company logo

www.company.com

Company LOGO

www.karelidefter.com

www.company.com

Ajanda

Company LOGO


• Pazarlık Yetenekleri• Müşteri Araştırması ve hazırlık• Etkin Dinleme• Soru Teknikleri• Pazarlık Planı Geliştirme• Alıcıyla Karşılaşmak• Pazarlık Taktikleri• Danışman Satış Teknikleri• Katma Değerlerin Satışı• Satış Görüşmesini Sonuçlandırma• Takip

www.company.com

Negatif Pazar Dinamikleri

Company LOGO


• Müşteri ihtiyaçları gün geçtikçe daha karmaşık hale geliyor.

• Karlılık ve paraya değer olmak her geçen gün zorlaşıyor.

• “Ayırt ediciler”,”standart” ürün/hizmet haline geliyor.

• Rekabete karşı üstünlük satmakta zorlanan satıcılar, firma kaynaklarını eriterek marjları daha da daraltıyorlar

• Kalite süreç ve prosedürleri yanlış anlaşılıyor, yanlış kullanılıyor. Bu da rekabetin işine yarıyor.

www.company.com


Company LOGO


• Müşteriyi elde tutmak (retention) bir yanda zorlaşırken öte yanda yeni müşterileri firmaya (aqusition) kazandırmanın maliyeti her geçen gün artıyor.

• Ürün Yaşam Süreleri bir yandan kısalıyor, öte yandan “Satış Sonrası Destek” faaliyetleri daha da önem kazanıyor

• Organizasyonlar bu dinamiklere göre deneme yanılmalar ile pazar paylarını geliştirmeye çalışıyorlar:

www.company.com


Company LOGO


• Satış birimlerinin üretkenliğinin ölçmek zorlaşıyor ve hedefler sorgulanır hale geliyor

Elektronik ortam yetersizlikleri Satış stratejileri Planlama/Ölçme Süreç tanımları/yönetimleri

• Ürün/Hizmet oranları hızla hizmet yönüne kayma eğilimi gösteriyor, bu da teknik özellikler ile kontrat imzalayan müşterilerin tutum ve davranış problemlerinden dolayı firmalardan uzaklaşmasına sebebiyet veriyor.

www.company.com


Company LOGO


• Satıcıların performansı sadece yöneticiler tarafından derleniyor. İç ve Dış müşteri “geri bildirimi” hesap edilmiyor.

• Sahada yetki/ofiste etki karmaşası iç ve dış huzursuzluklara sebebiyet veriyor.

• Satıcılar dışa yönelik profillerden oluşturuluyor, ancak bu da kontrol ve iletişim sıkıntıları yaratıyor.

• “Beklenti” ve “Algı” araştırmalarına yatırım yapmayanlar, emek, zaman ve paralarını yanlış stratejilere harcıyorlar.

www.company.com


Company LOGO


• Aşağıdan yukarı bütçeleme yapılamaması finansal, dolayısı ile yatırım sıkıntıları yaratıyor

• Müşteri bazında “İş Planı” yapanların sayısı yok denecek kadar az…

• Sistematik işe alımlar, alım öncesi filtre/değerlendirme metotlarında eksiklikler görülüyor.

www.company.com

Pozitif Pazar Dinamikleri

Company LOGO


• Rekabet de aynı cehennemde savaş veriyor

• Müşteri iyiye ödemeye devam ediyor

• Değiştirme maliyeti her geçen gün yükseliyor

• Küçük hizmet farklılıkları büyük anlaşmalara sahip çıkarken, büyük hatalar küçük sıyrıklarla atlatılabiliyor.

• Müşteriler “Temel” temel hizmetlerin yanı sıra “Katma Değerli” hizmetlere gün geçtikçe daha fazla ihtiyaç duyuyor.

www.company.com

Pozitif Pazar Dinamikleri

Company LOGO


• Müşteri üretkenliğini, karlılığını, performansını ve beklentilerini inceleyecek ileri teknoloji ürünleri yayılmaya başladı.

