dfb2b 2016 - van digital marketing naar digital business
TRANSCRIPT
DIGITAL MARKETING BINNEN B2B
1
HANS MOLENAAR
2
TOEPASSEN VAN KENNIS
– Korte praktijkgerichte opleidingen: goed te volgen naast een baan – Action Learning: leren door kennis in de praktijk toe te passen – Focus op digital marketing, online communicatie, customer
management – Zowel gericht op B2C als B2B vraagstukken
BEECKESTIJN BUSINESS SCHOOL
5
#1
6
Wat is de ‘Return on Investment’ voor u persoonlijk ?
- Kennis en Kunde direct toepasbaar in job -Netwerk uitgebreid - Alumni programma -CV (Register)
Wat is de ‘Return on Investment’ voor uw organisatie ?
-Een strategie en plan
- Personeel met laatste kennis en kunde -Netwerk uitgebreid
DE ROI OP UW OPLEIDING?
7
• State of Digital binnen B2B • Supply Chain • Sales Funnel • Customer Experience in B2B • Digital Business
AGENDA
8
Wat maakt B2B marketing zo anders ?
9
Meerdere beslissers
Grotere bedragen
Kleinere aantallen
klanten Langer
koopproces
Samenwerking Sales
10
• IKEA • TOMTOM • Philips • Heineken • ABNAMRO
B2C ?
11
12
B2ALL
13
STATE OF MARKETING IN B2B
14
WAT DENKEN JULLIE IS BELANGRIJKSTE DOELSTELLING DIGITAL MARKETEERS B2B ?
15
g£ Most Important B2B Digital Marketing Objectives based 0n a gl0bal survey of 199 B2 B marketer, 0/o of wh0m t0me fmm t0mpanies with at least 50 empl0yees
Nay 2015
Increase leads f0r sales team !
Intrease tustomer engagement
Increase sales revenue
Reath new customer segments
50°/«
Re sto
"I¥hat are tht most important objectives of a digital marketing strategy in the year ahead?"
NarkQlngCharb.com | DAa &urca. Ascand2 / Narkatlng Na&uInbound
WELK DIGITAL MARKETING INSTRUMENT GENEREERT MEESTE OMZET ?
17
Primary Revenue Driver, B2B vs. B2C Narketers Oased on a survey 0f more than 600 digital marketer in the US
February 2015 • B2B B2C
S0tl6l ITlébl6 Display N0t sure
chchannel makesthebiggest
positive impact on revenue?“
Data &urcs: Webmarketlng123
WELKE DIGITAL MARKETING INSTRUMENTEN VINDEN B2B MARKETEERS LASTIG ?
19
20
TRADITIONELE B2B
21
BUYER JOURNEY
22
Bron: Baseone UK (2015)
MCKINSEY
24
Attention
Desire
Action
RAIDAR MODEL
Interes
Researc Referr
25
Wat is de belangrijkste marketing uitdaging binnen B2B?
26
27
“B2B Buyer nowadays is well informed, over-loaded with information and tired of being sold to”
VERANDEREND KOOPGEDRAG
Bron: HBR 28
“On average, 60 per cent of the buying process is completed before a B2B buyer wants to engage directly with a potential supplier”
Bron: HBR 29
TH SALPLEX SA ALREADY CONPLETE
AR SADEQUATELY EXPERIENC
OF TH
BUYI OF BUYEŒ OF CUSTOMER
ROCESS
TH SALESŒOPLE LOYALTY ATTR I BUTED
TAT
BEFORE PROSPECTS PREPARED FOR ARE WILLING TO INITIAL MEETINGS'BueWITH
SA ES Bro
31
32
Onze klant koopt niet online …………
B2B UITDAGING
33
Home Verwarming Gas Loodgieter Drukkerijen Koeling Contact !
AI sinds 1963 het veÜrouwde adres voor bedrijven en paÜiculieren.
