[1]

CREACIÓN DE UNA TIENDA VIRTUAL DIRIGIDA AL MERCADO LATINO EN ESPAÑA

“Sentimiento Latino”

2012

[BUSINESS PLAN] Plan de Negocios grupal, para optar al grado de Máster en Administración y Dirección de Empresas.

[2]

Aviso: este trabajo final de graduación corresponde a la asignatura Business Plan de la

Maestría en Administración y Dirección de Empresas de la Universidad Francisco de

Victoria y la EALDE Business School. El mismo cuenta con características especiales

consignadas en el apartado “Criterios del trabajo final de Business Plan”, del cual

recomendamos su lectura.

[3]

“No hay nada tan práctico como una buena teoría”

Kurt Lewin

[4]

Agradecimientos

A los profesores del programa MBA, por brindarnos sus

conocimientos y ayudarnos a ser mejores profesionales.

A la Universidad Francisco de Vitoria – EALDE Business School por

recibirnos en su casa.

[5]

Criterios del trabajo final de Business Plan.

Esta materia que vais a empezar no es un curso en sentido estricto, sino un proyecto de

plan de negocio que haremos lo más real posible. El objetivo es lógicamente aprender

cosas nuevas, pero sobre todo aplicar conocimientos que ya habéis adquirido en otras

asignaturas, como finanzas, marketing, ventas o estrategia. Además es importante que

trabajéis en grupo y adquiráis el hábito de coordinar fuerza de trabajo de manera

virtual, pues es algo que con más frecuencia se observa en las organizaciones. Tan

importante es pues hacer un buen contenido como una buena dinámica de grupo. Os

animo a que encontréis el mejor modo de comunicación para vosotros (foro, Chat,

skype…) para organizaros bien.

Al ser un curso especial, el rol del profesor también será especial. No habrá clases

tradicionales, sino distintas fases del plan. En cada una de las fases pondré en el foro una

breve nota técnica con las instrucciones y un feedback de la fase anterior con

comentarios generales y para cada grupo. Las notas serán escuetas. Más que notas son

instrucciones. En realidad la teoría que necesitáis para hacer las fases se contiene en los

cursos que ya habéis hecho (ventas, finanzas, etc.). En todo caso, si hay dudas me

preguntáis y os proporciono más bibliografía.

Importante: el feedback no pretender ser una evaluación, ni una crítica. Tampoco se

centrará en los aspectos más positivos de vuestro trabajo. En el feedback trataré de

deciros aquello que podría haberse hecho de otra forma y sobre todo qué aspectos

debéis tener presente para las fases siguientes.

Por eso, mi rol no es tanto de profesor, cuanto asesor o tutor. Por ello me gusta

comparar este proyecto con una oportunidad de inversión que deberéis presentar a un

inversor ficticio para que invierta dinero en vuestro negocio. Yo seré como el consultor

que ayudará al equipo guiándole en el proceso.

Recordad que un Plan de Negocio es un documento primordial no sólo para lanzar una

nueva empresa al mercado, sino también para reorientar una ya existente.

[6]

El plan que haremos aquí tiene seis apartados que haremos consecutivamente. La suma

de los seis apartados es el documento final para el inversor.

A modo de ayuda, os paso ahora unas instrucciones para facilitaros el trabajo:

Trabajaremos en el foro. Habrá un subforo denominado “mensajes del profesor” donde

podéis plantearme las dudas y un foro privado para el grupo.

En cada fase del proyecto abriremos pues un foro para el grupo. Las fases del proyecto

son:

Etapa Extensión máxima Plazo

Descripción de la oportunidad 2 folios 1 semana

Estudio de mercado 5 folios 2

semanas

Estrategia corporativa 2 folios 1 semana

Plan de marketing 5 folios 2

semanas

Plan de RR.HH., producción, logística e

inversiones

5 folios 2

semanas

Plan financiero 5 folios más hoja de

cálculo

2

semanas

(Nota de los autores: si bien se cumplieron los estrictos requisitos de extensión solicitados por el profesor, lo que no resultó

sencillo, en esta versión se optó por mejorar la estructura gráfica y así favorecer la lectura.)

El grupo elegirá un portavoz. Al término de cada fase el portavoz del grupo tendrá que

enviar a la dirección de correo electrónico de la tutora el documento con el trabajo

realizado (con fuente de letra con 12 caracteres). Sólo un fichero de texto WORD. Es

posible poner tablas y cálculos, pero no pueden enviarse en ficheros separados. Hay una

excepción a esta regla: en el caso del plan financiero sí que será preceptivo enviar la hoja

de cálculo con el modelo.

[7]

Yo me pasaré por los foros habitualmente, pero cuando haya alguna pregunta urgente el

portavoz me la puede plantear por mail a través de la tutora.

El Plan de Negocio, a diferencia de lo que pasa en contabilidad o finanzas, no tiene una

sola respuesta correcta. Todo depende de la intuición y el sentido de negocio que tenga

el grupo. Yo orientaré técnicamente el plan, pero las decisiones finales son vuestras.

Tampoco esperéis que yo ofrezca “soluciones”, pues insisto en que este tipo de trabajos

no son operaciones matemáticas. Hay que usar el sentido común y el sentido de negocio

de cada persona.

Los plazos son improrrogables. Planificad bien vuestro trabajo para que no se os acabe

el tiempo sin que hayáis terminado el documento.

Atención: El plan financiero será quizá el apartado más importante del Plan de Negocio.

Revisad pues vuestros materiales de los cursos de finanzas y/o inversiones para

plantear correctamente el modelo económico. Hacedlo con tiempo.

Dr. Antonio Manzanera Escribano

Profesor de Business Plan

Máster en Administración y Dirección de Empresas

Universidad Francisco de Vitoria – EALDE Business School

[8]

Etapa 1:

Descripción de la oportunidad.

[9]

1. DESCRIPCION DE LA OPORTUNIDAD

1.1. Descripción de la necesidad

En los últimos años España está viviendo una transformación en su sociedad, es en la

actualidad el país de la Unión Europea que recibe mayor porcentaje de inmigrantes,

estos, sufren, en mayor o menor medida, un sentimiento de pérdida. Por un lado, la

migración impone un abandono de familiares y amigos, de cambio de costumbres, de

inmersión en una nueva cultura e incluso en una lengua distinta. El equipo EALDE ve la

oportunidad de poder “subsanar” o al menos de aligerar algunas de estas emociones de

anhelo o ausencia de inmigrantes de diferentes países latinoamericanos que añoran

productos de su país de origen facilitando su acceso de una manera cómoda, segura y de

acuerdo a sus gustos y preferencias.

