learning journey redsol - impact insurance facility lj... · 2013-10-31 · learning journey: junio...

Learning Journey

RedSol

Red Solidaria de Microseguros Rurales

Este Learning Journey fue creado con contribuciones de:

Josh Ling (AMUCSS) y José Miguel Solana (Facility)

Contenidos

Información Básica del Proyecto ............................................................................................. 1 Sobre el Proyecto ............................................................................................................................. 1

Actualización del Proyecto ..................................................................................................... 3 Indicadores Clave ............................................................................................................................. 3 ¿Qué Está Pasando? ......................................................................................................................... 3

Lecciones Aprendidas del Proyecto ....................................................................................... 12 Sobre la mitigación de riesgos, prácticas de protección y necesidades de los hogares pobres rurales ............................................................................................................................................. 12 Sobre los productos formales de seguros versus esquemas informales ....................................... 14 Sobre la relación entre educación y la cultura de seguros ............................................................... 7 Sobre el model organizacional ....................................................................................................... 18 Sobre la eficiencia de la technología .............................................................................................. 18 Sobre la administración, procesos operacionales y sostenibilidad del proyecto .......................... 10 Sobre el perfil de las organizaciones y ventas ................................................................................ 11

Próximas Acciones ............................................................................................................... 24

Learning Journey: junio 2013 1

Información Básica del Proyecto

Sobre el Proyecto La Asociación Mexicana de Uniones de Crédito del Sector Social A.C. (AMUCSS), una organización sin fines de lucro, se establece en el 1992 apoyando a una docena de Uniones de Crédito especializadas en finanzas rurales. La misión de la organización es de contribuir a mejorar los servicios financieros en las zonas rurales creando, fortaleciendo y expendiendo instituciones financieras locales y servicios mediante un arraigo fuerte en las comunidades. AMUCSS apoya a una variedad de instituciones incluyendo una red de uniones de crédito rurales, cooperativas y micro-bancos en diferentes regiones de México.

Desde el 2005, AMUCSS ha distribuido a pequeña escala, microseguros de vida mediante una alianza con compañías de seguros. A través de este proyecto, AMUCSS quiere establecer un modelo de distribución innovador para hacer llegar productos de microseguros a comunidades indígenas en áreas rurales remotas y marginadas de México. El modelo desarrolla de una red de distribución de microseguros integrada por instituciones de microfinanzas, productivas y sociales. Llamada RedSol, la red se hace cargo de la distribución de un producto adaptado a la población de bajos ingresos, de la capacitación de las organizaciones, del mercadeo del producto, de la gestión del software (Tamazolin) y del desarrollo de una plataforma web, de la educación de los operadores y clientes finales, y de la investigación aplicada.

RedSol funge como vínculo entre las organizaciones comunitarias y la industria de aseguradora ayudando esta última en entender las necesidades de gestión de riesgos de los socios de las primeras así como para negociar con las aseguradoras el diseño y oferta de productos relevantes a los pobres rurales. RedSol está trabajando en el desarrollo de nuevos productos (seguro de deudor, certificado de repatriación, seguro de remesas, seguro agrícola, seguro de salud) más allá del microseguro de vida ya establecido. Este producto se compra de manera voluntaria, tiene una vigencia de un año, se vende individualmente con primas que van de 2 a 12.6 USD y sumas aseguradas de 400 a 7,950 USD.

Resumen del Proyecto

Nombre de proyecto: Red Solidaria de Microseguros Rurales (RedSol) Fecha de comienzo: Diciembre de 2008 Duración: 5 años País: México Producto: Implementados: microseguro de vida; Implementación en curso:

Seguro de deudor, certificado de repatriación, seguro de remesas; Implementación programada: seguro agrícola, seguro de salud, pensiones.


Estructura organizacional de la RedSol y funciones

Seguro Agrícola Estudios de vulnerabilidad realizados por AMUCSS entre 2009 y 2010 en las regiones donde opera, indicaron que la actividad agrícola era la principal fuente de ingreso en la mayoría de los hogares. Además, el ganado y los activos agrícolas representan una proporción significativa del total de los activos de estas familias. Es por esto que para AMUCSS ha tenido sentido extender el programa de microseguro de vida hacia el desarrollo de un producto de seguro agrícola para estos clientes.

Al mismo tiempo, el gobierno en México ha estado interesado en apoyar esquemas de seguro agrícola. La producción agrícola mexicana provee una gran mayoría de los alimentos que son consumidos en el país. Sin embargo, la producción de alimentos se ve severamente restringida por el clima, bajos nieles de lluvia generan prolongadas sequias y la localización en una zona inter tropical hace al país vulnerable a huracanes tanto en la costa del Golfo de México como en la costa del Pacífico.

En 1998 el gobierno mexicano desarrollo los “Fondos de auto-aseguramiento”. Un esquema administrado por medio de la compañía estatal de seguros Agroasemex. El esquema de los fondos de auto-aseguramiento requiere que los agricultores formen grupos en el cual las primas de cada productor se concentrarán en un fondo. Los siniestros de los miembros son cubiertos por este fondo, y un mecanismo de reaseguro permite cubrir las pérdidas que vayan más allá de los recursos del fondo. Los grupos que permiten a estos fondos operar son producto de estructuras históricas de organización comunal y ejidal.


La naturaleza del diseño de los fondos de aseguramiento requiere un nivel de escala tanto para la dispersión de riesgos como para cubrir los costos operativos de forma eficiente. Es por esto que el sistema opera de forma diferente entre productores de gran y pequeña escala. Relativamente un menor número de productores de gran escala en la misma localidad o región pueden integrar un fondo lo suficientemente grande para entrar al esquema de aseguramiento. Los productores de que pequeña escala no están excluidos del esquema, sin embargo su naturaleza hace más difícil que participen. UN gran número de pequeños productores se necesitaría para asegurar que en un formato de fondo pudiera ser sustentable.

La entidad “RedSol Agrícola” fue creada por AMUCSS en 2011 para fungir como un intermediario para la creación de fondos de auto-aseguramiento. RedSol Agrícola reconoció que facilitando el agrupamiento de muchos productores de pequeña escala les permitiría a estos agricultores poder tener acceso al esquema y obtener protección. Estos son los pequeños productores a los que AMUCSS intenta ofrecerles préstamos y servicios financieros rurales, y cuya vulnerabilidad e ingreso son altamente dependientes de la producción agrícola. RedSol Agrícola constituye un fondo dentro del esquema de Agroasemex. Las primas son definidas por Agroasemex, y dependen de los riesgos cubiertos, el cultivo y la región.


Actualización del Proyecto

Indicadores Clave Los indicadores de desempeño presentados adelante son los del reporte de Diciembre del 2012 y se enfocan en el microseguro de vida. A este momento la RedSol incluía 60 organizaciones miembro.

INDICADOR PERIODO 1

(Ene09-Dic09) 1. Número total de pólizas vendidas 45,876 2. Número total de beneficiarios 42,288 3. % de crecimiento 94% 4. % de cobertura 46% 5. % de renovación 20% 7. Ingreso neto promedio 8% 8. gasto promedio 7% 9. % de pérdidas 67% 10. Número de siniestros 52 11. Tiempo de pago de siniestros 12.5 days 12. % siniestros rechazados 6% Siendo lanzado en abril de 2011, el fondo redSol Agrícola ha continuado en la expansión de sus operaciones para cubrir 1,985 productores y 2,797 hectares al 31 de marzo de 2013. Los cultivos cubiertos al momento son café, maíz y cacahuate.

