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5/23/2018 Gladys Haide N ez Andrade, Universidad Tecnol gica Equinoccial, Facultad de C...

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE MARKETING

TESIS PREVIA LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERA EN

MARKETING

TEMA

GUA PRCTICA PARA LA APLICACIN DEL NETWORK

MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DECOMERCIALIZACIN

AUTORA

GLADYS HAIDE NEZ ANDRADE

DIRECTOR DE TESISING.PABLO HERNNDEZ TINOCO

QUITO- ECUADOR

2012



DEDICATORIA

Dedico este esfuerzo a:

A Dios, por fortalecer mi corazn e iluminar mi mente y por haber puesto en mi

camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compaa durante este

periodo.

Mi madre Cecilia por todos los valores que me ha enseado, los cuales me ha

permitido cultivar el sabio don de la responsabilidad, de la prudencia, del respeto y

sobre todo el don de brindar amor. Gracias Mam.

A mi hermano Fernando quien nos ha enseado que no es la discapacidad lo que

hace difcil a la vida sino los pensamientos y las acciones de los dems. Te Quiero

Mucho.

A hermano Stiwar, a m cuada Guice y mi pequea Kamilita por estar conmigo

y apoyarme siempre. Les Quiero Mucho.

A una persona muy especial que me ha ayudado a entender que todo esfuerzo

tiene tu recompensa y que cada hito en la vida nos ensea algo nuevo. Gracias

Diego.

Dedicado con todo mi cario a todas las personas que menciono.

Gladys Haide Nez Andrade



AGRADECIMIENTO

Mi ms profundo y sincero agradecimiento:

A Dios por guiar mi camino.

A mi madre por todo su trabajo y dedicacin por darme una formacin acadmicay sobre todo humanista y espiritual.

A toda mi familia en especial a mis hermanos.

A todos mis amigos y amigas y a aquellas personas que han sido importantes para

m durante todo este tiempo.

A todos mis maestros que aportaron en mi formacin y de manera especial a mi

Director de tesis el Ing. Pablo Hernndez quien con su paciencia y apoyo helogrado culminar una meta ms.

A todos Muchas Gracias

Gladys Haide Nez Andrade



CAPTULO I

1. Introduccin 1

1.1 Planteamiento del Problema 1

1.2 Formulacin del Problema 3

1.3 Preguntas de Investigacin 3

1.4 Justificacin del Tema 3

1.5 Objetivos 6

1.5.1 Objetivo General 6

1.5.2 Objetivos Especficos 6

CAPTULO II

2. Marco Referencial 7

2.1. Marco Terico 7

2.1 .1 Marketing 8

2.1.2 Network Marketing 10

2.1.3 Network Marketing en el Mundo 22

2.1.3.1 Cifras del Multinivel o Venta Directa en el Mundo 22

2.1.3.2 La Crisis Econmica Mundial y el Multinivel 27

2.1.4 Network Marketing en Latinoamrica 29

2.1.4.1 El Multinivel en Colombia 31

2.1.4.2 El Multinivel en Per 35

2.1.4.3 El Multinivel en Argentina 36

2.1.4.4 El Multinivel en Chile 38

2.1.5 Empresas de Network Marketing ms destacadas en el

Mercado Latino 39

2.1.6 Network Marketing en el Ecuador 40



2.1.7 Network Marketing en Quito 44

2.2 Propuesta de Modelo de manejo para el Sistema de

Network Marketing 46

2.2.1 Gua prctica para la aplicacin del Network Marketing o

Mercado en red como sistema de comercializacin 48

2.2.1.1 Requisitos para la implementacin del Multinivel como

sistema de comercializacin48

2.2.1.2 Estructura Primaria 50

2.2.1.3 Estructura Secundaria 54

2.2.1.4 Check list para aplicar en empresas de manejo de

Multinivel 71

2.3 Marco Conceptual 72

CAPTULO III

3. Investigacin de Mercado 77

3.1Objetivos 77

3.2 Sujetos de la Investigacin 77

3.3 Tcnicas e Instrumentos de la Investigacin 78

3.4 Obtencin de Resultados 79

3.4.1 Yanbal 79

3.4.1.1 Anlisis Interno de la Empresa 81

3.4.1.2 Tendencia 82

3.4.1.3 Anlisis de Mercado 82

3.4.1.4 El Multinivel en Yanbal 85

3.4.1.5 Entidades Reguladoras 86

3.4.2 Herbalife 88

3.4.2.1 Anlisis Interno 89





3.4.2.4 El Multinivel en Herbalife 92

3.4.2.5 Entidades Reguladoras 94

3.4.3 Natura International 95

3.4.3.1 Anlisis Interno 95



3.4.3.4 El Multinivel en Natura International 97

3.5 Anlisis Global 98

3.6 Aspectos y Variables 100

CAPTULO IV

4. Descriptores y Variables de las empresas de Multinivel 103

4.1 Estructura Corporativa 103

4.2 Garantas 104

4.3 Polticas 105

4.4 Promocin 105

4.5 El Mercado y su Participacin 106

4.6 Estrategias 106

4.7 Satisfaccin 107

4.8 Distribucin 108

4.9 Lnea de Producto 108

4.10 Satisfaccin del Networker 109

4.11 Independencia Laboral 110

4.12 Plan de Compensacin 110

4.13 Entidades Reguladoras 111

4.14 Tendencias 113

4.15 Participacin en el Mercado 114

4.16 Crecimiento Econmico 114

4.17 Sectores 115



4.18 Nivel de Resistencia 115

4.19 Beneficios 116

CAPTULO V

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones 118

5.2 Recomendaciones 123

5. 3 Recomendaciones Metodolgicas 124

Bibliografa 126

Anexos

130

NDICE DE GRFICOS Y TABLAS

Grfico N 1 Curva de Crecimiento negocio Multinivel 19

Grfico N 2 Venta Directa en el Mundo 23

Grfico N 3 Fuerza de Ventas en el Mundo 24

Grfico N 4 La Industria a nivel Mundial 26

Grfico N 5 Cifras por Pas 27

Grfico N 6 Evolucin de la Venta. 32

Grfico N 7 Fuerza de Venta. 33

Grfico N 8. Participacin por Gnero 33

Grfico N 9 Empleos Directos e Indirectos 34

Grfico N 10 Fuerzas de Ventas 37

Grfico N 11 Productos Vendidos 38

Grfico N 12 Estructura Global del Multinivel. 47

Grfico N 13 Marketing Mix 50

Grfico N 14 Estructura Secundaria y Aspectos Complementarios 54Grfico N 15 Uni-nivel 60

Grfico N 16 Plan Progresivo 61

Grfico N 17 Plan Binario 62

Grfico N 18 Plan Matricial 63

Tabla N 1 Variables para la implementacin del multinivel 72

Tabla N 2 Resumen General Aspectos Variables 102



1

TEMA: GUA PRCTICA PARA LA APLICACIN EL NETWORK - MARKETINGO MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIN.

CAPTULO I

1. INTRODUCCIN.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

La crisis que ha azotado al mundo ha repercutido tambin en el Ecuador, la cual

ha causado que muchas empresas a nivel nacional tengan que reducir sus gastos,

consecuentemente despedir a su personal.

La crisis puede afectar en muchos sentidos y uno de ellos es la falta de empleo,

siendo este el principal problema por el que atraviesan un gran nmero de

ecuatorianos.

Existen personas que han salido de su trabajo, jvenes desempleados,

profesionales que estn en el subempleo, gente adulta, que por la edad les

resulta complicado ingresar nuevamente al mbito laboral; esto ha hecho que los

ecuatorianos busquen opciones para salir de la crisis, situacin que ha

desencadenado la proliferacin de negocios informales, en donde sus dueos o

administradores han sido vctimas de verdaderas estafas.

Comenzar con un negocio propio o tener un ingreso extra es el anhelo del mayor

nmero de personas, a las mismas que les llama la atencin ofertas

extraordinarias de varias industrias que ofrecen alternativas de trabajo que

ayudarn a mejorar la economa, es as que hombres y mujeres abandonan

profesiones establecidas y lucrativas para ir tras nuevas oportunidades. El

florecimiento de una nueva industria conocida como network marketing atrae a un

sin nmero de personas que estn en buscan de una recompensa financiera e

independencia laboral.



2

Esta nueva industria puede ser una opcin a tomar en cuenta a la hora de buscarun empleo o generar ingresos extras.

En el mercado tradicional para que un negocio funcione se exigen gastos

enormes y continuos para mantenerlo a flote y dependiendo del tipo de negocio es

necesario que esos productos y servicios pasen a travs de intermediarios,

exportadores, mayoristas, comerciantes entre otros. Cada uno de estos

intermediarios encarece el costo final del producto, puesto que al recibir su

correspondiente porcentaje de ganancia logra que los mrgenes comerciales sean

extremadamente bajos por lo que se necesita de mucha inversin de tiempo y

dinero para lograr al menos rentabilizar el negocio.

