bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)

Businessplan: Robaco Wellness

BPVBD20130423-001-JRO

Veldhoven, 23 april 2013

AUTEUR ........................... : Johan de Rooij

DOCUMENT NAAM ............. : BPVBL20130423-001-JRO

VERSIE ............................ : 1.0

BRON .............................. : Profitz

STATUS ........................... : Definitief

DOCUMENT DATUM ........... : 23 april 2013

AANTAL PAGINA’S ............. : 33

VRIJGEGEVEN DOOR ......... : Johan de Rooij

Disclaimer

All rights reserved. No part of this paper may be reproduced, stored in a database or retrieval system, or published, in any form or in any way, electronically, mechanically, by print, photo print, microfilm or any other means without prior written permission from Profitz.

BPVBD20130423-001-JRO P a g i n a | 3 o f 33

23 april 2013 Versie: 1.0 23 april 2013 Versie: 1.0

Lijst van wijzigingen

Versie datum omschrijving wie

0.1 10-04-2013 Initiële versie BRO

0.2 15-04-2013 Marktanalyse toegevoegd JRO

0.3 19-04-2013 Financiële analyse toegevoegd JRO

0.4 22-04-2013 Aanvullingen toegevoegd BRO

0.5 23-04-2013 Teksten redigeren en formatteren JRO

1.0 24-04-2013 Document uitgebracht JRO



Inhoudsopgave

1 De onderneming ................................................................................................ 7

2 Visie en missie .................................................................................................. 8

2.1 Missie statement ............................................................................................ 8 2.2 Visie ............................................................................................................. 8 2.3 Doelstelling .................................................................................................... 8 3 De markt .......................................................................................................... 9

3.1 De markt in beeld ........................................................................................... 9 3.1.1 De traditionele fitnessmarkt .................................................................. 9 3.1.2 Nieuwe markt in samenwerking met de zorg ................................... 11 3.1.3 Behandeling van obesitas ................................................................... 13 3.1.4 Revalidatie en fysiotherapie ................................................................ 15

3.2 Doelgroepen ................................................................................................ 15 3.2.1 ‘Quick wins’ ..................................................................................... 15 3.2.2 Lange(re) termijn .............................................................................. 16 3.2.3 Aanverwante diensten ........................................................................ 16

3.3 Concurrentie ................................................................................................ 16 3.3.1 Uitgangspunten ................................................................................. 17 3.3.2 Potentie van de traditionele fitnessmarkt ........................................... 17 3.3.3 Potentiële samenwerking met de 1ste lijns zorg ...................................... 18 3.3.4 Potentie van de behandeling van matige obesitas .................................. 18

3.4 Bedrijf en product in de huidige markt (SWOT) ................................................. 19 3.4.1 Intern: Sterktes en zwaktes ................................................................ 19 3.4.2 Extern: Kansen en Bedreigingen .......................................................... 21 3.4.3 SWOT synthese ................................................................................. 22

3.5 De marketing mix ......................................................................................... 24 3.5.1 Product ............................................................................................ 24 3.5.2 Prijs ................................................................................................ 25 3.5.3 Plaats .............................................................................................. 29 3.5.4 Promotie .......................................................................................... 30 3.5.5 Personeel ......................................................................................... 30

4 Financieel ....................................................................................................... 31

4.1 Business case: Robaco Fitness integreren of niet ............................................... 31 5 Bijlagen ......................................................................................................... 33

5.1 Gegevens Profitz .......................................................................................... 33



Lijst van tabellen

Tabel 1-1: Ledenverloop 2010 – 2012 ................................................................................. 7 Tabel 3-1: De demografie van het verzorgingsgebied (Bron: CBS januari 2013) ...................... 10 Tabel 3-2: Aantal potentiële leden voor traditionele fitness (Bron: Shape2Fit) ......................... 11 Tabel 3-3: Voorkomen van welvaartziektes (Bron: NIVEL 2012) ............................................ 12 Tabel 3-4: Aantal individuele patiënten in het verzorgingsgebied ........................................... 12 Tabel 3-5: Aantal potentiële leden vanuit de 1ste-lijns zorg .................................................. 13 Tabel 3-6: Percentage van de bevolking met overgewicht (Bron: Obesitasvereniging) .............. 13 Tabel 3-7: Matige obesitas in het verzorgingsgebied ............................................................ 14 Tabel 3-8: Potentieel ledenaantal matige obesitas in het verzorgingsgebied ............................ 14 Tabel 3-9: Concurrentie in het verzorgingsgebied ................................................................ 16 Tabel 3-10: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de traditionele fitnessmarkt ........ 17 Tabel 3-11: Potentieel aantal leden voor Ronaco Wellness uit de samenwerking met de 1ste lijns zorg .............................................................................................................................. 18 Tabel 3-12: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de behandeling van matige obesitas .................................................................................................................................... 18 Tabel 3-13: De 'oude' abonnementsvormen en prijzen ......................................................... 26 Tabel 3-14: Basis prijsstelling abonnementen Robaco Wellness ............................................. 27 Tabel 3-15: Abonnementen en tarieven ............................................................................. 29 Tabel 3-16: Abonnementen t.b.v. de samenwerking met de 1ste lijns zorg ............................. 29 Tabel 3-17: Beloning van trouwe leden .............................................................................. 29 Tabel 4-1: Besparingen bij integratie Robaco Fitness en –Wellness ........................................ 31 Tabel 4-2: Integratie rresultaat op jaarbasis ....................................................................... 32



Doel van dit document

Beste Bart,

“Als je niet weet waar je heengaat, dan eindig je waarschijnlijk ergens anders….”

Ooit een puzzel gelegd zonder vooraf de afbeelding van het eindresultaat gezien te hebben? Bedrijfsvoering zonder vooraf een duidelijk beeld te hebben van wat bereikt moet worden, is nog veel moeilijker.

Of een business plan geschreven moest worden of niet, was voor ons dan ook geen punt van discussie. De inhoud vanzelfsprekend wel. Wat het schrijven van dit plan wellicht het meest waardevol heeft gemaakt, is dat het ons allemaal dwingt om serieus na te denken over wat wij daadwerkelijk wensen te bereiken. Zowel het hoger gelegen doel, als de daaruit afgeleide concrete doelstellingen.

Zonder dit plan “heilig” te willen verklaren is het voor Robaco Wellness de leidraad waarlangs wij met het volste vertrouwen de toekomst in gaan. Op termijn zal het niet behalen, wat ons betreft, niet tot de opties behoren. Hooguit zullen ondernomen acties incidenteel niet tot het gewenste resultaat leiden, waardoor verfijning gewenst kan zijn. Echter, dat wij zowel in onszelf -als compleet team- als in dit plan veel vertrouwen hebben, betekent vanzelfsprekend niet dat wij alle wijsheid in pacht hebben en niet open moeten staan voor verbeteringen. Wij nodigen iedereen dan ook uit, opbouwende kritiek vooral niet achterwege te laten en ons voor onvoorziene valkuilen te behoeden en ons te helpen op de weg naar succes.

Johan de Rooij Bart Rovers

Opbouw van dit document

Dit document is als volgt opgebouwd. In hoofdstuk 1 wordt de huidige onderneming beschreven, alsmede een aantal problemen die zijn gecon-stateerd in de huidige structuur. In de daarop volgende hoofdstukken wordt de nieuwe strategie, en bijbehorende bedrijfsstructuur beschreven. Om tot een effectieve en efficiënte strategie te komen hebben we twee instrumenten. Allereerst is er de visie en missie van de ondernemer en er is een markt die al

dan niet goed reageert op de visie en missie van de ondernemer. De markt wordt gedetailleerd in beeld gebracht, alsmede de concurrentie. Aan de hand van deze kennis is een SWOT analyse gemaakt aan de hand waarvan de nieuwe marketing mix wordt samengesteld.

