división consumo banco de chile congreso felaban...
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División Consumo Banco de Chile Congreso Felaban 2008
Bogotá , 8 Julio 2008
Mercado BancarioMM US$ 16.518
Mercado Total MM US$ 26.136
Consumo Total Cifras a Mar-08
Santander26,1%
BCI11,3%
Es tado11,3%
Co rpbanca6,4%
BBVA5,6%
Falabe lla4,8%
Otro s12,4%
Chile22,0%
Bancos63,2%
Retail15,3%
Cajas Comp.11,2%
Cooperativas5,9%
Otras4,4%
Participación de Mercado
Participación de Mercado
Fuente: SBIF
Banca Privada a Mar-08
Mercado Consumo C3-DMM US$ 4.756
Banefe19,0%
Banco Falabella16,8%
Nova12,5%Banco
CrediChile12,3%
BanCondell12,0%
Atlas9,4%
Banco Ripley6,5%
BBVA Exp4,1%
Banco Paris7,5%
Atlas+BCCh21,7%
Banefe19,0%
Banco Falabella16,8%
BanCondell12,0%
Nova12,5%
Banco Paris7,5%
BBVA Exp4,1%Banco
Ripley6,5%
15,4%
Red de Sucursales
- Norte- Centro - Metro- Sur- Austral
Total
MM US$Total Créditos 1.173- Consumo 1.031- Crédito Hipotecario 142
Utilidad Año 2007 48
Nº Clientes (M) 1.000
Cuota Segmento C3D 21%
Cifras a Mar-2008
Empleados Banco 1.688 - Oficinas Centrales 131- Sucursales 1.557
- FF.VV (Ext) 2.600
ABC1C2C3
7,2%
E
22,4%
20,2%
D34,8%
RedDistribución
ción
Banca consumo masivaPrincipales Parámetros
292474 4726
200
Riesgo Crédito al 10% y empeorando...
0%
2%
4%
6%
8%
10%
4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38
Créditos de Consumo decreciendo
70.000
85.000
75.000
Mar ’03
Feb ’03
Ene ’03
DicNovOctSepAgoJulJunMayAbrMarFebEne65.000
80.000
InstituciónUtilidad
2002(MMUS$)
Banefe 24,2
Atlas 22,8
Santiago Express 12,0
BanCondell 10,0
Banco Falabella 7,1
Conosur 6,2
CrediChile 0,8
Situación Inicial 2003
Últimos en utilidades
Imagen moderna e innovadora
Imagen moderna e innovadora
• Nueva marca
• Nueva imagen sucursales
• Protocolos de servicio
• Campañas
Imagen moderna e innovadora
Alta eficacia y eficiencia de los
procesos
• Centralización y automatización procesos
• Nuevo lay out sucursales
• Nuevo sistema de scoring
Alta eficacia y eficiencia de los
procesos
Nueva interfase con
el cliente
• Nuevos segmentos
• Capilaridad
• Captura masiva
RRHH
• Universidad Corporativa
• Clima laboral
• Responsabilidad social
Banco CrediChileBanco CrediChile
Estrategia de Negocios
Optimización de la oferta
• Oferta de productos en paquetes
• Precio en función del riesgo
• Múltiples canales atención
Venta Monto [MM$]
Venta Nº de operac.
