UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ C.A.P ADMINISTRACION Y MARKETINGGESTION DE LA CALIDAD UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ

C.A.P. ADMINISTRACION Y MARKETING

GESTION DE LA CALIDADDOCENTE: Dr. MARCO JUNO DELGADOAlumnos:Henry tapia quispeKarina floresElizabeth Tula MamaniLuis huanca yucra

CONTENIDOINTRODUCCION5CAPITULO I6IMAGEN CORPORATIVA61.1.NUESTRA EMPRESA61.2.MISIN61.3.VISIN61.4.PRINCIPIOS CORPORATIVOS71.5.OBJETIVOS ESTRATGICOS7CAPITULO II72.1.CACAO ORGNICO72.1.1.DEFINICIN DEL PRODUCTO72.1.2.FICHA TCNICA82.1.3.COMPOSICIN82.1.4.PROPIEDADES BENEFICIOSAS92.1.5.VARIEDADES DE CACAO ORGNICO102.1.6.METODOLOGA PARA CULTIVO112.1.7.PRINCIPALES USOS DEL CACAO12CAPTULO III143.1. EL MERCADO143.1.1. MERCADO PROVEEDOR14a.Cacao Orgnico:14b.La ibrica153.1.2. MERCADO COMPETIDOR153.1.3. MERCADO CONSUMIDOR163.1.4. SEGMENTACIN DEL MERCADO163.1.5. Estrategia de Comercializacin183.5.1. Producto183.5.2. Precio18

3.5.3. Distribucin19CAPTULO IV20ELABORACIN DE PROTOTIPOS204.1. PROCESO204.2 TOSTADO214.3. DESCASCARILLADO214.4 MOLIENDA224.5. CALENTAMIENTO EN BAO MARA224.6. MOLDEADO234.7. REFRIGERADO244.8. CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS24Pastillas de chocolate de leche24Barras y tabletas de chocolate24Tabletas de chocolate de leche con agregados25Chocolate fondant25Bombones variedad26Bombones surtidos26Toffees27Figuras huecas de chocolate de leche274.9. ESTILOS DEL PRODUCTO284.10. DISEOS Y FORMAS284.11. EMPAQUE DEL PRODUCTO284.12. CANALES DE DISTRIBUCIN284.13. CUBRIMIENTO294.14. TRANSPORTE294.15. INVENTARIOS294.16. ALMACENAMIENTO304.17. DESPACHO30CAPTULO V315.1. PROMOCIN315.1.1. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD31

a.SLOGAN DE LA MARCA31b.COMUNICACIN INSTITUCIONAL31c.MEDIOS MASIVOS DE COMUNICACIN325.1.2. PROMOCIONES335.1.3. EXHIBICIONES335.1.4. ESTRATEGIA DE VENTAS34a.VENTA DIRECTA:34b.VENTAS ELECTRNICAS:35CONCLUSIONES36

INTRODUCCION

En la actualidad las tendencias del consumo del chocolate a nivel mundial se han incrementado considerablemente debido a diferentes factores, dentro de los cuales se puede mencionar los beneficios que este tiene en la salud ya que contiene una gran cantidad de antioxidantes los cuales ayudan en la captacin de radicales libres evitando la muerte celular temprana.

De acuerdo a las tendencias del mercado actual, la nueva generacin de clientes potenciales se inclinan por comer sano, es por ello que el consumo de productos orgnicos ha aumentado vertiginosamente en stos ltimos aos, ya que se prefiere comer alimentos sin aditivos qumico, ni sustancias de origen sinttico.

LA EMPRESA IBERICA de chocolate puro desde tiempos remotos. En algunas regiones estas tradiciones han permanecido hasta la actualidad, aunque los procesos de produccin han sido modificados mediante la implementacin tecnologa en su fabricacin. En la antigedad el chocolate se beba en combinacin con maz o frijol y algunas veces puro, sin embargo en la actualidad se bebe principalmente puro o con algn sabor, ya que algunas fbricas de chocolate ya han empezado a agregar algunos saborizantes como vainilla, canela y almendra.

CAPITULO I

IMAGEN CORPORATIVA

1.1. NUESTRA EMPRESA

Nuestra empresa LA IBERICA, es una chocolatera fina ubicada en la regin de Arequipa, y dedicada a la elaboracin y comercializacin de chocolates artesanales, utilizando materias primas nacionales de excelente calidad.

Pensamos en elaborar lo que el cliente quiere y como lo quiere, salvaguardando todos los nutrientes: vitaminas, minerales, protenas, que ofrece chocolates finos, el chocolate gourmet; sin reemplazar el porcentaje de la manteca de cacao por grasas hidrogenadas, ni utilizar altos contenidos de refinamiento, conservantes e ingredientes no puros que resultan al fin de cuentas perjudiciales para la salud, perdiendo as el verdadero valor nutritivo del chocolate.

Se busca ofrecer una alternativa a los consumidores para que ellos mismo elijan los sabores, adicionalmente a que sern productos nicos, saludables y deliciosos, con una presentacin y envoltura apoyada en la lnea artesanal que se propone con este desarrollo de una chocolatera artesanal al gusto del consumidor.

Por otra parte, buscamos innovar en los sabores y recetas experimentando con sabores propios de nuestro pas, claro est, sin dejar de lado la tendencia de los sabores clsicos.

1.2. MISIN

Nuestra chocolatera tiene como misin promover la cultura del chocolate a travs de un producto de alta calidad, ofreciendo a los clientes un chocolate completamente tradicional y saludable, elaborado de forma artesanal sin ningn tipo de aditivos, y de acuerdo a los gustos del cliente.

