los pÚblicos del marketing relacional. conceptos de pÚblicos
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LOS PÚBLICOS DEL MARKETING
RELACIONAL
CONCEPTOS DE PÚBLICOS
CONCEPTOS DE PÚBLICOS
Gordon (1999) Instituciones financierasCanal de distribuciónEmpleadosProveedoresPartners
CONCEPTOS DE PÚBLICOS
Mc Donald y otros (2001)Consumidores actuales y potencialesProveedoresPúblico internoMercado de referenciaDe influenciaSelección de personal
CONCEPTOS DE PÚBLICOS
Modelo adolece de problemas desde el punto de vista teórico
Difícil determinar valores específicos de la relación con distintos públicos
CONCEPTOS DE PÚBLICOS
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
En el pasado se lo consideraba como medio intermediario
Años 80’s aparece concepto de Trade marketing
Parte de
Trade Marketing trata de mejorar relaciones con los diferentes canales de distribución
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Morgan y Hunt (1994)
Anderson y Weitz (1992)Ventajas de la cooperación para los fabricantesVentajas para los intermediarios
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Gordon (1998):
alianzas o relaciones
Respeto mutuo
Desarrollar un plan relacional
específico
Asumir desarrollo de
acciones relacionales
Promover desarrollo de
relacionesIntegrar los canales en los procesos de planificación
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Gordon (1998):
alianzas o relaciones
Aceptar importancia de los canales de distribución
Integrar el canal en los beneficios
económicos
Re direccionar los canales de distribución
Desarrollar servicios
diferenciadosAplicar los principios
mencionados
MERCADO INTERNO: Los empleados
Escasa atención hacia este público
Centro de creación de valor añadido
Procesos para integrar a los empleados y público internoDeterminar quienes son los empleados
fundamentales en la estrategia relacionalEstablecer procedimientos formativos para lograr
nivel de habilidad adquiridaEl movimiento se demuestra andando
LOS PROVEEDORESRelaciones basadas en la parte económica
(enfrentamiento entre proveedores)
Necesario tener imaginación, recursos y visión a largo plazo para desarrollar propuesta relacional
Problema desconfianza
Propuesta de relación: Desarrollar procesos que faciliten implementación
contabilidad analítica Diferenciar entre beneficio reportado y potencial
beneficios Desarrollar objetivos relacionales específicos y
diferenciados Alineación de gran número de procesos Posibles conflictos
LOS PROVEEDORES
LOS PARTNERS O COLABORADORES
LOS PROVEEDORES
MERCADOS DE INFLUENCIA
LOS PARTNERS O COLABORADORES
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Establecer sinergia positiva entre las empresas colaboradoras
Estas alianzas pueden revestir muchos aspectos formalesAcuerdo entre empresas directamente competidorasAcuerdo entre empresas no competidoras
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Establecer los términos de acuerdos con empresas competidoras:Determinar análisis de beneficios de la relaciónCreación del nuevo valor conjuntoNo apoyar acuerdos en rígidos controles formalistas
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Ambos partners deben ser los mejores en sus respectivas áreas
El acuerdo relacional se produce de una forma lógica
Olvidar aspectos de poder que puedan crear diferencias entre las empresas
La comunicación será abierta, fluida y bilateral
El acuerdo formal se reforzará por la continua construcción de beneficios
El comportamiento debe ser integro y coherente
LOS PARTNERS O COLABORADORES
Procedimientos más utilizados en España:Una de las compañías debe tener amplio
conocimiento de los consumidoresEn muchos sectores se puede compartir gastos
de investigación y desarrolloEn acuerdos entre empresas competidoras cada
uno de los participantes desarrollar diferentes roles
MERCADOS DE INFLUENCIA
Aquellos individuos u organizaciones que pueden tener un impacto positivo o negativo sobre las actividades de la compañía
CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES
Beneficios de la relación fidelidad y rentabilidad:Cliente fiel con menor sensibilidad a cambios de
preciosSe produce un mayor beneficio neto por cada
consumidorReducir costos de servicios
Una mala experiencia con la marca hará que ni el consumidor ni su familia vuelva adquirir el producto o servicio
CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES
CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES
CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES
La orientación: se extiende a todas partes de la actitud, valores y normas de organización y por tanto influencia todas las interacciones con clientes antes, durante y después
Conocimiento y habilidades: es posible realizar acciones verdaderamente relacionales en mercados masivos y productos de consumo inmediato
CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES
La integración y alineación de las actividades: los procesos no funcionan por rencillas de poder entre departamentos. La alineación de procesos es mucho más que un arte, y a veces un cierto grado de suerte
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