Visies en missies, strategieën en plannen kunnen nog zo goed en/of ambitieus zijn….. als er geen geld is zal er niets gerealiseerd kunnen worden. Vandaar dat de koppeling tussen alle plannen en de financiële consequenties daarvan een rode draad door dit document zijn.



1 De onderneming

Het bedrijf van Klaas Bart bestaat momenteel uit twee lokaties in Veldhoven: Robaco Fitness en Robaco Wellness. Beide lokaties laten zich karakteriseren door de huiselijke sfeer die er heerst, leden voelen zich hier direct thuis en er is veel persoonlijke aandacht voor de leden. Alle basisingrediënten voor een goed-lopende onderneming zijn aanwezig. Het bedrijf heeft in het verleden dan ook een uitstekend rendement gedraaid, maar is de afgelopen jaren van lieverlee in een verlieslatende situatie terechtgekomen. Een aantal factoren hebben daarbij een rol gespeeld: Ten gevolge van de huidige crisis is het landelijke gemiddelde ledenbestand van een fitnesscentrum in de periode 2010 t/m 2012 met 28,5%

afgenomen. Was het aantal mensen dat bij een fitnesscentrum sport in dichtbevolkte gebieden 14%, nu is dit percentage gedaald naar 10%.

Gezien de landelijke cijfers is het verloop van Robaco Wellness gunstiger verlopen: 27,1% ledenverlies t.o.v. 28,5% landelijk. Voor Robaco Fitness is het cijfer beduidend ongunstiger: 54,9% ledenverlies t.o.v. 28,5% landelijk (zie tabel 1-1). Dit heeft een aantal aanwijsbare oorzaken:

De afstand tussen beide vestigingen is ca 800 meter, waardoor Robaco Fitness en –Wellness direct concurreren met elkaar;

Dit gaat ten koste van Robaco Fitness, omdat deze vestiging in een buurt ligt die snel verpaupert,

waardoor het gevoel van veiligheid sterk afneemt;

Robaco Wellness bezit eigen parkeergelegenheid, terwijl het parkeren bij Robaco Fitness een probleem is.

Tabel 1-1: Ledenverloop 2010 – 2012

Einde jaar[#] [%] [#] [%] [#] [%]

2010 461 100,0 % 351 100,0 % 812 100,0 %2012 253 54,9 % 256 72,9 % 509 62,7 %

Toename -208 -45,1 % -95 -27,1 % -303 -37,3 %

---Robaco Fitness--- --Robaco Wellness-- ---------totaal---------



2 Visie en missie

Onze missie geeft koers aan ons werk, werkt door in alles wat hierna beschreven wordt en vertelt ons waar we voor staan en wat we onze leden bieden. Onze missie stimuleert een gemeenschappelijk denken over hoe we ons bedrijf inrichten en wat we van medewerkers verwachten. Elke beslissing die we nemen moet hierop terug te voeren zijn. Teamwork staat centraal in alles wat we doen: Together Everybody Achieves More.

2.1 Missie statement

Robaco Wellness helpt haar leden met persoonlijke aandacht hun doelstelling te behalen op een enthousiaste en professionele wijze, binnen een club met luxe voorzieningen. Waarbij plezier bij het bewegen centraal staat.

2.2 Visie

De visie van Robaco Wellness valt uiteen in diverse aspecten. De visie is uiteindelijk vertaald in allerlei praktische werkwijzen:

Een Robaco Wellness is een dynamisch bedrijf dat alleen op lange termijn kan bestaan door voldoende omzet en winstgroei te realiseren in de club.

Een Robaco Wellness is een veilige en vriendelijke fitnessomgeving waarin zowel leden als medewerkers met plezier kunnen werken aan hun persoonlijke doelstellingen.

Clubleden staan centraal. Omzet en winstgroei zijn immers alleen te realiseren als een grote hoeveelheid leden lid wordt en lid blijft.

Robaco Wellness hanteert een actieve persoonlijke benadering naar de leden. We geven clubleden bij elk bezoek kwaliteitsbeleving en persoonlijke aandacht.

Robaco Wellness richt zich op iedereen die aan fitness zou kunnen doen, en richt daarnaast d.m.v. actieve marketing en sales specifiek op doelgroepen.

Alle medewerkers van Robaco Wellness spelen een hoofdrol. Iedereen levert een actieve bijdrage aan verkoop en omzet van Robaco Wellness.

2.3 Doelstelling

Robaco Wellness stelt zich ten doel kwalitatief hoogstaande service te bieden, zowel op het gebied van ontvangst, fitnessbegeleiding, accommodatie, enzovoort. Met service als uithangbord zal Robaco Wellness uitgroeien tot een kwalitatieve club. Alle medewerkers spelen bij dit streven een cruciale rol.

Met andere woorden. Bij elke handeling die je verricht of beslissing die je neemt moet het antwoord op de volgende drie vragen ja zijn:

Draag ik bij aan wat de klant als kwaliteit ervaart?

Stel ik me gastvrij op?

Draagt mijn handelen bij aan de gezondheid c.q. welzijn van de klant?



3 De markt

Sinds de jaren 80 van de vorige eeuw is de fitness- en leisure branche een snelgroeiende markt geweest. Nu anno 2013 is er een verzadiging van deze markt en kan een traditioneel fitnesscentrum alleen groei realiseren door klanten ‘weg te kapen’ bij zijn collega’s. Het gevolg is dat er een prijzenslag ontstaat met een sterk neerwaartse spiraal. Dit heeft alleen maar verliezers tot gevolg! De oorzaak van deze ontwikkeling ligt in het feit dat nagenoeg de hele bedrijfstak exact dezelfde producten levert en zich concentreert op de 10% van de mensen die nu al in een fitnesscentrum sporten. De uitdaging voor Robaco Wellness ligt in het out-of-the-box benaderen van de markt. De

groep van 90% die (nog) niet in een fitnesscentrum sport is gigantisch en er is nagenoeg geen concurrentie, helaas is deze groep moeilijk te bewegen om te komen sporten in een sportcentrum. Maar….

Verkoop begint pas bij “Nee”

3.1 De markt in beeld

De nieuwe markten zijn gigantisch, er is nog nauwelijks concurrentie en het is van het grootste belang dat de juiste ‘buttons’ worden gevonden om de markt open te breken. De huidige markt staat sterk onder druk: De markt is beperkt en het aantal spelers is groot, maar dat betekent niet dat de markt niet interessant is. De fitnessbranche is verre van professioneel, de meeste ondernemingen zijn uit liefde voor de sport ontstaan en worden ad-hoc

geleid. Dat vindt ook z’n weerslag in de manier waarop de markt bewerkt wordt. Hier ligt wel degelijk een kans voor de échte ondernemer. Vandaar dat we in deze marktanalyse ook de traditionele fitnessmarkt meenemen. Daarnaast kijken we naar een ‘emerging’ markt: de gezondheid gerelateerde markt.

3.1.1 De traditionele fitnessmarkt

Uitgaande van het verzorgingsgebied van Robaco Wellness in- en rond de gemeente Veldhoven bepalen we het potentieel van leden voor de traditionele fitness. Er zijn grofweg 2 stromingen ontstaan, deels geïnitieerd door de crisis: (1) de lowbudget fitnesscentra, waar men voor bedragen van € 15,= tot € 20,= per maand onbeperkt kan sporten. Maar er is geen begeleiding en er zijn geen douche gelegenheden. (2) de full service

fitnesscentra, waar men voor bedragen van € 30,= tot € 70,= per maand onbeperkt kan sporten. Waar wel begeleiding is en alle faciliteiten om te douchen, eventueel sauna en stoomcabine(s), aanwezig zijn.

De ontwikkeling is nu dat mensen steeds meer terugkomen van het lowbudget concept en de full service ervaring missen.


