dónde están nuestros/as clientes/as. estrategia de ventas
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Conferencia de Susana Zaballa en el programa "Acompañamiento, Formación y Creatividad para mujeres emprendedoras" organizado por Bilbao Metropoli-30, dentro de su iniciativa BasquePRO.TRANSCRIPT
ASPECTOS TÉCNICOS Y
ESTRATEGICOS EN LA VENTA
PROLOGO
“The intuitive mind is a sacred gift and the rational mind is a faithful servant.
We have created a society that honors the servant and has forgotten the gift.”
Albert Einstein
TECNICA-INTENCION
LA TECNICA ES UTIL PERO LA INTENCION ES LO IMPORTANTE
TECNICA-INTENCION
TECNICA-INTENCION
Para lograr conectar con la parte racional del cerebro humano, hay que pasar la parte subconsciente del cerebro (First Brain). Conectar emocionalmente
Si el Cerebro Primitivo sospecha de nuestras intenciones, bloqueará el acceso
TECNICA-INTENCION
http://www.laboratorioti.com/2014/01/31/video-del-viernes-inteligencia-emocional-inteligencia-social-y-liderazgo-por-daniel-goleman/
ESTRATEGIA COMERCIAL: CLIENTES POTENCIALES
Prescriptores (Colegios profesionales, etc.)
Clientes (nuestr@s primer@s prescriptores)
Referencias (bidireccionales)
Colaboraciones desinteresadas
LA LLAMADA TELÉFONICA
Hay teorías que recomiendan no hacer llamadas a “puerta fría” por varios motivos:
Son incómodas para mí y para el/la cliente
Son poco efectivas (ratio llamadas/ventas poco efectivo)…
LA LLAMADA TELEFONICA
Inicio de la conversación: Saludamos y nos presentamos correctamente, con seguridad, vocalizando bien, sonriendo
Preguntar por la persona que lleva el departamento (en caso de que haya servicio de secretaría)
Si la persona está ocupada, dejar nuestros datos. Importante!
LA LLAMADA TELEFÓNICA
Una vez contactada la persona RESPONSABLE presentarnos de nuevo y exponer brevemente (y claramente) el motivo de nuestra llamada (llamar su atención!)
Cerrar fecha, hora (proponer dos alternativas)
LA LLAMADA TELEFÓNICA
Inmediatamente después de cerrar la cita, anotarlo en nuestra agenda. Una primera impresión puede ser nefasta si incumplimos!
LA LLAMADA TELEFÓNICA
En el caso de que nos suponga un tremendo esfuerzoencargarnos personalmente de realizar las primeras llamadas, es decir, la llamada de “prospección” : empresas de telemarketing.
Especialmente útil para introducirnos en un mercado nuevo en el que no tenemos red de contactos establecida
LA ENTREVISTA
Solamente tenemos una oportunidad de causar una buena primera impresión: CUIDA LA IMAGEN PERSONAL Y PROFESIONAL!
LA ENTREVISTA
Sé educada
(la falta de preparación también es mala educación)
No es un monólogo
Respeto por nuestro tiempo y el de los demás
No se habla de la competencia, ni bien, ni mal
LA ENTREVISTA
No distraerse: PRESTAR ATENCION
Empatizar, preguntas abiertas para completar información y concretar las necesidades del cliente: ESCUCHA ACTIVA
LA ENTREVISTA
Sonríe!!
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
ELEVATOR PITCH DE LA VENTA
Para (cliente objetivo) que tiene (necesidad del cliente), (nombre del producto) es un (market category)que (explicarel beneficio) a diferencia de (competidores) the product (distinción única)
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
las necesidades del cliente
los beneficios que nuestro/producto servicio, lo que puede hacer para solucionar esas necesidades
características del producto/servicio (cuanto mide,..)
Marca
PRECIO
Si nuestros precios son fijos, que no parezca que estamos dispuestas a regatear!
No bajar la mirada, no bajar la voz, …
Mostrar firmeza
PRECIO
Una vez iniciamos la estrategia de precio, es muy difícil encontrar la salida a ese camino!
PRECIO
Peligro!
PRECIO
Para compensar bajadas en el precio, debemos realizar aumentos significativos de volumen de ventas (difícil en un momento de contracción de la demanda)
PRECIO
Una estrategia centrada en la creación de valor añadido, en ofrecer un buen servicio, en conocer a nuestra clientela, …nos permitirá desarrollar otras estrategias más rentables (venta cruzada, gestión individualizada de cada cliente,…)
PRECIO
El precio es una de las variables más fáciles de modificar. Por ello, suele ser la PRIMERA variable que modificamos!Peligro!
LA PROPUESTA
Técnicamente correcta
Visualmente atractiva
Contenido útil para el cliente
LA PROPUESTA
Asegurarnos de presentar a la persona adecuada
La propuesta como conclusión a nuestras relaciones previas
Presentar la propuesta personalmente
Utilizar adecuadamente el tiempo
PREGUNTAS
Cuando el/la cliente nos hace una pregunta, pensar el porqué de esa pregunta: Cuidado con la respuesta!
Cuando el/la cliente pide más información (más cálculos, más trabajo) asegurarnos de que estamos avanzando!
OBJECIONES
¿Qué sentimos cuando un cliente nos plantea una objeción?
OBJECIONES
OBJECIONES
¿cómo las gestionamos?
OBJECIONES
No tratar la objeción como un ataque personal
Las objeciones son una oportunidad para ayudar mejor al cliente
OBJECIONES
Diferenciar quejas objetivas de quejas injustas (motivo oculto)
Si es justa, asumirla y subsanarla
Si es injusta, comprenderla, no asumirla
OBJECIONES
Escuchar todas las objeciones hasta el final y cuando finalice, no responder tajantemente
Repetir la objeción para ver si la hemos entendido bien
Utilizar el poder del silencio
OBJECIONES
En caso de que sepamos que va a plantear una objeción, anticiparse
En caso de que haya varias, tratarlas de menor a mayor
OBJECIONES DE PRECIO
El precio es la última variable que se toca, no la primera
No hacer concesiones a cambio de nada
Tener claro cual es nuestro concepto de éxito y cual es nuestro coste
En la negociación del precio hay coste oculto de cruzar una puerta de difícil retorno
CIERRE DE VENTAS
¿Nos resulta difícil finalizar las posibilidades reales de venta?
Muy importante que el objetivo de cada reunión estéacordado previamente con nuestr@ cliente
CIERRE DE VENTAS
Ir realizando progresivamente cierres parciales: plazo, condiciones de entrega,…
Se van ganando “Síes” (contrato, condiciones de entrega, plazo,…)
No presionar!
CIERRE DE VENTAS
Otras técnicas:
Hipotetizar la venta “en caso de que se decidiera…”
Técnica de generar dificultades: “este precio se lo puedo mantener hasta fin de mes porque vamos a iniciar un cambio de tarifas”
Técnica de adelantar la venta perdida: “me podría decir en qué punto no le ha satisfecho la oferta?”
EGUNERO!
Practicar, analizar, mejorar. Observando un aspecto cada vez (la escucha, la preparación,…)
Sin juzgar!
CONCLUSIONES
"No importa lo que sintamos o sepamos. No importan nuestras dotes potenciales o
talentos. Sólo la acción les da vida. Saber es hacer.
Hacer hace comprender. Las acciones convierten conocimientos en
sabiduría. No podrás atravesar el mar simplemente
mirando el agua“ Rabindranath Tagore
CONCLUSIONES
Y sobre todo:
DIVERTIRNOS!
