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Lo digital y el papel…Inmersas las empresas (y la sociedad) en

plena vorágine de transformación digital,

algunos dudaban de si la impresión era un

elemento que pudiera integrarse, con ar-

monía, en este proceso. Y si el papel, eri-

gido aquí al concepto de documento,

tuviera un papel destacado. La duda la

despejan, sin dilación, la cohorte de prove-

edores. “La impresión sigue siendo funda-

mental”, resume Marco Aurelio Losas,

customer & channel marketing director de

Canon. “Hay una completa armonía entre

la transformación digital y la impresión”.

Una armonía que parte de la defensa que

se hace de la gestión global, no del papel,

sino del documento, que puede presentar

un formato digital o impreso, pero que hay

que guardar, archivar, acceder y proteger.

“Vamos a tener impresión para mucho rato

y con altas exigencias de calidad y de faci-

lidad de uso”.

Una vigencia que está directamente rela-

cionada con el volumen de información

que manejamos: se prevé que en 2020 los

contenidos digitales se multiplicarán por

30. Un incremento lógico porque, como

apunta Mar Porras, responsable de mar-

keting de producto de Ricoh, el conte-

nido es la base de la transformación

digital. “Y una gran parte de ese conte-

nido se imprimirá, lo que asegura el po-

tencial de la impresión”.

Por tanto, lo que ha variado, de manera ra-

dical, es el uso que se hace de la impresión,

no su valor ni su vigencia. “Antes el

papel soportaba todas

las operaciones

de negocio y

ahora su

u s o

se relaciona con la toma de decisiones, con

el análisis de la información o con el obje-

tivo de seducir o de informar a los clientes”,

apunta José Ramón Sanz, responsable de

marketing de producto de Brother. “Antes

la impresión se observaba como un tema

de costes (mayor, incluso, que la creación

del documento) pero a día de hoy esos

costes prácticamente han desaparecido;

por tanto las empresas pueden centrar sus

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¿Quién es la reina del mercado? A pesar del empuje de los equipos multifunción y la tiranía del color, lo que más

se vende en España es la impresora láser monocromo. Un reinado que se espe-

raba que ya hubiera acabado pero la realidad (y los clientes) mandan. Hace 6

años, en el terreno láser, el 60 % de las máquinas eran impresoras y aún hoy su-

ponen en torno al 45 %. Sin embargo, a nivel global, se ha producido un incre-

mento en el canal de consumo del número de impresoras vendidas lo que aún

las mantiene con un peso del 50 %. “En 2016 se espera que el número de impre-

soras se equilibre con los multifunción”, vaticina José Ramón Sanz.

En lo que se refiere al color, la impresora en la empresa es la que mayores sufri-

mientos está soportando; dejando paso al multifunción (tanto con tecnología

láser como en tinta empresarial), que está creciendo enormemente. Se calcula

que en lo que va de 2016 el multifunción láser color ha crecido un 25 %.

Marco Aurelio Losas defiende la pluralidad. “Hay proyectos en los que se mezclan

todas las tecnologías y todo tipo de dispositivos: máquinas monofunción, mul-

tifunción, blanco y negro, color, etc.”, enumera. Ahora bien, recuerda que al

cliente le da igual la tecnología. “Lo que le importa es su negocio”. El represen-

tante de Canon da paso al canal y a su función consultiva. “La impresión no es

un commodity: forma parte de la gestión global del documento y, por tanto,

juega un papel muy destacado en la productividad, en el ahorro de costes y

como elemento para generar nuevo negocio”.

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2La revista del distribuidor informático

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presupuestos en lo que les resulte más

productivo”.

Siempre hay espacio, sin embargo, para un

uso más racional del papel, lo que no re-

corta su importancia. “Hay que proponer

al mercado alternativas que supongan la

reducción progresiva del papel, por efecti-

vidad, y que la impresión esté en concor-

dancia con las necesidades actuales”,

señala Francisco Torrijos, director comer-

cial del sector privado de Epson. “La impre-

sión tiene que ser cada vez más sostenible

y más barata”.