Estado # Productores Area asegurada

(Ha) Chiapas 44 240 Puebla 1,472 1,805 Veracruz 469 753 Total 1,985 2,797

[1] *Tipo de cambio USD-MXN = 12.2 a abril 2013 es utilizado a lo largo del documento


¿Qué Está Pasando?

Diciembre de 2009

La institucionalización de la RedSol

AMUCSS ha distribuido el microseguro de vida desde 2005 gracias a la alianza con un broker, el Grupo

SEP, que la conectaba con la compañía de seguros Zurich. En 2009, AMUCSS ya había desarrollado una

experiencia significativa en microseguros y por esto decidió integrar las funciones del broker para dar

respuesta a la diversa demanda de seguros por parte de las familias de bajos ingresos que atiende por

medio de sus servicios financieros rurales. Efectivamente, el trabajo realizado por el broker Grupo SEP

ya no era útil en la medida en la que AMUCSS era capaz de hacerlo directamente y podía beneficiarse de

una comisión más alta. El trabajo más relevante realizado por el broker era él de haber introducido

AMUCSS al mercado asegurador (actores, características, productos). Después de un periodo de

aprendizaje, AMUCSS concluyó que Grupo SEP ya no era necesario en sus actividades. Durante 6 meses,

trabajó en el diseño institucional, estudió las diferentes opciones legales y decidió finalmente crear un

intermediario de seguros. La empresa social “Red Solidaria de Microseguros Rurales” (RedSol) nació el 9

de enero de 2009.

Consolidación de la red de distribución

RedSol estableció acuerdos comerciales con Zurich Seguros, la aseguradora que asumía entonces el

riesgo del producto de microseguro de vida. También, se acercó a otras aseguradoras con la intensión de

tener varios interlocutores en el mundo asegurador. Consolidó también su alianza con las

organizaciones rurales e integró más instituciones. A diciembre de 2009, la RedSol cuenta con 69

instituciones afiliadas (organizaciones de microfinanzas, de productores y sociales) y 143 puntos de

venta.

Sofisticación de los procesos administrativos y operativos

Se han realizado ajustes para hacer más fácil la integración de organizaciones locales en los siguientes

procesos: solicitud de seguro, pago de primas y transferencias. Adicionalmente, RedSol ha tenido que

institucionalizar nuevos procesos relacionados al pago de primas, el envío de los pagos a la compañía de

seguros y el registro de movimientos en la contabilidad y administración. Tamazolin, el sistema de

información para la administración de los microseguros, accesible directamente por internet, ha sido

diseñado para integrar estos procesos.


Mejora de las actividades de capacitación

La metodología de venta individual del producto de microseguro de vida implicó una necesidad de

reforzar las actividades de capacitación para los promotores de las organizaciones rurales.

Efectivamente, RedSol diseñó un taller sobre riesgos, operación de microseguros y técnicas de venta.

Dos de sus empleados van directamente en las organizaciones para impartir estos talleres.

Diseño de una estrategia de educación financiera

En la medida en la cual la resistencia a los seguros de la población objetivo es una preocupación de la

RedSol, esta empezó a trabajar de manera formal el tema de educación financiera. AMUCSS tomó la

decisión de diseñar una estrategia global que integre temas claves tales como la previsión, los

proyectos, el ahorro, los créditos y la protección. RedSol, de la misma manera que las otras entidades

creadas por AMUCSS, ha participado a los debates y a las conclusiones que condujeron a esta estrategia.

Esta se focaliza en respetar la diversidad de perfiles de organizaciones rurales: está basada en cuatro

metodologías que abordan el tema con diferentes grados de profundización.

Julio de 2010

Expansión de la RedSol: integración de nuevas organizaciones.

De Enero a Julio del 2010, RedSol siguió buscando nuevas instituciones y organizaciones afiliadas e

integró 8 nuevas instituciones rurales y 11 puntos de venta. Esto representó un total de 77 instituciones

afiliadas y 155 puntos de venta.

Multiplicación de las actividades de capacitación

El personal de las 8 nuevas instituciones afiliadas, es decir 30 personas, fue capacitado. Además de esto,

5 talleres regionales sobre mercadotecnia fueron impartidos a 94 empleados.

Diseño de nuevos productos

Esta actividad integra la diversificación de productos de seguros de vida debida a la variedad de la

demanda: seguro de deudor para las instituciones microfinancieras y de productores, seguro de remesas

y certificado de repatriación. RedSol también ha trabajado en el diseño de un seguro agrícola. A este

punto, no se han encontrado soluciones para un seguro de salud ni para micropensiones. Para cada

producto, el proceso de diseño ha sido diferente. Las características del seguro de deudor han sido

definidas directamente por RedSol y una importante organización de productores, quien, como muchas


otras, demandaba este producto. Han sido propuestas de Zurich Seguros, que ofreció un precio

aceptable y de esta manera, se concluyó un nuevo acuerdo entre las dos instituciones. AMUCSS contaba

con una experiencia fracasada de certificado de repatriación, lo que permitió a RedSol tener una idea

precisa del tipo de producto requerido. El fellow anterior de la RedSol diseñó los productos y se invitó a

varias aseguradoras para someter propuestas. No más de tres de ellas respondieron y solamente Zurich

siguió con el proceso. En cuanto al seguro agrícola, RedSol tuvo una primera experiencia incompleta con

un consultor externo y decidió contratar a un nuevo empleado, un economista agrícola, durante el

primer semestre del 2010 en fin de diseñar un Fondo de Aseguramiento Agrícola. Para su trabajo, se

contó con el apoyo gratuito de Agroasemex1.

Diseño de un material específico en seguros de educación

Como parte de la estrategia de educación financiera definida a finales de 2009, RedSol en colaboración

con AMUCSS, diseñó un manual específico sobre administración de riesgos y protección del futuro.

Julio de 2010

Segundo encuentro de operadores de microseguros de la red de distribución Estos eventos tienen el objetivo de aumentar la fidelidad de los agentes de distribución. Son una oportunidad para generar una identidad tanto con las instituciones que son parte de la RedSol como con los participantes mismos. Las actividades permiten compartir experiencias entre los diferentes operadores. Una de las principales lecciones que emergió de esta interacción fue el valor del conocimiento de los agentes sobre la realidad de los consumidores finales, al igual que el trabajo que pueden realizar diseminando la comprensión de los beneficios del seguro. Clasificación de instituciones de acuerdo al nivel de servicios necesitados (ver lecciones) El personal de la RedSol identificó la necesidad de diferenciar el nivel de servicios provistos dependiendo de las necesidades de las organizaciones miembros. Los retos enfrentados en prospectar nuevas organizaciones para que formaran parte de la RedSol mostró la necesidad de una estrategia más estructurada para implementarse con las diversas organizaciones, de tal forma que los recursos pudiesen ser utilizados de una forma más eficiente. Entre otras cosas, las diferentes organizaciones tienen diferentes misiones y visiones que van desde algunas con una orientación altamente comercial a aquellas con una orientación social.

