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Como Vender T&D para Dentro da Organização
Como Vender T&D para Dentro da OrganizaçãoLA Costacurta Junqueira - [email protected]
JB Vilhena - [email protected]
P-04
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LA Costacurta JunqueiraCEO do Instituto MVC
LA Costacurta JunqueiraCEO do Instituto MVC
JB VilhenaPresidente do Instituto MVC
JB VilhenaPresidente do Instituto MVC
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Fundamentos da Fundamentos da Venda InternaVenda Interna
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Fundamentos da Venda InternaFundamentos da Venda Interna
Definição:
Ações de influência junto ao público interno - gestores - das empresas e organizações.
Conceito:
Um processo cujo o foco é resolver problemas de desempenho de uma área específica da organização.
Definição:
Ações de influência junto ao público interno - gestores - das empresas e organizações.
Conceito:
Um processo cujo o foco é resolver problemas de desempenho de uma área específica da organização.
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Fundamentos da Venda InternaFundamentos da Venda Interna
Objetivo:
Facilitar e realizar trocas construindo relacionamentos com os gestores internos, compartilhando os objetivos da empresa.
Desafio:
Integrar a noção de “venda consultiva” nos processos de comercialização de produtos de T&D.
Objetivo:
Facilitar e realizar trocas construindo relacionamentos com os gestores internos, compartilhando os objetivos da empresa.
Desafio:
Integrar a noção de “venda consultiva” nos processos de comercialização de produtos de T&D.
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Miopia em MarketingMiopia em Marketing
O que é mercado?
É gente com dinheiro no bolso e vontade de comprar.
O que é o “mercado interno” de T&D?
É ......
O que é mercado?
É gente com dinheiro no bolso e vontade de comprar.
O que é o “mercado interno” de T&D?
É ......
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Termos de ApreçoTermos de Apreço
Imagine a seguinte situação:
(a) Você quer vender para a diretoria de logística um Programa de Team Building, por acreditar que a área carece de um maior esclarecimento sobre esse assunto;
(b) A diretoria de logística acha que seria importante promover uma maior integração entre os membros da equipe;
Formem duplas. Conversem por 5 minutos. Após isso façam, individualmente, uma lista de todas as razões que justificariam a “compra” do Programa de Team Building.
Imagine a seguinte situação:
(a) Você quer vender para a diretoria de logística um Programa de Team Building, por acreditar que a área carece de um maior esclarecimento sobre esse assunto;
(b) A diretoria de logística acha que seria importante promover uma maior integração entre os membros da equipe;
Formem duplas. Conversem por 5 minutos. Após isso façam, individualmente, uma lista de todas as razões que justificariam a “compra” do Programa de Team Building.
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A Troca de PromessasA Troca de Promessas
• Ao estabelecer e manter relacionamentos com o cliente interno, a área de T&D faz uma série de promessas.
• A área cliente, por outro lado, faz um conjunto de promessas com relação ao seu comprometimento nesta relação.
• Promessas sobre trocas que irão ocorrer são feitas mutuamente no relacionamento. Se essas promessas são cumpridas, várias trocas ocorrem.
• Ao estabelecer e manter relacionamentos com o cliente interno, a área de T&D faz uma série de promessas.
• A área cliente, por outro lado, faz um conjunto de promessas com relação ao seu comprometimento nesta relação.
• Promessas sobre trocas que irão ocorrer são feitas mutuamente no relacionamento. Se essas promessas são cumpridas, várias trocas ocorrem.
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A Troca de PromessasA Troca de PromessasA Troca de PromessasA Troca de Promessas
• Um dos grandes desafios é cumprir as promessas feitas.
• Quais são os principais problemas que interferem no cumprimento das promessas:– Operacionais?– Motivacionais?– De comunicação externa?– De comunicação interna?– Outros?
• Um dos grandes desafios é cumprir as promessas feitas.
• Quais são os principais problemas que interferem no cumprimento das promessas:– Operacionais?– Motivacionais?– De comunicação externa?– De comunicação interna?– Outros?
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Envolvimento
X
Comprometimento
Wilson Cerqueira
Envolvimento
X
Comprometimento
Wilson Cerqueira
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Cultura do ComprometimentoCultura do ComprometimentoCultura do ComprometimentoCultura do Comprometimento
• Valores Decorrentes:
– Transparência;
– Alavancagem de Soluções;
– Espírito Desarmado;
– Os espaços vazios devem ser preenchidos em toda a empresa;
– Busque em primeiro lugar o positivo, depois o negativo;
– A valorização do esforço, da iniciativa e da criatividade e a base da obtenção dos resultados;
– Concessão X Conquista;– É proibido prometer.
• Valores Decorrentes:
– Transparência;
– Alavancagem de Soluções;
– Espírito Desarmado;
– Os espaços vazios devem ser preenchidos em toda a empresa;
– Busque em primeiro lugar o positivo, depois o negativo;
– A valorização do esforço, da iniciativa e da criatividade e a base da obtenção dos resultados;
– Concessão X Conquista;– É proibido prometer.