Aangesloten bij Uneto-VNl ›'!l
NEFIT '
Bel (020)6650507 of mail infoCn heeo›nk erk -rliemen nl
Home
Projecten
Contact
MLMOTR O
Home
\Y ij verzorgen voor huis en bedrijf:
Elektrische installatie ›v aaronder ook data, TV, internet en telefoon
Keukens en
badkamers
Beveiligingssystemen
Verlichting
LED- verlichting
Airco’s
Loodgiet ers›verk
Ventilatie
WELKOM 0P DE V00RPAGlNA
VCA IE
KESSEL
ercedes•Benz beg met verkoop
Welcome to LEO, your special online shop for Electromechanical Components!
cturer
choose
tors and Accessories
:onnec tors
›rs D- Sub and Acc essories
›rs for PCBs
›nnec tors
›nlacts and Acces sor ›es Qty itonnectors
sectors
This online sh op is brought to you b'' Lacon Euroconne ctors
›male headers You can find here materia Is for Cable Harnesses and industrial C able assemblie s
By professionals for professionals Components a›'aiIable in small quantities , at good prices Ited termeals and termoal
The online shop is constantly Deing e› panded
v awe connectors After you have created yourself a custome r I You v.'ill receive information about nev. offers and special deals
neclo » unicat›ons and Data ‹ y Connectors
Components
I Ffiers i
fans
tlemeni
s
c omponents
lat.’Hygrostat
and wires
39
DE ONLINE MISMATCH
40
41
We hebben zoveel te vertellen …………
B2B UITDAGING
42
STEL IK BEN KLM EN OP ZOEK NAAR VOORSPELLENDE SOFTWARE ?
4
De voordelen van oı ze budgetteringsoplossiłJgeıJ :
30 jaar ervarıng.
500 klanten ın Europa.
Experts ın budgeting plannıng & reporting.
Exclusive CorPeuM partner.
NR1 IBM Cognos / Infor partner Benelux.
e
IBM Software Business Analytic s SPSS
SPSS-software Software en oplossingen voor predictive analytics
Producten Oplossingen Informatiebronnen voor klanten
Waarom SPSS-software? Met IBM SPSS Predictive Analytics-software voorspelt u wat er gaat gebeuren, zodat u slimmere beslissingen neemt, problemen oplost en resultaten verbetert.
Een selectie van IBM SPSS-software IBM SPSS Data Collection
IBM SPS S productportfolio Ontdek hoe analyse u helpt waardevolle voorspellende inzichten uit allerlei soorten data te halen
!
Wij staan klaar om u te helpen Koop online of verneem meer. W
Mail een expert
U of bel ons op 0031 (0)20 513 6193 Priority Code: 101KR4RW
!
IBM Connect 2015
Capture: Breng het gedrag. de voorkeuren en de meningen van mensen nauwkeurig in beeld voor een doelgerichte aanpak.
IBM SPSS Statistics Predict: Doorgrond gegevens. signaleer trends en maak nauwkeurige prognoses om uw resultaten te verbeteren.
IeM SPSS Modeler Predict: Ontdek patronen en trends in uw gegevens (ook teksten en big data) en speel effectief in op ontwikkelingen
IBM SPSS Direct Marketing Easily identify the right customers and improve campaign results
Seize the Moment 9 June. DeFabrique. Utrecht. The Netherlands
!
Alle SPSS-software ! !
›• IBM Analytical Decision Management > IBM SPSS Statistics ! ! !
b IBM SPSS Data Collection ›• IBM SPSS Modeler
Register
›• Predictive Maintenance SPSS Direct Marketing Webinar
Industrial Internet Platform S‹›:....Ans Portners News Ond Events Coreers About
see the benefis of predictive maintanon¢e. View the Infogr0phic.
Predictivity solutions drive profitability. Download the Executive 8rief.
ARC Advisory
covers Predictivity solutions. See the report.
No Unplonned Downtime Optimized Profitobility
Heolthcote
Technology Tronsformotion Industry Solutions
Oil & Gos
ARC
C*
Read case study
see the benefits of predictive mointenonce. View infogrophic
Industry Priorities Anolytic Perspective
GE PredictivityTfd for Aviation
Predictivity solutions drive profitability. Downlood Executive Brief
Solutions
ARC Advisory covers Predictivity solutions. See report
Downloods
Today s commercial airlines seek solutions to arive more efficient and predictable operations. In a world where fuel and lobor costs continue to rise. weather events increasingly drive network disruptions. and maintenance complexity is growing exponentially. Airlines seeking competitive advantoges must:
• Drive increoseo profitability through flight economics. asset utilization. ond customer engagement.
• Torness value from the increasing omounts of data originating inside and outside the enterDrise.
