intesys consulting - home · 2017. 3. 10. · author: edgar vasquez created date: 3/10/2017 3:18:29...

INTESYS CONSULTING: http://www.intesysconsulting.com, Email. [email protected],

Edificio Meridiano, Escazú, de Multiplaza 100mts sur. Tel. (506) 2505-5005. San José, Costa Rica,

En una encuesta tras otra,

cada vez más personas de-

claran sentirse solas e inca-

paces de establecer relacio-

nes elementales, no digamos

duraderas y trascendentales.

Este problema se ha agrava-

do con la aparición de las

redes sociales, que van ale-

jándonos progresivamente de

las relaciones sociales direc-

tas significativas.

Este libro está pensando pa-

ra disipar tus preocupaciones

sobre las relaciones con los

demás en el trabajo y en el

hogar, con los desconocidos

y con los seres queridos. Va

dirigido a quienes buscan

hacer nuevos amigos, mante-

ner o fortalecer las relaciones

existentes y tener encuentros

breves con personas más

agradables. O simplemente

obtener mejores primas y

propinas.

Las técnicas que expongo a

continuación están basadas

en los hallazgos científicos

más recientes, así como en

mi experiencia como recluta-

dor de espías y analista en

el FBI. Fue en aquella fase

de mi vida, al acabar mi doc-

torado en psicología y con-

seguir una plaza de profesor

universitario, cuando pulí las

estrategias que te ayudarán

a conseguir unas buenas

relaciones interpersonales.

Si estás dispuesto a apren-

der y dominar las técnicas

expuestas en este libro, y a

emplearlas y practicarlas

permanentemente al tratar

con las personas en tu vida

cotidiana, te darás cuenta

de que tu encanto está al

alcance de tu mano. Para

activarlo, no tienes más que

utilizar esta información y

observar cómo tu CS

(Coeficiente de Simpatía) se

dispara.

EL AUTOR

Jack Schafer, es psicólogo, profesor y consultor en temas de inteligencia.

Ha sido agente especial del FBI y posee más de 15 años de experiencia en con-

trainteligencia e investigaciones contra el terrorismo, así como más de siete años

como analista en el FBI y analista del comportamiento. Ha formado a otros agen-

tes en el arte de interrogar y reclutar espías, y ha publicado varios libros y artícu-

los sobre el tema. Es profesor en la Escuela de Derecho de la Universidad de

Western Illinois.

Despierta tu encanto

INFORMACION

SOBRE EL LIBRO

Título original del

libro: Despierta tu

encanto

Autor: Jack Schafer

Editorial:

Empresa Activa

Fecha de Publicación:

01 de junio 2015

ISBN:9788492921225

INTRODUCCIÓN

15 de marzo, 2017

Volumen 03-17

Contenido:

Introducción 1

La Fórmula de la

Amistad y lo que

los gestos dicen de

ti

2

Las leyes de la

atracción y el len-

guaje de la amistad

6

Cimentar la amis-

tad duradera y elu-

dir las trampas del

mundo digital

9

Conclusión 11

Este es un resumen del

libro indicado. Estos

resúmenes, son enviados

sin costo, a las personas

inscritas a

Intesys Consulting

La guía del FBI para influir, atraer y convencer

http://www.intesysconsulting.com




La Fórmula de la Amistad

está integrada por cuatro

elementos básicos: proximi-

dad, frecuencia, duración e

intensidad. La proximidad es

la distancia que hay entre

otro individuo y tú, y tu expo-

sición a esa persona a lo

largo del tiempo. Mediante la

proximidad, das tiempo al

otro para que se acostumbre

a ti. La frecuencia es el nú-

mero de contactos que man-

tienes, mientras que la dura-

ción es el tiempo que pasas

con otro sujeto. Por último,

la intensidad es la firmeza

con que eres capaz de satis-

facer las necesidades físicas

o psicológicas de otra perso-

na mediante la utilización del

lenguaje verbal y no verbal.

La duración posee una ca-

racterística excepcional:

cuanto más tiempo pases

con una persona, más in-

fluencia tiene en tus pensa-

mientos y tus actos. El mejor

ejemplo es el que proporcio-

na la relación entre padres e

hijos. A veces la duración

mantiene una relación inver-

sa con la frecuencia, de mo-

do que si ves a un amigo a

menudo, la duración de

vuestros encuentros suele

ser más breve. En cambio,

en las parejas, sobre todo al

principio, frecuencia y dura-

ción son muy altas. Por tan-

to, a la hora de evaluar una

relación, puedes usar estos

cuatro elementos para de-

tectar qué aspectos hay que

mejorar. También puedes

liberarte de relaciones inde-

seables disminuyendo lenta-

mente cada uno de los ele-

mentos de la Fórmula de la

Amistad. Todas las amista-

des están influidas por la

proximidad, la frecuencia, la

duración y la intensidad.

Cuando trabajé para el FBI,

una vez tuve que ocuparme

de Vladimir, que había en-

trado ilegalmente en EE.

UU. para espiar, y fue dete-

nido en posesión de docu-

mentos secretos. En nuestra

primera reunión, Vladimir

juró que nunca hablaría con-

migo. Yo pasé semanas

sentado frente a él leyendo

el periódico mientas Vladimir

permanecía mudo. Cuando

me preguntó por qué seguía

yendo a verlo a diario, le

respondí que quería hablar

con él. Poco a poco fuimos

hablando de todo menos de

su espionaje hasta que una

tarde me dijo: “Estoy prepa-

rado para hablar de lo que

hice”.