Actualmente estos productos, que se encuentran de manera esporádica y desordenada

en diversos comercios (tiendas de alimentación y locutorios) cubren de una manera

muy limitada estas necesidades.

1.2. Descripción general del negocio (Idea).

Facilitar la obtención de dichos productos mediante una plataforma de internet

“ubicada” en España en donde los usuarios indiquen los productos que necesitan,

conseguirlos a un buen precio, facilitando su embalaje y el apoyo logístico necesario

para su entrega en España.

Alcance. Este servicio que hemos denominado "Sentimiento Latino" se iniciara con

aquellos productos localizados en los países de cada uno de los agentes que actualmente

conforman el equipo EALDE.

1.3. Productos ofertados por nuestro servicio

Alimentos enlatados o empaquetados que no requieran refrigeración o

ambientes controlados.

[10]

Vinos y licores.

Artesanías y juguetes tradicionales.

Souvenirs y gifts (Regalos).

1.4. Valor añadido

Ser un puente que facilite la búsqueda, comercialización y obtención de productos de sus

países de origen que añoren los inmigrantes latinos en España. Son productos que no

son fáciles de encontrar en España, salvo que familiares o amigos puedan enviárselos de

alguna manera alternativa. Somos diferentes porque se trata de un servicio "puerta a

puerta" y " a la carta".

1.5. Clientes Potenciales.

Datos del INE sobre el número de inmigrantes en España (actualizado a 30 de septiembre de 2011

1.6. Proceso (Cómo).

Se realizara a través de una plataforma de internet en donde el usuario especificara el

producto que desea, la forma de pago -entre las habituales alternativas que ofrecen este

tipo de plataformas - y la manera de envío. La plataforma de internet contara con

campos de identificación del usuario, especificación del producto (marca, nombre,

VENEZUELA

REP. DOMINICANA

PARAGUAY

NICARAGUA

HONDURAS

EL SALVADOR

CUBA

COLOMBIA

BRASIL

ARGENTINA

- 50.000,00 100.000,00 150.000,00 200.000,00 250.000,00

TOTAL 30-09-2010

TOTAL 30-09-2011

[11]

cantidad, etc.), datos del cliente, mensajes para seguimiento, evaluación y sugerencias

de mejora por parte del cliente.

1.7. Forma de envío y pago

Los productos viajaran por los métodos tradicionales de paquetería/mensajería. Las

empresas colaboradoras que hemos contactado son:

DHL

UPS

FEDEX

ESTAFETA

MULTIPACK

El tipo de embalaje exterior lo definirá la empresa de paquetería según las normas

internacionales de mensajería, aunque en el interior el producto irá embalado con la

imagen corporativa de nuestra empresa, de manera "promocione" y "fije" en el cliente

nuestra marca.

La forma de pago son las habituales en pasarelas tipo paypal:

Tarjeta de crédito:Visa, American Express,Master Card

Ingreso o transferenciaCuenta Bancaria.

1.8. Problemas o riesgos puntuales que pueden presentarse a priori.

Competitividad. Problemas de excesivo encarecimiento de los productos por

altos costes aduaneros dependiendo del país de que se trate. Posible entrada de

nuevos competidores

Riesgos de privacidad en la red.Cualquier tipo de información que se pueda crear,

y por lo tanto la única solución es tomar medidas de seguridad que protejan a

usuarios e inversores.

[12]

Riesgos de manejo de materiales. Mermas o roturas de los productos

transportados. Definición de políticas de devoluciones y responsabilidades de

cada una de las partes involucradas en la logística.

Riesgos cambiarios. Variaciones respecto a la paridad entre monedas.

Condicionantes económicos, políticos y de salubridad de cada país y en cada

momento.

[13]

Etapa 2:

Estudio de Mercado.

[14]

2. ESTUDIO DE MERCADO

A la vista de los datos compilados y analizados en este estudio queda clara la

oportunidad de negocio como el que planteamos. Nuestra garantía (por tratarse de

una compra en el país de origen), el trato personal (al contar con un agente local en

zona), el compromiso de entrega "puerta a puerta" (al trabajar con las grandes

operadoras de mensajería internacional) y la confianza (al contar con un eficaz y

eficiente servicio de postventa) suponen un valor añadido para nuestros clientes.

2.1. Estudio de la demanda

2.1.1. Segmentación de clientes

Según datos propios del Instituto Nacional de Estadística, existen en España hasta

el 2009, 1.845.570 extranjeros de origen centro y sudamericano empadronados.

Según estimaciones del mercado español existen en la actualidad un número

aproximado de 5.000.000 de extranjeros sin documentación en el país. Se anexa

grafica de la evolución de los extranjeros empadronados en España. Los países

con más presencia son: México, Ecuador, Colombia, Perú y Argentina.

Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE).

[15]

2.1.2. Proyección a futuro.

La población empadronada en España ha aumentado en 2010 (tiene previsto

estabilizarse en 2011) un 0,3 por ciento en el último año, de los que 5,7 millones,

el 12,2 por ciento del total, tienen nacionalidad extranjera y tienen ‘papeles’,

según el avance del Padrón actualizada por el Instituto Nacional de Estadística

con datos provisionales a 1 de enero de 2011.

2.1.3. Hábitos de Consumo.

Según refleja el estudio de la consultora AC Nielsen los procedentes de América

Central y del Sur son los que conservan más sus tradiciones alimentarias.

Las exigencias de los inmigrantes a la hora de comprar alimentos no son muy

diferentes de las de cualquier consumidor español: quieren simplemente calidad

a buen precio.

[16]

Cuando se está lejos de la patria, la nostalgia se convierte en un factor muy

presente. Y, probablemente, la segunda cosa que se echa más de menos después

de los seres queridos sea la comida.

