basic sales
TRANSCRIPT
-
8/8/2019 Basic Sales
1/17
Basic Sales
Mircea Ungureanu, Trainer
Catalin Sandu, Branch Manager Alpha Bank
Haita Violeta, Senior Manager, FLP
-
8/8/2019 Basic Sales
2/17
Basic sales - cuprins
Prezentare Protektor Grup
Participanti
Tematica
Etapele vinzarii
Customer Experience Motivatia
-
8/8/2019 Basic Sales
3/17
Prezentare Protektor Grup
- broker financiar; parteneriate cu peste 30 banci, firme
bbbbbbbbbbbbbde leasing si alte organisme financiare
- broker de asigurari
- broker imobiliar; dezvoltator proiect imobiliar
- organizator evenimente
- retail shop
- consultanta management
- servicii de personal
-
8/8/2019 Basic Sales
4/17
Participanti
InfoMircea Ungureanu, Trainer
Catalin Sandu, Branch Manager Alpha Bank
Haita Violeta, Senior Manager, FLP
-
8/8/2019 Basic Sales
5/17
Etapele vinzarii
1. Prospectare (segment de piata, baze de date, telefonul)
2. Introducerea (primul contact, limbajul trupului, propriul tau
marketing)
3. Etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului - Maslow,
arborele analizei, stabilirea obiectivelor SMART, ascultare activa,
comunicarea)
4. Prezentarea si demonstratia (analiza CAB, analiza swot)
5. Depasirea obiectiilor/negocierea (tehnica celor 4 ziduri,
VAKOG, intern/extern, AIDA)6. Incheierea vanzarii (cum se face, recomandari)
7. Analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)
-
8/8/2019 Basic Sales
6/17
Etapele vinzarii, prospectare
Prospectarea implica o constientizare continua a existentei unor
clienti potentiali, o activitate CONSTIENTA,CONCENTRATA SI
CONTINUA de cautare, identificare, observare si evaluare a
oamenilor/companiilor
- Segment de piata (vindem cui trebuie? energia si timpul.)
- Baze de date (cum le obtinem si ce trebuie sa contina?)
- Telefonul (ce vindem la telefon? cum reactionam la telefon?)
-
8/8/2019 Basic Sales
7/17
Etapele vinzarii, introducerea
Atunci cind intilnesti prima oara o persoana, primele 30 de secunde
sunt definitorii pentru foarte mult timp in relatia cu ea/el.
- primul contact
- limbajul trupului (7-10% cuvinte, 10-30% voce, 60-80% limbajultrupului)
- propriul tau marketing (poze)
-
8/8/2019 Basic Sales
8/17
Etapele vinzarii, etapa intrebarilor
De cele mai multe ori, o vinzare se face singura. Daca vinzatorul nu
greseste.
- Arborele analizei
- Stabilirea obiectivelor SMART
-
Ascultare activa- Comunicarea
- Identificarea nevoilor - Maslow
-
8/8/2019 Basic Sales
9/17
Etapele vinzarii, etapa intrebarilor
- Stabilirea obiectivelor SMART (cit de importante sunt obiectivele;specific, masurabil, abordabil, relevant, (incadrat in) timp).
- Ascultare activa (intrebari deschise, atentie la mediu siconjunctura, transfer emotional fereste-te)
- Comunicarea (emitator-mesaj-receptor, pozele, jocul cu imaginea,triungiul: povestitorul, ascultatorul si observatorul, oglinda)
- Maslow (prezentare)
-
8/8/2019 Basic Sales
10/17
Etapele vinzarii, prezentarea si demonstratia
- Analiza CAB
- Caracteristici
- Avantaje
- Beneficii
- Analiza SWOT
- Strong (puncte tari)
- Weaknesses (puncte slabe)
- Opportunities (oportunitati, ocazii)
- Threats (Amenintari)
-
8/8/2019 Basic Sales
11/17
Etapele vinzarii, depasirea obiectiilor/negociereaObiectiile sunt doar moduri prin care clientul cere motive sacumpere. Nu uitati! Toata lumea ar vrea sa cumpere! Depinde de noica vinzatori sa il canalizam catre a cumpara de la noi!
