artax consulting

2013 Artax Srl – www.artaxconsulting.com - Under NDA to be signed with Partner

Consulting Group

The “Sales Transformation Company”

… Artax Consulting Group …

presenta le sue Competenze

ai potenziali clienti

http://www.artaxconsulting.com/


Consulting GroupACG - The Sales Transformation Team

Alberto Consani• - President

Francesca Rigamonti• Sales Solution Specialist

Giulio De Ambrosis• Sales Solution Specialist

Luca Image• Sales Solution Specialist

Sebastiano Piccolo• Sales Solution Specialist

Monica Cusato• ,Office Manager

Mimma Marongiu• Marketing Executives

Alessandro Sparacio• Project Manager

Fabrizio Gasparello• Sales Associated Partner

Francesco Reale• Sales Associated Partner

Davide Medri• Sales Associated Partner

Maurizio Milazzo • Sales Associated Partner

Roberto Petrolini• Sales Associated Partner

Carle Lopez• France SAP

Frans Coenen• Spain SAP

Ennio Favarato- Managing director

Italy Europe



Consulting GroupACG - The Sales Transformation Company

Dal Sales Best Practices Study della Miller Heiman (la ricerca annuale, la cui prima edizione risale al 2003, che ha avuto 30.000 partecipanti fino ad oggi) emerge la prova concreta che le World Class Organization stanno approfondendo, di anno in anno, il divario tra loro e le restanti aziende, grazie a:• La focalizzazione sui loro clienti• La loro abilità di lavorare insieme• Il fatto che conoscono il perché del loro successo

Artax Consulting Group, parte del Network Miller Heiman , fornisce le proprie “Competenze di Sales, Marketing e Collaboration” che consentono alle aziende di raggiungere le performance delle World Class.

Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una ricetta di successo: • Processi allineati alle best practice internazionali• Persone con le corrette competenze e capacità• Strumenti di Planning che considerano il cliente come risorsa aziendale• Partnership con canali, partner e influencer

Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management e dell’Utente , è misurata attraverso KPI prestabiliti ed è accompagnata da una lista di possibili trappole da evitare.



Consulting GroupWhy the ROI of a CRM project is so bad?



Consulting GroupVision – Enable the Sales Extended Enterprise

network service



Consulting GroupCRM or Sales Transformations?

ROI

+

-

80%

World Class Performance

Nr. of projects

Optimalinteraction

CRMCustomer are number

Sales TransformationCapability aCapability b

Capability n



Consulting Group

CRM of Capabilities used by World Class Performers?

ROI

+

-

80%


Nr. of projects

Optimalinteraction



Capability n



Consulting Group

Capability’s contribution to World Class Performances

ROI

+

-

80%


Nr. of projects

Optimalinteraction



Capability n



Consulting Group

IntelliWorkshop

ACG - The Sales Transformation Process

KPI !

network

service

1 2

4 3

IntelliWorkshop®

CloudSS®

SalesExtended®

Enterprise



Consulting GroupACG – Il processo di Sales Transformation

IntelliWorkshop®

CloudSS®

SalesExtended®

Enterprise

- Impegno operativo di una giornate- Esposizione sistematica, competenza

per competenza, di quello che il clientepuò ottenere

- Raccolta strutturata dei bisogni e dei desiderata, “as is” e “to be” - Impostazione guidata di

obiettivi finanziari. KPI per misurarli e delle più comuni trappole da evitare

- Infrastruttura dell’IntelliWorkshop- Raccolta in fase di sviluppo degli

Use case, con tutte le informazioni associate- Raccolta di tutte le Competenze, conteneti le best practice di ACG- ACG Knowledge Management System con tutti i link alla libreria dei contenuti- Studi di settore, benchmark, sistemi

di misurazione di KPI linkati emodellati in un singolo Sales System

Programmi di Sales Transformation attivati da un approcio olistico a: - Processi ispirati da best practice

internazionali - Persone competenti e motivate con

un SalesFactor® comprovato - Strumenti di Planning con Clienti

considerati comerisorse dell’azienda (CRP) - Programmi di Partnership capaci di

ampliare le vendite aziendali



Consulting GroupIntelliWorkshop® - ACG Discovery Workshop

1 2

34

Understandwhat you can get out of it

Decide what is relevantfor the organization

Define Objectives and Priorities

Decide how to measure the returns

IntelliWorkshop



Consulting Group

IntelliWorkshop® – Develop Use Cases, Bus. Case & KPI’s

No Low Med .High Key Experiences Client Resource Channel % K

Capabilities Processes People Planning Partnership P&L P App. “As Is” “To Be” “As Is” “To Be” “As Is” “To Be” “As Is” “To Be” Pri. -C +R I E

ccel

len

ce

Marketing

Use CaseBusinessCase &

KPI’s

Collaboration

Sales



Consulting Group

IntelliWorkshop® – Focalizzazione sulle vendite (+ altre aree critiche)

Marketing– Focalizzazione sul Marketing operativo – Si può estendere ad altre aree critiche su richiesta del Cliente

Sales– Approfondimento della maggior parte delle nostre competenze che

sappiamo avere, grazie all’esperienza, un’influenza cruciale sulla Sales Excellence

– Si può estendere durante l’IntelliWorkshop ad altri specifici temi d’interesse del Cliente

Collaboration– Focalizzazione sulla collaborazione con le altre parti dell’organizzazione

come le Risorse Umane per:• Assumere le migliori risorse• Sviluppare le competenze adeguate

– Focalizzazione sulle Partnership con individui esterni (Agenti/ Influencer) o organizzazioni esterne (Partner/ Agenzie) per “estendere” il raggiungimento del GTM

– Focalizzazione sulle nuove competenze come “Crowd” e “Social” che possono contribuire tangibilmente alla “Sales Excellence”



Consulting GroupIntelliWorkshop® – Che cos’è uno Use Case?

Use CaseBusinessCase &

KPI’s

1. Include il processo di pensiero che determina se una Competenza è rilevante per il business ed è quindi applicabile o meno al Programma

2. Consolida la situazione “As Is” in modo da avere un chiaro punto di partenza

3. Evidenzia 2/3/4 scenari “To Be” possibili che offrono il più alto livello di rendimento, ma presentano le sfide più dure

4. Controlla se le trappole più comuni verranno evitate5. Identifica i ritorni in 2, 3 o più direzioni – tipicamente

l’ottimizzazione di fatturato-costi/ maggior Valore Strategico del cliente

6. Prende nota sul file della Competenza selezionata/ ritorno atteso 7. Seleziona il KPI più appropriato tra quelli di una lista predefinita

Tutto questo, replicato per ogni Competenza applicabile, diventa una tappa fondamentale per garantire il successo di ogni ulteriore attività nel programma di CRM



Consulting GroupCloudSS® - ACG Cloud Sales System

Revenue Costs Lifetime Value

Processes People Planning Partners

KPI !

Measures Risks


artax consulting

Leadership & Management

sales transformationattivati

sales transformations

consulting groupvision

consulting groupwhy

partnerroberto petrolini

partnerfrancesco reale

partnermaurizio milazzo

partnerdavide medri