Copywriting para iniciantes

Segredos para lançar sua carreira milionária como escritor

Por Katie Yeakle

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Parte 1

O que é copywriting?

“No caminho para a riqueza, desenvolver uma habilidade financeiramente valiosa é a etapa mais importante.” Mark Ford

Quando a maioria das pessoas pensa em carreira de escritores, elas acham que

têm duas opções: . Você pode se tornar autor e escrever livros – ficção, não ficção, biografias e assim por diante. . Ou pode se formar em Jornalismo e escrever artigos e reportagens. Ambas são profissões nobres que podem ser muito recompensadoras e conquistar muito respeito. O problema é que elas exigem trabalho duro. São altamente competitivas. Você precisa gastar muito tempo sendo bom no que faz. E, a não ser que esteja entre a elite, o salário é tipicamente mediano, na melhor das hipóteses. O tipo de escrita que nós fazemos não é nenhum desses dois tipos – embora haja um elemento de contar histórias e relatar no que fazemos. E, embora você veja a escrita que fazemos todos os dias – na internet, nas revistas e jornais – poucas pessoas param para considerar quem está escrevendo isso... E como essa pode ser uma carreira muito lucrativa.

O mestre copywriter Mark Ford, o homem que ajudou centenas de copywriters em ascensão, e que o ajudará, explicou isso perfeitamente alguns anos atrás:

• Você é um bom escritor se consegue escrever uma história que faz as pessoas chorar...

• Você é um escritor ainda melhor se puder escrever algo que faça as pessoas rir...

• Se sua escrita puder persuadir as pessoas a tomarem uma ação, aí então poderá ser um escritor muito rico.

Resumidamente, é isso que copywriters fazem. Eles convencem as pessoas a tomarem uma ação – seja para apoiar uma causa, ler um relatório, comprar um produto, pedir um pouco mais de informação e assim por diante. Pode ser apenas um texto bem feito em uma página inicial de um site, um e-mail enviado a um cliente em potencial, um anúncio em uma publicação ou até uma carta para alguém que tenha se interessado pelo produto que você está oferecendo. Mas tudo isso se resume em uma boa escrita coloquial e persuasiva. Você pode estar se perguntando como isso é diferente da publicidade comum – como o tipo que você vê na TV e nas revistas. Simples. A diferença entre a publicidade tradicional e a escrita persuasiva é que, apesar de as duas apresentarem um produto ou um serviço, a segunda faz com que as pessoas ajam imediatamente. Por exemplo: clique em um link… preencha um questionário... compre o produto... Não se preocupe se não tiver a menor ideia de como fazer isso.

Nós ensinaremos a fórmula Há uma formula básica para toda a escrita que fazemos. É uma estrutura que você encontrará em toda boa escrita persuasiva. É uma estrutura que qualquer um pode usar – e que você aprenderá hoje. Após aprender e começar a usá-la, a sua vida mudará drasticamente. Porque, depois de aprender a escrever uma carta, um anúncio ou uma página da web, você terá uma habilidade financeiramente valiosa. Pense nisso: você escreve um anúncio que resulta em vendas adicionais de US$ 100.000 para a empresa, que, em troca, vai lhe remunerar em US$ 5.000 pelo serviço. A empresa está feliz. Acabaram de aumentar suas vendas em U$100.000. E você recebeu US$ 5.000 por uma semana de trabalho, escrevendo algumas horas por dia. Agora multiplique isso por todas as semanas do ano e você ganhará mais de US$ 250.000 por ano! Mas, isso ficará ainda melhor. Há uma indústria inteira de US$ 2,3 trilhões que depende de escritores como a gente, que conhece o segredo da escrita persuasiva exclusivamente. Ela é chamada de a “indústria da resposta direta”. E, como as palavras que escrevemos são o motor dessa indústria, eles pagam muito bem por nossa especialidade. Quão bem?

Escritores experientes podem ganhar entre US$ 5.000 e US$ 10.000 por promoção de vendas. Além disso, frequentemente você recebe uma porcentagem ou royalties das vendas geradas, o que pode resultar em centenas de milhares de dólares para cada anúncio ou carta escrita! Portanto, você está ansioso para começar?

Cinco opções de estilo de vida de um copywriter

Ao terminar de ler este relatório, você terá uma boa ideia se a carreira de copywriting freelance se encaixa com as suas necessidades financeiras e o seu estilo de vida. Veja a seguir as características desta profissão: 1. Você pode fazer isso em seu tempo livre para complementar sua renda atual — Você pode aumentar a sua renda atual escrevendo textos em seu tempo livre e, se assim desejar, mudar para uma carreira de tempo integral. 2. Essa é uma ótima carreira de tempo integral — Você pode lançar uma carreira de tempo integral como copywriter. Isso é financeiramente satisfatório e oferece um estilo de vida de liberdade e flexibilidade que poucas pessoas vivenciam nos dias de hoje. 3. Você melhorará sua carreira atual — Dependendo de onde você trabalhar e o que faz, suas habilidades de copywriting têm o potencial de aumentar seu valor para seu empregador atual. 4. Você pode estimular a efetividade de um negócio paralelo — Se possuir um negócio de meio-período, seu conhecimento em copywriting o ajudará a aumentar suas vendas e rentabilidade. 5. Você terá um futuro cheio de opções e oportunidades ilimitadas —

Você pode realmente usar seu novo conjunto de habilidades para seguir uma ampla gama de oportunidades lucrativas.

A liberdade e a flexibilidade do estilo de vida de copywriting É claro que o dinheiro é importante, nós precisamos dele para sobreviver, mas o principal motivo para que muitos copywriters abracem a profissão é a liberdade que ela oferece. Isso acontece porque o copywriter tem controle total sobre o seu cronograma. Você não precisa mais trabalhar em uma determinada hora. Você decide o quão duro quer trabalhar e quando. Se for notívago, é possível escrever à noite, deixando seus dias livres para suas atividades de lazer favoritas. Se gosta de começar seu dia cedo, pode começar a trabalhar às 6h e encerrar o expediente no começo da tarde. Então, você terá o resto do dia para fazer aquilo que desejar. Jogar golfe, tênis, brincar com as crianças, fazer compras – isso fica inteiramente ao seu critério. Nenhum chefe estará te observando. Não há cartão para bater. Além disso, você pode fazer isso de qualquer lugar do mundo.

Talvez você tenha sonhado em viver em uma cabana de madeira nas montanhas – a quilômetros de distância de qualquer outra pessoa. Ou, talvez goste da empolgação de um apartamento no centro de Manhattan, Londres ou Paris. O ponto é que você não é forçado a viver em nenhum lugar específico. É possível viver onde desejar – até mesmo viajar pelo mundo se quiser – e ainda assim ganhar dinheiro. Adicionalmente, além de oferecer um estilo de vida flexível e um caminho comprovado à independência financeira, copywriting é algo também muito estimulante intelectualmente. É uma chance de exercitar continuamente seu músculo criativo – e sempre estar aprendendo sobre coisas novas e interessantes.

Você estará em alta Outra coisa que faz com que a carreira de copywriting seja tão atraente é que seus serviços sempre terão demanda. De acordo com a Direct Marketing Association, comerciantes investiram cerca de US$ 163 bilhões em marketing direto no ano passado, o que gerou aproximadamente US$ 1,91 trilhão de incremento nas vendas. Além disso, a internet abriu um mundo novo de oportunidade para copywriters e fez com que isso fosse global. Virtualmente, todas as empresas que possuem um website precisam de alguém com habilidades de copywriting.

Se você consegue escrever uma simples carta ou e-mail, você pode fazer isso Uma das melhores coisas sobre copywriting é que virtualmente qualquer pessoa pode fazer isso. Não importa muito qual é o seu nível de educação ou o que fez anteriormente. Se já escreveu uma carta para um amigo ou enviou um e-mail de trabalho, você possui as habilidades básicas necessárias para o sucesso. Para prosperar e florescer como copywriter, assim como qualquer outra conquista, primeiramente deve-se querer ser bem-sucedido. E, embora você definitivamente não precise ser um bom escritor, terá que ter alguma habilidade de “fala”. Pois a chave para escrever uma carta de sucesso é sua habilidade de se conectar emocionalmente com seu leitor. E a melhor maneira para ter essa conexão é escrever de forma coloquial. Se você puder escrever da maneira que fala, estará no caminho certo para se tornar um ótimo copywriter. Você não precisa de muito dinheiro para começar. Não precisa nem mesmo de um computador caro. Não é preciso ser um gênio criativo. Muitas de nossas ideias surgem dos clientes. Como copywriter, seu trabalho é apresentar essas ideias com base em algumas técnicas básicas para escrever um texto focado e de alto impacto. Você não precisa ser um vendedor natural.

E, enquanto estamos no assunto de vendas, eu gostaria de dizer algumas palavras sobre “vendas” e “vender”. Quando algumas pessoas veem essas palavras, ficam nervosas e pensam “isso não é para mim. Não consigo vender nada”. Vender as amed0ntra e as deixam paralisadas. É importante lembrar que nós constantemente vendemos nossas ideias para os outros. Você já encorajou um amigo a ver um filme que acabou de assistir ou a ler um livro que gostou? Ou convenceu alguém a contratá-lo para um emprego ou a sair com você? Se você já fez alguma dessas coisas, está mais do que qualificado para uma carreira como um copywriter freelance. Pois tudo o que um copywriter faz é persuadir as pessoas com palavras. Esse é, sem dúvidas, o melhor, mais relaxado e divertido tipo de vendas que existe. Você não estará promovendo produtos cara a cara com um cliente em potencial. Você estará escrevendo cartas, e-mails e assim por diante no conforto de sua casa – os textos fazem as “vendas” para você. Para ajudá-lo a entender o poder do processo de persuasão temos as:

Três regras fundamentais da venda

1. As pessoas não gostam da ideia de “serem vendidas”. Embora a maioria delas adore fazer compras, elas não gostam de ser vendidas.

Alguma vez, você encontrou um vendedor que tentou pressioná-lo a comprar algo, talvez você estivesse em uma loja de artigos eletrônicos ou em uma concessionária? Embora táticas de alta pressão funcionem com algumas pessoas, a maioria de nós se retira e promete nunca mais fazer negócios com aquele funcionário. Os vendedores mais bem-sucedidos não te deixam sentir como se estivesse sendo forçado a fazer alguma coisa. Eles te deixam confortável e fornecem informações para você tomar uma decisão. Então, se você estiver preocupado, pois não é um vendedor natural ou não consegue se ver escrevendo textos de alta pressão, não fique assim. Fazer copywriting com êxito não se trata disso. 2. As pessoas compram coisas baseadas na emoção, não na razão. As pessoas não compram relógios Rolex porque eles mostram o tempo mais precisamente. Elas compram para mostrar ao mundo quão bem-sucedidas são. Comprar um relógio Rolex apela ao senso de orgulho delas (ou talvez, em alguns casos, à vaidade). Orgulho, vaidade, luxúria e inveja são motivadores de vendas muito importantes. Assim como a ganância, o desejo de ser mais rico, mais bem-sucedido, mais feliz, mais seguro, mais independente. E o medo de perder alguma coisa – dinheiro, independência, amigos, felicidade – também pode ser uma ferramenta muito poderosa no mundo do marketing direto.

Como um copywriter de sucesso, os textos que você for escrever apelarão aos sentimentos e desejos dos clientes em potencial. Em outras palavras, você venderá ao coração primeiro, não à cabeça. 3. As pessoas precisam justificar suas escolhas emocionais pela lógica. Uma vez que a pessoa esteja emocionalmente vendida, ela precisa justificar sua decisão pela razão. Precisa justificar a compra em sua mente. É muito importante que ele possa dizer a si e aos outros: “Eu tomei a decisão certa”. Um bom exemplo disso são os comerciais de carros na TV. Primeiro, você vê uma linda imagem do carro em si – bonito, elegante, novo. Há uma paisagem montanhosa para que você veja como o veículo é robusto. Em seguida, surge um hotel cinco estrelas, para você ver como o carro para melhora o seu status. Depois, aparecem imagens internas do veículo. Você escuta o ótimo sistema de som... Tudo projetado para mostrar o quão luxuosa e maravilhosa será a sua vida com esse carro. O comercial é projetado inteiramente para apelar à emoção. Mas não para por aí. A propaganda normalmente passa muita informação – o tamanho do motor, estatísticas sobre economia de combustível, velocidade, peso, espaço interior e assim por diante. Todos esses dados não são para vender o carro. O propósito é fazer com que a pessoa se sinta bem com a decisão que irracionalmente já está tomada. Essa são as três regras básicas para vender. Quando você for um copywriter profissional, poderá usá-las para vender uma grande variedade de produtos e serviços... Desde joias até programas de perda de peso...

Por que alguém gostaria de se tornar um copywriter?

Por Paul Hollingshead

Recentemente, fui ao aniversário de um vizinho e dois deles me chamaram para perguntar qual era a minha profissão. Aparentemente, eles estavam perplexos por algum tempo. Não é de se espantar ... Afinal, nos últimos anos, eles me viam descansando no jardim ou colocando tacos de golfe no porta-malas do carro, enquanto saíam para o trabalho. Mas o que eles realmente estavam se indagando era como eu podia fazer todas essas coisas e ainda ter dinheiro para comprar móveis e redecorar o apartamento e ainda ter dois carros novos. Então, quando contei que escrevo textos de marketing, fui recebido com descrença. “Mas você parece ganhar muito dinheiro”, eles me disseram. “Eu ganho”, respondi. “E você pode fazer isso escrevendo de casa?”