Según el INE, los hogares conformados por inmigrantes muestran una

propensión a destinar mayor parte de sus ingresos a la obtención de bienes de

consumo y en esparcimiento. Se observa que los gastos promedio familiar de los

inmigrantes se eleva por sobre la media en los siguientes grupos: “Alimentos y

bebidas no alcohólicas”, “Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos”,

“Comunicaciones”. El análisis de estas categorías nos permiten inferir que

destinan mayor cantidad de dinero a aspectos básicos de subsistencia, donde

estaría involucrada nuestra oferta de valor, y, por otra parte, a rubros que le

permitan estar en contacto con sus similares mediante reuniones o

comunicaciones. Se puede determinar en tanto, que una parte importante de sus

ingresos está destinada a mantenerse en contacto con sus similares o a consumir

productos de su tierra.

2.1.4. Hábitos de uso de internet.

Los inmigrantes realizan, en general, un mayor uso de las TIC y sus aplicaciones

que los españoles y esto se pone de manifiesto en las diferentes tasas de uso de

PC, Internet e incluso de la compra online, elemento en donde la diferencia entre

ambos grupos es mayor.

El hogar es el principal lugar de conexión tanto en el caso de los españoles como

de los inmigrantes, pero esto cambia de forma brusca al localizar la segunda

posición en lo que hace referencia a lugar de conexión. En el caso de los

inmigrantes los cibercafés ocupan esta posición (con una diferencia de 28 puntos

porcentuales frente a los españoles) y en tercer lugar está la vivienda de un

familiar o conocido. Según los datos de 2010 del INE, el 16,2% de los extranjeros

han comprado por internet alguna vez en los últimos 3 meses.

[17]

2.2. Estudio de la oferta.

No hay muchas opciones de compra on line de productos latinoamericanos en

España, salvo las iniciativas de la grandes cadenas de distribución y

supermercados (Carrefour ha incorporado más de 1.400 artículos entre surtidos

europeos, latinoamericanos y una pequeña representación de productos

[18]

marroquíes). Además existen pequeños comercios (locutorios y tiendas de

alimentación) que ofrecen algunos productos latinos.

Lo que hemos localizado en nuestro análisis es la existencia de una importadora

de productos latinos ubicada en una localidad cercana a Madrid, M&J

Internacional (http://www.myjintercontinental.com) y otra en la zona de

Barcelona (http://www.caroimport.com) y que distribuyen para las grandes

cadenas y tiendas de alimentación.

[19]

Etapa 3:

Estrategia Corporativa.

[20]

3. ESTRATEGIA CORPORATIVA

3.1. Misión.

Ser una empresa líder y socialmente responsable en la comercialización de

productos nostálgicos de países latinoamericanos en España, logrando a través del

desarrollo de nuestra marca un servicio de alta calidad que supera las expectativas

de nuestros clientes, una rentabilidad sostenible de nuestros accionistas y

oportunidades de desarrollo para nuestros empleados.

3.2. Visión.

Ser la empresa más grande y rentable en el mercado Español en la comercialización

de productos nostálgicos de Latinoamérica.

3.3. Estrategia

La empresa, mediante un servicio on-line “ubicada” en España y su red de "agentes

locales" facilitara conseguir productos concretos de origen “a la carta” que

difícilmente puedan localizar en España a precios competitivos acordes con el

mercado y con la garantía de que el envío se realizara en tiempo y forma según lo

solicitado por el cliente, facilitando el embalaje y el apoyo logístico necesario para su

entrega si así lo solicita, manteniendo para tal fin alianzas comerciales con las

principales empresas de paquetería que operan en todo el mundo.

Además la visión de futuro de la empresa va más allá de este negocio que hemos

planteado en una dirección

España Producto latino España

En este sentido, la empresa tiene previsto a medio plazo que, con el retorno a sus

países de ciudadanos latinoamericanos por el efecto de la crisis, mantener y ampliar

nuestros clientes proporcionando el servicio en sentido contrario, es decir,

proporcionar en sus países de retorno, productos españoles a los que se han

acostumbrado en sus años de residencia en España y que vienen consumiendo de

manera habitual.

País latinoamericano Producto español País latinoamericano

[21]

D ESTRATEGIA CORPORATIVA. DAFO

DEBILIDADES

Dependencia de la venta exclusiva por el canal on line.

Dependecia del servicio de entrega /paquetería

Dependencia de la plataforma tecnológica

Imagen de marca y garantía (capacidad de generar confianza)

Carecer de almacén físico para gestionar devoluciones y poder

recolocarlas de nuevo en el mercado.

Entrega de los pedidos en un período superior al de otros

competidores.

R

AMENAZAS

Crisis económica generalizada que provoque un descenso de la inmigración, pérdida del poder

adquisitivo y descenso del consumo.

Cambios en las políticas de import-export de productos

(subidas de aranceles e impuestos).

Las grandes superficies podrían atender este servicio on line.

Riesgos de privacidad en la red.

Riesgos cambiarios.

FORTALEZAS

Práctica ausencia de competencia on line.

Mínimas necesidades estructurales Ausencia de stock de productos

Posibilidad para el cliente de compra a la carta (tenemos 1 agente

local in situ) Posibilidad ilimitada de catálogo de

productos (podemos conseguir cualquier producto).

Ausencia de intermediación (exportadores o distribuidores

locales) que favorece la política de precios. Trato

personalizado con el cliente.

OPORTUNIDADES

Mercado potencial estable aunque todavía creciente.

Hábitos de consumo de este target ad hoc con nuestro negocio.

Ausencia de este servicio en nuestro paìs (ser los primeros).

Las grandes cadenas ofrecen algunos productos de

alimentación pero con un catálogo muy restringido.

Negociación de precios en origen.

Efecto atracción de estos productos hacia otros

consumidores que sientan curiosidad por probarlos fuera del

target considerado.

Posible añoranza de productos españoles de los latinoamericanos

que vuelvan a su tierra, pudiéndose reorientar el

negocio también en sentido contrario.

sumi

[22]

Etapa 4:

Plan de Marketing.

[23]

4. PLAN DE MARKETING

4.1. Producto: “Sentimiento Latino” es una empresa que centra sus servicios de

comercialización de productos latinos aportando Valor y un elemento

Diferenciador a su competencia por las siguientes razones:

o Conocimiento del Mercado: Un mayor conocimiento de las necesidades de

nuestros clientes por estar conformado precisamente por un equipo de

profesionales de origen Latino, facilitándose la comunicación con un lenguaje

común, conocimiento de los productos y marcas, garantía de proveeduría de

origen y a los mejores costos y calidad.

o Somos diferentes porque se trata de un servicio "puerta a puerta" y " a la carta".