Queremos lograr que los consumidores de este tipo de productos se sientan identificados con los chocolates producidos por LA IBERICA.

1.3. VISIN

Nuestra visin es lograr el posicionamiento y consolidacin de la marca en el mercado en el cuarto ao de vida del proyecto. Y penetrar en el mercado internacional a largo plazo.

Para el ao 2017, la chocolatera LA IBERICA ser reconocida como una de las mejores chocolateras a nivel nacional por ofrecer productos de excelencia e innovacin en el sector de la chocolatera fina artesanal.

1.4. PRINCIPIOS CORPORATIVOS

Trabajo en equipo Lealtad- compromiso Iniciativa Desarrollo humano tica profesional

1.5. OBJETIVOS ESTRATGICOS

Fabricar y comercializar trufas de chocolate rellenas de frutas exticas con alto rendimiento en calidad, destacando el cumplimiento y servicio.

Garantizar una fabricacin eficiente sin perjudicar el medio ambiente, logrando grandes estndares de calidad.

Incrementar la participacin en el mercado nacional, como una empresa que busca la satisfaccin de sus consumidores.

CAPITULO II2.1. CACAO ORGNICO

2.1.1. DEFINICIN DEL PRODUCTO

El cacao es una baya denominada mazorca o maraca, con forma de calabacn alargado que al madurar se vuelve amarilla. Cada baya contiene de 30 a 50 semillas.

Los granos de cacao fermentados, secados y tostados se usan para hacer chocolate.

(Enciclopedia de salud, diettica y psicologa, 2012) Se define una produccin orgnica como la ausencia de agroqumicos en una porcin de tierra, es por ello que el cacao se considera orgnico cuando en su cultivo no se ha utilizado ningn tipo de sustancia qumica.

Se muestra un pequeo resumen sobre el cacao orgnico:

2.1.2. FICHA TCNICA

Nombre Cientfico: Theobroma cacao L.Origen: Amrica del SurVariedades: Forastero, Criollo, TrinitarioZonas de Produccin en Per: Piura, Cuzco, Ayacucho, Hunuco, Junn, Cajamarca, AmazonasClima: Temperatura media entre 25 y 29Cpoca de Siembra: Todo el ao.poca de Cosecha: Entre febrero y agostoEmbalaje y Transporte: Sacos de yute fuerte de 50 Kg

2.1.3. COMPOSICIN

La composicin nutricional de los granos de cacao.

El componente predominante es la manteca de cacao, la cual puede ser extrada del grano. Los granos de cacao tambin contienen un porcentaje bajo de agua, con la cual se puede generar la pasta de cacao.TABLA 01Compuesto %

Manteca de cacao 54.0%

Protenas 11.5%

Celulosa 9.0%

Almidn y pentosanos 7.5%

Taninos 6.0%

Agua 5.0%

Olioelementos y sales 2.6%

cidos orgnicos y esencias 2.0%

Teobromina 1.2%

Azcares 1.0%

Cafena 0.2%

FUENTE: INKANATURAL2.1.4. PROPIEDADES BENEFICIOSAS

Las propiedades medicinales del cacao son muchas, una de ellas es ser antioxidante cardiovascular, disminuye hasta un 42% el envejecimiento celular y retrasan la accin de las enfermedades cardiovasculares. Se ha demostrado mediante investigaciones que el cacao ayuda a combatir las bacterias que provocan la septicemia y los fornculos. Otra propiedad es que el cacao tiene un suave efecto sobre la mente y las emociones, aumenta la agudeza mental y calma y relaja el cuerpo. Cantidades moderadas de chocolate puro levantan el nimo y estimulan un estado mental positivo.

En la figura 1 se muestra el valor nutricional del cacao orgnico. Los granos de cacao contienen magnesio, cromo, hierro, vitamina C, omega 6 y fibra, adems de ser muy ricos en flavonoides, lo cuales protegen las clulas nerviosas del cerebro, limitando los riesgos de enfermedades coronarias, segn estudios del Dr. Norman Hollenberg, principal investigador del departamento de Medicina Humana de la Universidad de Harvard.

Figura 1 Valor nutricional Cacao ( Imagen Referencial)

Tabla 2 Valor nutricional Cacao

De igual forma, al cacao tambin se le atribuyen propiedades para evitar y tratar varios tipos de canceres, aunque no se encuentra demostrada esta teora, los estudios muestran buenos resultados en dicha materia.

Sus beneficios tambin se extienden hasta en aspectos fsicos:

a. El cacao es una inmensa fuente de energa que aporta y ayuda a mejorar las reservas de la misma, permitiendo obtener un mayor desarrollo en nuestras actividades fsicas.

b. El cacao posee dentro de sus elementos ms reconocidos los llamados aceites vegetales muy tiles para cuidar y proteger el sistema nervioso central, lo cual aumenta significativamente la percepcin fsica y mental.

