios potenciales H5: Herramientas de ges n organizacional

1 El oportunismo se de ne como aquella ac tud que aprovecha las circunstancias momentneas para el propio inters. Se debe depurar al grupo de personas quepresenten dicha ac tud.

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OJO: Antes de darse la autoseleccin nal de losintegrantes de la red empresarial, es necesario queel ar culador veri que que los productores o microempresas se dediquen a la ac vidad produc va apoyaday tengan conocimiento previo, relevante o con mayorpotencial dentro de su ac vidad econmica. Puede

realizar visitas a sus centros produc vos paracomprobar la veracidad de la informacin brindada.

Tambin es necesario analizar las relacionesinterpersonales de los integrantes paraevitar futuros con ictos.

PASO 3: GENERACIN DE ALIANZAS ESTRATGICAS


Promover la generacin de alianzas estratgicas conactores pblicos y privados (gobiernos, ins tucionesde fomento, proveedores de servicios, etc.) con mirasa involucrarlos ac vamente en la sostenibilidad de lacadena y la red empresarial.

Cmo iden car a las ins tuciones que debemosinvolucrar?

Para saber qu ins tuciones deben ser involucradasdesde esta etapa, es preciso tener en cuenta a losactores clave iden cados en el anlisis sistmico dela cadena (fase 1). Estos actores deben ser incluidos enalianzas estratgicas, siempre y cuando cumplan con lossiguientes criterios:

Fuerte grado de involucramiento y compromiso de lains tucin con la ac vidad.

Par cipacin efec va en los procesos de desarrollolocal.

Disponibilidad de recursos humanos, tcnicos onancieros, o fortalezas ins tucionales que puedanaportar al proceso.

Herramientas disponibles: H6: Ficha de caracterizacin de ins tuciones H7: Modelo de convenio

Es importante sealar que, ms que un proceso deseleccin a par r de criterios establecidos, se lleva a cabouna autoseleccin en la cual los mismos productoresson quienes deciden si permanecen en la inicia va ono, a par r de la oportunidad de negocio iden cada.Los productores que deciden con nuar deben estarconvencidos y cumplir con ciertos requisitos para que supar cipacin sea viable.

Luego de darse esta autoseleccin, el ar culador debepromover el registro del inicio de ac vidades de las redesempresariales a travs del acta de cons tucin, donde

los integrantes ra can su compromiso de par cipacin.

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HITOVERIFICACIN

FUENTE DE VERIFICACINS NO

Se han autoseleccionado los productores o microempresas que estn dispuestos a seguir adelantecon la red empresarial e invierten esfuerzo, empoy dinero.

Acta de cons tucin

Los productores o micro empresas par cipantes hanelegido un lder que incen va a conseguir obje vos yacciones concretas para alcanzarlos.

Registro de los obje vos y accionesplani cadas

Se han iden cado actores con capacidad y disposicinpara brindar servicios en torno a las oportunidadesde negocios escogidas.

Listado de actores iden cados

HITOS DE LA FASE 2

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Generacin y fortalecimiento de la confianza

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OBJETIVODesarrollar y fortalecer relaciones de con anza quegeneren cohesin en la red empresarial y preparen a susmiembros para realizar negocios conjuntos.

RESUMENEsta fase est orientada a que los productores o microempresas ganen la con anza su ciente entre ellos parainiciar acciones de negocios conjuntos.

Para ello, se de ne una oportunidad de negocio queorienta las acciones futuras de la red empresarial. En tornoa esta oportunidad, la red empresarial, en la siguiente fase,

disea un plan de mejora. En esta etapa, los productoreso micro empresas estructuran y de nen sus operaciones,y formalizan su relacin a travs del cumplimiento de unreglamento interno.

Para lograr lo anterior, el factor clave es la con anza entrelos productores o micro empresas; por ello, el ar culadorpromueve acciones para incrementar la cohesin del grupoa travs de la visualizacin de las ventajas de trabajar enred.

Se realizan visitas a las plantas, talleres o parcelas de cadaproductor, visitas a redes empresariales exitosas y empresas

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Qu entendemos por con anza?

Con relacin a los negocios conjuntos, la con anzarepresenta la relacin humana que cons tuye una baseslida para realizar dichos negocios. Se trata de unfactor intangible que se nutre del conocimiento entre laspersonas en torno a sus ac tudes y comportamientosy que permite contar con la seguridad de que todos losmiembros de una red empresarial sean responsablesen el cumplimiento de los acuerdos establecidosconjuntamente para el logro de los obje vos propuestos.