A surpresa deles é compreensível. Afinal, trabalhar em casa é apenas um sonho para a maioria das pessoas. E escrever – a não ser que seja um autor campeão de vendas – não é uma carreira tão bem-remunerada... Ou é? Obviamente, a maioria das pessoas gostaria de poder ficar em casa e ganhar muito dinheiro. Então elas pensam “como posso fazer isso”? Antes de responder a essa questão, deixe-me explicar exatamente o que eu faço.

O que é copywriting? Copywriting, em resumo, é qualquer escrita que oferece um produto ou serviço à venda. Isso cobre um espectro muito amplo. Para o propósito desse programa, vamos dividir copywriting em duas categorias. A primeira é o copywriting de “agência de publicidade”, que é o mais comum. O segundo é o copywriting da “resposta direta”. A maioria dos anúncios que você vê nos jornais, revistas e comerciais de televisão são escritos por copywriters de agência. O texto é curto, inteligente – até mesmo engraçado. Mas tipicamente, esses anúncios não nos “chamam para a ação”. Vamos observar dois anúncios da bebida Hpnotiq.

Aqueça o seu verão com Hpnotiq Mantenha-se refrescada e divirta-se no sol com a mistura refrescante e única de vodca de alta qualidade, sucos de frutas tropicais e um toque de conhaque de Hpnotiq. Celebre o verão... Aproveite a vida com o Hpnotiq. Dicas de Sarau Hpnotiq Nada expressa melhor o verão do que uma festa super relaxada com os amigos. Experimente essas dicas fáceis para começar a festa da maneira certa:

• Convide alguns amigos e celebre o pôr-do-sol com o Blue Breeze Soirée.

• Crie uma bebida de quintessência para festas de verão como um coquetel Hpnotiq Blue Breeze.

• Adicione mais classe à sua festa: use enfeites de mesa florais azuis e ilumine o sarau com velas azuis em potinhos com água.

Hpnotiq Blue Breeze 60 ml de Hpnotiq 20 ml de Rum de Coco Coloque um toque de suco de abacaxi Mexa. Enfeite com cascas de limão e laranja.

O anúncio “A” é uma venda suave. Seu objetivo é fazê-lo se sentir bem sobre a bebida na esperança de que a compre na próxima vez que desejar um drink refrescante.

Reúna suas melhores amigas para uma noite divertida com Hpnotiq Marque uma reunião elegante e coloque Hpnotiq na carta de bebidas. Drinks versáteis e ultra-elegantes deixarão sua noite mais divertida e fabulosa. Dicas Hpnotiq para a noite das garotas

• Música é essencial. Misture algumas canções antigas como “Express yourself” e “Girls just wanna have fun” com alguns hits atuais.

• Sirva Hpno-tinis elegantes e ofereça aperitivos. Hpno-tini 60 ml de Hpnotiq 30 ml de vodca de qualidade Toque de suco de limão Bata bem, coe em um copo de Martini e enfeite com casca de limão. Em breve, você poderá ganhar US$ 100.000 ou uma centena de prêmios. Se a rolha de seu Hpnotiq disser: “WINNER” vá até hpnotiq.com. Insira seu código da rolha para ver o que ganhou. Sujeito à verificação. Para ver as regras, visite hpnotiq.com.

Este anúncio, por sua vez, possui uma ideia de realização de ação: concorra a US$ 100.000 e outros prêmios em dinheiro, mas a promoção é válida por tempo limitado. Isso faz com que o leitor procure o Hpnotiq imediatamente em resposta a essa oferta.

O copywriting de “reposta direta” é o tipo de propaganda que faz com que as pessoas abram suas carteiras e comprem. Não na próxima semana. Não amanhã. Mas agora mesmo. Há uma grande diferença – particularmente se você for um escritor de resposta direta. Pois, enquanto escritores de “agência” podem ganhar toda a fama e glória, os escritores da resposta direta ficam com o dinheiro. Faça isso consistentemente e comerciantes de resposta direta estarão batendo a sua porta pedindo para que você escreva anúncios, cartas de vendas ou promoções online para eles. Eles podem pedir a você que venda de tudo: desde um gadget até uma newsletter que o ajudará a ficar rico ou mais saudável. Não importa o que você tenha de vender, o objetivo é deixar o cliente em potencial animado o suficiente sobre qualquer produto ou serviço a ponto de comprá-lo imediatamente. Esse tipo de venda – venda de resposta direta – é feito através de anúncios de rádio, impressos e de TV. Mas, de longe, o método mais efetivo da venda de reposta direta é através do correio ou pela internet.

A chave para o sucesso Um bom texto de mala direta pode ser qualquer coisa desde uma carta de quatro páginas, um livreto de 100 páginas ou até um site. O marketing de resposta direta apela às emoções básicas.

O medo de perder alguma coisa – dinheiro, independência, amigos, felicidade – pode ser uma ferramenta muito ponderosa. Assim como a ganância, o desejo por ser mais rico, mais bem-sucedido, mais feliz, mais seguro, mais independente.

Menos talento – mais dinheiro A escrita de ficção é uma forma de arte meticulosa. Pelo menos para mim. Você tem que saber a diferença entre técnicas literárias e entender como trabalhá-las em histórias. Você deve conseguir escrever um diálogo convincente, criar personagens, conhecer um símile, ironia e muitos termos técnicos que mal me lembro da época da escola, muito menos da faculdade. Em outras palavras, para escrever uma boa literatura é necessário estudo, tempo, além de um tremendo talento. Mesmo para escrever para jornais e revistas, deve-se saber bastante sobre muitas coisas e deve-se conseguir escrever em um estilo bem distinto. Na verdade, para conseguir um emprego em grandes jornais, você precisa ter diploma, além de muita disposição para trabalhar por horas e horas em troca de um salário mediano. Para escrever textos de resposta direta, por outro lado, não existem tantas exigências. Na verdade, tudo o que precisa é saber alguns segredos simples, conseguir escrever de forma coloquial e a vontade de colocar em prática essas habilidades. Conforme você reúne todas essas coisas, terá uma boa chance de ser bem-sucedido.

Dica de sucesso

Após chegar a um bom nível – e conseguir convencer as pessoas consistentemente a comprar o que quiser – você ganhará mais do que a maioria dos escritores ganharão a vida toda. Não é necessário ter um diploma. Não é necessário esperar que um editor o descubra como o próximo grande escritor dessa geração. Seu sucesso é baseado inteiramente em quantas pessoas respondem à sua carta de vendas.

Há demanda As pessoas sempre ligarão para você e implorarão para que escreva uma carta que vendas os produtos delas. Isso acontece pois você é valioso para elas. Na indústria cinematográfica, isso é chamado “rentável”. Você será o Will Smith da indústria do marketing direto – uma estrela com a qual pode-se contar na hora de ganhar dinheiro. E você sabe o quanto ele ganha por filme… Mas deixe-me dizer uma coisa: uma carta que escrevi me fez ganhar mais de US$ 60.000. Isso são duas vezes a quantidade de dinheiro que eu teria ganhado em um ano trabalhando para outra pessoa. E quer saber? Eu escrevi aquela carta em menos de três dias – em meu primeiro ano como copywriter. E essas podem ser as palavras mais verdadeiras já ditas: se eu consigo, você também consegue.

Por que copywriters ganham tanto dinheiro?

por Mark Ford

Para responder essa questão, vou falar com você não como um copywriter, mas como um comerciante direto. Em outras palavras, vou explicar por que os clientes ficam satisfeitos em pagar muito dinheiro aos copywriters. Primeiro, algumas informações de fundo. Cartas de vendas escritas por copywriters treinados por mim geraram vendas de mais de US$ 1 bilhão. De forma conservadora, esses escritores receberam mais de US$ 30 milhões. Agora eu pergunto, eu deixaria meus clientes gastarem essa quantidade de dinheiro se não fosse necessário? Você pode ter certeza que não deixaria isso acontecer. Esse cheques foram pagos pois eu acreditei que para cada US$ 1 gasto, meus clientes ganhariam US$ 20 em retorno. E, mais frequentemente do que se pensa, foi isso exatamente o que aconteceu. Para entender por que copywriters de resposta direta ganham tanto dinheiro, você terá que entender um pouco sobre como os negócios do marketing direto funcionam. Deixe-me mostrar.

Marketing direto: o guia para leigos

Você pensa em algo para vender. Talvez seja a história de como perdeu 30 kg comendo amendoim. Você escreve um livro e o imprime (custo de US$ 8.400). Então você escreve uma carta (“Querido leitor, tenho boas notícias para você...”) e a envia para 30.000 pessoas que compraram livros de dieta, no passado. Os custos de envio – incluindo postagem e serviços de carta – custam US$ 18.600. Você gastou US$ 27.000 até agora. Sua carta diz: encontrei uma nova maneira de perder peso e não é necessário fazer dieta. Tudo o que precisa fazer é comer um monte de amendoim. Eu fiz isso e funcionou. Minha irmã, Sarah, também. E meu primo, Billy. Até meu médico, Dr. Blahblah, gostou desse método. Ele diz que essa é a melhor maneira de perder quilos! Você termina a carta com a notícia de que possui um número limitado de livros disponíveis por US$ 19 cada e uma promessa de reembolsar a pessoa caso não fique satisfeita. Você envia a carta para a sua lista de 30.000 nomes e espera. O marketing direto é uma subdisciplina do marketing. Há duas características de definição principais que o distinguem de outros tipos de marketing. A primeira é que ele tenta vender sua mensagem diretamente aos consumidores, sem o uso de uma mídia intermediária. Isso envolve a comunicação comercial (mala-direta, e-mail, telemarketing) com clientes ou empresas. A segunda característica é que ela é focada em incentivar compras que podem ser atribuídas a uma “chamada à ação”. Esse aspecto do marketing direto envolve ênfase em respostas rastreáveis, de maneiras positivas mensuráveis (mas não negativas) dos clientes (conhecida simplesmente como “resposta” nessa indústria) independente do meio utilizado.

Esperar é a pior parte

Nada acontece por muitos dias. Você observa tristemente o saldo vazio de sua conta bancária e pensa em como seria viver de sanduíches de ketchup pelo resto de sua vida. Então, de repente, dois pedidos são feitos. “Ótimo, U$38”, você pensa, “Agora só estou negativo U$26.962 no banco”. Você espera mais um pouco e então, um dia, vai até a sua caixa de correio e há apenas uma carta. “Droga”, você pensa, “Estou acabado”. Mas então você lê a carta. Favor visitar o escritório central para retirar o seu correio. Há muitas cartas e

elas não cabem em sua caixa. Viva! Você acertou em cheio, há vários pedidos! No final, após a finalização dos livros e todos os gastos inicias, você teve um lucro de mais de US$ 20.000. Mas essa não é a melhor parte. O pensamento que mantém um sorriso em seu rosto é a realização de que no próximo mês poderá enviar a mesma carta novamente. Mas dessa vez não a mandará para 30.000 nomes – você a enviará para 300.000! Seu lucro crescerá dos US$ 20 mil para os US$ 200 mil! E você acabou de começar. Agora imagine que isso seja um e-book (um livro eletrônico disponível através de download) sem custos de impressão ou de envio. De repente, seus lucros aumentam muito mais rápido especialmente se estiver vendendo o produto através de uma carta de vendas por e-mail ou em uma página da web. Não saia correndo para escrever um livro sobre a dieta do amendoim. Na verdade, não saia correndo de forma alguma. O marketing direto é um empreendimento sofisticado. Ele exige um bom julgamento, um instinto para

saber o que vende e muito trabalho duro. A maioria dos esforços de marketing direto não tem resultados positivos como o do exemplo que acabei de mostrar.

Uma única carta de vendas pode lançar sua carreira O exemplo da dieta do amendoim ilustra o poder em potencial de uma única carta de vendas. Nesse caso, uma carta simples e direta criou centenas de milhares de dólares. Se a carta não tivesse funcionado, ela não poderia ser enviada novamente. Mas como deu certo, ela pode ser enviada infinitamente para novas listas de clientes em potencial e saberemos que eles continuarão a responder à mesma carta de vendas. Enviar uma carta bem-sucedida a grupos cada vez maiores é chamado de “implementação” (rolling out) de um vencedor. Nos negócios do marketing direto, uma carta de sucesso pode ser frequentemente implementada para milhões de pessoas, gerando milhões de dólares em vendas. Essa é a melhor coisa sobre a indústria do marketing direto. Você pode acabar com suas perdas rapidamente ao NÃO implementar as cartas que não funcionam e deixar as vencedoras seguirem em frente (implementando-as).

O ponto O que isso significa para você, o copywriter em potencial?

Se conseguir escrever uma dessas cartas, poderá ganhar muito dinheiro. E se ganhar um pouco dos lucros (um royalty nas implementações), é possível ganhar ainda mais. E as pessoas ficarão felizes em pagar, pois a sua carta os deixará ricos. Eu sei que isso é verdade devido a experiências pessoais. A primeira carta de vendas que escrevi foi um grande sucesso. Tão grande, que deixou o homem para qual eu a escrevi chocado. Tão bem-sucedida, que ainda está sendo enviada hoje em dia – mais de 25 anos depois. Aquela carta, com algumas pequenas revisões, já foi enviada para mais de 100 milhões de pessoas e gerou dezenas de milhões de dólares de lucro. Ela não me deixou rico (mas o rapaz para quem eu a escrevi ficou rico), mas me saí bem. O mais importante para mim foi que ela iniciou minha carreira em copywriting. Em pouco tempo, muitas pessoas queriam que eu escrevesse para elas – por muito dinheiro. Agora deixe-me parar aqui e mostrar meu ponto de vista. Eu não tenho um talento natural para a escrita. Sempre gostei de escrever, mas nunca fui muito bom. No ensino médio, quase não conseguia passar. Mais tarde, me saí melhor, mas nunca me senti confortável unindo palavras. Então, como me tornei um copywriter tão bem-sucedido?

