tinext e commerce conference postfinance

Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla Strategia alla Pratica

Evento E-commerce Postfinance

Eden Hotel

Presenter

Carlo Terreni

Consultant & account manager Tinext Group

Mail: [email protected]

Tel: +41 91 612 22 24

Lugano, 25 Ottobre, 2010

Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla strategia alla pratica slide

Quanti di voi stanno pensando di aprire un sito di e-commerce?

2

Vediamo perché potrebbe essere una buona idea ….

3 slide

La crescita dell’e-commerce a doppia cifra contrasta con la

modesta crescita del PIL degli ultimi anni

Tasso di crescita PIL Svizzero*

«Le aziende leader nel settore in Svizzera si attendono per i prossimi 5 anni aumenti del 10–20% della cifra

d’affari annua su internet.» Swissinfo

*Fonte: SEGRETERIA DI STATO DELL’ECONOMIA - http://www.bfs.admin.ch/bfs/portal/fr/index/themen/04.html Ψ Fonte Kelkoo http://press.kelkoo.co.uk/wp-content/uploads/2011/01/EU-online-roundup.pdf

Crescita E-commerce Svizzera 2008-2010

+40 %Ψ

Circa 7 milioni abitanti

6 miliardi CHF valore e-commerce 2010Ψ

http://www.bfs.admin.ch/bfs/portal/fr/index/themen/04.html

4 slide

Dimensioni del mercato

UK +30%

62 milioni

82 %

60 %

52,1

Francia +67%

65 milioni

69 %

42 %

31,2

Germania +33%

81 milioni

80 %

48 %

39,2 Austria

---

8 milioni

75 %

32 %

---

Svizzera +40 %

7 milioni

80 %

Estimate 40 %*

5,4

Italia +50%

61 milioni

49 %

9 %

14

Paese % crescita 2008 -2010 Ψ

Popolazione*

% penetrazione internet tot. pop.*

% acquisti online ultimi 3 mesi°

Valore del mercato 2010 in miliardi € Ψ

* Fonte internetworldstats.com - http://www.swissinfo.ch/eng/business/E-commerce_defies_economic_crisis.html?cid=8966152

° Fonte Eurostat. Percentuale di persone che hanno acquistato in internet negli ultimi 3 mesi sull’intera popolazione. Ψ Fonte Kelkoo http://press.kelkoo.co.uk/wp-content/uploads/2011/01/EU-online-roundup.pdf

EU 11 paesi top +41%

E-Mkt 2010Ψ = 171,9

YoY 10-11Ψ= 18%

5 slide

Le caratteristiche del (e-)mercato svizzero

* Fonte: http://www.swissinfo.ch/ita/economia/Le-commerce_a_prova_di_crisi.html?cid=8954272 Ψ Fonte Kelkoo http://press.kelkoo.co.uk/wp-content/uploads/2011/01/EU-online-roundup.pdf

›Vale circa 5.5 -6 miliardi di franchi*Ψ

›Corrisponde al 4-5% del totale retail (1% in Italia – 17% Norvegia)

›E’ caratterizzato da una carenza di offerta e non da un’assenza di domanda (in particolare in alcuni settori)

›La crescita dell’e-commerce è stata rallentata negli scorsi anni dai timori legati ai rischi delle transazioni online.

La cultura sta cambiando- il lucchetto e l’indirizzo https - IMPORTANZA di avere un partner affidabile, riconoscibile e sicuro.

http://www.swissinfo.ch/ita/economia/Le-commerce_a_prova_di_crisi.html?cid=8954272



6 slide

IDEA E-commerce?

perché no…

STRATEGIA 1. La definizione degli obiettivi

2. La definizione del Business Model

in PRATICA 3. Selezione del partner tecnologico

4. Selezione della piattaforma tecnologica

5. Identificazione funzionalità dello shop

6. Realizzazione del progetto e promozione

Come affrontare un progetto di e-commerce? Dalla strategia alla pratica

7 slide

E’ fondamentale avere chiari in mente i propri obiettivi

l’ E-shop è un mezzo, non il fine

›Quali obiettivi mi sono prefissato?

›vendere, offrire valore, interagire, risparmiare, comunicare

›Il sito venderà a clienti conosciuti o sarà un canale per acquisirne di nuovi?

›E’ prevista la vendita all’estero o solo in Svizzera?

