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Modulo I: Principios de la PNL

U2-1 Rev.Oct. 2002/GV

Diplomado PNL

2.1 Diferentes niveles de comunicación

I. ESTRUCTURA DE SUPERFICIE

Palabras o conjunto de palabras con sus sonido (para el

habla) o/y símbolos y signos (para el escrito).

II. ESTRUCTURA PROFUNDA

Lo que significa cada sonido y símbolo para cada hablante en

su experiencia interna. Por ejemplo:

Estructura de superficie: “La casa fue reformada”

Esta frase implica lo siguiente como mínimo:

1. Se ha producido un sucedo en el pasado.

2. Se trata de un hecho complejo, no simple.

3. El hecho contiene varios elementos implicados:

a) Existe un agente Empresa o persona que actuó.

b) Existe un sujeto La casa reformada.

c) Un hecho anterior La casa necesitaba reformarse.

d) Existen unas herramientas Útiles de albañilería, etc.

Estructura profunda: Una casa que necesitaba algún tipo de

cambio ha sido intervenida por alguien que ha utilizado ciertos

tipos de oficios y herramientas y con ello ha generado y

producido una nueva situación y un aspecto renovado a la

vivienda de alguien.

Como se observa, la mayoría de los elementos contenidos en

la estructura profunda no aparecen en la estructura de

superficie, a este proceso se le llama DERIVACIÓN, y

corresponde a las transformaciones que los elementos de la

estructura profunda van sufriendo hasta ser conducido hasta la

estructura de superficie que es la que exteriorizamos.



Diplomado PNL

ICEBERG

Pasar del CI a las inteligencias múltiples

Teoría de las inteligencias múltiples

Durante muchos años, la inteligencia se medía por el

coeficiente intelectual, que únicamente incluía los procesos

lógico-matemáticos y los lingüísticos, dando como resultado un

número por el cual podía considerarse a alguien como no apto o

como genio, pero éste resultado no daba una explicación

adecuada a los procesos de aprendizaje y de calidad de

respuesta ante las múltiples posibilidades de respuesta que tiene

cada persona. La teoría de las inteligencias múltiples es

desarrollada por Howard Gardner, identifica nueve tipos de

inteligencia reconocidas en todas las experiencias de

aprendizaje:

5%

Conducta Conducta

Lo que dices

Lo que haces

Propósito, Identidad, Propósito, Identidad,

Creencias y Valores, Creencias y Valores,

Capacidades. Capacidades.

C om unicación

inconsciente

C om unicación

consciente

95%



Diplomado PNL

1. La inteligencia Lingüística: Es la sensibilidad al significado y

orden de las palabras. Los expertos en el lenguaje,

escritores y oradores. Se puede estimular haciendo

actividades de escuchar, contar historias, leer, escuchar

cintas grabadas, participar en debates o discusiones y

escribir poemas o historias.

2. La inteligencia Lógico-matemática: Es la habilidad para las

matemáticas y otros sistemas lógicos complejos. Los

técnicos en computación, los ingenieros y los científicos lo

manifiestan. Se puede estimular resolviendo juegos de

computadora, crucigramas, descifrar códigos, adivinar

acertijos, resolver problemas, desarmar artefactos y en el

cálculo mental.

3. La inteligencia Musical-Rítmica: Es la aptitud para entender

y crear música. Les gusta cantar, tararear y acompañar la

música. Músicos, compositores y bailarines muestran una

inteligencia musical muy desarrollada. Se puede estimular

llevando el compás, inventando un baile, componiendo una

canción, escuchando diferentes tipos de música y ritmos,

tocando algún instrumento musical y aprendiendo una

nueva canción.

4. La inteligencia Visual-espacial: Es la capacidad para percibir

el mundo visual con precisión y recrearlo o alentarlo en la

mente o en el papel. Les gusta imaginar, manipular objetos

en el espacio y crear arte. Diseñadores, arquitectos, y

controladores aéreos se especializan en esta inteligencia.

Se estimula haciendo escultura en barro, pintando un

cuadro, haciendo mapas mentales, construyendo maquetas

y haciendo collages.



Diplomado PNL

5. La inteligencia Corporal-Kinestésica: Es la facultad de utilizar

el propio cuerpo con habilidad para expresarse con un fin

particular. Les gusta moverse y expresarse a través del

movimiento y la acción. Atletas, bailarines y actores son

hábiles con esta inteligencia. Se puede estimular bailando,

generando coreografías, haciendo deporte, la gimnasia

rítmica, la olímpica, la danza, el ballet, aerobics y ejercicios

de Edu-K (gimnasia cerebral).

6. Inteligencia interpersonal: Es el talento de percibir y

entender a los demás, sus estados de ánimo, deseos y

motivaciones. Les gusta comunicarse, escuchar, persuadir y

negociar. Líderes, políticos, facilitadores y terapeutas

utilizan esta inteligencia. Se puede estimular a través de

juegos grupales, hacer tareas en equipo y comunicar sus

ideas.

