Distribution at American AirlinesCase Study

American Airlines adalah maskapai penerbangan paling penting di Amerika Serikat, berkembang pesat setelah PD II berakhir. Dengan hanya 5 pesawat jet tahun 1921 hingga mencapai 220 pesawat jet tahun 1946.

Pembelian tiket pada awalnya dilakukan di kantor kantor retail perusahaan, dengan menggunakan sistem manual.

Masalah timbul ketika jumlah penumpang bertambah banyak dan mempunyai tujuan penerbangan berbeda beda dengan kelas penerbangan dan harga tiket yang juga berbeda beda.

Data Saluran Distribusi

1999 2002 2005 • Airline Web site 3% 13% 38%• Airline Call Centre 26% 24%• Online Travel Agents 4% 17%• Traditional Travel Agents 67% 46%

Dari data saluran distribusi di atas, pesanan tiket terbesar (hampir 50%) datang dari saluran distribusi traditional travel agents (46%) sd tahun 2002

Chance Meeting between AA president , CR Smith with IBM president, Thomas Watson Jr, in AA flight in 1956:

“What line of business are you in? “ CR asked“Business machines, computers. How about you ?”“Airlines. This one , as matter of fact”“You must be having all sorts of problems these days. What”s your biggest one?”“Answering the goddamned telephone.”

LAHIRLAH INVENTORY MANAGEMENT SYSTEM KOLABORASI IBM DAN AA DINAMAKAN SABRE (SEMI AUTOMATED BUSINESS RESERVATIONS ENVIRONMENT)

SABRE make it easy for agents to browse and confirm AA flights.

Melihat kesuksesan AA, masing masing maskapai membuat sistemnya masing masing : UNITED Apollo TWA PARSDELTA DATAS IIEastern System One

Setiap maskapai dengan sistem masing masing memungkinkan travel agents melakukan booking tiket antar maskapai. Inilah yang kemudian disebut sebagai multi carrier approach = Customer Reservation System atau dikenal sebagai GDS (Global Distribution System)

WHAT IS THE PROBLEM WITH GDS ?

• Fee yang besar pada setiap reservasi tiket via GDS yang ditanggung oleh airlines dan ujung ujungnya membuat harga tiket menjadi tidak kompetitif.•Pada saat airlines rugi, GDS tetap berprofit karena tetap memperoleh fee dari setiap lembar tiket yang dibook.• Kecerdikan travel agents dimana travel agents yang tidak mendapat akses tiket murah dari airlines akan cenderung menawarkan tiket airlines dimana fee GDS terbesar diberi.

Deregulasi GDS thn 2003:

Menghilangkan kewajiban airlines untuk memberikan seluruh data fare tiketnya ke GDS.

Airlines mulai menawarkan tiket murah (web fares) melalui website masing masing .

GDS menawarkan discount sd 12% fee bagi airlines yang memberi akses web fares kepadaGDS

AIRLINE GDSTRAVEL AGENT

CONSUMER

COMMISSION

SUBSCRIPTION FEESERVICE FEE

BOOKING FEE “SIGNING BONUS” AND INCENTIVE PAYMENT

A European Commission Diagram summarized the resulting payment flow

AA menerapkan apa yang disebutnya sebagai SOURCE PREMIUM POLICY Dengan tujuan memberikan full access kepada semua agen tiketnya melalui sistem Distribusi pilihan mereka, dan AA tetap dapat bersaing dengan kompetitor tiketMurah di kelasnya.Kerjasama dengan Worldspan dan Galileo melahirkan apa yang dinamakan“World span Super Access” dan “Galileo Content Continuity” Travel Agent dengan 2 service ini tidak dikenakan charges fee (competitive booking sources), sementara yang lain akan dikenakan charges yang disebut sebagai Source Premium $3.5.

Persaingan di industri Airlines mengharuskan setiap Airlines melakukan Inovasi inovasi seperti langkah yang dilakukan AA.

SARAN DAN KESIMPULAN:

1.AA harus tetap mempertahankan pelanggan corporate yang melakukan booking via travel agents sehingga

menciptakan sistem booking dgn fee yang lebih kompetitif daripada GDS.

2.Seharusnya AA mengarahkan pelanggan untuk melakukan booking via websitenya dengan tujuan

mengurangi biaya distribusi via GDS.

3. Tetap berinovasi agar tidak kalah bersaing.

SEKIAN DAN

TERIMA KASIH