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For internal SAP and partner use only

Marketing Plan

Alejandra Hamelink

GPO & Experience Marketing LAC

Diciembre, 2015

© 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 2For internal SAP and partner use only

Agenda

• La importancia de un plan de marketing

• Construyendo un plan de marketing

• Mensajes

• Manejo de leads

• Maduración de leads


La Importancia de un Plan de Marketing

Asegura que invertirá sus recursos

de marketing adecuadamente para

lograr los objetivos del plan de

negocios .

Al crear un plan de marketing

conocerá:

Su empresa

Sus clientes

Su competencia

our company


a Importancia de un Plan de Marketing

Un plan de marketing exitoso le

permitirá:

Identificar y responder a las

oportunidades del Mercado

Asegurarse de que sus fortalezas de

negocio estén alineadas con sus

objetivos de negocio

Asegurar que sus beneficios sean

comunicados a su audiencia con

claridad

Asegurarse de cultivar reaciones que

influencien relaciones en su Mercado

objetivo


Elementos de un Marketing Plan

Su Plan de Marketing

Objetivos de negocio

Presupuesto – cuánto,

cómo y ROI

Plan de actividades

CronogramaAl planificar considere:

Cuáles son sus

diferenciadores clave

A dónde quiere llegar en el

future

Cómo medirá el éxito

Cuánto le llevará alcanzar

sus objetivos


6

El Funnel Clásico ha Cambiado

De Progresión lineal ...

Ojos CompradoresConocimiento Consideración Preferencia Acción Lealtad


7

…A un Viaje Digital Complejo

Los compradores de B2B

interactúan con 11.4 piezas de

contenido antes de tomar una

decisión de compra y encontrarán

además 3 piezas de contenido

sobre un vendedor por cada 1 de

las piezas que el área de marketing

publique o que el área de ventas

pueda proporcionar.


Contenido y ofertas / tácticas

Tell Me

Lead Offer

SAP Point of View

Lead Generation: Initiates the discussion - Designed to draw prospect in with a

compelling business topic or provocative point of view.

Prospect questions: Is software going to help me? Is SAP an option?

Scope: Cross-Portfolio, Cross-Industry

RDS embedded in Value Proposition

Offers: Thought leadership paper, e-books, blogs, social media content

Nurturing: Ties “Compelling Business Topic” with SAP Solutions, showcasing how SAP can help

them solve business challenges, and shows the prospect what solution is right for them.

Prospect questions: What is available? Is RDS an option?

Scope: Cross Portfolio (Bus Aud & IT Versions)

• Based on customer questions or objections

Offers: Mini iTour/Overview videos (solution specific for integrated programs; or core value /

messaging focused for umbrella program)

Lead Acceleration: Proves to the prospect that we have the right solution as demonstrated

through Customer Value content – in their voice, and/or through Value Selling content and deeper

solution demos

Prospect questions: How can I implement more predictably, with integration and choice?

Scope: Solution-Specific

• Positioned for conversion based on customer implementation requirements

Offer examples: Customer videos, customer experience collection, ROI study

Pipeline Acceleration: Support deal closer with specific content/offers. Promote merchandising (

hard offers) to sales organization for their use in deal closer. Create materials for deal-closing events.

Scope: Solution-Specific

Offer examples: Tele sales materials, elevator pitch, customer references

Show Me

Solution Intro/Guided Tour

Solution/Package Match

Convince Me

Customer Value

& Value Selling Content

Solution Content

Close

Customer Value

& Value Selling Content


Construyendo un Plan de Marketing

DEFINIR IDENTIFICAR CONSTRUIR REVISAR


Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos

DEFINIR

PASO 1

Defina los objetivos de su empresa y liste sus

diferenciadores y factores de éxito.