23 april 2013 Versie: 1.0

Het verzorgingsgebied van Robaco Wellness bestaat uit. De demografische situatie is hier als volgt:

Tabel 3-1: De demografie van het verzorgingsgebied (Bron: CBS januari 2013)

Postcodegebieden 5504 5505 5506 5507 totaal

Gemiddelde reisafstand [km] 3,6 4,7 2,6 1,6

Reistijd [min] 6 8 4 3

Mannen 47,35 % 48,70 % 44,28 % 46,94 %

Vrouwen 52,65 % 51,30 % 55,72 % 53,06 %

Bevolking

[leeftijd]

< 5 705 1.190 570 865 3.330

5 - 9 670 1.195 585 795 3.245

10 - 14 710 1.145 675 795 3.325

15 - 19 745 1.290 725 865 3.625

20 - 24 885 1.365 635 1.075 3.960

25 - 29 1030 1.285 540 1.150 4.005

30 - 34 830 1.230 470 975 3.505

35 - 39 890 1.460 610 995 3.955

40 - 44 855 1.630 690 1.040 4.215

45 - 49 800 1.585 720 1.080 4.185

50 - 54 775 1.360 645 930 3.710

55 - 59 695 1.070 600 855 3.220

60 - 64 720 770 600 800 2.890

65 - 69 630 510 590 790 2.520

70 - 74 595 330 725 765 2.415

75 - 79 600 210 755 795 2.360

80 - 84 510 160 615 580 1.865

85 - 89 310 90 385 310 1.095

90 - 94 125 50 170 100 445

> 95 35 10 55 25 125

Totaal bevolking 13.115 17.935 11.360 15.585 57.995



Uitgaande van de verdeling van het percentage mensen dat sport bij een fitnesscentrum, per leeftijdcategorie kan het aantal potentiële leden worden bepaald:

Tabel 3-2: Aantal potentiële leden voor traditionele fitness (Bron: Shape2Fit)

3.1.2 Nieuwe markt in samenwerking met de zorg

Onze welvaart eist zijn tol: een steeds groter deel van de bevolking krijgt te maken met welvaartziektes. Diabetes Mellitus type 2 (ouderdomssuiker), obesitas, verhoogd cholesterol, COPD. De eerstelijns zorg (huisartsenzorg) heeft hierop gereageerd door middel van het aanstellen van praktijk-ondersteuners. Praktijkondersteuners zijn gespecialiseerde verpleeg-kundigen die de begeleiding van mensen met welvaartziektes op zich nemen en de begeleiding van mensen met chronische aandoeningen. De ziektebeelden worden onderveredeeld in drie groepen: Cardio Vasculair

Risico management (CVRM). Hieronder vallen mensen met obesitas, gestoorde vetstofwisseling (verhoogd cholesterol e.d.), hoge bloeddruk en mensen die een herseninfarct of hersenbloeding hebben gehad. Diabetes Mellitus type 2. Suikerziekte als gevolg van ouderdom of een slechte lifestyle. Deze categorie komt op steeds jongere leeftijd voor. Astma en COPD. Waarbij astma veelal een aangeboren afwijking is en COPD het gevolg is van (langdurig) roken.

Voor al deze categorieën geldt dat verantwoord bewegen van cruciaal belang is bij de behandeling van deze aandoeningen en bij toename van de leeftijd komt dit ook nog ten goede aan de kwaliteit van leven, zodat mensen tot op hogere leeftijd mobiel kunnen blijven. Momenteel staat de Nederlandse gezondheidszorg nog voor het grootste deel in het teken van ‘repareren’, maar het besef dat preventie minstens zo belangrijk is begint te komen. In dit streven loopt Nederland flink achter bij andere landen, waar verzekeringsmaatschappijen preventief gedrag belonen. Deze ontwikkeling gaat in Nederland ook komen.

Leeftijdcategorie 5504 5505 5506 5507 totaal

< 5 - % - - - - -

5 - 9 6,00 % 40 72 35 48 195

10 - 14 12,00 % 85 137 81 95 398

15 - 19 12,00 % 89 155 87 104 435

20 - 24 12,00 % 106 164 76 129 475

25 - 29 14,00 % 144 180 76 161 561

30 - 34 14,00 % 116 172 66 137 491

35 - 39 14,00 % 125 204 85 139 553

40 - 44 14,00 % 120 228 97 146 591

45 - 49 14,00 % 112 222 101 151 586

50 - 54 12,00 % 93 163 77 112 445

55 - 59 10,00 % 70 107 60 86 323

60 - 64 8,00 % 58 62 48 64 232

65 - 69 4,00 % 25 20 24 32 101

70 - 74 4,00 % 24 13 29 31 97

75 - 79 2,00 % 12 4 15 16 47

80 - 84 1,00 % 5 2 6 6 19

85 - 89 - % - - - - -

90 - 94 - % - - - - -

> 95 - % - - - - -

Totaal fitnessers in de regio 1.224 1.905 963 1.457 5.549



Het voorkomen1 van bovengenoemde aandoeningen in Nederland is als volgt:

Tabel 3-3: Voorkomen van welvaartziektes (Bron: NIVEL 2012)

Deze cijfers zijn niet rechtstreeks op te tellen, omdat meerdere ziektebeelden tegelijkertijd op kunnen treden bij één persoon. Analyse van het patiëntenbestand van een grote huisartsenpraktijk geeft een goed beeld van het aantal individuele patiënten. Als deze cijfers worden geëxtrapoleerd op het verzorgingsgebied van Robaco Wellness ontstaat het volgende beeld:

Tabel 3-4: Aantal individuele patiënten in het verzorgingsgebied

Dit zijn veelal mensen die in de 90% groep van de mensen vallen die niet sporten bij een fitnesscentrum en zelfs voor het overgrote deel helemaal niet bewegen. Ervaring vanuit praktijkondersteuners leert dat 1 op de 20 patiënten tot bewegen kan worden gebracht.

1 ‘Voorkomen’ betekent in dit geval het aantal mensen dat behandeld wordt bij de huisarts. Er zijn nog veel meer

mensen met die aandoeningen, maar zijn momenteel niet onder behandeling (en dus niet bekend).

Leeftijdcategorie DM II COPD CVRM[‰] [‰] [‰]

0 - 4 - ‰ - ‰ - ‰

5 - 14 1,2 ‰ - ‰ 2,7 ‰

15 - 24 2,6 ‰ - ‰ 4,4 ‰

25 - 44 10,7 ‰ 2,3 ‰ 24,4 ‰

45 - 64 65,0 ‰ 25,1 ‰ 163,7 ‰

65 - 74 160,8 ‰ 63,1 ‰ 334,4 ‰

≥ 75 196,4 ‰ 89,5 ‰ 395,2 ‰

Individuele patienten 5504 5505 5506 5507 totaal

0 - 4 - - - - -

5 - 14 6 9 5 6 26

15 - 24 11 19 10 14 54

25 - 44 135 210 86 157 588

45 - 64 605 969 520 742 2.836

65 - 74 528 362 566 670 2.126

≥ 75 814 269 1.021 933 3.037

Totaal individuele patiënten 2.099 1.838 2.208 2.522 8.667



Dit betekent dat het aantal potentiële leden, vanuit de gezondheidszorg, in het verzorgingsgebied als volgt verdeeld is:

Tabel 3-5: Aantal potentiële leden vanuit de 1ste-lijns zorg

Door de juiste benadering van deze groep kan het aantal mensen dat bereid gaat zijn om te bewegen sterk toenemen. Een financiële prikkel vanuit de verzekeraars zal zeker tot een forse positieve injectie leiden.

Het aantal potentiële leden kan dus significant hoger zijn, maar de cijfers zijn niet bekend.

