1

Sandorio tikslai. Kur slypi pinigų medžio šaknys?

1

2

Įmonių įsigyjimo ir pardavimo M&A Processes

I. Identify targetII. Analyze businessIII. AcquireIV. Turn aroundV. Increase bottom line results significantlyVI. Sell business

2

3

Why investors acquire and sale businesses?

3

42

I. “. . .įsigyti ar neįsigyti?- štai kur klausimas”

4

52

“. . .jei jūsų verslas ar

darbas įsigyti įmones, tai neįsigyti jūs negalite.”

5

6

Kiti motyvai:

1. Nupirkti konkurentą

6

7

2. Nupirkti rinkos dalį

7

8

3. Užsitikrinti greitą verslo augimą

8

9

Tačiau visais atvejais

vyraujantys klausimai:

9

10

1. How to find the target if the most attractive companies

have already been sold arba jos taip tvarkosi, kad pačios pritraukia kapitalą?

10

11

2. Kaip įvertinti galimų pirkti įmonių vertės “užauginimo” potencialą?

11

3. Kur rinkoje rasti gerų vadovų galinčių taip pertvarkyti nupirktą įmonę, kad ji taptų lydere?

12

132

II.“. . .parduoti ar neparduoti?- štai kur klausimas”

13

14

Kodėl įmonės parduodamos?1.Pasiūloma tokia kaina, kurios atrodo pats ir neuždirbsi

14

15

2. Nebežinoma, kaip išsikapstyti iš problemų

15

16

3. Nuovargis, dėl pastovaus grynųjų srauto trūkumo...

16

17

4. Veiklos krypčių gryninimas

17

18

Bet ar neatrodo, kad visais atvejais tai reiškia, kad savinininkams išseko viena pagrindinė idėja - kaip uždirbti pinigus su parduodama veikla?

18

192

O ar tai reiškia, kad perkantis turi pakankamai idėjų?

19

Pažiūrėkime ką sako

perkantys?

20

“Įsigyti lengva. Valdyti sunku”-Gyvenimo faktas

20

O ką sako prancūzų liaudis?

21

“Tarp perkančių yra daugiau kvailių negu tarp parduodančių”-Prancūzų patarlė

21

22

Taigi, metodika sako, kad: Norint sukurti vertę

perkančioji pusė renkasi tas įmones, kuriose pakeitus vadovavimo principus ir/ar strategiją įžvelgia galimybes gauti žymiai geresnius rezultatus palyginus su tuo, kaip įmonė yra valdoma dabar!

22

23

Tačiau tradiciškai įsigijant, ieškoma:

1. Companies with undervalued or excess assets Capital gains may be realized rather soon

23

24

2. Companies in financial distress May be purchased at bargain prices

and turned around

24

25

3. Companies with profitability ratio lower than industry average

25

26

3. Companies with profitability ratio lower than industry average: After implementing new strategy there is a potential to

improve!

26

27

“Jeigu negalite užrišti gerų mazgų, užriškite jų daug” -Jachtininkų taisyklė

27

28

“Gilus sistemos supratimas niekada neglūdi pačioje sistemoje”. - Russel Ackoff

28

29

“Vadovai, kurie siekia rezultatų “apeidami” priežasties - pasekmės ryšių analizę, dažniau situaciją pablogina nei

pagerina” -Logikos aksioma

29

30

Parduoti “perteklinį” turtą

Restruktūrizuoti kapitalą daugiau skolinantis

Investuotojai reikalauja greito

finansinio pagerėjimo

Galimybės surasti gerus vadovus yra

ribotos

Vadovai priešinasi pokyčiams ir investuotojams kyla dilema keisti/nekeisti vadovus

Vadovų komanda turi išmokti dirbti “dietos” sąlygomis

Įmonė buvo nupirkta kadangi

vadovai nepakankamai gerai ją valdė

Esamiems vadovams trūksta kompetencijos užtikrinti aukštą ROI

Lengviausias kelias esamiems vadovams pasiekti rezultatus –reikalauti daugiau investicijų

