Análise de Lucratividade de Cliente
Douglas M. Lambert, Ph.D.
Raymond E. Mason Chair in Transportation and Logistics
The Ohio State University
and
Prime F. Osborn III Eminent Scholar Chair in Transportation and Logistics
University of North Florida
VOCÊ PRECISA DE UM NOVO SISTEMA DE
CONTABILIZAÇÃO DE CUSTOS?
O sistema de contabilidade da empresa deve ser capaz de dar informações para respostas
a perguntas como: Qual o impacto dos custos da logística na contribuição por produto, por
cliente, por canal, por vendedor?
Quais são os custos de proporcionar níveis de serviço ao cliente?
Qual o nível ótimo de estoques?
Qual “mix” de meios de transporte/transportadoras deve ser usado?
Quantos armazéns devem ser usados em campo e qual a sua localização?
Quantas partidas de produtos são necessárias e que fábricas serão utilizadas para produzir cada produto?
Até que ponto o sistema de processamento de pedidos deve ser automatizado?
A BUSCA DESESPERADA POR ALOCAÇÕES ARBITRÁRIAS
=Uma manifestaçãao geral e internalizada de que todos os custosdevem ser totalmente alocados em uma parte/segmento da empresa
Basicamente, representa a filosofia de locação “põe no rico”ou “aqui dá”.
A maioria dessas alocações arbitrárias representa custosdiscricionários, determinados por políticas da diretoria - NÃO por resultados de vendas.
O recurso é dedicado a uma linha específica
de produtos?
Colocar no“pool”decontribuição
Alocar noSegmento Adequado
Variável
Não-variável
Indireto
NÃO
NÃO
SIM
SIM
ATRIBUINDO CUSTOS A SEGMENTOS
O custo depende
do volumeunitário?
Alocar noSegmento Adequado
LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA:UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000)
VendasMenos descontos, devoluções e concessões
Vendas LíquidasCusto de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.)
Contribuição da produçãoCustos variáveis de venda e distribuiçãoComissões de vendasCustos de TransportesManuseio - armazémCusto de processamento de pedidosRessarcimento de investimentos em contas a receber
Margem de contribuiçãoCustos não variáveis de alocação
(custos específicos do segmento duranteo exercício)Promoções de vendasPropagandaDevedores duvidosos Prateleiras para displaysCustos de manter estoques
Margem controlável do segmento
Quociente/margem controlável do segmento / vendas
Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).
$42,5002,500
40,00020,000
20,000
8002,500
600400700
15,000
1,250500300200
1,250
$11,500
27.1%
$6,250250
6,0002,500
3,500
120310150
6020
2,840
60---------
150
$2,630
42.1%
$10,500500
10,0004,800
5,200
200225
---3550
4,690
620---------
200
$3,870
36.9%
$19,7501,750
18,0009,200
8,800
3601,795
450280615
5,300
400500300200800
$3,100
15.7%
$6,000---------
6,0003,500
2,500
120170
---2515
2,170
170---------
100
$1,900
31.7%
TotalEmpresa
Loja de Departamento
Cadeia deSupermercado
DrugStores
Lojas“Barateiras”
TIPO DE CONTA
15.7%
Drug Store
---30.9%34.9%
$19,7501,750
18,0009,200
8,800
3601,795
450280615
5,300
400500300200800
$3,100
Canal
TIPO DE CONTA
$10,0001,000
9,0004,500
4,500
1801,475
350200560
1,735
200500300200620
($85)
FarmáciasIndependentes
$5,500500
5,0002,600
2,400
1002001005535
1,910
110---------
100
$1,700
Cadeias Reg.Farmácias
$4,250250
4,0002,100
1,900
80120
---2520
1,655
90---------80
$1,485
Cadeias Nac.Farmácias
Nota: Esta abordagem pode ser mudadea para incluir ressarcimento por ativos utilizados em cada um dos segmentosm bem como dedução pela depreciação desses ativos. O resultado seria mencionado como margem líquida do segmento (receita resídual).
LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA:UMA ABORDAGEM DE CONTRIBUIÇÃO ($000)
VendasMenos descontos, devoluções e concessões
Vendas LíquidasCusto de mercadorias vendidas (indiretos de fabric.)