7. La inteligencia Intrapersonal: Es la capacidad de

comprender las emociones, los valores y la filosofía

personal. Les gusta estar solos, pensar y fijarse objetivos

internos. Consejeros, inventores, líderes religiosos y

aquellos que escriben introspectivamente utilizan esta

inteligencia. Se puede estimular escribiendo un diario,

practicando ejercicios de concentración, meditación y

guardando silencio.

8. La inteligencia Naturalista: Reconoce la flora y la fauna,

distingue el mundo natural y utiliza esta habilidad

productivamente. Es sensible a la naturaleza. Percibe

conexiones y patrones en el mundo, incluidos los reinos

animal y vegetal. Biólogos, cazadores y campesinos la

activan. Se puede estimular permitiendo el contacto con la

naturaleza y a través del cuidado de mascotas.



Diplomado PNL

9. La inteligencia Intuitiva: Antes conocida como un fenómeno

paranormal, hoy sabemos que es un procesamiento en

nuestro preconsciente, que se conecta con el inconsciente

colectivo. Esto puede desarrollarse y aumentarse a través

de ejercicios específicos.

Cada uno de nosotros tenemos una historia personal de

evaluaciones externas: qué tal nos desenvolvimos en la escuela,

cómo éramos juzgados por figuras de autoridad, en qué grado

encajamos en el molde deseado de aceptación y qué se

esperaba de nosotros en función del sexo, la raza y la clase

social; éstas evaluaciones tal vez nos hayan dado seguridad

pero tal vez han hecho que bajara nuestra estima y entonces

generamos creencias limitantes, incluso limitándonos para elegir

alguna carrera y hoy, podemos ayudar a nuestros alumnos

fomentando aquellas inteligencias menos desarrolladas,

sabiendo que con el uso de un mínimo de tres de las nueve

inteligencias podemos desenvolvernos adecuadamente, tanto de

manera personal como laboral.



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2.2 Sistemas representacionales:

Visual, Auditivo y Kinestésico

Si partimos de la idea de que todas las personas procesan o

codifican los mensajes de manera similar, se podría pensar que

no existiría problema alguno en cuanto a la comunicación; sin

embargo, hay que aclarar que la representación de un evento no

es similar para todas las personas. Afortunadamente este

aspecto nos hace ser únicos, diferentes a todas la demás

personas; usamos nuestras estrategias para percibir nuestro

entorno. Antes de poder detectar eficazmente las estrategias es

preciso saber lo que se busca, cuáles son las claves que revelan

que parte de su sistema nervioso utiliza una persona en cada

momento. Por ejemplo, las personas tienden a usar una parte de

su sistema neurológico que puede ser la visual, la auditiva o la

kinestésica más que otras. Por consiguiente hay que saber cuál

es el sistema de representación propio de un individuo, a fin de

averiguar sus estrategias.

Las personas visuales tienden a considerar al mundo en

imágenes, se sienten más fuertes cuando están en comunicación

con la parte visual de su cerebro, es decir, plasman las

imágenes en palabras. Los del tipo auditivo suelen ser más

selectivos en cuanto al vocabulario que usan. Habla con voz bien

timbrada y un ritmo más lento, más regular y más comedido.

Los kinestésicos son todavía más lentos, reaccionan

principalmente ante las sensaciones táctiles, epidérmicas y

hablan más despacio.

Todos tenemos los tres elementos, sin embargo en la mayoría

de nosotros predomina no de los tres sistemas. A éste le

llamaremos “canal de acceso”.

Así por mínima que sea la comunicación, podemos hallar

pistas clara e inconfundibles de cómo funciona la mente de otra

persona, qué tipo de mensaje y cuáles reacciona.

LA PERSONA VISUAL:

Las personas visuales entienden el mundo tal como lo ven;

cuando recuerdan algo lo hacen en forma de imágenes, cuando

imaginan algo del futuro, lo visualizan.



Diplomado PNL

Por lo general la persona visual tiene movimientos rápidos,

siempre anda por ahí haciendo algo. Esto sucede porque procesa

la información usando los ojos. En su manera de hablar utiliza

metáforas visuales, suelen hablar de cómo se ve un asunto o

cómo se va definiendo el panorama. La persona visual nunca

considera que tiene suficiente información, prefiere explorar

sobre el aspecto de las cosas en lugar de cómo las siente.

La personalidad visual es muy organizada le encanta ver el

mundo ordenado y limpio, siempre está controlando las cosas

para asegurarse de que estén bien ubicadas.

Los movimientos inconscientes de sus ojos son la clave para

conocer sus pensamientos: moverá los ojos constantemente

hacia arriba y hacia los costados.

Una persona visual tiende a respirar rápidamente y con

inspiraciones cortas.

La persona visual se presenta bien vestida, siempre se le ve

arreglada y limpia. La apariencia le es muy importante, su ropa

combina bien y la elige con cuidado.

LO QUE SUELE DECIR UNA PERSONA VISUAL

- Desde mi punto de vista creo que...

- ¿Ves lo que quiero decir?

- Parece una buena oportunidad.

- Para mí está perfectamente claro.

- Puedo visualizar lo que estás describiendo.

- Tengo la imagen mental de cómo debía lucir.

- Muéstrame el mapa de donde queda.

- ¿Tienes la imagen clara de lo que te digo?

- Veo un futuro brillante.