En el Ecuador existen empresas dedicadas al multinivel y otras que manejan la

forma piramidal, lo que ha ocasionado que se generen muchas expectativas en

cuanto a este tipo de negocios, provocando desconfianza cuando se trata de

negocios ilegales. Los ecuatorianos todava tienen reacciones negativas al

respecto, alegando que muchas organizaciones de redes de comercializacin son

esquemas tipo pirmide.

Las necesidades siempre estn latentes y en el mercado no se conoce de la

existencia de una gua prctica que facilite a que cualquier negocio pueda utilizar

el sistema de multinivel como una estrategia de comercializacin, siendo este de

gran ayuda para que personas profesionales, jvenes, desempleados,emprendedores, etc., puedan llegar a tener un negocio propio, logrando as una

independencia laboral y econmica. Esta gua dar a conocer los requisitos que

se debe tomar en cuenta al momento de ponerse un negocio, enfocado en el

multinivel. Se debe enfatizar adems que todo negocio dinamiza la economa de

un pas.


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3

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Es factible que con la elaboracin de una gua enfocada en el proceso de

formacin de estructuras de multinivel ayude a que este sistema se convierta en

una opcin financiera que mejore la calidad de vida, obteniendo ingresos extras, o

encontrando una alternativa laboral?

1.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIN

Qu es el network-marketing o mercado en red?

Cul es la estructura de formacin del multinivel?

Todas las empresas pueden utilizar este sistema como estrategia de

comercializacin?

Cul es la ventaja del multinivel frente a la comercializacin tradicional?

Por qu este sistema puede llegar a ser una alternativa laboral y financiera?

1.4 JUSTIFICACIN DEL TEMA

Uno de los problemas de los pases del tercer mundo es la falta de empleo, el

Ecuador tambin es parte de ello y se han determinado sus altos ndices,

que desencadenan en pobreza, marginalidad y exclusin social.

El mercado del empleo ecuatoriano se ha caracterizado por sus deficientes

resultados, que se manifiesta a travs de la alta y creciente proporcin de empleosinformales.

El costo econmico del desempleo es alto, consecuentemente el social es

enorme, la prdida de un ingreso fijo es la causa de un sinnmero de problemas

tanto en el individuo como en la sociedad en la cual se desarrolla.



4

Las cifras de desempleo en el Ecuador marca un ndice decreciente, ms la

realidad arroja otros resultados; existe ms empresas donde la mejor salida paraapalear la situacin en la que se encuentran, es llegar a despedir a su personal,

dando como resultado que miles de personas forman parte de la largas filas de

desempleados.

En el Ecuador existen varias empresas ilegales que han estafado a muchas

personas aludiendo que se trata de negocios rentables, ofrecindoles que con una

mnima inversin lograrn obtener ingresos bastante significativos, y al poco

tiempo se llega a descubrir que se tratan de verdaderas estafas.

El nacimiento de nuevas industrias como el network- marketing se ha convertido

en una tendencia que est marcando el futuro de muchas empresas, donde han

visto al multinivel como la forma ms eficiente de llegar al cliente por la relacin

directa que se da entre el fabricante y el consumidor final, as lo manifiesta

entidades como la AEVD la cual actualmente asocian a 20 empresas en el

Ecuador y a nivel mundial la WFDSA tiene aproximadamente 1300 empresas

asociadas en 53 pases, y con ventas que superan los 117 billones de dlares; de

esta manera el multinivel est convirtindose en una estrategia funcional para el

crecimiento de las industrias que en los ltimos aos lo aplican.1

Existe personas que dan testimonios de que esta industria es real y factible

motivndoles a las personas a que formen parte de este negocio.

En el Ecuador existe varias empresas que han contribuido para el desarrollo

personal y profesional de muchas personas, debido a que les brindan la

oportunidad de crear pequeas fortunas desde su propio hogar, o la satisfaccin

de formar un negocio propio, sin desatender sus ocupaciones.

1 http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1



5

El multinivel es un negocio en red en donde toda persona puede empezar de lanada y construir su propia organizacin de distribuidores, para la cual no hay un

lmite de ganancias, es un negocio asequible y fcil que no necesita conocimientos

tcnicos en administracin ni en negocios.

Las empresas que manejan el multinivel no requieren gastos de promocin ni de

mantenimiento en locales comerciales, consecuentemente el precio al consumidor

final no se lo eleva.

Segn las estadsticas mundiales el 98% de la gente que inicia un negocio

tradicional, empieza sin saber cmo hacerlo, el 50% de los negocios cierran en el

primer ao, otro 45% cierra en los prximos 3 aos, y solo el 5% tiene xito2.

Esta nueva industria vendr a facilitar la vida de las personas, satisfaciendo sus

necesidades; lo que se pretende hacer es un gua basada en testimonios reales e

investigacin de campo para dar a conocer la estructura de desarrollo del sistemade multinivel y tomando en cuenta que esta forma de comercializacin puede

llegar a convertirse en una alternativa laboral y financiera, sin descartar la gran

responsabilidad que conlleva el tener un negocio propio, en donde el esfuerzo y la

perseverancia son factores determinantes para la consecucin del mismo.

Romper con paradigmas e ir en contra de acotaciones que dicen que lo nico

seguro es el trabajo tradicional, ser parte del desarrollo de esta gua, el

desmitificar creencias servir para el proceso de elaboracin de este manual.

La elaboracin de la gua es importante porque dar a conocer cules son los

aspectos ms relevantes y como se estructura el multinivel adems brindar la

2 http://www.visioncenturion.com/2011/01/02/negocio-tradicional-vs-network-marketing-dos-formas-de-hacer-negocios/



6

oportunidad a toda persona para que mediante previo conocimiento de este

sistema pueda llegar a considerar la posibilidad de tener un negocio.

1.5 OBJETIVOS

1.5.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar una gua sobre el network marketing o mercado en red para aquellos

negocios que desean aplicar este sistema como estrategia de comercializacin y

con el anlisis realizado y los resultados obtenidos, llegar a determinar si este

modelo puede convertirse en una alternativa laboral y financiera.

1.5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

1. Establecer la diferencia entre mercado en red y el mercado tradicional.

2. Investigar cuales son las lneas de negocio en las que se desarrolla el

network-marketing.

3. Determinar el nivel econmico que una persona puede alcanzar ingresando

a este tipo de negocio.

4. Investigar cuales son las entidades reguladoras.

5. Determinar si este sistema del network-marketing aplicado en las empresas

puede ser ejemplo de desarrollo para nuevos negocios de mercados en red.

6. Investigar la estructura de manejo del multinivel.

7. Desarrollar una gua prctica de aplicacin del sistema de multinivel como

estrategia de comercializacin.



7

CAPTULO II

2. MARCO REFERENCIAL

2.1 MARCO TERICO

El network marketing es un modelo de negocio y actualmente son muchas las

empresas que han adoptado este sistema como estrategia de comercializacin.

Para el desarrollo de la investigacin es necesario hacer referencia cmo

funciona una compaa tradicional. Primeramente se tiene que disear y

desarrollar el producto, luego se busca un costoso equipo de ventas, agencias

publicitarias, luego la distribucin tradicional a travs de los canales usuales como:

mayoristas, minoristas, vendedores, etc., todo esto implica sueldos de empleados,

alquiler de locales es decir requiere de grandes inversiones en publicidad para

llamar la atencin del cliente; en cambio mediante este sistema la forma de vender

los productos es totalmente diferente, aunque todava haya que disear y

desarrollar el producto es all donde la similitud termina, pero en vez de mercadear

y hacer publicidad la empresa selecciona un grupo de personas entusiastas que

darn a conocer el producto.

El pilar bajo el cual funciona este modelo de negocio es distribucin, el 80% del

costo de un producto se va en gastos de distribucin, mas solo el 20% son de

fabricacin, es por ello que la mayora de personas mas ricas en el mundo estn

en el sector de la distribucin, en lugar de la manufactura3.

La publicidad que maneje esta industria es la recomendacin, esta tiene su base

en la confianza y la honestidad que se da entre amigos y conocidos, este modo

resulta ser el mtodo ms poderoso porque se basa en que los consumidores

3 http://www.websitios.ws/marketing-network/network-marketing-1



8

satisfechos son los que recomiendan a travs del boca a boca, compartiendo el

conocimiento sobre los productos y servicios que les han trado beneficios.

Este sistema del network marketing llamado tambin multinivel se basa en el

mercado en red, es decir la distribucin de productos y servicios directamente

desde el fabricante al consumidor final. La empresa se vuelve un gran pulpo

donde cada distribuidor es un tentculo con la posibilidad de convertirse en otro

pulpo.

Existes muchos mitos y realidades referentes a este sistema, pero lo que s es

cierto es que es una de las industrias de mayor crecimiento a nivel mundial y el

sector que prev mayor crecimiento en los prximos aos ser el de la salud y

bienestar.