Mi actividad silenciosa con

Vladimir fundó la proximidad

con él sin que supusiera

ninguna amenaza. Enton-

ces, Vladimir sintió curiosi-

dad, y al final fue él quien

hizo el primer movimiento

para establecer contacto. La

idea de hablar fue suya, no

mía. Para utilizar con efica-

cia la Fórmula de la Amis-

tad, debes tener siempre

presente la clase de relación

que pretendes establecer y

el tiempo que necesitas

compartir con la persona de

tu interés para que pase de

ser un extraño a un amigo.

La mayoría de nuestras rela-

ciones permanecen en la

zona del extraño. Sin embar-

go, los científicos han des-

cubierto que siempre esta-

mos valorando si los indivi-

duos que aparecen en nues-

tro campo de observación

deben ser ignorados, dignos

de acercamiento o son per-

sonas a las que hay que

evitar. Así, el cerebro es

como un detector de meta-

les que no para de evaluar

su entorno en busca de se-

ñales.

¿Te has preguntado por qué

un individuo parece poseer

un talento innato para atraer

a los demás, causar una

buena impresión y gustarle a

la gente, mientras que otro

con atractivo y éxito idénti-

cos carece de ese magnetis-

mo? A menudo, la diferencia

se reduce a un envío incons-

ciente de señales hostiles.

Una de ellas es lo que yo

llamo el ceño urbano. Frun-

cir el ceño es una clara se-

ñal no verbal a los demás de

que eres un enemigo, es

una advertencia para que te

mantengas a distancia y “no

me jodas”. A continuación,

haremos hincapié en una

serie de señales y en cómo

utilizarlas de la manera más

efectiva para llamar la aten-

ción antes de que se diga

una palabra.

Dado que la gente suele

verte antes de oírte, las se-

ñales no verbales influyen

en su opinión, sobre todo

cuando te encuentras con

una persona por primera vez

que carece de conocimien-

tos previos sobre ti. Existen

tres grandes señales amisto-

sas, la primera de las cuales

es el levantamiento rápido

de cejas en un movimiento

ascendente-descendente

que dura aproximadamente

la sexta parte de un segun-

La Fórmula de la Amistad y lo que los gestos dicen de ti

Página 2

Volumen 03-17

“las señales

no verbales

influyen en

su opinión ”


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visual, escoge a una perso-

na y mírala durante no más

de un segundo. Pon fin a la

mirada con una sonrisa.

También una mirada de inte-

rés prolongado, que no im-

pertinente, fomenta las bue-

nas relaciones. Una vez que

hayas establecido contacto

visual con quien te interese,

mantén la mirada durante un

segundo y a continuación

gira levemente la cabeza

sosteniendo la mirada du-

rante uno o dos segundos.

No lo hagas para forzar una

intimidad prematura. Por

último, la dilatación de pupila

expresa interés. Cuanto ma-

yor es la dilatación, mayor

es la atracción que siente la

persona. Pero como es difícil

de detectar su valor como

señal amistosa es muy limi-

tado.

Tocar es una señal amisto-

sa, pero hay que ser pruden-

te. El más inocuo de los to-

ques puede producir una

reacción negativa en la per-

sona tocada. A menos que

se trate de alguien muy tími-

do, las reacciones negativas

a un simple toque en el bra-

zo revelan desagrado o des-

confianza. Aparte del estre-

chamiento de manos, tocar

la mano de otra persona es

más personal que tocarle el

brazo y sirve de barómetro

para las relaciones senti-

mentales. Para evitar peli-

gros, puedes rozar

“accidentalmente” la mano

de la persona que te intere-

sa.

Otro recurso para entablar

una amistad de manera fácil

y efectiva es la isopraxis,

que consiste en reflejar el

do. Es un gesto práctica-

mente inconsciente del que

la mayor parte de las perso-

nas no se da cuenta y que

puede enviarse a larga dis-

tancia. La falta de reciproci-

dad te ahorrará un momento

embarazoso o un rechazo.

Este gesto debe hacerse de

forma natural, sin prolongar

el movimiento ascendente.

Ladear e inclinar la cabeza

es un gesto que denota que

no existe ninguna amenaza

por tu parte. Es una señal

poderosa de amistad, y la

gente que ladea la cabeza

cuando se relaciona con los

demás es vista como atracti-

va y digna de confianza. Las

mujeres inclinan la cabeza

más a menudo que los hom-

bres, que yerguen la cabeza

para presentarse como más

dominantes. Por su parte, la

sonrisa hace que mejore

nuestro estado de ánimo

porque libera endorfina, una

sustancia que nos proporcio-

na sensación de bienestar.

El problema de la sonrisa es

que a veces puede ser falsa

y forzada. Una sonrisa sin-

cera muestra una curvatura

hacia arriba de las comisu-

ras de los labios y un movi-

miento ascendente de las

mejillas, así como un frunci-

miento de las líneas de ex-

presión que hay alrededor

de los ojos (patas de gallo).

Aprender a crear una sonri-

sa auténtica a voluntad, so-

bre todo cuando no se está

de humor para ello, requiere

práctica.

El contacto visual actúa jun-

to a las señales anteriores.

Para enviar una señal amis-

tosa por medio del contacto

comportamiento de la otra

persona. Cuando conozcas

a alguien y quieras ganarte

su amistad, esfuérzate cons-

cientemente en reflejar su

lenguaje corporal. Siéntate

como esa persona y, si cru-

za las piernas, hazlo tú tam-

bién. Reflejar la pose del

otro requiere práctica, pero

se puede ensayar en cual-

quier ambiente profesional o

social. Y como tendemos a

inclinarnos hacia los indivi-

duos que nos gustan y a

distanciarnos de los que nos

separan, inclínate hacia el

otro y evita inclinar la cabeza

hacia atrás, porque indica

que el establecimiento de la

relación no va bien.