• Süreçler netleşmeye, fırsatlar belirginleşmeye başladı.

• Organizasyonlar satış yapıları üzerine hiç olmadığı kadar yatırım yapmaya başladılar (Altyapı, teknoloji, eğitim & gelişim, kariyer olanakları…)

www.company.com

Satış Nedir..?

Company LOGO


Müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin sahip olduğumuz ürün ve hizmetlerin özellikleri ile karşılanmasıdır.

www.company.com

Ö. F. A. Kuralları

Company LOGO


FAYDA

ANLAMÖZELLİK

İHTİYAÇ

www.company.com

Satın Almaya İten Sebepler

Company LOGO


Rasyonel (Mantık)• Teslimat Süresi• Satış Sonrası Destek• Garanti• Yedek Parça• Paraya Değer• Ödeme Şartı

İrrasyonel (Duygusal)• Prestij• Korku• Kariyer

www.company.com

Pazarlık Nedir..?

Company LOGO


Hem alıcı hem de satıcının karlılığını mutabakat halinde sağlama sanatıdır.

Yetenekli manevralar ile itirazların üstesinden gelmek.

www.company.com

Pazarlık Yetenekleri

Company LOGO


“Pazarlık ortakların birbirlerine karşı kullandığı tartışma tarzıdır. Ortaklardan her birinin bir şeyler kazanacağı ancak birinin her şeyini kaybetmemesi yolunda dizayn edilmiştir. Şayet pazarlık sonucu ortaklardan birisi eli boş çıktı ise bu onun pazarlık ettiğini değil, komuta edildiğini belgeler.”

Mack Hanan

www.company.com


Company LOGO


www.company.com


Company LOGO


Başarılı Bir Satıcı;• Kendi ürününü/ hizmetini,• Rakibin ürününü/ hizmetini,• Müşterisini ve ihtiyaçlarını iyi tanır…

www.company.com


Company LOGO


Kendi Ürününüz / Hizmetiniz• Ürün ve Hizmet Yelpazeniz• Fiyatlarınız/Fiyatlandırmalarınız• Teknik Özellikleriniz, Üstünlükleriniz• Performansınız ve Standartlarınız• Ürün yada Hizmetinizin Yaşam Süresi• Ürün yada Hizmetlerinizin Zayıf Yönleri• Garantileriniz, Tazmin Prosedürleriniz• Hedef Kitleniz

www.company.com


Company LOGO


Rakipleriniz• Çalışan ve Profilleri• Güçlü ve Zayıf Yönleri• Fiyatlandırma Stratejileri• Direkt ve İndirekt Rakipleriniz• Ürün yada Hizmet Yelpazeleri• Stratejileri, Gelecekle İlgili Planları• Müşterilerinin Tatminkarlık Düzeyi• Onlara Hangi Pazarları Kaybediyorsunuz, Neden..?

www.company.com


Company LOGO


Müşterileriniz

www.company.com


Company LOGO


• Kazan – Kazandır Anlayışı

• Israr Değil İkna

• Sabır, Anlayış

• Ortak Mutabakat

• Empati

• Uzun Vadeli Planlama

İş Birlikçi Yaklaşım

• Kazan – Kaybetsin Anlayışı

• İknadan Ziyade Israr

• Acelecilik

• Tek Taraflı Mütabakat

• Kendi İhtiyaçlarına Öncelik

• Kısa Vadeli Planlama

Rekabetçi Yaklaşım

www.company.com


Company LOGO


• Pazarlık niyetindedir• Güvenilir ve stabildir• Pratik zekasını kullanır• Gücü ve zayıflığı iyi hissedebilir• Müşterisinden hoşlanır ve saygı duyar• Baskı altında sakin bir şekilde düşünebilir• Etkili yazılı ve sözlü iletişim becerilerine sahiptir• Müşteriyi ve ihtiyaçlarını anlamaya zaman harcar• İçinde bulunduğu Pazar, ürün ve hizmetler yelpazesine