El servicio busca la satisfacción de sus clientes al hacer llegar los productos a la

puerta de su casa, cuidando la integridad de los productos facilitando el embalaje

y aconsejando la mejor logística y sin mínimo de ordenes de lo que deseen de

nuestra gama de productos.

o Empatía: Entendiendo y compartiendo las emociones de nuestros compatriotas

como nuestras. Como lo hemos comentado nuestro objetivo no es solamente la de

ofrecer una serie de productos que cubran las necesidades de nuestros clientes

sino subsanar o aligerar esas sensaciones de anhelo o ausencia de inmigrantes

latinoamericanos en España creando un ambiente como si estuvieran en casa.

Productos ofertados.

Alimentos enlatados o empaquetados que no requieran refrigeración o

ambientes controlados.

Vinos y licores.

Artesanías y juguetes tradicionales.

[24]

Souvenirs y gifts (Regalos).

Nota: Los productos son de marca y deberán de cumplir con la legislación de cada país.

4.2. Precio.

Nuestra política de precios se basa en la siguiente estructura:

o Clientes. Precio= Costo del mejor Proveedor+ Gastos de embalaje+ Gastos de

envío (paquetería sugerida por el cliente)+ Gastos de Importación-Exportación+

Margen de utilidad (%)+ Impuestos.

Todos los envíos serán facturados.

Forma de pago por anticipado previa cotización (PayPal).

Para pagos en

divisa local :

Para pagos en

otras divisas:

o Proveedores y anunciantes afiliados y Plan de compartir ganancias.

Nuestro Programa cobrara el 3% de las compras de aquellos proveedores en

donde se realicen las compras.

En el caso de anunciantes la empresa cobrara dicha comisión por cada “click” se

haga desde nuestro link.

Por otra parte compartiremos de nuestras las ganancias por colocar nuestros

productos en su web cuando los visitantes entren por su sitio y compren artículos

con éxito, usted podrá conseguir el 3 % de total de venta.

4.3. Distribución.

Los pedidos serán centralizados a través de la web situada en España y

direccionados a cada uno de los distribuidores del equipo que se encuentran en

su país de origen, cada uno de ellos tomara la responsabilidad de atender el

[25]

pedido correspondiente y ajustarse a las condiciones mencionadas. No se

mantendrá ningún stock ya que nos basamos en el concepto “Make to order”.

Política de devolución. En “Sentimiento Latino” nos preocupa la satisfacción de

nuestros clientes. Si por alguna razón no estás plenamente satisfecho tienes la

posibilidad de ejercer su derecho de cambio y devolución. “Sentimiento Latino”

tiene el derecho de cobrar los gastos que se manejan de todos los productos

devueltos.

Devolución. Si le enviamos un artículo incorrecto o el artículo que recibió tiene el

problema de calidad, entonces puede devolvérnoslo. Deberá presentar el reclamo

dentro de 3 días a partir de haber recibido el pedido y le aconsejaremos como lo

va a hacer. La devolución deberá ser dentro de los 7 días al partir de haber

recibido las mercancías y los productos deben de devolverse intactos; no pueden

estar usados, ni dañados.

Cuando el paquete devuelto llegue a “Sentimiento Latino”, examinaremos el

artículo, identificaremos el problema, le transportaremos los artículos correctos

sin costo adicional. “Sentimiento Latino” será responsable del costo de transporte

de vuelta (desde “Sentimiento Latino a su país, pero tiene que pagar el costo de

ida).

Si no descubrimos nada mal con los artículos devueltos, los transportaremos a

usted otra vez. En estos casos, usted será responsable de los costos de transporte

en ambas direcciones (ida y vuelta).

Forma de Envío:

Los productos viajaran por los métodos tradicionales de paquetería/mensajería.

Las empresas colaboradoras que hemos contactado son:

DHL

UPS

[26]

FEDEX

ESTAFETA

MULTIPACK

4.4. Promoción.

Por medios de comunicación específicamente latinos (prensa local, cartelería para

locutorios y barrios y emisoras especializadas para este público que existen en España,

sobretodo el grueso del presupuesto de promoción invertido en publicidad será en la

red. Proveedores y anunciantes afiliados mencionados con anterioridad, redes sociales

(Facebook , Twitter ), virales, etc.

[27]

Etapa5:

Plan de RR.HH., producción, logística e

inversiones.

[28]

5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS, PRODUCTOS, LOGÍSTICA E INVERSIONES.

Al ser “Sentimiento Latino” una empresa de servicios en donde su función primordial se

basa en comercializar productos añorados por sus clientes, gente de origen

Latinoamericano que por diferentes circunstancias se encuentra localizado en el país de

España y que como hemos mencionado no le es posible obtener con facilidad dichos

productos de su país de origen; nuestro plan está fundamentalmente diseñado en los

siguientes términos y estrategias:

5.1. Recursos Humanos.

Organigrama

Perfil de los puestos.

NOMBRE EXPERIENCIA FORMACION PUESTO FUNCIONES

Guillermo Gabriel

Rentería Zúñiga

Experiencia

profesional: Más de

10 años abarcando

las áreas de

Producción,

Planeación,

Administración,

Abastecimientos y

Calidad.

Ing. Industrial y de

Sistemas. Licenciado en

Administración de

Empresas. Certificación

Internacional en la

Gestión de Compras y

Cadena de Suministros.

Director

General

Planeamiento

estratégico de las

actividades,

Representación legal de

la empresa, Dirigir las

actividades generales de

la empresa, Aprobación

de presupuestos e

inversiones, Inteligencia

para resolver problemas

[29]

que se presenten,

Capacidad de

comunicación y escucha,

Capacidad de liderazgo,

integridad y ética,

Espíritu crítico.

Guillermo José

Pedrotti

11 años de

experiencia en

comunicación

corporativa y

relaciones públicas.

7 años de

experiencia en

marketing.

Lic. en Tecnología,

orientación educación.

Técnico Superior en

Relaciones Públicas.