1 Institución Nacional Mexicana de Seguros que desarrolla seguros para los riesgos rurales.


Lanzamiento de los productos de remesas y certificado de repatriación con sus capacitaciones correspondientes a las instituciones socias El diseño y negociación de estos productos llevo más tiempo de lo esperado debido a los retos en cuanto a legislación de seguros y normativas. No hubo respuestas claras de las aseguradoras mostrando un interés en trabajar estos productos. Capacitación a promotores y talleres de educación financiera. Se realizaron 19 talleres con 9 diferentes intermediarios. De estos talleres, 3 se realizaron con los promotores y 16 fueron directamente con los socios de las organizaciones Los talleres se realizaron de tal forma de que las instituciones socias puedan ser mejor atendidas de forma más eficiente por la RedSol, es por esto que se consolidaron los talleres de tal forma que se realizaron menos talleres que los planeados. Se imprimieron los folletos de marketing con educación en temas como: ahorro, microseguros, presupuesto y remesas

Sensibilización a las organizaciones para promover que el pago de siniestros se haga a través de una cuenta de ahorro, con el objetivo de alcanzar mayores niveles de bancarización por parte de los beneficiarios Junio de 2011

Desarrollo la estrategia de atención diferenciada a instituciones Esta estrategia nació a partir del análisis que se hizo de las instituciones y se pretende implementar a los largo de 2011, se dará un acompañamiento a las instituciones con un enfoque a atender las necesidades específicas en relación al potencial de penetración y atención al cliente que la organización puede dar.

Lanzamiento del fondo de aseguramiento agrícola Después de los trabajos de diseño del fondo y establecimiento legal de la estructura, en abril 2011 se realizó la ceremonia de establecimiento del fondo agrícola con la participación de agricultores de los estados de Chiapas, Veracruz y Puebla, en México. (ver lecciones) Acompañamiento a las cajas en la venta del seguro de remesas y certificado de repatriación Se capacitó y dió seguimiento a la comercialización de productos de remesas y certificado de repatriación dado que los resultados de ventas fueron bajos. Un acercamiento diferente se trató con estos dos productos.


Trabajo con el Instituto Oaxaqueño del Migrante para desarrollar la distribución de microseguros colectivos

RedSol está en búsqueda de nuevos canales de distribución. Se está creando una estrategia en la promoción con los clubs de migrantes provenientes del estado mexicano de Oaxaca en California para la venta colectiva de los productos para migrantes.

Implementación del estudio de salud El estudio de salud ha sido el componente inicial de las labores de prospección para el desarrollo de un producto de salud que sea distribuido a través de la RedSol. En este caso las labores se han enfocado en identificar la existencia y utilización de servicios de salud, de tal forma que el seguro ofrecido pueda ser complementario a la oferta actual tomando en cuenta las percepciones de los usuarios finales sobre los servicios existentes. Junio de 2012

Nuevas formas del seguro de vida individual El trabajo realizado para entender a los diferentes tipos de instituciones dentro de la RedSol permitió tener una mejor perspectiva para poder servir mejor las necesidades de las diferentes organizaciones. El producto de vida individual está ahora disponible en diversas formas, diseñado para cumplir con los requerimientos de las diversas instituciones de la red, con diversas orientaciones ya sean más sociales o comerciales. Además de ofrecerse a los clientes el producto original individual de forma voluntaria, el seguro de vida también podrá tomar forma de protección para la cartera de la institución o una cobertura grupal para los empleados de la institución. A principios de 2012 un seguro de automóviles fue introducido en la red como forma de poder atender las necesidades de las instituciones que tenían clientes demandando tal producto. Estrategia de educación financiera En 2012 el equipo de educación financiera comenzó una serie de talleres de educación financiera para capacitar a los gerentes de las instituciones financieras dentro de la red e AMUCSS. El enfoque de “formación de instructores” pretende mejorar el alcance del programa de educación financiera. En la primera mitad de 2012, un total de ocho talleres fueron realizados, resultando en 160 promotores capacitados en educación financiera, algunos de ellos convirtiéndose en instructores de sesiones de educación financiera en las comunidades en las que trabajan. El equipo de educación financiera continua organizando talleres para capacitar a futuros instructores. Marzo de 2013

Seguro familiar En el cuarto encuentro de operadores de la red de microseguros en octubre de 2012, la RedSol lanzó el


producto de Seguro de Vida Familiar. El producto cubre al titular de la póliza, su cónyuge y dos hijos por sumas aseguradas de USD 2,460, USD 1,640 y USD 1,230 respectivamente por una prima de USD 11.32 La implementación del producto sucederá a lo largo de 2013, cuando se decidió poder extender la cobertura a cualquiera de los hijos dentro de la familia inmediato con un incremento en la prima a USD 12.38. La versión modificada del producto será lanzada en abril de 2013. Expansión del fondo de auto-aseguramiento agrícola El fondo RedSol Agrícola que fue lanzado en abril de 2011 continuó expandiendo sus operaciones para cubrir a 1,985 productores y 2,797 hectáreas a finales de marzo de 2013. El fondo está constituido por productores de café, maíz y cacahuate en los estados de Puebla, Chiapas y Veracruz.

Estado # Productores Area asegurada

(Ha) Chiapas 44 240 Puebla 1,472 1,805 Veracruz 469 753 Total 1,985 2,797

El fondo obtuvo la autorización de Agroasemex para expandir sus actividades dentro de más comunidades en los tres estados en los que opera actualmente, al igual de poder comenzar actividades en los estados de Oaxaca y Guerrero. En marzo de 2013 el fondo contrató a un técnico de tiempo completo, basado en el estado de Puebla. AMUCSS aún no tiene una oficina en Puebla por lo que el técnico ha estado basado en las oficinas de la cooperativa Tosepan, el cliente más grande del fondo. Mientras que la mayoría del trabajo del técnico estará concentrado en este cliente, el técnico tiene que cumplir con diversos roles para atender a todos los clientes del fondo, más allá de la localización del resto de las organizaciones. El proceso para contratar a alguien en Chiapas comenzó. Esta persona tendrá que mejorar el contacto con clientes y realizar las actividades de promoción. Estas actividades son parte de una estrategia de tres años que tiene como objetivo poder hacer que el fondo alcance sustentabilidad financiera. Estrategia de educación financiera Durante 2012, el equipo de educación financiera de AMUCSS capacitó a 58 individuos como facilitadores de material de educación financiera. Estos individuos provinieron de diversas instituciones de la red de AMUCSS, y del programa de seguridad alimentaria y desarrollo rural Sierras Verdes en el estado de Puebla. A través de estos 58 facilitadores , un total de 1,700 individuos recibieron capacitación en educación financiera, 900 dentro de la red de AMUCSS y 800 dentro del proyecto Sierras Verdes.


El equipo de educación financiera también trabajó en 14 grabaciones de audio y video, que son reproducidas en las agencias de la red e AMUCSS. Cuarto y quinto encuentro de operadores de la red de microseguros Por dos años consecutivos en 2011 y 2013, la RedSol ha continuado organización de retiros de 2-3 días para su red de operadores de microseguros. Esta estrategia continua siendo una forma efectiva de incentivar a los agentes de distribución, compartir experiencias y lecciones, y proveer entrenamiento e información sobre la futura estrategia de la red.


