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Diseñando Estrategias de Marketing. Pág.. 02

Estrategias de Marketing para abrir un negocio. Pág.. 04

Estrategias de

VOLUMEN 1 – NUMERO 1 – JULIO 2012 – Bs. 30 Eddy Vivas / José Castillo

8 Factores a evitar cuando se diseñan estrategias de Marketing. Pág. 05

de Marketing

El Proceso de Evaluación de Estrategias. Pág. 06

Marco de Evaluación de Estrategias. Pág. 08

Sistemas Efectivos de Evaluación de Estrategias. Pág. 10

PRESENTACION

Bienvenidos a la primera edición de su Revista Digital

Mercadeando.com, en esta publicación tenemos el firme objetivo de

acercarle recursos y artículos que le signifiquen un crecimiento en su

labor diaria.

Es por ello que hicimos una breve introducción sobre el marketing

y sus estrategias a fin de darles herramientas que les permitan tener

una visión del negocio mas clara y les sean útiles al momento de tomar

importantes decisiones en su negocio,

Los Editores

������������� �� ������������ ����Por Eddy Vivas eddysoliany@gmail.com

Las estrategias de marketing,llamadas también estrategias demercadotecnia, estrategias demercadeo o estrategias comerciales,consisten en acciones que se llevan acabo para lograr un determinadoobjetivo relacionado con el marketing.

Ejemplos de objetivos de marketingpueden ser: captar un mayor númerode clientes, incentivar las ventas, dar aconocer nuevos productos, lograr unamayor cobertura o exposición de losproductos, etc.

Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar se debe analizar el públicoobjetivo para que luego, en base a dicho análisis, poder diseñar estrategias que seencarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características ocostumbres.

En el diseño de estrategias de marketing, se debe tener en cuenta lacompetencia (diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen enlas estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales comonuestra capacidad y nuestra inversión.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, es necesario clasificarlas en4 aspectos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio,estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción.

Estrategias para Producto:

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a losconsumidores. Algunas estrategias que podemos diseñarrelacionadas al producto son:

• Incluir nuevas características al producto• Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un

nuevo diseño, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.• Ampliar la línea de productos.• Incluir nuevos servicios adicionales, por ejemplo, la entrega a

domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevasfacilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

Estrategias para Distribución:

Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadasa la plaza o distribución son:

• Ofrecer productos vía Internet, llamadastelefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.

• hacer uso de intermediarios, aumentar nuestrospuntos de venta.

• Ubicar productos solamente en los puntos de ventaque sean convenientes para el tipo de productoque vendemos (estrategia de distribuciónselectiva).

• Ubicar productos solamente en un punto de ventaque sea exclusivo (estrategia de distribuciónexclusiva). Estrategias de Promoción:

• Crear nuevas ofertas tales como el 2x1, o unsegundo producto a mitad de precio.

• Cupones o vales de descuentos.• Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos

por temporadas.• Organizar sorteos o concursos entre nuestros

clientes.• publicar anuncios en diarios, revistas o

Internet.• crear boletines tradicionales o electrónicos.• crear boletines tradicionales o electrónicos.• participar en ferias.• poner puestos de degustación.

Estrategias de Precio:

Algunas estrategias que podemos diseñarrelacionadas al precio son:

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un preciobajo, para que, de ese modo, podamos lograr unarápida penetración.

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precioalto, para que, de ese modo, podamos aprovecharlas compras hechas como producto de la novedad.

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precioalto, para que, de ese modo, podamos crear unasensación de calidad.

• Reducir el precio de un producto, para que, de esemodo, podamos atraer una mayor clientela.

• Reducir los precios por debajo de los de lacompetencia, para que, de ese modo, podamosbloquearla y ganarle mercado.

Estrategias de Marketing antes de abrir unnegocio Por: Eddy Vivas eddysoliany@gmail.com

Fuente: www.crecenegocios.com

Antes de inaugurar o abrir un negocio, unabuena estrategia de marketing consiste enanunciar o promocionar su pronta apertura. Elobjetivo es hacer saber al mayor número deconsumidores que pronto vamos a abrir un nuevonegocio. De ese modo, se generará un “rumorsobre el nuevo negocio”, y se crea un “ambiente deexpectativa”.

Para lograr ello se pueden usar las siguientesestrategias:• Colocar carteles o anuncios en la fachada del

local, anunciando la pronta apertura, o los díasque faltan para ella.