2.1.5. VARIEDADES DE CACAO ORGNICO

Existen tres variedades principales de cacao:

a. El criollo o nativo: Es un cacao reconocido como de gran calidad, de escaso contenido en tanino, reservado para la fabricacin de los chocolates ms finos. El rbol es frgil y de escaso rendimiento. El grano es de cscara fina, suave y poco aromtica. Representa, como mucho, el 10% de la produccin mundial. Se cultiva en Amrica en Per,Venezuela, Honduras, Colombia, Ecuador, Nicaragua, Guatemala, Bolivia, Jamaica, Mxico, Granada y en el Caribe.

b. El forastero: originario de la alta Amazonia. Se trata de un cacao normal, con el tanino ms elevado. Se cultiva principalmente en: Per, Ecuador, Colombia, Brasil Guayanas e incluso Venezuela. Igualmente en Costa de Marfil, Ghana, Camern y Santo Tom. Tambin hay plantaciones en el sudeste asitico. El grano tiene una cscara gruesa, es resistente y poco aromtico. Para neutralizar sus imperfecciones, requiere un intenso tueste, de donde proceden el sabor y el aroma a quemado de la mayora de los chocolates. Los mejores productores usan grano forastero en sus mezclas, para dar cuerpo y amplitud al chocolate, pero la acidez, el equilibrio y la complejidad de los mejores chocolates proviene de la variedad criolla.

c. Los hbridos, entre los que destaca el trinitario: es un cruce entre el criollo y el forastero, aunque su calidad es ms prxima al del segundo. Como su nombre sugiere, es originario de Trinidad donde, despus de un terrible huracn que en 1727 destruy prcticamente todas las plantaciones de la Isla, surgi como resultado de un proceso de cruce. De este modo, hered la robustez del cacao forastero y el delicado sabor del cacao criollo, y se usa tambin normalmente mezclado con otras variedades. Son el 20% de la produccin mundial, buena calidad. (Chocolatisimo, 2012)

2.1.6. METODOLOGA PARA CULTIVO

La metodologa ya se encuentra determinada. El ciclo de la produccin orgnica del cultivo de cacao consiste en:

Devolver al suelo lo que nos brinda: reciclar las mazorcas, ramas de las podas y malezas de la zona para hacer compost.

Aplicar el compost en el vivero, la siembra y al menos una vez al ao en plantas adultas, luego de regar.

Podar para dar equilibrio a la estructura de la planta y mejorar la produccin.

Usar biofertilizantes para dar fortaleza a las plantas, y purines para repeler insectos y hongos.

No olvidar el raleo de los rboles y el cacao: el exceso de sombra y humedad son hogar perfecto para enfermedades.

Recoger las mazorcas negras, pues son fuente de enfermedades.

Obtener una plantacin saludable, llena de flores y de frutas y la tan ansiada cosecha. (Ministerio de Agicultura, 2004)

2.1.7. PRINCIPALES USOS DEL CACAO

A partir de las semillas del cacao se obtiene el cacao en grano, los cuatros productos intermedios (licor de cacao, manteca de cacao, pasta de cacao y cacao en polvo) y el chocolate.

TABLA 03ProductoUsos del Cacao y sus Derivados

Manteca de cacaoElaboracin de chocolate y confitera, y tambin puede serusado en la industria cosmtica (cremas humectantes yjabones), y la industria farmacutica

Pulpa de cacaoProduccin de bebidas alcohlicas y no alcohlicas

CscaraPuede ser utilizado como comida para animales

Cenizas de cscara deCacaoPuede ser usado para elaborar jabn y como fertilizante decacao, vegetales y otros cultivos

Jugo de cacaoElaboracin de jaleas y mermeladas

Polvo de CacaoPuede ser usado como ingrediente en casi cualquieralimento: bebidas chocolatadas, postres de chocolate comohelados y mousse, salsas, tortas y galletas

Pasta o licor de CacaoSe utiliza para elaborar chocolate

En la figura 2 se muestra el proceso para la obtencin de los diferentes productos que surgen del cacao. Despus de la fermentacin del cacao, se realiza una limpieza donde se elimina tanto los desperdicios como las cscaras del propio cacao. Luego de tostar, y pasar por la molienda se obtiene dos tipos de licores: licor para prensado y licor para chocolate. En el caso del licor para prensado se realiza una separacin donde se obtiene por un lado torta de cacao y por otra manteca de cacao. A la torta de cacao se le realiza una molienda para sacar polvo de cacao, el cual es almacenado en empaques as como la manteca. Por otro lado al licor para chocolate se le refina y se le mezcla con azcar y a veces leche para obtener la miga de chocolate, la cual es conchada y se consigue el chocolate lquido o cobertura. Est cobertura es utilizada para hacer los ms exquisitos dulces a base de chocolate.

CAPTULO III3.1. EL MERCADO

3.1.1. MERCADO PROVEEDOR

El Per es reconocido a nivel mundial como proveedor de cacao fino y de aroma y es el segundo productor de cacao orgnico, alberga el 60 por ciento de las variedades de cacao que existen en el mundo, y es poseedor de una increble diversidad y variabilidad gentica. Las variedades nativas con las que cuenta el Per han permitido demostrar al mundo la calidad de cacao peruano, por ello la cadena productiva es muy importante ya que con un cacao de alta calidad se puede obtener chocolate de alta calidad.

Asimismo el Per es reconocido como proveedor de panela, la cual es producida es su mayora por la regin norte del pas, siendo Piura una de las principales ciudades en promover el consumo de la panela.

Por lo antes mencionado, el mercado proveedor para producir chocolate orgnico es amplio. Se tiene una gran oferta por parte de los productores de los insumos requeridos para el chocolate.