Lecciones Aprendidas del Proyecto

Sobre la gestión de riesgos, prácticas de protección y necesidades de los hogares pobres rurales ¿Cómo los pobres rurales mitigan los riesgos? ¿Cuáles son las necesidades específicas de la población de bajos ingresos para enfrentar los riesgos?

Existe una predominancia de prácticas financieras informales para prevenir y atender los shocks. Para contestar la pregunta clave del manejo de los riesgos por la población rural de bajos ingresos, el Área de Investigación de AMUCSS realizó una encuesta sobre Vulnerabilidad de las Familias Rurales a inicios del 2009. Esta investigación demostró que el uso de servicios financieros formales es una tendencia minoritaria. El 78% de los hogares encuestados declararon nunca haber utilizado servicios financieros formales. El 65% comentó que era mejor ahorrar en granos y en animales cuando solamente el 35% dijo preferir el ahorro monetario. Esto se explica por la multifuncionalidad de los animales y granos: se pueden comer o vender. De los hogares que declararon ahorrar (en especie o en dinero), el 56% dijo hacerlo para prevenir un riesgo de la vida diaria. Solamente el 3% dijo contar con un seguro y el 73% nunca había escuchado de los productos de seguro. Aunque se identifica el uso de prácticas informales para prevenir riesgos, solamente una minoría de hogares está preparada para mitigar los riesgos que enfrentan. Generalmente, las familias rurales reaccionan una vez el shock ha ocurrido: en este caso, el 39% de ellas declaran haber pedido un crédito (la mayoría en el sector informal: más del 90%) y el 26% dijo haber consumido granos antes de lo previsto. Es importante recalcar la combinación de diferentes prácticas ya que comúnmente, el uso de una sola no basta.

Los riesgos relacionados con la agricultura y la salud son los más graves y los más recurrentes para las familias rurales. La encuesta realizada demuestra que los shocks relacionados a la agricultura y a la salud son los riesgos más importantes que enfrentan las familias rurales: un 52% declaró que el riesgo más fuerte que han enfrentado en los tres últimos años era relacionado con la actividad agrícola y un 46% con la salud.

Una proporción importante de personas de bajos ingresos que piden créditos formales, lo hacen para mitigar shocks financieros. La encuesta reveló también que, en las áreas rurales, el uso de créditos formales es comúnmente relacionado con la ocurrencia de un shock. Un 34% de los créditos formales se utiliza para reaccionar a un riesgo (salud, agrícola, muerte, reembolso de otro préstamo) mientras que solamente un 27% de ellos se ocupa para inversiones económicas y un 20% para vivienda.

Los ahorros formales no son suficientes para enfrentar los shocks que los hogares rurales conocen. Aún por las personas que cuentan con ahorros formales (5% de la muestra), el costo promedio de un shock (150 USD2) es generalmente más alto que su ahorro monetario. El uso combinado de varios mecanismos además del uso del ahorro para resolver el problema enfrentado lo demuestra. Estos mecanismos incluyen: consumo anticipado de granos (31%), préstamo (29%), venta no prevista (15%),

2 Tasa de cambio USD-MXN de Agosto del 2010. Distribución muy grande de la muestra: dato dificil de ocupar.


interrupción de cría de animales (7%), migración de trabajo (5%), empeño (3%), interrupción del reembolso de un crédito (3%) y deserción escolar (2%).

Sobre los productos formales de seguros versus esquemas informales

¿Cuál es el valor agregado de los productos de seguro que promueven comportamientos proactivos y protección del capital en comparación con los esquemas informales?

Los esquemas informales de solidaridad son considerados por las comunidades como mecanismos de apoyo eficientes en las áreas rurales pobres mexicanas. En las áreas rurales donde la oferta de servicios financieros todavía es limitada, los esquemas informales de protección siguen siendo prácticas claves para prevenir y mitigar los riesgos. En base a la encuesta y a las entrevistas con la población meta, se destacó que los mecanismos de solidaridad familiar y comunitaria son intensivamente utilizados para mitigar los riesgos. Para enfrentar la crisis más fuerte experimentada en los tres últimos años, uno de cuatro hogares contó con ayuda de un familiar. Se resuelve la necesidad económica mediante préstamos informales (no se aplican intereses en la mayoría de ellos) a los cuales uno accede de manera inmediata; o mediante “regalos”. Un 6% de los hogares encuestados también menciona la solidaridad de la comunidad para la resolución de un shock; particularmente cuando se trata de la destrucción de una vivienda causada por problemas climáticos. Ciertos municipios otorgan compensaciones económicas informales y otras comunidades implementan tareas de reconstrucción colectivas (tequio). En caso de contingencia, las instituciones de microfinanzas son poco populares y raramente solicitadas ya que se considera que son demasiado lentas para otorgar un crédito, si es que aceptan hacerlo. La gente generalmente tiene internalizados estos mecanismos de solidaridad. Por esta razón, perciben los riesgos con una intensidad menor a la que se hubiera podido esperar (el 50% de los encuestados declararon no haber sufrido ningún shock en los tres últimos años). La participación de diversos actores en el desarrollo de producto puede propiciar una mayor aceptación por parte de los canales y la población objetivo. En el caso del primer producto de microseguro las diferentes organizaciones de RedSol no participaron en el diseño del producto. En este caso únicamente AMUCSS y el bróker de seguros diseñaron el producto, conjuntamente definiendo las primas en base al ingreso de la población objetivo y a la viabilidad del producto. Se adaptaron los procesos para cumplir con la regulación, dado que en ese momento no existía una regulación específica para microseguros. En términos del producto vinculado a remesas, se realizaron grupos focales y los insumos de gerentes y directores de las organizaciones que son parte de la red, los cuales sirvieron para confirmar la necesidad de tal producto en sus organizaciones. Otro producto que fue demandando por las organizaciones fue el de desgravamen. En las reuniones entre los miembros de la RedSol, directores, desarrolladores y gerentes de organizaciones participaron. Se discutió la vulnerabilidad y el riesgo y se participó en talleres sobre productos y el reto de las ventas. Estas reuniones permitieron integrar las opiniones de los participantes al diseño del producto y los procesos relacionados.


Sobre la relación entre educación y la cultura de seguros ¿Cuál es el valor agregado de la inversión en educación para la construcción de una cultura de seguros?

El mercadeo y las explicaciones uno a uno no son suficientes para construir una cultura de seguros en los hogares. A pesar de que sea muy importante contar con promotores muy bien capacitados y convencidos de la necesidad de los seguros, no es un parámetro suficiente. Efectivamente, las explicaciones detalladas de un producto de seguro no garantizan el entendimiento de su funcionamiento y tampoco aseguran el fomento de una cultura de seguro. El bajo ratio de renovación lo demuestra. Aun si se intenta hacer de los microseguros productos más sencillos que los seguros tradicionales, siguen siendo demasiado sofisticados para las personas rurales. A diferencia de los créditos formales, el seguro no se puede comparar con otra práctica informal que la gente ya usa. El impacto del material de mercadeo diseñado por la RedSol (por el momento, solamente son banners y flyers) parece ser poco apropiado para una población meta que no sabe leer. Gracias a entrevistas realizadas con clientes de microseguro de vida, se entendió que aun para las personas que se acuerdan haber recibido una explicación individualizada y completa del producto por parte de un promotor, el entendimiento del producto no es claro.