• Organizar un evento como inauguración• Repartir volantes en la zona, en donde anuncie

la pronta apertura del negocio, y en dondeseñale las promociones (ofertas o descuentos)señale las promociones (ofertas o descuentos)que brinda el día de apertura.

• Repartir vales o bonos que los consumidorespuedan llevar el día del apertura, y poderusarlos para obtener descuentos especiales.

• Anunciarse en la radio y prensa• Enviar invitaciones vía correo electrónico, ya sea

para la “gran inauguración” o para la “prontaapertura”.

• Promocionarse en Internet, podemos crearanuncios o avisos en páginas que lo permitan, oparticipar en comunidades o foros, anunciandola pronta apertura del negocio.

Todas estas estrategias ayudarán a crear expectativa, algo que siempre suele darse en los consumidores cuando tienen la noticia sobre la pronta apertura de un nuevo negocio, siempre habrá esa curiosidad por saber cómo será un nuevo negocio, por probar sus nuevos productos, y por

saber qué tal serán sus servicios.

LOS 8 FACTORES A EVITAR CUANDO SE DISEÑAN ESTRATEGIAS DE MARKETING

1. Asegure su cuota de mercado en losprincipales segmentos de clientes. No sontiempos para ser demasiado egoísta, asíque su primera prioridad debe serasegurar sus segmentos clave yprepararse para evitar los ataques de lacompetencia en busca de sus clientesmás leales y rentables.

No hay tiempo ni recursos para derrochar en mercados frágiles o productos débiles queno estén respaldados con una sólida base de consumidores. Hay que concentrarse enreforzar el valor agregado de aquellas marcas que lograron solidez en el mercado y en losproductos demandados por los clientes. No hay nunca que olvidar que una marca nuncaes lo suficientemente fuerte, especialmente cuando la economía tiembla.

El marketing tiene que cambiar de mentalidad y mantenerse en alerta absoluta paraestar en condiciones de responder de inmediato con el programa de marketing indicadocuando la turbulencia azota y el caos reina.

5. Concéntrese en todo lo que sea seguro yenfatice los valores. Cuando las turbulenciasasustan a todos en el mercado, hay una huidamasiva de clientes hacia lo seguro. Es elmomento en el que necesitan sentir laseguridad de su empresa, sus productos, susservicios. Haga todo lo posible porcomunicarles que seguir haciendo negocioscon usted es seguro.

2. Esfuércese por aumentar su cuota demercado a costa de competidores queapunten a segmentos de clientes similares.Todas las empresas compiten por una mayorcuota de mercado y, en tiempos caóticos yturbulentos, muchos se han debilitado.

3. Investigue su mercado porque lasnecesidades y deseos de los clientes están enconstante cambio. Todo el mundo está bajopresión en estos tiempos de turbulencia ycaos. Todos los clientes, incluso los de sussegmentos clave, ésos que conoce tan bien.

4. Busque aumentar o mantener supresupuesto de marketing. De hecho, deberíaaumentarlo, reasignando fondos con el fin deperseguir nuevos grupos de clientes. Hay queasegurar el frente interno.

con usted es seguro.

6. Véndales productos y servicios que losayuden a percibirlo y gaste lo que seanecesario para lograrlo. Abandone losprogramas que no funcionan. Elimine todoslos planes ineficientes antes de que se lopidan.

7. No haga descuentos en sus mejores marcas,porque cuando una marca tiene éxito y esreconocida y se hace un descuento,instantáneamente le dice al mercado: por unlado, que el precio era demasiado elevado;por otro, que nunca recuperará el valoranterior. Si quiere responder a necesidades ydeseos más austeros de sus clientes, cree unproducto o servicio nuevo, distinto, con unanueva marca y precios más bajos.

8. Salve a los fuertes; despréndase de losdébiles. En mercados turbulentos, esimprescindible reforzar y promover lasmarcas fuertes para que sean aún másfuertes.

Por: Eddy Vivas eddysoliany@gmail.comFuente: Oscar Campuzano

El Proceso de Evaluación de Estrategias

Con el objeto de que realmente se cumplan elcometido de las Estrategias implantadas esnecesario la revisión, evaluación y control de lasmismas. Sabemos que las Organizaciones estáninmersas en un medio ambiente externo einterno de transformación continua que por logeneral hace que las estrategias tomadas sevuelvan obsoletas.