Técnico Universitario en

Gestión Pública.

Posgrados en MKT,

RRHH, Comunicación

Política, Sociología

organizacional y

Periodismo Económico.

Director

Comercial

Ha de ser capaz de

conocer en cada

momento la

rentabilidad de su Red

Comercial, Planeación y

presupuesto de ventas,

Distribución de los

esfuerzos de ventas y

establecimiento de

cuotas de ventas,

Compensación,

motivación y dirección

de la fuerza de ventas,

Análisis de volumen de

ventas, costos y

utilidades, Medición y

evaluación de

desempeño de la fuerza

de ventas, Monitoreo

del ámbito de la

comercialización.

César Arroyo Gómez 10 años como

responsable de

Administración en

Empresas

Industriales y de

Servicios.

Licenciado en CC.

Actuariales y

Financieras.

Diplomado en CC.

Empresariales.

Director

Financiero

Análisis e interpretación

oportuna de la

información financiera

que arroja el negocio,

Participa en la

elaboración de

Presupuestos de

Ingresos y Egresos junto

con la Dirección General

, lleva la Contabilidad

Financiera y se encarga

[30]

de emitir la

información

correspondiente, realiza

y aprueba pagos de

comisiones, sueldos e

impuestos y demás

gastos relacionados con

la actividad de la

empresa. Responsable

de recabar, analizar y

controlar a las áreas de

outsourcing de

Contabilidad e

Informática. .

Ricardo Ernesto

Carias

9 años de

experiencia en el

sector bancario, en

las áreas de

instituciones

financieras,

internacional y

operaciones,

relación con bancos

corresponsales

Lic. En Administración

de Empresas. Actual

cargo de Gerente

Instituciones

Financieras

Gerente

Territorial

Recabar la información

y análisis de lo que

desea el cliente vía

electrónica, contacto

con proveedores locales

(de acuerdo a las

negociaciones hechas

por la Gerencia de

Compras) o negociando

y realizando la compra

directa de aquellas que

no estén dentro de lo

pactado (reportar a la G.

de Compras), logística y

envío asegurando la

integridad del producto,

comunicación directa

con el cliente y

Dirección comercial.

Fernando Alonso

Carreño Martínez

Asesor Comisión

Legal de Cuentas

“Prestación de

servicios

Profesionales”

Ingeniero Electrónico,

Especialista en

Telecomunicaciones,

Especialista en

Administración Pública,

Gerente

Territorial

Recabar la información

y análisis de lo que

desea el cliente vía

electrónica, contacto

con proveedores locales

[31]

Congreso de la

República de

Colombia.

Diplomado en Gestión

de proyectos.

(de acuerdo a las

negociaciones hechas

por la Gerencia de

Compras) o negociando

y realizando la compra

directa de aquellas que

no estén dentro de lo

pactado (reportar a la G.

de Compras), logística y

envío asegurando la

integridad del producto,

comunicación directa

con el cliente y

Dirección comercial.

José Nelson Romero

Pereira

Experiencia

Profesional:

Gerente Financiero

de una empresa de

servicios desde

hace 10 años,

experiencia en

elaboración de

herramientas

administrativas.

Nivel Académico:

Licenciado en

Contaduría Pública con

especialización en

Auditoria Financiera,

Diplomado en Coaching

Gerencial.

Gerente de

compras-

Gerente

Territorial

Funciones de Gerente

Territorial y Obtener los

productos al mejor

costo del mercado, en

tiempo, completos, con

la calidad requerida y a

los mejores

financiamientos,

Contratos con

proveedores vigilando

su correcta aplicación,

logística eficiente y

eficaz de los productos.

Organización de

licitaciones.

Cristina Chamorro

Oter

Experiencia

Profesional: 2 años

en la

administración de

una empresa de

hostelería.

Nivel Académico:

Ingeniera Técnico de

Telecomunicación:

Sonido e Imagen.

Servicio

a Clientes

Satisfacción del cliente,

Establecimiento de

estrategias y desarrollo

de planes para

coordinar contactos

internos y externos

hasta la solución final

satisfactoria de la

reclamación

[32]

proveniente de los

clientes.

Diego Rodrigo

Galdámez Molina

Experiencia

profesional:

Responsable en 3

empresas del

departamento de

comercialización,

más que todo en

ventas pero en

algunos casos

también incluyendo

la parte de

mercadeo.

Licenciado en

Administración de

empresas y Diplomado

en soluciones

Gerenciales.

Gerente de

Marketing

Mantener la información

estratégica del Sistema

de Marketing, Métodos

de monitoreo

permanente de la

competencia,

Planificación estratégica

del marketing, Diseña

distintas campañas

publicitarias, Selecciona

los mejores medios

publicitarios, para atraer

a los clientes,

Investigación de

mercados, Proporciona a

los clientes una buena

imagen corporativa.

Contabilidad e Informática.

La empresa decide que los procesos de Contabilidad e Informática serán realizados de

manera externa por proveedores especializados y estarán bajo la responsabilidad de la

Dirección Financiera reportándole directamente.

5.2. Producción.

Los productos ofrecidos a través de nuestra pagina WEB “Sentimiento Latino” contienen

las siguientes características:

a) Son Productos de una gran variedad de marcas reconocidas por su calidad en

cada uno de los países miembros y empaquetados de fábrica. Ver ejemplos en

anexo “A”

[33]

b) Los incrementos de precios estarán estables por el periodo de 1 año.

c) las negociaciones de la empresa con cada uno de los proveedores están

respaldadas en base a un contrato firmado por ambas partes Empresa-

Proveedor. Se anexa copia de formato base en anexo “B”. Para caso de

controversia se someterá a la jurisdicción de las autoridades correspondientes en

España.

d) Los plazos de entrega del producto desde la aprobación de la cotización por parte del

cliente hasta su entrega en el domicilio especificado será por un periodo de 1 semana

máximo. En algunos países debido a su reglamentación pudieran demorar mas tiempo,

la empresa se responsabiliza de notificar con anticipación al cliente de alguna situación

que pudiera presentase en situaciones similares. Se advierte que la empresa no

mantiene ningún stock de los productos del catalogo. En caso de que el producto

solicitado no se encuentre en el stock del proveedor este será notificado con

anticipación al cliente antes de efectuar cualquier transacción.