hakimdir

İş Birlikçi Satıcı

www.company.com


Company LOGO


• Takipçidir• Esnek davranır• İyi planlamalar yapar• Araştırmada başarılıdır• Sunumda detaycı ve yaratıcıdır• Soru ve itirazlar ile başa çıkabilir• Nasıl ve ne zaman isteyeceğini ve vereceğini bilir• Dostça ve yakın tutumunu tüm pazarlık süresince teşhir

eder

İş Birlikçi Satıcı

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


• Filtre etme• Bilgi sağlama• Müşterinin karar verme

yapısını değerlendirme• Firma içi kaynaklara

müracaat etme

Alıcının Araştırılması ve Hazırlık

Pazarlık Planının Geliştirilmesi

• Amaçları saptama• Takımı inşa etme• Strateji geliştirme

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


• Açış görüşmesi• Sorgulama ve dinleme• İtirazların üstesinden

gelme• Mutabakatı sağlama• Vaad kazanma

Yüz Yüze Pazarlık Kapanış ve Takip

• Anlaşmayı dökümante etme

• Beklentileri kominike etme• İlişkinin inşaası ve devam

ettirilmesi

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Alıcıyı Araştırma ve Ön Hazırlık

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Alıcının Araştırılması• Potansiyel müşterinin ve potansiyel alıcının

tanımlanması ve filtre edilmesi

• Gerekli ön bilgilerin tanımlanması ve ele geçirilmesi

• Müşteri ve organizasyonun karar verme mekanizmasının, hiyerarşisinin ortaya çıkarılması

• Organizasyon içi departman ve kişilere danışma

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Hazırlık• Alıcının Araştırılması için Cevap Bekleyen Sorular

• Satın almak için gerçek iş sebepleri var mı?• Sektördeki konumu, ihtiyaçları, idealleri ve problemleri neler?• İhtiyaçları belirlenmiş mi?• Yönetim kademesinin bu ihtiyaçlardan haberi var mı?• Bunun için harcanacak bütçe ve kaynak tespit edilmiş mi?• Karar verme mekanizması belirlenmiş mi?• Gerçek karar verici bizimle görüşmek için uygun mu?• Etkili olacak diğer kişiler bilgi ve zaman vermeye uygun mu?• Gerçekten satın alacaklarını belirttiler mi?• Yönetim kademesindeki her birey satın almada mutabık mı?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Hazırlık• Firma Belgeleri

Dahili dergiler Manuel ve eğitim belgeleri Kayıt ve raporlar Müşteri listesi

• Toplantı ve Seminerler Satış, bayi toplantıları Fuarlar Sektörel toplantılar

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Hazırlık• Dış Kaynaklar

Kütüphaneler Ticaret odaları Faaliyet raporları Araştırma yayınları

• Personel Kaynakları Satıcıları Hizmetli personel Müşterileri Rakipleri

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Hazırlık• Gerçek Veriler

Yardımcı olacak neleri bilmiyorum? Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar? Neleri bilmiyorlar?

• Karşımdaki Kişi Güçlü ve zayıf yönleri neler? Gerçek karar verici mi? Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Zayıf Yanlar

Güçlü Yanlar

Sizin Onların

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


• Para

• Yetki

• İhtiyaç

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Güç• İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi?

Anlaşmalara imza atabiliyor mu? Anlaşmaları iptal edebiliyor mu? İmza sirküsü var mı?

• Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı? Seviye Yaptığı iş İlişkileri Tecrübeleri

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


GÜÇ Yüksek Etki Düşük Etki

Yüksek Etki

Düşük Etki

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Kişilik• Kişi dışa mı yoksa içe mi dönük?

İşi ve tercihlerini sizinle paylaşır mı? Sadece önemli bir sorusu yada problemi olduğunda mı

sizinle konuşur? İyi bir dinleyici mi yoksa sizin iyi bir dinleyici olmanızı mı

ister?• Baskın mı yoksa pasif bir karaktere mi sahip?