Los clientes satisfechos pueden ayudar a construir una cultura de seguros en la comunidad Se ha observado que una manera eficiente de fomentar una cultura de seguros por el momento, es dando satisfacción a un beneficiario mediante el pago de un siniestro. Los vecinos y demás clientes están inmediatamente al tanto. No es algo que se puede planificar pero es un fenómeno que toma cada vez más importancia en las organizaciones afiliadas a la RedSol. Se ha comprobado que publicitar el pago de un siniestro era particularmente impactante.

Un cierto nivel de educación financiera es un prerrequisito al fomento de una cultura de seguros. RedSol, junto con AMUCSS, ha empezado a trabajar en un programa de educación financiera en el 2009. Se contrató a un especialista de mercadeo para diseñarlo. Los manuales de Microfinance Opportunity se mandaron a traducir del ingles al español y estos fueron inmediatamente piloteados con los clientes del microseguro. Esta experiencia no produjo los resultados esperados. Más allá de la necesidad de ajustar ciertos aspectos al contexto rural, el problema más importante identificado fue la falta de una cultura financiera de base de la población meta. Resultó muy difícil hablar de protección y mecanismos de seguros con gente que no era familiarizada con los conceptos de presupuesto, ahorro, proyectos económicos y préstamos. Se llegó a la conclusión de que había que extender de manera considerable el programa inicial. Se consolidó el Área de Educación Financiera de AMUCSS para diseñar un programa completo para población de bajos ingresos.

Al considerar los perfiles y las problemáticas muy diferentes de las instituciones rurales, aparece necesario implementar programas a la medida adaptados a necesidades específicas. Cuando la estrategia completa de educación financiera fue establecida, el Área de Educación Financiera se enfocó en diseñar y adaptar manuales de Freedom from Hunger (cuyo enfoque pedagógico era muy reconocido) para el público rural. Sin embargo, no todas las organizaciones afiliadas a la RedSol tienen la capacidad de implementar un programa completo basado en una metodología de manuales bastante demandante. Efectivamente este no solo implica un trabajo largo y lento con la población objetiva sino que también requiere del desarrollo de nuevas capacidades en el personal de las instituciones afiliadas. En fin de adaptarse a las capacidades de cada organización, AMUCSS determinó una estrategia de educación financiera que considera la diversidad de perfil de organizaciones rurales. Cuatro niveles de profundización se establecieron; las instituciones pueden escoger él que les parece más adaptado:


(1) Marketing con educación y campañas de información (radio, flyers) (2) Campañas de educación financiera sobre productos específicos. (3) Productos financieros con educación (ejemplo: ahorro con educación) (4) Integración de servicios financieros y educación ( nivel más completo: la metodología basada en

manuales).

RedSol sabe que, en un inicio, son pocas las organizaciones que van a decidir trabajar directamente con la cuarta estrategia. Sin embargo, cada organización que lo desee será capacitada para hacerlo.

La formación de instructores en educación financiera permite alcanzar escala en la diseminación de contenidos. El equipo de educación financiera de AMUCSS ha hecho esfuerzos para evaluar la comprensión de los productos financieros y de seguros a las personas que han tomado parte de las capacitaciones. Se realizaron entrevistas de salida con los participantes de las sesiones de educación. En la mayoría de los casos, los participantes muestran una comprensión sobre cómo funcionan los productos financieros y sobre cómo podrían ser utilizados en sus respectivas situaciones. Aunque no se le da seguimiento a los participantes de forma individual, la tasa de compra de producto de seguro permanece por debajo de las tasas de intensión de compra de seguro durante las sesiones de educación financiera. En 2012 el equipo de educación financiera comenzó una serie de talleres de educación financiera para entrenar a los gerentes de las instituciones financieras dentro de la red de AMUCSS. El método de “formación de instructores” busca poder mejorar la escala del programa de educación financiera. Durante 2012, el equipo de educación financiera de AMUCSS capacitó a un total de 58 individuos como facilitadores del material de educación financiera. Los participantes provenían de instituciones de la red de AMUCSS, como también del programa de seguridad alimentaria y desarrollo rural denominado Sierras Verdes. A través de estos 58 instructores, un total de 1,700 individuos recibieron educación financiera durante 2012, de los cuales 900 fueron clientes de la red de AMUCSS y 800 del proyecto Sierras Verdes. El equipo de educación financiera continua a realizar talleres para formar a futuros instructores como medios de alcanzar escala en la diseminación del material de educación.

Sobre el modelo organizacional ¿Cómo desarrollar un modelo organizacional que alienta la distribución de microseguros? ¿Cuál es el valor agregado de una organización cooperativista que tiende a convertirse en “broker”? ¿Qué tanto es replicable este modelo?

Un modelo que permite a las pequeñas organizaciones de fomentar un conocimiento sobre el diseño de microseguros, su implementación y sobre educación financiera permite crear una mejor interacción entre las organizaciones rurales y las compañías de seguro. Por una parte, RedSol realiza la inversión en aprendizaje para muchas pequeñas organizaciones no suficientemente fuertes institucionalmente para aprender de microseguros y negociar con las aseguradoras. Por otra parte, ofrece economía de escala a las aseguradoras interesadas en el mercado rural pero no familiarizadas con él. Las negociaciones sobre las características de los productos y los precios son relativamente


equilibrados en las medida en el cual el poder se comparte entre los diferentes actores. La estructura cooperativista facilita la participación directa de las organizaciones locales a la toma de decisión. Los eventos que la RedSol organiza para sus miembros y socios permiten generar una identidad de formar parte de una red de distribución entre las instituciones y su personal de terreno. La información que se intercambia por el personal de terreno permite integrar mejores prácticas que permiten operar de forma más eficiente. El evento organizado en 2011 en Huatulco (destino de playa mexicano) sirvió como una motivación para los operadores de la red de distribución de microseguros. El intercambio de información y de experiencias entre los operadores de diferentes organizaciones permite identificar mejores prácticas en la distribución de microseguros, al igual que soluciones a problemas enfrentados por las organizaciones en sus actividades. Estos eventos son una oportunidad para reforzar la imagen de la RedSol, lo cual ayuda a promover la lealtad de las organizaciones dentro de la red en dos niveles: 81) operadores que quieren distribuir los productos desarrollados por RedSol, generando presión dentro de sus propias organizaciones, y (2) las instituciones, para quienes el evento sirve como una motivación para su personal. Durante el evento organizado en 2012 en Ixtapa, las sesiones se utilizaron para lanzar nuevas estrategias y productos en presencia de los miembros de la RedSol. Un representante de Zurich Seguros presentó la nueva familia de polizas de seguro de vida, describiendo las características y pidiendo retroalimentación. Una de los comentarios que fue sobre cómo la cobertura estaba limitada a dos hijos, esta característica fue extendida a todos los hijos de la familia con un ligero incremento en el precio en la prima en 2013. En una sesión que fue más allá del tema de microseguros, Zurich cubrió el costo de un presentados motivacional, lo cual fue muy bien recibido por los participantes. Sinergias entre diferentes organizaciones que forman parte de AMUCSS ha permitido aumentar el número de promotores de negocios para la RedSol. AMUCSS creó dos entidades para dos actividades financieras. RedSol para la distribución de microseguros y Envios Confianza para remesas. Una fuerza comercial extendida que pueda colaborar para promover las dos actividades con personal de las dos organizaciones ha sido utilizada para generar actividades comerciales. Con esta fuerza comercial extendida RedSol ha podido cubrir un mayor número de socios potenciales y dar mejores servicios a sus socios. Además, al promover productos de microseguros y de remesas se pueden alcanzar las economías de escala de un producto para apoyar al otro. El caso de negocio para microseguros se ve mejorado no solamente por los costos reducidos y compartidos, sino también por el potencial de poder ofrecer remesas y seguros de forma complementaria a los clientes. RedSol ha desarrollado productos de seguro para mirgrantes que pueden ser vendidos a los receptores de remesas para proteger el ingreso en el caso de la muerte del trabajador migrante. Proveer productos de seguros para proteger las necesidades de riesgo de las organizaciones asociadas puede crear lealtad en las organizaciones miembro de la red de distribución. Originalmente RedSol fue concebida para actuar únicamente como un intermediario de microseguros, sin embargo, como resultado de la experiencia que fue ganando en el tema de seguros, la red ha tomado otros roles, como ofrecer productos de seguro para cubrir los riesgos enfrentados como organizaciones por sus miembros. RedSol está trabajando como intermediario para proveer productos adicionales como seguros de