3.1.3 Behandeling van obesitas

Obesitas (overgewicht) is een snelgroeiend probleem over de hele westerse wereld. De WHO onderscheidt hier een aantal categorieën uitgaande van de BMI (Body Mass Index). De BMI geldt zowel voor mannen als vrouwen. Een BMI tussen de 25 en 30 wordt beschouwd als ‘matig overgewicht’ en een BMI van boven de 30 als ernstig overgewicht, waarbij een BMI van boven de 40 ‘morbide obesitas is’ met een zeer groot risico op vroegtijdig overlijden. Mensen met een BMI van boven de 30 zitten veelal in de zorgstraat CVRM. De categorie ‘matig overgewicht’ is goed te behandelen via het fitnesscentrum. Het betreft de volgende aantallen:

Tabel 3-6: Percentage van de bevolking met overgewicht (Bron: Obesitasvereniging)

Totaal over te halen patiënten 59 81 53 74 267

Aandeel RWS op basis van reisbereidheid 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 %

Potentiële ledenaantal RWS 59 81 53 74 267

Kinderen (< 20) jongens meisjes

Matig overgewicht (BMI 25 - 30) 14,5 % 17,5 %

Ernstig overgewicht (BMI (> 30) 2,8 % 3,6 %

Volwassenen (≥ 20) mannen vrouwen

Matig overgewicht (BMI 25 - 30) 41,3 29,5

Ernstig overgewicht (BMI (> 30) 11,2 12,4



Als deze cijfers worden geprojecteerd op het verzorgingsgebied ontstaat het volgende beeld:

Tabel 3-7: Matige obesitas in het verzorgingsgebied

Voor de bepaling van het aantal potentiële leden in het verzorgingsgebied moeten een aantal zaken in de beschouwing worden meegenomen:

Een deel van deze mensen sport al in een fitnesscentrum (ca 10%);

Het overige deel van deze mensen behoort tot de groep van 90% van de mensen die moeilijker te bewegen zijn om te gaan sporten. Als uitgangspunt bij de marktbepaling is ook hier uitgegaan van de ervaring van de praktijkondersteuneers dat 1 op de 20 mensen tot bewegen kunnen worden bewogen.

Voor de potentiële markt betekent dit:

Tabel 3-8: Potentieel ledenaantal matige obesitas in het verzorgingsgebied


Mannen 47,35 % 48,70 % 44,28 % 46,94 %

Vrouwen 52,65 % 51,30 % 55,72 % 53,06 %

Kinderen met matig overgewicht

Jongens 194 340 164 226 924

Meisjes 261 433 249 308 1.251

Volwassenen met matig overgewicht

Mannen 2.011 2.638 1.610 2.378 8.637

Vrouwen 1.597 1.985 1.447 1.920 6.949

Totaal mensen met matig overgewicht 4.063 5.396 3.470 4.832 17.761


Kinderen 25 42 23 29 119Volwassenen 222 296 181 263 962

Totaal potentiële leden 247 338 204 292 1.081

Aandeel RWS op basis van concurrentie - % - % 33,33 % 47,62 % 19,15 %

Potentiële ledenaantal LTE - - 68 139 207



3.1.4 Revalidatie en fysiotherapie

In de vorige paragraaf zijn patiënten meegenomen die vallen onder de categorie CVRM. De groep van mensen die moeten revalideren na b.v. een hartinfarct, of die leiden aan ernstige vaatproblemen (claudicatio, e.d.) zijn hierin niet opgenomen, omdat deze groep onder strikte begeleiding staan in het kader van de revalidatie. Deze groep kan evenwel tijdens de revalidatie interessant zijn in samenwerking met een fysiotherapeut. Dit geldt ook voor mensen die moeten revalideren na een heup- of knie operatie. Robaco Wellness werkt samen met een fysiotherapeut en vanuit die samenwerking

kan verder gekeken worden naar de mogelijkheden. Dit is nog niet gebeurd.

3.2 Doelgroepen

Er zijn verschillende dimensies waarlangs doelgroepen kunnen worden bepaald. Hiervan zijn (1) de leeftijdscategorieën en (2) de bijbehorende producten de belangrijkste. Daarnaast is de indeling in ‘Quick wins’ en ‘langere termijn doelgroepen’ erg belangrijk. Met de stap om Robaco Fitness en –Wellness te integreren wordt het bedrijf winstgevend en beschikt het weer over de middelen om de verdere ontwikkeling te financieren. Als startpunt nemen we de ‘Quick wins’ en parallel hieraan de ‘langere termijn doelgroepen’.

3.2.1 ‘Quick wins’

De eerste belangrijke ‘quick win’ is de traditionele fitnessmarkt. In dit marktsegment zit voor Robaco Wellness een grote groeipotentie (zie ook paragraaf 2.3 concurrentie). De groeipotentie van alleen al de traditionele fitnessmarkt kan een groei van 100% in ledenaantal tot gevolg hebben! De tweede ‘quick win’ is het behandelen van obesitas. Ernstig overgewicht (BMI > 30) valt onder CVRM, maar matig overgewicht kan rechtstreeks zonder risico worden behandeld op het fitnesscentrum. De groeipotentie van de matige

obesitas markt kan een groei van 30% in ledenaantal tot gevolg hebben!

Samengevat:

Gericht benaderen van de traditionele fitnessmarkt;

Gericht benaderen van de groep mensen met matig overgewicht.



3.2.2 Lange(re) termijn

Langere termijn betekent niet dat deze markten op langere termijn gaan worden benaderd, maar betekent dat de weg naar een tastbaar resultaat langer zal zijn. Het is van belang om NU deze markten te gaan bewerken, omdat nu de tijd rijp is. Als te lang gewacht wordt is het opportunity window voorbij en vervalt Robaco Wellness tot een volger i.p.v. een voortrekker. De langere termijn marktkansen liggen m.n. in de gezondheidszorg: (1) ondersteuning van de eerstelijns zorg bij de behandeling van welvaartziektes en (2) ondersteuning van de fysiotherapie bij behandelings- en revalidatie trajecten. De groeipotentie van de gezondheid gerelateerde markt is ca 50% groei in

ledenaantallen.

Samengevat:

Ondersteuning van de eerstelijns zorg bij de behandeling van welvaartziektes;

Ondersteuning van fysiotherapeuten bij behandelings- en revalidatietrajecten.

3.2.3 Aanverwante diensten

De behoefte van potentiële klanten is aan het verschuiven van alleen fitness en sport focus naar fitness en sport én welzijn en lifestyle. Dit betekent dat in toenemende mate aanpalende activiteiten worden geboden. Zoals Yoga, mindfullness, meditatievormen, maar ook coaching op het gebied van timemanagement, onthaasten, stressbeheersing en algemeen welbevinden. Het is moeilijk om de effecten van deze aanverwante activiteiten te begroten in groeicijfers, maar de invloed gaat zeker zijn dat een deel van de 90% van de mensen die niet naar een fitnesscentrum komt zich aangesproken gaat voelen. Bovendien trekken deze extra services de

aandacht van de prijsdicussie af, zodat een betere marge kan worden gerealiseerd.

3.3 Concurrentie

De concurrentie binnen het verzorgingsgebied is beperkt. De volgende bedrijven vormen de concurrentie:

Tabel 3-9: Concurrentie in het verzorgingsgebied

Postcode- naam afstand reistijd

gebied [km] [min]

5504 Cardo 2,2 4

Conditiecentrum 'In de Zon' 1,1 2

5505 The Artist sport 3,4 6

5506 Atalanta 2,2 4

5507 David Lloyd 1,4 2



3.3.1 Uitgangspunten

Om de bepaling van de invloed van de concurrentie op de potentiële klanten te kunnen begroten zijn de volgende uitgangspunten gebruikt:

De reisbereidheid van een gemiddeld lid is beperkt tot ca 5 minuten rijden met de

auto en bepaald in grote mate de keuze bij welk centrum hij/zij gaat sporten;

De concurrenten hebben een gelijkwaardig aanbod van producten en benaderen hun klanten op dezelfde manier;

De invloed out-of-the-box marketing acties is buiten beschouwing gelaten.