5.3. Logística.

Ver esquemas en las páginas subsiguientes

[34]

Continúa en la página siguiente.

[35]

[36]

5.4. Inversiones.

Corto Plazo

o Tienda On-Line. De manera inicial comenzaríamos con la contratación

de un profesional para la creación de una “Tienda” en la WEB, de igual forma la

“tienda” se encontrara hospedada en un servidor de un proveedor de servicios

remoto. Este proveedor ofrecerá toda la infraestructura tecnológica así como

el personal especializado que se necesita para darle mantenimiento a cambio

de una tarifa mensual. Posteriormente se hará dentro de una locación, servidor

y software propios.

http://www.websparaprofesionales.com/tienda-online (64.95 euros/mes)

incluye:

1 dominio incluido

20000 productos

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products.html, etc.

o Requisitos Legales. Para abrir una tienda virtual constitutiva de

actividad habitual y directa como empresario/a particular desde España es

necesario cumplir con una serie de obligaciones mínimas laborales, fiscales y

otras relacionadas con el derecho de la sociedad de la información y comercio

electrónico. Anexo C

[37]

Obligaciones en relación a la Seguridad Social: - Alta en el Régimen

Especial de Trabajadores Autónomos (R.E.T.A).

Obligaciones Fiscales. - Declaración censal, etiquetas e IVA. - Alta en el

IAE. - Declaración previa de inicio de actividad, se presenta conjuntamente con

las declaraciones de etiquetas y opciones de IVA. - Como empresario individual

(autónomo) se debe pagar el Impuesto sobre la Renta de la Persona Físicas

(IRPF), se puede optar por: - Régimen de estimación directa (normal y

simplificada). - Régimen de estimación objetiva.

Declaraciones Fiscales. Hay que realizar las declaraciones de IVA

trimestral y anual, y los pagos fraccionados trimestrales a cuenta del IRPF,

dependiendo de la cantidad que se perciba por la actividad.

o Certificados seguros para tienda online. Los precios oscilan entre los

69$, los 250$.

o Equipo. Lap-top para cada uno de los integrantes que están

conformados en el organigrama (salvo personal de outsourcing). Intel core i5-

2450 de segunda Generación (3MB cache, 250 Ghz, 4 Gigas en un solo canal,

DDR3, Disco duro de 750 GB SATA. Marca Dell. ($13, 499.00 MxP o 790 euros).

o Locación. Home –office.

o Comunicación y facturación. A través de la red.

Mediano Plazo (3-5 años)

o Servidor. Creado para clústeres de dos nodos de alto rendimiento o

para adjuntar directamente hasta cuatro servidores PowerEdgel PowerVault

MD3000 es un arreglo de almacenamiento modular en disco capaz de alojar

hasta quince unidades de disco SAS o SATA de 3,5 pulgadas en un gabinete

para un solo rack de 3 U. El PowerVault MD3000 puede ampliarse al agregarle

hasta dos gabinetes de expansión adicionales para alcanzar un total de 45

unidades y una capacidad de 90 TB.

[38]

o Locación. Oficina. ($ 500.00-600.00 euros/mes).

o Mobiliario. Básico: Escritorio y silla.150.00 euros.

o Comunicación. A través de la WEB. Telefonía móvil (Black Berry o

similar). Plan para cada uno de los integrantes (25-30 euros/mes solo lo

indispensable).

o Ancho de banda. 150.00 euros/mes central+ 30.00 euros/mes por

Director territorial.

[39]

Etapa6:

Plan Financiero.

[40]

6.- PLAN FINANCIERO

Sentimiento Latino, S.A cuenta con una estructura financiera y operativa para

desarrollarse en 5 años, con la intención de expandirse después por todo el globo

terráqueo incorporando mas representantes de otros países y convertirse en el mejor

canal que acerca las costumbres gastronómicas y nostálgicas a todos los inmigrantes

latinoamericanos no importando su ubicación geográfica.

6.1. Proyecciones de Ventas.

6.2. Proyecciones Costo de Ventas.

[41]

6.3. Perfiles, Sueldos y Comisiones.

El plan parte de un sueldo básico mensual más una comisión sobre la venta que variara de acuerdo a la posición dentro de la

estructura organizacional.

[42]

6.4. Calendario de Contratación. Gastos de Personal.

Se supone comenzar el 01 Enero 2012.

6.5. Costes de Explotación.

[43]

6.6. Inversiones.

6.7. Sentimiento Latino. Estado de Resultados Proyectado. (Periodo 2012-

2016).

[44]

6.8. Sentimiento Latino. Balance General Proyectado. Periodo (2012-2016)

[45]

Anexos:

[46]

Anexo A

Se enlistan algunas de las marcas que se estarán comercializando en cada uno

de los países de origen:

Argentina. El Salvador Honduras

Oligra. Aceites y Aceitunas Coex. Café Portal del valle. Café

Valdehuerva. Vinos La Fabril. Aceite de Palma Café de Marcal.

Brunnen. Cerveza La Central. Aguardiente. Cervecería

Hondureña. Refrescos y cervezas.

Frutafiel. Gaseosas Quality Grains. Achiote Molido Flor de Copan.

Puros

Chocolates Mapsa. Chocolates Casa Bazzini. Galletas Lido. Galletas

Molanes. Encurtidos Gumarzal. Arroz

México.

Bimbo. Panadería

Coronado. Dulces típicos, cajetas, paletas.

Doña María. Moles

Los Ochoa. Tortillas

Corona. Cervezas

1800. Tequilas

Garat. Café

Etc.

[47]

Anexo B

Modelo de contrato para proveedores

Contrato de regulación de relaciones comerciales que celebran por una parte la

empresa ____ representada por _____ y por la otra la empresa Sentimiento Latino, S.A.

representada por _____, a quienes en lo sucesivo se denominará “El Proveedor” y “El

Adquirente” respectivamente, de acuerdo con las siguientes cláusulas.

CLÁUSULAS

PRIMERA.- Objeto del Contrato. Por medio de este instrumento se regulan las

relaciones comerciales entre las partes, por las cuales “El Proveedor” se obliga a

vender y “El Adquirente” a adquirir las mercancías solicitadas bajo pedido y

consistentes en (características de las mercaderías).