Todas estas señales pueden

ayudarte a la hora de eva-

luar tu interacción con un

grupo. En mi caso, cuando

realizaba exposiciones en el

FBI, me centraba en las per-

sonas de las que recibía

señales negativas. Me acer-

caba a mis detractores, los

miraba directamente a los

ojos y apelaba personalmen-

te a su comprensión. Y si

quieres saber si hay una

relación íntima entre las per-

sonas, fíjate en los susurros.

No todo el mundo puede

susurrar al oído a otra perso-

na con impunidad.

Este y otros gestos, que yo

englobo en la expresión “el

tenedor en plato ajeno”, de-

notan intimidad. Indepen-

dientemente de la personali-

dad y la cultura, dos perso-

nas que se gustan tienden a

mostrar una gestualidad más

expresiva. En tu caso, para

indicarle a alguien que está

hablando que participas de

Volumen 03-17

Página 3

“..El más ino-

cuo de los

toques puede

producir una

reacción

negativa en la

persona

tocada”...





se deba a una concentración

profunda. En general, la ten-

sión facial (mandíbulas apre-

tadas, ojos entrecerrados),

algo que se percibe desde

lejos, te indica que la perso-

na que estás a punto de co-

nocer quizá constituya una

amenaza. Igualmente, en-

sanchar la postura corporal

con los brazos en jarras y

cerrar los puños, el ensan-

chamiento de las fosas na-

sales, arrugar la nariz y el

enrojecimiento del rostro son

señales de ataque, domina-

ción e incluso de cólera. En

cuanto a la ropa y los com-

plementos, debes decidir,

utilizando el sentido común,

las probabilidades de que tu

estilo sea considerado amis-

toso u hostil. Lo que sí te

recomiendo es que prestes

atención a detalles como la

cartera, el reloj y el lustre de

tus zapatos para no parecer

ni un impostor ni una perso-

na pretenciosa.

La invasión del espacio per-

sonal es otro enérgico men-

saje de hostilidad. Precisa-

mente la finalidad de utilizar

mensajes amistosos cuando

se conoce a un extraño es

animarle a que te permita

entrar en su territorio sin que

se sienta amenazado o ase-

diado. Los límites territoria-

les dependen de muchos

factores personales. Como

hay tantas variaciones entre

unas personas y otras, es

importante que tengas esto

en cuenta a la hora de enta-

blar amistad con desconoci-

dos. Además, las personas

suelen ser lentas a la hora

de ceder territorio personal.

Antes de hablar con alguien,

lo que dice, asiente con la

cabeza pero no demasiado

rápido, porque puede inter-

pretarse como una grosería

o un intento de dominar la

situación. Acicates verbales

como “entiendo”, “continúa”

e interjecciones como

“mmm” y “ajá” también ha-

cen saber al que habla que

no solo escuchas, sino que

también valoras su mensaje.

Igualmente, no permitas que

las distracciones interrum-

pan tu escucha atenta del

hablante. Enviar mensajes

de texto y atender llamadas

durante una conversación es

una falta de respeto.

También debemos ocupar-

nos de las señales hostiles,

tales como la mirada fija

prolongada. Una mirada fija

de más de un segundo suele

ser entendida como una

agresión. Lo mismo ocurre

con la “mirada ascensor”,

una mirada penetrante de la

cabeza a los pies. Ese escá-

ner corporal es algo tremen-

damente ofensivo en las

relaciones incipientes y una

intrusión, puesto que la per-

sona que lanza esa mirada

no se ha ganado el derecho

a invadir el espacio personal

ajeno. Poner los ojos en

blanco ante alguien también

es una señal hostil porque

desalienta a continuar la

relación. En una reunión,

fijarse en los ojos en blanco

de los demás puede propor-

cionarte información acerca

de la postura de la gente

sobre determinados temas.

Entrecerrar los ojos también

paraliza las relaciones per-

sonales, lo mismo que frun-

cir el ceño siempre que no

hay algo más que debes

considerar: la posición de

sus pies. Si está hablando

con otra persona y sus pies

están señalándose, tal vez

no sea un buen momento,

porque esto indica que no

quieren que se les moleste.

Lo mismo sucede con los

grupos, si sus pies apuntan

hacia dentro formando un

círculo cerrado, están comu-

nicando su reticencia a

aceptar nuevos miembros.

Cuando entres en un grupo,

hazlo con aplomo, escucha

el hilo de la conversación y

espera a que se produzca

una pausa. Procura encon-

trar puntos en común y, si te

resulta difícil, habla de músi-

ca, que le gusta a casi todo

el mundo. Si te encuentras

con personas que ya cono-

ces, puedes emplear algún

recuerdo puente coloquial

referente a conversaciones

pasadas. El primer paso

para analizar con éxito las

señales amistosas (u hosti-

les) consiste en observar la

manera en que las demás

personas muestran tales

señales de forma natural y,

asimismo, en controlar tus

propias señales. Cuando

reproduzcas un mensaje

amistoso, procura reproducir

la misma sensación que

sientes cuando te sorpren-

des mostrando automática-

mente esa clase de comuni-

cación verbal. Un buen lugar

para perfeccionar estas ha-

bilidades es pasear por la

calle y en centros comercia-

les o lugares públicos. Cuan-

do se te acerque alguien,

ladea la cabeza, establece

contacto visual y sonríe.