Eu realmente queria ser bem-sucedido

Honestamente, acho que foi metade por causa do meu desejo – eu realmente queria – de ser bem-sucedido – e metade pelos segredos que aprendi ao longo do caminho.

Vamos voltar à questão principal Bem, eu já lhe disse como os negócios de marketing direto funcionam e já revelei algo sobre mim mesmo, mas ainda não respondi a questão do início do texto: Por que copywriters ganham tanto dinheiro? A resposta está em nossa pequena história do amendoim. Vamos dizer que, em vez de ser a pessoa que escreve a carta, você é um editor de marketing direto e decidiu vender um livro sobre perder peso comendo amendoins. Você contrata dois copywriters, Matt e Jeff. Cada um deles escreve uma carta diferente. Você envia ambas, por um custo de US$ 10.000 cada. A carta do Matt resulta em vendas de US$ 5.000. A do Jeff arrecada U$25.000. O que você faria? Bem, você agradece Matt e joga a carta de vendas dele na lixeira. Então, parabeniza Jeff e envia a carta dele mais uma vez. Ela é enviada para 250.000 pessoas dessa vez e eleva os lucros para US$ 100.000! Então você faz isso novamente – para um milhão de nomes – e ganha mais US$ 300.000. Agora você quer começar a dieta do marshmallow. Matt telefona. Ele pode escrever para você novamente? “Me desculpe”, você diz, “Não estou interessado”. Jeff fez você ganhar mais de US$ 400.000 com a carta dele então, naturalmente,

você pede por sua ajuda. Ele diz, “Obrigado, mas meu preço subiu, quero US$ 10.000 para escrever outra carta de vendas”. O que você faz? Fala para ele zarpar? Discute com ele? É claro que não. Você bate nas costas dele e paga o que está sendo pedido, pois você quer muito que ele escreva sua próxima carta.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O que você precisa para se tornar um copywriter?

Por Kieran Doherty

Nós dissemos que é possível ter um ótimo salário como copywriter. E também dissemos que fazemos isso trabalhando de casa ou em qualquer lugar – sem termos que nos preocupar com chefes, cartões de ponto e todas as outras questões de se trabalhar para outra pessoa. Parece ótimo, não é? (Bem, isso é ótimo). Agora você pode se perguntar: eu tenho aquilo que é necessário para ser um bom copywriter? Quais pontos fortes e habilidades são necessários para se ter sucesso?

1. O mais importante é querer ser bem-sucedido Terei que ser honesto aqui. Quando eu escuto a palavra “vender”, vejo momentos horríveis do passado quando estava na faculdade e achava que poderia pagar a mensalidade vendendo enciclopédias de porta em porta. Eu tentei fazer isso, mas falhei miseravelmente. Eu decidi então que não gostaria de “vender” nunca mais. Me tornei um escritor. Na verdade, escrevi aproximadamente uma dúzia de livros de não ficção e milhares de artigos. Eu pensava em mim como um educador, mas nunca como um vendedor. Então, o bichinho de copywriting me mordeu.

Antes que pudesse ganhar um bom dinheiro como copywriter, eu tinha que parar de pensar em mim mesmo como um escritor e começar a pensar como um vendedor. E foi difícil fazer isso, até que comecei a olhar para as coisas da seguinte forma: • Eu gosto de convencer as pessoas de que meu ponto de vista está certo. (Você também gosta, certo?) • Eu gosto de fazer as coisas do meu jeito. (Assim como todo mundo). • Consigo o que quero com frequência. (E você?) E quer saber de uma coisa? Isso me torna um vendedor. Se você for como eu – se gosta de fazer as coisas de seu jeito e usa palavras para persuadir os outros – você já possui a habilidade necessária para se ter sucesso como copywriter. Nós somos vendedores que usam as habilidades dos escritores para vender produtos, serviços ou ideias. Nós usamos a palavra escrita para convencer nossos leitores e realizarem uma ação. Você já fez algumas das coisas a seguir? • Persuadiu sua esposa / seu marido a ver um filme que gostaria de assistir? • Convenceu um amigo a fazer compras com você quando ele não estava interessado? • Coagiu um conhecido a experimentar seu prato de macarrão favorito, sua marca de xampu favorita ou a ir ao seu dentista? • Conseguiu que alguém lhe fizesse um favor?

Se já fez isso, você é vendedor o suficiente para aprender como vender com textos – e é vendedor o suficiente para ganhar um bom salário fazendo isso.

2. Você precisa ter habilidade de “fala”, não precisa ser um bom escritor Ser um copywriter de sucesso não tem nenhuma relação com uma “boa” escrita. E a maioria dos bons escritores – homens e mulheres que publicam romances, artigos de não ficção, livros e poesia – não sabem nada sobre como escrever uma carta de vendas de sucesso. Os negócios de marketing direto estão cheios de copywriters que não sabem a diferença entre uma oração subordinada e uma oração coordenada – mas eles ganham muito dinheiro escrevendo cartas de vendas. Na verdade, a maioria dos copywriters de sucesso que conheço não se consideram ótimos escritores. Muitos de nós nem consideramos o que fazemos como escrever em si. Nós certamente não escrevemos para entreter ou deixar nossos leitores boquiabertos com nossa criatividade. Nós não queremos que eles sorriam ou chorem. Queremos criar um desejo. Queremos que eles ajam. Nós escrevemos para vender. É por isso que escrevemos de maneira coloquial. Em outras palavras, escrevemos da mesma forma que falamos. Se você puder escrever como fala – de maneira simples e direta – então sabe escrever bem o suficiente para ser um copywriter. Para ser muito bom nisso – ganhando bastante dinheiro – você precisará saber alguns segredos. E explicá-los é nosso trabalho.

3. Você precisa estar disposto a ler

Para convencer alguém a fazer alguma coisa, é necessário saber daquilo que se fala. Isso pode ser feito com um pouco de leitura básica – nada doloroso. Antes de escrever qualquer coisa sobre o que estiver tentando vender – seja uma dieta do amendoim ou um relógio importado – deve-se saber um pouco sobre o produto. Você precisa saber o que é bom sobre ele, como ele ajuda o consumidor. Deve-se saber por que o carro é rápido, por que esse avião voa mais alto ou por que essa newsletter é melhor do que qualquer outra do mercado. E deve compartilhar essas informações com emoção – do seu coração – assim como se estivesse falando cara a cara com alguém. Portanto, é necessário realizar uma pesquisa para saber como seu produto é feito, como ele funciona, como ajudará seu cliente, o que o torna superior ou exclusivo. E para fazer tudo isso, você terá que ler um pouco. Mas isso não é tudo. Especialmente quando se é um copywriter iniciante você terá que ler o trabalho de outros copywriters de sucesso. Ler ótimas cartas de vendas o deixará com boas ideias que podem ser usadas em seu próprio trabalho. Você também encontrará frases que podem ser emprestadas. Mais importante, você aprenderá os ritmos e estruturas de venda que não podem ser explicados ou até mesmo entendidos de qualquer outra maneira. Criatividade – pelo menos no mundo de copywriting – NÃO é criar algo do zero. Ela É a arte de pegar duas ou três ou quatro coisas que já foram feitas com sucesso no passado e uni-las de uma maneira nova e poderosa. Na verdade, um dos textos de marketing de maior sucesso que já escrevi foi uma carta de uma página que usava elementos de outras duas cartas bem-sucedidas que havia

estudado. Um desses elementos era visual, o outro era o título. Ninguém nunca uniu esses dois elementos da mesma forma que eu fiz. E quando aquela carta foi enviada, eu tive uma taxa de resposta de aproximadamente 8%! Eu fui chamado (por alguns dias, pelo menos) de gênio da criatividade. Tudo o que havia feito era “pegar emprestado” as ideias de outras pessoas.

Dica rápida: Taxas de resposta média no marketing direto O Relatório de Tendências da Taxa de Resposta da Direct Marketing Association’s (DMA’s) de 2009 inclui um estudo de mais de 1.175 campanhas que revelaram as seguintes figuras de mala direta e informações de taxa de resposta: • 35% dos orçamentos de marketing são alocados para a mala direta. • A previsão para os anos seguintes é que a mídia digital tome um espaço maior dos gastos com marketing. • As taxas de resposta foram maiores do que em anos anteriores, talvez um resultado de uma gestão de lista melhor e de um direcionamento mais sofisticado. • O segmento de Catálogos e Varejo se sai melhor do que outras indústrias em taxas de resposta de mala direta. Em outas palavras, há uma grande oportunidade para escrever cartas de vendas e não é necessário reinventar a roda a cada vez que se sentar para escrever uma carta, uma propaganda de reposta direta ou uma página da web. Mas você precisa saber o que funcionou no passado e o porquê. No marketing direto, há fórmulas comprovadas que funcionaram muitas e muitas vezes. Obviamente, você não irá plagiar o trabalho de outro escritor palavra por palavra. Isso é um crime e o deixará encrencado. Mas você pode pegar emprestado as ideias e as adaptar. Quando for bom naquilo que faz, outros escritores

reinventarão suas ideias. Na verdade, essa é uma das maneiras pela qual saberá que obteve sucesso.

4.Você precisa saber seu valor Não importa o quão bom o produto é, não importa o quão boa a empresa é, sem uma carta de vendas, o dinheiro não virá. A carta de vendas que você escreve movimenta os negócios. Ela gera o fluxo de caixa. Isso faz com que você seja a pessoa mais importante no mundo do marketing direto e é por isso que pode e conseguirá ter uma renda de seis dígitos – mesmo trabalhando como um freelance em sua casa.

5. Você precisa se dedicar O que nós (e outros copywriters de sucesso) fazemos não é místico. É uma habilidade que pode ser aprendida por qualquer pessoa que esteja disposta a trabalhar e praticar – é como tocar piano, apenas mais fácil.

5 coisas desnecessárias para ser um copywriter

por Kieran Doherty

Nesse momento você já deve estar muito confiante de que pode se tornar um

ótimo copywriter e que pode fazer isso apenas combinando suas habilidades ao seu desejo de ser bem-sucedido. Agora vamos ver as coisas das quais não precisa.

1. Você não precisa de muito dinheiro

Diferentemente de outras profissões que precisam de bastante investimento, você pode começar seu serviço de copywriting apenas com um computador básico. Seu principal investimento é tempo e esforço. Não é nem mesmo necessário muito dinheiro para fazer propagandas de si mesmo após aprender a arte de copywriting. Bons coywriters – aqueles que conseguem ganhar dinheiro consistentemente para seus clientes e para si mesmos – têm tanta demanda que podem fazer o que quiserem. Após saber tudo sobre a profissão, não será necessário se preocupar em encontrar trabalho. Eles estarão procurando por você.

2. Não precisa de diploma, licença ou certificação

As pessoas pagarão bastante para que escreva textos vencedores para elas, sem se importar com certificados ou diplomas. Se você escreve um texto forte, eles te amam. Simples assim.

Chave para o sucesso Há centenas de tipos de clientes que precisam de bons copywriters. Você os encontrará em indústrias diferentes como em finanças, saúde e até autoajuda.

3. Não precisa ser mestre da gramática Você não precisa ter o vocabulário de um professor de línguas nem recitar as regras gramaticais. Na verdade, um rapaz que conheço, Steve K., nunca foi além da 6ª série do Ensino Fundamental. Ainda assim ele tem escrito textos de mala direta de sucesso por 25 anos – e ele nunca ganhou menos de US$ 100.000 por ano.

4. Não precisa ser um hacker Embora você possa escrever seu texto à mão, no final, será necessário passá-lo para um computador, pois é isso que seus clientes esperam. Mas não é necessário ter um computador avançado. Tudo o que precisa é de um programa de texto, como Microsoft Word, acesso à internet e conta de e-mail.

5. Você não precisa ser um gênio criativo Você não precisa inventar uma ideia original atrás da outra para vender produtos ou serviços exclusivos. As ideias vêm dos clientes. Eles são as pessoas que

desenvolvem os conceitos para vender seus próprios produtos. Como um copywriter, seu trabalho é escrever os textos, anúncios ou cartas de vendas que funcionem dentro desses conceitos. É necessário apenas saber algumas técnicas básicas para escrever textos focados e de alto impacto. E alguns truques para estruturar seu argumento.

Quanto posso ganhar? Por Don Mahoney

Nós já dissemos isso antes, mas vou falar mais uma vez agora.

Você pode facilmente ganhar muito mais do que um escritor comum ganha. Não apenas isso, você pode ganhar mais do que a maioria das pessoas ganha em 40 anos em um emprego. Até mesmo mais dinheiro do que um médico ou advogado – com muito menos estresse. Mas vamos conversar sobre escritores primeiro. Como dissemos antes, o escritor comum começa com um salário de US$ 25.000 a US$ 30.000 por ano, de acordo com o site salary.com. Você pode ganhar 10 vezes mais do que isso. Em 2007, a renda média nos Estados Unidos estava ao redor dos US$ 50.000, de acordo com o U.S. Census Bureau. Um bom copywriter de marketing direto pode ganhar entre US$ 50.000 e US$ 100.000 por ano. Um copywriter muito bom tem o potencial para ganhar entre US$ 200.000 e US$ 500.000.

Então, vamos comparar anotações É assim que funciona quando o assunto são matérias jornalísticas...

Uma tarefa típica de escrita freelance 1. Você esboça sua ideia.