A continuacin se mostrar los principales productores tanto de cacao orgnico como de panela o azcar ecolgica.

a. Cacao Orgnico:

Proveedores de Cacao Orgnico del Per (SIICEX, 2009):

Asociacin de Pequeos Agricultores y Ganaderos del Sector Maningas APAGAN. Amazonas Trading Per S.A.C. Asociacin de Productores Agrarios de Pedregal Asociacin de Pequeos Productores de Cacao de Piura APPROCAPAsociacin de Productores Cacaoteros y Cafetaleros del Amazonas APROCAM Asociacin de Productores de Palmito del Valle Ro Apurmac y Ene APROPAL Asociacin de Productores Ecolgicos Valle de Santa Cruz Bupo SAC Cacao VRAE SA Central COCLA Central Piurana de Cafetaleros CEPICAFE Cooperativa Agraria Cacaotera ACOPAGRO Cooperativa Agraria Cafetalera El Quinacho Cooperativa Agraria Cafetalera La Divisoria Cooperativa Agraria Cafetalera Oro Verde Ltda. Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa Cooperativa Agraria Cafetalera Satipo Cooperativa Agraria Cafetalera Valle Ro Apurmac - CAC VRA Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo Ltda. Cooperativa Agroindustrial Tocache Ecoandino Machu Picchu Trading Peruvian Heritage Romero Trading S.A.

b. La ibrica

Proveedores de ibrica:

La Central Piurana de Cafetaleros (Cepicafe) estima exportar este ao un total de 750 toneladas de panela orgnica o azcar ecolgica a Italia, Francia y Canad.

La Asociacin de Pequeos Productores Agropecuarios Unidos para elDesarrolloPrime Export SAC

Agroindustrias Zeta

3.1.2. MERCADO COMPETIDOR

LA IBERICA, dedicada a la fabricacin y comercializacin de chocolates, bombones, toffees, mazapanes, turrones. Posee una moderna fbrica, as como una amplia red comercial de tiendas minoristas que le permiten cubrir la atencin de su creciente mercado.

Existen productores de chocolate orgnico a base de cacao orgnico y azcar convencional, entre estos tenemos:

Asociacin de Mujeres Emprendedoras, en Buenos Aires- Morropn- Piura.Se dedica a la venta de chocolates a pedido y ha participado de eventos tales como Mistura, donde consigue grandes tratos con diferentes chocolateras en los distintos puntos del pas.

La Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo, en la ciudad de Tingo Mara.La cual est lanzando el chocolate Gran Inka, producto que est ms orientado al mercado nacional ya que el 95% de la produccin de chocolate de la cooperativa Naranjillo se va al extranjero. Actualmente esperan llegar a 24 millones de dlares en ventas al cerrar el 2012.

Machu Picchu Foods S.A.C, ubicada en Lima: dedicada a la elaboracin de chocolate, cuenta con una planta de chocolate que es una de las ms grandes y modernas de Latinoamrica, adems cuenta con lneas de produccin automatizadas. Tiene clientes como Nestl, Arcor, Kraft foods entre otros.

Helena Chocolates & Tejas: bombones de chocolate.

Cobertura Negusa: empresa peruana, especializada en el rubro de la chocolatera.

Sweet Chocolat: Chocolates, bombones, barras de chocolates, huevos de pascua de chocolates. As tambin se encuentran como competidores las grandes marcas de chocolate tradicional:

3.1.3. MERCADO CONSUMIDOR

El mercado nacional an no ha desarrollado una completa cultura de consumo de chocolates orgnicos, pese a poseer los mejores granos del mundo.

El consumo es dirigido a golosinas ms que a chocolates en s. La idea es educar al paladar peruano y ensearle a consumir chocolates de calidad y poder reconocerlos por sus caractersticas particulares. A pesar que el consumo es bajo, se ha ido incrementado al pasar los aos. Si bien el Per posee uno de los mejores cacaos del mundo, este insumo es utilizado para exportacin y no para consumo nacional. A continuacin se mostrarn indicios de la creciente demanda de chocolate en el Per.

3.1.4. SEGMENTACIN DEL MERCADO

Primero, el interesado podr identificar grupos de consumidores a los que puede enfocar con mayor efectividad el plan comercial de finos chocolates con rellenas.

Segundo, hace innecesaria la realizacin de estrategias de comercializacin errneas, en lugar de eso podr plantear una buena estrategia al proporcionarle un conocimiento ms profundo de los consumidores.

Para la segmentacin geogrfica, los criterios utilizados para considerar a un consumidor potencial de chocolate orgnico es la inclinacin por los productos del pas oriundo. Siendo as Per el lugar apropiado para realizar una estrategia de comercializacin; sobre todo centrndonos en el 53% de la poblacin econmicamente activa quienes tendrn la capacidad potencial de realizar la compra por tratarse de un producto fino y por ende con un precio por encima del promedio.

La tasa de crecimiento estimada de la Poblacin econmicamente activa al 2015, segn el INEI (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica), es 1.71%, con lo cual en Per habran 17 062 000 habitantes econmicamente activos para el 2015, como se aprecia en el siguiente grfico.

La poblacin econmicamente activa (PEA) tiene la siguiente estructura en Per:

3.1.5. Estrategia de Comercializacin

3.5.1. Producto

El producto que se obtendr es chocolates, el cual debe tener las siguientes caractersticas:

Debe contener 25% de materia prima orgnica (cacao) y de cacao orgnico debe contener el 75%. De esta manera se estar elaborando un chocolate fino, es decir, con materia prima de calidad.

La barra de chocolate a producirse es de 32 gramos.

La envoltura a utilizarse debe ser ecolgica, ya que la produccin de chocolate orgnico est orientada al cuidado del ambiente.

Se ha aadido valor al producto a travs de la Diferenciacin, es decir, el chocolate orgnico se diferencia del chocolate convencional al ser un producto elaborado chocolates de leche y fondant para barras y tabletas, y los finos bombones de chocolate con exquisitos rellenos.

La estrategia del producto debe considerar implantar una marca, debido a que la marca a diferencia del producto, es nica y perdura en el tiempo.