Volumen 03-17

Página 4

“Una mirada fija

de más de un

segundo suele ser

entendida como

una agresión.”





da?”) predispondrá al otro a

tu favor, porque las perso-

nas que hacen favores a las

demás se sienten bien con-

sigo mismas.

Los comentarios empáticos

mantienen la atención de la

conversación en tu interlocu-

tor, no en ti. La fórmula bási-

ca para construir los comen-

tarios empáticos es “Así que

tú…”. Esto hace que te

acostumbres a mantener el

foco de la conversación en

la otra persona y alejado de

ti. Si empleas la fórmula de

forma sencilla aunque efecti-

va, la gente te buscará para

que seas su amigo porque

siempre que hablan contigo

se sienten bien. Si comien-

zas diciéndole a alguien “Así

que esta noche estás divir-

tiéndote de lo lindo” y co-

mentas su respuesta para

que siga hablando, transmi-

tes interés en esa persona y

en su estado emocional. Y si

llega el silencio, recuerda lo

último que dijo la otra perso-

na y formula un comentario

empático basado en eso.

Los cumplidos siempre ayu-

dan, pero no caigas en la

adulación. Lo difícil de los

cumplidos en relaciones inci-

pientes es que no conoces a

la persona lo bastante bien

para ser sincero. Entonces,

lo que puedes hacer es pro-

vocar que esa persona se

elogie a sí misma. Construye

un diálogo que la predispon-

ga a ello hablando bien de

su trabajo (“Hace falta mu-

cha dedicación y decisión

para comprometerse con un

trabajo de esa envergadu-

ra”). También puedes usar

cumplidos de terceros, como

En cuanto a las relaciones

entre otras personas, cuan-

do comparten una mesa y

los condimentos están des-

plazados hacia un lado,

cuando se intercambian sen-

dos movimientos de cejas,

sonríen, ladean la cabeza,

se inclinan uno hacia el otro,

reflejan sus posturas, gesti-

culan libremente, susurran e

incluso comparten la comi-

da, puedes pensar que entre

ellos existe una relación sen-

timental. Por el contrario,

cuando no se miran, las son-

risas son forzadas, mantie-

nen las cabezas erguidas o

pasean la mirada por el res-

taurante, es posible que se

trate de una relación rota. Y

si una persona muestra las

señales no verbales de

amistad y la otra no, esta-

mos ante una relación dividi-

da.

Una vez que has entablado

contacto con una persona,

llega el momento de la ver-

dad. Para que tu momento

de la verdad sea un éxito,

pon en práctica la Regla de

Oro de la amistad: si quieres

gustarle a alguien, haz que

se sienta bien consigo mis-

mo. El problema es que es-

tamos demasiado ocupados

centrándonos en nosotros

mismos. Anteponemos

nuestros deseos y necesida-

des a los deseos y necesida-

des de los demás. Sin em-

bargo, las demás personas

están deseando satisfacer

tus deseos y necesidades si

les caes bien. A este respec-

to, pedir un pequeño favor a

un extraño al que acabas de

conocer (“¿Puedes soste-

nerme un momento la bebi-

“El otro día me encontré con

Mark. Me dijo que le pare-

cías verdaderamente brillan-

te”.

Relacionado con lo anterior

existe el llamado “efecto de

la prioridad”. Una persona

antipática descrita inicial-

mente como simpática saca

provecho de las buenas re-

ferencias porque los demás

le darán más oportunidades.

Nosotros podemos usar este

efecto para entablar amis-

tad, conseguir que los de-

más nos vean como quere-

mos ser vistos o influir en su

percepción de otros. Pero

también se convierte en un

arma de doble filo si provoca

que actúes de forma prejui-

ciosa con los demás cuando

oyes referencias de otros.

Cuando conozcas a un nue-

vo colega o compres un nue-

vo producto, piensa en cómo

llegaste a formarte una opi-

nión sobre la persona o el

producto. Es muy probable

que se formasen a través del

filtro de la prioridad.

Volumen 03-17

Página 5

“Los cumplidos

siempre ayudan,

pero no caigas

en la adulación.”





Las experiencias comparti-

das a lo largo del tiempo,

como ir al mismo colegio, el

servicio militar o vivir en el

mismo barrio, aumentan el

número de oportunidades de

hacer amigos. Y lo mismo

ocurre con experiencias indi-

rectas como profesiones de

miembros de tu familia que

coincidan con la de tu inter-

locutor.

También puedes emplear la

ley de atribución errónea,

que hace que el otro piense

que la causa de su bienestar

eres tú, cuando en realidad

depende de otro factor. Es lo

que ocurre cuando practicas

deporte con otra persona.

Las endorfinas liberadas se

atribuyen a la compañía,

cuando en realidad las gene-

ró el ejercicio. Por tanto, si te

interesa alguien, arregla un

“encuentro fortuito” mientras

hace deporte o después de

la actividad deportiva. Au-

mentarás tu atractivo a ojos

del otro porque te asociará a

la sensación que producen

las endorfinas.

Otro recurso es la ley de la

curiosidad. Cuando te com-

portas de una manera que

suscita la curiosidad de otra

persona, eso aumenta de

manera notable las probabili-

dades de que ese individuo

quiera relacionarse contigo a

fin de satisfacer su curiosi-

dad. Y por supuesto, tam-

bién debes tener en cuenta

la ley de la reciprocidad.

Cuando sonríes a alguien,

esa persona se siente obli-

gada a devolverte la sonrisa.

La próxima vez que te den

las gracias, responde: “Sé

que harías lo mismo por mí”.