2. Você a envia. 3. Ela é rejeitada. 4. Você a envia novamente para outro lugar. 5. Ela é rejeitada novamente. 6. Você a envia novamente. 7. Recebe uma oferta! 8. Você negocia. 9. Fecha um negócio. 10. Escreve o texto. 11. Ele volta com comentários. 12. Você o reescreve e envia novamente. 13. Ele volta com mais comentários. 14. Você faz sua reescrita final 15. Ela é aceita! 16. Você finalmente recebeu seu pagamento

O tempo gasto? Pelo menos de uma a duas semanas – provavelmente mais tempo. Agora vamos ver como um projeto comum de mala direta para um copywriter funciona...

Projeto típico de copywriting de resposta direta 1. Você recebe um telefonema de um cliente com uma oferta, cota seu preço e fecha o negócio rapidamente. 2. Você recebe um adiantamento para fechar o trabalho (normalmente metade do custo total). 3. Você escreve o texto. 4. Envia seu texto.

5. Ele volta com comentários. 6. Você o reescreve e envia novamente. 7. Você recebe o restante do dinheiro. 8. Tempo total gasto: não mais do que uma semana, no total. 9. Bônus! Cheques de royalties de vez em quando.

Aqui, estou comparando o copywriting freelance de mala direta com a escrita freelance de artigos comuns.

Parte 2

A estrutura secreta de cartas de vendas de marketing direto

As seguintes informações são um excerto do programa da AWAI, Programa Acelerado para o Copywriting de Seis Dígitos. Ele está incluso nesse relatório pois é uma das maneiras mais eficazes de entender de maneira rápida e fácil a “estrutura secreta” por trás de uma carta persuasiva. Ele foi escrito pelo Co-Fundador da AWAI, Don Mahoney:

A coisa engraçada sobre o texto de marketing direto é que ele parece ser

muitos simples. Eu me lembro de quando comecei nesses negócios. Alguém me entregou uma das promoções clássicas de marketing direto. Eu a observei e pensei “Se não puder escrever assim, há algo de errado comigo”. Logo depois isso, sentei-me para escrever minha primeira tarefa... Surpresa! Não era tão fácil. Não porque a escrita em si era difícil mas porque ótimos textos de copywriting possuem uma estrutura invisível que os apoia. Uma estrutura secreta que o segura e faz com que ele funcione. Se você olhar para um móvel construído por um artesão mestre, a maioria das técnicas que ele usa são razoavelmente simples. Você poderia aprendê-las a partir

de qualquer livro básico sobre o entalhe de madeira. Então, por que quando a pessoa comum tenta construir uma mesa, o resultado é tão ruim? Isso acontece porque o mestre sabe centenas de pequenos macetes sobre como fazer as coisas – como fazer com que cada pedacinho funcione da maneira correta. Essa é a estrutura invisível que segura uma cadeira ou uma carta de vendas. Essa estrutura escondida é o que realmente faz a diferença entre uma carta de vendas comum e uma feita de maneira exemplar. Essa estrutura é a maneira que você conduz a pessoa pelo texto e constrói o interesse dela pelo produto – ela fica tão empolgada que está disposta a gastar um bom dinheiro para ter o item.

Agora, vamos construir uma carta de vendas Eu vou lhe mostrar como essa estrutura escondida funciona em uma carta de vendas. Digamos que você tenha que escrever uma carta de vendas para o livro da dieta do amendoim por U$19,95. Primeiramente, você tem que saber exatamente para quem está escrevendo essa carta. Obviamente, ela será enviada pelo correio ou e-mail para pessoas que desejam perder peso. E, digamos que seu cliente conseguiu achar uma lista de pessoas que não querem apenas perder peso, mas também amam amendoim. E isso nos leva a um dos primeiros e maiores segredos do marketing direto. Você deve conquistar a pessoa com uma ideia e levá-la para sua carta. Isso é feito identificando um desejo ou medo do leitor e apertando o botão “mágico” para ativar esse sentimento. Em seguida, você o conduz pela mão através de uma série de ideias e imagens. Criando uma imagem em sua mente – um desejo na alma. Aqui temos outro segredo:

Você não deve gastar tempo demais falando sobre dieta. O que quer é que a pessoa “se veja” magra e elegante, comendo seus deliciosos amendoins em grandes quantidades e ficando cada vez mais magra. Você fará com que queira essa realidade com cada fibra de seu ser, mais do que qualquer outra coisa no mundo... Então, quem é essa pessoa? Ele é um “dietista”. Diga já de cara: Querido “dietista”… Deixe-me lhe contar sobre uma dieta que você realmente irá amar. Ela possui menos calorias do que dietas comuns e tem mais nutrientes. Pesquisas mostram que 9 em 10 pessoas preferem essa dieta do que qualquer outra que já experimentaram...

Errado. Esse é um daqueles momentos mágicos quando, se souber o que fazer, o trabalho é simples. Mas, caso contrário, a tarefa a sua frente é um obstáculo intransponível. O copywriter comum escreve e escreve, empilhando longas explicações umas em cima das outras. De vez em quando, ele para e lê o que escreveu. Mas ele sabe que isso soa sem graça e não muito interessante. O que ele está fazendo errado? Simples.

Ele está dizendo às pessoas por que a dieta do amendoim é tão boa. Há muito poucas calorias em um amendoim. As cascas fazem com que você demore mais para comer. Eles são mastigáveis então você se sente satisfeito. (Blá, blá, blá). Ele está tentando argumentar com a pessoa com fatos e números. Ele está apelando para o senso da razão do comprador em potencial. Lembre-se: as pessoas não gostam da ideia de serem vendidas, elas compram coisas por razões emocionais, não racionais, e somente após serem vendidas, elas satisfazem suas decisões emocionais com a lógica. Então, você já sabe o que está errado com a abordagem “comum”. Ela primeiro vende para a cabeça, não para o coração. Um copywriter que começa sua carta com as razões arrisca pois não está pressionando o botão “mágico”. Ele não está tocando no medo ou desejo primário da pessoa. Aqui está a maneira certa de fazê-lo. Você diz à pessoa o que a dieta do amendoim fará por ela. Faça uma PROMESSA. É disso que isso tudo se trata. Diga, especificamente, qual o benefício dessa dieta – mostre exatamente como conseguirá tais benefícios. (Para explicar meu ponto aqui, vou usar alguns exemplos exagerados). Você começa com: Querido dietista,

Tenho novidades empolgantes para você. É possível comer todos os amendoins que deseja e perder 25 kg em um mês. Rapidamente, você pesará menos do que quando tinha 20 anos. Você nuca mais terá que contar calorias nem precisará se privar de seus alimentos favoritos. É mais fácil do que remar na direção da corrente. Sua vida está prestes a melhorar além de tudo que já imaginou. Mas espere – preciso dizer algo honestamente - há um lado ruim. Você precisará comprar roupas que sirvam em seu novo corpo. Mas, não acho que se importará nem um pouco em fazer isso...

O segredo da promessa Você acabou de aprender o primeiro e mais profundo segredo sobre estruturar uma promoção de marketing direto: Faça uma promessa ao seu leitor. Identifique um medo ou desejo. Em seguida, diga o que você fará por ele – quais benefícios terá – isso eliminará esse medo ou cumprirá esse desejo. Agora você tem a atenção da pessoa. Então, você disse a ele que a vida vai melhorar com a dieta do amendoim. O que dirá agora? O quão barato ela é? Isso é o que a maioria dos escritores faz – eles dizem algo como: adivinha o quê? Esse livro da dieta do amendoim custará apenas U$19,95, uma barganha incrível. Errado novamente. Esse escritor está no caminho de criar uma carta de uma página que simplesmente não será forte o suficiente para concretizar a venda. Mencione a

oferta ou preço de vendas cedo demais e a pessoa nem terminará de ler. A carta já irá para o lixo. (Por favor observe que: essa regra, como todas as regras, pode ser quebrada. Você pode ver exemplos de ótimos textos de marketing direto que mencionam a oferta já no começo. Não fique confuso. Essas são exceções que funcionam por outras razões. Razões que aprenderá mais tarde. Por enquanto, apenas lembre-se da regra dessa forma). Agora, vamos voltar à sua carta. Você fez uma promessa à pessoa, mas ela é apenas uma promessa até agora. Para fixar o desejo no coração da pessoa, você quer que ela realmente VEJA essa promessa com os olhos da mente.

O segredo da imagem Você terá mais energia do que nunca. Será magro e atraente. Os seus passos terão novo ritmo e os olhos, mais brilho. As pessoas pararão para observá-lo... Na verdade, você se sentirá tão bem que até mesmo o seu trabalho prosperará. Não se surpreenda se a sua renda dobrar ou triplicar nos próximos meses!

Vê o que quero dizer? Primeiro, você disse à pessoa o que iria fazer por ela. Agora fez com que ela se “visse” colhendo os benefícios de sua promessa. E agora?

Bem, você terá que fornecer uma PROVA. Você terá que provar à pessoa que aquilo que diz é verdade. E, terá que fazê-lo de uma maneira que o satisfaça.

O segredo da prova Mas, como é possível provar para a pessoa que a dieta de amendoim cumprirá sua promessa? Bem, é aqui onde poderá usar os argumentos que usaria no começo, como o número de calorias e de nutrientes, além da explicação por que amendoins fornecem mais energia... Observe que em vez de apenas dizer como e por que a dieta funciona, você a lembra da promessa feita – a lembra dos benefícios. Em outras palavras, continua relembrando o que você fará por ela. Esse pode ser um bom momento para adicionar algumas “balas” chamando a atenção para sua prova. Deixe-me mostrar o que quero dizer. Sua carta continua ... Aqui temos alguns fatos impressionantes que você precisa saber …

• Um amendoim possui somente 0,10 caloria. Sim, apenas um décimo de uma caloria! Isso significa que você pode comer 12.000 amendoins por dia e ainda estará consumindo apenas 1.200 calorias por dia... Com isso, pode perder 4 kg em uma semana!

• Os amendoins contêm micronutrientes A, B e C. Um estudo recente da Harvard Medical School comprovou que esses são os três nutrientes mais importantes para os seres humanos.

• O amendoim também contém extratos que estimulam a produção de hormônios que comprovadamente melhoram o desempenho sexual de homens e mulheres.

• E, de acordo com a American Dermatologist Association, o óleo de amendoim é a melhor fonte de hidratação para a pele.

Mas como a pessoa saberá que você é uma fonte confiável de informações? Veja bem, você quer que seu amante de amendoins acredite em todas as palavras que disser, portanto terá que estabelecer CREDIBILIDADE. Deixe-me mostrar algumas maneiras de fazer isso...

Dois métodos para estabelecer credibilidade Primeiramente, você usa fontes confiáveis. De volta à sua carta: Quando vi o quão rápido estava perdendo peso, fiquei preocupado. Isso poderia ser bom para mim? Então, perguntei ao meu médico, Dr. Goodbones, que exerce a profissão há mais de 50 anos, “Doutor, essa dieta do amendoim parece boa demais para ser verdade”. Ele sorriu para mim. “Você sabe que”, ele disse, “essa dieta do amendoim é uma das dietas mais antigas que se tem notícia? Ela foi descoberta no Egito antigo, mas foi mantida em segredo para a nobreza”.

“Na verdade, não mais do que cem sociedades a usaram e ela funcionou tão bem, que todos eles a mantiveram em segredo para as classes dominantes da elite. Ela foi apenas recentemente descoberta em um manuscrito antigo enterrado e a Harvard Medical School começou a fazer um estudo sobre ela.” Foi bom saber isso, mas eu queria ter certeza. Então, contatei a Harvard Medical School. Aqui está uma cópia do que foi escrito para mim:

HARVARD MEDICAL SCHOOL De: Dean Plato, MD, Ph.D., DDS

Caro Sr. Smith, Você está absolutamente certo sobre a dieta do amendoim. Ela é

provavelmente a melhor dieta para perder peso e melhorar a saúde de que já se teve notícia. Na verdade, estamos nos preparando para publicar os

resultados de um novo projeto de pesquisa sobre o benefício do amendoim para a produtividade e para as capacidades mentais. De acordo com um estudo que acompanhou voluntários por sete anos, as pessoas que

comeram pelo menos 480 gramas de amendoim todos os dias tiveram uma melhora de 42% na energia.

Essa são maneiras muito eficazes de construir a credibilidade. E, aqui temos outra: Use testemunhos de pessoas reais. Por exemplo ...

“Em janeiro do ano passado, eu pesava 210 kg e tenho pesado pelo menos 150 kg desde que tinha 12 anos. Experimentei a dieta do amendoim e perdi 25 kg em sete semanas. Inacreditável! ” — Joe Blow, padeiro, Santa Monica, Califórnia “Muito obrigado. Minha cintura está 20 cm menor e posso trabalhar o dia todo sem ficar cansado. E minha mulher diz que nunca estive ‘melhor’. Tudo isso apenas comendo amendoins! ” — Edward Pearson, caixa de banco, Fort Wayne, Indiana

O núcleo Agora você está na parte principal de sua oferta. (Você está, afinal, oferecendo algo para a venda...) É hora de dizer ao cliente em potencial por que seu produto é o melhor e a única resposta para as necessidades dele. Em outras palavras, explique por que ele é exclusivo. Isso é conhecido como a Proposição de Venda Exclusiva. Não faz sentido ficar enrolado. Esse é um dos elementos mais importantes de sua carta. Então, você continua: Essa é realmente a dieta mais revolucionária de todos os tempos. Não há pó para ser misturado, cronogramas para lembrar, porções a serem pesadas nem medidas, nenhuma contagem de caloria nem combinação para acompanhar. Ela é simples, saudável e funciona muito bem. E tudo o que precisa saber sobre a dieta do amendoim foi agora reunido em um único lugar. No meu livro “A saúde através do amendoim”, você poderá encontrar todas essas informações.