Defina sus objetivos de marketing por los

próximos 12 meses

Incorpore métricas para pronosticar y medir la

performance trimestralmente


Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos

DEFINIR

Analice el Mercado y el negocio:

Total sales revenue, average sales price, contribution margin, y

net profit

Recursos para Campaign management

Competencia: fortalezas y debilidades

Factores externos que afectan el Mercado

SWOT (FODA)

Estrategia para lograr sus objetivos de marketing:

Target market

Business challenges

Targets de Profit, revenue, y sales volume

Fondeo

Activity mix

Tácticas de Marketing de soporte


Marketing Plan: IDENTIFIQUE Sus Recursos, Cliente Ideal, y

Fortalezas y Debilidades de su Empresa

PASO 2

Identifique sus:

Recursos ($$ y gente)

Cliente Ideal

Fortalezas y Debilidades (FODA – SWOT)

IDENTIFICAR


Marketing Plan: CONSTRUYA un Plan de Inversión y

Actividades

PASO 3

Construya un plan de actividades y presupuesto

a budget and activity plan.

Identificar oportunidades y planear

Prestar atención a:

1. Qué actividad ejecutaré? (por solución)

2. Cuánto invertiré?

3. Cuáles son los resultados esperados?

CONSTRUIR


Marketing Plan: CONSTRUYA su Presupuesto de Marketing

Si genera MDF, puede construir su presupuesto así:

MDFs disponibles actualmente

+ MDF por generar durante el período del plan

+ Los fondos de su empresa

= Presupuesto total de Marketing

CONSTRUIR


Marketing Plan: CONSTRUYA sus Métricas de Marketing

Clave

Planifique su cobertura de pipeline multiplicando su

quota por 4-5 vecesCONSTRUIR

Agregue KPIs específicos de Marketing

• Penetración de la marca

• NPS

• Conversion Rate

• Etc…


Marketing Plan: REVISE su Plan

PASO 4

Revise y refine su plan con su SAP Partner

Account Manager.

Compártalo con los ejecutivos clave dentro de su

organización; necesitará su apoyo para lograr el éxito

de su plan de marketing

REVISAR


Now What?

DEFINIR IDENTIFICAR CONSTRUIR REVISAR

Planifique sus campañas para el año, teniendo en cuenta que el objetivo es que su

Mercado objetivo tome acción.


Marketing Mix

IDC’s Findings

Advertising; 28%

Events; 22%

Direct Marketing; 10%

Sales and partner enablement ; 6%

Branding and content; 7%

PR; 5%

Co-op marketing ; 5%

Website; 4%

Marketing intelligence; 4%

Marketing technology 4%

Social marketing ; 2% Analyst relations; 1%

Other; 3%

Marketing Spend for Tech Companies


Sales Funnel Analysis

REVENUEADS CANTIDAD DE VENTAS

PARA ALCANZAR LA

META


Mensaje de Campaña

Al desarrollar sus campañas, use esta estructura

para sus mensajes:

The Appeal – Capture la atención de su

audiencia.

Propuesta de valor – Incluya una razón para que

los clientes se interesen

Slogan – Posicione el product en la mente del

cliente para distinguirse de la oferta de la

competencia.


Campaiña de Return on Investment (ROI)

Analice el éxito de la campaña

comparando los resultados obtenidos

a los objetivos del plan.

Roll-up de las actividades de soporte

e incuya items tales como:

Precio promedio de product y/o

margen por venta

Cantidad de

piezas/emails/impresiones/llama

das

Tasa de respuesta esperada

Esperada tasa de conversion

Costo de todas las actividades

X


BANT Lead Scoring

udgetB

uthorityA

eedN

imeframeT


BANT Lead Scoring

Primero, defina el perfil del cliente

“ideal” y un lead “calificado”

Después, establezca su metodología

de medición dentro del BANTS

Entonces, basándose en el score los

leads que serán Marketing Qualified

(MQL) y luego Sales Qualified (SQL)


Takeaways

Su marketing plan tiene que estar alineado

con el business plan de la empresa

Un buen marketing plan debe incluir

presupuesto, cómo lo va a invertir y el ROI

esperado.

Enfocarse en las campañas que han tenido

resultados positivos y cómo replicarlos en

el futuro.

Su pipeline debe ser 4 a 5 veces más que

su objetivo.

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