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HSMA Deutschland e.V. � PRICING & DISTRIBUTION DAY 2013 � Eschborn


Total Revenue Management –der nächste Schritt vorwärts

Niels MekenkampVice President EzPLUS Services

Infor EasyRMS

Agenda

• Aktuelle Herausforderungen• Die Lösung: Total Revenue Management• Total Revenue Management: Wie geht das?• Zusammenfassung• Fragen


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Aktuelle Herausforderungen


Herausforderungen

• Leistungsdruck• Herausforderungen bei der Segmentierung• Vertriebskanäle• Neue Gastsegmente


Leistungsdruck

Ursachen:

•Wirtschaftsklima•Weniger Möglichkeiten für Umsatzwachstum•Erwartungen der Eigentümer


Leistungsdruck

•Wie kann man höhere Umsätze generieren?•Lassen sich die Zimmerumsätze erhöhen?•Wie kann man Umsätze in anderen Bereichen steigern?


Herausforderungen bei der Segmentierung

•Marktsegment•Geschäftsreisende oder Urlauber•BAR/öffentliche Rate


Herausforderungen bei der Segmentierung

•Wie unterscheiden sich meine Gäste?•Wie entwickeln sich Buchungsverhalten, Preis, Aufenthaltsdauer, Ausgaben, etc.?•Welche Auswirkungen hat das auf meine anderen Abteilungen?


Vertriebskanäle

•Erzielen Sie das Maximum?•Ratenparität•Immer höhere Kommissionen, immer höhere Kosten


Vertriebskanäle

•Wie unterscheidet sich Ihr Hotel?•Wie schaffen Sie ein echtes Alleinstellungsmerkmal (USP)?•Könnten Sie mehrere Produkte gleichzeitig anbieten?


Neue Gastsegmente

•Gäste verhalten sich anders•Gäste des gleichen Segments haben unterschiedliche Wünsche•Immer neue Nationalitäten


Neue Gastsegmente


Quelle: VN - World Tourism Organization

Neue Gastsegmente

•Wie unterscheiden sich die Länder?•Inwieweit unterscheidet sich das Gastverhalten?•Sollte man Geographie in der Revenue Management Struktur mitbetrachten?



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Die Lösung:

Total Revenue Management


Total Revenue Management

• Maximierung der Einnahmen• Gewinnmaximierung


Maximierung der Einnahmen


• Datenanalyse• Unterteilung/Segmentierung des

Marktes• Target Marketing• Optimierung der Gesamteinnahmen

Gewinnmaximierung


• Kostenanalyse• Genaues Verständnis der Kostenstruktur• Genaues Verständnis der

Vertriebskosten-Schwankungen


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Total Revenue Management:Die Ausführung


TRM: Wie geht das?

• Total Revenue Management (TRM) Prognosen/Forecasts

• Änderung der Segmentierung• Änderung der Unternehmenskultur

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Total Revenue Management: Prognosen


Total Revenue Management: Prognosen

• Gesamtprognosen sollten immer alle Umsätze enthalten

• Prognosegründe sollten immer klar und deutlich sein:– Was ist unsere heutige Lage?– Was können wir verbessern?

• Keine monatlichen Gesamtprognosen, sondern Tagesprognosen



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Prognose/Forecast

Die prognostizierte Leistung bezogen auf die aktuelle Strategie, die Nachfrage und die Marktentwicklung

Gesamtprognosen

• Täglich aktualisierte Prognosen • Gesamtverantwortung bei einer Person• Unbeschränkte Prognosen• Eine Prognose für alle Abteilungen inklusive

aller Umsätze• Hotelumsatz und Gewinn wichtiger als

Resultate einzelner Abteilungen


Ist: Prognosestruktur


Soll: Prognosestruktur



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Änderung der Segmentierung


Änderung der Segmentierung

Checkliste:

• Preis/Rate• Buchungsverhalten• Konsumverhalten beim Aufenthalt• Vertriebskanal• Kosten• Geographie• …



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Änderung der Unternehmenskultur


Änderung der Unternehmenskultur

• Alle Abteilungen einbeziehen• Ein Ziel und eine Strategie für alle

Abteilungen• Klare Kommunikation• Alle Mitarbeiter in den Erfolg einbeziehen



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Zusammenfassung


Zusammenfassung

• Datenanalyse• Prognosen• Unternehmenskultur• Kommunikation



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