Las leyes de la

atracción y el len-

guaje de la amistad

Como afirma Zig Ziglar, “si

vas a buscar un amigo, aca-

barás descubriendo que son

muy escasos. Si sales a ser

un amigo, los encontrarás

por doquier”. Voy a darte

algunas herramientas más

para tu caja de la amistad.

Son las leyes de la atrac-

ción, que potencian la proba-

bilidad de que los individuos

se sientan mutuamente

atraídos. Considéralas técni-

cas para mejorar la efectivi-

dad de tus relaciones.

La primera de ellas es la ley

de la semejanza, o los pun-

tos en común. Las personas

que mantienen puntos de

vista similares y comparten

los mismos principios y

creencias rara vez viven la

disonancia y se sienten se-

guras en la igualdad que

comparten. Si dos personas

están cortadas por el mismo

patrón, habrá más posibilida-

des de compenetración y

estarán en un entorno fértil

para entablar amistades.

En estos casos, haz un es-

fuerzo consciente para dirigir

la conversación hacia las

cosas que compartís como

experiencias, intereses, afi-

ciones o trabajos. Por ejem-

plo, piensa en experiencias

contemporáneas como ban-

das de música. ¿Escucháis

o escuchasteis a los mismos

grupos? ¿Compartís postu-

ras políticas, creencias reli-

giosas, amigos comunes y

experiencias parecidas?

La ley del sinceramiento

también fomenta la atrac-

ción, porque la gente se

siente próxima a quienes les

revelan sus debilidades,

pensamientos íntimos y cir-

cunstancias personales. Sin

embargo, no hagas tus reve-

laciones más íntimas en las

primeras etapas de la rela-

ción. El sinceramiento en un

proceso de dos etapas: en la

primera, no debe ser dema-

siado genérico ni demasiado

íntimo; en la segunda, el

sinceramiento debe ser reci-

bido con empatía, compren-

sión y respeto. No abrumes

a la otra parte y procura que

los sinceramientos sean mu-

tuos para crear una zona de

seguridad.

El atractivo personal también

influye en una buena rela-

ción con los demás e incluso

en los ingresos. Las perso-

nas menos atractivas ganan

entre un 5 y un 10 % menos

que las de aspecto medio,

que a su vez ganan entre un

3 y un 8 % menos que las

consideradas guapas. Todos

podemos mejorar nuestro

atractivo manteniendo el

contacto visual, mostrando

optimismo, vistiendo bien,

añadiendo una pincelada de

color y sabiendo escuchar.

La postura erguida con el

estómago metido, la cabeza

levantada y las sonrisas a

los demás también ayudan.

Por su parte, el uso juicioso

del humor reduce la angustia

y crea un estado de ánimo

relajado, lo cual ayuda a que

la relación se desarrolle con

más rapidez. El beneficio

añadido de usar el humor es

que la risa provoca la libera-

Volumen 03-17

Página 6

“Si dos personas

están cortadas

por el mismo pa-

trón, habrá más

posibilidades de

compenetra-

ción...”





beríamos estar siempre fácil-

mente disponibles para la

persona que hemos escogi-

do para una relación durade-

ra. Cierto nivel de indisponi-

bilidad aumentará el desafío

y nos hará más misteriosos.

Una intensificación de la

restricción aumenta el de-

seo.

Si alguien no te gusta de

manera inmediata, piensa en

la ley del camino pedregoso.

Si después estableces un

vínculo afectivo con esa per-

sona, la relación será más

íntima que si hubierais con-

geniado de inmediato. Yo

mismo hice eso de forma

deliberada con una nueva

jefa que tuve. Al principio, mi

recepción fue entre neutra y

algo desfavorable y poco a

poco fui mostrando más se-

ñales desfavorables en

nuestras conversaciones.

Pero meses después le dije

que me parecía una buena

supervisora y que respetaba

su capacidad de gestión.

Desde entonces entablamos

una relación más íntima que

me proporcionó ventajas a la

hora de solicitar recursos.

Al entablar relaciones, hay

dos tipos de personalidad de

particular interés, el extro-

vertido y el introvertido. Los

primeros parecen más atrac-

tivos porque se les conside-

ra sociales y seguros de sí

mismos. Si tú eres extrover-

tido y la persona a la que

quieres conocer es introverti-

da, recuerda que los intro-

vertidos gastan energía

cuando se relacionan, y bus-

can momentos de soledad

para recargar las pilas. El

estímulo llega de dentro y

ción de endorfinas, que nos

hacen sentir bien con noso-

tros mismos.

La ley de la asociación hace

que valores bien a los miem-

bros de un grupo por el mero

hecho de pertenecer a él. En

un entorno profesional, esto

significa que siempre hay

que intentar hacerse amigo

de quien te haga mejor, no

peor. Relacionado con esto

está la ley de la autoestima.

A la gente le gusta asociarse

a individuos que muestran

niveles altos de autoestima,

de manera que tales indivi-

duos tienen más facilidad

para atraer a los demás y

hacer amigos. Para las per-

sonas con autoestima alta,

el rechazo es parte de la

vida, no un reflejo de su va-

lía.

La autoestima y la arrogan-

cia están separadas por una

línea muy fina. Las personas

arrogantes suelen sentirse

superiores y se apartan de

los demás, razón por la cual

son vistas como personas

diferentes. En EE. UU., los

hombres y mujeres suelen

definir la autoestima de ma-

neras distintas. Los hombres

dependen más de su posi-

ción social, dinero y capaci-

dad para impresionar a las

mujeres y poseer coches y

viviendas caras.

La escasez también puede

ayudarte a cimentar relacio-

nes porque las personas se

sienten atraídas por indivi-

duos y cosas que no pueden

obtener fácilmente. Esta ley

es especialmente válida en

las primeras etapas de una

relación en ciernes. No de-

rara vez hablan sin pensar.