3.3.2 Potentie van de traditionele fitnessmarkt

De traditionele fitnessmarkt heeft in het verzorgingsgebied een potentie van 5.500 leden. Uitgaande van de reisbereidheid van de potentiële leden levert dit het volgende beeld voor Robaco Wellness: Postcodegebieden 5504 en 5505 liggen gemiddeld op een te grote afstand en leveren geen extra potentiële leden op. Postcodegebieden 5506 en 5507 daarentegen wel. Per saldo betekent dit voor Robaco Wellness een potentieel ledenaantal van 1.000 leden op. Dit betekent een mogelijke verdubbeling van het huidige

ledenbestand! Zie ook onderstaande tabel.

Tabel 3-10: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de traditionele fitnessmarkt

Totaal fitnessers in de regio 1.224 1.905 963 1.457 5.549


Potentiële ledenaantal LTE - - 321 694 1.015

Marktpenetratie

Haalbare marktpenetratie 18,29 %

Huidige marktpenetratie 9,17 %

Te winnen marktaandeel 9,12 % (506 extra leden)



3.3.3 Potentiële samenwerking met de 1ste lijns zorg

Bij de samenwerking met de 1ste lijnszorg is de concurrentie (nog) niet van invloed. Hier geldt dat die groep die er voor kiest om te gaan bewegen, bereid is om langer te reizen

–mits de begeleiding op niveau is-. Voor Robaco Wellness geeft dit de volgende kansen:

Tabel 3-11: Potentieel aantal leden voor Ronaco Wellness uit de samenwerking met de 1ste lijns zorg

3.3.4 Potentie van de behandeling van matige obesitas

Alle fitnesscentra hebben tegenwoordig wel een of meerdere gewichtscontrole programma’s (zoals Better Belly). Toch is de markt veel groer dan een gemiddeld fitnesscentrum nu bereikt. De potentie van deze groep is voor Robaco Wellness 160 extra leden. Voor Robaco Wellness geeft dit de volgende kansen:

Tabel 3-12: Potentieel aantal leden voor Robaco Wellness uit de behandeling van matige obesitas

5504 5505 5506 5507 totaal

Totaal over te halen patiënten 59 81 53 74 267

Aandeel RWS op basis van reisbereidheid 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 % 100,00 %

Potentiële ledenaantal RWS 59 81 53 74 267

Marktpenetratie

Haalbare marktpenetratie 100,00 %

Huidige marktpenetratie - %


Totaal potentiële leden 247 338 204 292 1.081


Potentiële ledenaantal LTE - - 68 139 207

Marktpenetratie

Haalbare marktpenetratie 19,15 %Huidige marktpenetratie 4,53 %




3.4 Bedrijf en product in de huidige markt (SWOT)

3.4.1 Intern: Sterktes en zwaktes

Sterktes Zwaktes conclusie

GROEPSLESSEN:

Groot aanbod van- en diversiteit in groeps-lessen;

Weinig uitval van lessen => continuïteit

GROEPSLESSEN:

Snel veranderend fenomeen, dit vergt veel investeringen in opleiding en licenties

GROEPSLESSEN:

Voorop lopen op het gebied van groepslessen is een must en dat betekent veel invester-ing in opleidingen en licenties

SFEER:

Persoonlijke benadering van de leden;

Normen en waarden staan hoog in het vaandel

SFEER:

Persoonlijke benadering vraagt een bepaalde attitude van de medewerkers en dat is een moeilijk te beheersen afhankelijkheid.

SFEER:

De persoonlijke benadering van de leden is uitermate belangrijk en bepaalt in belangrijke mate het gezicht. Alle medewerkers dienen dit uit te dragen. Dit betekent dat een nauwgezet werving & selectie beleid noodzakelijk is.

APPARATUUR:

De cardio apparatuur is in goede staat;

De krachtapparatuur is van Nautilus –de Rols Royce onder de krachttoestellen

APPARATUUR:

Er is een beperkt aantal cardiotoestellen

De cardiotoestellen zijn niet state-of-the-art

APPARATUUR:

Prettige trainingsomgeving, maar een beperkt aantal mensen kan tegelijkertijd trainen, mogelijk in de toekomst wachtrijen bij toestellen



BEGELEIDING:

Er wordt veel aandacht besteed aan intensieve begeleiding van de sporters. Personal training en preventie wordt een nieuwe activiteit

BEGELEIDING:

Intensieve begeleiding betekent meer bezetting => hogere personeelskosten

BEGELEIDING:

Intensieve begeleiding maakt RWS bij uitstek geschikt voor ouderen en jeugdigen én mensen met welvaartsziektes => de snelst groeiende groepen

OVERIGE FACILITEITEN:

Voldoende en gratis parkeergelegen-heid;

Krachttraining;

Cardiotraining;

Ruimte voor fysiotherapie, yoga en mindfullness, enz.;

Er zijn wellness faciliteiten


Sauna is niet gezellig aangekleed.


In het gehele concept zou wellness een plaats in moeten gaan nemen.

FINANCIEEL:

RWS heeft voldoende middelen;

Er is onroerend goed in eigen bezit en dat vergroot de financierbaarheid

FINANCIEEL:

De verlieslatende jaren hebben wel een bres geslagen in de reserves;

Twee elkaar beconcurrerende vestigingen hebben veel extra kosten veroorzaakt.

FINANCIEEL:

RWS is een gezond bedrijf, en heeft relatief lage operationele kosten, mede ten gevolge van de afstoting van de tweede gehuurde vestiging.

MANAGEMENT:

Bart is gedreven, kent de business en de markt;

Bart is besluitvaardig;

Bart heeft goede contactuele eigenschappen;

MANAGEMENT:

Bart zit enigszins vast in het traditionele fitness denken

MANAGEMENT:

Bart is uit het goede hout gesneden en heeft alle talenten die nodig zijn voor een ondernemer, maar heeft een andere mindset nodig om naar het volgende niveau te komen met zijn bedrijf



3.4.2 Extern: Kansen en Bedreigingen

Kansen Bedreigingen conclusie

LIFESTYLE COACHING:

De overheid en de zorgverzekeraars gaan steeds meer aandacht besteden aan preventieve gezondheidszorg;

Het aanbod van RWS op dit gebied is divers en wordt actief in de praktijk gebracht in de nieuwe situatie.

LIFESTYLE COACHING:

Deels afhankelijk van de maatregelen van externe partijen;

Vraagt een alternatieve aanpak van de medewerkers, cultuur omslag bij veel fitness instructeurs.

Is het een hype of een blijver?

LIFESTYLE COACHING:

Het slagen van lifestyle coaching voor een breed pub-liek is voor een deel afhankelijk van de steun vanuit de overheid en de zorgverzekeraars. Bij ontbreken van die steun is lifestyle coaching weggelegd voor de happy few.

RETENTIE:

Het behoud van bestaande leden is de goedkoopste manier van marketing bedrijven. Dit is één van de speerpunten van Bart

RETENTIE:

Een goed retentiebeleid vergt veel van de commerciële capaciteiten van de fitness instructeurs

RETENTIE:

Het retentiebeleid moet alle aandacht krijgen, omdat m.n. door verbetering van de retentiecijfers de cash-flow een boost krijgt, zodat noodzakelijke investeringen in een vroeger stadium kunnen worden gerealiseerd.

GROEPSLESSEN:

Groepslessen zijn populair en RWS heeft een goed geöliede groepsles machine;

Groepsles instructeurs hebben allemaal de Master Instructor titel

GROEPSLESSEN:

Groepslessen zijn erg hype gevoelig

GROEPSLESSEN:

Het volgen van de hypes vergt veel inspanning en investeringen.




