cos’è e come preparare un «elevator pitch» nel …un elevator pitch non è •la presentazione...
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ELEVATOR PITCH Cos’è e come si prepara
Ing. Carlo Capello [email protected]
01/12/2011
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Ing. Carlo CAPELLO
• Libero professionista (I3P, «start-up» e «early-growth» esterne) – Business plan
– Raccolta di capitali
– Formazione
• Dottorato in Ingegneria Gestionale (2009)
– Focus ricerca: Opzioni Reali per la valutazione di investimenti in start-up
– Semestre al Fully-Employed MBA presso The Anderson School of Management, UCLA
– Internship in TLcom Capital LLP, fondo VC
– Assistenza ai corsi di Innovation Management (prof. Cantamessa) e Entrepreneurship and Business Planning (prof. Paolucci)
• Ingegneria Gestionale (2005)
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BUSINESS PLAN! TUTTO HA AVUTO INIZIO CON IL
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Il Business Plan:
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Il business plan analizza: 1. Team: inteso come insieme di inventori, imprenditori
e manager
2. Opportunità e strategia: – Chi vende cosa e a chi?
– Tipo di innovazione
– Roadmap di sviluppo tecnologico e stadi percorsi
– Piano di sviluppo di business, concorrenza, partnership
3. Contesto di riferimento: – Quali forze possono condizionare il business?
– Come possono essere governate?
4. Rischi, ritorni e «piano B»
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Il business plan è:
• Un documento di 15-30 pagine
• Corredato di Executive Summary e Allegati
• Diretto a numerosi interlocutori – Investitori
– Soci e top management
– Potenziali partner
– Enti pubblici
• Scritto da chi guida e gestisce l’azienda
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IL BUSINESS PLAN VA PRESENTATO
Chi può ascoltarvi?
• Il boss
• Il potenziale partner
• Il potenziale cliente
• Il potenziale investitore
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COME SI PRESENTA?
FACENDO UN ELEVATOR PITCH!
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FATEMI IL VOSTRO ELEVATOR PITCH!
SEMBRA BANALE?
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CERCA L’ASCENSORE GIUSTO!
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Parliamone … Ho una grande
idea da finanziare!
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UN CONFRONTO SERRATO
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SUSCITO INTERESSE 16 Carlo CAPELLO © 2011
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E A FINE CORSA …
UN BUON RISULTATO Ottengo una possibilità di follow-up
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NON E’ UN BUON RISULTATO
Ma non gli ho neanche ancora
chiesto dei soldi??
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Mi sa che sono un po’ in rosso…
PER FAVORE, NON FRAINTENDETEMI!
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Presentazione / Comunicazione
SINTETICA
CHIARA
EFFICACE
CONVINCENTE
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Un elevator pitch non è
• La presentazione aziendale al cliente
• Una presentazione della tesi di laurea
• Una relazione da convegno
• Una relazione al capo
• Una gara a dimostrare che sono il più furbo di tutti!
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Un’occasione di pochi secondi per trasmettere un messaggio
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Un equilibrio tra
• Contenuti e tecnica oratoria
• Semplicità, parole chiave, concetti forti
• Sobrietà ed aggressività
• Messaggi verbali e para-verbali
• Intonazioni ed espressioni del corpo
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Il frutto di pensieri, confronti e bastonate!
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Pochi, ma buoni
• OGGETTO: Idea di business e stato dell’arte
• MERCATO: A chi si rivolge
• FORZA: Vantaggio competitivo
• MINACCIA: Chi sono i miei concorrenti
• $$: Revenue model
• ARTEFICI: Il team
• QUINDI? Mi servono dei soldi
• STIMOLO: la visione! 25 Carlo CAPELLO © 2011
CONSIGLIO:
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PER EVITARE BRUTTE FIGURE … Carlo CAPELLO © 2011
… BISOGNA PREPARARE IL PITCH!
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Si comincia da:
• Obiettivo
• Contenuti
• Forma
• Interlocutori
• Tempi
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Poi lo perfezioni
• Definisci il concetto che vuoi trasmettere
• Seleziona i «Pochi, ma buoni» contenuti
• Individua la scintilla
• Sii breve 1’-2’ • Trasmetti passione
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Fai la prova del 9 • Sintetico: poche parole, ma buone!
• Chiaro: lo deve capire anche mia …
• Convincente: ecco il problema che risolvo!
• Credibile: hey, io sono quello giusto!
• Concettuale: come funziona … no dettagli tecnici
• Concreto: non sparatele troppo grosse!
• Personalizzato: fatto su misura per chi mi ascolta
• Coerente: non ti smentire mai con il BP o pitch precedenti
• Interlocutorio: voglio parlare con te 31 Carlo CAPELLO © 2011
Cosa conta davvero?
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… QUINDI NULLA LASCIATO AL CASO!
Qualche consiglio
• Preparati come se fossi all’esame di maturità
• Fai diverse prove con amici e parenti
• Focalizza i contenuti: guai se divaghi
• Lavora sul supporto cartaceo/digitale
– Slide chiare ed efficaci
– Prova le animazioni
– Occhio ai video
• Tieni sempre aggiornato il tuo pitch
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Evidenza empirica
• Solitamente fanno …
• Non rispecchiano la sostanza
• RISULTATO: no follow-up
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• A volte vanno davvero bene
• Ma che danno se date messaggi sbagliati!
• RISULTATO: vi prendono per un buffone
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Per concludere
• FARE UNA PRESENTAZIONE EFFICACE E’ DIFFICILISSIMO
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• CHIUNQUE CI RIESCE, BASTA ALLENARSI
• COMINCIAMO DA OGGI CON L’ASCENSORE CHE ABBIAMO QUI!!
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QUALCHE VOLONTARIO? UN PO’ DI PALESTRA:
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