Un uso del papel que goza de un mayor

volumen en mercados como la sanidad, la

educación, la banca, las compañías asegu-

radoras o la Administración Pública. “Se-

guimos utilizando mucho el papel”,

enfatiza David Nava, responsable del canal

estratégico de HP Inc. “Aún necesitamos

imprimir muchas cosas”.

Buenos números en 2015… Yen 2016 El mercado de la impresión presentó muy

buenos números el pasado año. Según la

consultora Context, que mide las ventas

del canal mayorista, 2015 se cerró con un

crecimiento del 11 % de la facturación.

Una cifra en consonancia con la que apor-

taba la consultora IDC: un 16,1 % en el nú-

mero de unidades. “2015 representó la

constatación de la evolución positiva que

ha tenido la impresión en el conjunto de

las necesidades de las empresas”, resume

José Ramón Sanz.

El mercado en España acumulaba a finales

de 2015 tres años de crecimiento a doble

dígito, con un enriquecimiento en el mix

de producto ya que cada vez son más los

equipos multifuncionales que se comer-

cializan, con un peso mayor del color. “El

cliente que en los años más complicados

mantuvo su parque de impresión ahora lo

está renovando para que los equipos pue-

dan responder a las nuevas tendencias tec-

nológicas; algo que no podían cubrir los

antiguos”, explica Mar Porras.

El año 2016 ha arrancado con un creci-

miento más moderado que el año pasado.

Durante el primer trimestre existió una

cierta paralización en los proyectos de la

Administración Pública, que mantienen un

peso importante en este mercado, debido

a la incertidumbre política y económica.

Sin embargo el área de las pymes e incluso

el consumo han mantenido el crecimiento,

aunque no se haya alcanzado el doble dí-

gito. Las estimaciones de la consultora Gfk

hablan de un ascenso entre el 4 y el 5 %.

Incluso el canal mantiene un ritmo posi-

tivo y tras el parón de marzo, en el que el


www.newsbook.es2016PAGINA ANTERIOR

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negocio descendió, en el mes de abril Con-

text asegura que España y Austria eran los

dos únicos países en Europa que habían

crecido (un 8 % en el mercado español).

”Esperamos que en el segundo semestre

volvamos al crecimiento de 2015”, entona

David Nava. “Aunque el negocio en la

gran empresa y en la Administración Pú-

blica se está ralentizando, en la mediana

empresa hay una importante actividad

que ayuda a contrarrestar la falta de gran-

des proyectos”.

El tirón de la inyección de latinta en la empresaDesde hace ya algunos años el mercado de

la inyección de tinta en la empresa presenta

importantes ratios de crecimiento. En Es-

paña, en el primer semestre de este 2016 el

crecimiento se sitúa en torno al 35 %.

Muchos proveedores han puesto sus ojos

en este apartado. HP Inc, una de las pione-

ras en su desarrollo, tiene muy claro que

hay que seguir impulsando su crecimiento.

“Sin canibalizar el láser la apuesta está

siendo por la inyección en la empresa“, ex-

plica David Nava. “El canal todavía no ha

visto el cambio generacional que va a

haber de la tinta tradicional, que se aplica

en el ámbito de consumo, a la que se ha

desarrollado en la empresa, con cartuchos

que pueden alcanzar las 21.000 copias o

máquinas capaces de imprimir 70 páginas

por minuto”, relata. A la hora de optar por

una u otra tecnología, el análisis está claro:

número de copias, uso del color,… “A

veces es más rentable el láser”, reconoce.

También Epson. Francisco Torrijos reitera

que es una línea estratégica para la com-

pañía. Y que el mercado así lo atestigua. “El

El consumible, pulmón de negocio La marcha del negocio del consumible no parece presentar ningún tropiezo. En 2015 las cifras de Context aseguraban que el

crecimiento en el volumen de negocio de este elemento se había situado en el 11 %. “Hemos tenido un buen año”, confirma

David Nava. “Cuando crece el empleo, crece el consumo y con él, el uso del consumible”.