Contribuição da produçãoCustos variáveis de venda e distribuiçãoComissões de vendasCustos de TransportesManuseio - armazémCusto de processamento de pedidos
Margem de contribuiçãoCustos não variáveis de alocação(custos específicos do segmento duranteo exercício)Promoções de vendasPropagandaDevedores duvidosos Prateleiras para displaysCustos de manter estoques
Margem controlável do segmento
Quociente/margem controlável do segmento / vendas
LUCRATIVIDADE POR TIPO DE CONTA: UMA ABORDAGEM “CUSTO PLENO” ($000)
Vendas LíquidasCusto merc. Vendidas (pleno)
Margem de fabricação
Menos despesas Comissões - vendas Custos de transporte ($ caixa) Manuseio armazém ($/pé cúbico) Custos de Proces. De pedido ($/pedido) Promoção de vendas (% de vendas) Propagtanda (% de vendas) Devedores duvidosos (% de vendas) Custos variáveis - Gerais e Administ. Despesas (% de vendas)
Lucro Líquido (antes do IR)
Quociente lucros / vendas
$40,00025,000
15,000
8002,500
600400
1,250500300
6,150
$2,500
6.3%
TotalEmpresa
TIPO DE CONTA
DrugStores
Cadeias deSuperm.
Lojas deDepart.
Lojas Barateiras
$6,0003,750
2,250
120375
9030
1877545
922
$406
6.8%
$10,0006,250
3,750
200625150
50312125
75
1,538
$675
6.8%
$18,00011,250
6,750
3601,125
270300563225135
2,768
$1,004
5.6%
$6,0003,750
2,250
120375
9020
1887545
922
$415
6.9%
DEFICIÊNCIAS TÍPICAS DOS SISTEMAS DE CONTABILIDADE DAD DISTRIBUIÇÃO
Custos de frete / armazém alocados
Custos não disponíveis por: produto, cliente, canal
Custos fixos / variáveis não separados
Custos administrados em totais versus
– por unidade de produção
– abordagem flexível de orçamento
Custos reportados como % de vendas
Contas não orientadas de modo funcional
Documentos fonte não computadorizada
CUSTOS ANUAIS DE INVENTÁRIO EM COMPARAÇÃO COM GIROS DE INVENTÁRIO
Holding Costs(per unit)
Giros de Inventário
$30.00
15.00
12.50
10.00
7.506.005.003.752.50
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Custo variável de ManufaturaCarrying Cost %Custo anual de InventárioCusto Mensal (1/12)
$10030%$30
$2.50
LUCRATIVIDADE DE PRODUTOS DE BAIXO VOLUME VERSUS TODOS OS SEGMENTOS DE
PRODUTOS
No. deItems
(1)AnualVolume
(2)
Giros Estoque
(3)
MédiaEstoques $
(4)
PreçoVenda
(5)
Cont. Fábrica.
(6)
MargemContr.
(7)
Cont. Anual
(8)
%MargemContr./Preço
Price(9)
% Cont. Mov.Lento/
Total(10)
Total(11)
% EstoqueMov. Lento/
Total(12)
Grupo de Produtos ATotal Linha de Produtos 340 148,527 4.0 $6,309,800 $459.95 $181.90 $134.30 $19,947,200 29.2%Movimento Lento (<2 giros) 135 7,422 .60 1,823,900 406.98 153.63 20.14 149,500 4.9 0.7% 5.0% 28.9%
Grupo de Produtos BTotal Linha de Produtos 341 165,452 7,3 $3,270,800 $324.01 $120.21 $84.54 13,987,300 26.1%Mov. Lento (< 4 giros) 146 6,639 1.62 712,200 348.83 117.72 53.35 354,200 15.3 .03% 4.0% 21.8%
Grupo de Produtos CTotal Linha de Produtos 246 167,712 3.8 $1,170,000 $112.80 $73.72 $58.18 9,485,800 51.8%
54 14,885 .82 465,700 108.96 68.74 43.33 645,000 39.8% 6.8% 8.9% 39.8%
180 11,810 1.2 $3,110,900 $665.49 $259.42 $144.37 1,705,000 21.7%64 2,214 .44 1,686,300 526.28 185.26 (40.52) (89,700) (7.7) 18.7% 54.2%
37 7,543 6.7 $149,900 $168.07 $56.90 $29.01 218,800 17.3%12 177 1.22 14,100 140.83 49.35 (10.75) (1,900) (7.6) 2.3% 9.4%
% Cont. Mov.Lento/
Mov. Lento ( 1.5 giros)
Grupo de Produtos DTotal Linha de Produtos
Mov. Lento ( 1 giro)
Grupo de Produtos ETotal Linha de Produtos
Mov. Lento ( 3 giros)
Dados não Financeiros
Custos Reais
Custo Padrão
Receitas
