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Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla Strategia alla Pratica
Evento E-commerce Postfinance
Eden Hotel
Presenter
Carlo Terreni
Consultant & account manager Tinext Group
Mail: [email protected]
Tel: +41 91 612 22 24
Lugano, 25 Ottobre, 2010
Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla strategia alla pratica slide
Quanti di voi stanno pensando di aprire un sito di e-commerce?
2
Vediamo perché potrebbe essere una buona idea ….
3 slide
La crescita dell’e-commerce a doppia cifra contrasta con la
modesta crescita del PIL degli ultimi anni
Tasso di crescita PIL Svizzero*
«Le aziende leader nel settore in Svizzera si attendono per i prossimi 5 anni aumenti del 10–20% della cifra
d’affari annua su internet.» Swissinfo
*Fonte: SEGRETERIA DI STATO DELL’ECONOMIA - http://www.bfs.admin.ch/bfs/portal/fr/index/themen/04.html Ψ Fonte Kelkoo http://press.kelkoo.co.uk/wp-content/uploads/2011/01/EU-online-roundup.pdf
Crescita E-commerce Svizzera 2008-2010
+40 %Ψ
Circa 7 milioni abitanti
6 miliardi CHF valore e-commerce 2010Ψ
4 slide
Dimensioni del mercato
UK +30%
62 milioni
82 %
60 %
52,1
Francia +67%
65 milioni
69 %
42 %
31,2
Germania +33%
81 milioni
80 %
48 %
39,2 Austria
---
8 milioni
75 %
32 %
---
Svizzera +40 %
7 milioni
80 %
Estimate 40 %*
5,4
Italia +50%
61 milioni
49 %
9 %
14
Paese % crescita 2008 -2010 Ψ
Popolazione*
% penetrazione internet tot. pop.*
% acquisti online ultimi 3 mesi°
Valore del mercato 2010 in miliardi € Ψ
* Fonte internetworldstats.com - http://www.swissinfo.ch/eng/business/E-commerce_defies_economic_crisis.html?cid=8966152
° Fonte Eurostat. Percentuale di persone che hanno acquistato in internet negli ultimi 3 mesi sull’intera popolazione. Ψ Fonte Kelkoo http://press.kelkoo.co.uk/wp-content/uploads/2011/01/EU-online-roundup.pdf
EU 11 paesi top +41%
E-Mkt 2010Ψ = 171,9
YoY 10-11Ψ= 18%
5 slide
Le caratteristiche del (e-)mercato svizzero
* Fonte: http://www.swissinfo.ch/ita/economia/Le-commerce_a_prova_di_crisi.html?cid=8954272 Ψ Fonte Kelkoo http://press.kelkoo.co.uk/wp-content/uploads/2011/01/EU-online-roundup.pdf
›Vale circa 5.5 -6 miliardi di franchi*Ψ
›Corrisponde al 4-5% del totale retail (1% in Italia – 17% Norvegia)
›E’ caratterizzato da una carenza di offerta e non da un’assenza di domanda (in particolare in alcuni settori)
›La crescita dell’e-commerce è stata rallentata negli scorsi anni dai timori legati ai rischi delle transazioni online.
La cultura sta cambiando- il lucchetto e l’indirizzo https - IMPORTANZA di avere un partner affidabile, riconoscibile e sicuro.
6 slide
IDEA E-commerce?
perché no…
STRATEGIA 1. La definizione degli obiettivi
2. La definizione del Business Model
in PRATICA 3. Selezione del partner tecnologico
4. Selezione della piattaforma tecnologica
5. Identificazione funzionalità dello shop
6. Realizzazione del progetto e promozione
Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla strategia alla pratica
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E’ fondamentale avere chiari in mente i propri obiettivi
l’ E-shop è un mezzo, non il fine
›Quali obiettivi mi sono prefissato?
›vendere, offrire valore, interagire, risparmiare, comunicare
›Il sito venderà a clienti conosciuti o sarà un canale per acquisirne di nuovi?
›E’ prevista la vendita all’estero o solo in Svizzera?
›Voglio realizzare un e-commerce diretto (es.software), indiretto (es.libri) o mediante un portale (es. vendita su ebay)?
›La vendita on-line sarà a supporto della vendita tradizionale , viceversa o un canale indipendente?
›E-commerce B2B o B2C?
Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla strategia alla pratica
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La definizione degli obiettivi
Un caso concreto nel settore wine *
*Sito web istituzionale attualmente on-line. Il nuovo sito di e-commerce sarà aperto nel 2012
OBIETTIVI:
1.Vendere on line - B2C 2.Offrire un servizio ai clienti 3.Comunicare e raccogliere feedback 4.Rispondere a iniziative concorrenziali
TARGET
1.Visitatori delle cantine Chiodi e Carlevaro 2.Clienti esistenti in portafoglio (non B2B)
MERCATO
1.Food & wine 2.Area geografica di consegna e vendita: Svizzera
ELEMENTI DIFFERENZIANTI
1.Prezzi concorrenziali 2.Assortimenti di vini prestigiosi internazionali
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La definizione degli obiettivi
Il Caso m&m’s – mymms.it/personalizzare-mms.aspx
OBIETTIVI:
1.Creare una nuova value proposition: cioccolato «da passeggio» personalizzato, spedito direttamente a casa
2.Entrare nel mercato dei doni per ricorrenze 3.Entrare nel mercato dei cadeaux business 4.Comunicare, stupire, persuadere
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IDEA E-commerce?
perché no…
STRATEGIA 1. La definizione degli obiettivi
2. La definizione del Business Model
in PRATICA 3. Selezione del partner tecnologico
4. Selezione della piattaforma tecnologica
5. Identificazione funzionalità dello shop
6. Realizzazione del progetto e promozione
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La strategia e la definizione del business model
IDENTIFICAZIONE DEL
TARGET
1. B2B o B2C?
2. Esiste un bisogno
insoddisfatto?
3. Quanto vale il
mercato? Quanto
cresce?
VALUE PROPOSITION
1. Cosa voglio vendere?
Cosa posso offrire?
2. Quali sono i principali
benefici per il mio
cliente?
3. Cosa mi serve per
rendere unica la mia
offerta? Punti di forza?
CONCORRENTI
1. Chi sono i miei
concorrenti off-line?
E on-line?
2. Ho delle risorse e
competenze uniche,
difendibili e
distintive?
Ho un modello finanziario sostenibile? ROI, costo di acquisizione, tasso di conversione?
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Il caso Hoeply.it Una strategia chiara, comunicabile e difendibile
TARGET
B2C Studi tecnici,
professionisti, studenti
Bisogno insoddisfatto:
Libri tecnici o di nicchia accessibili velocemente a basso prezzo
Mercato: 199 mio Italia 2010 Crescita +21% YoY
Spesa media totale per utente in 1 anno 207€*
VALUE PROPOSITION
Prima grande libreria on-line in Italia (2005) accessibile ovunque 24/24 h
Brand, Velocità di ricerca, Stock 500.000 Libri, Velocità di consegna in Italia e estero, Elevata qualità del servizio
CONCORRENTI
Lafeltrinelli.it Amazon.it
Libreriarizzoli.it Lonelyplanet.it
Offerta difendibile: 70% dei libri venduti sono
libri unici di nicchia difficili da trovare altrove –Casa
editrice Hoepli.
Fidelizzazione del cliente: • Direct e-mail marketing • Blog «leggendo libri» • Presenza sui social
Network – Marketing relazionale
Modello finanziariamente sostenibile?
10 mio visitatori 2010, Best Brand reputation award SDA Bocconi-Mediolanum, 1 mio copie vendute, Conversion 10% E
CAGR
+25% annuo
Fonte: Nettcomm e-commerce forum 2011
Il mercato va verso
gli ebook
13 slide
In assenza di obiettivi e strategie chiare…..
L’idea del proprio
progetto di
e-commerce
Come viene recepito
dall’agenzia
Cosa viene messo
on-line Quello che serviva
al cliente finale
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Le fasi di progetto e l’allocazione del budget
Ideazione
Sviluppo
Messa on-line
Promozione
Misurazione/Analisi KPI-Conversione
Fine tuning
Un sito di e-commerce è un progetto vivo e
in evoluzione. Per questa ragione già in fase
di set-up è fondamentale selezionare:
1. Il giusto partner tecnologico
2. La giusta piattaforma/software
3. Le funzionalità minime del sito
Il progetto è appena iniziato…
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IDEA E-commerce?
