El marketing en las TIC"El marketing no puede ser considerado como una funcin o departamento de la empresa. Es la empresa en su conjunto desde el punto de vista de sus resultados finales, es decir, desde el punto de vista del consumidor." - Peter Drucker Por Manuel Campos. Deals Desk Manager, AvayaEn las pocas lneas de este artculo tratar de enmarcar una brevsima gua para la estrategia de comercializacin de una empresa que venda productos en las TIC. Yo dira que para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado a los que venden este tipo de empresas, stas necesitan planear e implementar una o varias estrategias de desarrollo de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar. Es decir, debemos de planear para contemplar estrategias que hagan crecer el mercado, crecer los productos ya existentes y los productos nuevos, y adems que dichas estrategias sean apoyadas por el conjunto de la empresa. Ya s que estn pensando: De qu habla? Las estrategias son apoyadas por toda la empresa! Estn seguros? Acompenme en la lectura.Para comenzar, el marketing tiene diferentes significados para diferentes personas, pero, qu significa el trmino marketing? Recientemente tuve la oportunidad de leer una encuesta donde se hizo esta pregunta a diferentes empresas. Y los resultados fueron realmente sorpresivos:El 71% interpretaba el marketing como una combinacin de ventas, publicidad y relaciones pblicas. Un 28% dijo que era solo una de esas tres actividades. El 1% restante indic que era la determinacin de necesidades, investigacin de mercados, desarrollo de productos, fijacin de precios y distribucin. En esta encuesta se concluye que la mayor parte de los ejecutivos o empresarios cree, al igual que la mayora de la gente, que el marketing es sinnimo de ventas y promocin. Sin embargo, para muchos de estos ejecutivos o empresarios ser una sorpresa saber que la parte ms importante del marketing no son las ventas. Las ventas son slo la punta del iceberg. Un iceberg llamado marketing.Si bien es cierto que la mayora de las empresas tienen a alguien con la tarea de llevar a cabo la funcin de marketing, en donde se llevan a cabo la planificacin y la tareas especficas que le corresponden, qu pasara si luego de una excelente planificacin y de haber desarrollado lo que a priori se considera un excelente producto/ servicio/ solucin, el pblico recibe una atencin de pobre calidad en la entrega del producto, o el servicio de atencin al cliente funciona mal y con retraso, etc.?En conclusin, si el resto de las reas de la organizacin no estn orientadas al cliente, de nada servir una excelente planificacin del departamento de marketing, y con seguridad la empresa tendr ms probabilidades de fracaso que de xito.Es por eso que en las empresas de gestin excelente y en el mundo acadmico, el marketing como filosofa de gestin asumida y aplicada a todos los niveles de la misma, se considera cada vez en mayor medida un factor clave de xito de cualquier organizacin. Cada vez ms las funciones y responsabilidades de marketing corresponden al personal de todos los niveles de la organizacin. El nfasis en el marketing como una perspectiva panormica organizacional tiene implicaciones trascendentales para la visin, objetivos y estrategias de la empresa, la arquitectura organizativa que requiere y las capacidades que debe buscar a la hora de contratar y desarrollar a sus empleados. Est claro que, para que toda la organizacin est orientada al marketing, deben existir condiciones base que no todas la empresas estn en condiciones de cumplir: su cultura organizacional, su capacidad para cambiarla, su tamao y antigedad como organizacin, en qu etapa se encuentra de su vida organizacional, su visin, la importancia que le confiere a sus empleados, la capacitacin que les brinda, como fija sus objetivos, con qu informacin gestiona los empleados, el grado en el que est involucrado el empleado en los objetivos de la empresa y en los personales, y habr tantos factores a considerar como aspectos de la empresa que estudiemos.La posibilidad de cambiar todas las variables que son necesarias para implantar a una filosofa de marketing puede ser baja en el corto plazo y quizs requerir de muchos cambios, pero lo que no puede fallar es la etapa ms importante: el darse cuenta de esta necesidad de cambio, ya que una vez asumida esta necesidad y luego de un diagnstico de situacin, si la decisin de cambio es firme se pueden planificar las etapas en las cuales se realizar dicho cambio. En este aspecto hay que tener especial cuidado en no pecar de ambicioso, ya que el querer quemar muchas etapas en poco tiempo puede resultar un fracaso. Hay que establecer metas alcanzables y que signifiquen un incentivo para seguir adelante.Estrategia de marketing: Consiste en poner atencin de manera intensiva a los clientes actuales de la empresa. Es muy comn que los clientes actuales, con un adecuado plan que incluya labores o actividades de marketing, coadyuven a encontrar oportunidades que an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:Penetrar: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad y marketing, como trade shows, eventos de divulgacin tecnolgica, desayunos dirigidos, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, y 2) atrae a clientes de la competencia; adems 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos. Desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas), a travs de trade shows, desayunos dirigidos de divulgacin tecnolgica y promociones de productos. Desarrollo del producto: Incluye desarrollar un ecosistema de productos que complementen los nuestros, para atraer a clientes de los mercados ya existentes, por ejemplo, incorporando aplicaciones alrededor de productos como Contact Center, aplicaciones hoteleras, aplicaciones de video vigilancia, aplicaciones escolares o de gobierno electrnico o atencin ciudadana. Creando una percepcin de solucin total para los clientes de nuestra base instalada o de la competencia, y creando una imagen nueva de nuestros productos, ya que brindan beneficios nuevos y adicionales a los clientes. El propsito de esta breve descripcin de la estrategia de marketing es brindar una gua til, con la esperanza de coadyuvar a resolver los retos que encierran los diferentes segmentos de mercado que estas empresas proveen; por ello, quiero terminar diciendo que cualquier plan que se elabore, si no quiere correr el riesgo de fracasar, tiene, yo dira debe, de ser parte de la planeacin estratgica a nivel de la empresa. Durante la etapa de planeacin, especficamente durante la seleccin y elaboracin de la estrategia de marketing, es preciso que se realice un anlisis cuidadoso de las caractersticas de la empresa, su organizacin, su mezcla de mercadotecnia, el mercado objetivo en el que se realizarn las ofertas y las caractersticas de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias ms adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa y su organizacin antes de tomar una decisin acerca de la estrategia de mercado que se va a implementar. Cabe sealar que la estrategia de marketing deber ser aprobada por la gerencia en general, porque considero que el marketing es una responsabilidad de toda la empresa, no slo de un rea, y tambin porque de esta forma el departamento de marketing puede tomar el control del funnel de prospectos y del pronstico de ventas con toda autoridad y empowerment, ya que de otra forma no podremos medir con eficiencia el retorno de las campaas de marketing.Luego, durante la etapa de implementacin de la estrategia de marketing que haya sido planeada y aprobada por toda la organizacin, es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando (en principio del funnel de prospectos y del pronstico de ventas), para de esa manera tomar decisiones acerca de si se mantiene, se corrige, o se cambia por otra acorde a la situacin de ese momento.- See more at: http://mundocontact.com/el-marketing-en-las-tic/#sthash.x6C9BSpl.dpuf