Un negocio en el que las marcas siguen insistiendo, y mucho, en el uso del consumible original. “Todas las marcas estamos lu-

chando contra el remanofacturado compatible y, sobre todo, contra los compatibles que infringen las patentes”, recuerda Nava.

Muestra de esta lucha es la sentencia, que contempla unas multas de 120.000 euros, que ha conseguido la multinacional en Es-

paña contra dos socios por contar con cartuchos que infringían las patentes. “Estamos todos haciendo un esfuerzo en convencer

al distribuidor de que optar por el original tiene muchas más ventajas en cuanto a calidad, durabilidad, etc.”.

La credibilidad y la fiabilidad del canal dependen, en gran medida, del consumible. Como asegura Francisco Torrijos, cuando el

distribuidor comercializa un consumible no original y éste no ofrece un rendimiento adecuado al cliente, este no culpa a la

marca sino al distribuidor. “Pone en riesgo su prestigio por una reducción de costes que es muy poco significativa”, razona.

Toda la industria, cada vez más, ha ido construyendo máquinas con una filosofía que hace cada vez más complicada la venta

del consumible no original y que ya no sea tan fácil para los proveedores de este tipo de consumible generar productos. “En los

consumibles originales, al final, lo barato sale caro”, asegura Marco Aurelio Losas que cree que con la mayor estabilidad económica

que tenemos ahora, crecerá el uso del consumible original. “En una época dura de crisis no se puede acusar a algún cliente final

de optar por un ahorro inmediato; ahora, sin embargo, hay gente que está volviendo después de pruebas fallidas”.



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mer-

cado láser,

más maduro y con un

mayor volumen de unidades, presenta cre-

cimientos mucho más moderados; sin em-

bargo la inyección en la empresa crece de

manera exponencial y sus perspectivas de

desarrollo son mucho mayores”, analiza. “Y

así seguirá en los próximos años”.

La complementariedad marca la norma, al

menos en las empresas que se mueven en

ambos entornos. “Se trata de aplicar lo que

mejor se ajuste a cada cliente”, insiste José

Ramón Sanz. La lista de ventajas alcanza a

ambas tecnologías: mientras que la veloci-

dad de impresión de la primera página es

mayor en las máquinas de inyección de

tinta; si se trata de imprimir a doble página,

gana

el láser. “La

autonomía de las máqui-

nas se va equiparando debido a las más

altas capacidades de los cartuchos”, ase-

gura el representante de Brother. “Y los ser-

vicios que pueden hacer ambas también

son equiparables”.

La movilidad y la seguridad,¿están tirando, realmente, delmercado de la impresión?El cambio en la manera de imprimir señala,

directamente, a factores como la movili-

dad y la seguridad. “La impresión móvil es

un requisito casi indispensable para las im-

presoras, incluso las de consumo, para

ofrecer un producto de vanguardia”, ase-

gura Francisco Torrijos, quien también cree

que las compañías están preocupadas por

que las impresoras cumplan los protocolos

de seguridad. “El dispositivo debe venir

preparado para encriptar datos y propor-

cionar una seguridad adicional a la infor-

mación que almacena en el disco”, añade.

Dos elementos en los que el canal debe

formarse. David Nava insiste en la seguri-

dad. “La impresión es un negocio que va

mucho más allá del coste por copia”, re-

cuerda. “Los directores de TI, cada día,

están más preocupados por la seguridad

pero todavía no se han puesto a analizar

su parque de impresión”, analiza. El canal

tiene que formarse en temas de seguridad,

aconseja. “El distribuidor que no adquiera

estos conocimientos no va a poder acce-

der a los proyectos más complejos”.

En el tema de la seguridad hay que tener en

cuenta tres elementos: la solidez del propio

equipo, la protección del documento (que

sea inalterable una vez generado) y las per-

sonas que van a manejarlo, protegiendo sus

identidades. “Y la compatibilidad con la po-

lítica de seguridad que tenga implantada la

empresa”, completa José Ramón Sanz; que

asegura que hay una mayor sensibilidad en

las empresas grandes y medianas. “Las pe-

queñas todavía muestran menos preocupa-

ción por la seguridad”.