SEGUNDA.- Precio. El precio de las mercancías objeto de este contrato que “El

Adquirente” se compromete a pagar vendrá fijado según las tarifas pactadas con

anterioridad por las partes.

Ambas partes se comprometen a renegociar los precios pactados cuando éstos sean

afectados por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas,

políticas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de

cualquiera de las partes. Todas las transacciones se realizarán en euros.

TERCERA.- Forma de pago. “El Adquirente” se obliga a pagar a “El Proveedor”

mediante carta de crédito documentaria, confirmada e irrevocable y pagadera a la

vista contra entrega de los documentos siguientes: cheque o pagaré a 60 días.

“El Proveedor” realizará la entrega indirecta de la mercancía de forma indirecta sin

pago del transporte principal por su parte. La responsabilidad de este sobre la misma

se extenderá hasta el momento de la entrega.

CUARTA.- Envase y embalaje de las mercancías. “El Proveedor” se obliga a entregar

las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado (a la empresa de envíos

correspondiente) cumpliendo con las siguientes condiciones: las mercancías estarán

embaladas de acuerdo con los paquetes facilitados por “El Adquirente”. Deberá

constar en un lugar visible sobre el embalaje exterior una pegatina que contenga la

descripción del contenido, los datos referentes al fabricante (fecha y lugar de

fabricación) además de otras especificaciones (registro sanitario, sello CE, normas

ISO, etc…)

[48]

QUINTA.- Fecha de entrega. “El Proveedor” se obliga a entregar las mercancías a que

se refiere este contrato (a la empresa de envíos correspondiente) dentro de los dos

días posteriores a la fecha en que reciba el pedido por parte de “El Adquirente”.

SEXTA.- Saneamiento. Se remite a los artículos 336, 342 y 345 del Código Civil de

España.

SEPTIMA.- Patentes y marcas. “El Proveedor” declara y “Sentimiento Latino” reconoce

que los productos objeto de este contrato, se encuentran debidamente registrados al

amparo de la patente (s) número (s) ______ y la marca (s) número, (s) ________ ante las

autoridades en materia de propiedad industrial competentes.

OCTAVA.-Vigencia del contrato. El presente documento tiene una vigencia de doce

meses los cuales se prorrogarán, si ninguna de las partes manifiesta lo contrario, por

otros doce meses.

NOVENA.- Rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este

contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de

tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días

siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido

que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido

que sea el término a que se refiere el párrafo anterior.

DECIMA.- Arbitraje. Las partes acuerdan que cualquier conflicto que pudiera surgir

como consecuencia de la interpretación o ejecución del presente contrato, se

resolverá de manera definitiva mediante Arbitraje sometido a la Asociación

Comunitaria de Arbitraje y Mediación con domicilio en la calle ___________ de Madrid, a

la que se encomienda la administración del Arbitraje y el nombramiento del árbitro o

del tribunal, de acuerdo con su Arbitraje y el nombramiento del árbitro o del tribunal

arbitral, de acuerdo con su Estatuto y su Reglamento cuyo contenido las partes

declaran conocer y aceptar.

Se firma este contrato en _________ a los días de _______ de _________ de ____.

____________________ ____________________

“El Proveedor” “El Adquirente

[49]

Anexo C

Requisitos Legales.

Obligaciones en relación a la Seguridad Social: - Alta en el Régimen Especial de

Trabajadores Autónomos (R.E.T.A).

Obligaciones Fiscales. - Declaración censal, etiquetas e IVA. - Alta en el IAE. -

Declaración previa de inicio de actividad, se presenta conjuntamente con las

declaraciones de etiquetas y opciones de IVA. - Como empresario individual

(autónomo) se debe pagar el Impuesto sobre la Renta de la Persona Físicas

(IRPF), se puede optar por: - Régimen de estimación directa (normal y

simplificada). - Régimen de estimación objetiva.

Declaraciones Fiscales. Hay que realizar las declaraciones de IVA trimestral y

anual, y los pagos fraccionados trimestrales a cuenta del IRPF, dependiendo de

la cantidad que se perciba por la actividad.

Obligaciones derivadas de la Legislación específica del Comercio Electrónico

en España:

I. Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico en

España (LSSICE)

Desde que entró en vigor de Servicios de la Sociedad de la Información y de

Comercio Electrónico en España (LSSICE) (Ley 34/2002, de 11 de julio, que

entró en vigor en octubre del 2003) los propietarios de sitios web o tiendas

virtuales deberán cumplir con una serie de requisitos específicos.

Esta ley sólo obliga a los Prestadores de Servicios de la Sociedad de la

Información. Por "prestador de servicios" se entiende a todos aquéllos, tanto

empresas como particulares, que realicen algún servicio por Internet a

petición del usuario, incluidos los servicios no remunerados pero que

supongan carácter económico para la empresa o particular que los ejerce. Esta

ley es solo de aplicación para España.

Lo determinante no es disponer de una página web, sino que con ésta se

obtenga algún beneficio económico directa o indirectamente de los usuarios a

través de un servicio prestado. Son Prestadores de Servicios de la Sociedad de

la Información por ejemplo, las empresas que disponen de un website con un

[50]

catalogo de productos (aunque no vendan por Internet) o incluso las webs

personales que muestran banners publicitarios.

Información obligatoria en la website:

Se deberá ofrecer en la website de forma permanente, fácil y gratuita

información general sobre la empresa y sobre los productos y servicios que se

ofrecen y las condiciones de los mismos.

Los datos obligatorios a publicar son los siguientes:

Nombre o denominación social (nombre y apellido en caso de empresario

autónomo)

Domicilio social de la empresa, dirección de la residencia en caso de

profesionales. En su defecto la dirección de alguno de los establecimientos

permanentes en España. (domicilio particular en caso de empresario

autónomo)

Dirección de correo electrónico.

Número de Identificación Fiscal.

• Los datos de inscripción en el Registro Mercantil o profesional correspondiente

según se trate de una empresa o un profesional (los autónomos no titulados no

deben realizar ningún registro).

• Si se trata de prestadores de servicios que realizan actividades necesitadas de

autorización administrativa previa, deben informar de los datos relativos a dicha

autorización y deben identificar al órgano administrativo de su supervisión.