Que pasa si las estrategias tomadas no nosconduce a las metas formuladas o por elcontrario nos generan problemas difíciles desolucionar. He allí la importancia de alertar a laGerencia antes de que sean peores losresultados que la situación inicial.

El proceso nos lleva a evaluar hasta las bases donde la Estrategia las afecta, comparandolos resultados con las metas propuestas y de no ser así tomar las acciones pertinentes demanera tal que se consiga lo esperado con el plan. Estas acciones pueden incluir

Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01

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manera tal que se consiga lo esperado con el plan. Estas acciones pueden incluirreplanteamiento de las estrategias, objetivos, metas y políticas o hasta la misión de laempresa.

La evaluación de las estrategias se basa en la retroalimentación oportuna y adecuada. ¿Porque adecuada?, porque debemos controlar la presión ejercida para medir los resultados,de forma que los datos a recaudar no sean alterados por la presión de la alta gerencia. Laalta gerencia es responsable de la evaluación por lo que debe cuidar que los resultadossean lo mas objetivos posibles.

El proceso de la Evaluación Estratégica escomplejo ya que al ejercer demasiada énfasis elefecto es contrario, porque como sabemos anadie le gusta ser evaluado en forma estricta.Pero contrariamente la falta de evaluaciónocasiona peores problemas, concluyendopodemos decir que la aplicación adecuada de laEvaluación Estratégica garantiza elcumplimiento de las metas y objetivospropuestos.

El proceso de Evaluación de Estrategias esta compuesto por 3 pasos:

a.- Análisis de los factores internos y externos que sustentan las estrategias tomadasb.- Medición del desempeño organizativoc.- Realización de acciones correctivas

El Proceso de Evaluación de Estrategias (Cont.)

El fin de estos tres pasos es según el momento en que son aplicadas:

a.- analizar las conclusiones obtenidas durante la formulación de estrategiasb.- examinar las acciones efectuadas durante la ejecución de estrategiasc.- comparar los resultados logrados con los esperados y efectuar los cambios necesarios parael control de las operaciones.

Estos tres pasos de la Evaluación de lasEstrategias tienen como finalidad reflexionaracerca de las metas y valores, generación dealternativas y la formulación de criterios deevaluación. La evaluación debe ser continua yno al final de manera de corregir losdesviaciones, porque de lo contrario podría sermuy tarde.

Existen herramientas que nos permiten obtenerretroalimentación a tiempo y actuarrápidamente, entre ellas encontramos a laauditoría estratégica por la junta directiva,evaluación del medio y la auditoría interna.Estas herramientas nos dirán si la Estrategiatomada inicialmente es la correcta o si esnecesario el cambio a una nueva Estrategia oplan de contingencia.

A menudo encontramos que los objetivos y metasestablecidos no se cumplen y cuando analizamoslas causas encontramos problemas interno yexternos a la Organización. Internamentepodríamos decir que no fueron buenas lasEstrategias tomadas, o que no se han ejecutadoen forma efectiva, o tal ves los objetivos trazadosson muy ambiciosos. Externamente podríamosdecir que los cambios tecnológicos,gubernamentales, acciones de nuestroscompetidores pudieran ser un obstáculo para laconsecución de nuestras metas.

La razón de la Evaluación de Estrategias es solucionar los problemas internos y externos que sedetecten. A continuación encontramos una serie de preguntas que nos ayudan en estesentido:- Siguen existiendo nuestras fortalezas internas?- Han surgido otras fortalezas internas? En caso afirmativo, cuales son?

Marco de Evaluación de EstrategiasPor: José A. Castillo C. / @joseacastillo01Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01

- Han surgido otras fortalezas internas? En caso afirmativo, cuales son?- Continúan existiendo nuestras debilidades internas?- Tenemos otras debilidades internas? En caso afirmativo, cuales son?- Continúan existiendo nuestras Oportunidades externas?- Han surgido otras oportunidades externas? En caso afirmativo, cuales son?- Siguen existiendo nuestras amenazas externas?- Han surgido otras amenazas externas? En caso afirmativo, cuales son?

La segunda acción es la de medir el desempeñoorganizativo. Esto se logra comparando losresultados contra lo esperado, analizando lasdesviaciones, evaluando los desempeñosindividuales y los progresos alcanzados. Paraesto tenemos que cuantificar los objetivos ymetas de manera de poder evaluar lasestrategias. Es importante destacar que es másimportante predecir una desviación queinformar de una que ya sucedió, porque en laque se prevé podemos contrarrestar su acción.