2.1.1 MARKETING

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos

partes de modo que ambas resulten beneficiadas.4

Se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra

persona, ofrecindole algo a cambio.5

Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

Debe haber al menos dos partes.

Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.

Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

4http://www.deperu.com/abc/marketing/49/el-marketing-o-mercadeo- Philip Kotler5http:// www.wikipedia.org/wiki/Marketing



9

Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda

satisfechas, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio.

En conclusin marketing es el conjunto de tcnicas que a travs de estudios de

mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto, mediante

el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin

primordial es la satisfaccin del cliente (potencial o actual) mediante las cuales

pretende disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribuciny las tcnicas de comunicacin ms adecuadas.

El marketing utiliza una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han

fijado a travs de una combinacin o mezcla llamado mix de marketing, siendo

estas las denominadas las cuatro pes , las cuales son:6

Product: Producto

Place:Distribucin, venta

Promotion: Promocin

Price: Precio

Producto: Define las caractersticas del producto que le va a ofrecer a los

consumidores, es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando

compra.

Precio: Determina el costo financiero total que el producto representa para el

cliente incluida su distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc.

6 http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk42.htm



10

Distribucin: Escoge los intermediarios a travs de los cuales el producto llegar

a los consumidores.

Promocin: Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la

distribucin de los productos, as como tambin con los consumidores actuales y

potenciales.

Hasta hace poco tiempo, eran cuatro las variables del marketing, pero a la vista de

su importancia, se ha incluido una quinta p.

Servicio Pos t-Venta: Seguimiento y mantenimiento de la relacin con los clientes,

despus de la compra del producto. A travs de ella, lo que se quiere conseguir es

mantener al cliente informado sobre nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o

garantas, para conseguir su fidelidad a la marca, empresa, producto, servicio, etc.

2.1.2 NETWORK MARKETING

El mercadeo en red se define simplemente como el movimiento de productos y/o

servicios que va desde el fabricante hasta el consumidor final a travs de una red

de distribuidores independientes.

El origen del multinivel tuvo sus inicios varias dcadas atrs y, a diferencia de lo

que muchos creen, parti con una filosofa basada en el apoyo a personas

emprendedoras y no en acciones fraudulentas.

Ms de 85 billones de dlares de bienes y servicios se distribuyen cada ao en el

mundo utilizando la estructura llamada venta directa o sistema de referidos, el cual

los representantes que ofrecen estos productos a otros son pagados a travs de

un plan de compensacin basado en el sistema de redes de mercadeo, los



11

productos distribuidos en las redes de mercadeo son conocidos por ser nicos, de

la ms alta calidad y respaldados por garantas7

.

Existen literalmente millones de productos y servicios exitosamente recomendados

a millones de clientes satisfechos utilizando el medio de redes de mercadeo, estos

productos o servicios son tan variados en su naturaleza que no se puede

mencionarlos a todos, pero su rango va desde productos nutricionales, productos

para perder peso, cuidado de mascotas, cuidado personal, limpieza del hogar

hasta servicios telefnicos, elctricos, turismo y viajes, salud, servicios legales,

seguros, servicios financieros, etc.

Ahora bien partiendo de la importancia del mix de marketing, la distribucin llega a

ser uno de los puntos ms importantes que le permitir al consumidor tener el

producto a disposicin de ste, estimulando su adquisicin.

La distribucin trata de cmo hacer llegar fsicamente el producto (bien o servicio)

al consumidor. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El

punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u

organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios.

Existe muchos canales para que llegue el producto al consumidor final, la

diferencia es la cantidad de intermediarios que se incluye en el recorrido

comercial, siendo estos:

El canal corto: fabricante-cliente final

El canal medio: fabricante-mayorista/minorista-cliente final

El canal largo: fabricante-agente comercial-mayorista/minorista-cliente final

7http:// www.wikipedia.org/wiki/Marketing



12

Hay una forma alterna de distribuir los productos y se llama network marketing,

mediante este sistema de distribucin la compaa fabricante se ahorra lapublicidad, la cadena de distribucin y el servicio de post-venta.

Este en un negocio real, llevando los productos y servicios directamente desde el

fabricante al consumidor final, sin intermediarios. El network marketing al basarse

en la red de contactos, no requiere de grandes gastos de promocin ni de

mantenimiento de locales comerciales.

El mercado en red tambin ha tomado el nombre la franquicia de la gente, porque

permite iniciar un negocio que posee el potencial para un xito extraordinario con

una inversin pequea y un mnimo riesgo.

Los beneficios son muchos comparados con el negocio tradicional. Sin embargo

pese a sus ventajas la mayora de las personas que inician en un negocio basado

en el hogar fracasan.

A los negocios que tienen un modelo distinto al tradicional no les dan la debida

importancia como para poder crecer econmicamente, llegan a creer que por

tratarse de una inversin baja, al negocio hay que tratarlo como algo insignificante.

Estadsticamente se afirma que de c/100 personas que se jubilan el 93% se

jubilan en la pobreza, el 6% tienen un ingreso que les alcanza justo para vivir,

nicamente el 1% llega a tener una independencia financiera, si se ha optado porun trabajo tradicional, y en el lapso de 30 a 40 aos.

En los negocios por redes su estadstica es otra, el 80% abandonan el negocio y

el 20% logran una independencia financiera y todo esto tan solo en 3 a 4 aos.



13

En las empresas que manejan el multinivel o network-marketing, debe existir 4

principios que son esenciales en cualquier estrategia de mercadeo:

Mercado en expansin

Tener productos nicos y consumibles

Momento adecuado-tendencias y momentos

Emplear a otra persona para obtener ms

Estos cuatro puntos son indispensables para llegar a tener un negocio exitoso, el

punto tres de cierta manera marca un camino para saber hacia dnde quiere

llegar, una tendencia es el rumbo que va a tomar el mercado en un futuro y en el

cual la empresa va a dirigir todo su esfuerzo.

El negocio de multinivel tambin es considerado como una tendencia en el cual

su modelo hace que sea bastante atractivo para que muchas empresas utilicen

como parte del xito del negocio.

Durante todo el ciclo de la economa hay personas que hacen dinero por las

tendencias y otras pierden dinero por las mismas tendencias.

La tendencia ayuda a dirigir claramente los objetivos de la empresa. Hoy en da

se debe poner mayor atencin al consumidor femenino, ya que por su naturaleza

las mujeres tienen diferencias fisiolgicas con relacin al hombre. Estas

diferencias hacen que el cerebro de la mujer sea diferente en cmo ve, oye,adquiere y usa el lenguaje. Lo que hasta hoy no se saba es el modo en que estas

diferencias se manifiestan en el mercado8. Hoy en da la mujer emite el 80 % de

todas las decisiones de compra.

8http://www.masoportunidades.com.ar/aviso/6614424-las-8-verdades-del-marketing-marigold-popcorn-disponible-en-santa-fe



14

Los nios son otro mercado del futuro, estos son individuos independientes,

acostumbrados a hacer las compras porque sus padres no estn en casa cuandovuelven del colegio, son hbiles y conocen los distintos productos y marcas.

Son estos nios los que obligarn a sus padres a tomar decisiones de compras

correctas desde un punto de vista tico y ambiental.

Actualmente las tendencias que marcan el mercado son:9

El encapsulamiento

La fantasa de aventura

Las pequeas gratificaciones

El individualismo

La liberacin

La regresin

La supervivencia

El consumidor vigilante

Las 99 vidas

SOS Salvemos al organismo social

Los que hacen dinero son aquellas personas que estn frente a grandes

tendencias y los que pierden dinero son los que hacen caso omiso, para tener

xito y ponerse al frente de las grandes tendencias hay que estudiar lo que las

crea, actualmente la generacin del baby boomers crea las ms grandes

tendencias en el mundo, pero en Latinoamrica no se puede comparar con los

baby boomers de los Estados Unidos ya que estos no tienen ingresos suficientes

para que se comporten como un mercado interesante.

9 http://www.buenastareas.com/ensayos/Las-10-Tendencias-Culturales-De-Faith/563759.html



15

Esa carencia de dinero hace que los adultos sean un grupo objetivo nicamente

atractivo para categoras que tienen que ver con las realidades de la edad(medicamentos, incontinencia, etc).

Ahora, lo que s aplica a nuestros mercados, es la prolongacin de la expectativa

de vida. Segn la UNICEF, la esperanza de vida en el Ecuador es de 73 aos, as

que nuestros adultos, aunque con menos recursos disponibles, s son un grupo

creciente en tamao. Hay muchos productos o servicios en los que podran estar

interesados y que aunque sus recursos sean limitados, podran igualmente llegar a

ser un grupo interesante.