La con anza dentro de una red empresarial se mani estaa travs de una serie de ac tudes y valores por parte delos miembros:

Compromiso con los obje vos comunes. Responsabilidad en el cumplimiento de los acuerdos. Transparencia en el uso de recursos e ideas.

Compaerismo con los dems miembros. Disposicin a trabajar en equipo. Conocimiento de las personas. Op mismo que contagia a los dems.

modelo, as como ac vidades de camaradera entre losintegrantes y otras ac vidades sociales o produc vas.

Es en esta fase donde ser ms que primordial la presenciadel ar culador, quien deber tener el talento de saberescuchar a los involucrados, fomentar la re exin entreellos y, sobre todo, ser capaz de propiciar fuertes lazos decon anza entre los miembros de la red empresarial, as

como tener habilidades de manejo de grupos.DURACIN ESTIMADASe es ma una duracin aproximada de tres meses.

PASO 1: DESARROLLO DE UNA BASE DE CONFIANZA


Promover ac vidades sociales que permitan generarac tudes y valores que faciliten el desarrollo de lacon anza, para viabilizar la realizacin de negociosconjuntos por parte de la red empresarial.

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compromisos asumidos del reglamento internocontribuyen a generar con anza a lo largo del todoel proceso de formacin de la red empresarial, paraemprender el futuro emprendimiento conjunto.

Realizar la primera eleccin de representantes ydistribuir las responsabilidades.

Organizar y coordinar diversas ac vidades quefavorezcan el desarrollo de con anza mutua.

Desarrollar un formato de plan de ac vidades,enfa zando claramente las responsabilidades de cadaintegrante de la red empresarial.

Qu pautas debe tener presente el ar culador?

1. Para asegurar una reunin exitosa y de calidad: Convocar y con rmar la asistencia de todos. Preparar previamente el material que u lizar. Preparar la agenda: cada una de las reuniones debe

ser preparada de forma adecuada para facilitar que lared empresarial se mantenga orientada y ac va.

El ar culador debe llegar a la reunin con la agendade trabajo de la semana para que cada par cipanteasuma su responsabilidad en el grupo.

Programar y no extender la duracin de las reunionesms all de noventa minutos.

Rotar las reuniones en las casas de los productorespara generar con anza.

Presentar videos y tes monios cuando lo necesite,segn el tema a tratar.

2. Para lograr los obje vos de generar con anza: Realizar dinmicas de rompimiento de hielo al iniciar

las reuniones. Estas dinmicas ayudan a que el grupose comunique mejor. Promover la par cipacin de todos los par cipantes.

Realizar dinmicas que mantengan su inters.

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OJO:Es recomendable que las redes empresarialesprogramen y realicen reuniones grupales

adicionales a las formalmente establecidas.Estas dinamizan el proceso de

ar culacin y generacin decon anza.

OJO: El ar culador debe programar las reuniones encoordinacin con los productores o micro empresas,

proponer con an cipacin, tratar de realizarlasen horarios que no afecten a las ac vidades

de trabajo y con rmar la asistencia de lamayora, para as asegurar el xitode las reuniones.

Revisar los acuerdos y compromisos tomados en lareunin anterior.

Registrar los acuerdos necesarios y compromisosconcretos.

Crear comisiones para la ejecucin de tareas complejas. Promover una cultura de rendicin de cuentas entre

los miembros de la red empresarial. Elaborar un acta de cada reunin. Es necesario que la

red empresarial lleve el registro de todos los acuerdosen su Libro de Actas; tambin puede llevarse unregistro de aportes.

Reportar los resultados de la reunin: el ar culador,al nalizar cada reunin, debe precisar los aspectos

ms importantes, as como los acuerdos y lasresponsabilidades designadas. Adems, debe incluiren este reporte observaciones en cuanto a laasistencia a la reunin y cumplimiento de los aportesal fondo comn.

b) Ac vidades de integracinLas reuniones informales de integracin son los mejoresmomentos para intercambiar ideas en forma relajada,discu r problemas y encontrar soluciones, como unaforma de integrar al grupo. Estas pueden ser propiciadaspor el ar culador. Sera muy conveniente que se sugieraal grupo y que sean ellos quienes las convoquen.

Ejemplos de este po de reuniones pueden ser lossiguientes:

Reunin social para celebrar la formacin del grupo. Desayunos o almuerzos de trabajo.

Realizacin de visitas a eventos de inters. Festejos para celebrar acontecimientos de importanciaen la redes empresariales.

Ac vidades de esparcimiento.