Según Claude George los mejores planes aveces toman malos caminos, sobre todo cuandoexiste gran cantidad de personas, es mas pareceaumentar la probabilidad geométricamente conel aumento de personal. Por eso es necesarioverificar las acciones de dichas personas enfunción de los resultados y si el resultado no esel esperado se deberá informar a los mismos detomar las medidas correctivas o la toma dedecisiones mas drásticas.

Podemos concluir diciendo que la evaluación estratégica es importante debido al entorno(externo e interno) tan cambiante que sucede hoy en día. El Éxito de Hoy no garantiza el Éxitodel mañana.

Marco de Evaluación de Estrategias (Cont.)

Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01

La evaluación de estrategias en el mundo actualdebe cumplir con varios requisitos para surtirefecto.Primero, sus actividades deben ser económicas.El exceso de información puede llegar a ser tanperjudicial como la carencia de ella, y el excesode controles puede producir mas daño quebeneficio.Segundo, las actividades evaluativas deben sersignificativas y estar relacionadas con las metasy objetivos de la empresa. Así mismo, debenproporcionar a la gerencia información útilsobre las labores en las que ejerce el control einfluencia.

Tercero, deberían proporcionar información oportuna. Una pregunta clave es proporciona lasactividades de evaluación de estrategia información oportuna para el uso de la gerencia. Enciertas áreas y ocasiones a veces se requiere información de carácter diario. Por ejemplo,cuando una firma se ha diversificado mediante la adquisición de otra, es posible que se requiera

Sistemas Efectivos de Evaluación de Estrategias

Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01

con frecuencia información evaluativa. No obstante en un departamento de investigación ydesarrollo, la información diaria o aun semanal puede llegar a ser disfuncional. La informaciónaproximada pero oportuna es generalmente más deseable que la información exacta perodesactualizada.Cuarto, las actividades deben diseñarse para mostrar la verdad de lo que acontece. Porejemplo, en casos de graves reveses económicos. , es posible que las tazas de productividad yrentabilidad bajen en forma alarmante y sin embargo es también posible que los empleados ygerentes estén trabajando con mayor intensidad. Los informes de evaluación de estrategiadeben dar datos adecuados sobre situación como estas.

Quinto, la información proveniente del procesoevaluativo debería facilitar la acción. Lainformación evaluativa debe dirigirse a laspersonasen la empresa que necesitan realizaracciones con base en ella. Todos los gerentes notienen que recibir información consistente.Sexto, el proceso de evaluación de estrategiasno debe dominar las decisiones, debe fomentarla comprensión y la confianza mutua y elsentido común. Ningún departamento debedejar de cooperar con otro solo por razonesevaluativas.

Séptimo, los informes de estrategia deben sersencillo, no complicados y excluyentes. Elsistema de evaluación efectiva debecaracterizarse por su utilidad, no por sucomplejidad.Octavo, es necesario tomar en cuenta lasdiferencias de evaluación estratégica entreempresas grandes y pequeñas. Para las grandesse requiere un tipo de evaluación mas detalladoy elaborado, debido a las mayores dificultadesde coordinación de esfuerzos entre lasdiferentes divisiones y áreas funcionales.

En las empresas pequeñas los gerentes a menudo se comunican diariamente entre ellos y sussubalternos y por ello no se requieren sistemas extensos de información. El conocimiento de losambientes locales generalmente hacen que la recopilación y la evaluación de la información seamás fácil en las empresas pequeñas que en empresas grandes.Noveno, la clave para un sistema efectivo de evaluación de estrategias puede consistir en

Sistemas Efectivos de Evaluación de Estrategias (Cont.)

Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01Por: José A. Castillo C. / @joseacastillo01

Noveno, la clave para un sistema efectivo de evaluación de estrategias puede consistir enconvencer a los participantes de que el cumplimiento de ciertas metas y objetivos dentro de unperiodo determinado no es necesariamente un reflejo de su desempeño. Esta pauta es deespecial importancia durante las primeras etapas del proceso de evaluación de estrategias.Finalmente, los gerentes deben darse cuenta de que no existe un sistema de evaluación ideal deestrategias. Las actividades descritas en este capitulo se pueden aplicar a organizaciones con osin animo de lucro, grandes o pequeñas. Sin embargo, solo las características especiales de cadaorganización, tales como su tamaño, estilo gerencial, objetivos, problemas y fortalezas puedendeterminar el diseño definitivo de un sistema de evaluación.