Un cierto porcentaje de baby boomears estn dispuestos a trabajar despus de

jubilarse los dems estn dispuestos a explorar estilos de vida y lugares de retiro,

el Ecuador se considera como un lugar de retiro y descanso. Se habla de

tendencias obvias como: salud, verse ms joven (a esta generacin no le gusta lo

que el tiempo hace con ellos) seguridad, tecnologa y eficiencia.

En lo referente al network marketing se puede afirmar que funciona de

muchas formas, una de ellas es la recomendacin, es decir cuando se recomienda

un producto a quien se le comparte esta informacin sobre todo si sabe que va a

ganar dinero lo comparte con otras personas y esto se repite. Lo bueno de este

sistema que no solo le pagan por las referencias que hace personalmente sino por

lo que tambin hacen sus referidos y los de ellos, siguiendo as hasta el nivel

donde marca el plan de compensacin con lo que la empresa del networkmarketing le bonifica, todo esto lleva el nombre de apalancamiento donde

multiplica los esfuerzos y horas de trabajo al crear una organizacin de socios y

consumidores.

El aspecto ms importante para que la red funcione es el plan de compensacin

este debe ser bastante llamativo, debe haber un pago residual, ya que solo el



16

pago residual puede lograr que las personas logren la independencia financiera

que las redes ofrecen.

El plan de compensacin es un punto primordial para el distribuidor, ya que uno

de los criterios para elegir la empresa en la que deseara trabajar es justamente

ste. Cabe recalcar que cada empresa recompensa de distintas maneras a sus

distribuidores, ya que existen varios tipos de planes de compensacin, los

mismos que se detallan:

Escalonado: Este es el plan de compensacin ms antiguo de todos los

existentes en el mercado actual. El lder puede tener un nmero ilimitado de

distribuidores, en su primera lnea e inclusive tiene la opcin, de que llegado el

momento puede separarse de su lnea inicial y crear su propia organizacin.

Lo negativo de este plan es que si no trabaja, no gana. Siempre hay que conseguir

clientes para ser recompensado.

Matricial: Lo negativo de este plan es que no se puede tener un nmero ilimitado

de distribuidores, como suceden en otros planes.

Lo que limita un poco la capacidad de trabajo y esfuerzo personal. Si por ejemplo

se trabaja en un plan del tipo 35, se puede tener 3 distribuidores en la primera

lnea, 9 en la segunda lnea, 27 en la tercera lnea, 81 en la cuarta..y 243 en

la quinta y ltima lnea. De igual forma el porcentaje de ganancia vara

dependiendo del nivel, es decir de las ventas que hagan las personas del nivel 1,se gana el 10%, las del nivel 2 el 9%, el nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el

nivel que tenga la compaa, que en el ejemplo eran 5.

Plan Binario: El plan binario es una vertiente del plan matriz donde en lugar de

tener 3 distribuidores, solamente puede tener dos (binario) en su primera lnea.



17

Estos planes tienen un requerimiento y es que se tiene que equilibrar ambos lados

de la red para empezar a cobrar las comisiones. En ocasiones es un truco (a malafe) para que la empresa se quede con las comisiones durante un tiempo. Algunas

empresas con alguna mala intencin, empezarn abriendo un solo lado de la red y

hasta que no abran el otro lado no conseguir ninguna ganancia.

Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es

que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus

distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el

trabajo en equipo.10

Matriz Revuelta: Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de

compensacin por sistema giratorio de la matriz. Este sistema asegura su xito y

le ayuda a capitalizar el esfuerzo de todos los miembros del equipo presentes en

las matrices.

Pirmide: Su legalidad es cuestionada y consiste en un tablero de juegos en elque cada distribuidor paga una o ms unidades de productos para poder participar

o recibir bonificacin. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al

fundador del negocio y dejando en la quiebra a los ltimos que llegan. Una

pirmide es una estructura basada en que aquellos que han ingresado

(entregando cierta suma de dinero) tienen que convencer a otros para que

ingresen, pues de lo contrario no podrn recuperar su dinero. Por tanto, el dinero

de quien ingresa sirve para pagar a los que estn arriba de l, es un dinero que no

va a ninguna inversin real. Las pirmides crecen muy rpido y cuando van

aumentando en niveles de profundidad 7, 8, 10 etc., han alcanzado a decenas

de miles de personas, de las cuales solamente las primeras que ingresaron han

recibido multiplicada su inversin pero las miles que vinieron detrs no

10 http://www.aminadab.com/multinivel-y-planes-de-compensacin



18

alcanzarn a recuperar los dineros que entregaron pues llega un momento en que

se saturan y no tienen ms personas a quienes convencer de ingresar.

Pese a que hay aspectos muy importantes en el negocio del multinivel, existe

personas que aun son rehaceos a este modelo ya que existe temores entorno del

mercado en red; la gente se entusiasma y no se da cuenta de los compromisos y

responsabilidades a las que se est comprometiendo, inclusive llegan a creer que

porque la inversin es baja, al negocio hay que tratarle como que fuese algo

insignificante, acotan que es una estafa, porque no creen en la posibilidad de

ganar tanto dinero sin que sea legal, es por ello la gran labor del patrocinador de

desmitificar la pobre informacin.

Para que la red funcione se necesita un mercado grande y una industria en

expansin, en donde el producto sea superior en calidad si el mercado es local no

hay mucho futuro. Una empresa de multinivel se maneja bajo ciertas exigencias

como son que sus productos deben ser de muy buena calidad superando a la

competencia y si son productos de primera necesidad encajan de mejor manera.

En el multinivel los primeros tres y cuatro aos, la empresa est en una posicin

bstate frgil, porque necesita msculos financieros para permanecer hasta que

la red crezca y se afiance; puede llegar a tener problemas de distribucin o de

stock de inventarios, acarreando dificultades a nivel de distribuidores ya que

puede desestimular a la red, consecuentemente ste cae.

Levantar una red en mas difcil que abrir una nueva. Si la red por cualquiercircunstancia se rompe no altera su desarrollo ya que existen redes que dentro de

su plan de compensacin permite brincar cuando un socio produce ms que el

patrocinador, con esto se concluye que la red no se rompe si sale una persona.

La red puede desaparecer en situaciones extremas como es el entorno poltico de

un pas, es decir si el gobierno dentro de sus polticas decide poner aranceles a



19

productos que considere suntuarios eso si puede llegar a desintegra una red, es

por ello que necesita msculos financieros para mantenerse los primeros aos. Esimportante mencionar que los primeros aos mantenerse en este negocio es

bastante arduo sobre todo porque se tiene que pasar por varias etapas que son

parte del crecimiento del multinivel.

Curva de crecimiento de negocios por referidos

Estabilizacin

Crecimiento

sostenido lento

Crecimiento explosivo

Concentracin

Ajuste

Reformulacin

Grfico N 1 Curva de crecimiento negocio multinivelFuente: Rubino J, El Sistema de 7 Pasos para Construir una Red, Editorial Wiley, Espaa, 2005

La reformulacin, dura entre 1 y 2 aos, aqu se hace las adaptaciones, los

ajustes, el plan de compensacin, la forma de pago etc.; es decir aqu aun a la

compaa no se la conoce, esta etapa solo la gente de temple se mantiene.



20

Concentracin, dura de 4 a 5 aos es una etapa de crecimiento muy veloz donde

la gente comienza a ingresar a la red, aqu es donde se hace la fortuna.

Estabilizacin, tiene un crecimiento lento y previsible. El mayor nmero de

empresas en el Ecuador estn es esta etapa.

En cualquier etapa una persona que est interesada en este negocio puede entrar

pero lo ideal es ingresar cuando est en la expansin ya se convierte en una

novedad y es el momento indicado para dar a conocer el nuevo producto; mientras

que en la estabilizacin se compite posiblemente con miles de personas.

En el negocio del multinivel todas las personas son socias, esto implica que

tienen la misma oportunidad de ganancia y de crecimiento haciendo esto un

negocio atractivo.

Construir una red de mercadeo exitosa pasa por aprender que hacer y que decir,

lo que implica internalizar ciertos principios fundamentales que son diferentes a los

negocios tradicionales, la aplicacin de este aprendizaje es lo que va a determinar

el nivel de riqueza y logros que una persona puede llegar a tener, el xito se

consigue a travs de un proceso consistente de prospectacin, seguimiento,

capacitacin, coaching, y esto acompaado de un efectivo crecimiento personal.

En la red de mercadeo los ingresos son directamente proporcionales al nmero de

personas inspiradas y a los lderes inspirados que se han desarrollado. Para quecrezca la red se necesita una estructura efectiva capaz de producir una corriente

ilimitada de lderes auto motivados.

Cada una de las personas que conforman la red aprendern a ser lderes

destacados, cuyo rol es construir un equipo exitoso para impulsar a otros a hacer

lo mismo.



21

La diferencia entre cualquier persona que es solo un distribuidor y aquellos que sedeclaran as mismo como lderes, comienza con la decisin de liderar.