negocio, seguros de auto y seguros de vida para empleados y directivos de las organizaciones. Las organizaciones socio aprecian este tipo de servicios como un valor agregado más allá de la distribución de microseguros. Conforme la industria evoluciona un nuevo modelo para distribuir microseguros emerge, generar lealtad con los socios de distribución se vuelve una pieza de gran importancia en el modelo. En un medio muy competitivo, diferentes modelos de negocio están emergiendo para proveer microseguros, en este sentido, diversos modelos de intermediación han aparecido en México, y de igual forma las compañías de seguros están comentando a trabajar directamente con algunas organizaciones. Las instituciones que son parte de la RedSol no tienen obligación de continuar vendiendo los productos ofrecidos por RedSol. Crear lealtad con las organizaciones socios se ha vuelto una importante actividad dentro de RedSol. A la fecha RedSol ha buscado crear lealtad con sus miembros basándose en los siguientes puntos:

RedSol busca trabajar en regiones rurales en las cuales no hay otra oferta de seguros. No sólo esto genera una ventaja de pionero en el mercado, sino que se gana además el respeto dentro de las comunidades.

A través de la red de AMUCSS, RedSol puede ofrecer apoyo en educación financiera a sus socios y clientes.

La educación financiera puede ser impartida en español y algunas lenguas indígenas nativas de las áreas rurales donde la red trabaja.

Capacitaciones y eventos en equipo son ofrecidos al personal y a los promotores dentro las instituciones financieras rurales. En octubre de 2012, la RedSol organizó su cuarto evento anual en el centro vacaciones de Ixtaba. Esta estrategia continua siendo una forma efectiva de compartir experiencias, lecciones, capacitación e información entre los miembros de la red.

RedSol en cooperación con Zurich Seguros intenta diferenciar sus productos como los más económicos en el mercado.

Los incentivos a la fuerza de ventas premian tanto a los vendedores individuales como a las organizaciones que alcanzan el mayor número de ventas para un periodo en específico.

Las instituciones de microfinanzas y las instituciones financieras rurales pueden ofrecer una sólida plataforma para la distribución de microseguros sin embargo continúan enfrentando retos. Como una red de instituciones financieras rurales, y como parte del grupo AMUCSS que también cuenta con su propia red de microbancos rurales, la RedSol tiene un número de ventajas a través de la diversidad de sus canales de distribución y sus organizaciones miembro:

Usando instituciones financieras rurales como canal de distribución, RedSol tiene acceso a un portafolio existente de clientes, pudiendo superar los retos de alcanzar escala en regiones rurales con una baja densidad de población.

Siendo el microseguro un producto que requiere que el cliente este informado sobre las características (suma asegurada, cobertura, exclusiones, etc) es más fácil ofrecer microseguros en zonas rurales a través de una institución financiera que a través de un corresponsal bancario. Las instituciones financieras tienen relaciones existentes con los clientes, al igual que experiencia en explicar productos financieros a los clientes, en este caso el seguro se puede explicar en el contexto sobre cómo complementa a los otros productos financieros. En contraste, una de las desventajas de ofrecer microseguros por medio de instituciones financieras es que el seguro no está en las prioridades.


El microseguro es complementario a otros productos ofrecidos por las instituciones financieras

AMUCSS realiza sesiones de educación financiera (incluyendo seguros) dentro de su red de microbancos.

Las instituciones financieras rurales tienen un conocimiento sobre los mercados financieros rurales que nadie más tiene. Las instituciones financieras rurales conocen y entienden las regiones y mercados mejor que organizaciones que vienen de fuera. Este tipo de instituciones tienen el conocimiento (muchas veces en forma de datos y información) sobre los comportamientos sociales, hábitos, y los niveles económicos. Para una aseguradora o intermediario que no ha trabajado en estas regiones, esta información es invaluable cuando se trata de crear productos y servicios que cumplen con las necesidades de la comunidad.

Sobre la eficiencia de la tecnológica ¿En qué medida la tecnología contribuye a aumentar la cobertura, optimizar la eficiencia y bajar los precios? La implementación de un sistema de información único sencillo y fácil de utilizar es un requerimiento para las pequeñas organizaciones. Este sistema puede convertirse en un incentivo para afiliarse a la red de distribución dadas las economías de escala que puede generar. En fin de homogeneizar y asegurar la administración de pólizas, el pago de las primas, las transferencias de primas a la aseguradora y el registro de los diferentes movimientos entre las organizaciones locales, AMUCSS3, en 2006, implementó un Sistema de Información para la Administración de Microseguros específico: Tamazolin. Este sistema incluye el escaneo de las nuevas pólizas y el llenado de la información básica de los clientes. De esta manera, Tamazolin permite la verificación inmediata y la validación de la información por parte de RedSol que lleva a cabo la administración central del sistema. En el pasado, las organizaciones mandaban todas las pólizas vendidas a AMUCSS al final del mes. Más allá de la cuestión de seguridad, el tiempo y costo generados por el reenvío de las pólizas mal llenadas eran demasiado elevados. Después de unos ajustes, Tamazolin empezó a funcionar en las zonas remotas con baja conectividad baja. Las organizaciones rurales son generalmente muy interesadas en afiliarse a la RedSol por el soporte integral, incluyendo el sistema de información, que la institución provee. Algunas organizaciones se quejan del trabajo adicional generado por el escaneo de las pólizas. Nuevas soluciones tienen que ser encontradas para ofrecer mecanismos más sencillos. La compañía de seguros no trabaja con el Tamazolin y no está contemplado hacerlo. Tamazolin ha sido diseñado como un sistema interno a la RedSol y sus organizaciones afiliadas. La aseguradora lo conoce y confía en el sistema de administración de la RedSol.