Tienen pocas relaciones,

pero de mayor profundidad.

Los introvertidos tienden a

sentirse incómodos en gru-

pos numerosos, pero cuan-

do están cómodos, pueden

llegar a ser tan abiertos co-

mo los extrovertidos.

En los negocios, dales tiem-

po a los introvertidos para

que sopesen tu propuesta

de venta. Presionarlos para

que tomen una decisión rápi-

da puede forzarlos a decir

que no. Las personas rara

vez muestran de forma ab-

soluta unos rasgos de extro-

versión o de introversión.

Los introvertidos pueden

comportarse como extrover-

tidos cuando la necesidad lo

exige, pero no se puede de-

cir lo mismo cuando se trata

de las relaciones persona-

les.

Entablado el contacto me-

diante el uso de las leyes de

la atracción, llega el momen-

to de hablar el lenguaje de la

amistad, cuyo principio es el

siguiente: cuanto más ani-

mes a la otra persona a que

hable y más atención pres-

tes a lo que diga, si mues-

tras empatía y reaccionas

favorablemente a sus co-

mentarios, más probabilidad

habrá de que la persona se

sienta bien consigo misma

(Regla de Oro de la Amis-

tad) y que, como resultado

de ello, acabes gustándole.

La comunicación es mucho

más que transmitir ideas;

también consiste en la ma-

nera de transmitirlas en las

situaciones del mundo real.

A este respecto, debes evi-

Volumen 03-17

Página 7

“La autoestima y

la arrogancia

están separadas

por una línea

muy fina. .”





También debes recurrir al

comentario empático para

demostrar que estás escu-

chando a la otra persona y

para obligarte a hacerlo con

atención.

La observación debe hacer-

se antes, durante y después

de recibir y transmitir la infor-

mación. Observa las señales

no verbales y el lenguaje

corporal del otro individuo

para saber si la conversa-

ción es la adecuada y si

avanza como quieres.

Echarse hacia atrás, cruzar

los brazos delante del pecho

y apretar los labios son se-

ñales de que la relación no

va bien. Si sabes captar y

analizar esta información,

podrás enderezar las cosas

preguntando si has dicho

algo inadecuado u ofensivo.

Como dice un amigo mío,

“tienes dos orejas y una bo-

ca, así que deberías escu-

char el doble de lo que ha-

blas”.

Si has cometido una indis-

creción o has dicho algo

ofensivo, lo que yo llamo

“pisar una mina verbal”, la

mejor forma de reaccionar

es el comentario empático

para conectar con los senti-

mientos ajenos. Si pisas una

mina verbal, fija una bandera

roja mental para evitar ex-

plosiones futuras. En gene-

ral, piensa las palabras que

vas a utilizar antes de decir-

las, observa a los que te

escuchan para detectar cual-

quier reacción inesperada,

no te pongas a la defensiva

ni te enfades si quien te es-

cucha se altera, y dedica

tiempo a averiguar si el ma-

lestar del oyente es conse-

tar los errores que pueden

ocasionar el rechazo por

parte de los demás. En pri-

mer lugar, expresiones como

“Tengo razón” o “Mi forma

de hacerlo es mejor” están

sugiriendo que tu interlocutor

está equivocado. La utiliza-

ción constante de los pro-

nombres tú y yo puede su-

gerir una contraposición y un

conflicto.

No crees disonancia cogniti-

va en tu interlocutor, es de-

cir, no le lleves a percibir

que hay opiniones o creen-

cias conflictivas y excluyen-

tes entre él y tú, porque eso

causa frustración e incluso

rabia y puede acabar en

rechazo rotundo. Aprende a

mantener el ego controlado,

pide sugerencias y consejos

y habla de “nuestra empre-

sa”. Comparte la gloria con

los demás, ya que esta acti-

tud implica una gran ventaja,

la buena disposición de los

demás hacia ti. En definitiva,

cuando quieras trabar amis-

tades mediante el comporta-

miento verbal, guíate por la

siguiente secuencia: escu-

cha, observa, exprésate y sé

simpático.

Escuchar significa prestar

atención a lo que los demás

dicen para tener plena con-

ciencia de lo que están di-

ciendo. Esta actitud implica

una atención absoluta.

Transmite de forma no ver-

bal que estás prestando

atención mediante el contac-

to visual entre las dos terce-

ras partes y las tres cuartas

partes del tiempo. Los extro-

vertidos tienden a empezar a

hablar antes de que su inter-

locutor haya terminado.

cuencia de la explosión de

una mina verbal.

Hay ciertas señales no ver-

bales que indican que los

demás no están a gusto y

que te permitirán tomar la

iniciativa para mejorar tu

eficacia verbal en casa y en

el trabajo. Entre ellas, el

fruncimiento de labios (no

está de acuerdo), morderse

los labios (tiene algo que

decir pero duda), apretar los

labios (no está de acuerdo

pero no sabe si decirlo) y

tocarse los labios

(incomodidad con el tema).

En esos casos, puedes invi-

tar a la otra persona a que

exprese sus ideas.

La tercera norma es la ex-

presión. Tu manera de ha-

blar y lo que digas influirá en

tu eficacia para hacer y man-

tener las amistades. Una voz

grave y profunda expresa un

interés romántico; una voz

aguda denota sorpresa o

escepticismo. Tu forma de

hablar también sirve para

aceptar a los demás o des-

calificarlos. Así, hablar depri-

sa confiere una sensación

de apremio o de aburrimien-

to, y alargar las palabras

puede indicar interés. Bajar

la voz al final de una frase

indica que has terminado y

que ahora le toca a otro.