• Si la actividad del prestador de servicios consiste en el ejercicio de una actividad

de las denominadas regladas, deben incluir los datos del Colegio profesional, título

académico o profesional y Estado expedidor u homologador de esa titulación, así

como las normas profesionales aplicables al ejercicio de esa profesión y la forma

en que puedan conocerse esas normas.

• Los códigos de conducta a los que está adherido y la forma de consultarlos

electrónicamente.

La LSSICE también establece:

• La prohibición expresa de envío de correos electrónicos publicitarios no

solicitados o expresamente consentidos.

[51]

• La obligación de incluir, en la página Web, información genérica para facilitar el

contacto de los usuarios y las administraciones públicas con el prestador del

servicio.

• El deber de facilitar al cliente, información referente al proceso de contratación

electrónica, en los instantes anterior y posterior a la celebración del contrato.

La constancia registral del nombre del dominio, que establecía la LSSICE en su art.

9, ya no es obligatoria por derogación de este artículo.

II) Protección de Datos de Carácter Personal

Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de

Carácter Personal (LOPD) establece que todas las empresas, profesionales y

colectivos como ONG's, asociaciones, etc. que dispongan de ficheros

conteniendo datos de carácter personal deben ser dados de alta ante Agencia

de Protección de Datos.

- Obligaciones Legales de la Normativa de Protección de Datos:

• Inscripción de los ficheros en el Registro General de la Protección de Datos..

• Redacción del documento de seguridad. "El responsable del fichero elaborará

e implantará la normativa de seguridad mediante un documento de seguridad

de obligado cumplimiento para el personal con acceso a los datos

automatizados de carácter personal y a los sistemas de información" R.D

994/1999, de 11 de Junio.

• Auditoría. Artículo 17 R.D. 994/1999, de 11 de Junio.

• Redacción de cláusulas de protección de datos. Artículo 5 LOPD.

• Otras medidas de seguridad de índole técnica y organizativas necesarias para

garantizar la seguridad de los datos objeto de tratamiento. Artículos 9 y 10

LOPD y R.D 994/1999, de 11 de junio.

• Redacción de los contratos, formularios y cláusulas necesarias para la

recogida de datos, los tratamientos por terceros y las cesiones o

comunicaciones de datos.

III) Ley de Condiciones Generales de Contratación

Esta ley distingue las condiciones generales de la contratación de las cláusulas

abusivas. Las primeras son aquellas que han sido predispuestas e

incorporadas, con ausencia de negociación individual entre ambas partes, a

una pluralidad de contratos.

[52]

Por el contrario, son cláusulas abusivas las que en contra de las exigencias de

la buena fe, causan en detrimento del consumidor un desequilibrio importante

en los derechos y obligaciones contractuales. Las cláusulas abusivas pueden

tener o no el carácter de condiciones generales, pues pueden aparecer también

en contratos celebrados entre particulares, es decir en contratos de adhesión.

Asimismo, estas condiciones se han de redactar con transparencia, claridad,

concreción y sencillez, siendo nulas y no formarán parte del contrato aquellas

que el consumidor no haya conocido antes de la firma, las ilegibles, las

ambiguas, las oscuras y las incomprensibles.

Y los contratos y las condiciones generales han de ser inscritos en un Registro

de Condiciones Generales de la Contratación.

IV) Ley de Ordenación del Comercio Minorista

Las ventas efectuadas a través de la red mediante una tienda online, al ser

llevadas a cabo sin la presencia física simultánea del comprador y del

vendedor, son ventas a distancia, por lo que las relaciones entre las partes

intervinientes en dichas ventas, se regirán por la Ley 7/1996 de Ordenación

del Comercio Minorista de fecha 15 de enero de 1996.

Artículos de la Ley más destacados correspondientes al Título III, Capítulo II -

Ventas a distancia.

- Artículo 43. Plazo de ejecución y pago.

De no indicarse en la oferta el plazo de ejecución del pedido, éste deberá

cumplimentarse dentro de los treinta días siguientes al de su recepción por el

vendedor.

Sólo podrá exigirse el pago antes de la entrega del producto cuando se trate de

un pedido que se haya elaborado con algún elemento diferenciador para un

cliente específico y a solicitud del mismo.

- Artículo 44. Derecho de desistimiento.

El comprador podrá desistir libremente del contrato dentro del plazo de siete

días contados desde la fecha de recepción del producto. En el caso de que la

adquisición del producto se efectuase mediante un acuerdo de crédito, el

desistimiento del contrato principal implicará la resolución de aquél.

El ejercicio del derecho o desistimiento no estará sujeto a formalidad alguna,

bastando que se acredite, en cualquier forma admitida en Derecho.

[53]

El derecho de desistimiento del comprador en operaciones realizadas a través

de una tienda virtual no puede implicar la imposición de penalidad alguna, si

bien, el comprador deberá satisfacer los gastos directos de devolución y, en su

caso, indemnizar los desperfectos del objeto de la compra.

- Artículo 45. Excepciones al derecho de desistimiento.

Lo dispuesto en el artículo anterior no será de aplicación a los siguientes

supuestos:

1) A las transacciones de valores mobiliarios y otros productos cuyo precio

esté sujeto a fluctuaciones de un mercado no controlado por el proveedor.

2) A los contratos celebrados con intervención de fedatario público.

3) Tampoco se extenderá el derecho de desistimiento, salvo pacto en

contrario, a las ventas de objetos que puedan ser reproducidos o copiados con

carácter inmediato, que se destinen a la higiene corporal o que, en razón de su

naturaleza, no puedan ser devueltos.

- Artículo 46. Pago mediante tarjeta de crédito.

Cuando el importe de una compra hubiese sido cargado utilizando el número

de una tarjeta de crédito, sin que ésta hubiese sido presentada directamente o

identificada electrónicamente, su titular podrá exigir la inmediata anulación

del cargo. En tal caso, las correspondientes anotaciones de adeudo y reabono

en las cuentas del proveedor y del titular se efectuarán a la mayor brevedad.

Sin embargo, si la compra hubiese sido efectivamente realizada por el titular

de la tarjeta y, por lo tanto, hubiese exigido indebidamente la anulación del

correspondiente cargo, aquél quedará obligado frente al vendedor al

resarcimiento de los daños y perjuicios ocasionados como consecuencia de

dicha anulación.

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