Kendi düşüncelerinizin doğruluğunu kabul etmenizi mi istiyor?

Sizin söylediklerinizin doğruluğunu mu kabul ediyor?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


KİŞİLİK Dışa Dönük İçe Dönük

Baskın

Pasif

• Karakteristik Özellikleri Kısa zamanda prezantasyonunuzu bitirmenizi ister Detaydan ziyade sonuçla ilgilenir Zaman israfından hoşlanmazlar

• Motivasyonu Başarı

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO



Baskın

Pasif

• Karakteristik Özellikleri Prezantasyonunuzdaki profesyonellikle ilgilenir Detaydan sıkılır Daha ziyade duygusaldır ve çabuk karar verir

• Motivasyonu Tanınma ve statü

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO



Baskın

Pasif

• Karakteristik Özellikleri Başkalarının ne düşündüğü onun için önemlidir Prezantasyon sonrası yapılacak sıcak ve dostça

konuşmaya ihtiyaç duyar Baskıdan hoşlanmaz ve ağırdan almayı sever

• Motivasyonu Sosyalleşme ve aidiyet

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO



Baskın

Pasif

• Karakteristik Özellikleri Prezantasyonda detay arar Figür ve grafiklerde ısrarcıdır Karar çıkarılması güç tiplerdir

• Motivasyonu Güvenlik ve güvenilirlik

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Güç• İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi?

Anlaşmalara imza atabiliyor mu? Anlaşmaları iptal edebiliyor mu? İmza sirküsü var mı?

• Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı? Seviye Yaptığı iş İlişkileri Tecrübeleri

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Durum• Kişi ihtiyacının ne olduğunu ve tam olarak ne istediğini

biliyor mu? Henüz kişinin bilmediği ve sizin ortaya çıkarmak

istediğiniz ihtiyaçları ve istekleri var mı?

• Kişi kaç adet rakip firma ile görüşüyor? Satışınızı müşteri ihtiyaçlarına karşı mı yapacaksınız? Satışınızı rakip firmaya karşı mı yapacaksınız?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


DURUM Yüksek Rekabet Düşük Rekabet

İhtiyaç ve İstekler Belirli

İhtiyaç ve istekler Belirsiz

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Öncelikler• Kişinin işi ile ilgili öncelikleri nelerdir?

Teklifiniz bu öncelikleri ne ölçüde karşılıyor? Sizi tercih etmesini sağlayacak gerçek ve somut sebepler

nelerdir?

• Kişinin bireysel öncelik ve fikirleri nelerdir? Bireysel fikirleri kararı ne ölçüde etkileyebilir? Sizi tercih etmesi için duygusal sebepler var mı?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


ÖNCELİKLER Yüksek Kişisel - Duygusal

Düşük Kişisel - Duygusal

Yüksek İş -Mantıksal

Düşük İş -Mantıksal

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Hazırlık• Gerçek Veriler

Yardımcı olacak neleri bilmiyorum? Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar? Neleri bilmiyorlar?

• Karşımdaki Kişi Güçlü ve zayıf yönleri neler? Gerçek karar verici mi? Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı? Ne tür strateji takip etmekten hoşlanıyor? Üzerimde hangi taktikleri deneyebilir? Hangi tip alıcı modeline uyuyor?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