Sobre la administración, procesos operacionales y sostenibilidad del proyecto Fomentar el compromiso de las organizaciones locales para la distribución de los microseguros es clave para mejorar el acceso de las personas rurales a los productos de seguro. La baja cultura de seguros es un fenómeno que afecta particularmente a todas las áreas rurales en el país: no solo la

3 RedSol todavía no existía en este momento.


población objetivo pero también las personas que trabajan en las instituciones financieras, productivas y sociales locales. Se ha observado que una gran proporción del personal de las organizaciones afiliadas a la RedSol prestaba menos atención a la promoción de los microseguros que la promoción de los demás productos tales como el crédito. Existe una diferencia significativa entre el número de créditos otorgados y el número de seguros vendidos cada mes en la mayoría de las organizaciones en las cuales el microseguro de vida no está directamente asociado al crédito. Es muy importante identificar las razones de esta baja motivación en fin de fortalecer el compromiso del personal de las organizaciones. En la ausencia de incentivos, el personal de ventas puede tener una baja motivación para aumentar la venta de microseguros. Los sistemas de incentivos se tienen que diseñar tomando en cuenta la competencia de intereses entre diferentes productos. En muchos casos, el personal de venta no recibe ningún beneficio por vender pólizas de microseguros. Por otro lado, puede recibir penalizaciones por no haber alcanzado sus metas de colocación de créditos. Así, la mayor parte del tiempo, no existe motivación individual para promover los microseguros. Trabajando en conjunto con Zurich Seguros, RedSol ha desarrollado un sistema de incentivos para su fuerza de ventas. Cada trimestre, los tres mejores vendedores en la RedSol reciben un premio. En el último trimestres de 2012, el primer premio era fue un viaje para dos personas a un destino vacacional dentro de México. Además, las instituciones que tienen los niveles de ventas más altos reciben regalos tales como cafeteras que pueden ser utilizadas en sus oficinas. Cada vendedor participa en una rifa, de tal forma que incluso aquellos que colaboran con instituciones con menores tamaños de clientela puedan tener acceso a premios. La rifa organizada por Zurich es transmitida por Skype a todas las instituciones. Los resultados muestran que los vendedores han conseguido aumentar las ventas en un 30% en los 12 meses posteriores a la implementación del esquema de incentivos. Para las organizaciones que no han trabajado con el sector asegurador tradicional, aprender a relacionarse con las compañías de seguros es necesario para motivar un interés en generar una colaboración. RedSol ha enfrentado dificultades en su negociación con las compañías de seguro para introducir nuevos productos. A pesar de tener interés por el producto de microseguro de vida introducido en un primer tiempo por RedSol, las aseguradoras se rehúsan a proponer productos con características que no han definido ellas sino RedSol. RedSol no ha identificado claramente las razones del poco interés de las aseguradoras a trabajar en colaboración. Su hipótesis es que dudan de la rentabilidad de otros productos más específicos o sofisticados. La cultura institucional de RedSol puede ser un obstáculo para las aseguradoras que no ven la compatibilidad necesaria para la colaboración. RedSol ha notado que una relación privilegiada o un contacto con una persona clave del personal de una compañía de seguros son decisivos para acceder al diálogo y la negociación. Sin embargo, se puede tener la hipótesis también que los mecanismos usados por RedSol para acercarse a la aseguradoras no han sido óptimos. Otro factor podría ser que los programas de gobierno diseñados para acercar los seguros a la población de bajos recursos sean vistos como más fuertes y sólidos por el sector asegurador. La alta rotación del personal en el sector microfinanciero hace que las actividades de capacitación se vuelvan costosas y arriesgadas. Uno de los mayores riesgos enfrentado por RedSol es la rotación del personal en las organizaciones. Efectivamente, la competencia dentro del sector microfinanciero, particularmente con el desarrollo de las microfinancieras con enfoque comercial, se ha intensificado. El personal de las organizaciones con un enfoque social, como es el caso de las instituciones afiliadas a RedSol, es generalmente atractivo porque la inversión que se ha hecho en su capacitación es generalmente más alta que el promedio del mercado. Su volatilidad se debe también a los salarios que,


generalmente, son más bajos que el promedio del mercado. Por el momento, RedSol no cuenta con una herramienta de monitoreo para vigilar este problema. Sin embargo, está implementando, además de las actividades de capacitación ya existentes, un sistema en línea en fin de reducir costos y hacer la actividad más sustentable. Un mecanismo de evaluación de las nuevas organizaciones que se busca afiliar es necesario para asegurar la sostenibilidad de la red de distribución. RedSol integra varias organizaciones cuyas ventas de microseguros son muy bajas o incluso inexistentes – lo que manifiesta una falta de interés en desarrollar su actividad de seguros. Existe una necesidad de implementar un mecanismo de evaluación de las organizaciones que la red busca afiliar a fin de asegurarse de su capacidad operacional y financiera así como de sus valores y alineamiento con los intereses de RedSol. Una combinación de productos voluntarios y grupales (grupos obligatorios) puede permitir mejorar el ingreso de la RedSol en el tiempo. Esta mezcla de ingresos definidos y contingentes ayuda a asegurar la sustentabilidad financiera de RedSol. Inicialmente RedSol trató de trabajar solamente con productos voluntarios, los cuales tienen un retorno menos estable y requieren una mayor inversión en tiempo y trabajo con las organizaciones. Sin embargo, la experiencia con productos grupales ha mostrado que son una forma eficiente de alcanzar escala y crear un flujo de retornos estable tanto para el asegurador como para la red. La variedad de servicios que RedSol provee para el asegurador y sus socios requiere que RedSol desarrolle capacidades de su persona. Sin embargo no todos los roles especializados será desarrollados dentro de RedSol dado que se puede trabajar con expertos externos. RedSol realiza un gran variedad de procesos operaciones tanto para la compañía de seguros como para los diversos canales de distribución, de tal forma que el personal interno de RedSol precisa desarrollar capacidades tanto técnicas de seguros como de análisis de procesos, tecnología, promoción y capacitación. Sin embargo, RedSol no puede desarrollar capacidades demasiado específicas como pueden ser temas como pensiones, modelos agrícolas, entre otras, por lo que en estos casos es preciso trabajar con expertos externos. Esto permite mantener una estructura de costos más flexible y mejor adaptada a las demandas de las organizaciones.

Sobre el perfil de las organizaciones y ventas En comparación con las demás organizaciones rurales, parece que las instituciones microfinancieras tienen metodologías y aptitudes de venta más apropiadas a la distribución de microseguros en el contexto rural. Se observa diferencias significativas entre los resultados de venta de las diferentes instituciones afiliadas: las organizaciones de productores, las organizaciones sociales tales como organizaciones de mujeres con enfoque integral y las organizaciones microfinancieras. Por el momento las microfinancieras registran los mejores niveles de venta. Parece que diversos factores explican estas diferencias: la variedad de servicios financieros que ofrecen así como sus metodologías y la experiencia de su personal en la venta de productos financieros. Organizaciones que ofrecen ahorro son mejores que las organizaciones de productores para vender microseguros uno a uno. Las segundas solamente otorgan crédito y su interés por el seguro se concentra en el producto de desgravamen. Una organización con poca experiencia en ofrecer servicios financieros no cuenta con la metodología indispensable para vender este tipo de productos a sus socios. Las organizaciones que ocupan metodologías descentralizadas, como es el caso de algunas instituciones


microfinancieras, obtienen mejores resultados que las que únicamente trabajan en oficina. Sabiendo esto, un intermediario como RedSol identifica la necesidad de adaptar sus servicios a sus miembros ofreciendo una variedad de productos, un seguimiento personalizado y capacitación.