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OJO:A pesar de los claros bene cios de esta ac vidad,llevar a los productores o micro empresas a este pode apertura es un proceso lento, debido al temorde que podra estarse desarrollando sobre posiblescompe dores. Por ello, es recomendable no programar

este paso hasta que el grupo haya realizadoalgunas reuniones de trabajo colec vas y algunos

eventos sociales (de otra manera, puedensen rse presionados o forzados por el

ar culador).

c) Presentacin y visitas a las instalaciones de cadamiembro de la red empresarialLas presentaciones de los negocios de cada miembrode la red empresarial y las visitas entre productorespermiten que los miembros se conozcan con un mayor

nivel de profundidad y se eliminen dudas fortaleciendolos lazos de con anza entre ellos.

Cmo se puede organizar? Programar dos o tres presentaciones por reunin. Cada miembro debe comentar sobre su experiencia

en el negocio. Se discuten temas como:

o La historia del negocio o el producto.o El proceso de produccin y comercializacin.o Los principales problemas que enfrentan.o Las fortalezas y debilidades del negocio.o Otros aspectos de inters de los miembros de la red

empresarial.

Se debe propiciar el intercambio de ideas y formularpreguntas para aclarar algunos puntos, siempre conuna ac tud posi va del grupo.

Las visitas pueden programarse en el mismo horariode las reuniones grupales o como un evento adicional,segn la disposicin del grupo.

Qu signi cado enen las visitas?Es importante mencionar que las visitas cons tuyen unmecanismo de aprendizaje e innovacin debido a lassimilitudes y diferencias encontradas en cada negocio.Cada uno de los productores conoce en las instalacionesde sus compaeros la forma en que realizan sus procesosproduc vos, lo cual los retroalimenta y les ofrece nuevasformas de resolver sus problemas. Es probable quealgunos productores realicen algunos ajustes en susinstalaciones produc vas a par r de lo que percibieronen las instalaciones de sus compaeros.

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d) Elaboracin de un reglamento internoLa elaboracin de un reglamento interno es un pasonecesario para:

Regular la operacin del grupo. Minimizar con ictos. Prevenir el oportunismo.

La falta del reglamento genera descon anza entre losintegrantes del grupo porque no sabrn cmo protegersede las conductas oportunistas o enfrentar problemas quees necesario resolver.

El reglamento debe incluir: Los aspectos que permitan regular el funcionamiento

de la red empresarial.

La forma como se toman decisiones. Estructura bsica de la red empresarial. Funciones de los miembros. Reuniones.

Funcionamiento del fondo comn. Creacin de un fondo de aportaciones. Algunas reglas disciplinarias y otros aspectos que se

consideren per nentes.

A par r del fondo comn reglamentado, la creacin de unfondo de aportaciones es necesaria para la medicin delnivel de con anza en el grupo, a travs de la disposicinde los miembros para inver r algunos recursos. Elreglamento interno debe garan zar que el fondo deaportaciones tenga las siguientes caracters cas:

Las aportaciones deben ser de forma regular ycomprometer a todos los par cipantes.

El fondo debe ir evolucionando segn se vaavanzando en los proyectos y se desarrolla un mayorde nivel de con anza.

Se deben establecer mecanismos para garan zarla transparencia del uso del fondo (agregar en elreglamento interno el uso y monto de aportacinescogido, asignar su administracin al tesorero,registrar las aportaciones).

Es importante tomar en cuenta que la decisin decons tuir un fondo de aportaciones generalmentees un paso muy di cil para la red empresarial, puestoque se trata de empezar a des nar recursos propios

en algo nuevo y desconocido para ellos. Por ello, elar culador debe otorgar el empo y espacio su cientea discu r la importancia del fondo y los detalles de sufuncionamiento.

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OJO: La formulacin y aprobacin delreglamento interno deber estar en funcin de

una estructura predeterminada, y los contenidosdebern desarrollarse en forma par cipa vacon metodologa de taller. As, se lograra que los

compromisos fuesen discu dos y asumidos en formaconjunta. Generalmente el reglamento se aprobar

en asamblea a par r de un proyecto formulado por elar culador y en la formalidad de una asamblea de la

red empresarial. Se podr u lizar como herramienta unmodelo de reglamento interno, luego de consolidar losaportes de los par cipantes.

Los efectos del reglamento interno que se formula yaprueba al inicio del proceso de ar culacin, y que esun instrumento de generacin de con anza, son para laetapa inicial, ya que son compromisos de convivencia.