• İşinde Başarılı

• Beşeri İlişkiler

Tabanlı

• Etki ve Söz Sahibi

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


ALICI TİPİ Pazarlıktaki Konumu

İlgi Alanı

Bekçi

Karar vericilere giden yol ve bilgiyi kontrol eder

Karar vericini korunması

Ekonomik Alıcı Anahtar alıcı – Nihai onay

Karar ve alımın organizasyona etkisi

Kullanıcı Ürün kullanmada başarı yada başarısızlık yaşayan

Ürün performansının iş performansına etkisi

Teknik Kişi Ürünün kalite ve özellikleriyle ilgilenme

Ürünün performansını yargılama

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Açılış

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Açılış

Rahat Bölge

Sizin Stres Bölgeniz

Rahat Bölge

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


İletişim• Gözler

• Yüz mimikleri

• Vücut dili

• Vücut hareketleri

• Ses ve ses tonu

Rahat Bölge Stresli Bölge

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Vücut Dili

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Vücut Dilinin İşlevleri• Stres ve vurgular için idealdir• İletişimin yokluğunu olanaksız kılar• Yanlış anlaşılmaları bertaraf eder• Kontrolü ele almanıza yardımcı olur• Sözlerin zayıflığını kompanse eder• Ciddiyet, kararlılık, gönüllülük, heyecan, endişe,

netleştirme isteği gibi tutum ve duyguları ifade eder

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


İletişim

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Alıcı ile Karşılaşma• Algılama

Söz kesmeyin Göz temasını koruyun Fiziksel olarak ilgi gösterin Dikkati dağıtacak hareketlerden kaçının

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


• Değerlendirme Zihninizde mesajlarınızı

hazırlayın Notlar alın Raporlayın Mesaj üzerinde durun,

tarz üzerinde değil

• Cevaplama Mutabakat üzerinde

yoğunlaşın Özetlemeyi unutmayın Yüz ifadelerinizi kullanın Vücut dilinizi kullanın

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Soru Sorma• Durum soruları

Organizasyonunuzda satın almadan sorumlu kişi kimdir?

• Problem soruları Mevcut tedarikçinizin hangi hizmetlerinizden şikayetçisiniz

• İmalı sorular Zamanında teslim edilmemesinden ötürü üretimde

meydana gelen aksaklıkların maliyetini ölçtünüz mü?

• Teyid ettiren sorular Bu problemin çözülmesi sizin için oldukça önemli ,değil

mi?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Soru Sorma• Soru sormak için izin isteyin• Geniş anlamlı açık sorular ile konuya başlayın• Soruları açık ve net bir şekilde sorun• Bir diğerine geçmeden öncekine verdiği cevabı dikkatle

dinleyin• Her defasında ayrı bir konu üzerinde konsantre olun• Kültür, yaş, eğitim, ekonomik durum gibi hassas sorular

ile diyaloğunuzu tehdit edecek sorulardan uzak durun• Bir yargıç gibi değil, dost, danışman gibi sorun.

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Planını Geliştirme

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Planını Geliştirme• Öncelikli gerçek hedefim & amacım nedir?

İşin tamamı İşin belirli bir kısmı Öncelik iş değil ilişki

• İkincil hedefim ne olacak Daha fazla zaman talep etmek İndirimi minimumda tutmak Ödemelerin düzene girmesini sağlamak

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Planını Geliştirme• Yetki..?

Yetkim nereye kadar? Herhangi bir şey talep edilirse birisinden onay alacak

mıyım?

• Alternatifler..? İstediğim gibi gitmez ise? Mevcut olmayanı isterler ise? En kötü senaryoda stratejim ne olacak

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Gerçek hedefler

En İyi Alternatif

Sizin Onların

Yetki

İkincil hedefler

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Planını GeliştirmeGüçlü Yönlerim

Fırsatlarım Tehditlerim

Zayıf Yönlerim

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Taktikleri• İyi Polis, Kötü Polis ;

Kontak 1 : teklif ettiğiniz şartlar bize kesinlikle uymuyor. Kabul etmemiz mümkün değil

Kontak 2 : sen Figen hanıma bakma sabırlı olur isek, başarırız sanırım

• Bütçe Limitli ; Teklifiniz makul gözüküyor ve artık herhangi bir

endişemiz yok. Ancak ne var ki son kesintilerden ötürü bu kaleme ait bütçemiz de daraldı ve anlaşmayı imzalamamız mümkün görünmüyor

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Taktikleri• Karmaşık ;

Teklifiniz oldukça ilginç ve hoşumuza gitti. Ancak bunun üzerinde daha fazla düşünmeye ihtiyacımız var.