Cuando cualquier persona se comprometa a construir su propia red y a su vez

capacite al equipo para duplicar el xito siguiendo el mismo sistema, se habr

eliminado el misterio de lo que es requerido para construir una organizacin

millonaria en el negocio de la redes de mercadeo.

En el Ecuador el multinivel es regulado por la Asociacin Ecuatoriana de Venta

Directa (AEVD), alrededor de 20 compaas que se dedican a este tipo de ventas,

es decir el 70% o 14 de ellas pertenecen a esta Asociacin.

Las empresas se encuentran amparadas bajo un cdigo de tica el cual busca la

proteccin del consumidor, gana el prestigio a nivel de venta directa y existe una

competencia leal y positiva entre este tipo de compaas.

El directorio est conformado por las diferentes empresas que conforman esta

Asociacin.

Esta Asociacin ha visto la necesidad de formar comisiones para poder cristalizar

los objetivos de la AEVD. Estas son:

Comisin calificadora Comisin de tica

Defensa al consumidor

Comunicacin

Si existiese alguna queja hacia alguna de las compaas que conforman la AEVD,

la comisin de tica es la encargada de resolver los inconvenientes que se hayan



22

generado, y se actuar segn lo que dicte el reglamento de tica y los pasos a

seguir deben ser:

Tratar de resolver el problema directamente con la compaa.

La queja debe ser hecha por escrito.

Si despus de haber hablado con la compaa no llegan a ningn acuerdo

debe contactarse con el administrador del Cdigo de tica de AEVD.

Si la compaa no forma parte de la AEVD, debe enviar la queja a la matriz

de la empresa.

Si la empresa no forma parte de la AEVD y tampoco es miembro en otro

pas la queja puede dejarlo en la AEVD, pues a travs de ellos ser

asistido. 11

2.1.3 NETWORK MARKETING EN EL MUNDO.

2.1.3.1 CIFRAS DEL MULTINIVEL O VENTA DIRECTA EN EL MUNDO

Los datos de la World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA),

organizacin que congrega a todas las asociaciones de venta directa del mundo,

presentaban las siguientes cifras:

11 http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=49&Itemid=64



23

Venta minoristas globales

Grfico N 2 Venta Directa en el Mundo

Fuente: http:// www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=2

Desde el ao 1998 al 2009 su evolucin ha sido bastante significativa llegando a

117 billones de dlares en ventas a precio al pblico, toda esta cifra congrega a

todas las asociaciones de venta directa a nivel mundial.



24

El crecimiento de personas que se dedican a este negocio desde 1998 al 2009oscila a 74 millones a nivel mundial.

Cifras de la Venta Directa en el Mundo

Grfico N 3. Fuerza de Venta en el Mundo

Fuente: http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=3

Las cifras que arrojan la World Federation of Direct Selling Associations WFDSA

manifiesta que existe 1300 empresas asociadas a este negocio, as como tambin

son 53 pases con asociaciones de venta directa establecidas y con un club de los

1.000 millones.12.

12 http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1

Fuerza de venta global



25



26

Grfico N 4. La Industria a nivel Mundial

Fuente: http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_Final_6-20-2012.pdf

.



27

Grfico N 5 Cifras por Pas

Fuentes: http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_11311.pdf

A nivel de regiones Asia es quien tiene el porcentaje ms alto con un 42%, luego

Norte Amrica con 24% y Latinoamrica con 18%.

Dentro de los pases que se destacan en la venta directa es Estados Unidos con el

22%, lo antecede Japn con 17% y Brasil con 8%.

2.1.3.2 LA CRISIS ECONMICA MUNDIAL Y EL MULTINIVEL

Entre los principales factores causantes de la crisis, estn los altos precios de la

materias prima, la sobre valorizacin del producto, una crisis alimentaria mundial,

una elevada inflacin planetaria y la amenaza de una recesin en todo el mundo,

as como una crisis crediticia, hipotecaria y de confianza en los mercados.

Muchos autores consideran que no se trata de una verdadera crisis, sino que es



28

una oportunidad de crecer y tener nuevas ideas dado que el trmino crisis carece

de definicin tcnica precisa pero est vinculado a una profunda recesin.

Se dice que mientras crece el desempleo a nivel mundial, el network- marketing o

multinivel contina generando oportunidades y brindando soluciones a millones de

personas desempleadas.

El network- marketing es un sistema econmico de alta integridad con soluciones

globales para algunos problemas sociales apremiantes, como lo son por ejemplo

en algunos pases del tercer mundo.

Gracias al sistema eficiente y sus estrategias, el network - marketing ha llegado a

contribuir para que miles de personas logren romper el ciclo de pobreza en sus

vidas.

Mientras las cifras del desempleo continan subiendo a nivel global, las cifras de

ingreso a las filas de los nuevos profesionales continan incrementando a cada

ao, 65 millones de personas estn involucrados con el network marketing a nivel

mundial. La industria del network marketing ha sobrepasado los US$ 114 billones

en ventas anuales. nicamente en Norte Amrica las ventas han alcanzado los

US$ 34 billones.

Las empresas de venta directa siguen creciendo en volumen y facturacin

alrededor del mundo, tambin este fenmeno ocurre en Latinoamrica pese alcolapso que varias economas estn viviendo como las de Venezuela, Argentina y

Uruguay.

La venta directa parece fortalecerse ms y ms en momentos difciles, de crisis y

depresiones. Tal vez sea porque es un sistema de comercializacin que est



29

relacionado con las emociones, ms all de las remuneraciones que puedan

obtener a partir de sus ventas.

Las organizaciones de Venta Directa como Avon Cosmetics, Amway, Herbalife,

Reino, Tsu, Mary Kay, Tupperware, Crculo de Lectores, Omnilife y muchas otras

que operan el continente con xito desde hace muchos aos, cuentan con

verdaderos ejrcitos (que cuentan con ms de cien mil representantes y en

casos especiales como el de Omnilife de Mxico con casi tres millones de

distribuidores ) de vendedoras y vendedores que hacen frente al da a da con

xito, sean cuales sean las dificultades que el mercado les presenta.13

2.1.4 NETWORK MARKETING EN LATINOAMRICA

Ha sufrido y viene sufriendo vaivenes de todo tipo, en general ligados a las modas

de turno por cuanto a lo largo de los aos se ha visto por pocas muy atacado,

como tambin ha hecho furor entre los networkers y emprendedores de todo el

mundo.

A lo largo de todo este tiempo se han desarrollado muchas empresas dedicadas al

multinivel, las cuales han sido la herramienta fundamental de crecimiento, llegando

a tal punto que muchas de estas empresas en la actualidad facturan millones de

dlares ya que comenzaron su actividad desde dcadas pasadas.

Dichas empresas fueron creciendo conforme sus lderes y administradores fueron

adaptndose a los nuevos cambios de la economa mundial. Perofundamentalmente el sistema del multinivel tiene su base de sustentacin en la

calidad y formacin de sus propios lderes, que son quienes con sus sistemas de

duplicacin y trabajo fundamentado en su propio prestigio, aumentan de manera

significativa la cantidad de afiliados del sistema, proyectando sus ganancias y las

utilidades de la empresa a la que pertenecen.

13 http://www.mercadeo.com/39_dc_ventadirecta.htm



30

Dentro de multinivel la compaa y el producto tienen mucha importancia en la

actualidad y conforme los nuevos paradigmas de la economa en pleno ao 2011,se deben sumar otras maneras de hacer negocios con el multinivel, ya que

cambi totalmente la manera de hacer marketing. Destaca el marketing de

atraccin.

Con todo este antecedente el multinivel en Latinoamrica est comenzando a

tener un impulso importante. Para lo cual se debe poner mucha atencin en

esa otra manera de hacer crecer los negocios en el marco de los nuevos

paradigmas de la poca.

Actualmente est desapareciendo la manera de hacer prospectos o afiliados

buscando a los conocidos y persiguiendo a los amigos para incorporarlos al

negocio (viejo sistema sistema tradicional).

Hoy en da se tiene que considerar que lo importante son cada uno de los

networkers y no la empresa o el multinivel a la que pertenece. Cada una de las

personas con la formacin profesional y la capacitacin, a ms de las

herramientas que provee la nueva tecnologa se debe convertir en el imn que por

s mismo sea quien atraiga a todos y cada uno de quienes conocen el perfil y

profesionalismo de los networkers para que formen parte de este equipo.

Es decir que el negocio lo constituyen cada una de las personas, con su branding

personal, con la capacidad de dar y ensear a los dems todo lo que a ellos les

ha costado tiempo y esfuerzo de alcanzar.

As se crece en la nueva economa de estos tiempos, expandindose a la

comunidad global, haciendo que cada vez, ms personas conozcan y se

beneficien del producto o servicio, haciendo que lo prueben y lo usen

convirtindose as en fans y seguidores, para terminar como clientes.