Documentos Fonte
Banco de DadosModular
Contas para Relatórios Externos
Receitas
CustosReais
RelatóriosExternos
Relatórios Funcionais de Custos
Ressarcimentos Créditos
Análise Segmentada de Mercado
Receitas Custos Padrão
Receitas
CustosReais
Custos Padrão
SISTEMA MODULAR DE BANCO DE DADOS PARA O REPORTE DE CUSTOS E RECEITAS
Arquivos de Pedidos de Clientes histórico de pedido pedidos em aberto
Relatórios de visitas a clientes
Relat. De viagem de veículos próprios
Arquivo de Atividades dos Estoques
Sistemas de Contas a Pagar notas de fretes ativid. - armaz. terceirizada operações com frota própria concessões a clientes
“Dicionário” de custos de marketing prazos dde pagamento comissões sobre vendas % promoções % custos especiais de embalagem concessões “MDF” custos administrativos dos pedidos
Arquivo Mestr de Clientes
Arquivo Modelo de Clientes
Unidade Estratégica de Negócios
ProdutoClienteCanalGeográficoTipo de PedidoCentro de Custo
DOCUMENTOS/TRANSAÇÕES FONTE
Despesas de Vendas comissões sobre vendas variáveis promoção /
propaganda custos de contas a pagar
Despesas de Tranporte custos de transporte veículos
alugados custo frota própria
Despesas de armazenagem custos de estocagem custo de manuseio
Custos de Manter Estoques
Custos de Processamento de Pedidos
RELATÓRIOS FUNCIONAIS CUSTOS/RECEITAS
RELATÓRIOS CUSTO / RECEITAS P/ SEGMENTOS
SISTEMA DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS DE MARKETING: DOCUMENTOS FONTE E RELATÓRIOS GERENCIAIS
Banco de Dados
Modular
A ANÁLISE DE LUCRATIVIDADE POR CLIENTE É UM PROCESSO MODULAR - COMEÇA COM OS ITENS
UNITÁRIOS DOS PEDIDOS DE CLIENTES
Itens do Pedido
Pedido Total
Soma de Todos os Pedidos do Cliente
Resumo do Grupo de Clientes
Contribuição Total da Empresa
PARA CADA LINHA DE PEDIDO, É NECESSÁRIO COMPUTAR O SEGUINTE:
Receita
Custos Variáveis de Manufatura Matéria-Prima Mão-de-Obra Custos indiretos variáveis
Transporte (por canal) Transferência de Estoque Para Cliente
Manuseio Administração de Pedido Custos de Entrada/Saída do Armazém
Vendas Comissão de Vendas Descontos Promocionais
Cobrança por Ativo Usado Custo de Inventário Contas à Receber Desconto por Pagamento Antecipado
Arquivo de Lucratividadepor Segmento
Arquivo de Históricode Pedido
Arquivo de Custode Frete
Arquivo de Atividadede Inventário
Arquivo de Atividadede Armazém
Custo de Marketing Arquivo “Dicionário”
ŸNo.Cliente ŸGrupo de Produto ŸNo.Item ŸLocal ŸAgrupamento de ProdutosŸNo.Item ŸCEP de origem ŸCustos de Manufatura
(Por categoria)
ŸNo.Item ŸAgrupamento de Clientes
ŸGrupo de Produto ŸCEP de destino ŸGiros (1) ŸGrupo Produto ŸCódigos de PrazosŸPreço de Venda ŸQtde.Expedida ŸHolding Cost (2) ŸArmazenagem/
Movimentação
ŸMédia Computada deDias O/S
ŸQuantidade Expedida
ŸPeso Expedido ŸCarrying Cost
(21)
ŸCusto Entrada/Saída
ŸDesconto por PagamentoAntecipado %
ŸPeso Expedido ŸCusto por Libra ŸCusto(s) Adm.Pedido
ŸComissão de Vendas
ŸPonto de Embarque ŸCommodity(s) ŸTaxa Promocional
Ÿ“Código de EmbarqueŸTaxa “MDF”ŸTaxa de Anúncio
CooperadoŸEmbalagem Especial
ARQUIVOS NECESSÁRIOS PARA DESENVOLVER RELATÓRIOS DE LUCRATIVIDADE POR SEGMENTO
General Ledger
Sistemas Logísticos
Sistemas de Marketing
Dados Coletados Manualmente
Banco deDados deDocumento
Fonte
Banco deDados deRelatórios de Custos
Lucratividadede Produto
Lucratividadede Cliente
Desempenhodo Serviço
ao Cliente
Ambiente deMainframe
PCDepartamental
Dados de Custo
SISTEMA DE RELATÓRIO DE CUSTO PROTÓTIPO