Voldoende en gratis parkeergelegen-heid;

Personal training;

Krachttraining;

Cardio-training;

Fysiotherapie;

Mogelijkheden voor gratis koffie en thee


Sauna is niet gezellig aangekleed


In het gehele concept zou wellness een prominentere plaats in moeten gaan nemen.

3.4.3 SWOT synthese

Conclusie Optie: Versterking of Eliminatie

actie

LIFESTYLE COACHING:

Lifestyle coaching is alleen betaalbaar voor het grote publiek door steun vanuit de overheid en de zorg-verzekeraars

ELIMINEREN DOOR:

Het concept van lifestyle coaching zichzelf te laten financieren

LIFESTYLE COACHING:

Contact leggen met partijen die in een win/win positie mee kunnen werken aan het financieren van lifestyle coaching. Voorbeeld is colllectieve verzekeringen voor de leden.

RETENTIE:

Retentiebeleid moet worden aangescherpt, omdat het verlies van leden alleen te compenseren is door dure marketing acties om nieuwe leden te werven.

ELIMINEREN DOOR:

Actief de leden begeleiden, zodat signalen dat de klant zijn/haar interesse aan het verliezen is vroegtijdig worden opgemerkt en het tij kan worden gekeerd.

RETENTIE:

Vooraf gedefinieerde contact momenten met de klant.

Beter op de hoogte zijn van de wensen van de klanten door periodiek onderzoek.

Instructeurs zijn commerciele medewerkers, dit besef moet aanwezig worden gemaakt.

GROEPSLESSEN:

Voorop lopen is een must, maar vergt veel investeringen;

Groepslessen zijn erg hype gevoelig.

VERSTERKEN DOOR:

Nauwe banden te onderhouden met instanties als AALO;

Op de hoogte blijven van hypes in het buitenland.

GROEPSLESSEN:

Opleidingscentrum voor AALO worden. Door faciliteiten ter beschikking te stellen wordt het eigen personeel gratis opgeleid en loop je altijd voorop.




Preventie zou een plaats moeten krijgen binnen het concept;

ELIMINEREN DOOR:

Te investeren in preventie voorzieningen;


Investeringsplan opstellen voor preventie.

FINANCIEEL:

Investeringen zullen uit de operatie moeten worden gefinancierd

ELIMINEREN DOOR:

De financiele positie te versterken door het draaien van nog betere rendementen;

FINANCIEEL:

Versterken van het resultaat door deep-selling en cross-selling.

MANAGEMENT:

Bart heeft alle talenten om RWS naar het volgende niveau te brengen

VERSTERKEN DOOR:

Intensief competentie management en coaching

MANAGEMENT:

Actief tcoachen van Bart en de juiste opleidingen te laten volgen.

SFEER:

De sfeer bepaalt mede het gezicht van RWS;

Medewerkers zullen de juiste sfeer uit moeten stralen.

VERSTERKEN DOOR:

Medewerkers goed op te leiden en te instrueren;

Goed werving & selectie beleid.

SFEER:

Opleidingsplan opstellen voor de medewerkers. Continu controleren- en bijsturen van medewerkers. Goede functie omschrijvingen t.b.v. werving & selectie. Externe partij betrekken bij de werving & selectie.

APPARATUUR

Er zal in de toekomst extra cardio apparatuur moeten worden aangeschaft c.q. vervangen.

ELIMINEREN DOOR:

Te investeren in nieuwe apparatuur

APPARATUUR:

Investeringsplan opstellen en in te plannen, zodar de financiele positie dit toelaat.

BEGELEIDING:

De intensieve begeleiding van de leden maakt RWS bij uitstek geschikt voor mensen met welvaartsiektes, de snelst groeiende groepen.

VERSTERKEN DOOR:

Medewerkers goed op te leiden en te instrueren;

Goed werving & selectie beleid.

BEGELEIDING:

Opleidingsplan opstellen voor de medewerkers. Continu controleren- en bijsturen van medewerkers. Goede functie omschrijvingen t.b.v. werving & selectie. Externe partij betrekken bij de werving & selectie.



FINANCIEEL:

LTE is een bedrijf met onvoldoende cashflow om aan haar verplichtingen te kun-nen voldoen.

VERSTERKEN DOOR:

Betere rendementen te draaien.

FINANCIEEL:

LTE is een gezond bedrijf, en heeft na integratie van de vestigingen relatief lage operationele kosten.

MANAGEMENT:

Marcel heeft goede contactuele eigenschappen;

Marcel heeft weliswaar focus, maar Marcel hangt teveel vast in traditioneel denken.

ELIMINEREN DOOR:

Marcel intensief te coachen in out-of-the-box denken.

MANAGEMENT:

Marcel zijn plaats in de markt laten claimen en proactief in zijn marktbenadering en out-of-the-box denken.

3.5 De marketing mix

De exacte marketing mix kan, in dit stadium, niet voor alle producten zoals genoemd in paragraaf 3.1; worden bepaald. Wel kan de marketing mix worden bepaald voor de bestaande producten: Traditionele fitness, Personal training en de bestaande afslankproducten. Voor de nieuw te benaderen markten moet het plan eventueel in samenwerking met externe partijen, inhoud krijgen.

De marketing mix wordt uitgedrukt in de traditionele 5 P’s: Product, Prijs, Plaats, Promotie en Personeel.

3.5.1 Product

Traditionele fitness:

Krachttraining;

Cardiotraining;

Groepslessen;

Vrije oefeningen. Zoals het buikspier kwartiertje. Dit kan verder uitgebreid worden met thematische oefenkwartiertjes. B.v. Rug- en nekklachten, specifieke spiergroepen;



Sauna;

Personal Training:

Individueel. Heel gericht en doeltreffend. Met name geschikt voor topsporters of amateurs op hoog niveau. B.v. mensen die trainen voor de marathon;

Kleine groepjes (max 4 personen). En dan specifiek voor gelijkgestemden. B.v. leeftijdgenoten, of mensen die voor een bepaald doel trainen, of gewoon een sociaal groepje. Vaak zijn dit groepjes die door sociale controle lang lid blijven.

Afslankproducten:

Better Belly. Is op dit moment niet meer ‘hot’, maar kan wellicht worden ‘gereanimeerd’. Zonder intensieve begeleiding blijft op den duur het resultaat niet behouden en verliest de klant zijn/haar aandacht en krijgt het product de schuld;

Begeleiding door een diëtist(e) of voedingsconsulent(e) als coach. Met name het coaching aspect zorgt voor betere resultaten en langdurige contracten. Vaak zijn voedingsconsulenten en diëtisten heel erg gericht bezig met de inhoudelijkheid: de voeding zelf en veel minder met de mens met zijn/haar emoties rondom het fenomeen overgewicht;

3.5.2 Prijs

De prijselasticiteit van de markt is sterk afhankelijk van het totaalpakket dat wordt aangeboden. Wat vaak gebeurd is dat elk fitnesscentrum dezelfde producten levert met dezelfde servicegraad. Het gevolg is dat onderscheid alleen kan worden gemaakt met de prijs. Dit leidt tot een neerwaartse spiraal die tot gevolg heeft dat niemand meer in staat is om marge te maken. Deze neerwaarste spiraal kan alleen worden doorbroken door onderscheidend te zijn in de levering van de producten en de servicegraad.

Momenteel kent Robaco Wellness veel te veel diversiteit in prijzen en abonnementsvormen. Een deel van dit probleem is ontstaan door de samenvoeging van de twee vestigingen. Beide centra hadden een verschillend prijsbeleid. Een overzicht van de abonnementsvormen en bijbehorende tarieven is weergegeven in onderstaande tabel.

Het doel is om te komen tot uniforme tarieven en een evenwichtige prijsstelling:

Marktconform;

Sturend, zodat mensen sneller kiezen voor een langlopender contract.