3.5.2. Precio

Para la fijacin del precio es imprescindible un anlisis de costos. El en el presente documento se ha determinado un precio sugerido para los interesados o para los consumidores de chocolates la ibrica.

El precio sugerido es S/. 2.50, con un margen de ganancia del 70 %.

Para fijar el precio se ha determinado teniendo en cuenta el costo de produccin y la materia prima utilizada. Adems se ha considerado el precio de los chocolates convencionales finos en el mercado peruano.

La estrategia del precio debe ser una estrategia de penetracin en el mercado, es decir, fijar al inicio un precio bajo para atraer a un gran nmero de compradores. Lo que se busca conseguir es mayor participacin en el mercado.

3.5.3. Distribucin

Diseo del canal de distribucin:

Longitud del canal:

Lo ms adecuado para los chocolates es una venta indirecta utilizando sistemas convencionales, que puedan llegar a los niveles socioeconmicos A y B, tal es el caso de los supermercados, hipermercados, etc.

Amplitud del canal:

La estrategia que se debe utilizar es una distribucin Intensiva, la cual tiene como objetivo dirigirse a un gran nmero de puntos de venta, esta estrategia es para productos con precios relativamente bajos. Requiere un gran capital, un gran esfuerzo publicitario, de personal y de organizacin.

El riesgo al elegir una estratgica intensiva es que el control sobre el canal de distribucin es escaso, es decir, al ser muchos distribuidores se corre el riesgo que en la venta final el producto sea vendido a un precio por encima del establecido o en condiciones no deseadas.

CAPTULO IVELABORACIN DE PROTOTIPOS4.1. PROCESO

4.1.1. Diagrama de flujo del proceso

4.2 TOSTADO

Se precalienta el tostador por 10 min aproximadamente. Luego se aade al tostador 6Kg de semillas de cacao orgnico con 20% de humedad por 20 min.

Luego se deja enfriar el cacao tostado por 10 min mediante ventiladores.

4.3. DESCASCARILLADO

Se reciben los granos tostados y fros, y se introducen los 6Kg en eldescascarillador.

Se inspecciona que todas las semillas hayan quedado sin cscara, de no ser as se le termina de descascarar manualmente.

4.4 MOLIENDA

Se muele el cacao descascarillado puro de tres a cuatro veces hasta que quede pulverizado.

4.5. CALENTAMIENTO EN BAO MARA

Primero se derrite la panela en bao mara por 15 minutos. Paralelamente se derrite el chocolate en bao mara a fuego lento por 5 minutos aproximadamente. Cuando ambos ingredientes estn en estado lquido se proceder a mezclar hasta lograr una sustancia homognea.

Para algunos prototipos tambin se adicion a la mezcla un poco de leche durante el bao a mara, luego se detallar los tipos de prototipos y sus ingredientes.

Temperar: Una vez obtenido el chocolate, se eleva a 50C en bao mara.

Luego la temperatura se disminuye hasta 30C usando agua helada, tambin en bao mara. Se realiza el procedimiento para conseguir que el chocolate envasado no se derrita rpidamente y adems para obtener un color uniforme.

Bao mara: El chocolate se calienta o se enfra en un recipiente en contacto con agua caliente o fra respectivamente. Es importante porque el chocolate y la panela en contacto directo con el fuego rpidamente alcanzan su punto de fusin y se queman, es decir, obtienen un sabor y olor no deseado.

4.6. MOLDEADO

Se deja enfriar la mezcla y con la ayuda de un pincel se llenan los moldes de plstico.

4.7. REFRIGERADO

Se refrigera el chocolate moldeado por 15 min.

4.8. CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS

Pastillas de chocolate de leche

Chocolate elaborado a base de: pasta de cacao, manteca de cacao, azcar, leche en polvo y lecitina de soya.

Presentacin: caja de 100g, 150g, 300g y 500g.

Barras y tabletas de chocolate

Chocolate elaborado a base de: pasta de cacao, manteca de cacao, azcar, leche en polvo y lecitina de soya.

Presentaciones: milky la ibrica

Barra por 50g, paquetes por 6 piezas de 50g, tubo por 6 piezas de 50g, caja por 10 piezas de 50g y tabletas de 100g y 40g.

Tabletas de chocolate de leche con agregados

Chocolate elaborado a base de: pasta de cacao, manteca de cacao, azcar, leche en polvo, lecitina de soya y agregados segn la variedad.

Variedades: nueces y pasas, nueces y chocolates, hojuelas crocantes y castaas.

Chocolate fondant

Chocolate semidulce (sin leche), elaborado a base de: pasta de cacao, azcar, manteca de cacao y lecitina de soya.

Presentaciones: cajas por 100g, 150g y 300g.

Bombones variedad

Bombones cubiertas con chocolate biter o leche segn el tipo.

Variedades: turrn o coco, castaa o hojuela, mazapn o toffee y grema de menta o naranja.Presentaciones: bolsas por 100g y calas por 300g.

Bombones surtidos

Deliciosos bombones de: gaufrette, jalea, toffee, turrn, crema de leche, mazapn, coco, castaa, crema de chocolate y de menta, cubierta con chocolate biter.

Presentaciones: bolsas por 100g y cajas por 150g, 300g y 500g.

Toffees

Caramelos blandos elaborados a base de leche de vaca, mantequilla de leche, azcar y glocusa (miel de mais), con diferentes agregados segunel sabor: chocolate (pastas puras de cacao), trosos de castaa, piel de naranja confitada, coco rallado y escencia de vainilla.

Presentaciones: en surtidos, chocolate, vainilla, castaa y coco.