• Körükleyici ; Siz sigortacılar, hepiniz birbirinizin aynısınız. Asıl

düşündüğünüz komisyonunuz.

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Taktikleri• Ültimatomcu ;

Tahmin ediyorum, söyleyeceklerimin tamamını söyledim. Bu son teklifimdir kabul etmiyorsanız siz bilirsiniz.

• Akıllı ; Bakın, teklifinizi uzunca bir süredir konuşuyoruz.

Şimdi söyleyin bakalım bu yapabileceğinizin en iyisi mi?

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık Taktikleri• Tehditkar ;

Bakın iyi söylüyorsunuz ama rakiplerinizin neler teklif ettiğini bir söylesem…

• Sessiz ; Bunu değerlendirelim, daha sonra size döneriz.

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Yüz Yüze Pazarlık

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Yüz Yüze Pazarlık• İtirazlar• İtirazların üstesinden gelme• Mutabakatı araştırmak ve sağlamak• Vaad kazanma

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


İtirazlar ilginin ve satın almanın işaretidir”

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


İtirazlar ile Başa Çıkmak• İtiraz gelmeksizin yapılabilen satış sayısı çok azdır• İtirazlara açık olun• İtirazları sakin şekilde dinleyin ve itirazların tam olarak

ne olduğunu anlamaya çalışın• İtirazları kişiselleştirmeyin• İtiraz halindeyken söz kesmeyin• Kendinizi karşınızdakinin yerine koyun ve “ben

olsaydım ne yapardım” diye sorun.

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


İtirazı Tanımlamak

Müşteri ihtiyaçlarının değeri/önemi

Başarı / İtiraz

DÜŞÜK Ürün yada hizmetinizin müşteri ihtiyacını karşılama yeteneği

Değere itiraz

Yeteneğe itiraz

YÜKSEK

YÜKSEK

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Değere Karşı İtiraz


• Durum soruları• Problem soruları• İma soruları• Teyid soruları


Değere itiraz

Yeteneğe itiraz

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Yeteneğe Karşı İtiraz


• Yanlış anlaşılmaları ortadan kaldırın• Alternatifler bulun• Deneme isteyin / takip edin• Pazarlama departmanınız ile görüşün


Yeteneğe itiraz

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Fiyat İtirazları• Çok pahalısınız• Rakiplerinizden çok pahalısınız• Bu fiyat ile bana kalan kar çok az• Şartlarınız pek de cazip değil• Fiyatınıza bakıyorum da, mevcut tedarikçimi

değiştirmek için pek de fazla sebep göremiyorum• Başkalarından daha cazip fiyatlar aldım

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme• Sandwich Metodu

Fiyattan önce ve sonra olmak üzere “fayda”yı verin• Minimize etme

Diğer ürünler / hizmetler ile karşılaştırın• Ekleme

Alıcının menfaatlerini sürekli gündemde tutma• Senaryo Metodu

Diğer alternatifleri seçmesi durumunda hangi menfaatleri elde edemeyeceği, dolayısı ile olası kayıpları sergilemek

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme• Bölme

Ürün / hizmeti ayrı kategorilere ayırıp her biri için fiyatın hesabını verme

• Dengeleme Ödenecek ekstraya karşılık elde edilecek ekstra

kazanç yada tasarruf

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme• Yansıtma

Müşterinin kendi fiyat stratejisini gündeme getirme • Alternatif Getirme

Alımı küçük parçalara bölme yada alternatif ürün / hizmet sunma ve bu şekilde fiyat baskısını azaltma