31

De esta manera, esas personas y por consiguiente el equipo o la compaa

crecern juntos conforme se hayan ganado la confianza de esa enorme cantidadde gente. Ellos sern, junto con el pblico objetivo a quienes se les transmitan

los beneficios de sus servicios o producto , harn crecer junto a su equipo y

compaa, a la ensima potencia, as es como funcionan hoy en da las empresas

en la nueva economa del siglo XXI.

Con todo este antecedente si se habla de cual es el mejor multinivel en

Latinoamrica, se dice que lo constituye la persona que esta involucrada en el

negocio, la presencia de stas, la seriedad, el profesionalismo, toda la informacin

que trasmite a sus prospectos o seguidores, el ejemplo de vida, experiencia,

capacitacin, tcnicas de marketing, formacin de liderazgo, trabajo en equipo,

entrenamiento, etc.

2.1.4.1. El MULTINIVEL EN COLOMBIA

Ms de 800.000 personas en Colombia generan ingresos como vendedores en

algn esquema de venta directa, ste es un negocio que mueve cerca de $2,5

billones el ao, as lo manifiesta la Asociacin Colombiana de Venta Directa,

Acovedi.

En Colombia, la venta directa existe aproximadamente hace 26 aos, en los que

se ha visto una evolucin constante y permanente, tanto en las ventas que

producen las empresas de venta directa, que actualmente ascienden

aproximadamente a $520 millones de dlares, como en las personas que integran

la fuerza de ventas de esas empresas y que hoy se pueden estimar en 650.000

personas14.

14http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436



32

A continuacin se puede apreciar los siguientes grficos que muestran la

evolucin de la Venta Directa en Colombia.

Evolucin de ventas del sector

Grfico N 6.Evolucin de la Venta.

Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436

Desde el 2001 el porcentaje de ventas ha idos ascendiendo llegando a 520

millones de dlares al 2004.



33

Evoluc in de la fuerza de ventas

Grfico N 7. Fuerza de Venta.Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436

.

El nmero de personas que integran la fuerza de venta es de 650.000 con cifras al

2004.Participacin por gnero

Grfico N 8. Participacin por Gnero.

Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436.



34

En cuanto a participacin por gnero son las mujeres quienes ocupan el mayornmero con un porcentaje del 91% en comparacin al 9% de los hombres.

Empleos directos, indirectos e informales

Grfico N 9. Empleos Directos e Indirectos.

Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436.

El porcentaje de empleos tradicionales es an pequeo en comparacin con los

empleos indirectos que oscila a 11.309 y que dentro de estos estn lo dedicados a

la venta directa.

Como parte de la asociacin Colombiana de venta directa existen varias empresas

que estn activas en el mercado destacndose las siguientes: Amelissa, Amway,

Avon, Carmel, Cristian Lay, Dolce S.A.S, Dupre, Lbel Esika Cyzone, Formfit

de Colombia, Herbalife, IB international S.A.S. - Luvi, Industrias Fuller Pinto S.A.,

Lebon, Mscari International S.A., Natura, Natures Sunshine, Nikken, Niviglobal

S.A., Novaventa S.A.S, Nu Skin, Omnilife, Oriflame, Pikanto, Sueo Rosa,

SwissJust, Yanbal, 4 Life.



35

En Colombia, la venta directa ha entrado en una fase de auge extraordinario enlos aos recientes. De hecho, segn mediciones de ACNielsen, la venta directa

llega con sus productos al 63% de los hogares colombianos. Algunas empresas

especializadas en este sistema, como Belcorp, duplicaron sus ventas en los

ltimos dos aos. Por su parte, grandes empresas de productos de consumo han

desarrollado o estn iniciando sistemas de venta directa, con el nimo de crear

nuevos canales y reducir su dependencia frente a las cadenas de supermercados.

Las tres primeras empresas en facturacin de este canal en Colombia son

Belcorp, Avon y Yanbal, que en conjunto vendieron cerca de $1,5 billones y

representan ms del 60% de las ventas a travs de este canal.15

2.1.4.2 El MULTINIVEL EN PER

Las Redes de Multinivel en Per, se han proliferado de forma sorprendente,

aunque aun no hay datos especficos sobre la cantidad de personas que estninvolucradas en Per de forma directa.

Existe de igual forma infinidad de empresas asociadas a la Cmara Peruana de

Venta Directa Capevedi, las cuales se destacan: Avon, Herbalife, Dupree,

Unique, Belcorp, Natura, Oriflame, 4Life, Leonisa.

Este modelo de distribucin de productos ha ido cobrando relevancia durante los

ltimos aos en todo el mundo, y el Per, no ha sido ajeno a sto.

Hoy da, muchos negocios de ventas directas operan legalmente en diferentes

partes del mundo. En el Per existen ya muchas empresas que se dedican a

vender sus productos usando este sistema, aunque la mayora de estas empresas

15 http://www.sinergiagroup.wordpress.com/2009/12/02/redes-de-mercadeo-en-colombia/



36

no son peruanas pero que se han posicionado en el mercado, para la venta de sus

productos y servicios.

Se detallan algunas de estas empresas que se encuentran en Per.

Herbalife International, Grupo Omnilife y Prolife que es una compaa de origen

peruano que inici sus operaciones a fines del 2004 en pleno auge de la industria

de marketing multinivel en el Per. Sus productos estn dedicados ntegramente al

campo de la salud y bienestar.16

2.1.4.3 El MULTINIVEL EN ARGENTINA

La venta directa comenz en Argentina en 1968, el mercado de venta directa

sigue creciendo ao a ao. Solo en la Argentina, en el 2009, el ndice subi un

14% respecto de 2008. En 2009 el incremento fue del 14% respecto del ao

anterior, con un volumen total de ventas de 932 millones de dlares para toda la

industria en general, segn datos de la Cmara Argentina de Venta Directa

(Cavedi).

En 1968 comenz en la Argentina lo que hoy se conoce como venta directa,

aunque el fuerte impulso lo tuvo a partir de la crisis de 2001 y ya no se detuvo,

segn indic Jorge Mndez, presidente de Cavedi.

De 2005 ao en el cual las ganancias alcanzaron los 448 millones de dlares a

2009 el mercado tuvo un crecimiento de casi un 100 por ciento.17

16 http://www.articuloz.com/marketing-mlm-articulos/negocios-multinivel-en-peru-5364301.html17http://www.lanacion.com.ar/1269604-sigue-creciendo-la-venta-directa



37

Como algo habitual, se ha demostrado que el crecimiento porcentual de las ventas

directas contina siendo superior al porcentual del crecimiento del PBI del pas,casi a cada ao.

Inicialmente los productos vendidos eran slo de cosmtica y tocador. Con el

tiempo el uso del sistema se extendi a artculos y envases plsticos para el

hogar, ollas, vajilla, menaje, pequeos electrodomsticos, bijouterie, lencera,

indumentaria, productos de limpieza, vitaminas, suplementos nutricionales, libros y

otros. Los datos de la Cmara Argentina de Venta Directa Cavedi, asociacin que

rene a las empresas que representan el 80% del mercado argentino de Venta

Directa, al 2010, detalla el crecimiento que ha venido teniendo este tipo de

negocio.18

Demografa de la fuerza de ventas

Grfico N 10.Fuerzas de Ventas

Fuente: http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp&section=panarg&action=cuadros8

18 http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp&section=panarg&action=cuadros4



38

Son las mujeres quienes tienen un mayor porcentaje de participacin con el 94%.

Productos Vendidos

Grfico N 11 Productos Vendidos

Fuente:http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp&section=panarg&action=cuadros9

Los productos de cuidado personal con un porcentaje del 72% son los de mayor

comercializacin en el negocio de venta directa.

2.1.4.4 El MULTINIVEL EN CHILE

El multinivel comenz en Chile en 1977 con la llegada de las dos compaas

pioneras multinacionales, STANHOME y AVON. La primera dirigida al mercado de

productos de limpieza para el hogar, que introdujo el sistema Party plan y luego

Avon orientada fundamentalmente a productos de belleza, maquillaje, fragancias ycuidado de la piel.

Iniciada la actividad de la venta directa, se evidenci un desarrollado

enormemente, hasta convertirse hoy en da en uno de los canales de distribucin

ms efectivos. Las ventas al consumidor del sector as lo demuestran,

fundamentalmente en los ltimos aos. La entidad reguladora de la venta directa



39

es la Cmara de Venta Directa de Chile AG. Las empresas que se encuentras

asociadas a la Cmara son:

Amway, Avon, Cristian Lay, Herbalife, Novanel, Oriflame, SwissJust, Tahitian Noni.

2.1.5 EMPRESAS DE NETWORK MARKETING MS DESTACADAS EN EL

MERCADO LATINO

Se detallan las 21 empresas ms destacadas en Latinoamrica.

1. TravelOne International Esta Abierto a todo Latinoamrica.

2. 4life Research: Espaa, Mxico, Per, Colombia, Republica Dominicana).