• anolytics that deliver insights to the right individuals for betted DuSiness outCOfTieS.
Airline industry mointenonce cost for deloys & concellotions
Portion of on oirline's totol expenses spent on fuel
e ' '
h5‹a 6Kperdeoy
The Power o I CE Predi cti vi I TO
N Unplanned «iowntime Nev•« dato and analyt c solut-one are mak g possible predict we asset management ttnot can drci meet icolly reel‹ace the bottom I” ‹a e cJo rrioge cc› ‹›sed by ‹›np onnecl clog.•z‹a t ir›a e. Predict nity offers early nsights ” nto potent ci eq‹ ” pmetat fa Ir› re so proact ice nno ntenc ‹ace car be app I eel
Avi tion
Air turnbacks ore costly
Decrease in vv orkforc e productivity
Added mainteno nce cOsts
VV perdoy
$2SK — $ IOOK Loss
Products & solutons Industries Support & Training Customer Stories Pamers Co« nu»ity Abovt SAs
Ibi›e IPr‹dixIs1Sd‹éxis 7 Ahsi‹el/\i›a 7 S4SF‹zsxstSe‹w‹
!
Faster more accurate market forecasts Better operational planning and customer service And the ability to respond proactively to changing demand signals Wilh /\ . \0lJ CdFI:
' Make better, data-driven decisions about allocation and capital by exponentially improving the accuracy of your forecasts.
' Assess opportunities quickly so you can allocate resources appropriately.
• the quality and measurability of sales and marketing plans
• more with less by extending the planning horizon from the end of the current year to a rolling monthly forecast
B2B supply chain
B2B UITDAGING
52
TRADITIONEEL
53
OMNICHANNEL
54
UITDAGING GROOTHANDEL
OPLOSSING WEBSHOPS MAKEN VOOR KLANTEN
• Webshops voor leveranciers
• Marktplaats voor overtollige voorraden
DAARNAAST
57
58
B2B UITDAGING
59
ÊİjĆ9ßÅ¢00 Ê9¢ F0ĆØ9Èİ9Ài P00 Zİj¢ ÅŹÅ /II0IĆ9¢99II0¢¢0 ŹßÉß
F0ÍğêJlj0F Êet 99Sł 199Å9ZİğÎ
'l-)() t ** tl l l()l l lúllt ) t7› {
tl?Í(-)(-()S ll(()t,ÍËV?ü*()() ))l)?* l (-()l l ll)ll)llİ( ‹1tİ?, (-)() *)út
R£ Aß Th I h £
62
EWNCEMTRAAL
Even checken Wat zou jij doen‘7 Bloyc Gouden Tips
uzxzep o o epenpz•o ern cces uanyouzu beörï .indeze fzoe zï " fzfezvzzee om oon.
vezecbiAeade vezgëlg3özzgpeites. 2ïiezzwa zoafiktao aaöbozea zït ïo zïja DIAM '3Zet ïs seo govdea öjdvooz oodezzzemeze.’
HOME COLLEG SS LSZEN OVER CONTACT Q !
ON DE RN E lvl ERSCOL LEG E BAKER TILLY BE R K
Mis n iets I Abo nnee r j e nu o p de n ieuws br ief va n het O nde rne me rsco IIege.
COLLEGE
DON’T MARKET YOUR PRODUCTS/SERVICES BUT MARKET YOUR CONTENT !
6
')Ükkl *.)üZİt7 /* ]ll lÏl?[(.l?(ll'›[()lÏ1Ël ) t)l)ll ) Fÿ \)()()l *11( ]‹4l1V()t)l‹1llll '›()F ) Fl) !
gital Traınıng
Nieuwsòrief
“j B2B Marketing Trendrapport
Digital Marketing gaat verder dan leads !
68
GEHELE CUSTOMER EXPERIENCE
69
DIGITAL MARKETING BINNEN B2B IS ZOEKEN NAAR TOEGEVOEGDE WAARDE IN DE GEHELE CUSTOMER JOURNEY.
7
4tlas £op‹o using iTunes apps to customers oh the ground
This is desqneJ for (xilh
NoRa+ngs
HOE KAN EEN FABRIKANT VAN MEDISCHE APPARATUUR ONLINE WAARDE TOEVOEGEN EN STERKE KLANTENBINDING CREËREN ?