Agora você fez seu leitor babar sobre essa promessa: que ele renascerá em um corpo mais saudável e mais feliz através da dieta do amendoim. Você fez com que ele visse a si mesmo como uma pessoa magra, rica e bem-sucedida – tudo apenas comendo amendoins. Você provou que tudo que disse é verdade e comprovou as informações adequadamente. Você citou especialistas e pesquisas e estabeleceu as credenciais para sua Proposição de Venda Exclusiva. Você o convenceu de que esse é o único local no mundo onde ele encontrou o segredo para o novo ser glamoroso que irá se tornar. E agora? Simples. É hora de FECHAR a venda. E você faz isso com uma OFERTA específica. Aqui está sua oferta curta, mas meiga. Agora, por um tempo limitado, estou fazendo uma oferta promocional especial. Quero que esse livro chegue até o público, para que todos vejam os resultados incríveis da dieta do amendoim. Livros especializados desse tipo normalmente são vendidos por algo entre US$ 50 e US$ 75. Mas, você não terá que pagar US$75 por “A saúde através do amendoim”. Na verdade, você nem mesmo terá que pagar US$ 50 por essas informações raras e poderosas. Se você agir hoje, poderá tirar proveito de minha oferta por tempo limitado e receber meu livro revolucionário, “A Saúde Através do Amendoim” custa apenas U$19,95. Portanto, se você agir hoje, poderá economizar incríveis 60% do preço regular.

Você fecha a carta, a assina e ela estará pronta. Isso não foi esclarecedor? Você acabou de aprender a estrutura básica de uma carta de vendas bem-sucedida começando com a promessa que fará ao seu leitor. Então, pintou uma imagem para ele – mostrando a pessoa desfrutando dos benefícios de seu produto. Você reforça todas as informações com provas, garante aquilo que está promovendo e então pede que ele faça um pedido.

Como vender qualquer coisa Por Mark Ford

Existe uma coisa chamada vendedor natural, mas você não precisa ser um

deles para escrever um texto de resposta direta de sucesso. Um vendedor natural é eterno otimista e capaz de intuir o que o cliente em potencial deseja. Mas você não precisa dessas habilidades para ser um copywriter. Tudo o que precisa é a habilidade de escrever uma carta simples – o tipo de carta que escreveria para um amigo – e também precisa de alguns macetes. Dica rápica: As três regras fundamentais da venda

1. As pessoas não gostam de ficar vendidas. 2. As pessoas compram por questões emocionais, não racionais. 3. As pessoas justificam suas decisões emocionais pela razão.

A primeira regra da venda: seja gentil, seja amável Vamos ver a primeira regra: as pessoas não gostam de ficar vendidas. À primeira vista, isso não faz sentido. Mas significa que as pessoas querem comprar, não ficar vendidas. Afinal, comprar implica em ter controle. Ser vendido, o oposto. Imagine isso. Você entra em uma concessionária de carros e é confrontado por um desajeitado perguntando qual tipo de carro deseja. Se você for como eu, pedirá licença e sairá rapidamente dali.

Agora veja esse cenário: você entra na mesma concessionária e o mesmo homem vem lhe atender, mas ele está vestido elegantemente, sorrindo e oferece gentilmente uma xícara de café. Assim é melhor, certo? Enquanto você procura, ele pega café, açúcar e leite e enche a sua xícara novamente, sem dizer nada. Logo você se sentirá confortável com ele e então fará algumas perguntas sobre o carro que tem interesse. Ele responderá educadamente, explicando todos os benefícios daquele modelo em particular. Em seguida, mostrará a você outro carro similar – mas um modelo mais novo ou que possui mais funções. Pouco tempo depois, você terá comprado um carro novo e estará feliz por tê-lo feito. Dica prática: Comece com a pessoa (suas necessidades, preocupações, medos, problemas) e não com o produto. Siga a fórmula de copywriting: 1. Ganhe a atenção 2. Identifique os problemas do potencial comprador 3. Posicione o produto como uma solução 4. Comprove o valor de sua solução versus outras opções 5. Convide-o a realizar uma ação

O que aconteceu aqui? Simples. O segundo vendedor entendeu a primeira regra da venda: não é uma boa ideia fazer com que alguém se sinta como se estivesse vendido, estivesse à mercê. Como um copywriter, seu trabalho é ajudar o seu cliente. Ajudá-lo a resolver um problema ou conquistar uma meta.

As pessoas gostam de comprar coisas. Mas não gostam de ficar vendidas. Lembre-se disso. Esteja você tentando escrever uma carta de vendas ou tentando convencer seu amigo de ir a um show, não aplique pressão. Ofereça dar alguma coisa. Não force. Deixe a pessoa tentada. Mas como se faz isso exatamente? Digamos que você queira que seu amigo experimente um pedaço de bolo de chocolate. Você não começaria listando as 10 razões pelas quais o bolo é bom para ele, certo? É claro que não. Na vida real, se você realmente quiser que ele compre um pedaço de bolo, começaria descrevendo o cheiro, o recheio, a cobertura e como ele derreterá em sua boca... Em outras palavras, você criaria uma imagem que atiçaria os desejos – a fome, a vontade pelo chocolate. Você o tentaria apelando para suas emoções. Você não o entediaria com razões ou o forçaria a fazer alguma coisa. Entenda esse primeiro princípio e você terá pessoas comendo bolo de chocolate em suas mãos!

A segunda regra da venda: acerte onde dói Agora nós já estamos falando sobre a segunda regra: as pessoas compram coisas baseadas nas emoções, não na razão. Se as pessoas agissem de forma racional, você não poderia vender bolo de chocolate. Não há nenhuma razão para comprá-lo. Ele não é nutritivo. Engorda. Desorganiza seu metabolismo. E é caro.

Então, por que o bolo de chocolate é uma indústria multimilionária? Porque ele faz com que você se sinta bem. Para ser um copywriter de sucesso, você precisa apelar aos sentimentos e desejos da pessoa. Aqui temos sete sentimentos importantes: 1. Medo 2. Ganância 3. Vaidade 4. Luxúria 5. Orgulho 6. Inveja 7. Preguiça Você reconhece de onde eles vêm? Pense nos sete pecados capitais. Esse são ativadores emocionais antigos, que comprovadamente funcionam na resposta direta, ano após ano. Essas são emoções poderosas. E, embora sejam principalmente negativas, são uma parte muito importante do jogo. Mas não são as únicas emoções a serem consideradas ao escrever para seu consumidor em potencial. Há outras emoções que também serão utilizadas.

A terceira regra da venda: a lógica Agora vamos conversar sobre a terceira regra: após a pessoa estar vendida emocionalmente, ela precisa justificar sua decisão irracional com explicações racionais.

Vamos ver um exemplo: computadores. Os tempos mudaram desde que as empresas de tecnologia tentavam vender computadores citando a velocidade do processador e o tamanho da memória. E você pode relacionar essa mudança às estratégias de vendas de dois sistemas de computadores diferentes. Nos anos 1990, os computadores compatíveis com IBM começaram a anunciar Intel Inside. Para a maioria do público que usava o computador, isso não significava quase nada tecnicamente. Mas havia uma certa sensualidade ao redor do nome, tanto que eu me lembro de um amigo anunciar empolgadamente que seu computador tinha o selo Intel Inside.

Depois foi a vez da Apple criar uma campanha de publicidade comparando os seus computadores a algo jovem, na moda, em contraste aos PCs que usam sistemas antiquados e pesados.

Então, a Microsoft retrucou com uma campanha corajosa: a campanha do “Eu sou um PC”. Por exemplo, uma criança pequena está compartilhando fotos com seus amigos online e dizendo, “Eu sou um PC e tenho 4 anos e meio de idade”.

O estilo clássico de vendas A maioria das cartas de vendas encontradas até esse ponto (e provavelmente a maioria dos vendedores que você conhece) adota uma abordagem de venda clássica. Em termos práticos, a abordagem clássica é a que um vendedor estimula o desejo da pessoa de comprar um produto sem dizer muito sobre si mesmo.

Então se um vendedor estivesse usando a abordagem clássica, ele criaria uma imagem de todos os benefícios que sua “bugiganga” específica lhe trará. Ele mostraria a você como esse item tornaria sua vida mais fácil. Como você teria mais tempo com seus filhos. Sairia do serviço na hora certa pela primeira vez. E até mesmo poderia se sentar e relaxar, assistindo ao pôr do sol.

Ao fazer isso, ele inflama o seu desejo pelo produto. Logo, você começará a comparar uma vida “mais fácil” com o objeto. Na verdade, tudo o que ele faz o deixa mais próximo desse item. E é importante observar isso. Porque em nenhum momento durante a venda você se aproxima do vendedor. Seu foco completo é no produto sendo vendido. E o mesmo é verdade para a maioria das cartas de vendas. No modo clássico, o copywriter estimula o desejo da pessoa pelo produto sem chamar atenção para si mesmo. Eu chamo isso de “abordagem invisível”. Pense nisso. A última vez que usou o cartão de crédito, o fez por que se sentiu próximo ao vice-presidente da empresa que produziu o item adquirido? É claro que não. Foi porque imaginou todos os benefícios que o cartão lhe traria – os descontos em viagens de avião, seguro de vida gratuito e outras vantagens. Na verdade, você provavelmente já comprou muitas coisas sem mesmo se lembrar de quem as vendeu para você. Essa é a abordagem clássica. Mas há uma abordagem inteiramente diferente que é tão eficaz quanto. Eu a chamo de vender com um toque de carisma.

Um toque de carisma

Alguma vez comprou um produto que não precisava só porque o vendedor era encantador ou educado? Vamos lá, admita… Todos nós já fizemos isso. Eu já paguei mensalidades de academias e comprei tênis de corridas que nunca usei e tenho um armário cheio de biscoitos de escoteiros que durarão a vida toda. Eu obviamente não precisava, então, por que os comprei? Porque eu não estava comprando o produto e, sim, a pessoa.

“Mas, espere um minuto”, você pode estar pensando, “o propósito da carta de vendas não é vender o produto?”. A verdade é que uma das maneiras mais eficazes de vender um produto é “vender” o vendedor com o item. Isso é o que eu chamo da “abordagem de venda carismática”. Se o vendedor da concessionária mudasse de uma abordagem clássica para carismática, ele chamaria a atenção para si mesmo, além de mostrar os benefícios do produto. Ele compartilharia um pouco de suas experiências profissionais. Falaria sobre a família dele. Contaria sobre os dois filhos na faculdade. Descobriria quais são seus hobbies e diria que também gosta de fazer a mesma coisa. Ouviria seus problemas. Ofereceria alguns conselhos úteis. Quanto mais ele conversasse com você, mais você gostaria dele. E, após algum tempo, você quer que ele goste de você. Então, em vez de vê-lo como um

vendedor, você começaria a vê-lo como uma pessoa igual a você, com esperanças e sonhos e sucesso e fracassos. E, dessa maneira, ele teria criado uma conexão poderosa entre os dois.

Conheça seu consumidor em potencial Por Mark Ford

Agora que você entende os princípios da venda, vamos examinar a pessoa

específica para quem venderá seus bens e serviços: o seu consumidor em potencial. No mundo do copywriting de resposta direta, não há ninguém mais importante do que essa pessoa. Prove a ele que seu produto o deixará mais rico, inteligente ou mais sensual e ele o recompensará com a compra. Continue considerando os sentimentos, crenças e desejos da pessoa e ela se tornará um cliente leal. Decepcione-o ou insulte-o e seu texto acabará na lixeira. Quando você observa as coisas dessa maneira, logo descobre o quão poderoso seu consumidor em potencial realmente é. Ele é, na verdade, a pessoa que determina seu pagamento, o nível de sucesso de sua carreira e se você será conhecido como um “gênio” em nossa indústria ou apenas como “um cara que escreve textos”. Mas aqui está a parte complicada: você pode não ter a menor ideia de quem ele é...

O homem misterioso Quando você está vendendo um produto porta a porta, seu consumidor está parado a sua frente. Então você sabe algumas coisas sobre ele rapidamente. Um

olhar revela a idade e gênero. Um olhar mais atento nos arredores fornece uma estimativa do nível de renda e status social. Fale um pouco com ele e saberá um pouco sobre sua personalidade: o que ele gosta e o que deseja. Mas conhecer seu consumidor em potencial nos negócios de marketing direto é um processo totalmente diferente. Afinal, você não terá a vantagem de vê-lo cara a cara, de conversar com ele nem de observar as rugas de preocupação em sua testa. Você se encontrará com ele através dos correios ou de forma online. No entanto, há uma maneira de conhecer a pessoa na mala-direta e: • Descobrir os sentimentos, desejos e crenças mais profundos da pessoa • Entender quais ideias, fatos e frases são mais prováveis para encorajar, assustar e empolgá-la • Fazê-la querer ser seu cliente para sempre

Torne-se um detetive de marketing direto O processo de conhecer o consumidor em potencial no marketing direto é como um serviço de detetive. Embora você não conheça a pessoa, deve ser capaz de descobrir a maior quantidade possível de fatos sobre ela. Algumas coisas serão fáceis de serem descobertas... Algumas exigirão um pouco mais de trabalho. Mas isso permitirá a você conseguir uma resposta muito mais direta da pessoa.

Primeiramente, nós conseguiremos os fatos básicos sobre ele, como idade, gênero e renda.

Você está pronto? Lá vamos nós...