perché no…
STRATEGIA 1. La definizione degli obiettivi
2. La definizione del Business Model
in PRATICA 3. Selezione del partner tecnologico
4. Selezione della piattaforma tecnologica
5. Identificazione funzionalità dello shop
6. Realizzazione del progetto e promozione
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In Pratica
il partner tecnologico deve saper offrire:
Partner
CONSULENZA STRATEGICA
per lo sviluppo del progetto e promozione
INTEGRAZIONE
Capacità tecniche di sviluppo e
integrazione
OPERATIVITA’
per attività di fine tuning, analisi,
marketing- promozione
AFFIDABILITA’
Tempi di risposta rapidi, Competenza,
Formazione
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In Pratica:
le piattaforme tecnologiche
Piattaforma
FUNZIONALITA’ EVOLUTE
(es: boundling, coupon, search,
fatturazione auto.) INTEGRAZIONE
Gestionale Aziendale
Gateway pagamento
Portali esterni/Social
Sito corporate
Tool statistici
PERSONALIZZAZIONE
(prodotti e funzionalità standard VS
personalizzazione)
SCALABILITA’
(dati, volumi,funzionalità,
prestazioni)
SICUREZZA
(protezione dei dati, statistiche,
contatti)
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In Pratica
alcune piattaforme esistenti:
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IDEA E-commerce?
perché no…
STRATEGIA 1. La definizione degli obiettivi
2. La definizione del Business Model
in PRATICA 3. Selezione del partner tecnologico
4. Selezione della piattaforma tecnologica
5. Identificazione funzionalità dello shop
6. Realizzazione del progetto e promozione
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In Pratica:
identificazione delle funzionalità dello shop:
FUNZIONALITA’
LATO UTENTE FINALE PANNELLO AMMINISTRATIVO
Organizzazione del catalogo prodotti, numero, contenuti video-foto-testo, categorie, ecc
Possibilità di editare contenuti, modificare dati e variabili. Possibili integrazioni con il sito istituzionale.
Possibilità di ricercare prodotti direttamente nella search Possibilità di integrare direttamente allo shop i dati contenuti nel proprio gestionale, gestendo informazioni relative a: • Clienti • Prodotti • Stock • Pagamenti ecc
Possibilità di ingrandire prodotti, selezionare taglie, modelli, visualizzare foto
Possibilità di indicare prodotti da vendere in bundling, alternativi, complementari, accessori CROSS&UP SELL
Possibilità di visualizzare le giacenze, i costi di spedizione, informazioni aggiuntive sui costi e sulla spedizione
Possibilità di gestire dal pannello amministrativo, ordini, spedizioni, comunicazioni nei confronti di clienti, staff operativo, partner logistici
Funzionamento del carrello, wish list Possibilità di inserire documenti scaricabili, gestire aree riservate, autorizzazioni e accessi
Possibilità di iscriversi ad un’area riservata Possibilità di gestire in automatico attività di promozione, marketing, re-call e fidelizzazione es. newletter
Possibilità di visualizzare i propri ordini, lo stato delle spedizioni, le modalità di pagamento. ecc
Possibilità di consultare, analizzare e produrre reportistiche commerciali puntuali e accurate. ecc
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IDEA E-commerce?
perché no…
STRATEGIA 1. La definizione degli obiettivi
2. La definizione del Business Model
in PRATICA 3. Selezione del partner tecnologico
4. Selezione della piattaforma tecnologica
5. Identificazione funzionalità dello shop
6. Realizzazione del progetto e promozione
Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla strategia alla pratica
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In Pratica:
le possibili attività di promozione :
›SEM – Search engine marketing
›PPC – Pay per Click Es.: AdWords Google
›Display Advertising Es.: Banner pubblicitari
›Affiliation Es.: Network Zanox
›SEO – Editing e copywriting – Caratteristiche tecniche
›DEM – Direct Email Marketing Es.: Mail e Newsletter
›Social media marketing Es.: Facebook, Twitter, Youtube
›Promozioni off-line : Es.: Fiere, eventi, coupon stampati, ecc
Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla strategia alla pratica
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Conclusioni:
›E’ fondamentale avere chiari in mente:
› i propri obiettivi
› la propria strategia
› la propria value proposition (elementi differenzianti)
›E’ fondamentale individuare
›un buon partner professionale e competente
›una buona piattaforma tecnologica
›L’e-commerce in Svizzera e in Europa è un settore che:
› è cresciuto
› cresce
› crescerà.
›Vendere on-line non è facile ed è importante definire un budget:
›di sviluppo
›di promozione
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Case History:
Alcuni casi Tinext:
›http://www.orioshuttle.com/
›http://www.livignoexpress.com
›http://www.buyfirst.it/
›http://caffeditalia.ambrofood.ch/
›http://eshop.visjam.com/
›Cooming soon…. 3 nuovi shop Wine and Fashion
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