Figuras huecas de chocolate de leche

Chocolate elaborado a base de: pasta de cacao, manteca de cacao, azcar, leche en volvo y lecitina de soya.

Presentaciones: en corazones, conejo, pelota, gallina, oso y ngel.

4.9. ESTILOS DEL PRODUCTO

A continuacin se realizar una pequea descripcin de las caractersticas bsicas de los productos a ofrecer a nuestros clientes, con el fin de especificar claramente el tipo de bombones y trufas que vamos a ofrecer a los clientes de nuestra chocolatera.

4.10. DISEOS Y FORMAS

Cada uno de nuestros chocolates ser elaborado con moldes de diversos diseos y formas, con el objetivo de cubrir cada una de las expectativas del cliente. Es importante aclarar, que se contarn con alrededor de 120 moldes para los bombones de chocolate, pero que para el inicio de la empresa solamente se comenzar por elaborar las formas bsicas en ciertas referencias.

4.11. EMPAQUE DEL PRODUCTO

El empaque ms all de ser la actividad de diseo, la envoltura y el material que protege y contiene un producto, es una forma de comunicar al cliente. Un empaque promociona, distingue, proyecta, que tan bien est diseado y la informacin que plantee a los consumidores puede determinar la aceptacin o el rechazo por parte de los clientes.

Para muchos expertos un empaque debe ser capaz de atraer los sentidos, crear conexiones emocionales y mejorar la experiencia de marca para el consumidor. Un empaque se puede convertir en la ventaja diferencial de un producto, capaz de resaltar en medio de la competencia; actualmente muchas empresas buscan brindar experiencias a los clientes y el empaque es una excelente forma de hacerlo. El chocolate fino que se desea ofrecer tendr una envoltura en papel pergamino vegetal, el cual llevar impreso el logo de la chocolatera. El papel pergamino vegetal tiene una gran resistencia a las grasas y los aceites, adems a la humedad. Es apropiado para el contacto para la comida, para ser moldead, es libre de color, durable, resistente a altas y bajas temperaturas y libre de suciedad.

4.12. CANALES DE DISTRIBUCIN

Los canales de distribucin del chocolate artesanal generalmente se dan directamente de los productores hacia a los consumidores, y asimismo ser para nuestra chocolatera, es decir que nosotros mismos nos encargaremos de promocionarlo y venderlo de distintas maneras para abarcar un poco ms la demanda de este producto.

Por lo tanto, inicialmente los canales de distribucin sern de venta directa en el punto del local, y por la pgina web de la chocolatera, donde se podr hacer el pedido respectivo. Para ello se contar con dos personas para el servicio al cliente en la tienda, quienes sern los encargados de vender el producto, y otra persona para el servicio al cliente por la pgina web de la chocolatera, quien se encargar de tomar los pedidos realizados por los clientes para realizar la respectiva orden para que el repartidor haga la entrega de dicho pedido.

En este tipo de canal de distribucin, se utilizar nuestra propia fuerza de ventas para ofrecer y vender los productos a los clientes. Por el momento, no se emplear ningn canal de distribucin a mayoristas o intermediarios, pero dado el caso en un futuro se podr considerar dependiendo la situacin de proyeccin que alcance la empresa dentro del mercado.

4.13. CUBRIMIENTO

La zona de cobertura tiendas en Arequipa, tiendas en lima y tiendas la chocolatera.

Inicialmente, el cubrimiento de domicilios ser nicamente para la capital del pas para los sectores de estratos socioeconmicos altos de la ciudad. Aunque se considerarn ciertas excepciones hacia otros sitios de la ciudad, dependiendo de la cantidad de pedido solicitado.

4.14. TRANSPORTE

Dentro del estudio previo sobre la capacidad para la puesta en marcha de la empresa se lleg a la conclusin que la adquisicin de una mini van nueva para distribucin de encargos a domicilio elevara el costo y el plan de amortizacin se vera afectado; as que se tom la decisin de alquilar una minivan con las siguientes caractersticas: Camioneta Great Wall 2011, Furgon Thermo King a 5C, Diessel Turbo 2800, Capacidad 1 Tonelada.

Inicialmente es la solucin ms rentable pero a futuro se incluir una camioneta a los pasivos de la empresa y con esto a futuro se podr utilizar como publicidad en ruedas.

Asimismo, se dispondr de un protocolo de transporte, con el fin de tener unas recomendaciones a la hora de transportar los productos y cumplir con la entrega satisfactoria, por eso se realizar la distribucin de carga segn el pedido de tal manera que los productos se ubiquen adecuadamente en un espacio donde los productos no se desplacen durante el transporte, tambin se proteger el pedido con elementos de cuidado, y se transportar los pedidos a una velocidad moderada y con una conduccin sin giros bruscos.

4.15. INVENTARIOS

El rea logstica en su concepto integral, ha adquirido una gran importancia para las empresas debido a que una buena o mala gestin influir directamente en los resultados de la empresa, si mantiene un gran volumen de stock de inventario, la organizacin soportar, un excesivo costo por los siguientes conceptos: costos de almacenamiento (por ejemplo: costos financieros, gastos de almacn, seguros, deterioros), costos de lanzamiento del pedido, costos de adquisicin, costos de ruptura de stocks. Por otro lado, si la empresa no tiene el suficiente inventario en sus bodegas o almacenes, presentar las siguientes dificultades: incapacidad de despachar pedidos a sus clientes, demora en la entrega del producto, y prdida del cliente.

