is37 - sem11,12 - fijación de precios
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Fac. Ingeniería CP Ing. de Sistemas
IS37 – Marketing de Sistemas
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Enfoques Generales de la fijación
de preciosValor
Aspectos vinculados al valor
La elasticidad precioPolítica de Precios
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El valor
Los costos en los que
incurre el comprador son
dinero, tiempo, esfuerzo,
costos psicológicos, costos
sensoriales (elementos
físicos donde se da elencuentro).
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Aspectos vinculados al valor
Psicológicos
EconómicosFuncionales
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El Valor y el Precio en el
Desarrollo de un Producto
PRODUCTO COSTE PRECIO VALOR CLIENTES
Fijación de precios basados en los costes
Fijación de precios en función del valor
CLIENTES VALOR PRECIO COSTE PRODUCTO
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La elasticidad precio
Expresa los cambios en el
precio y la cantidad
demandada como
porcentajes del precio
promedio y de la cantidad
promedio
Cambio porcentual de la cantidad demandada
Elasticidad precio de la demanda =
Cambio porcentual en el precio
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Selección de Objetivos Estratégicos
Supervivencia
Maximizar
ingresos
Maximizar
utilidades
Liderazgo
de calidad
de producto
Maximizarventas
Descreme
de mercado
Precio social
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Estrategias de Lanzamiento de Nuevos
Productos
Cuando el producto nuevo
no tiene comparación
directa y aporta unasolución original, la
empresa puede optar por
dos estrategias:
1. Descreme
2. Penetración
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01 Estrategia de Descreme
Vender el nuevo producto aun precio elevado a un solo
segmento
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01 Estrategia de Descreme – Cuándo usarla
Ciclo de vida del producto
CVP es corto o será
fácilmente imitado por loscompetidores.
Demanda inelástica.
No hay elementos de
comparación para el
comprador
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01 Estrategia de Descreme – Cuándo usar la
Mercado segmentado.
Demanda difícil de
evaluar .
No hay liquidez paragastos promocionales
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02 - Estrategia de Penetración
Vender el nuevo producto a
un precio bajo.
Supone un sistema de
distribución intensiva y
una inversión inicial
elevada en promoción
El mercado es grande y no
tiene conocimiento del
producto
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02 Estrategia de Penetración – Cuándo usar la
La demanda es elástica al
precio.
Economías de escala o
curva de experiencia.
El producto es imitable.
Posibilidad de entrada de
nuevos competidores.
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02 Estrategia de Penetración – Cuándo usar la
Rápida recuperación de la
inversión.
El mercado ya está
totalmente satisfecho.
Fácil de alcanzar clientes potenciales
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Decisiones Tácticas
Precio
Flexibilidad
de Precios
Niveles de precio
En el ciclo de vida
Del producto
Descuentos
Y bonificaciones:
a quíen y cuándo
Condición geográfica:
Quién paga
el transporte
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Opciones de Precios en un entorno altamente
competitivo
Integrar beneficios.
Adicionar atributos al
producto sin variar precios.
Ofrecer el derecho acomprar o recibir algo
adicional
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Opciones de Precios en un entorno altamente
competitivo
Desintegrar beneficios:
Algunos beneficios
tradicionales ahora son opcionales.
Recompras:
Vendo el auto hoy, si
dentro de dos años vuelvesa comprar te recompro el
auto usado y te doy un
descuento sobre el nuevo.
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Flexibilidad de los precios
Un solo precio: el mismo
precio para todos.
Un precio para cada
cliente.
Descuentos en el precio deintroducción
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Precios Psicológicos
Precios Impares.
Números inferiores a cero.
No utilizar precios
redondeados (5 o 0).
Criterio habitual, no hay
investigaciones que lo
comprueben.
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Política de Precios
• Precios de referencia
• Inferencias precio-calidad
•
Terminación de precios