Продажа и ведение enterprise-проектов.

Никита Семенов

SECL Group / Internet Sales Technologies

Что можно назвать

enterprise-проектом?

Кто заказывает и кто делает?

«Мало кто поймёт, но кто поймёт тот мало кто»

© В. Кличко

Правило №1

Больше слушайте, меньше рассказывайте.

Как соответствовать уровню enterprise?

Правило №2

Задавайте правильные вопросы.

Правильный Sales-процесс

Относимся серьезно к запросу / тендеру

Повышенный приоритет

Ответ через 1-2 часа на все запросы

Показать экспертизу / специализацию

Личная встреча в любой точке планеты

Детализированный Estimate

Презентация оценки

Правильный Sales-процесс

Бесплатные идеи / рекомендации / исследования

Подключаем первых лиц

Доказательство «безопасности» менеджера

Утверждаем договор и методы оплаты

Продажа – это когда деньги на вашем счету

Особенности бюджетирования крупных компаний

Как не прогадать в цене?

Правило №3

Интересуйтесь клиентом и его компанией.

- А у вас есть вооооот такая функция?

- Конечно есть!

Как оценивать enterprise?

Правило №4

Говорите с клиентом на понятном языке.

Как я получил ответ: «Вы подозрительно дешевые»

Правило №5

Продает выгода, платят за пользу.

Многомесячное «ухаживание» за клиентом

Правило №6

Делайте акцент на сильные стороны.

Давайте правильные benefit’ы

Правило №7

Спросите клиента, есть ли какие-то препятствия?

Бюрократия, согласования, бюджеты

Обязательная процедура тендера

Белая компания с сопоставимыми оборотами

Соответствующий вид деятельности

Принятие решений коллегиальное

Долгие предпроектные согласования

Бюджет фиксированный

Планирование бюджета раз в год

Долгая приемка работ с доработками

Много бюрократических требований

У «наших» клиентов могут быть задержки с платежами

Правило №8

Будьте уверены в себе и своем продукте.

Переплата за гарантии

По 20$ или по 100$ в час?

Правило №9

Всегда идите до конца.

Enterprise-проект продавать ресурсоемко

Как правильно сопровождать большой проект?

Правило №10

Продажа состоялась только тогда, когда деньги

на вашем счету.

Продавать

enterprise-проекты

– реально!

Спасибо за внимание!

Котакты:

S: www.secl.com.ua

E: president@secl.com.ua

M: +380 (99) 009-70-37

S: seclskype

© Никита Семенов