›Voglio realizzare un e-commerce diretto (es.software), indiretto (es.libri) o mediante un portale (es. vendita su ebay)?

›La vendita on-line sarà a supporto della vendita tradizionale , viceversa o un canale indipendente?

›E-commerce B2B o B2C?


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La definizione degli obiettivi

Un caso concreto nel settore wine *

*Sito web istituzionale attualmente on-line. Il nuovo sito di e-commerce sarà aperto nel 2012

OBIETTIVI:

1.Vendere on line - B2C 2.Offrire un servizio ai clienti 3.Comunicare e raccogliere feedback 4.Rispondere a iniziative concorrenziali

TARGET

1.Visitatori delle cantine Chiodi e Carlevaro 2.Clienti esistenti in portafoglio (non B2B)

MERCATO

1.Food & wine 2.Area geografica di consegna e vendita: Svizzera

ELEMENTI DIFFERENZIANTI

1.Prezzi concorrenziali 2.Assortimenti di vini prestigiosi internazionali

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La definizione degli obiettivi

Il Caso m&m’s – mymms.it/personalizzare-mms.aspx

OBIETTIVI:

1.Creare una nuova value proposition: cioccolato «da passeggio» personalizzato, spedito direttamente a casa

2.Entrare nel mercato dei doni per ricorrenze 3.Entrare nel mercato dei cadeaux business 4.Comunicare, stupire, persuadere


10 slide

IDEA E-commerce?

perché no…








11 slide

La strategia e la definizione del business model

IDENTIFICAZIONE DEL

TARGET

1. B2B o B2C?

2. Esiste un bisogno

insoddisfatto?

3. Quanto vale il

mercato? Quanto

cresce?

VALUE PROPOSITION

1. Cosa voglio vendere?

Cosa posso offrire?

2. Quali sono i principali

benefici per il mio

cliente?

3. Cosa mi serve per

rendere unica la mia

offerta? Punti di forza?

CONCORRENTI

1. Chi sono i miei

concorrenti off-line?

E on-line?

2. Ho delle risorse e

competenze uniche,

difendibili e

distintive?

Ho un modello finanziario sostenibile? ROI, costo di acquisizione, tasso di conversione?


12 slide

Il caso Hoeply.it Una strategia chiara, comunicabile e difendibile

TARGET

B2C Studi tecnici,

professionisti, studenti

Bisogno insoddisfatto:

Libri tecnici o di nicchia accessibili velocemente a basso prezzo

Mercato: 199 mio Italia 2010 Crescita +21% YoY

Spesa media totale per utente in 1 anno 207€*

VALUE PROPOSITION

Prima grande libreria on-line in Italia (2005) accessibile ovunque 24/24 h

Brand, Velocità di ricerca, Stock 500.000 Libri, Velocità di consegna in Italia e estero, Elevata qualità del servizio

CONCORRENTI

Lafeltrinelli.it Amazon.it

Libreriarizzoli.it Lonelyplanet.it

Offerta difendibile: 70% dei libri venduti sono

libri unici di nicchia difficili da trovare altrove –Casa

editrice Hoepli.

Fidelizzazione del cliente: • Direct e-mail marketing • Blog «leggendo libri» • Presenza sui social

Network – Marketing relazionale

Modello finanziariamente sostenibile?

10 mio visitatori 2010, Best Brand reputation award SDA Bocconi-Mediolanum, 1 mio copie vendute, Conversion 10% E

CAGR

+25% annuo

Fonte: Nettcomm e-commerce forum 2011

Il mercato va verso

gli ebook

13 slide

In assenza di obiettivi e strategie chiare…..

L’idea del proprio

progetto di

e-commerce

Come viene recepito

dall’agenzia

Cosa viene messo

on-line Quello che serviva

al cliente finale


14 slide

Le fasi di progetto e l’allocazione del budget

Ideazione

Sviluppo

Messa on-line

Promozione

Misurazione/Analisi KPI-Conversione

Fine tuning

Un sito di e-commerce è un progetto vivo e

in evoluzione. Per questa ragione già in fase

di set-up è fondamentale selezionare:

1. Il giusto partner tecnologico

2. La giusta piattaforma/software

3. Le funzionalità minime del sito

Il progetto è appena iniziato…


15 slide

IDEA E-commerce?