Fonte: Cerqueira, Wilson. Endomarketing: educação e cultura para a qualidade. Rio de Janeiro: Qualitymark.
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Exemplo de situação complexa: Exemplo de situação complexa: Mudanças CulturaisMudanças CulturaisExemplo de situação complexa: Exemplo de situação complexa: Mudanças CulturaisMudanças Culturais
• Numa cultura avançada, todos devem falar a mesma linguagem, baseada em valores consensados. Os treinamentos modernos devem introduzir conceitos culturais que facilitem o comprometimento, mas não basta treinar por treinar; é preciso globalizar, atingindo chefias e, se possível, todos os funcionários da empresa.
• Os treinamentos culturais devem ser acompanhados de projetos-apoio que, ao serem implantados na empresa, alavancam a prática dos valores e da sinergia do comprometimento, gerando incentivo à mudança comportamental.
• Numa cultura avançada, todos devem falar a mesma linguagem, baseada em valores consensados. Os treinamentos modernos devem introduzir conceitos culturais que facilitem o comprometimento, mas não basta treinar por treinar; é preciso globalizar, atingindo chefias e, se possível, todos os funcionários da empresa.
• Os treinamentos culturais devem ser acompanhados de projetos-apoio que, ao serem implantados na empresa, alavancam a prática dos valores e da sinergia do comprometimento, gerando incentivo à mudança comportamental.
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Marketing atrai e retém clientes. Marketing atrai e retém clientes. EndomarketingEndomarketing atrai e retém atrai e retém
funcionários... que retém clientes. funcionários... que retém clientes.
E T&D ????????E T&D ????????
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Venda Adaptativa e Auto-ConceitoVenda Adaptativa e Auto-Conceito
Eu Real Auto-imagem Eu Ideal Eu do Espelho Sentimento Sensação Pensamento Intuição
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Vendendo para o PresidenteVendendo para o PresidenteVendendo para o PresidenteVendendo para o Presidente
• Mente orientada para resultados;• Numerolês: custos, prazos, resultados• O que faz a concorrência, outros presidentes?• De quanto tempo disponho?• Características; relacionamento, novidade,
segurança, visual, exclusividade, objetividade…• Fatos ou opiniões?• Influenciar: foco no produto, processo, estilo?• Soluções e não problemas• Alternativas contingenciais
• Mente orientada para resultados;• Numerolês: custos, prazos, resultados• O que faz a concorrência, outros presidentes?• De quanto tempo disponho?• Características; relacionamento, novidade,
segurança, visual, exclusividade, objetividade…• Fatos ou opiniões?• Influenciar: foco no produto, processo, estilo?• Soluções e não problemas• Alternativas contingenciais
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ReflexõesReflexõesReflexõesReflexões
• Diferencial competitivo de RH;
• Como avaliar sua proposta?
• Contorno de objeções;
• Pós-venda.
• Diferencial competitivo de RH;
• Como avaliar sua proposta?
• Contorno de objeções;
• Pós-venda.
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Vendendo e Negociando TreinamentoVendendo e Negociando TreinamentoVendendo e Negociando TreinamentoVendendo e Negociando Treinamento
Criatividade é poder ver um problema de um ponto de vista diferente. Discuta com seu companheiro uma venda interna na qual você esteve envolvido em passado recente e que resultou em impasse.
Durante 10 minutos, vislumbrem outras formas através das quais a negociação poderia ter sido abordada. Se conhecerem alguma técnica de criatividade, apliquem-na para propor idéias.
Criatividade é poder ver um problema de um ponto de vista diferente. Discuta com seu companheiro uma venda interna na qual você esteve envolvido em passado recente e que resultou em impasse.
Durante 10 minutos, vislumbrem outras formas através das quais a negociação poderia ter sido abordada. Se conhecerem alguma técnica de criatividade, apliquem-na para propor idéias.
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Textos de ApoioTextos de ApoioTextos de ApoioTextos de Apoio
• Será que existem problemas de treinamento da força de vendas?
• Vendas para Clientes Internos• Como Vender os Serviços de RH• A venda Adaptativa• O Paradoxo da Experiência• “Vendendo” para o Presidente• Comprando Treinamentos ou Bananas no Mercado• Você contrata uma Consultoria ou a Solução de um
Problema?• Meu Chefe deveria estar aqui!!!• Treinamento Consultivo
• Será que existem problemas de treinamento da força de vendas?
• Vendas para Clientes Internos• Como Vender os Serviços de RH• A venda Adaptativa• O Paradoxo da Experiência• “Vendendo” para o Presidente• Comprando Treinamentos ou Bananas no Mercado• Você contrata uma Consultoria ou a Solução de um
Problema?• Meu Chefe deveria estar aqui!!!• Treinamento Consultivo
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Como participante dessa atividade você receberá, por e-mail, uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada à educação corporativa.
O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações
www.institutomvc.com.br
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