- Tehnica celor 4 ziduri (sunteti de acord ca, credeti ca?, nu-i asa ca, va ginditi ca?, deci,si atunci)
- VAKOG (NLP/vorbeste pe limba clientului/cele cinci simturi umane, ex: vacantamare, politicienii, diplomatii, citat, cum influentezi cu VAKOG)
- NLP poate fi definit ca studiul structurii tririlor subiective, avnd ca obiectde studiu descoperirea si modificarea structurilor (programelor) care iaunastere din interactiunea complex dintre creier/sistem nervos (neuro),limbaj (lingvistic) si mediul inconjurator
- vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G) - VAKOG
- Intern/ extern (cum stii ca ai facut o treaba buna?, dovezi/feedback)
- AIDA (ierarhia efectelor, atentie, interes, decizie, actiune)
- Devenim interesati de ceva ce ne atrage atentia. In mod natural, luam deciziasa trecem la actiunea de a-l avea sau de a lua parte la.
-
8/8/2019 Basic Sales
12/17
Etapele vinzarii, depasirea obiectiilor/negocierea
Obiectiile sunt doar moduri prin care clientul
cere motive sa cumpere. Nu uitati! Toata lumea
ar vrea sa cumpere! Depinde de noi ca vinzatori
sa il canalizam catre a cumpara de la noi!
Fii complex! Alege sa folosesti toate cele de mai sus simultan!
KAIZEN- proces care urmareste imbunatatirea performantei
prin pasi marunti, intr-o directie constanta
Sase pasi simpli, care iti permit sa instalezi pe neuro-drive orice abilitate noua:Zilnic. La aceeasi ora. 15 minute. 1% mai mult ca ieri.
Aplica ce ai invatat. Minim 21 de zile.Da-ti apoi o recompensa
- Tehnica celor 4 ziduri (sunteti de acord ca, credeti ca?, nu-i asa ca, va ginditi ca?, deci, si atunciW)
- VAKOG (NLP/vorbeste pe limba clientului/cele cinci simturi umane, ex: \vacanta mare[, politicienii,diplomatii, citat, cum influentezi cu VAKOG)
- vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G) - VAKOG
- Intern/ extern (dovezi/feedback)
- AIDA (ierarhia efectelor, atentie, interes, decizie, actiune)
Cum le-asputea folosi
pe toatesimultan?
-
8/8/2019 Basic Sales
13/17
Etapele vanzarii, incheierea vanzarii- Frica de a inchide vinzarea
- Puterea secreta a subconstientului
- Ce este si cum functioneaza
- Ce nu stie
- Cum il folosim
- Atentie!
- Subconstientul are doua capcane pe care trebuie sa le eviti.- Una este ca nu pricepe negatii. Adica daca vrei sa te muti intr-o
casa mai mare, trebuie sa-i dai ca indicatie vreau ocasa de 100 mp si in nici un caz nu mai vreau o casa de 50 mp,
pentru ca asta ceri (50 mp), asta vei primi.
- A doua este ca subconstientul este foarte orgolios si nu primesteindicatii. Asta inseamna ca trebuie sa ii spui ce vrei si
sa fii foarte specific, si sa nu vrei o anumita cale sau metoda pentrua obtine acel lucru.
-
8/8/2019 Basic Sales
14/17
Customer experience
- Un nou concept
- Customer experience is the sum of all experiences a customerhas with a supplier of goods or services, over the duration of
their relationship with that supplier. Customer experience is thenew innovation frontier for business .
- Se recunoaste dupa aprecierile clientilor
- Client intern/extern al companiei/tau
- Exemple (Google camp, hotelurile de tip boutique)
-
8/8/2019 Basic Sales
15/17
Motivatia
- Poveste de succes
- Subconstientul
- Stres
- Stres sau stress reprezint sindromul de adaptare pe care individul l realizeazn urma agresiunilor mediului; ansamblu care cuprinde ncordare, tensiune,constrngere, for, solicitare, tensiune;ansamblu de reacii al organismuluiuman fa de aciunea extern a unor ageni cauzali (fizici, chimici, biologici ipsihici
- Reactie la stres (filmuletul cu daca aveti 1 min)
- Daruieste (pozele)
- DA este un cuvint magic; aplicatii (nu avem/ ne lipseste sau asteptam sa vina,etc), atragi prin da, respingi prin nu (folositi nu pt decizii), virtejul pozitiv saunegativ, da sau nu in conversatie (joc participare/nesiguranta).
- Regula 80/20
- 80/20
- Primele trei activitati
(Film final)
-
8/8/2019 Basic Sales
16/17
-
8/8/2019 Basic Sales
17/17
Multumesc,
Mult succes!