Pesquisa de dados da lista de envios As primeiras dicas que terá sobre a pessoa para quem escreve vêm dos dados da lista de envio. Como você descobriu, as listas de envio são uma parte muito importante dos negócios de marketing direto. Para vender qualquer coisas através do correio ou online, indivíduos e empresas precisam de listas de nomes ou endereços de e-mail de compradores em potencial. A maneira mais fácil de conseguir esses nomes é através de um corretor de listas que as “aluga” por uma taxa. Então, se você estivesse vendendo bonés de beisebol através de uma campanha de mala-direta, você pediria a um corretor uma lista de pessoas que compraram bonés ou outros itens de esporte similares através do correio. Porque as pessoas geralmente compram os mesmos tipos de coisas que já compraram antes. O corretor lhe entregaria os cartões de dados (contatos com perfil). Entre outras informações, esses cartões forneceriam dados vitais sobre as pessoas que podem querer comprar os seus bonés, como idade, gênero e o tipo de produto que já compraram anteriormente. Não é necessário dizer que esse tipo de informação é muito importante para pessoas e empresas que vendem produtos ou serviços pelo correio, seja de forma física ou eletrônica. Então, antes de escrever sobre quaisquer bens ou serviços, assegure-se de pedir ao cliente o cartão de dados.

Digamos que você vá escrever uma carta de vendas para um novo suplemento de ervas chamado Megaman. Você pede pelo cartão de dados do Megaman e recebe essas informações sobre seus compradores...

MEGAMAN BUYERS 20.400 compradores GENERO: 100% masculino IDADE: 40 (em média) PERFIL: Os compradores do Megaman são homens independentes e ativos que querem ter controle sobre sua saúde e vitalidade. Eles compram uma variedade de suplementos e publicações regularmente. FONTE: 100% mala direta RESTRIÇÕES: A amostra de envio deve ser submetida à aprovação Pedido mínimo: US$ 5.000 Sem disponibilidade de ofertas gratuitas. Acordo de aluguel de lista deve ser assinado pelo remetente. MANUTENÇÃO: A lista é atualizada trimestralmente.

Então, o que fazer com essas informações agora? Antes de começarmos a investigá-las, eu gostaria de ponderar uma coisa: Toda vez que pegar um cartão de dados, você encontrará informações inúteis (por exemplo, restrições de envio, manutenção da lista). Lembre-se que a função do cartão de dados é alugar uma lista de envio do produto para compradores em potencial de produtos semelhantes, não fornecer informações úteis ao copywriter. (Na verdade, a maioria dos copywriters nunca nem pensa em pedir por um cartão de dados antes de começar a escrever sua carta de vendas. Apenas pense como essa etapa o deixará muito à frente deles!)

Então, se eu estivesse observando esse cartão, olharia com mais cuidado apenas três seções: gênero, idade e perfil. Vamos ler essas áreas novamente.

Nosso consumidor em potencial é... • Homem • 40 anos de idade (em média) • Independente • Ativo • Consciente sobre a saúde • Preocupado com controle e vitalidade • Frequente comprador de suplementos, produtos de saúde e publicações

Essas já são várias informações boas, não são? Tente imaginá-lo com essas primeiras dicas. O que você vê? Embora minha imagem esteja embaçada, vejo um homem que sente que perdeu o controle e quer recuperá-lo desesperadamente.

Examinando o perfil do comprador Um perfil do comprador é simplesmente uma compilação de dados dos consumidores – obtidos principalmente por meio de pesquisas e questionários de atendimento. No mínimo, os perfis de compradores fornecerão a você dados demográficos básicos (por exemplo, gênero, idade, renda). Mas eles normalmente darão mais algumas dicas, como patrimônio líquido e talvez até mesmo suas crenças e pontos de vista. Se você tiver sorte, conseguirá dados até sobre os hábitos de gastos da pessoa: o que ela compra, quão frequentemente compra e quanto gasta.

Certo, agora você pede pela folha do perfil de comprador do Megaman...

PERFIL DE COMPRADOR DO MEGAMAN Os compradores do Megaman são homens independentes e ativos que querem ganhar controle sobre sua saúde e vitalidade. Eles compram uma variedade de suplementos de saúde, produtos e publicações regularmente. Gênero 100% são homens. Educação 85% possuem pelo menos um diploma de Bacharel. 15% possuem um diploma de Mestre. Idade 73% têm entre 35 - 45 anos. 19% têm entre 45 - 55 anos. 8% têm entre 55 - 65 anos. Renda 70% ganham mais de US$ 60.000 por ano. 50% ganham mais de US$ 70.000 por ano. 31% ganham mais de US$ 80.000 por ano. 14% ganham mais de US$ 100.000 por ano. Hobbies 70% possuem barcos ou são pescadores. 30% são caçadores. Crenças comuns Cada homem tem o direito de viver uma vida saudável e vibrante – independentemente de sua idade. O governo não está necessariamente cuidando dos direitos dos homens.

Você está começando a ter uma imagem mais clara do consumidor em potencial? Vamos tentar resumi-lo um pouco. Ele tem/é... • 40 anos (mais ou menos)

• diploma de faculdade • ganha mais de US$ 60.000 por ano • um aficionado por água • preocupado com seus direitos • não confia no governo e no controle que ele possui em sua vida Agora isso é um pouco mais específico, não é? Novamente, pare por um momento e tente imaginar esse homem. Qual é a aparência dele? O que ele quer? Do que ele tem medo? Agora que temos uma boa ideia do consumidor em potencial, vamos nos focar mais nele com mais duas informações...

Inspecionando o produto ou serviço Um dos melhores locais (ainda que comumente ignorado) para encontrar dicas sobre o consumidor em potencial é no próprio produto ou serviço que estamos vendendo. Se estivermos vendendo um livro ou uma newsletter, poderíamos examiná-los e observar quaisquer dicas sobre nosso consumidor incluídas no texto. Por exemplo, se virmos uma frase que diz “esse é um convite para pessoas comuns do dia a dia sem lengalenga”, nós saberíamos que a pessoa provavelmente não possui um diploma de universidade e pode estar em um grupo socioeconômico mais baixo. Mas, como estamos vendendo um produto físico (Megaman) e não um produto de informação, nós teremos que trabalhar com dicas mais sutis. Então lemos o

rótulo do Megaman e descobrimos que ele é um suplemento de ervas livre de conservantes. O que isso revela sobre nosso consumidor? Em primeiro lugar, isso indica que ele pode estar interessado somente em produtos puros e totalmente naturais. Isso pode ilustrar também que ele é uma pessoa ocupada que prefere obter todos os nutrientes que precisa de uma só vez. Nós continuamos lendo o rótulo e descobrimos outra coisa. “Megaman contém extrato de palmetto para fortalecer a glândula da próstata.” Agora sabemos que nosso consumidor em potencial pode estar preocupado com a sua potência sexual.

Mas, antes de usarmos essas dicas, precisaremos verificá-las com a nossa próxima e última fonte...

Dissecando promoções antigas Há melhor maneira de se aprofundar na mente de nosso consumidor em potencial do que examinar as cartas de vendas antigas que o “venderam” anteriormente? Pense nisso... Quaisquer frases e imagens emocionais que o moveram anteriormente podem despertar seu interesse novamente. É claro que a melhor carta é a de maior sucesso. Lembre-se de que o seu cliente está tentando substituir este texto com a sua carta. Peça para ele não só a de maior sucesso de vendas mas também as que não foram bem-sucedidas. Dessa maneira, é possível garantir que suas ideias não sejam as mesmas que outro copywriter já tentou mas sem sucesso.

Vamos observar um trecho da carta de vendas atual do Megaman e ver quais evidências conseguimos reunir...

O QUE VOCÊ NÃO CONHECE PODE ESTAR TE MATANDO … Querido amigo consciente sobre sua saúde: O que você diria se eu lhe contasse que Duas drogas aprovadas pelo FDA e comumente prescritas mataram mais de 3.000 americanos no ano passado. Isso É UM FATO que o governo não quer compartilhar com você. A verdade é que o nosso governo mantém muitos segredos sujos que o ajudam a ficar maior a cada ano que passa. E adivinha quem acaba arcando com isso?

A falta de confiança e o desencanto com o governo (e particularmente com a FDA) foram enunciados. Essa carta também apela muito para o medo, de que aquilo que o consumidor não conhece pode estar colocando sua saúde em perigo. Quais outras emoções são evocadas? O orgulho: o governo continua aumentando de tamanho e ele tem que “arcar com as consequências”. A pessoa está essencialmente posicionada como o “pequeno rapaz” lutando contra um gigante burocrático do mal. Agora, vamos examinar uma carta de vendas anterior que não obteve sucesso...

SUPERCARREGUE SUA SAÚDE DE UMA MANEIRA TOTALMENTE NATURAL

Querido amigo consciente sobre sua saúde: Você come uma maçã por dia? Se sim, está consumindo aproximadamente quatro tipos diferentes de pesticidas químicos todos os dias. Colocando-os diretamente em sua boca. É verdade. A cada ano, quilos e quilos de pesticidas perigosos são despejados em nossa comida. Isso faz com que aquela maçã vermelha tenha um brilho diferente agora, não é? Mas, e se houvesse uma maneira de voltar para todas as coisas naturais da vida...

Essa carta nos fornece um alerta extremamente importante… Ao contrário do que pensávamos, o nosso consumidor em potencial não está preocupado com a “naturalidade” do Megaman. Ele não o está comprando pois ele é um suplemento puro e livre de conservantes, mas, sim, porque ele não confia no FDA e no controle que ele tem sobre sua saúde.

Se não tivéssemos lido essa carta, nós poderíamos ter feito uma suposição errada sobre ele e colocado isso em nossa carta. E isso completa nosso trabalho de detetive! Agora, vamos reunir tudo...

Veja o consumidor como se ele estivesse ao seu lado Nós precisamos pegar todas as dicas e colocá-las na mesa. Em seguida, temos que reuni-las até que possamos realmente “ver” nosso consumidor em potencial.

Certo, vamos resumi-lo em algumas poucas linhas... Ele é um homem de 40 anos com um diploma que vive uma vida saudável e ativa. Ele desconfia do controle que o governo pode exercer em sua vida e pode estar preocupado com sua potência sexual. Ele já respondeu às promoções anteriores baseadas em medo e em orgulho.

Essas são informações bem detalhadas, não acha? E certamente mais do que você conseguiria encontrando seu consumidor na varanda da casa dele.

Agora, eu quero que você comece a visualizar seu consumidor.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é pensar em alguém que conhece que se encaixe nesse molde. É você? Se sim, você está com sorte. Porque estará escrevendo para si mesmo. Você saberá instantaneamente quais tipos de promessa fazer, quais palavras usar e assim por diante. Mas, provavelmente, seu consumidor não será você. Ele pode ser seu tio, seu vizinho ou seu melhor amigo. Talvez seja o rapaz com quem você conversa toda sexta-feira na academia. Mas você deve escolher uma pessoa específica e continuar com ela.

Agora pense em como você conversaria com essa pessoa. O que diria se estivesse tentando fazê-lo mudar de ideia ou persuadi-lo a fazer algo que ele não faria? Quais palavras você selecionaria, que tom usaria e quanta evidência precisaria para convencê-lo? Após conseguir responder essas questões, você estará pronto para começar a construir sua carta de vendas.

Dicas práticas: 6 maneiras seguras de conhecer melhor seu consumidor em potencial (e o produto) 1. Peça a seu cliente para ver cartas de vendas antigas. 2. Peça para ver pesquisas de satisfação. 3. Peça para experimentar o produto. 4. Obtenha depoimentos de consumidores. Se o produto for novo e não houver, NÃO invente. 5. Peça para ver promoções antigas, as que funcionaram e as que não deram certo. Seu cliente pode ficar um pouco relutante em fornecer esse material, mas tente. Não faz sentido para você usar uma abordagem que já falhou. E embora você não vá copiar as promoções vencedoras, elas podem ajudar no seu processo criativo. 6. Converse com o responsável pelo produto: editor, fundador, criador ou quem quer que seja. Essa pessoa provavelmente poderá lhe dizer muito sobre a sua criação. É por isso que a pesquisa é a “arma secreta” do copywriter. Ignore-a e você estará fadado a mediocridade.

Como inserir trechos de ouro em seu texto

Por Don Mahoney

Usar uma escrita clara e poderosa, estruturar argumentos de maneira

inteligente e adotar uma linguagem persuasiva. Essas são as técnicas que criam a textos fortes e vencedores. Saber usá-las é o que separa o profissional do amador e transforma alguém em um ótimo copywriter. Mas, antes de falar sobre isso, deixe-me lhe dizer como incorporar um toque de mágica em seu trabalho. Como hipnotizar seu leitor e garantir que ele continue a virar as páginas. Como? Embutindo em seu texto trechos de informações fascinantes que estimulam a imaginação e faz a pessoa querer ler mais. Encontrar esses pedacinhos de ouro pode parecer um trabalho duro – especialmente se você não souber muito sobre aquilo que está vendendo. Mas a verdade é que pesquisar é divertido e sempre vale a pena.

Como impressionar as pessoas O conhecimento adquirido das pesquisas possui um grande valor. A qualquer momento, você pode começar a falar e encantar as pessoas com aquilo que sabe sobre todos os tipos de assuntos. E como você estará focado em fatos que atiçam os desejos e os medos mais profundos das pessoas (é isso o que fazemos em textos de marketing direto), eles vão ouvir cada palavra que você disser.

Um dia, você pode estar escrevendo sobre por que o mercado de ações continuará subindo. No outro, poderá escrever sobre por que ele vai sofrer uma queda. Você pode pesquisar por que o ouro é o melhor investimento no mundo – ou por que o preço do ouro vai cair muito...

Você pode pesquisar as últimas novidades na saúde alternativa – descobrindo terapias radicais e altamente polêmicas para o câncer. Você pode pesquisar locais exóticos para passar férias, paraísos pouco conhecidos... Você pode escrever sobre as maiores barganhas imobiliárias no mundo... Ou você pode estar lendo sobre a maneira como o governo confisca propriedades de cidadãos por terem cometido grandes crimes... Você vê o que quero dizer?