• Güven Fiyat ve maliyetin nasıl oluştuğunu detaylı olarak

açıklama

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme• Müşterinin her itirazını dikkat ve hassasiyet ile ele alınız• Her itiraza verdiğiniz cevabın müşteriyi ne kadar tatmin

ettiğini araştırınız.• Tatmin edilmemiş her itiraz, daha sonra ki bölümlerde

“hayalet” itirazlar olarak karşınıza çıkacaktır• Mutabakatı sağlamak için itirazlara yaptığınız

açıklamaları özetleyiniz

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Pazarlık ile İlgili İpuçları• Tam olarak ne istediğini anlamadan vermeye çalışmayın• Almadan verme, verdiysen alacağından emin ol.• Tavizlerinde kontrollü ol• Sevinç yada üzüntünün, söylememen gereken şeyleri

söyletmesine izin verme• Sonuç alamadıysan mutlaka vaad al• Hareket planı çiz

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Kapanış / İşi Bağlama• Müşterinin önem verdiği, mutabakata vardığınız konuları

toparlayıp özetleyiniz• İtirazların üstesinden geldiğinize inandığınız konularda

son teyidi gerçekleştirin• Teklif ediniz / isteyiniz

Hizmetinizi / ürününüzü Fiyat ve diğer şartları

• Suskunluğunuzu koruyun Suskunluğu ilk bozan pazarlıkta bir adım geriye düşer

• Şayet herhangi bir itiraz karşınıza çıkar ise bir önceki adımlara tekrar dönün

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


İşi Bağlama

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


İşi Bağlama• Şartlarınızın üzerinden son kez geçin

• Ödeme şartlarını anlatın

• Anlaşmanızı dökümante edin

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Takip

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Takip• İlgili takım arkadaşlarınız ile anlaşmanızı

paylaşın• Sorunlulukları ve özel müşteri ihtiyaçlarını komunike

edin• Kriz, problem durumunda yapılacaklar listesi hakkında

mutabakat sağlayın• Müşterinize satış sonrası destek hizmetleri için “kur

zamanı” iştahınızı devam ettirin• Stabilize, istekli, ilişki geliştirici rolünüzü üstlenin• Mevcut işinizi arttırmak için sık sık telefon / yüz yüze

ziyaretlerde bulunun

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Takip• Müşterinizin işi sizin işinizdir. Müşterinizin işine

sahip çıkın. Onların işini, ürününü, isteklerini, ihtiyaçlarını onlar kadar yakında takip etmelisiniz

• Müşterinizin işindeki kritik kişileri, zamanları, aktiviteleri, problemleri, müşterileri öğrenin

• Kişilik, tutum ve profesyonelliğiniz ile önce müşterinizin saygısını kazanın. Bunu, dostluk takip edecektir.

• Müşteriniz ile organizasyonunuz arasında köprü olun. Müşterinizin hakkını organizasyonunuza, organizasyonunuzun hakkını müşterinize savunmayı ihmal etmeyin.

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Takip• Müşterinizin problemlerine ve önceliklerine saygı

gösterin• Problem yaşadığında sizden şüphe duymasına izin

verin• Sorumluluk alın ve aldığınızı ispat edin• Müşterinizi eleştirmeyin• Dürüst ve adil olun

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Satış Sonrası• Müşteri beklenti ve algılarını anlamak için “Arama”

anketleri düzenleyin• Müşteri bazında iş planları düzenleyin

Faaliyet raporları Stratejileri Hedeflere karşı gösterdikleri performans Müşteri talepleri Yatırımları ve öncelikleri Fırsatları, zorlukları vs

• Böyle bir organizasyona hangi alanlarda farklılık ve katma getireceğinizi belirleyin (beklenti ve algıları içeren)

www.company.com

Satış Döngüsü

Company LOGO


Satış Sonrası• Hareket planını ölçecek, değerlendirecek kriterleri

saptayın• “Müşteri Tatmini” değil, “Müşteri Memnuniyeti”ni

hedefleyen süreçlerinizi belirleyin Ne? Neden? Nasıl? Ne zaman? Kaç para? Başarılı olduğumuzu nasıl anlayacağız?

company logo

Documents