3. Agel: Mxico.

4. Alticor: En todo el mundo.

5. Amway Global: Conocida como Quixtar. En todo el mundo).

6. Avon Products: En todo el mundo).

7. Freelife: Mxico, Puerto Rico.8. Fuel Freedom International: Todo el mundo.

9. Herbalife: Todo el mundo.

10. HEXAGON GLOBALPHARMACEUTICAL COMPANY.

11. Mary Kay.

12. MonaVie.

13. Nu Skin Enterprises: Mxico.

14. Oriflame: Mxico, Colombia, Per, Ecuador, Chile, Espaa, Centro America.15. Shaklee Corporation: Mxico, y EEUU.

16. Tahitian Noni International, Aruba , Banamas, Barbados, Belize, Bermuda,

Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominican Republic, Ecuador, El

Salvador, Guatemala, Honduras, Mxico, Nicaragua, Panam, Paraguay,

Per, Puerto Rico, EEUU, Uruguay, Venezuela, Espaa.

17. XanGo: Espaa-Mxico.



40

18. Enzacta.

19. Omnilife: Todo Latinoamrica.20. Natura Internacional: Todo Latinoamrica.

21. Yanbal: Bolivia, Colombia, Ecuador, Espaa, Guatemala, Mxico, Per,

Venezuela.

2.1.6 NETWORK MARKETING EN EL ECUADOR

El sistema de venta directa en el Ecuador tuvo sus inicios en el ao de 1972, con

la compaa Crculo de Lectores. La misma se encargaba de captar socios y

multiplicarlos. La primera empresa de venta directa por catlogo de ropa ntima y

lencera fue Nelson Secrets fundada en el ao 2000 en la ciudad de Quito.

Panfele fue otra empresa en el Ecuador en comercializar exclusivamente semi-

joya a travs de catlogos, bajo el esquema de gerentes zonales y representantes

vendedoras, logrando la ms extensa cobertura a escala nacional bajo el sistema.

El Ecuador por lo tanto es un pas bastante atractivo para comercializar los

productos a travs de la venta directa, empresas como: Herbalife, Amway,

Onnilofe, Natura Internacional, Yanbal, Avon, 4life, Tahitian Noni, Agel, Enzacta,

Kybela,Esita, Leonisa, Crculo de Lectores, Tupperware, L bel, Esika Rommanel,

entre otras compiten en el mercado ecuatoriano y ya cuentan con muchos aos de

realizar esa actividad en el Ecuador.

En el Ecuador cada da son ms las empresas que estn adoptando el sistema de

venta directa como su estrategia de comercializacin, como es el caso de la

compaa Almacenes Japn, que inicio sus operaciones en Noviembre de 1997,

dedicada a la comercializacin de electrodomsticos en la ciudad de Quito. Esta

compaa se centro inicialmente en la venta de productos a travs de almacenes,

pero en la bsqueda de dar un mejor servicio, en el ao 2000 cre un nuevo canal



41

al cual lo denominaron Venta Directa, que consiste en la venta de sus productos

bajo el sistema de puerta a puerta.

En el Ecuador actualmente existen alrededor de 30 compaas que tienen como

estrategia el sistema de venta directa, especialmente mediante el uso de

catlogos, son 11 compaas que estn agrupadas y reconocidas por la

Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D), que es una organizacin

equivalente a nivel internacional a la W.F.D.S.A (World Federation of Direct Selling

Associations) que regula y agrupa exclusivamente a las compaas que laboran

en el medio ecuatoriano y que se han afiliado a este organismo.

La Asociacin Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D.), es una asociacin sin

fines de lucro, la misma que naci como una iniciativa por parte del sector privado,

en respuesta a las necesidades de agrupar y organizar a las diferentes empresas

que desarrollan actividades econmicas y productivas empleando el sistema de

venta directa, esta asociacin representa a las distintas industrias del Ecuador , la

misin es unir esfuerzos, para promover el desarrollo y velar por el fortalecimiento

de las empresa asociadas, cuentan con un cdigo de tica, que tiene distinto

alcance a nivel empresarial, personal y pblica, disponen de estatutos los mismos

que establecen la razn social y definen el sistema de venta directa y sus

caractersticas enmarcados dentro de lo dispuesto por la Federacin Mundial de

Venta Directa.19

Es necesario enfatizar que AEVD tiene como misin promover el desarrollo yvelar por el fortalecimiento de las empresas asociadas. Para estas tareas, el

gremio se fundamenta en la promocin y difusin la venta directa como

actividad comercial. Las empresas pertenecientes a la Asociacin incorporan el

19http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=46&Itemid=34



42

cdigo de tica del gremio a sus actividades, que permite la creacin de

oportunidades de crecimiento econmicas, personales y profesionalesEn el Ecuador la demanda de productos de belleza tiene una constante alza,

sobre todo, en los ltimos 5 aos. Los industriales centran su atencin esta vez en

el segmento juvenil (de 12 a 25 aos). Un estudio de la Asociacin Ecuatoriana de

Productores y Comercializadores de Cosmticos, Perfumes y Productos de

Cuidado Personal (Pro cosmticos) revela que la industria cosmtica ecuatoriana

mueve unos $ 350 millones anuales y crece a un promedio del 20%.20

Entre las explicaciones del aumento de la venta directa en Ecuador, segn la

asociacin, estn las bonificaciones y premios, as como el hecho de que se

constituye como una alternativa de trabajo con ingresos ilimitados y sin intensos

horarios. 21

Segn las estimaciones del sector, de la industria cosmtica en Ecuador

dependen ms de 500.000 familias.22

En todas las lneas existen ms de 340.000 mujeres en redes de ventas, stas

trabajan para 14 empresas, entre ellas: Yanbal, Avon, Oriflame, Lebel, tika y

Zermat, en cosmticos. Herbalife, Nivi, Crculo de Lectores, Romanel, Naturs

Sunshine, Tupperware.23

La lnea de perfumera en el Ecuador mueve 185 millones al ao, en donde 49,9

millones se repartes en comisiones a las vendedoras.24

20http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769-267769.html21http;// www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769-267769.html22http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769-267769.html23http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/4292824http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/42928



43

Avon trabaja con 80.000 mujeres donde el 30% est en Guayaquil, Yanbal ocupa

el primer lugar en esta lnea y mueve entre 60 y 65 millones.25

Leonisa genera unpromedio de ventas de 3 millones al ao, en donde el 60% del negocio es a

travs de catlogos.26En el Ecuador 700 mil personas trabajan en la venta directa.

Existe 767 millones de ventas al ao y existe una participacin en este negocio del

95% de mujeres y 5% de hombres. 27

Los rditos que genera la venta directa en el mundo son importantes. Segn cifras

de la Federacin Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), durante el

ao pasado en los Estados Unidos esta actividad report $25 570 millones,

mientras que en Japn $22 800 millones. En Amrica del Sur, Argentina

representa una importante fuente de ganancias, con una cifra de $2 335 millones

anuales. Venezuela cuenta con $800 millones y Ecuador habra movido al rededor

de $500 millones. En el Ecuador la fortaleza y las ventajas de este negocio han

diversificado las estrategias de reclutamiento de vendedoras. Antes era a travs

de amistades o familiares ahora hasta por el peridico se trata de formar clulas

de vendedoras. Y no solo la prensa es un recurso, a travs de la Internet tambin

se buscan distribuidores o consultoras. 28

La venta directa no solo ofrece oportunidades de ganancias y creacin de

negocios propios, a miles de personas, sino que impacta positivamente a la

economa del pas, al generar aproximadamente 6000 empleos directos derivados

de sus operaciones, independientemente de los indirectos generados por sus

proveedores de insumos y servicios.La cadena de valor que genera la venta directa, es inmensa, impulsa beneficios e

ingresos econmicos para empresas proveedoras de esta industria como: el

transporte, agencias de viaje, empresas de organizacin de eventos, cartoneras y

25http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/4292826http://www.ecobusiness.in/noticias/archives/4292827 http://www.aevd.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=63&Itemid=7428 http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-crece-y-se-diversifica-308773.html



44

empacadoras, imprentas, capacitacin, agencias de publicidad, medios de

comunicacin, agencias de modelos, entre otras.

2.1.7 NETWORK MARKETING EN QUITO

En los ltimo aos la industria del multinivel ha ido creciendo, por la llegada de

empresas extranjeras al Ecuador, las que se han asentado en las principales

ciudades del pas, siendo Quito una de ellas.

Quito es una ciudad que ha tenido mayor acogida a esta industria, son las

mujeres quienes ms se dedican a este negocio y la venta por catlogo ha sido

el repunte en estos ltimos aos, segn las empresas dedicadas a la venta por

catalogo, son 389 mil los ecuatorianos que se dedican a esta actividad.29

En la ciudad de Quito la venta por catlogo tiene mayor acogida, a Esika se

incorporaron 13 mil consejeras de belleza,30 en Herbalife se incorporan como 2

mil vendedores cada mes, Yanbal es la empresa de mayor xito, tiene un

crecimiento del 40% anual.31 Con el uso del catlogo, las mujeres entablan

relacin directa con sus clientes, sin horarios fijos ni lugares establecidos para

vender, lo importante de este modelo es que las vendedoras utilicen el producto

para poder ofertarlo.