- Si pudiera mostrarte como es...

- Así se aclararían las cosas.

- Empiezo a ver la punta del hilo.



Diplomado PNL

LO QUE USTED DEBE CONTESTAR A UN VISUAL

- Empiezo a entender tu punto de vista.

- Puedo visualizar lo que dices.

- Veo cómo aparenta ser para ti.

- No lo veo bien.

- Deja ver qué puedo hacer.

- Arrojaste algo de luz sobre el tema.

- ¿Qué te parece?

- Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista.

- No aparece ninguna diferencia visible.

- Dentro de un momento lo verás con más claridad.

- ¿Qué te pareció?

LA PERSONA SENSORIAL (KINESTÉSICA):

Las personas sentimentales son fáciles de detectar. Son

sensitivos y llevan el corazón a flor de piel.

El kinestésico demuestra su sensibilidad y expresa

espontáneamente sus sentimientos. Es la persona que puede

llorar, emocionarse y deprimirse fácilmente. Aprecia su

sensibilidad y está contento cuando usted muestra sus

sentimientos. La comodidad física tiene mucha importancia para

la persona sentimental. Apenas puede contenerse cuando está

triste. Cuanto está enojado puede dar puñetazos sobre la mesa,

irse abruptamente, dar portazos y arrojar cosas contra el suelo.

Actúa llevado por el impulso del momento.

A veces es difícil mirar directamente a los ojos a un

sentimental, porque suele dirigir la mirada hacia abajo. Cuando

el emotivo mira hacia abajo no quiere decir que está triste o

deprimido, es sólo señal de que está calibrando sus

sentimientos. La respiración del sentimental es profunda, la voz

es lenta y grave, proviene del estómago.



Diplomado PNL

LO QUE SUELE DECIR EL SENTIMENTAL

- ¿Porqué no eres un poco más suave?

- Eres muy duro.

- No te importan mis sentimientos.

- Aguanta a pie firme.

- Tengo la sensación de que no deberíamos hacerlo.

- Percibo malas vibraciones.

- No me gusta porque parece frío e indiferente.

- Es un momento muy duro.

- Quiero sentirme a tu lado.

LO QUE USTEDE DEBE CONTESTAR

- Puedo sentir tu inquietud.

- Comprendo que te sientas de esa manera.

- Animémonos.

- Me siento bien cerca de ti.

- Siento deseo de hacerlo.

- Tengo el presentimiento de que pronto cambiará

todo.

- Debes haber producido un buen impacto en ellos.

- Por el momento quedémonos tranquilos.

LA PERSONA AUDITIVA

La persona auditiva tiende a ser más sedentaria que la visual,

no necesita andar observando o explorando para saber qué

pasa, aunque suele siempre estar haciendo algo. Rara vez esa

actividad necesita movimiento.

Es más cerebral que otros y tiene mucha vida interior. Podrá

no darse cuenta de cómo está usted vestido, pero estará muy

interesado en escuchar cómo pasó usted el día y en contarle

cómo le fue a él. Por lo general, las personas auditivas prefieren

hablar de aquello que les interesa en lugar de mostrarlo. Si

usted quiere que recuerde algo simplemente dígaselo, no

necesita darle mapas. Prefiere decir cómo suenan las cosas y no

cómo lucen o las sensaciones que provocan.



Diplomado PNL

Suele ser más flexible que la persona visual porque no le

importa mucho el aspecto de las cosas. Sus sentimientos

resultan estimulados por las palabras apropiadas dichas en el

tono de voz que corresponde.

Además, le resulta fácil hablar de sus sentimientos porque

hablar es siempre fácil para él. Es un excelente conversador y

puede llegar a ser el alma de la fiesta cuando se lo propone.

Tiene la capacidad de organizar sus ideas en medio de un gran

debate lógico. Las personas auditivas a veces parecen estar de

mal humor y es debido a que son muy sensibles a ciertos tipos

de ruidos: una silla que rechina, el ruido de la cucharita con la

taza o el zumbido de la máquina de coser les molesta mucho.

También puede ser identificable por el movimiento de sus ojos.

Toda persona auditiva mira de un lado a otro hacia sus orejas

como si estuviera controlando a otra persona que está presente

en el lugar; en cierta manera así, controla a su propio ego,

discute las cosas consigo mismo, escucha sus voces interiores.

La forma de vestir nunca va a ser tan importante como sus

ideas. Suele no atender los dictados de la moda.

Su estilo tiende más a ser conservador y elegante.

LO QUE SUELE DECIR LA PERSONA AUDITIVA

- Eso suena bien.

- Volvamos a hablar sobre las cosas.

- Te oigo claramente.

- Me suena verdadero.

- Lo que me dices me llega.

- Dime lo que quieres decirme.

- Me suena a que no has oído lo que dije.

- Cuando me dices eso me molesto.

LO QUE USTED DEBE CONTESTAR

- Empiezo a escuchar lo que estás diciendo.

- Oigo cómo te suena a ti.

- Hablemos para arreglar eso.

- Digo que deberíamos escucharnos más.

- Me sonó razonable.

- Discutimos el problema.