72
73
74
75
Vorige week
76
xil in n0g steeds marktieider lijn in ket leveren vs n
diensten/pr0 durten in de ..... systems markt in Nederland.
Mss r.... Afgel0pen mnd 80% van e deais veri0ren.
Er moet dus iets geüeuren!!!
JA MAAR WIJ ZIJN KLEIN …..
78
Installatietechniek
ICT ! Kantoor Automat Ì sering
lndus!JëleAu!omatseńng
Telecommunicatie Vast
DuuzameTechneken
Beve gng
" Datacommunicat Ì e * Geluid " Technische Dienstverlening " Gebouw Beheer
" kłobiele telefonie kremermobiel. nl " Cameraoplossingen.nl
Kremer
Twitter E-mail nieuws
Links
LinkIn
corporate site
kremer.nl SEO
YouTube
microsite kremermobiel.nl
microsite cameraoplossingen.
nl
ONLINE MEDIAMIX
“WE AIN’T SEEN NOTHING YET …..”
81
Bron: Gartner
VAN WEB NAAR …..
82
2009
1,6 mrd personal devices
0,9 mrd apparaten verbonden met internet
2020
7,3 mrd personal devices
30 mrd apparaten verbonden met internet
84
Honeywell J"‹› file SANSU flG termec /195t
$600M RFI
$3B Smaa
$200M Smaa
$475M NeaT
$60M BLEHome Home Track
ingBeacon
86
*00gl8Ü0M8
ENTER T0UREE4I Z!
88
89
Bosch ł oTL" ‹›uJ
Connec te‹ł
tot»•etteć tontıecleú
Connette tonnettedmoc ùty ı ndost
«yooze ú eae‹gv c ıh
Nloi
I aa O
Gaa
5
PitŁ tŁeır integrated ‹0ntf0l łyîtem, kex0 «ifelełs-enabled C0fÓ£fSDUtfUûûØff W0fÅ i ûûR!W0fÅØÓ€ûVif0ûMØûlî
c0nmunicating vitŁ ŁigŁef-levelsyłtent via a òr0«łer-òased 0peratin$ łyłten. They zrt aIł0 svıtaòle f0r ïafeş-‹riti‹al Class A
92
6f¥êSt 0 İlê
JATURtS
DOCATEYOUR
VAN TRACTOR TOT FARM MANAGEMENT
94
JA MAAR WIJ ZIJN KLEIN …..
95
96
97
98
99
100
Wat betekent dit voor organisaties?
101
TRADITIONELE ORGANISATIE
102
Bron: M. Porter
DATA GEDREVEN ORGANISATIE
103
INTERESSANTE (GRATIS) CLINICS
https://www.beeckestijn.org/kennis/downloads/whitepaper-de- bouwstenen-van-een-digitale-marketing-en-social-media-strateg
INTERESSANTE WHITEPAPER
105
106
OPLEIDINGEN
Post-HBO opleidingen PostDoctorale opleidingen✓ Campagne Management ✓ CRM 2.0 Strategie & Leiderschap
✓ Contact Center Management ✓ Customer Experience & Multichannel Management
✓ Content Marketing & Cross Media ✓ Customer Insight & Marketing Intelligence
✓ Customer Experience & Relationship Management
✓ Digital Marketing Strategie & Leiderschap
✓ Customer Service Management ✓ Online Communicatie Strategie & Leiderschap
✓ Digital & Online Marketing ✓ Customer Centric Strategie en Leiderschap
✓ NIMA Customer Insight Management
✓ NIMA eMarketing
✓ Omnichannel Retail Marketing
✓ Online Corporate Communicatie
✓ Online Marketingcommunicatie
✓ Sales & Accountmanagement 2.0 En verder…
✓ Social Media
KORTE (SPECIALISTISCHE) OPLEIDINGEN
✓ Campagne Management
✓ Community Management✓ Content Marketing
✓ Customer Relationship Management (CRM 2.0)✓ Digital & Webanalytics
✓ E-mailmarketing✓ Mobile Marketing
✓ Online Corporate Communicatie✓ Online Marketingcommunicatie
✓ Social Media✓ Usability, Experience & Conversie
✓ Zoekmachinemarketing
✓✓✓✓
✓✓✓✓✓✓✓✓
107
109