Tabel 3-13: De 'oude' abonnementsvormen en prijzen

De prijsopbouw zou als volgt moeten zijn. Uitgaande van een concurrerend, marktconform tarief voor de belangrijkste aboonementsvorm: het jaarabonnement onbeperkt trainen, van € 39,50 per maand (inclusief 6% BTW).

Het belang van langlopende contracten is cruciaal, omdat uit landelijke cijfers blijkt dat de interesse voor fitness afneemt na een periode van 6 tot 9 maanden, waarbij na 6 maanden de mensen die op enigerlei wijze ontevreden zijn afscheid nemen en het gros van de mensen de 9

Abonnement facturatie per contractduur

incl. BTW excl. BTW

Onbeperkt 12 maanden 39,50€ 37,26€ maand jaar

Onbeperkt 6 maanden 42,50€ 40,09€ maand halfjaar

Daluren 12 maanden 35,50€ 33,49€ maand jaar

Daluren 6 maanden 37,50€ 35,38€ maand halfjaar

1 x per week 12 maanden 34,00€ 32,08€ maand jaar

1 x per week 6 maanden 37,00€ 34,91€ maand halfjaar

Better Belly upgrading bestaande leden 10,00€ 9,43€ maand maand

Better Belly senioren 12 maanden 29,50€ 27,83€ maand jaar

Better Belly 12 rittenkaart 65,00€ 61,32€ maand -

Voeding upgrading bestaande leden 14,95€ 14,10€ maand jaar

Oude abonnementen Herenoord

Onbeperkt 12 maanden 399,00€ 376,42€ jaar jaar

Onbeperkt maand 44,50€ 41,98€ maand maand

Onbeperkt kwartaal 127,50€ 120,28€ kwartaal kwartaal

Onbeperkt jeugd maand 20,00€ 18,87€ maand maand

1 x per week maand 31,50€ 29,72€ maand maand

1 x per week kwartaal 90,00€ 84,91€ maand kwartaal

Oud leden Robaco Fitness

Onbeperkt 24 maanden 20,95€ 19,76€ maand 2-jaar


Onbeperkt 6 maanden 29,95€ 28,25€ maand halfjaar

Kidz (4 - 11 jaar) 12 maanden 14,95€ 14,10€ maand jaar

Kidz (4 - 11 jaar) 6 maanden 19,95€ 18,82€ maand halfjaar

Better Belly upgrading bestaande leden 10,00€ 9,43€ maand maand

Better Belly senioren 12 maanden 24,95€ 23,54€ maand jaar

Better Belly 12 rittenkaart 65,00€ 61,32€ maand -




Onbeperkt 12 maanden daluren 31,95€ 30,14€ maand jaar

Onbeperkt 12 maanden daluren 33,50€ 31,60€ maand jaar

Onbeperkt kwartaal 47,50€ 44,81€ maand kwartaal






2 x per week 12 maanden daluren 27,95€ 26,37€ maand jaar

verkoopprijs



maanden in ieder geval volmaakt. Met een jaarabonnement is het lidmaatschap in ieder geval 12 maanden. Let wel: deze discussie staat los van het feit dat het streven moet zijn om mensen door de dip heen te helpen, zodat ze voor onbepaalde tijd lid blijven. Cijfers tonen aan dat ca 75% van de leden 9 maanden gemotiveerd blijven en ‘slechts’ 25% van de leden al na 6 maanden. Het gewogen gemiddelde is een interesse dip na 8 maanden. Mensen met een korter contact hebben nu de neiging om ook daadwerkelijk op te zeggen. Om uiteindelijk dezelfde marge te maken op de kortere contracten moeten die duurder worden gemaakt. Uitgaande van de € 39,50 per maand voor een jaarabonnement betekent dit:

Tabel 3-14: Basis prijsstelling abonnementen Robaco Wellness

Omschrijving duur voorkomens

Opzegrisico best case 9 maanden 75,00 %

Opzegrisico worst case 6 maanden 25,00 %

Gewogen gemiddelde 8 maanden 100,00 %

Ledenverloop landelijk gemiddelde 42,00 % per jaar

Prijsverschil tussen kortere abonnementen en jaarabonnement

Stel jaarabonnement 100,00 %

Opslag (opzegging na gemiddeld 8 maanden) 14,00 %

Abonnementsduur opzeg waar- nettoschijnlijkheid opslag

maandabonnement 100,00 % 14,00 %

kwartaalabonnementen 75,00 % 10,50 %

halfjaar abonnementen 30,00 % 4,20 %

Abonnement tarieven onbeperkt 1 x per week

Ledenverdeling 92,00 % 8,00 %

Prijsverdeling 100,00 % 90,00 %

Verkoopprijs

Abonnementsduur onbeperkt 1 x per week verdeling

Jaarabonnement 39,50€ 35,55€ 85,00 %

halfjaarabonnement 41,15€ 37,05€ 10,00 %

kwartaalabonnement 43,65€ 39,30€ 3,00 %

maandabonnement 45,05€ 40,55€ 2,00 %

100,00 %



Door het prijsverschil tussen 1 x per week- en onbeperkt trainen klein te houden wordt de stap naar een onbeperkt abonnement kleiner. De huidige verdeling geeft dit al aan.

Op basis van bovenstaande basistarieven en de volgende uitgangspunten:

Trouwe leden belonen;

Scherpe prijsstelling voor leden vanuit de 1ste lijns zorg;

Breng de fun-factor in het fitnesscentrum;

Wordt het volgende prijsbeleid voorgesteld:

Basisabonnementen traditioneel fitness

Bezoekfrequentie jaar halfjaar kwartaal maand

1x per week 35,55€ 37,05€ 39,30€ 40,55€

onbeperkt 39,50€ 41,15€ 43,65€ 45,05€

alleen groepslessen 23,50€ 24,50€ 25,95€ 26,80€

Intake kosten

Componentenintake lite intake uitgebreid

Ledenpasje 10,00€ 10,00€

Anamnese / onderzoek 30,00€ 93,00€

Intake kosten 40,00€ 103,00€

bedrag

Uitbreidingsabonnementen

Omschrijving jaar halfjaar kwartaal maand

Lifestyle programma's INCLUSIEF Bloedonderzoek en rust ECG

Gewichtsverlies en voeding 16,70€ 17,40€ 18,45€ 19,05€

Lifestyle programma's EXCLUSIEF Bloedonderzoek en rust ECG

Gewichtsverlies en voeding 8,80€ 9,15€ 9,70€ 10,05€

Personal training

PT individueel 1x per maand 14,50€ 15,10€ 16,00€ 16,55€

PT small groups 1x per maand 3,65€ 3,80€ 4,00€ 4,15€



Tabel 3-15: Abonnementen en tarieven

Tabel 3-16: Abonnementen t.b.v. de samenwerking met de 1ste lijns zorg

Tabel 3-17: Beloning van trouwe leden

3.5.3 Plaats

De plaats is Helleberg 17 in Veldhoven. Een overzichtelijke locatie met voldoende eigen parkeergelegenheid –heel belangrijk- achter een omheining.

Personal training per uur

Omschrijving tarief/uur

Individueel 54,00€

Small Groups 4 personen 13,50€



Programma's in samenwerking met de zorg

Obesitas, diabetes en CVRM 22,20€ 23,15€ 24,55€ 25,30€

Bonussysteem

Omschrijving1ste lid 2de lid 3de lid 4de lid en meer

1ste lid -€ -€ -€ -€

2de lid 2,50€ 2,50€ -€ -€

3de lid 5,00€ 5,00€ 5,00€ -€

4de lid en meer 7,50€ 7,50€ 7,50€ 7,50€

Omschrijving korting extra marge netto extramarge

1ste verlenging 2,50€ 10,00€ 7,50€

2de verlenging 2,50€ 10,00€ 5,00€

3de verlenging 2,50€ 10,00€ 2,50€

4de verlenging 2,50€ 10,00€ -€

-------------------------------------------------Familie- en groepskorting-------------------------------------------------extra marge metto extra

marge

-€ -€

15,35€ 10,35€

30,70€ 15,70€

46,05€ 16,05€

-------------------------------------------------Familie- en groepskorting-------------------------------------------------



3.5.4 Promotie

De promotie is van groot belang. Tot op heden is steeds de toevlucht genomen tot gedrukte media in de vorm van advertenties en van-deur-tot-deur flyer acties. Dit heeft veel geld gekost en helaas niet het gewenste effect. Voor wat betreft promotie moet gedacht worden aan:

Aanwezigheid op evenementen in het verzorgingsgebied, zoals braderieën, (jaar-)markten, voor concerten, enz.. Uitdelen van flyers en/of hebbe-dingetjes en het geven van demonstraties (Zumba, kickfun e.d.)