Diplomado PNL

Nunca se limite a hacer un gesto de sentimiento cuando

esté conversando con un auditivo. Tiene que aprender a decirle

las palabras correctas.

SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN Y LAS PALABRAS

VISUALES AUDITIVAS KINESTÉSICAS

Ver Oye Tocar

Previsto Onda Palpar

Panorama Silencio Sentir

Mirar Repetir Estrechar

Claro Expresar Agarrar

Oscuro Murmurar Suave

Brillante Rumor Encajar

Observar Ruido Captar

Reflejar Escuchar Sacar

Vista Recitar Rebotar

Percibir Tartamudear Chocar

Mostrar Suena Atraer

Demostrar Armonizar Repeler

Revelar Algarabía Resbalar

Asumir Susurrante Contactar

Parpadeo Sintonizar Rechazar

Turbio Tono Duro

EJERCICIO DE LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN

(Grupos de tres personas)

1) Seleccionar a una persona que sea expresiva.

2) Hacerle preguntas que inciten a recordar.



Diplomado PNL

IMÁGENES RECORDADAS

¿Cuántas ventanas tiene su casa? ¿De qué color fue la

primera bicicleta que tuvo usted? ¿Cuál era el animal más

pequeño que vio en su última visita al zoológico? ¿Cómo era su

novio o novia cuando tenía 16 años? ¿Cuál de sus amigas lleva

el cabello más corto? ¿De qué colores está pintado su

dormitorio?

IMÁGENES CONSTRUÍDAS

¿Cómo se vería usted si tuviera tres ojos? Imagine un policía

con cabeza de león. ¿Cómo se vería usted con cabello rubio?

Imagine a Mickey Mouse con barba. Imagine cómo se vería su

casa pintada de verde.

AUDITIVAS RECORDADAS

¿Cuál es la séptima palabra del Padre Nuestro? ¿Recuerda la

letra de su canción favorita? ¿Qué sonido de la naturaleza le

agrada más? ¿Cuál de sus conocidos tiene la voz más

agradable?¿Cuál era su canción favorita cuando era un

muchacho? Escuche mentalmente su canción favorita. Escuche

mentalmente una cascada.

AUDITIVAS CONSTRUÍDAS

¿Qué diría si alguien le preguntara cómo acabar con la

posibilidad de una guerra mundial? Imagine el sonido de una

bocina de un coche convertido en una flauta.

AUDITIVAS CON DIÁLOGO INTERNO

Repítase interiormente esta pregunta: ¿Qué es para mí ahora

mismo lo más importante en mi vida?

SENSACIONES

Imagine la sensación de un pedazo de hielo derritiéndose en

su mano. ¿Estaba fría el agua la última vez que se bañó en el

mar? Imagine que se está metiendo a una bañera

agradablemente caliente. Imagine la sensación de meter los

dedos en gelatina.

Verificar el movimiento de los ojos en cada uno de los puntos

anteriores.

Si por ejemplo, los ojos de su interlocutor se vuelven hacia

arriba y hacia su izquierda, es que acaban de extraer una

imagen de su memoria. Si ahora se van hacia la altura de la

oreja izquierda es que escucha algo. Si se mueven hacia abajo a

su derecha, esa persona está accesando la parte kinestésica de

su sistema de representación.



Diplomado PNL

NOTA: En el 5 al 10 por ciento de las personas, estas claves se encuentran invertidas y en este porcentaje incluimos a los zurdos o ambidiestros.

VISUAL AUDITIVO KINESTESICO

POSTURA Erguido, rígido,

hombros a 90° con cuello

Centrado, columna en eje, posición de

relax media.

Relajado, hombros caídos

RESPIRACION Rápida, parte alta

del pecho Parte media del

pecho Lenta y larga, zona

abdominal

TONO DE VOZ Agudo Medio Grave

VELOCIDAD (del discurso y los movimientos)

Rápida Media Lenta

MOVIMIENTOS OCULARES

Hacia arriba Hacia línea media Hacia abajo

MOVIMIENTOS DE MANOS

Palmas abajo

Palmas paralelas entre sí,

enfrentadas y perpendiculares a

piso

Palmas arriba

CABEZA Erguida Inclinada a un lado posición telefónica

Inclinada hacia delante

PREDICADOS (Verbos,

adverbios, adjetivos)

Mirar, ver claro, enfocar, imaginar,

perspectiva, ojeada, panorama, brillante. "Tener a la vista";

“mi punto de vista"; "nos vemos"; "ver con malos ojos".

Decir, armonía, sordo, ruidoso,

comentar, escuchar, sonido, "decir lo que

uno piensa"; "hablar alto y claro"; "nos

hablamos"; "te cuento"; "te llamo".

Tacto, sólido, tibio, frío, asir, sostener,

mover, sentir, pesado. "Aferrarse a una idea"; "un tipo frío"; "asunto que huele mal"; "un

gusto"; "experiencia amarga".



Diplomado PNL

Sistemas de representación y los ojos

ACCESOS OCULARES

Otra forma de conocer CÓMO piensa una persona, es observar

los accesos oculares, ya que cada movimiento de los ojos está

relacionado directamente con los distintos sistemas

representacionales:

Vc Vr

Ac Ar

K Diálogo Interno o Rollo Interno



Diplomado PNL

Test

Si usted leyó los capítulos anteriores, pero todavía tiene dudas

sobre su canal de comunicación, este test le ayudará a

determinarlo.