perché no…








16 slide

In Pratica

il partner tecnologico deve saper offrire:

Partner

CONSULENZA STRATEGICA

per lo sviluppo del progetto e promozione

INTEGRAZIONE

Capacità tecniche di sviluppo e

integrazione

OPERATIVITA’

per attività di fine tuning, analisi,

marketing- promozione

AFFIDABILITA’

Tempi di risposta rapidi, Competenza,

Formazione


17 slide

In Pratica:

le piattaforme tecnologiche

Piattaforma

FUNZIONALITA’ EVOLUTE

(es: boundling, coupon, search,

fatturazione auto.) INTEGRAZIONE

Gestionale Aziendale

Gateway pagamento

Portali esterni/Social

Sito corporate

Tool statistici

PERSONALIZZAZIONE

(prodotti e funzionalità standard VS

personalizzazione)

SCALABILITA’

(dati, volumi,funzionalità,

prestazioni)

SICUREZZA

(protezione dei dati, statistiche,

contatti)


18 slide

In Pratica

alcune piattaforme esistenti:


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IDEA E-commerce?

perché no…








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In Pratica:

identificazione delle funzionalità dello shop:

FUNZIONALITA’

LATO UTENTE FINALE PANNELLO AMMINISTRATIVO

Organizzazione del catalogo prodotti, numero, contenuti video-foto-testo, categorie, ecc

Possibilità di editare contenuti, modificare dati e variabili. Possibili integrazioni con il sito istituzionale.

Possibilità di ricercare prodotti direttamente nella search Possibilità di integrare direttamente allo shop i dati contenuti nel proprio gestionale, gestendo informazioni relative a: • Clienti • Prodotti • Stock • Pagamenti ecc

Possibilità di ingrandire prodotti, selezionare taglie, modelli, visualizzare foto

Possibilità di indicare prodotti da vendere in bundling, alternativi, complementari, accessori CROSS&UP SELL

Possibilità di visualizzare le giacenze, i costi di spedizione, informazioni aggiuntive sui costi e sulla spedizione

Possibilità di gestire dal pannello amministrativo, ordini, spedizioni, comunicazioni nei confronti di clienti, staff operativo, partner logistici

Funzionamento del carrello, wish list Possibilità di inserire documenti scaricabili, gestire aree riservate, autorizzazioni e accessi

Possibilità di iscriversi ad un’area riservata Possibilità di gestire in automatico attività di promozione, marketing, re-call e fidelizzazione es. newletter

Possibilità di visualizzare i propri ordini, lo stato delle spedizioni, le modalità di pagamento. ecc

Possibilità di consultare, analizzare e produrre reportistiche commerciali puntuali e accurate. ecc


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IDEA E-commerce?

perché no…








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In Pratica:

le possibili attività di promozione :

›SEM – Search engine marketing

›PPC – Pay per Click Es.: AdWords Google

›Display Advertising Es.: Banner pubblicitari

›Affiliation Es.: Network Zanox

›SEO – Editing e copywriting – Caratteristiche tecniche

›DEM – Direct Email Marketing Es.: Mail e Newsletter

›Social media marketing Es.: Facebook, Twitter, Youtube

›Promozioni off-line : Es.: Fiere, eventi, coupon stampati, ecc


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Conclusioni:

›E’ fondamentale avere chiari in mente:

› i propri obiettivi

› la propria strategia

› la propria value proposition (elementi differenzianti)

›E’ fondamentale individuare

›un buon partner professionale e competente

›una buona piattaforma tecnologica

›L’e-commerce in Svizzera e in Europa è un settore che:

› è cresciuto

› cresce

› crescerà.

›Vendere on-line non è facile ed è importante definire un budget:

›di sviluppo

›di promozione


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Case History:

Alcuni casi Tinext:

›http://www.orioshuttle.com/

›http://www.livignoexpress.com

›http://www.buyfirst.it/

›http://caffeditalia.ambrofood.ch/

›http://eshop.visjam.com/

›Cooming soon…. 3 nuovi shop Wine and Fashion


http://www.livignoexpress.com/




http://www.buyfirst.it/

http://caffeditalia.ambrofood.ch/

http://eshop.visjam.com/

TINEXT SA

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Tel: +41 91 612 22 66 - Fax: +41 91 612 22 67

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