Resultados: Ventas y CrecimientoConsumo
Fuente Banco CrediChile
Colocaciones crecen M+50%
Deudores crecen al doble que el M°
0
4
8
12
16
20
24
Oct-02
Feb -03
Jun-03
Oct-03
Feb -04
Jun-0 4
Oct-04
Feb -05
Jun-0 5
Oct-0 5
Feb -06
Jun-0 6
Oct-06
Feb -07
Jun-0 7
Oct-07
0
3
6
9
12
15
18
Oct-02
Feb-0 3
Jun-03
Oct-03
Feb -04
Jun-0 4
Oct-04
Feb -05
Jun-0 5
Oct-05
Feb-0 6
Jun-06
Oct-06
Feb -07
Jun-0 7
Oct-0 7
180%
112%
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
160%
180%
Dic-03
Mar-04
Jun-04
Sep-04
Dic-04
Mar-05
Jun-05
Sep-05
Dic-05
Mar-06
Jun-06
Sep-06
Dic-06
Mar-07
Jun-07
Sep-07
Dic-07
Banco CrediChile
Industria
51%
25%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Jun-05 Ago-05 Oct-05 Dic-05 Feb-06 Abr-06 Jun-06 Ago-06 Oct-06 Dic-06 Feb-07 Abr-07 Jun-07 Ago-07 Oct-07
Banco CrediChile
Industria <UF200
Crec. Prom anual:BCCh : 29,4% Mercado : 20,7%
Crec. Prom anual:BCCh : 19,3%Mercado: 10,4%
Cifras en MM US$
Margen Bruto Utilidad Cifras en MM US$
28
19
2003 2004
51
64
2005
712988
2006
Resultados: Indicadores Banco CrediChile
Eficiencia
45,6%
37,7%40,1%
37,2%
ROE
96%
73% 79%
58%
2007
99
2003 2004 2005 2006 2007
37,1%
2003 2004 2005 2006 2007
27
36
2003 2004 2005 2006 2007
66%
Segmento Masivo
• Clientes y competidores diferentes
• Desarrollar unidad de negocios especializada bajo una estrategia común corporativa
Estrategia
• En paquetes para mayor vinculación
• Precio en función del riesgo
• Canales de captura masiva, inteligencia de negocios, canales especializados
Propuesta de Valor
• Riesgo : Uso sistemas World Class
• Cobranza : Flexibilidad en pagos ante problemas del cliente
• Operativo : Centralizado , sinergiado y automatizadoProcesos internos
Conclusiones Segmento ConsumoEstrategias Claves del éxito
Equipo Banco Credichile agradece a Felaban
Muchas Gracias !!
AMENAZAS
Principales Aspectos
• Disminución tasas de crecimiento economía
• Más dispersa: Mayor costo de captura y atención
• Integración comercial retailCartera a Bancarizar
• Mayor proporción con ingresos inestables: Independientes
• Mayor proporción de segmentos de menores ingresos
• Mayor nivel endeudamientoIncremento en Riesgo
• Tasa máxima y ley de cobranza
• Información de deuda total clientesNormativas
Principales Amenazas
Evolución Índice de ProvisionesDivisiones de Consumo y Bancos Retail
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
10%
Mar
'04Ju
l'04
Oct'0
4Di
c'04
Mar
'05Ju
n'05
Sept
'05Di
c'05
Feb'0
6M
ar'06
Abr'0
6M
ay'06
Jun'0
6Ju
l'06
Ago'0
6Se
p'06
Oct'0
6No
v'06
Dic'0
6En
e'07
Feb'0
7M
ar'07
Abr'0
7M
ay'07
Jun'0
7
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
10%CredichileBanefeCondellBanco NovaAtlasB.EstadoParisFalabellaRipley
7,68%9,90%5,61%5,28%4,06%3,30%7,69%4,07%4,54%
Amenazas: Incremento en riesgo segmentoCifras a 06/07
100 107 109 124141
168184
228262
100 113 126158
206
279
332
402 400
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
BancosRetail
Evolución monto préstamos, Base 1999 = 100
Crecimientos promedio anual:Consumo Bancos: 12,8%Retailers: 18,9%
Amenazas:Retailers aceleran crecimiento
OPORTUNIDADES
Ocupados6.302,7
OcupadosOcupados6.302,76.302,7
Un mercado amplio77% de trabajadores ganan menos de US$ 640 al mes
Tramos Sueldos en US$% Fuerza Trabajo