1) Si pudiera gastar $10,000.00 en uno de los artículos

siguientes, ¿cuál elegiría?

A) Un colchón nuevo.

B) Un estéreo nuevo.

C) Un televisor nuevo.

2) ¿Qué preferiría hacer?

A) Quedarse en casa y comer comida casera

B) Ir a un concierto

C) Ir al cine

3) Si en lugar de vacaciones realizara alguna de las siguientes

actividades. ¿cuál elegiría?

A) Ir a una conferencia

B) Hacer un paseo por los alrededores.

C) Descansar y no ir a ninguna parte.

4) ¿Cuál de estos ambientes le gusta más?

A) Uno con una vista panorámica espléndida.

B) Uno en el que sienta la brisa del océano.

C) Uno en un lugar tranquilo sin ruido.

5) ¿A qué acontecimiento preferiría asistir?

A) A una boda.

B) A una exposición de pintura.

C) A una reunión social.

6) ¿Cómo se considera usted?

A) Atlético

B) Intelectual.

C) Humanitario.

7) ¿Cómo prefiere mantenerse en contacto?

A) Por carta.

B) Por teléfono

C) Comiendo juntos.



Diplomado PNL

8) ¿Cómo prefiere pasar el tiempo libre?

A) Conversando.

B) Acariciándose

C) Mirando algo juntos

9) Si no encuentra las llaves, ¿qué hace?

A) Las busca mirando por todas partes

B) Sacude los bolsillos o la cartera para oír el ruido

C) Busca al tacto.

10) Si tuviera que quedarse en una isla desierta, ¿qué es lo que

preferiría llevar?

A) Algunos buenos libros

B) Un radio portátil

C) Su bolsa de dormir

11) ¿Cómo es su forma de vestir?

A) Impecable

B) Informa

C) Muy informal.

12) ¿Cómo prefiere estar? (Moda)

A) Como se usa

B) Muy elegante.

C) Cómodo

13) Si tuviera todo el dinero necesario, ¿qué haría?

A) Comprar una hermosa casa y quedarse ahí.

B) Viajar, conocer el mundo.

C) Introducirse al mundo social.

14) Si pudiera elegir , ¿que preferiría ser?

A) Un gran médico

B) Un gran músico

C) Un gran pintor.



Diplomado PNL

15) ¿Qué es lo más sexy para usted?

A) La iluminación tenue.

B) El perfume

C) Cierto tipo de música.



Diplomado PNL

RESPUESTAS: PREGUNTA V A K

1 C B A

2 C B A

3 B A C

4 A C B

5 B C A

6 A B C

7 A B C

8 C A B

9 A B C

10 A B C

11 A B C

12 A B C

13 B C A

14 C B A

15 A C B

VISUAL_____________________________________________

___________________________________________________

AUDITIVO___________________________________________

___________________________________________________

KINESTÉSICO________________________________________



Diplomado PNL

2.3 Sub-modalidades

Visuales

1. Imagen animada o estática

2. En paisaje o enmarcada (y en este caso, forma del marco)

3. En color o en blanco y negro

4. Poca o mucha luminosidad

5. Tamaño de la imagen (tamaño natural, más grande, más

pequeño)

6. Tamaño relativo de los objetos cetnrales

7. El “yo”dentro y fuera de la imagen

8. Distancia entre la imagen y el “yo”

9. Profundidad (tres dimensiones)

10. Intensidad del color (o contraste de blanco y negro)

11. Nitidez, definición

12. Movimiento (rápido o lento si lo hay)

13. Enfoque (qué partes, y si entran o salen de foco)

14. Intermitencia o constancia del enfoque

15. Ángulo de observación

16. Número de escenas (cambios de situación)

17. Lugar

18. ¿Otras?

Auditivas

1. Volumen

2. Cadencia (interrupciones, encadenamientos)

3. Ritmo (regular, irregular)

4. Inflexiones (palabras enfatizadas, y cómo)

5. Velocidad, tempo

6. Pautas

7. Tonalidad

8. Timbre (calidad, origen de la reverberación)

9. Rasgos distintivos (sonido grave, o suave, etc.)

10. Sonido procedente de una fuente móvil, o espacial

11. Lugar

12. ¿Otras?



Diplomado PNL

Kinestésicas Límite del dolor

1. Temperatura 1. Hormigueo

2. Textura 2. Calor-frío

3. Vibración 3. Tensión muscular

4. Presión 4. Lancinante- amortiguado

5. Movimiento 5. Presión

6. Duración 6. Duración

7. Continuidad o intermitencia 7. Intermitencia (un dolor

pulsante, por ejemplo)

8. Intensidad 8. Localización

9. Peso 9. ¿Otras?

10. Densidad

11. Localización

12. ¿Otras?

Rapport

(Contacto)

Teniendo en cuenta tanto el plano consciente como el

inconsciente, el rapport es el principal ingrediente de TODA

comunicación y cambio realizado en PNL.

