como aumentar a performance do time de vendas olhando para as métricas certas?
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COMO AUMENTAR A PERFORMANCE DO TIME DE VENDAS
OLHANDO PARA AS MÉTRICAS CERTAS?
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LUCIA HARACEMIVSÓCIA FUNDADORADNA DE VENDAS
Consultoria de aumento da produtividade de vendas.
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Alguns Clientes
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HawthorneA busca da performance
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MétricasO que são?
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Por que as métricas são importantes? Somos Humanos
7
Por que as métricas são importantes? Geram Aprendizado
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Por que as métricas são importantes? Aumentam a Produtividade
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Olhar a métrica certamuda a nossa ação
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Relatórios x Placar
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PrincipaisFalhas ao AnalisarMétricas
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PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL
ENTRADA
FUNIL DE VENDAS
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FUNIL DE VENDAS
PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL
PROCESSO
A CONVERSÃO DE 2%
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FUNIL DE VENDAS
PRECISÃO DOS CONCEITOS NO FUNIL
16
FUNIL DE VENDAS
MUDANÇAS FREQUENTES
17
FREQUÊNCIA DE ATUALIZAÇÃO
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19
20
Precisão dos Conceitos Mudanças Frequentes Frequência de Atualização Efeito Outliers Complexidade
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Métricas:Negócio
#1
22
Vare
jo#Vendido #Orçado# % da Meta #Crescimento #Ticket médio #Margem# Peças/Cliente #Serviços# % de Venda por Canal #Cancelamentos
23
SaaS
#Contas #NMRR# % da Meta #Growth#Churn #Tier# CAC #LTV# % de Venda por Canal #% Losts
24
SaaS
25
26
Métricas:Funil de Vendas
#2
27
CONVERSÃO BAIXA ALTA
Oportunidade - Ganho 16% 40%
Apresentação - Ganho 37% 54%
Fechamento - Ganho 64% 90%
SaaS
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Métricas:Pessoas
#3
29
Oportunidades
Ag. Visita
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Ag. Visita
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Ag. Visita
Proposta
Fechamento
EMPRESA OPV EVOLUÇÃO FECHAMENTO
Oportunidade 110 62% 36%
Reunião 68 75% 59%
Proposta 51 78%
Fechamento 40
SaaS
30
João OPV
32
27
21
17
Evolução
84%
78%
81%
Fechamento
53%
63%
Maria
OPV
28
16
8
5
Evolução
57%
50%
63%
Fechamento
18%
31%
Lucas
OPV
26
17
15
12
Evolução
65%
88%
80%
Fechamento
46%
71%
LuanaOportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
OPV
24
8
7
6
Evolução
33%
88%
86%
Fechamento
25%
75%
Oportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
Oportunidades
Reunião
Proposta
Fechamento
SaaS
31
SaaS
#Contas/REP#NMRR/REP# % de REPs acima da Meta# deals/REP#ligações, e-mails, tempo por propostas
32
Métricas:Capacitação
#4
33
# tempo para meta cheia# % da Trilha de Aprendizagem # Check-up de Vendas®
34
35
50%
36
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