Ocupada
0 - 150 11,2%150 - 320 34,2%320 - 640 31,4%640 - 960 10,0%960 - 1280 5,1%
1.280 - 1.600 2,2%1.600 y más 5,8%
Total 100%
* Última información disponible actualizada por IPC. Fuente: INE
45% < US$64077% < US$640
Distribución ocupados en función de tramo de salarios*
Grado de Bancarización Personas
* Base Proyección: Distribución Ingreso Imponible cotizantes AFP aplicado sobre Ocupados Mercado Laboral, INE** Personas entre 20 y 69 años. Fuente: INE
Potencial de penetración bancario de la fuerza de trabajo ocupada*
2,8 millones de empleados con potencial de bancarización
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Ctas Ctes + Ctas Vis ta(Sup.: Dis tr. Redbanc)
Ctas Ctes . (Sup: Seo to rgan s o bre M$ 400)
Fza de Traba jo Depend(Sup.: Dis trib AFP )
Segmentos “100%” Bancarizados
Ingreso [M$]
Miles dePersonas
Potencial Bancarización
Mayor penetración retailers
90%
59%
35%
14%
92%97% 97%
89%
C1 C2 C3 D
Fuente: Gemines
% población con tarjeta de crédito según estrato socioeconómico
BancosRetailers
1831
69
109
142
19
40
56
82
68
MEXICO BRASIL CHILE ZONA EURO EEUU
Préstamos / PIB
Depósitos / PIB
Fuente: elaborado en base a cifras FMI 2006
Mercado evolucionando hacia estructura pais desarrolladoMercado evolucionando hacia estructura pais desarrolladoMercado evolucionando hacia estructura pais desarrollado
Con buen potencial de crecimiento …
… Especialmente en banca retail
62%
19% 17% 14%
50%47% 45% 43%
27% 26%
UK
Kore
a
Españ
a
US
Hong
Kong
Tai
wan
Chile
Turq
uía
Indonesi
a
Tai
landia
* Consumo + hipotecas. Fuente: Fuente: UBS** Fuente: Banco Central de Chile, Informe de Estabilidad Financiera, 2º Semestre 2004
PRÉSTAMOS A PERSONAS*% préstamos totales
DEUDA HOGARES**% Ingreso disponible
44%
118%
Chile Mercados desarrollados
CHILE Mercados desarrollados
PRACTICAS DISTINTIVAS
Prácticas distintivas del SegmentoPropuesta de Valor
Productos
Precios
Servicios
Segmento Masivo Banca Tradicional
• Simples y Estandarizados• En Combos
Canal
• Precio por riesgo• Comisiones
• Programas proactivos de retención• Sucursal como canal de servicio y venta
Imagen
• Alta capilaridad• Estrategia Push • Énfasis en captura masiva
• Marca independiente• Apropiada al segmento
• Sofisticados• Personalizados
• Basados en el valor proveído al cliente
• Atención personalizada• Fomento canales remotos
• Canales con relación personalizada con el cliente
• Exclusividad• Seguridad
Prácticas distintivas del SegmentoProcesos internos
ProcesosCrediticios
ProcesosOperativos
• Uso World Class ; Credit/Behavior Scoring• Facilidades de recaudación para clientes • Flexibilidad en pagos de clientes
• Reducir gastos al mínimo:– Centralizados y automatizados– Sinergiados
ProcesosRRHH
• RRHH especializados en el segmento• Incentivos variables• Polifuncionalidad
ProcesosComerciales
• Énfasis en captación masiva de clientes• Uso intensivo inteligencia de negocios• Canales especializados
Segmento Masivo Banca Tradicional
• Análisis individual por cliente• Evaluación en sucursal • Cargo neto < 2%
• Organización funcional• Productos individuales
• Mayor porcentaje de incentivos fijos• Mayor nivel social• Mayor nivel educacional
• Captación unitaria de clientes• Aumento de Vinculación