Como se indica en las presuposiciones de la PNL, el rapport

(contacto) es el encuentro con un individuo y su modelo del

mundo.

La parte más visible del mapa de un individuo, son sus

manifestaciones externas (gestos, movimientos, tonos de voz,

ritmo, respiración, etc.); si deseamos acercarnos y tomar

“contacto” con él, lo más fácil es aproximarnos a través de los

más evidente, objetivo y fácil, que son los comportamientos

exteriorizados.

¿Cómo realizar ésta aproximación, ese encuentro de mapas al

que nos referimos? El método es muy simple, conseguir que

nuestro interlocutor se sienta cómodo, familiarizado,

comprendido por nosotros. ¿Y cómo lo vamos a hacer?. De la

forma más sencilla del mundo, consiguiendo, que lo que vea

ante él, le resulte familiar, conocido, armonizado con su estado

del momento. ¿Y eso cómo lo hacemos?. Simplemente

“copiando” todo lo que él hace. ¡Pero ATENCIÓN!, no se trata de

burlarnos de nadie. El rapport exige delicadeza y respeto. Es

imprescindible, para establecer un rapport correcto, la sutileza

de acoplarnos, no de burlarnos, de seguir los movimientos no de

imitarlos burdamente. El rapport requiere armonía, nunca

enfrentamiento.

“Cuando usted se haya dado cuenta de la diferencia entre el

continente y el contenido, usted

tendrá el conocimiento”

The book of the book

I. Shah.



Diplomado PNL

Existen varias formas de establecer contacto, así como varias

de mantenerlo. Podemos definir el contacto como una relación

marcada por la armonía, conformidad, acuerdo o afinidad. Es

esencia, es un sentimiento de concordia entre dos o más

individuos. Nuestra actitud: Acoplar y dirigir.

Para acoplar a un individuo debemos atender todos los

aspectos de su comunicación, verbales y no verbales. Una vez

que hemos observado los detalles significativos de su

comportamiento, nuestra tarea es igualar, reflejar, enfrentar o

ACOPLAR a ese individuo. Para obtener un buen contacto se

puede “acompañar “cualquier movimiento de la otra persona,

ajustando el nuestro hasta movernos conjuntamente con ella.

De seguro que todos ustedes en algún lugar han visto esas

parejas de enamorados, que sentados frente a frente ejecutan a

la misma vez, los mismos movimientos y los de su interlocutor

iban ajustándose y realizándose de igual modo de tiempo en

tiempo. Eso es rapport. En fin, el rapport no es nada extraño, es

algo que naturalmente todos realizamos cuando nos sentimos a

gusto con alguien; cuando nuestros mapas están conectados.

Pues lo que tenemos que hacer, no es otra cosa, que ser

capaces de poder establecer esa conexión con cualquier persona

que se nos ponga delante. Eso es el rapport.

Para realizar un buen rapport, se requiere de una alta dosis

de atención y observación. Observar los comportamientos y el

lenguaje no verbal de las otras personas con las que entramos

en contacto.

En cuanto al lenguaje corporal, es importante calibrar y

reflejar especialmente:

Ritmo respiratorio.

Localización respiratoria

Postura corporal

Ritmo y velocidad del habla

Tono de voz

Gestos (expresiones faciales, ademanes)

Una vez obtenida esta información, usaremos nuestro cuerpo

para ACOPLAR, ACOPLAR Y ACOPLAR DURANTE EL TIEMPO

QUE SEA NECESARIO, Y LUEGO NOS CENTRAREMOS EN

DIRIGIR al cliente. Es muy importante saber hacia dónde

queremos dirigir a una persona. He aquí varios ejemplos.



Diplomado PNL

Respiración: Después de igualar el ritmo respiratorio del

individuo con el nuestro aumentamos o disminuimos nuestro

propio ritmo. Si hemos realizado un buen acoplamiento con él

nos seguirá(debemos darle el tiempo necesario para que esto

ocurra). Si no es así, hay que retroceder y comenzar a acoplar

nuevamente. Podemos, incluso, igualar su ritmo respiratorio con

movimientos de la cabeza, del brazo, del cuerpo, etc., y seguir

el mismo proceso hasta que consigamos dirigirlo.

Aspectos vocales. Como en el caso de la respiración,

acoplamos el ritmo del habla, el volumen y tono de voz con los

del cliente. Al notar que entramos en contacto, simplemente

vamos cambiando uno o varios de esos aspectos y esperamos

que el cliente nos siga.

Gestos Consideremos, por parte del cliente, los nervios

lógicos de una primera entrevista. Si sus movimientos son

rápidos, agitados, podemos seguirle hasta empatizar físicamente

con él, y, poco a poco, ir ralentizando nuestros ademanes y los

suyos, hasta conseguir incluso relajarlo. O al contrario; frente a

un depresivo (hombros caídos, cabeza, baja, movimientos

lentos),tenemos la posiblidad de dirigirlo a una mayor presencia

de ánimo sólo con acelerar debidamente nuestras expresiones y

las suyas. Podemos también dirigir el movimiento ocular del

individuo usando nuestras manos para orientar la dirección de

su mirada, o acoplar nuestros gestos faciales y luego hacerle

sonreír más a menudo o incitarle a una actitud más sobria, etc.