Como usar essas informações interessantes? Agora, deixe-me dar alguns exemplos de fatos que encontrei (e usei) enquanto fazia minhas pesquisas: . Aos 93 anos, o vencedor do prêmio Nobel por duas vezes, Linus Pauling, tomou e recomendou grandes doses de vitamina C para manter a saúde e derrotar doenças. . Há 326 milhões de trilhões de água em nosso planeta, mas 98% dela é água salgada, marinha e não potável. Aproximadamente 2% da água do planeta Terra é doce, mas 1,6% está presa nas calotas polares. Isso nos deixa com menos de 1%

para seis bilhões de humanos sobreviverem. Não apenas os humanos – todas as criaturas vivas – desde mosquitos até elefantes também está de olho nesses 1%. Além disso, micróbios e resíduos contaminam a água. O resultado? Mais de um bilhão de pessoas não tem água potável o suficiente – e mais pessoas morrem de desidratação todos os anos do que de câncer e AIDS. . Você sabia que é possível comprar uma casa de luxo na Costa Rica com uma vista para o lago e para o vulcão por apenas US$ 300.000? Ela fica em um lugar privado com amplas vistas do Lago Arenal e o famoso vulcão Arenal, que entrou em erupção em 2006. . Você não gostaria de encontrar algo assim guardado em uma gaveta? Uma coleção de selos havaianos foi avaliada em US$ 8 milhões e inclui uma carta com dois dos selos mais raros do Havaí avaliados em mais de US$ 1,5 milhões. E há uma folha de selos de 24 centavos de 1918 (conhecidos como “Inverted Jenny”), originalmente comprados por William T. Robey por US$ 24. Hoje em dia, cada selo está avaliado em mais de US$ 200.000. Se uma única folha desses selos estivesse intacta, ela valeria ainda mais que o total individual dos selos, que é de US$ 20 milhões. . Talvez você tenha um desses guardados em uma caixa de charutos esquecida em algum lugar uma moeda “V” de 1913, que recentemente conseguiu um preço recorde de quase US$ 3 milhões... Ou a moeda CC Liberty Seated de 1983, que foi vendida em julho de 2004 por US$ 891.250 em um leilão público.

. Um suplemento dietético simples chamado sulfato de glicosamina ajuda pessoas que sofrem com artrite suavizando a superfície de articulações – e ajudando a reconstruir a cartilagem danificada.

Sim, é muito divertido saber coisas como essas. Mas há benefícios sérios sobre as coisas que descobrirá fazendo um pouco de pesquisa. Você insere esses pequenos pedacinhos de ouro em seu texto e eles funcionam como ganchos invisíveis que seguram seu leitor – imãs escondidos que o mantém virando as páginas.

Você faz com que a pessoa se sinta em débito Essa é uma técnica muito sutil. Veja bem, quando você diz a algo a uma pessoa que ela não sabe – algum tipo de informação útil – você está na verdade dando a ela algo gratuito. Quando a pessoa pensa, “Nossa, eu não sabia disso”, você está na verdade jogando o anzol. Em um nível subconsciente, ela se sente como se tivesse recebido algo gratuitamente – e sente-se grata. Isso faz com que ela fique mais propensa a responder à sua oferta ou pelo menos a continuar lendo.

Adicionalmente, você está construindo sua credibilidade. E esse é um elemento crítico de copywriting. Quando a pessoa vê que você está informado sobre o assunto, ela ganha confiança naquilo que você está dizendo. Ela começa a confiar em você.

Dica rápida: 4 dicas para conseguir informações de ouro com uma boa entrevista 1. Esteja preparado 2. Seja flexível 3. Seja um bom ouvinte 4. Seja agradecido

A credibilidade é uma parte especialmente importante na promoção de mala direta. Na verdade, ela é crucial para qualquer tipo de vendas. E aqui temos outro benefício:

Seu cliente ficará encantado quando você encontrar essas pequenas informações Durante a pesquisa, você encontrará informações fascinantes que o seu cliente pode nem ter considerado em usar numa promoção de vendas. Ao descobrir benefícios detalhados que se relacionam ao seu produto e público, você se tornará um membro valioso na equipe do cliente. Clientes ficam impressionados com copywriters que fazem pesquisas completas e descobrem essas pedras preciosas. Em uma entrevista encontrada nos arquivos de artigos online da Who’s Mailing What (Quem está enviando isso), o mestre de copywriting Gene Schwartz foi perguntado sobre o que considerava ser as características mais importantes de um copywriter. Schwartz disse “ele é incansável, tem clareza, loucura e humanidade… Quando falo sobre ser incansável, quero dizer que copywriting faz pesquisas para reunir fatos, informações e ideias”.

Dica prática: Algumas maneiras de construir a credibilidade em seu texto •Cite coisas específicas •Incorpore nomes e números reais: pessoas, empresas, quantidades de dinheiro, datas, porcentagens e estatísticas

•Cite provas, evidências, documentos, como estudos de pesquisa •Relate uma história de sucesso real ou um estudo de caso •Use testemunhos de narrativa autênticos com detalhes vívidos • Inclua uma garantia forte

E quando perguntado se ele possuía alguma técnica especial usada para conseguir as ideias ele respondeu, “Sim, a pesquisa. Quando eu escrevo textos para um livro, geralmente sei mais sobre o livro do que o editor”. Dica rápida: 3 recursos de internet para entrar na cabeça do consumidor em potencial

1. Fóruns de usuários 2. Sites de avaliações (avaliação de produtos, viagens, livros) 3. Blogs relevantes

Comece com o básicos e, então, vá além Após ler tudo o que seu cliente forneceu, estará pronto para pesquisar e descobrir algo extra – pois você já sabe as informações que possui. Como eu disse antes, você terá que se aprofundar. Procure em todos os lugares online que puder imaginar e veja o que consegue descobrir. Se estiver escrevendo um material financeiro, pode começar com as últimas publicações do Wall Street Journal, por exemplo. Se estiver escrevendo sobre viagens, navegue por alguns websites do gênero. Pode-se também falar com agentes de viagem.

Se estiver escrevendo sobre saúde, visite sites de saúde online. Além disso, compre alguma revista sobre o assunto. Em seguida, vá até uma loja de alimentos

saudáveis e verifique as revistas e livros disponíveis lá. Faça perguntas aos vendedores (sobre vitaminas, prevenção ao câncer, dieta ou qualquer outro assunto) e também pergunte sobre o que os clientes estão comprando.

Próxima etapa: pesquisa direcionada E não se esqueça de recursos óbvios, mas frequentemente menosprezados – como entrevistar especialistas. Você pode acabar conseguindo informações de ponta que ainda não foram publicadas em lugar algum. Contate os autores de artigos que leu... Para conseguir algo realmente importante, você terá que procurar profundamente. Encontrar coisas que ninguém sabe. E então terá que descobrir uma maneira de inserir esses dados em sua promoção. Atiçar as pessoas com as informações. Mostrar ao consumidor em potencial algo que ele não sabia antes. E adivinha o quê? Ele pode não perceber isso, mas será grato a você. E você terá o movido um pouco mais em direção ao produto.

Enquanto isso, de volta ao computador Recentemente, eu precisava de informações sobre fundos estrangeiros. Então, fiz uma pesquisa no Google usando as palavras “fundos mútuos”. O computador então procura por qualquer site, artigo online ou outro documento que possui qualquer uma dessas duas palavras. O problema é que eu obtive 23.800.000 resultados – um número muito grande (e que aumenta a cada dia)! Então, diminuí um pouco a pesquisa. Portanto, tive

que estreitar a busca. Adicionei as palavras “estrangeiro” e “investimentos” aos “fundos mútuos” e pedi que o computador combinasse todas as quatro palavras-chave. Bingo! 9 resultados. (Qualquer pesquisador sério leria todos eles). Dica rápida: Mantenha uma lista de palavras-chave que lhe forneceram as melhores informações. Você pode usá-las durante seu texto para uma maior relevância e credibilidade – especialmente se sua carta de vendas for online. Após aprender a fazer isso, uma busca de palavra-chave pode economizar horas… Especialmente se estiver procurando por alguma coisa fora do comum (que é aquilo que deveria fazer). CUIDADO! As melhores informações para sua promoção não estão necessariamente na primeira página dos resultados de busca. Veja várias páginas para descobrir dados importantes escondidos.

Parte 3

O segredo para a boa escrita

Certo, vamos voltar à escrita. Você está pronto? Bom, porque está prestes a

aprender uma das regras mais importantes para garantir que tenha textos bons, efetivos e convincentes – uma escrita que mantém os olhos do leitor presos na página (ou na tela do computador) do começo ao fim. Essa regra é chamada de “o poder do um”. Veja bem, para ser um bom escritor, é necessário conseguir apresentar boas ideias claramente. E a melhor maneira de fazer isso é limitar-se a uma única ideia. Ao restringir cada carta de vendas, artigo ou capítulo a uma única ideia, você é forçado a garantir que ela seja boa. A regra fundamental do “poder do um” é que cada texto escrito deve ser construído de: • Uma boa ideia • Uma emoção fundamental • Uma história cativante • Um único benefício desejável • Uma resposta inevitável

O “poder do um” – uma grande ideia Uma das maiores lições que aprendi sobre a escrita veio muito tarde – na verdade, mais de vinte anos após eu ter escrito meu primeiro texto de vendas. Isso aconteceu aproximadamente após eu começar a escrever a newsletter Early To Rise (ETR). Eu estava olhando edições que havia escrito naquele ano e observando quais textos os leitores classificaram como os melhores. Sem exceção, aqueles que conquistaram pontuações mais altas apresentavam uma única ideia. Foi aí que percebi que os leitores não queriam ouvir tudo o que eu tinha a dizer sobre um tópico cada vez que eu escrevesse. Eles estavam procurando por uma sugestão ou ideia útil que os pudesse deixar mais bem-sucedidos. Essa foi uma daquelas experiências reveladoras para mim. Como leitor, eu sempre gostei de histórias e textos que abordavam um assunto de maneira efetiva e profunda. Como escritor, sentia que meus leitores também queriam isso. Mas foi só observar os resultados da ETR que reconheci o poder do foco na escrita. Eu decidi verificar se esse mesmo fenômeno se aplicava aos textos de publicidade. Peguei a minha caixa das “melhores promoções de todos os tempos”. Embora nem todas tivessem apenas um tópico, a maioria abordava fortemente somente uma ideia. Parecia que eu havia descoberto algo. Apresentei essa ideia como um “segredo poderoso para o sucesso em editoração” quando a Agora fez a sua primeira reunião com editores na França.

Bill Bonner me lembrou que havia aprendido sobre “o poder do um” com o grande guru da publicidade David Ogilvy. O conceito de Ogilvy era que toda ótima promoção tem, como seu núcleo, uma única ideia poderosa que ele chamou de “a grande ideia”. Quase ao mesmo tempo, John Forde estava relendo o livro “Como escrever uma boa publicidade”, em que Victor Schwab lista os “100 melhores títulos”. John descobriu que desses 100, 90 tinham uma única “grande ideia”. Observe o quão instantaneamente claras e engajadoras são essas “grandes ideias”... • “A vida de uma criança vale US$1? ” • “Para homens que desejam parar de fumar” • “Você não sabe o que dizer em uma festa? ” • “Como uma nova descoberta transformou uma garota comum em bonita” • “É isso que os médicos fazem quando se sentem mal” • “Como eu melhorei minha memória em uma noite” • “Como ganhei uma fortuna com uma ideia boba” Na ETR, nós transformamos esse conceito em uma regra. Escreva sobre uma coisa por vez. Uma boa ideia apresentada de forma clara e convincente era melhor do que uma dúzia de ideias mais ou menos apresentadas. Quando nós obedecemos essas regras, nossos textos ficavam mais fortes. Quando a ignorávamos, eles não eram tão fortes quanto poderiam ser. Como um rio, seu texto deve fluir em um canal claramente definido. Cada pensamento desnecessário adicionado diluirá sua força.

É um impulso natural adicionar tudo aquilo que sabe, pensando que isso ajudará seu texto. Parece lógico que mais ideias fortalecerão seu argumento. Mas não é verdade. Você deve pensar de maneira contra-intuitiva e continuar com apenas uma ideia. O “poder do um” também significa que cada parágrafo escrito conterá apenas uma única ideia. Se precisar de três frases para expressar essa ideia, use-as. Se isso puder ser feito em uma única sentença, ótimo. Há uma razão para parágrafos: se feitos adequadamente, eles ajudam o leitor a ler com mais eficiência. Seja absolutamente disciplinado em relação ao “poder do um”. Em cada texto que escrever. Todas as vezes. Encontre sua “grande ideia” – uma ideia ótima e dominante que seu leitor possa entender imediatamente. E, em seguida, comprometa-se com ela. Continue firme. Assegure-se de que cada sentença esteja diretamente relacionada e apoiando sua ideia. Aqui temos um exemplo do “poder do um”:

Assunto: O produto mais fácil para se vender online

Querido amigo, Não há um produto mais fácil de ser criado ou vendido online do que um livro ou e-book instrutivo simples e direto. Por que os e-books são o produto de informação perfeito para vender na internet?

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Deixe-me explicar como o “poder do um” opera aqui.