Persoonlijke gesprekken met b.v. kinderopvang voor buitenschoolse sportactiviteiten en andere belangen groeperingen in het verzorgingsgebied;

Gebruik van sociale media (linkedIN, twitter en Facebook);

Een uitgekiende out-of-the-box marketingcampagne opzetten met de juiste marketeers;

Beloon leden voor hun loyaliteit als ze lang lid zijn;

Organiseer ludieke activiteiten;

Last but not least: Maak de eigen leden tot ambassadeur / ambassadrice van de club. Een betere en goedkopere reclame is niet mogelijk. Beloon de leden voor hun werk;

3.5.5 Personeel

De medewerkers van Robaco Wellness nemen een speciale plaats in: de instructeurs en instructrices zijn de accountmanagers van de zaak. Zij bepalen voor het belangrijkste deel het ledenverloop. Vandaar dat het van belang is dat juist zij de signalen van de leden oppikken en er iets mee doen. Bedenk dat de bestaande leden te allen tijde de ‘goedkoopste’ leden zijn. Dit betekent dat in het aanname beleid hiermee al rekening moet worden gehouden. Voor bestaande medewerkers geldt: Als je het niet kunt maar wel wil…. Gaan we je helpen. Kun je het wel maar wil je het niet…. Dan vlieg je er uit! Een goed en uitdagend salarishuis is van het grootste belang, samen met een goed systeem

voor beoordelings- en functioneringsgesprekken.



4 Financieel

Welk hoger doel een ondernemer zich ook stelt, er komt niets van uit op het moment dat er geen geld is om de plannen te verwezenlijken. Geld is wat dat betreft een raar verschijnsel: op het moment dat het in overvloed voorhanden is, is het van ondergeschikt belang, maar…. Als er weinig of geen geld is overschaduwt het alles. Het is dan ook van het grootste belang om

alle acties en activiteiten die worden gestart door middel van een business case te toetsen. Een business case bestaat uit twee zijden van de medaille: Wat kost het en wat levert het op. De eerste business case die we hebben behandeld is de vraag of Robaco Fitness moet worden geïntegreerd met Robaco Wellness.

4.1 Business case: Robaco Fitness integreren of niet

Uit analyse van de boeken blijkt dat beide lokaties qua ledenbestand met elkaar concurreren, en tegelijkertijd veel dubbele kosten maken. Robaco Wellness is eigenaar van de gebouwen en terreinen, terwijl Robaco Fitness de ruimte huurt. In overleg met Bart is onderzocht hoe de leden van Robaco Fitness integratie van beide lokaties in Robaco Wellness zouden vinden en het blijkt dat de leden nauwelijks bezwaar hebben tegen de integratie. Uitgaande van een ledenverlies van 5% van de leden betekent dit een

significante besparing:

Tabel 4-1: Besparingen bij integratie Robaco Fitness en –Wellness

Integratie resultaten

Kostenbesparingen huidig vervalt nettobedrag voor…. besparing

Huurpenningen 30.661,98€ 100,0 % 30.661,98€

Energiekosten 5.236,24€ 80,0 % 4.188,99€

Zakelijke lasten 608,06€ 100,0 % 608,06€

Reclame uitingen 3.070,90€ 80,0 % 2.456,72€

Drukwerk en portikosten 12.517,98€ 100,0 % 12.517,98€

Accountantskosten 2.302,00€ 100,0 % 2.302,00€

Automatiseringskosten 2.124,38€ 100,0 % 2.124,38€

Bruto lonen 5.940,00€ 80,0 % 4.752,00€

Sociale lasten 763,24€ - % 610,59€

Verzekeringen 1.424,40€ 50,0 % 712,20€

64.649,18€ 60.934,90€

Extra kosten

Omzetverlies bij 5% ledenverlies 4.308,00€

Opruiming en verhuiskosten 2.000,00€

Mailing en incentive naar de leden (€ 10,= per lid) 2.530,00€

8.838,00€



Voor wat betreft het bedrijfsresultaat betekent dit het volgende:

Tabel 4-2: Integratie rresultaat op jaarbasis

Na integratie ontstaat een basis waarin uit het bedrijfsresultaat de investeringen t.a.v. de nieuwe ontwikkelingen kunnen worden betaald.

consolidatie integratie

[€] relatief [€] relatief [€] relatiefBEDRIJFSOPBRENGSTEN

Verkopen 213.216,50€ 100,0 % 208.908,50€ 100,0 % -4.308,00€ -2,1 %

Kosten van inkopen en uitbestedingen -11.698,74€ -5,5 % -11.698,74€ -5,6 % -€ - %

Bruto marge 201.517,76€ 94,5 % 197.209,76€ 94,4 % -4.308,00€ -2,1 %

BEDRIJFSKOSTEN

Lonen en salarissen 26.589,17€ 12,5 % 21.837,17€ 10,5 % -4.752,00€ -2,3 %

Sociale lasten 1.103,78€ 0,5 % 493,19€ 0,2 % -610,59€ -0,3 %

Afschrijvingen 51.422,00€ 24,1 % 51.422,00€ 24,6 % -€ - %

Afwaardering vlottende activa -555,00€ -0,3 % -555,00€ -0,3 % -€ - %

Overige bedrijfskosten 99.829,29€ 46,8 % 44.256,98€ 21,2 % -55.572,31€ -26,6 %

(B) 178.389,24€ 83,6 % 117.454,34€ 56,2 % -60.934,90€ -29,2 %

BEDRIJFSRTESULTAAT (A-B) 23.128,52€ 10,9 % 79.755,42€ 38,2 % 56.626,90€ 27,1 %

Rente lasten en -baten -41.727,32€ -19,6 % -41.727,32€ -20,0 % -€ - %

RESULTAAT UIT GEWONE BEDRIJFS- -18.598,80€ 38.028,10€ 56.626,90€

UITOEFENING VOOR BELASTINGEN

Buitengewoon resultaat -€ - % -4.530,00€ -2,2 % -4.530,00€ -2,2 %

RESULTAAT VOOR BELASTINGEN -18.598,80€ -8,7 % 33.498,10€ 16,0 % 52.096,90€ 24,9 %

EBITDA 74.550,52€ 126.647,42€ 52.096,90€

18,2 %-8,7 %

van 01-01 t/m 31-12-2012van 01-01 t/m 31-12-2012

27,1 %

PROGNOSE PROGNOSE PROGNOSE

verschil



5 Bijlagen

5.1 Gegevens Profitz

Profitz

Helleberg 17

5508 BK Veldhoven

www.pro-fitz.biz

Inschrijving KVK ................. : 57578834

BTW nummer ..................... : NL852641291B01

Bankrekening ..................... : NL94RABO0365217913

e-mail algemeen ................. : [email protected]

e-mail Bart Rovers .............. : [email protected]

e-mail Johan de Rooij .......... : [email protected]

Telefoon Bart Rovers ........... : +31(0)6 52 65 57 83

Telefoon Johan de Rooij ....... : +31(0)6 14 61 75 24

bpvbd20130423 001-jro (businessplan voorbeeld)

Documents