Postura corporal: Lo mismo.

Como en cualquier otro arte, las únicas limitaciones que

podemos encontrar al intentar perfeccionar nuestra capacidad

para el rapport son las nuestras.

Uno de los valores terapéuticos o de cambio más importantes

del rapport, es que una vez que nosotros nos hemos acoplado

al sujeto, una vez que se ha creado esa atmósfera especial del

rapport, podemos modificar la dirección de los movimientos y

conductas corporales, para llevar a una persona hacia el estado

deseado. Primero nos acoplamos, para después dirigir. Y no te

quepa la menor duda de que si has establecido un buen rapport

inicial, cuando inicies los cambios, tu interlocutor te seguirá.

Aquí, y desde el principio, es fundamental atender y calibrar

el lenguaje con toda precisión los aspectos del lenguaje no

verbal que nuestro interlocutor manifiesta. La calibración es la

capacidad que tenemos que desarrollar para poder detectar los

más sutiles cambios fisiológicos, verbales y no verbales que se

producen en la interacción humana.



Diplomado PNL

La calibración, la detección de esos mínimos cambios

(cambios en la respiración, en los gestos, en las posturas, en la

tonalidad del habla, en la dilatación de las pupilas, en los

movimientos oculares, etc.) van a ser los únicos datos objetivos,

y por tanto fiables, de que nos estamos acercando o alejando

del objetivo que deseamos alcanzar con respecto al estado

deseado de nuestro interlocutor (paciente, cliente, compañero,

etc.).

Para alcanzar esa capacidad de calibrar correctamente,

hemos de tener presente y hacer nuestras, esas bases de la

comunicación eficaz que veíamos en el apartado

correspondiente.

La motivación , la evitación de las interferencias – es decir,

mantener nuestra atención en alerta, no con tensión, sino

relajadamente alerta, como si fuésemos un felino preparado

para la caza – el contexto, los medios, el feedback, la intención,

y la escucha activa, sin estos elementos es casi imposible llegar

a dominar el arte de la calibración.

Tanto en la calibración – como elementos detectores de los

cambios – como en el rapport – para acompasar, acoplarnos y

acompañar – hay que prestar atención a toda una serie de

posibles aspectos fisiológicos de la persona con la que

interactuamos, con el fin de detectar –en la calibración, o buscar

el acoplamiento – en el rapport – los cambios externos

observables.

A lo que básicamente debemos prestar atención es a lo

siguiente:

Movimientos oculares (en qué dirección se mueven los

ojos)

Respiración (velocidad y localización, tórax y abdomen,

clavícula, completa)

Coloración de la piel (áreas en las que los cambios de

color son más evidentes: por ejemplo: orejas pómulos,

mejillas, cuello, etc.)

Cambio en el tamaño del labio inferior, y dilatación de las

pupilas.

Tono y movimiento de los músculos faciales. Tensión de

las mandíbulas, boca, entrecejo, frente, etc.

Postura corporal. Simetría del cuerpo, posición.

Expresiones faciales.

Inclinaciones y movimientos de cabeza.



Diplomado PNL

Ángulo de los hombros, inclinación, balance.

Movimientos y gestos de manos y dedos.

Humedad y temperatura de la piel (es observable por el

brillo y la sudoración).

Cualidades vocales (tono, ritmo, volumen, timbre, etc.)

Predicados verbales que usa la persona.

EJERCICIOS DE PRÁCTICAS:

EJERCICIO A

Participantes: A. El Sujeto

B. El Programador

Pautas: A debe pensar en una experiencia no agradable.

(Por ejemplo una situación embarazosa)

B le indica a A, que profundice en la experiencia

como si le estuviese pasando ahora mismo ( es

decir que la reviva asociadamente). B debe

atender a todos los cambios externos observables

que presente A (cambios de respiración, coloración

de la piel, cambio de tamaño de las pupilas, labio

inferior, postura, etc) para sacar al sujeto A de ese

estado, B debe crear un estado neutro liberador.

Es decir debe pedirle que piense en algo neutro,

por ejemplo: una flor, una zanahoria, un pájaro.

A continuación B pide de nuevo a A, que piense en

una experiencia agradable y potenciadora. B pide a

A que profundice. Igualmente B, debe observar los

cambios que se producen y como antes anotarlos

en un papel.

Realizar estos cambios, (alternancia de estados)

tres o cuatro veces, hasta que sean capaces de

identificar los estados diferentes.

Por último B le pide a A, que acceda a cualquiera

de los estados anteriores pero sin que B sepa

previamente a cual de ellos está accediendo. B

debe saber por los cambios fisiológicos cuál de los

estados es el que A reproduce.



Diplomado PNL

NOTA: Alternar los papeles de A y b. Pueden

repetir cuantas veces quieran este ejercicio, ya que

facilita la consecución de la competencia

inconsciente en el aprendizaje de la calibración

eficaz.

Objetivo: Apertura de los canales sensoriales y practicas de

calibración.