Como se observa, es necesario tener un nivel ptimo de inventarios, que no genere sobrecosto y que permita disponer de los productos de forma inmediata. Para ello, la empresa ha de disponer de una planificacin del reaprovisionamiento. Por lo tanto, el control de inventarios ser con formularios donde se registrara la materia prima fecha de compra, fecha de vencimiento, cantidad comprada, cantidad que se utiliza y el da del uso. Inicialmente se tomara continuamente para lograr optimizar a futuro las compras de materias primas. La principal ventaja de este control es tener un dato real sobre los insumos de la empresa. Aunque inicialmente cubre a los principales insumos de la empresa luego el control aplicara para elementos de trabajo, mobiliario y equipos de la empresa.

4.16. ALMACENAMIENTO

El rea donde se elaborarn nuestros productos aparte de los refrigeradores, deber mantener una humedad inferior a 60% si es mayor se perder el brillo del chocolate y una capa blanca lo cubrir que aunque no afecta el sabor influye directamente en la presentacin. Adicionalmente la temperatura ser de 18 C para la elaboracin del chocolate artesanal. Finalmente cuando se deba almacenar se mantendrn el un espacio a temperatura ambiente, bien ventilado y alejado de olores fuertes pues la manteca podr absorber esos olores.

Por otro lado, se dispondr de un protocolo de almacenamiento, con el fin de tener ciertas consideraciones a la hora de almacenar los productos, por ejemplo: no colocar los productos apilados uno encima de otro, esto provocar que la presin del peso de los productos que estn arriba puedan daar aquellos que se encuentran apilados en las zonas de abajo, evitar dejar los productos en zonas hmedas, almacenar los productos respectivamente en su rea definida.

4.17. DESPACHO

En cuanto al despacho de los productos se tendrn en cuenta las respectivas normas de higiene por parte de los vendedores, y dems operarios, con el fin de entregar los productos al cliente en excelente condicin. Asimismo, se tendrn en cuenta ciertos aspectos como no tomar los productos directamente con las manos, sino con guantes especiales y sern servidos directamente segn las especificaciones del pedido, sea para consumo inmediato o para domicilio. Adems de contar con normas ticas de buena atencin al cliente, con el fin de brindar el mejor servicio.

Por otro lado, es importante resaltar que se le dar capacitacin de los empleados para manipular los distintos implementos, bien sea para almacenar o realizar el despacho de un pedido.

CAPTULO V5.1. PROMOCIN

5.1.1. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

El objetivo de cada uno de los ejes de la estrategia de publicidad tiene como objetivo dar a conocer nuestros productos y la empresa como tal, para penetrar en el mercado e ir escalando poco a poco. Lo que se busca es que el pblico objetivo indague sobre la chocolatera y as generar posibles clientes potenciales, simplemente la intencin final se resume en dejar al pblico objetivo con la curiosidad sobre los productos de nuestra chocolatera.

a. SLOGAN DE LA MARCA

Independientemente de las acciones internas encaminadas a la captacin de clientes, basaremos nuestra estrategia de penetracin en el mercado y acceso a nuevos clientes en el concepto: Conozca, pruebe y elija. Y tambin bajo el slogan: Exquisitos chocolates a precios irresistibles, Asimismo el slogan de nuestra marca como chocolatera, estar basado en los valores y productos de la compaa, por lo que nuestro slogan ser: LA IBERICA.

b. COMUNICACIN INSTITUCIONAL

Con el objetivo de crear recordacin de la marca, se mantendr publicidad impresa con los telfonos, direccin y datos de contacto. La inversin destinada para este tipo de publicidad ser de $1.500.000 aproximadamente, como tope inicial en la primera etapa de lanzamiento.

POSTAL INSTITUCIONAL:

Uno de los elementos que utilizaremos desde el principio para la comunicacin a los consumidores ser la postal institucional, la cual ser diseada con el fin de proyectar nuestra imagen. De esta forma, se ha colocar el logo en la parte de adelante y el slogan de la marca en la parte de atrs, junto con la informacin principal de nuestra tienda, para que los interesados la conserven y puedan acudir a nuestro local, llamarnos o visitar la pgina web en el momento que deseen disfrutar de nuestros productos. El tamao de estas postales ser de 6.5 x 4.5 pulgadas.

TARJETAS DE PRESENTACION:

Las tarjetas de presentacin sern elaboradas para los directivos y seguirn un formato similar al de las postales institucionales, con la diferencia de que contarn con el nombre del empleado respectivo, para crear un sentido de pertenencia con la empresa. El tamao de las tarjetas de presentacin ser de 3.5 x 2.5 pulgadas.

c. MEDIOS MASIVOS DE COMUNICACIN

Asimismo la estrategia de publicidad se fundamentar de igual forma en la publicacin de la empresa a travs de pautas impresas y en portales de medios en Internet. La inversin que se necesita para ejecutar esta publicidad online se realizar despus de ocho a doce meses de funcionamiento de la chocolatera, puesto que se busca retribuir un porcentaje del valor requerido para esta estrategia.

PAUTAS PUBLICITARIAS IMPRESAS

Se harn pautas publicitarias cortas en revistas y peridicos de circulacin de inters para nuestros clientes potenciales. En pautas publicitarias para un tiempo activo de un ao en peridicos (El Tiempo y El Espectador y revistas de temas especiales, de inters para nuestros clientes potenciales) de alta rotacin, impresas y por Internet. Se publicar un anuncio una vez al mes (domingo) durante un ao.