Por último, Mar Porras apela a un último

elemento, no por ello menos importante.

“En los procesos de reemplazo de disposi-

tivos es fundamental asegurar la destruc-

ción completa de la información residual

que está en las máquinas que se reempla-

zan”, alerta. “Una información que es cada

vez mayor ya que estos dispositivos captu-

ran datos de muchas más fuentes”.

No hay impresión sin con-trato… ¿O sí?Según algunas consultoras, a nivel mun-

dial el 70 % del negocio de impresión está

relacionado con un modelo contractual.



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Una fórmula, nativa en las marcas unidas

de manera tradicional con el entorno de

la copia pero que ya forma parte de

todos los proveedores de impresión. “El

mercado de la impresión no se entiende

sin el modelo contractual”, arranca Mar

Porras. Ricoh, unido desde su origen a

esta fórmula, defiende un modelo que va

mucho más allá de los tradicionales pro-

gramas de coste por copia. “Hay muchas

más capas de servicio”, asegura. “El des-

arrollo de aplicaciones, por ejemplo, nos

abre un mundo adicional. Y no solo se

trata de servicios relacionados con la se-

guridad y la instalación sino también con

la formación al cliente que cobra un valor

especial con este proceso de transforma-

ción digital”.

Parecida sintonía entona Canon. “Es bá-

sico un modelo de pago por uso”, corro-

bora Marco Aurelio Losas. “Pero hay que

hablar de más servicios de valor añadido

apelando, incluso, a la gestión del docu-

mento electrónico y al desarrollo de ser-

vicios de externalización”.

Desde el lado TI, unido de manera tradi-

cional al modelo transaccional, el reco-

rrido hacia el servicio se ha realizado en

los últimos años. Francisco Torrijos apela

al papel que le corresponde al canal en

esta aproximación al mercado, sobre

todo en el entorno de las pymes. “Debe

formarse ya que es quien da el servicio. Y

en ocasiones no tiene las capacidades in-

herentes para poder ofrecerlo”, reconoce.

“Los proveedores debemos adquirir la

responsabilidad de poner en manos del

distribuidor las herramientas necesarias

para que puedan trasladarlo al cliente

final”.

David Nava recuerda las oportunidades

adicionales que puede generar al canal TI

decir sí al negocio de la impresión. “Es un

negocio recurrente y una vez que un dis-

tribuidor accede a una empresa, por su co-

nocimiento TI, se le abren oportunidades

en torno a la movilidad, la venta de servi-

dores, las redes, el cloud, etc. Incluso hay

distribuidores TI que han utilizado el pago

por uso como punta de lanza para entrar

en clientes que antes eran inaccesibles”.

Mirando hacia el futuro…Las perspectivas de cara al segundo se-

mestre son positivas. “Es un año de creci-

miento para el mercado de la impresión”,

asegura Mar Porras. “Es un momento de

transformación digital y, por tanto, de

oportunidad”.

El canal debe aprovecharlo. Marco Aure-

lio Losas le recomienda su implicación en

el valor. “Debe seguir incidiendo en un

enfoque consultivo y aprovechar la im-

presión para introducirse en el flujo del

documento y en la gestión documental.

Esa es la garantía de futuro”.

Queda mucho parque que renovar, sobre

todo porque hay máquinas que no cuen-

tan con funcionalidades suficientes para

responder a las necesidades actuales de

seguridad o movilidad. Además hay im-

portantes oportunidades más allá de la

impresión tradicional (entendida como

impresión en A4 o A3), relacionadas con

el entorno de los escáneres o con la im-

presión en pequeños formatos.