Cabe destacar que los cosmticos, libros, lencera y artculos de cocina son

productos atractivos para la venta directa. En Quito se asientan las principalesempresas que manejan este sistema de multinivel siendo las ms destacadas:

29 http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-por-catalogos-mueve-450-millones-384775.html

30http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-genera-360-mil-empleos-en-el-pais-355530.html

31Entrenos- Campaa 09-2008-Yanbal



45

Yanbal, Crculo de Lectores, Ebel, Oriflame, Avon, Tupperware, Kybela entre

otras.

Yanbal es la pionera del sistema en el Ecuador. Comenz hace 27 aos.

Tiene unas 80 mil consultoras de belleza, de las cuales 30 mil son activas32; es

decir, hacen pedidos de los productos ya sea maquillaje o tratamientos de belleza.

Avon una de las empresas de cosmticos ms grandes del mundo lleg al

Ecuador en el ao de 1992 dando la oportunidad de trabajo a miles de mujeres

ecuatorianas.

Herbalife es una empresa que se dedica a la venta directa de productos naturales

enfocados en el bienestar y la nutricin.

Oriflame es otra empresa enfocada en la venta de cosmticos de belleza, est en

el Ecuador desde hace 14 aos y ocupa el tercer lugar luego de Avon y Yanbal,

cuenta con 16 mil distribuidores independientes, de los cuales el 60% viven de los

ingresos por la venta de los productos.33

Kybela es una empresa ecuatoriana que maneja varios productos homeopticos,

para el hogar, bisutera, etc.

Tupperware es una empresa dedicada al desarrolla productos plsticos.

Los libros son los productos ms demandados en el sistema de venta directa, por

que ofrecen al lector la posibilidad de pagar en cuotas. Una de las empresas

32http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-de-200-millones-199302-199302.html 33http://www.eluniverso.com/2004/03/28/0001/9/0350BC2FAEBA41ACAA5BB3DFDF3E40B0.html



46

pioneras en ese negocio en el pas es Crculo de Lectores, compaa espaola

fundada en 196234

.

2.2 PROPUESTA DE MODELO DE MANEJO PARA EL SISTEMA DE

NETWORK MARKETING.

Como toda estructura de marketing el multinivel tambin maneja la utilizacin del

mix de marketing.

El producto, el precio, la plaza y la promocin son parte del sistema de multinivel.

Cada uno de estos elementos abarca aspectos muy importantes que ayudarn a

orientar a aquellas personas que van a ingresar al negocio del network-

marketing.

Al producto como centro de la estructura se le considera como un elemento

primordial en todo el sistema de multinivel, ya que si este no tuviese las

caractersticas necesarias para sobresalir en el mercado, no se lograra que el

sistema de la red se desarrolle. A estos cuatro elementos se los ha designado

como una estructura primaria.

Para que el sistema de multinivel funcione se debe considerar aspectos como:

proveedores, tecnologa, polticas, sistema de compensacin, etc., que bajo el

nombre de estructura secundaria sern el complemento a la hora de desarrollar

este tipo de negocios, como se observa en el grfico adjunto.

34http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-de-200-millones-199302-199302.html



47

Estructura Global del Multinivel

Polticas

Grfico N 12 Estructura Global del Multinivel.Elaborado por: Haide Nez AFuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogot,1994.

i

Po

PTecnologa

Sistema C.

EstructuraSecundariaReguladoras Proveedores

Precio

Legal

ProductoPlaza

PolticasDistribucin

Direccin

Tecnologa

Estructura Primaria



48

2.2.1 GUA PRCTICA PARA LA APLICACIN DEL NETWORK - MARKETING

O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIN.

2.2.1.1 REQUISITOS PARA LA IMPLEMENTACION DEL MULTINIVEL COMO

SISTEMA DE COMERCIALIZACION.

1.- Definir la misin, v isin y valores: Es importante que en todo negocio como

inicio al mismo se defina la misin, visin y los valores.

Al definir la misin establece la razn de ser de la misma, es el motivo por el cual

existe la empresa.

La visin se refiere a lo que la empresa aspira en el futuro, esta debe ser creada

por la persona encargada de dirigir la empresa de multinivel, la visin se podr

definir ponindola por escrito, a fin de crear el sueo compartido con todos los que

formen parte de esta iniciativa.

Los valores sern los pilares ms importantes de la empresa, sern grandes

fuerzas impulsadoras para los miembros y en especial para los dirigentes.

De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los

componentes, adems de probarlos, lo que ayudar a dar un mejor testimonio y

har que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades delcliente.

2.-Imagen corporativa: Es la marca y el logotipo, por medio de los cuales las

organizaciones comunican y distinguen sus productos o servicios de otros; El logo

es la identidad corporativa que distingue a la empresa, este es un elemento clave



49

para establecer diferenciacin con las dems compaas de multinivel del

mercado.

3.-Plan de negocios: El plan ayuda a desarrollar la idea de negocio, evaluar la

viabilidad del mismo y convertirla en un negocio con un futuro exitoso. Este

documento detalla todos los aspectos del proyecto y es una excelente herramienta

de trabajo. Si la empresa requiere de mayor inversin, este documento ser

fundamental para despertar el inters de algn socio potencial. No importa el

tamao de su futura empresa, elaborar este documento permitir establecer una

distancia considerable entre el xito o el fracaso de la misma ya que permitir

tomar decisiones en base a la informacin y el anlisis.

4.-Inversin: Para hacer realidad la idea de un negocio y emprender una

empresa de multinivel es necesario contar con una inversin de capital, por mas

sencilla o pequea que se la empresa. Sin dinero la empresa jams despegara de

donde se encuentre, por lo tanto es recomendable calcular la inversin exacta

que deber realizar antes de iniciar y lanzar su proyecto. Sin importar el tamao se

deber hacer una planeacin financiera.

Al no realizar una planeacin financiera adecuada y no tener un plan de negocios

jams sabr cunto dinero deber invertir, cuando alcanzar su punto de equilibro

y dejara de invertir y cundo podr recuperar la inversin.



50

2.2.1.2. ESTRUCTURA PRIMARIA

Mix de Marketing

Grfico N 13. Marketing MixElaborado por: Haide Nez AFuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogot, 1994.

1.-Producto o servicio: El producto es el elemento primordial, sin este no existira

el sistema consecuentemente pasara a ser parte de un sistema de ventatradicional.

Estos deben estar orientados a la demanda, razn por la cual deben tener un

gran potencial para el futuro, deben ser de excelente calidad que supere los

productos del mercado; sobre todo deben estar alineados a las tendencias.



51

Para la asegurar que el producto o servicio sea lder es necesario hacer una

previa investigacin de mercado de productos similares e investigar las fortalezasy debilidades de la competencia.

Hoy en da las industrias ms usuales que utilizan el multinivel son las industrias

del bienestar: suplementos nutricionales, cosmticos, purificadores de aire, ropa

interior etc.

De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los

componentes, adems de probarlos, lo que ayudar a dar un mejor testimonio y

har que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades del

cliente.

2.- El Precio.- La empresa puede seleccionar tres enfoques de fijacin de precios,

o la mezcla de ellos, el enfoque basado en el costo, el enfoque basado en el valor

y el enfoque basado en la competencia.

La fijacin de precios basado en el costo determina los precios con base en la

estructura de costos del que vende, mientras que la fijacin de precios basado en

el valor se apoya en las percepciones de valor de los consumidores y la fijacin de

precios basado en la competencia tiene dos variaciones: la fijacin de precios de

tasa vigente, la empresa determina los precios basndose en lo que esta

cobrando la competencia, y la fijacin de precios de limitacin sellada obliga a la

empresa a fijar los precios con base en lo que cree que la competencia cobrar.

La fijacin del precio sobre todo en el sistema del multinivel se debe considerar

por el mtodo basado en el valor.

Este mtodo de fijacin de precios se basa en el precio que se cree que el cliente

est dispuesto a pagar, basado en los beneficios del producto.



52

El precio basado en el valor depende de la solidez de los beneficios, hay que

fijarse en la gua como vender los beneficios, no las caractersticas.

Si se tiene beneficios claramente definidos que le ponen en una posicin de

ventaja sobre los competidores, por lo que puede pedir un precio ms alto. A

pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede alejar a los potenciales

clientes que se mueven acorde al precio y adems puede traer nuevos

competidores.

3.- Promocin.- La utilizacin de artculos publicita

gladys haideé núñez andrade, universidad tecnológica equinoccial, facultad de ciencias...

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