PAUTAS PUBLICITARIAS EN INTERNET

Tambin en Internet, se harn pautas publicitarias para los portales de medios de comunicacin de alto trfico de usuarios, como lo es El Tiempo principalmente. El tipo de formato de la pauta elegida para la presente estrategia es un formato de alto impacto, formato que se compone de una animacin flash que se muestra inmediatamente se ingresa al portal, esta animacin se antepone al contenido de la pgina, el usuario podr ver la animacin o cerrarla en cualquier momento. La animacin es un link que lleva directo al portal de CHOCOLATES LA IBERICA, ms especficamente a la pgina que contiene el catlogo de productos.

5.1.2. PROMOCIONES

Nuestras promociones por tanto, no se fundamentarn en la realizacin de descuentos sino en facilitar que los clientes potenciales prueben la calidad de nuestros productos de forma fcil y gratuita. A tal efecto hemos diseado una "prueba gratuita" de muy bajo coste interno y alto nivel de efectividad para el cliente: se trata de una demostracin de los diversos productos de la empresa, que se le dar a los clientes por la compra de los productos. Aunque en ciertas ocasiones se ofrecern descuentos por medio de cupones, especialmente para las temporadas especiales.

Las acciones promocionales que se llevarn a cabo tendrn distintos objetivos especficos:

Lograr una rpida penetracin en el mercado. Lograr retencin y fidelizacin de los clientes ms rentables.

La mejor promocin es por recomendacin. Un cliente satisfecho lo recomendar con tres ms, pero un cliente insatisfecho se lo contar al menos a nueve conocidos. Por eso, es de vital importancia para nosotros hacer que el cliente se sienta satisfecho tanto con el producto como con el servicio de nuestra empresa.

5.1.3. EXHIBICIONES

Inicialmente se buscar participar en ferias gastronmicas, como la que se realiza la empresa, con el fin de dar a conocer nuestros productos a un pblico mucho ms amplio y as lograr captar un mayor nmero de clientes. La idea es poder participar en este tipo de eventos, ya que son un mecanismo para proyectar la empresa, al mismo tiempo que se tiene la posibilidad conocer y vivir una completa experiencia gastronmica.

De igual forma, se entregar a los clientes diferentes degustaciones con el objetivo de posicionar la marca, y dar a conocer la variedad e innovacin de los chocolates producidos.

5.1.4. ESTRATEGIA DE VENTAS

Al realizar el anlisis de la empresa se lleg a la conclusin que para el desarrollo de la empresa en un entorno competitivo y de constante desarrollo se requiere de una fuerza de ventas que est cimentada en una estrategia de ventas inteligente que permite abrir la brecha en el mercado y acelerar el proceso de crecimiento de la empresa.

a. VENTA DIRECTA:

La estrategia en la venta directamente en el local es transmitir un ambiente clido a los clientes, brindado la mejor atencin y servicio, de tal forma que el cliente se sienta completamente cmodo a la hora de hacer la compra. Esta estrategia se basar en la capacitacin del personal con el fin de inculcar ciertas reglas bsicas y normas ticas relacionadas con el servicio al cliente. De hecho, los mismos propietarios estarn eventualmente atendiendo a los clientes, para brindar un compromiso en la satisfaccin de los productos elaborados.

b. VENTAS ELECTRNICAS:

La estrategia es potencializar la pgina de la chocolatera LA IBERICA para mejorar la experiencia del navegante y permitiendo la venta a travs de la pgina.

Catlogo en Lnea de los Productos. Comunicacin de Campaas y Novedades. Centro de Servicio al Cliente. Lista de Deseos para los Clientes. Informacin Nutricional sobre los Productos. Recetas en Lnea.

Adicionalmente, como apoyo a esta estrategia se generar un espacio de comunidad, en las redes sociales, entre los clientes de la chocolatera para que interacten entre ellos alrededor del contenido que la tienda les ofrece y las preguntas que puedan tener con respecto a la chocolatera: (Productos, Horarios, Medios de Pago, Novedades, Puntos de Venta).

Facebook:

El rol principal ser generar una comunidad alrededor de los diferentes temas que la chocolatera proponga, buscando obtener comentarios, opiniones y actividad social como tal. Ser un canal de informacin alterno a los medios existentes para informar a las personas sobre los productos de la chocolatera y al mismo tiempo resolver preguntas con un monitoreo contante del fan page.

Twitter:

Ser un canal informativo de noticias cortas y relevantes de inters general, como por ejemplo promociones especiales, noticias de la chocolatera, actividades especiales.

Cada una de las formas de la estrategia de ventas se basar en la bsqueda de nuevos clientes y la satisfaccin de los actuales.

CONCLUSIONES

La empresa ibrica tiene una ventaja competitiva con relacin a los competidores principales de chocolatera fina, ya que su precio en el mercado de la empresa, estar por debajo del precio de esos competidores, lo cual podra ayudar a introducir rpidamente el producto en el mercado; asimismo, la estrategia de comercializacin y cobertura de mercado a travs de la venta electrnica garantiza de cierta forma una mayor satisfaccin de la demanda.

La ibrica, vio la oportunidad de ingresar al mercado prospecto puesto que dichas personas que lo conforman, son personas que estudian y/o trabajan, las cuales son detallistas y estn comprometidas socialmente con las fechas especiales en su da a da. Basados en los distintos perfiles competitivos, se estableci que la ibrica, siendo una empresa en introduccin al mercado, cuenta con los niveles pertinentes para destacarse como una de las mejores, en la industria del chocolate. Teniendo como referente una de nuestras competencias directas (Truffelinos), cuyo objeto social es ofrecer a sus clientes una variedad de trufas y dems productos del chocolate, acompaado de una excelente atencin a los mismos, en sus tiendas especializadas en los distintos puntos de venta.

TRABAJO ENCARGADO GRUPAL21