Developer  Marke,ng:    Tac,cs  &  Technology  Murtza  Manzur  Developer  Evangelist  at  Marketo  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Agenda  

•  Developer  Personas  •  Developer  Acquisi,on  Funnel  – TOFU:  Specific  channels  to  reach  developers  – MOFU:  Interac,on  with  website  &  product  – BOFU:  Sales  cycle  

•  Marke,ng  Technology  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Developer  Persona  

•  What  is  unique  about  marke,ng  to  developers?  – Relevant  messaging,  plus  bulletproof  product  and  documenta,on  

•  Who  is  the  developer  you  are  targe,ng  – Developer  at  a  startup  is  a  different  persona  than  the  VP  of  Engineering  at  an  enterprise  company  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Developer  Persona  Case  Study:  New  Relic  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Top  of  Funnel  

•  Top  of  Funnel  =  Building  awareness  among  developers  

•  Test  different  online  and  offline  channels  to  engage  with  your  target  developer  persona  

•  Measure  channel  acquisi,on  cost  based  on  paying  users  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Top  of  Funnel:  Online  Channels  Ac#vity   Details  

Online  Ads   Show  ads  on  developer  sites  

Company  Blog   Write  posts  about  interes,ng  things  people  built  on  your  API  

Social  Media   Engage  on  Hacker  News,  Reddit,  TwiWer,  StackOverflow  

Open  Source  Projects   Develop  or  sponsor  open  source  projects  

Sponsor  Blogs   Sponsor  blogs  in  your  ver,cal  

Guest  Posts   Write  posts  on  third-­‐party  sites  

Video  Content   Create  educa,onal  videos  and  share  on  sites  like  YouTube  

Host  Online  Challenges   Host  a  challenge  on  a  pla]orm  like  ChallengePost  

White  Papers   Create  in-­‐depth  content  on  specific  topics  

Infographics   Create  shareable  infographics  

List  in  Directories   List  in  directories  like  Mashape,  ProgrammableWeb  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Top  of  Funnel:  Offline  Channels  Ac#vity   Details  

Speak  at  Events   Conferences  like  OSCON,  Dreamforce  

Host  Meetups   Runscope  hosts  San  Francisco  API  meetup  

Sponsor  Hackathons  

Twilio  sponsors  many  hackathons  

Booth  at  Tradeshow   Conferences  like  OSCON,  Dreamforce  

Partner  Company  Events  

Events  like  Twilio's  roadshow  

Roadshows   Twilio  hosted  roadshow  for  developers  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

TOFU  Case  Study:  Stripe  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Developer  notes  poor  experience  

Stripe  cofounder  engages  developer  

Middle  of  Funnel  

Click  Ad  /Organic  Search    

Read  Landing  Page  

Capture  Email  /  Sign  

Up  For  Service    

Use  Service  

Use  Service  ADer  First  

Time  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

•  Middle  of  Funnel  =  Developer's  interac,on  with  a  company  before  paying  

MOFU  Case  Study:  Loader.io  

•  Personal  story:  I  used  Loader.io,  but  then  stopped  using  it  

•  Received  email  a  few  days  a`er  not  using  it  – "Taking  a  break  from  load  tes,ng?  Did  you  know  you  can  automate  your  load  tests  with..."  

– Link  with  a  call  to  ac,on  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

BoWom  of  Funnel  

•  BoWom  of  Funnel  =  Sales  cycle  •  Determine  when  to  engage  in  sales  cycle  – Engage  in  high  touch  sales  with  best  prospects  

•  Determine  best  prospects  with  a  scoring  model    – Add  or  subtract  points  based  on  ac,ons  taken  or  interest  shown  

 

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

BOFU  Case  Study:  Marketo  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Marke,ng  Technology  Research,  Buy  and  

Op,mize  Ads  (AdStage,  Captora,  Moat)  

Op,mize  Landing  Pages  (Op,mizely,  Unbounce)  

Capture  Email  and  Send  Content  (Marketo,  

MailChimp,  HubSpot)  

Engage  in  Low  Touch  Sales  (Marketo,  

Customer.io,  Intercom)  

Engage  in  High  Touch  Sales  (Salesforce,  

Marketo)  

Retain  and  Upsell  Customers  (Gainsight,  

Heap  Analy,cs)  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Takeaways  

•  Think  about  developer  persona  •  Model  and  measure  developer  lifecycle  – TOFU,  MOFU,  BOFU  

•  Leverage  technology  to  scale  smarter  

 

Slides  available  at  murtza.org/heavybit  

Resources  to  Learn  More  

•  Marketo  Defini,ve  Guides  – hWp://www.marketo.com/defini,ve-­‐guides/  

•  Developer  Marke,ng  Blog  – hWp://murtza.org/    

•  Marke,ng  Technology  Blog  – hWp://chiefmartec.com/  

Slides  available  at  murtza.org/heavybit