automatyzacja marketingu i sprzedaży w praktyce (lead nurturing, pipeline generation, customer...
DESCRIPTION
Marketing Automation Day 2012TRANSCRIPT
Automatyzacja marketingu i sprzedaży w Praktyce (Lead Nurturing, Pipeline Generation, Customer Scoring).
Grzegorz BłażewiczCEO Benhauer / SALESmanago Marketing Automation
80% of sales leads are not yet ready to buy
Customers want to control 70% of the buying
process
Podstawowa zasada dobrej sprzedaży
DO NOT SELL
Lead Nurturing / Dojrzewanie leadu
Weryfikacja i przygotowanie klienta do akcji sprzedażowej prowadzonej przez handlowca
Jak to zrobić:Ustawienie automatycznego cyklu e-maili kierowanych do potencjalnych klientów zanim skontaktuje się z takim klientem sprzedawca. Do kogo kierujemy:
• Osoby, które wypełniają formularz kontaktowy• Kontakty dodawane przez handlowców• Osoby rejestrujące się w systemach lub pobierające nasze materiały
Jak to działa:• System automatycznie wysyła przygotowane wcześniej e-maile w
zaplanowanym trybie czasowym. • Lead Nurturing umożliwia poznanie faktycznych preferencji klienta, weryfikuje
jego wiarygodność za pomocą scoringu
Zasada 4 – 1 – 1 w Lead Nurturing. Tippingpoint Labs
1.Powtórz swój komunikat 2 razy2.Podziel się 4 razy powiązaną treścią stworzoną przez innych
Lead nurturing is the art of maintaining permission to “keep in touch” with potential
customers as they educate themselves, with the goal of being top of mind.
Jon Miller, Marketo
Forrester Research
Lead Nurturing może podnieść konwersję sprzedażową o 50%
Co wiemy o kontakcie
Monitoring kontaktu na stronie www
Łączenie pracy działu marketingu i sprzedaży
MQL > SAL > SQL
Pipeline GenerationPo co? Aby w ramach działań marketingowych dostarczyć potencjalnych klientów do obsługi przez dział sprzedaży.
Jak to zrobić:Ustawienie reguły automatycznej, która doda kontakt do wybranego lejka sprzedażowego, opcja zdefiniowania etapu do którego ma być dodany
Warunki automatyzacji• Kontakt osiągnął scoring X• Kontakt kliknął lub otwarł e-Maila• Kontakt został dodany do segmentu X• Kontakt odwiedził URL lub grupę URLi na naszej stronie www
Po dodaniu do lejka kontaktem zajmuje się dział sprzedaży, który następnie przepycha kontakt pomiędzy zaplanowanymi etapami procesu sprzedażowego.
Lead ManagementPo co? Aby zarządzać procesem sprzedaży i obserwować i automatyzować obsługę leadów
Jak to zrobić:W zakładce CRM dodajemy dowolny proces sprzedażowy i definiujemy etapy takiego procesu sprzedażowego. System automatycznie generuje lejek i wizualizuje go w systemie w zależności od ilości kontaktów w poszczególnych etapach.
Możliwości automatyzacji• Automatyczne przydzielanie klienta do sprzedawcy• Alerty do sprzedawców i kierowników• Cross-Selling – przenoszenie kontaktu pomiędzy lejkami sprzedażowymi• Sortowanie klientów po scoringu• Automatyczne przenoszenie kontaktu do kolejnego etapu w zależności od
wykonywanych akcji na stronie, wizyt lub otwarć e-maili
Automatyzacja sprzedażyPo co? Aby wesprzeć handlowców i edukować klientów w procesie sprzedażowym
Jak to zrobić:1. Marketing udostępnia Automatyczne reguły do edukacji klientów i handlowiec
aktywuje regułę przy dodawaniu klienta do swoich kontaktów (to może być program Lead Nurturing)
2. Ustawienie automatycznych reguł marketingowych w zależności od tego do którego etapu sprzedażowego trafia klient.
Możliwości automatyzacji• Jeśli klient trafia do lejka X do etapu 2 > Wyślij automatycznie predefiniowanego
e-maila, którego przechowujemy w repozytorium ofert
Przykład 1: Jeśli kontakt został dodany jako potencjalny klient SALESmanago wyślij e-Booka na temat SALESmanago.
Przykład 2: Jeśli kontakt podpisał umowę, wyślij procedurę obsługi klienta z danymi kontaktowymi do Product Managera
Automatyczne ofertyPo co? Aby automatycznie wysyłać dopasowane do zainteresowania klienta oferty handlowe
Jak to zrobić:1. Przygotowanie predefiniowanej oferty w repozytorium i ustawienie warunków wysyłki
takiej oferty (B2B)
2. Utworzenie e-maila dynamicznego, który tworzony jest automatycznie w zależności od zainteresowania klienta (B2C, eCommerce)
Przykłady:• Warunek: Jeśli kontakt, wchodzi na URL z kredytami hipotecznymi i spędzi tam
więcej niż 30 sekund > Wyślij automatycznie ofertę kredytu hipotecznego, • Wysyłka dopasowanych ofert eCommerce (Rainbow Tours) w zależności od
dynamicznie zmieniającego się zainteresowania klienta
Aktywacja klientaPo co? Aby automatycznie aktywować klienta w sklepie lub w systemie
Jak to zrobić:1. Wykorzystanie możliwości ustawiania Warunków z opcją IF NOT, czyli Automatyczne
akcje jeśli klient czegoś NIE ZROBIŁ lub nie wykonał oczekiwanej przez nas akcji
Przykłady:• Kontakt nie odwiedzał naszej strony przez określony okres czasu > wyślij e-mail• Kontakt zarejestrował się w naszym systemie ale wykonał kroku koniecznego do
aktywacji usługi > wyślij e-mail.• Kontakt nie otworzył lub nie kliknął w konkretnego e-maila > wyślij e-mail• Kontakt zarejestrował się, wypełnił zamówienie ale nie przeszedł do płatności >
wyślij e-mail lub alert do działu sprzedaży.
Facebook Lead Generation Po co? Aby konwertować sprzedażowo fanów z Facebooka i pozyskiwać do nich dane kontaktowe
Jak to zrobić:1. SALESmanago dla każdego klienta udostępnia gotową aplikację na FB. Zasada
działania jest taka, że jak ktoś na FB to aplikacji dołącza to taki kontakt automatycznie trafia do bazy kontaktowej klienta SALESmanago.
Przykład działania:1. Dołącz do aplikacji, dzięki temu dostaniesz rabat/specjalną ofertę/super nowości
z firmy/gadżet
2. Kontakt, który dołącza do aplikacji automatycznie trafia do systemu
3. System realizuje automatyczną zdefiniowaną akcję
a) Wysyłka predefiniowanego e-maila
b) Alert do działu sprzedaży
c) Dodanie do lejka sprzedażowego
Efekty korzystania z Marketing Automation (Forrester Research)
• 50% więcej dobrych leadów przy 33% niższym koszcie leadu CPL
• Redukcja ilości leadów wygenerowanych przez dział marketingu, które są ignorowane przez sprzedawców (z 80% do 20%)
• Wzrost konwersji o ponad 50%• Znaczne skrócenie cyklu sprzedażowego