El reglamento deber ser retroalimentado, usandosiempre la metodologa de taller, una vez

iden cados los emprendimientos conjuntos yanalizada su viabilidad mediante el FODA. As,

el reglamento pasar de ser un instrumentode generacin de con anza a uno de

consolidacin de la con anza, conmiras a formular el proyectoestratgico conjunto.

e) Ac vidades de generacin de ingresos para un fondo

comnCon la nalidad de que la red empresarial cuente conrecursos para afrontar los gastos de operacin existentesy, posteriormente, la nanciacin de pequeos proyectos,se hace necesario crear y organizar un fondo comn.

Un primer paso para crear este fondo comn es larealizacin de ac vidades generadoras de ingresosque, adems, fortalecen los lazos de con anza entre losproductores o micro empresas.

Entre las ac vidades que se pueden realizar estnlos eventos pro fondos (rifas, ac vidades depor vas,preparacin de alimentos, entre otras).

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PASO 2: DEFINICIN DE UNA OPORTUNIDAD DENEGOCIO PARA LA RED EMPRESARIAL


De nir una oportunidad de negocio concreta que sirvacomo base para la generacin de con anza entre losmiembros de la red empresarial.

Cmo de nimos la oportunidad de negocio?

Debemos par r del anlisis realizado durante la Fase1, cuando se iden caron oportunidades de negociosorientadas a un mercado concreto y con clientespotenciales. Para hacer un mayor anlisis de de nicinde la oportunidad de negocio, ser necesario contar coninformacin relevante de la cadena por evaluar (H6), as como datos espec cos de los mismos productores y sunegocio (H8). Del mismo modo, resulta l realizar unanlisis de oferta y demanda de los productos (H9).

Teniendo en cuenta esta informacin, debemos facilitarla re exin entre los miembros de la red empresarialacerca de su problem ca a travs de un anlisis FODA(H7), lo que permi r hacer un anlisis de viabilidad delas oportunidades iden cadas, dadas las caracters casy situacin inicial de la red empresarial.

A par r de la de nicin de la oportunidad de negocio ms

rentable para la red empresarial, validada por una serie decriterios mnimos para de nirla (H10), se determinarn lasfuturas acciones de la red empresarial: pasan as, planesde mejora, acciones piloto, proyecto estratgico, etc.

f) Eleccin de una junta direc vaLa red empresarial deber elegir entre sus integrantes unaprimera junta direc va que los represente y que distribuyael trabajo, a manera de facilitar las coordinaciones alinterior de la red empresarial. Se sugiere que dicha juntaest compuesta por un mnimo de tres miembros quecumplan las siguientes funciones espec cas:

Presidente: representar al grupo ante todo po deins tuciones y eventos.

Secretario: elaborar y ser responsable del libro deactas en las reuniones del grupo. Tesorero: ser responsable de la custodia de las

aportaciones del grupo y de las en dades donantes.

Con el empo, y dependiendo de las necesidades de la redempresarial, esta primera junta direc va se transformaren una estructura empresarial. A medida que el negociose consolide, las funciones de los integrantes de lared empresarial se dividirn de acuerdo con las reasfuncionales de una empresa pica.

Herramientas disponibles: H1: Factores que favorecen la con anza H2: Contenidos mnimos del reglamento interno

H3: Organigrama, esquema de organizacininterna H4: Criterios mnimos de liderazgo H5: Video de con anza

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Tipos de pasan as A ferias.

A redes empresariales en operacin. A empresas modelo. A clientes potenciales en un mercado distante. A centros de formacin e inves gacin (universidades,

centros de informacin tecnolgica).

En cualquier caso, la red empresarial y el ar culadorcorrespondiente deben iden car cules son lasalterna vas existentes dadas las caracters casy necesidades de la red empresarial, y planearminuciosamente la ac vidad para garan zar su xito.

En el caso de visitas a redes empresariales en operaciny empresas modelo, estas resultan de mucha ayudapara transmi r a los productores el po de resultadoa obtener. Permiten a los productores observar unejemplo de e ciencia y organizacin, y visualizar aquelloque aspiran obtener en el futuro. Tambin ayudan a quelos productores conozcan mejor su sector, y en algunos

casos, permiten iden car proveedores y futurosclientes.

El ar culador, por tanto, debe seguir los siguientes pasos:

Seleccionar casos paradigm cos que logren servirde ejemplo a los productores.

Programar la visita con empo su ciente. Apoyar a los productores para coordinar los aspectoslogs cos.

Preparar a los productores

apomipe_manual articulación (7fases)

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