Resultados de venta en función del perfil de las organizaciones Es necesario conocer el perfil y fortalezas de los socios de distribución para desarrolla una efectiva red de distribución. Para RedSol ha sido necesario identificar las necesidades de servicio y los niveles de cobertura (en proporción a la cartera total) de sus socios, para definir y diferenciar estrategias para diferentes tipos de organización. El 70% de las ventas de RedSol provienen de 11 instituciones (de un total de 82). Se decidió refinar el número de instituciones a servir, permaneciendo únicamente 55 instituciones con el objetivo de mejorar la utilización de tiempo y recursos, al igual de poder mejorar los servicios prestados a las organizaciones socio con mejores resultados. Esta estrategia le ha permitido a la RedSol utilizar sus capacidades de forma más eficiente y enfocarse en organizaciones que tienen un mayor potencial para la distribución de microseguros. Redsol ha desarrollado la siguiente clasificación dinámica para sus socios de distribución:


RedSol ha podido comprobar que la construcción de una red de distribución en microfinanzas debe primeramente identificar las diferencias institucionales al igual que el nivel de estabilidad institucional como base para determinar su habilidad para proveer productos de seguro a las familias de bajos ingresos. Esto significa que conocer a cada una de las instituciones con que se trabaja a detalle y monitorear su evolución. Esto ha resultado en un sistema más profesional para prospectar futuros socios de distribución. Esta actividad tiene un costo, sin embargo se generan eficiencias al trabajar de mejor forma con las organizaciones que tienen mayores oportunidades de éxito.

Sobre el desarrollo de un producto de microseguro de salud Cuando se desarrolla un microseguro de salud es importante tomar en cuenta los programas públicos de salud, y poder integrar el hecho de que la oferta de servicios de salud puede variar radicalmente entre diferentes geografías. Un producto de microseguro de salud debe ser complementario a los servicios existentes de salud. AMUCSS y RedSol han trabajado en un estudio sobre el estado de los servicios de salud en áreas rurales de México y cómo estos servicios se desarrollaran en un futuro próximo. Este estudio ha mostrado la gran diversidad de servicios de salud disponibles. Este estudio explica las posibles duplicaciones que podría tener un seguro de salud tradicional similar a aquellos para personas con más recursos. La investigación fue realizada en colaboración la compañía de seguros, de tal forma que el personal de la compañía pudiera integrar las lecciones de este estudio en el diseño del producto. Las conclusiones del producto indican la necesidad de tener productos que den soluciones en términos de los costos de transporte a los centros de salud o la perdida de ingreso durante un tratamiento médico.

Sobre el fondo de auto-aseguramiento agrícola Utilizar grupos rurales existentes con riesgos homogéneos para distribuir un producto de microseguro agrícola permite alcanzar la escala necesaria para un programa agrícola. El esquema de seguro agrícola creado por Agroasemex es similar a un grupo mutual de auto-seguro en el cual grupos existentes de agricultores se registran. El fondo agrícola RedSol registra grupos de agricultores de pequeña escala a un fondo mayor, esto permite generar la escala para que el esquema sea sustentable. RedSol agrícola promueve la subscripción al fondo a agricultores que ya están organizados o asociados, tales como cooperativas o grupos que están certificados para producciones orgánicas. Esto ha sido efectivo para crear la escala del fondo y poder diseminar la capacitación e información. El crecimiento de un fondo de aseguramiento agrícola requiere inversiones La naturaleza indemnizatoria del producto de seguro requiere realizar inspecciones en el terreno para identificar el valor de la suma asegurada, al igual que la aprobación y verificación de cualquier siniestro. RedSol ha tratado esta situación al contratar a un técnico en el estado de Puebla, en este estado se encuentra la mayor proporción de la actual cartera del fondo RedSol agrícola.


El siguiente paso en la expansión del fondo continúa con el reclutamiento de otro técnico para el estado de Chiapas. Conforme la cartera continúe creciendo recurso humano es necesario no solo para la promoción y capacitación sino también en los procesos de suscripción y evaluación de nuevos grupos que se integren al fondo. Además un producto catastrófico corre el riesgo de siniestros infrecuentes pero de gran magnitud. En el caso de un gran evento recurso humano adicional será requerido para realizar las evaluaciones de pérdidas. Este problema potencial ha sido identificado por RedSol pero al cual el fondo todavía no se ha enfrentado. El técnico agrícola tiene un rol importante en el fondo agrícola dado que es la persona más cercana a los miembros El técnico del fondo es el miembro del equipo basado en el terreno encargado de la promoción, las inspecciones en el terreno y la asistencia general a las actividades del fondo. A marzo de 2013 el único empleado de tiempo completo del fondo estaba basado en el estado de Puebla. AMUCSS no tiene una oficina en Puebla, lo cual significa que a la fecha, el técnico está basado en una de las oficinas de la cooperativa Tosepan, el cliente más grande del fondo. Mientras que la mayoría del trabajo de este técnico será con este cliente, el técnico debe poder servir a todos los clientes del fondo, más allá del hecho de estar localizados en Puebla. La importancia de estar en el terreno, cerca de los miembros no debe ser subestimada. El gerente del fondo basado en la Ciudad de México trabaja una semana al mes desde la oficina de Oaxaca. La contratación de un técnico basado en Chiapas ha comenzado. A diferencia del estado de Puebla donde el técnico está basado en una organización miembro en Chiapas se tendrá que contratarse espacio de oficina. El aumento del personal técnico en el terreno no sólo servirá para mejorar el contacto con los clientes y las actividades de promoción, sino también mantener un nivel de eficiencia al evaluar pérdidas después de eventos climatológicos. Estas actividades forman parte de una estrategia de tres años que pretende llevar al fondo a ser sustentable financieramente.


Próximas Acciones Para el resto del 2013, RedSol tiene planeadas las siguientes actividades:

Revisión de la estrategia de diseño y promoción de productos para los trabajadores migrantes (seguro de repatriación y remesas), incluyendo la idea de vincular a los dos productos

Implementación de una estrategia comercial diferenciado socios de distribución

Continuar con la formación de instructores dentro de las instituciones y las regiones con las que no se trabajó durante 2012

Implementación de un monitoreo mensual de indicadores de desempeño de la cartera de microseguros

Investigación para la creación de un producto de ahorros a largo plazo vinculado a seguros

Consolidación de actual red de distribución

Seguimiento a las actividades de promoción

Investigación sobre y desarrollo de un producto de microseguro de salud en colaboración con Zurich Seguros

Fondo de aseguramiento agrícola comenzará actividades en los estados de Guerrero y Oaxaca y se expandirán las operaciones en Veracruz, Chiapas y Puebla

Investigación en procesos y costos para mejorar el fondo agrícola, incluyendo la posibilidad de un producto paramétrico por índices

learning journey redsol - impact insurance facility lj... · 2013-10-31 · learning journey: junio...

Documents