EJERCICIO B:

Ejercicio: Aumentando los canales sensoriales

Participantes: A Sujeto

B Programador

Pautas:

a) El programados B pregunta al sujeto A 10 cosas

que sepa que tienen como respuesta SI. Cosas

que programador sepa de antemano que son

afirmativas. Por ejemplo: Si es hombre le

preguntas, ¿eres hombre?. Si sabes que lleva un

pantalón azul, le preguntas, ¿llevas puesto un

pantalón azul? Si tiene bigote, preguntas ¿tienes

bigote?. Etc.

2.B Identifica los signos sensoriales del SI. Por

ejemplo Movimiento de la cabeza, parpadeo, leve

sonrisa. Todos aquellos detalles fisiológicos que

detectes que se producen para la afirmación.

4. Ahora B pregunta a A 10 cosas que tengan

respuesta evidentemente negativa, es decir NO.

Por ejemplo: ¿Tienes tres brazos? ¿tienes el pelo

verde? (si lo tienes no se lo preguntes), etc.

5. B identificará los signos sensoriales para el NO

6. Una vez que B tenga identificadas 4 o 5 llaves

(signos sensoriales comunes en todas las

respuestas a las preguntas hechas), para el SI y

otras tantas para el NO, le preguntará al sujeto A

cosas de la que desconozca la respuesta, es decir

que puedan ser SI o NO; y prestará atención a las

4 o 5 llaves usadas al responder. El sujeto podrá

mentir en esta ocasión y el programador deberá

ser capaz de descubrir si la respuesta es SI o NO,

y si por tanto A está mintiendo.



Diplomado PNL

Objetivo Práctica de calibración

Práctica de agudeza sensorial

Aprender a saber detectar si nos mienten en una

comunicación cara a cara.

EJERCICIO C

Ejercicio: Representación fisiológica de diversos estados

participantes. En este ejercicio se requiere de un

mínimo de dos personas, aunque es mucho más

instructivo si se realiza en grupos de 5 o 6.

Pautas: Una de las personas hará de actor y la(s) otra (s)

de observador(es).

Confeccionar cada uno una lista de estados

emocionales, por ejemplo: Envidia, timidez,

indiferencia, júbilo y éxtasis.

Sin hacer uso del lenguaje, ni de representaciones

teatrales, es decir asociándose al estado, y

permitiendo que el rostro muestre de la forma más

natural posible esos estados, el actor representará

cada uno de los de la lista, uno a uno, para la(s)

personas(s) restantes (s), que deberá(n) descifrar

de que estado se trata en cada caso. Insisto en

que debe de ser la forma más natural posible sin

manifestaciones teatrales, esto no les servirá de

nada.

Objetivo: Práctica avanzada de calibración

Práctica avanzada de agudeza sensorial.

Comprobación de que somos dueños de nuestros

estados y que los podemos reproducir a voluntad.

EJERCICIO D

Ejercicio: Rapport básico

Participantes: Se requieren dos personas.

Pautas: Sentados frente a frente, uno de los

participantes iniciará e improvisará

actuaciones y gestos sencillos. El otro deberá

seguirle y copiar todos los elementos de esa

conducta que le sean posible. Poco a poco

quien realiza los movimientos irá ejecutando

gestos y movimientos cada vez más sutiles

Duración: Mínimo por persona 10 a 15 minutos. Al finalizar el

primero, cambiar de posición, incluso de silla y repetir

para el otro.



Diplomado PNL

Objetivo: Prácticas iniciales de rapport.

EJERCICIO E:

Ejercicio: Calibración y rapport.

Participantes:Dos participantes A Sujeto y B Programador

Pautas: El programador cerrará los ojos. Mientras B

mantiene los ojos cerrados, A ejecutará cambios

en su posición inicial. Por ejemplo: Si tenía las

piernas cruzadas, las descruza. Una vez ejecutado

el cambio, A le pedirá a B que abra los ojos.

B identifica los cambios que observa en A,

adoptará la misma posición, y comunicará a A los

cambios observados.

A seguirá ejecutando de igual modo nuevos

cambios, siendo estos cada vez más sutiles y

difíciles de identificar.

Duración: 10 a 15 minutos cada uno.

Objetivo: Desarrollo de la calibración y

establecimiento de rapport una vez calibrado al

sujeto.

EJERCICIO F:

Ejercicio: Liderar el rapport.

Participantes: En pareja

Pautas: Ambos individuos se sientan frente a frente e

inician una conversación cualquiera. Primero

ambos, y durante un mínimo tiempo de 5

minutos, deberán acoplarse a su compañero. Es

decir, establecer un buen rapport con él (ella).

A continuación los dos, sin aviso previo,

intentarán la ejecución de movimientos con la

intención de que su compañero (a) lo siga. En

todo momento deben mantener el rapport, es

decir acompañar y no provocar grandes

resistencias al cambio y también deben procurar

dirigir al otro. Todo ello dentro de la máxima

armonía y delicadeza posible.

Duración: Este ejercicio debe durar como mínimo de 15 a

20 minutos si queremos que surta efecto.

Objetivo: Aprender a vencer las resistencias en el rapport

y ser capaces de acoplarnos y dirigir en toda

circunstancia por difícil que esta parezca.

i. estructura de superficie - introducciónelmayorportaldegerencia.com/documentos/pnl/[pd]...

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