Investuotojai turi pirkti įmones, nes toks jų verslas

Įsigijimui trūksta patrauklių įmonių

Investuotojams lieka ne geriausios įmonės

Didėja tikimybė permokėti už perkamą įmonę

Investuotojai neretai pervertina vertės sukūrimo galimybes

Didėja rizika, kad įsigijimas nesukurs vertės investuotojams

Vietos investuotojai naudoja tradicinius įrankius vertei sukurti

Naujų vadovų paieška užtrunka laike ir nepigiai kainuoja

Investuotojai analizuoja, perka ir pertvarko įmones, naudodami panašius metodus

Puikių įmonių vadovai patys pritraukia kapitalą investicijoms ir tokių įmonių nėra daug

30

31

Esamiems vadovams trūksta kompetencijos užtikrinti aukštą ROI

Lengviausias kelias esamiems vadovams pasiekti rezultatus –reikalauti daugiau investicijų

Naujų vadovų paieška užtrunka laike ir nepigiai kainuoja

Naujos investicijos, nepakeitus valdymo, nesukuria papildomos vertės

Investuotojai spaudžia pasiekti

pelningumo augimą

Vadovai linkę “pagrąžinti” skaičius

Papildomoms naujoms investicijoms neskiriama

pinigų

Vadovai kaltina investuotojus nesuinvestavus visų žadėtų

pinigų

Aštrėja konfliktas tarp vadovų ir investuotojų

Investuotojai “pagauna” vadovus

manipuliuojant

Nupirkta įmonė neužtikrina greito vertės prieaugio

Pradedama vykdyti kaštų mažinimo strategiją

Investuotojai siekia greito vertės

prieaugioĮmonės veiklos

efektyvumas krenta

Naujų vadovų suradimas užtrunka 4-6

mėn.

Susipažinus su įmone, reikia 6-8

mėn. naujos strategijos paruošimui

Naujiems vadovams reikia 2- 4 mėn. pažinti

įmonę

Reikia 12-18 mėn. kol nauji vadovai pradeda įgyvendinti

kitokią strategiją

Kyla būtinybė keisti vadovus

31

32

“Yra nesunku paprastus dalykus paversti komplikuotais, bet sunku komplikuotas užduotis paversti paprastais sprendimais”

-Merfio dėsnis

32

33

“Kūrybinio požiūrio prasme nėra didelė išmintis daryti dalykus taip, kaip jie iki šiol buvo daromi” - Rudolph Flesh

33

4.Tradiciškai ieškoma paslėptų minų.

34

34

35

Tradicinės įmonių analizės problemų apibendrinimas

It is not enough to conduct traditional financial and legal due diligences in order to understand the target to be acquired..

Investors can’t build the future of the acquired business making our decision only on the historical quantifications.

Traditional approach does not provide insights for creating unique strategy how to transform company into cash machine.

35

O kaip nustatyti, kaip plaukti greičiau?

36

36

37

“Laivas gali plaukti taip greitai, kaip leidžia korpuso dizainas”-Laivų dizaino taisyklė

37

38

“Laivas gali plaukti taip greitai, kaip leidžia korpuso dizainas”-Laivų dizaino taisyklė

38

Mūsų siūlomo prendimo pavyzdys

Mažmenos tinklo įsigyjimas: Ieškome - turinčio problemų su piniginiais srautais - blogai valdančio lentynas

39

39

Korpuso dizaino keitimas

Mes turime prekių valdymo Know - How: 1. Metodiką leidžiančią efektyviau valdyti

prekių srautą nuo lentynos (parduotuvės sandėlio, centrinis sandėlio) iki tiekėjo.

2. Žinome, kad praleisti pardavimai sudaro 30%, o perteklinės atsargos irgi 30%.

Po įsigyjimo ir sutvarkymo galima išlošti iki ...

40

40

41

Mažmenos atvejo analizėApyvarta 50 000 000

80%20,0%

40 000 0009

4 444 44460%

2 666 667Prarasti pardavimai, % 50%

17 500 00030%

3 500 000Kapitalo kaina 7%

186 667

6 353 333

3 686 667

41

Knygos - “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir

valdymo stilius” - autoriusDarius Radkevičius dradkevicius@takas.lt

Galite užsakyti: Vertės strategiją; Strateginę analizę; paskaitas, projektą ar knygą

www.versloknyguklubas.lt dradkevicius@takas.lt

+37069841027

42

www.god-­‐physics-­‐management.com

44

43