Pero si hablas antes de que

haya señales de que es tu

turno, estarás dificultando el

avance de la amistad. Haz

una pausa mínima antes de

hablar, sobre todo si eres

extrovertido. Te ayudará a

organizar tus pensamientos.

Para que lo que digas no

influya negativamente en lo

Volumen 03-17

Página 8

“Tienes dos

orejas y una

boca, así

que deberías

escuchar el

doble de lo

que hablas”





se sienta obligada a corres-

ponderte igual y busca afini-

dades. También puedes

abordar ciertas cuestiones

de forma indirecta para co-

nocer sus opiniones. En vez

de preguntar qué opina de

algo, cuéntale lo que le ocu-

rrió a otra persona, y a conti-

nuación recaba su opinión.

Y durante todo el proceso

genera empatía mediante

comentarios y otras observa-

ciones verbales para que tu

interlocutor sepa que cono-

ces sus sentimientos. De

esta forma, satisfarás la ne-

cesidad del otro de ser reco-

nocido y apreciado, y le ani-

marás a que hable más y

sobre él mismo.

Cimentar la amistad

duradera y eludir las

trampas del mundo

digital

En cualquier interacción per-

sonal es importante compro-

bar si hay compenetración,

porque eso nos permite sa-

ber cómo lo estamos hacien-

do y dónde estamos. Tocar

es un medidor fiable de la

intensidad de una relación,

aunque en este caso debes

tener cuidado para que tu

toque o roce no se interprete

como una invitación sexual.

Los signos de acicalamiento,

tales como quitarle una pelu-

sa a alguien de la ropa o

estirarle la corbata o la cha-

queta, también son signos

de compenetración.

La isopraxis, o reflejar la

conducta de otra persona,

también crea compenetra-

ción. Puedes comprobar su

que los demás perciben de

ti, cuando tengas razón, con-

cede a tu interlocutor una

forma de salir bien parado.

Tu necesidad de tener razón

no es lo único que importa,

evita la tensión, pidiendo

consejo. Usa la técnica ver-

bal del “ascenso de posi-

ción” para que las personas

se sientan mejor consigo

mismas y te vean como ami-

go. En mi caso, una vez le

dije a una escritora que su

forma de escribir me recor-

daba a Jane Austen, y en

otra ocasión le comenté a un

candidato del Partido Repu-

blicano que su estilo me re-

cordaba a Ronald Reagan.

Si quieres obtener informa-

ción de alguien sin levantar

sospechas, sonsaca. Como

las personas necesitan tener

razón, plantea situaciones

hipotéticas para que, al co-

rregirte, el otro revele infor-

mación. Para ello, puedes

emplear el comentario em-

pático mediante suposicio-

nes o condicionales. Si al-

guien quiere comprar algo,

averigua mediante suposi-

ciones o sugerencias lo que

el comprador quiere y lo que

está dispuesto a pagar. Por

ejemplo, puedes decirle: “Así

que aún no ha decidido qué

modelo quiere comprar,

¿no?”; “Así que la lavadora

vieja está en las últimas,

¿no?”; “Así que compraría

un coche si el precio fuera el

adecuado, ¿no es así?”.

Para sonsacar, también pue-

des emplear la necesidad de

corresponder. Si quieres

saber algo de alguien, dale

tú la misma información

acerca de ti mismo para que

presencia mediante lo que

se conoce como “dirigir y

seguir”. Cambia la posición

de tu cuerpo y comprueba si

en los treinta segundos si-

guientes la otra persona te

imita.

Una sacudida de cabeza

acompañada de un rápido

movimiento del pelo con la

mano es indicativa de com-

penetración si durante este

gesto se sostiene la mirada.

Y como vimos antes, la colo-

cación postural hacia delan-

te denota que la otra perso-

na te gusta. Las personas

que tienen una buena rela-

ción se inclinan una hacia la

otra, mientras que las que

mantienen sus brazos cruza-

dos por fuera están exhi-

biendo señales de incomodi-

dad.

Otra buena manera de com-

probar si hay un buen enten-

dimiento consiste en buscar

las barreras que las perso-

nas colocan o retiran entre

ellas y los demás. Si dos

personas retiran las barreras

que hay entre ellas en una

mesa, es que entre ellas hay

compenetración. Por el con-

trario, la colocación de ba-

rreras como refrescos o bol-

sos indica incomodidad.

Los ojos son un buen medi-

dor del nivel de angustia del

otro. El cierre prolongado de

ojos y el parpadeo intenso

indican preocupación o des-

agrado. No pidas nada a tu

jefe si lo ves así. Al contra-

rio, los ojos bien abiertos

denotan compenetración.

Para cuidar y mantener las

relaciones duraderas, hay

Volumen 03-17

Página 9

“En cualquier in-

teracción perso-

nal es importan-

te comprobar si

hay compenetra-

ción.”





en ese momento ellas no

están pensando con lógica.

Tras un enfado, el cuerpo

tarda unos veinte minutos en

recuperar la normalidad.

Una sencilla explicación miti-

ga la ira porque a la gente le

gusta sentir que controla las

cosas. Si esto no da resulta-

do, nunca caigas presa de la

ira, usa la estrategia de los

Tres Grandes: comentarios

empáticos, desahogo y co-

mentarios presuntivos, es

decir, que sugieran acciones

para resolver el conflicto que

al furioso le resulten difíciles

de aceptar. El objetivo es

lograr que la otra persona

piense que por tu parte se

ha producido un acatamiento

voluntario. Eso no es una

renuncia a tu autoridad. Al

contrario, la refuerza y ade-

más reduce la probabilidad

de que la relación se tuerza.