Na carta de vendas, Bob faz uma pergunta e então conta uma história com uma sentença. A questão é uma promessa invertida. A história valida essa promessa. A carta continua. Esse também é um texto de vendas belo e simples. Ele lidera com uma afirmação que expressa uma ideia clara: “a maneira mais fácil de ganhar dinheiro na internet é comercializar e-books”. Essa afirmação é apoiada por uma lista de fatos. Em seguida, Bob valida sua afirmação mencionando sua própria experiência. O leitor já está vendido. Bob torna a venda irresistível com uma oferta forte e limitada. O texto é curto, meigo e simples. O “poder do um” não é apenas uma ideia grande e central. Ele é um texto totalmente engajador com cinco elementos necessários. Usando o exemplo de Bob: • Uma boa ideia: “Não há um produto mais fácil de ser criado ou vendido online do que um livro ou e-book simples e claro”. • Uma emoção fundamental: “Isso é simples! Aposto que posso fazê-lo! ” • Uma história cativante: Explicada de maneira brilhante em 11 palavras: “Meu primeiro e-book gerou vendas de US$ 20.727 (até agora) ”. • Um benefício único e desejável: “Agora, quero lhe mostrar como ganhar muito

lucro criando e vendendo e-books simples”. • Uma resposta inevitável: “A única maneira de conseguir esse livro por U$19 é clicar aqui agora”. Para criar promoções vencedoras sempre, você deve entender a diferença entre um bom texto e um ótimo texto. O “poder do um” é a força motriz por trás de ótimos textos. O consultor veterano em publicidade, James Loftus, que já trabalhou com a Anheuser-Busch, Holiday Inn, McDonald’s e muitos outros clientes concorda: “Adicionalmente, tenha em mente que quanto mais pontos tentar abordar, menos eficaz será cada ponto e, dessa forma, seu anúncio também. Um anúncio efetivo realmente terá apenas um foco central, mesmo se você discuti-lo de duas ou três perspectivas diferentes. Se seus pontos forem muito diversos, eles competem um com o outro e terminam levando a atenção do leitor para direções separadas.” Ao ser desafiado com uma tarefa de publicidade, a maioria dos escritores faz listas de características e benefícios e, então, mencionam a maior quantidade possível desses itens. O pensamento deles é, “imagino quais desses benefícios realmente agem da maneira que quero? Colocarei todos eles no texto. Dessa maneira, se um não funcionar, o outro irá”. Isso é copywriting de nível B. Essa não é a maneira de criar uma publicidade inovadora. Você pode usar o “poder do um” para criar seu próprio texto vencedor. Pergunte a si mesmo: “qual é a grande ideia aqui?”. “Essa ideia é forte o suficiente para

capturar os corações de meus consumidores ou minhas ideias estão muito bagunçadas?” O desafio é encontrar aquela boa ideia que o leitor poderá ver imediatamente. E continuar com ela. Portanto, a ideia precisa ser forte, fácil de ser entendida e de se acreditar.

A escrita poderosa Por Mark Ford

Certo. Agora você está provavelmente pensando, “deve haver algum porém.

Esse negócio de copywriting não deve ser tão simples assim”. O fato é que a habilidade de criar textos de alto impacto pode ser aprendida. Então, sem mais delongas, deixe-me contar dois segredos poderosos que o deixarão no caminho certo para ganhar o salário de seis zeros do qual temos falado...

O segredo de escrever como você fala Anteriormente, você aprendeu a importância de conhecer seu consumidor em potencial. Após “vê-lo”, você imediatamente saberá como falar com ele: quais frases usar e quais promessas podem ser feitas. Mas para realmente conquistar a sua atenção, você tem quer ir além. Você precisa conversar com a pessoa de uma maneira informal e coloquial, como se estivesse falando com um bom amigo. Em outras palavras, deve escrever como fala.

É claro que não é tão simples como parece. A maioria das pessoas tem dificuldade de colocar uma linguagem falada no papel.

E isso não é de se espantar.

Ninguém nunca nos ensinou como fazer isso. (Na verdade, nós fomos desencorajados a escrever de maneira coloquial na escola e provavelmente também em nossas carreiras).

E há provavelmente muito pouco disso no mercado atualmente.

Na verdade, você pode encontrar esse tipo de linguagem em dois lugares: em copywriting e em obras de ficção (quase sempre como um diálogo).

E mesmo assim, copywriting é ainda o mais próximo que se pode chegar à maneira como as pessoas realmente falam. Você nunca tem que usar uma linguagem complicada e sofisticada. Ou garantir que tenha incluído algum dispositivo literário complicado.

Então, nunca faça seu texto soar muito complicado ou acadêmico. Mantenha a escrita no nível de seu consumidor em potencial. Nunca mais alto. Nunca mais baixo. E, o mais importante, tente chegar o mais próximo possível da linguagem falada.

Você pode fazer certas coisas em sua escrita que são o equivalente a elevar a voz, ir mais devagar, levantar uma sobrancelha, reforçar uma palavra e assim por diante.

Se você deseja enfatizar um ponto específico para seu consumidor em potencial, por exemplo, é possível usar a escrita em itálico, sublinhar as palavras ou deixá-las MAIÚSCULAS. Pode-se também pausar por um momento...

Ou pular uma linha.

Aqui temos um exemplo:

De acordo com a ZenithOptiMedia, “os gastos globais com anúncios online ultrapassarão os gastos com anúncios em rádio e revistas nesse ano”. O que isso significa? Sua oportunidade de ganhar seis dígitos como um copywriter... De viver sua vida da maneira que desejar... Seja para um site, uma newsletter ou uma campanha de e-mail, alguém precisa escrever o conteúdo que essas empresas estão pagando MUITO dinheiro para obter.

É claro que, não é o suficiente apenas escrever da maneira que você fala. Se quiser “vender” seu consumidor, terá que ficar animado sobre o produto ou serviço. E então terá que colocar essa paixão no papel...

O segredo de escrever com paixão Vamos encarar os fatos. As melhores coisas na vida são aquelas criadas com paixão. A paixão construiu a Estátua da Liberdade, pintou o teto da Capela Sistina e levou o homem até a lua. Sem a paixão, tudo perde seu momento e vibração...

E o mesmo é válido para o copywriting. Quando você escreve com paixão, seu texto terá uma certa exuberância nele. Suas palavras terão mais significado. Suas ideias ficarão mais claras e envolventes. E sua voz será mais forte, rica e mais convincente.

Melhor ainda, sua energia será carregada para seu consumidor em potencial. Ele não ficará somente animado sobre seu produto, mas também desejará enviar a VOCÊ o dinheiro suado que ganhou.

Fracasse ao escrever com paixão e você colocará seu leitor para dormir. Pior ainda, perderá a venda. Não há duas verdades sobre isso: paixão comanda tudo.

Mas aqui está o porém: você não pode inventar a paixão. É necessário realmente senti-la. A melhor maneira de fazer isso é estudar os produtos que pretende vender e listar todas as suas qualidades. Como eles ajudarão as pessoas a ficarem saudáveis. Ou como economizarão tempo e dinheiro. Você saberá quando se apaixonou por um produto, pois automaticamente vai contar a todos sobre ele. Vai querer usá-lo, se for apropriado. E começará a “vendê-lo” naturalmente para as pessoas que encontrar em uma conversa casual.

Se você puder escrever de uma maneira apaixonada, será um copywriter muito mais forte.

Sua própria voz Durante a sua carreira de copywriter, você deve se mover em direção à sua própria voz – a maneira natural como você fala quando está tentando persuadir alguém.

Alguns escritores tendem a ter vozes exageradas. Eles fazem promessas audaciosas, frequentemente levantam suas vozes e tem um certo toque

carismático. Outros são mais razoáveis. Eles convencem com fatos e números, tabelas e gráficos e tendem a falar de forma mais discreta. E ambas essas vozes funcionam.

Pois (não importa o que quer se seja) sua voz natural será realmente a sua voz mais forte. Ela é sua personalidade verdadeira no papel. Você deve confiar e permanecer com ela. Eventualmente, essa voz se tornará cada vez melhor. E quando isso acontecer, você estará em uma posição poderosa. Você poderá criar textos vencedores de duas a quatro vezes mais rápido do que antes. Projetos que demoravam um mês para serem finalizados serão feitos em apenas sete ou oito dias. E isso significa que você pode dobrar, triplicar ou até mesmo quadruplicar sua renda.

Ingredientes para uma carta de vendas bem-sucedida Imagine escrever uma carta a um amigo para persuadi-lo a visitar seu restaurante favorito. Siga essas dicas e você terá a estrutura para uma CARTA DE VENDAS bem-sucedida.

Dica prática: 3 Maneiras de Deixar sua Carta com a Voz Adequada

A voz de uma carta aciona um conjunto inteiramente diferente de botões em seu leitor. Algo bem profundo. Algo que o deixa se sentindo confortável,

tranquilo e, mais importante, faz com que ele queira confiar em você.

Aqui temos três truques muito simples que uso naturalmente para eliminar a “fala de anúncios” de minhas cartas.

1. Imagine a pessoa para quem está escrevendo. Veja-o como seu amigo. 2. Acredite que o produto que está vendendo melhorará a vida de seu

amigo.

3. Descubra o que é necessário para convencê-lo a comprar o produto.

Antes mesmo de começar a escrever, determine sua Proposição de Venda Exclusiva. Essa é uma característica única que destaca seu produto ou serviço do resto – e dá a seu consumidor um benefício que ele não poderá conseguir na concorrência. . O restaurante Garden Grill da Disney possui comida cultivada nos jardins experimentais do pavilhão Epcot Land ... que pode ser visto de dentro do estabelecimento. . O restaurante de Emeril possui o popular chefe de cozinha da TV, Emeril Lagasse, como sua Proposição Exclusiva de Venda. . O restaurante de Antoine em New Orleans criou as Ostras Rockefeller em 1899 – e a receita original permanece um segredo que apenas a equipe de Antoine conhece.

Crie um título chamativo. Duas das maneiras mais fortes de abordar títulos são prometer um benefício e despertar a criatividade. A maneira mais fácil de garantir que seu título seja eficaz é incluir pelo menos três dos “Quatro U’s”: . Útil: O título oferece informações que o consumidor pode utilizar? Exemplo: “Segredos do imposto de renda que poderiam diminuir seus impostos pela metade” . Única: A informação em si é exclusiva ou é apresentada de uma maneira única? Exemplo: “Perca 5 quilos em uma semana comendo bolo de chocolate!” . Urgente: O título faz com que o leitor sinta que é importante ler a carta agora mesmo? Exemplo: “Nós reservamos um Lexus Novo em folha para você pela metade do preço... Mas apenas se você responder nos próximos 7 dias.” . Ultra-específica: A informação no título é apresentada em termos bem específicos? Exemplo: “Faça parte das 19.653 pessoas que já passaram férias na Disney DE GRAÇA.” Um início bom faz duas coisas. Primeiramente, constrói o desejo para o produto/ serviço que está sendo oferecido. E, em segundo lugar, faz uma grande promessa.

Prova e empurrão Uma das maneiras mais eficazes de construir o desejo é pintar uma imagem. E uma imagem mostrando o consumidor desfrutando dos benefícios de seu produto/ serviço é frequentemente o tipo mais eficaz de imagem.

Após construir o desejo, prometa ao consumidor que ele poderá ter aquilo que deseja. Uma promessa bem executada impulsiona o leitor para a seção da comprovação de sua carta.

Uma fórmula básica para criar uma carta de vendas bem-sucedida é chamada de “Quatros 4 P’s” (em inglês). Os 4 P’s são Imagem (Picture), Promessa, Prova e Empurrão (Push). Nós observamos brevemente a Imagem e Promessa acima. Agora vamos discutir os outros dois P’s.

Como o consumidor é normalmente cético, a comprovação é uma parte importante de qualquer carta. As pessoas não acreditarão naquilo que falamos apenas por nossas palavras. A não ser que sejamos especialistas estabelecidos, nossas alegações são apenas opiniões.

Há muitos tipos de prova. Quando se trata de restaurantes, há quatro tipos que são os mais eficazes: . Prêmios – A classificação Diamante no AAA5 é uma ótima prova de que um restaurante é excepcional, por exemplo.

. Classificações – Jornais e revistas frequentemente possuem classificações de restaurantes. Uma crítica é uma ótima prova. . Depoimentos – Elogios de clientes satisfeitos é uma comprovação boa. Tenha cuidado para evitar usar testemunhos de pessoas que poderiam ser conectadas de alguma forma ao escritor ou ao restaurante.

. Endosso – As pessoas amam celebridades. Elas fazem filas de virar quarteirão para comprar cupcakes na Padaria Magnolia, somente porque as personagens do seriado Sex and the City também compravam cupcakes ali.

O quarto P – Empurrão (Push) – é a chamada para a ação. Ela deve ser clara e específica.

Por exemplo, “vamos ao meu restaurante favorito algum dia” é muito vago. Como você provavelmente já percebeu, um “algum dia” bem intencionado normalmente significa “nunca”. Você não conseguirá um compromisso claro com um empurrão vago.

Em vez disso, seja específico: “vamos ao Outback, na sexta, às 19h? Eu te busco”. Isso é forte, pois a frase força um comprometimento.

Mas como fazer para que a pessoa concorde? Adicionar urgência é um método excelente. Um incentivo de tempo limitado cria um senso real de urgência. Por exemplo, “Outback está oferecendo promoção especial de dois pratos pelo preço de um apenas neste mês. Então, vamos lá nesta sexta-feira, antes que a oferta termine? Eu te busco em casa, às 19h”.

Você vê o quão facilmente a oferta de tempo limitado forneceu uma razão lógica – e atraente – para marcar o jantar para sexta-feira?

Sobre a autora KATIE YEAKLE passou mais de 25 anos no mundo do marketing direto e

editoração como editora de textos, coordenadora editorial, gestora de produto,

supervisora, gerente de marketing. É uma das fundadoras da American Writers &

Artists Inc. (AWAI), criada em 1997. Atualmente é diretora executiva da AWAI.

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