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The Effect of Market Orientation on Business ProfitabilityO Efeito da Orientação para o Mercado sobre a Lucratividade do Negócio
John C. NARVERUniversity of Washington
Stanley F. SLATERColorado State University
Journal of Marketingv.54, October 1990, p.20-35
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“Uma empresa que intensifique sua orientação para o mercado terá melhor desempenho no mercado.”
Levitt, 1960 Kotler e Andreasen, 1987 Webster, 1988
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• Qual a medida válida da Orientação para o mercado?
• Qual a real influência sobre o desempenho empresarial?
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Orientação para o Mercado.
+ Vantagem Competitiva Sustentável.
= Criação de Valor Superior para o Cliente.
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Vantagem Competitiva Sustentável
Para atingir um desempenho de mercado consistentemente superior ao normal, uma organização deve criar uma vantagem competitiva sustentável. (Aaker, 1989, p.91; Porter, 1985, 9. xv)
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Vantagem Competitiva Sustentável
• Valor da oferta deve superar o valor esperado.• Custos de aquisição ou uso devem ser inferiores ao esperado.
VALOR = Benefícios – Custo total
• Custo Total de Aquisição e Uso (Zeithaml, 1988).
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The Effect of Market Orientation on Business ProfitabilityNARVER, J.C.; SLATER, S.FVantagem Competitiva Sustentável
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The Effect of Market Orientation on Business ProfitabilityNARVER, J.C.; SLATER, S.FVantagem Competitiva Sustentável
O desejo de criar superioridade no valor e obter uma VCS para o cliente leva as empresas a criar e manter uma cultura capaz de produzir os comportamentos desejados.
• Criar e Manter uma CULTURA APROPRIADA à VCS.• Fontes de Benefícios adicionais.• Fontes de Redução de Custos Totais.
• Potenciais clientes atuais e futuros.• Maximizar desempenhos a longo Prazo.
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The Effect of Market Orientation on Business ProfitabilityNARVER, J.C.; SLATER, S.FVantagem Competitiva Sustentável
Porter (1980) caracteriza as fontes de vantagem competitiva como baixo custo ou diferenciação.
• Imagem da marca.• Características do produto.• Atendimento ao Cliente.• Rede de distribuição.• Tecnologia.
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Orientação para o Mercado
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The Effect of Market Orientation on Business ProfitabilityNARVER, J.C.; SLATER, S.FOrientação para o Mercado
Componentes Comportamentais• Orientação para o Cliente• Orientação para o Concorrente• Coordenação Interfuncional
Critérios de Decisão• Enfoque de Longo Prazo• Lucratividade
LiteraturaAaker, 1988; Anderson, 1982; Day, 1984; Kotler, 1977; Levitt, 1960, 1980;Ohmae, 1982; Peters e Waterman, 1982; Porter, 1980, 1985.
Aquisição de Informação
Disseminação da InformaçãoEsforços Coordenados da Empresa
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Orientação para o Cliente
• Vendedor compreende toda a cadeia de valor do cliente.• + benefícios para os compradores de seus compradores.• Dinâmica atual e futura.• Potenciais Clientes atuais e futuros.• Percepção atual e futura do que satisfaz seus clientes.
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Orientação para o Concorrente
• Compreensão dos Pontos fortes e fracos de curto prazo.• Estratégia de longo prazo.• Principais Concorrentes atuais e futuros.• Conjunto de tecnologias capazes de atender às necessidades atuais e projetadas dos compradores visados.
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Coordenação Interfuncional
• Qualquer ponto da cadeia de valor pode representar uma oportunidade para Criar Valor Superior.• Qualquer pessoa em qualquer cargo.• Integração coordenada dos recursos da empresa.• + que mera “função de Marketing”.• Orquestra Sinfônica
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...tanto sobre o LUCRO, quanto sobre a implementação de cada um dos 3 componentes comportamentais.
A literatura sugere que numa orientação para o mercadopredomine um foco de LONGO PRAZO...
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...das empresas orientadas para o mercadoseja a LUCRATIVIDADE.
A literatura sugere também que o objetivo primordial...
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Maximizar Lucros
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Maximizar Lucros
Curto Prazo
Longo Prazo
Criar Valor Superior
Criar Valor Superior
Pontual Continuamente
Clientes Concorrentes
Empresa deCoordenação Interfuncional
Vantagem CompetitivaSustentável
Mercado
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Validação
1. Variedade de itens que caracterizam os 5 componentes.2. Submissão aos acadêmicos renomados.3. Classificação dos itens de acordo com sua consistência.4. Inclusão de novos itens de alta consistência.5. Escala Likert de 7 pontos.6. Amostra | 140 unidades de negócios.7. 440 questionários | 371 utilizáveis.8. Commodities – Produtos Especializados Distribuição – Exportação.
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Desempenho
As conclusões sustentam a hipótese de que a ORIENTAÇÃO PARA O MERCADO é uma determinante importante da LUCRATIVIDADE. Sejam as unidades de negócios de commodities ou de não commodities.
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Conclusões
• É um primeiro passo importante para validar a relação entre a Orientação para o Mercado e o Desempenho.• A pesquisa precisa ser replicada em diversos ambientes para elevar seu grau de confiabilidade.• Limitação para generalização.• Porém é possível afirmar que a Orientação para o Mercado e o Desempenho estão fortemente relacionados.