El mundo digital ofrece mu-

chas promesas, pero tam-

bién contiene peligros. Las

personas introvertidas reve-

lan más información en las

redes sociales de lo que

hacen en los encuentros

directos, ya que la red les da

el tiempo que necesitan.

Internet también permite

aplicar de forma muy eficaz

la ley de la semejanza y en-

contrar puntos en común

con otros. Además, el anoni-

mato reduce la vergüenza y

la humillación del rechazo.

Asimismo, puedes seleccio-

nar por adelantado a amigos

potenciales investigando a

las personas.

Pero esa posibilidad de in-

vestigar también es un peli-

gro, porque los posibles em-

cuatro actitudes fundamen-

tales: compasión/

preocupación, escucha acti-

va, refuerzo y empatía. Re-

cuerda que las personas

afectuosas muestran una

preocupación sincera por los

demás, un auténtico senti-

miento de compasión por lo

que le sucede al otro y el

compromiso de ayudar para

que mejoren las cosas. La

escucha activa implica la

utilización de señales verba-

les y no verbales, y comen-

tarios empáticos cuando la

otra persona esté hablando.

El refuerzo es el conjunto de

recompensas que un indivi-

duo aplica a otro. Evita usar-

lo de forma inapropiada,

esto es, no seas negativo

(“¿Lo ves? Ya te lo decía

yo”). Tampoco seas perfec-

cionista, y por supuesto, no

seas sádico. El sadismo

puede manifestarse cuando

no prestas suficiente aten-

ción positiva al otro o no le

recompensas adecuada-

mente porque lo que tú pien-

sas que quiere no es lo que

en realidad quiere.

En cuanto a la empatía, es

asombroso lo que una pala-

bra amable es capaz de ha-

cer cuando percibes que el

otro se siente abatido. Hace

lustros que la empatía es

reconocida y exaltada como

herramienta esencial en la

forja de relaciones de todo

tipo y en el control de la ira.

Si el otro se irrita, mantén la

atención de la conversación

en él para que se desaho-

gue y pueda abordar el pro-

blema que causó su enojo.

No te enzarces con las per-

sonas enfurecidas, porque

pleadores y demás se intere-

sarán por lo que has publica-

do en las redes sociales.

Ten presente que lo que

publicas es lo que eres por

siempre jamás. Conoce bien

los filtros de privacidad y

utilízalos adecuadamente.

Como norma general, es

sensato que limites tu huella

digital en la red. Un uso ex-

cesivo de las redes sociales

agranda esa huella y podría

causarte problemas en el

futuro.

Internet proporciona un en-

torno fértil para cultivar amis-

tades e incluso relaciones

para toda la vida, pero tam-

bién es un terreno ideal para

los engaños y los llamados

depredadores sentimentales

o catfish en inglés. Descon-

fía de los que siempre res-

ponden con buenas palabras

y haz preguntas directas

para evaluar la sinceridad de

tu interlocutor. También pue-

des preguntar “¿Por qué

habría de creerte?”. Las

personas sinceras se limitan

a transmitir información y se

centran en presentar los

hechos con precisión; los

mentirosos tratan de con-

vencer.

Como en internet no hay

gestos, y además existe el

sesgo de la verdad, que con-

siste en creer a los demás,

cuando mantengas una rela-

ción por internet, busca

pruebas que también apo-

yen la hipótesis de que tu

correspondiente es un men-

tiroso y ten cuidado con la

inversión emocional. Como

por internet es más fácil ha-

cer confidencias, puede que

te resistas a poner fin a una

Volumen 03-17

Página 10

El mundo digital

ofrece muchas

promesas, pero

también

contiene peli-

gros...





cuerda que como bien saben

todos los espías, los aliados

siempre empiezan como

enemigos.

Finalmente, la prudencia y el

sentido común convierten

internet en una herramienta

útil para hacer amistades y

consolidarlas, sean pasaje-

ras o para toda la vida. Pero

si utilizas la red sin cuidado,

puedes sufrir desengaños y

auténticos desastres perso-

nales y profesionales.

relación por este medio debi-

do a lo que has invertido en

ella o para evitar el malestar

que acompaña a la disonan-

cia cognitiva. En caso de

sospecha, propón e insiste

en un encuentro en el mun-

do real. En las relaciones

sinceras, las personas están

deseando comunicarse vi-

sualmente, sobre todo al

principio.

Conclusión

Despierta tu encanto está

pensado para sacar lo mejor

de ti a la hora de hacer ami-

gos y disfrutar de unas rela-

ciones personales y labora-

les satisfactorias. Todo de-

pende de que analices el

comportamiento ajeno y de

que pongas en práctica téc-

nicas psicológicas para lo-

grar tu objetivo.

Predispón a los demás a

sentirse atraídos por ti me-

diante la proximidad, la fre-

cuencia y la duración, la in-

troducción gradual de la in-

tensidad mediante señales

no verbales y los ganchos

de la curiosidad. No te preci-

pites a la hora de establecer

una relación, deja que esta

se desarrolle con naturali-

dad.

Preséntate evitando señales

amenazadoras para evitar

que los demás se pongan a

la defensiva y para facilitar

que te proporcionen informa-

ción. Si esta es sensible,

sonsaca y establece puntos

en común. El éxito consiste

en que al final sea la otra

persona la que piense que la

idea de la amistad o el acer-

camiento a ti fue suya. Re-

Volumen 03-17

Página 11

“Despierta tu en-canto está pen-

sado para sacar

lo mejor de ti ..”





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