¿Ya se ha conseguido la facilidad en el pago por uso? Una de las quejas del canal de distribución en su aproximación a los programas

de pago por uso era la complejidad que presentaban alguno de ellos. Tras años

de trabajo, todos defienden su sencillez. “Es clave ser transparentes en el servicio

del pago por uso ya que estás jugando con la rentabilidad del canal”, recuerda

Mar Porras. “Muchas veces, la complejidad se genera por la falta de transparencia”.

Francisco Torrijos recuerda que resulta fundamental que, desde su concepción,

el programa esté pensado para el canal y, sobre todo, adaptado a las diferentes

tipologías de distribuidores. “Día a día hay que avanzar en la sencillez y la tecno-

logía así lo permite”.

La adaptación al canal es materia obligatoria. José Ramón Sanz recuerda que

todos los años han ido incorporando servicios que iban demandando los distri-

buidores. Es el caso, por ejemplo, de servicios de monitorización remota, para

controlar el parque de impresión de los clientes; de gestión de los parques y de

formación de las máquinas y de soportes de mantenimiento.



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2’ 18”. Inmersos en pleno proceso de

transformación digital, ¿qué papel le

corresponde a la impresión?

9´ 10”. En 2015 el negocio de la impre-

sión, según datos de Context, creció un

11 % en términos de valor. ¿Qué facto-

res condujeron a este crecimiento?

19´ 22”. ¿Cómo ha transcurrido el pri-

mer semestre de 2016?

29´ 35”. ¿Quién es el rey del mercado

en España en lo que se refiere a tipos de

máquinas?¿Y el peso del color?

47´45”. Context asegura que el creci-

miento del consumible se situó un 11

%. Es el pulmón del negocio de la im-

presión. ¿Cómo está funcionando el

mercado en 2016?

1 hora 14”. Inyección de tinta en la em-

presa. ¿Es el apartado más rentable?

1 hora 10´ 50”. La movilidad y la segu-

ridad, ¿están tirando, realmente, del

mercado de la impresión?

1 hora 21´ 12”. Se calcula que a nivel

mundial el 70 % del negocio de impre-

sión está relacionado con un modelo

contractual. ¿Cuál es la realidad en Es-

paña?

1 hora 34´ 28”. ¿Ya se ha conseguido la

facilidad en los programas de pago por

uso?

1 hora 44´ 52”. ¿Qué se recomienda al

canal?¿Se prevé un buen segundo se-

mestre?

A vueltas con la impresión

http://newsbook.es/impresion2016



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Contar con un abanico amplio de servicios,clave para el negocio del canal

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José Ramón Sanz, responsable de marketing de producto de Brother

http://newsbook.portalinformatico.com/videos/contar-con-un-abanico-amplio-de-servicios-clave-para-el-negocio-del-canal-2016063051823.htm



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“La impresión sigue teniendo un papelesencial”

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Marco Aurelio Losas, customer & channel marketing director de Canon

http://newsbook.portalinformatico.com/videos/la-impresion-sigue-teniendo-un-papel-esencial-en-el-mercado-ti-2016063051831.htm



10

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“La tecnología de inyección de tinta para laempresa presenta grandes ventajas frente al láser”

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Francisco Torrijos, director comercial del sector privado de Epson

http://newsbook.portalinformatico.com/videos/la-tecnologia-de-inyeccion-de-tinta-para-la-empresa-presenta-grandes-ventajas-frente-al-laser-2016063051834.htm



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“La formación en las soluciones de seguridades básica para el canal de impresión”

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David Nava, responsable de canal estratégico de HP Inc

http://newsbook.portalinformatico.com/videos/la-formacion-en-las-soluciones-de-seguridad-es-basica-para-el-canal-de-impresion-2016063051837.htm



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La impresión forma parte de la transformacióndel puesto de trabajo

VER VIDEO

Mar Porras, responsable de marketing de producto de Ricoh

http://newsbook.portalinformatico.com/videos/la-impresion-forma-parte-de-la-transformacion-del-puesto-de-trabajo-2016063051840.htm

brother - toda la actualidad del canal de distribución ... · que guardar, archivar, acceder y...

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