UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

MARKETING

NOMBRE: Osbal Mijahuanga Quito

CARRERA: Ing. sistemas e Informtica

CICLO: III

ODE: Chiclayo

NOMBRE: Edgar Jhon Condo Snchez

CARRERA: Ing. sistemas e Informtica

CICLO: III

ODE: Puerto Maldonado

TUTOR: Garca Alejandro

2015

AGRADECIMIENTO

Agradezco en primer lugar a dios por darme la vida y la fuerzas para trabajar y x ser el inspirador de mis estudios agradezco a mis padres por darme la vida y apoyarme en todo lo que me he propuesto y ser mi ejemplo a seguir, por ensearme a seguir aprendiendo todos los das sin importar lar circunstancias y su consejos

A mi madre, s que estas lejos pero estas en mi mente y mi corazn s que yo estoy all en tus oraciones cada da y tu formar parte de este sueo s que el da que termine mis estudios te sentirs muy orgullosa del hijo que as criado

DEDICATORIA

Le dedico este trabajo de investigacin en primer lugar a dios todopoderoso por ser el principio y el fin de todo cuanto existe por ser el inspirador de mi vocacin a mis estudios por ser quien me ha impulsado a seguir cada da a lo largo de la vida afrontando los retos que cada da se me presentan ha sido mi fortaleza en los momentos de tribulacin y sobre todo en los distintos acontecimientos en el trascurso de mi vida.

A Jess de Nazaret por ser mi ejemplo de maestro y por dar la vida por lo ms valioso de la humanidad: la justicia el amor y la verdad

A mis amadsimos padres x por apoyarme con sus consejos y el ejemplo a seguir que me dan cada da.

NDICE

Caratula...pg. 1

Dedicatoria..pg. 2

Agradecimiento.............................................................................................pag 2

ndice...pg. 3

Introduccinpg. 5

Captulo Ipg. 6

1.1 el marketingpg. 6

1.2 concepto de vender...pg. 7

1.3 el marketing segn kotler.pg. 7

Capitulo IIpg. 9

2.1 Marco tericopg. 9

2.2 Concepto de marketing......pg. 9

2.3 Definicin de marketing..pg. 9

2.4 Caractersticas...pg. 10

2.5 Funciones del marketing..pg. 10

2.6 El Marketing socialpg. 11

2.7 Plan de marketing.....pg. 12

2.8 Procedimientos de un plan de marketing..pg. 13

2.9 Estrategias de marketing.pg. 14

2.9.1 Niveles de Mercado.....pg. 17

2.9. 2 La Planificacin Estratgica...pg. 17

2.10 Estrategias de precios psicolgicos....pg. 19

2.11 Factores psicolgicos...pg. 19

2.12 La importancia de la comunicacin persuasiva.....pg. 22

2.13 Marketing con causa.pg. 22

2.14 Ampliacin del concepto de marketing.pg. 24

2.14.1 Marketing de instituciones no lucrativas.pg. 24

2.14.2 Marketing pblicopg. 24

2.14.3 Marketing poltico...pg. 24

2.14.4 Marketing social..pg. 24

2.15 Funcin comercial en la empresa..pg. 25

Conclusionespg. 26

Bibliografapg. 28

Anexos..pg. 29

INTRODUCCIN

La orientacin de las Empresas ha evolucionado en el paso de los aos.

Durante mucho tiempo lo importante fue producir, despus pas a ser objetivo

primordial la venta de lo ya producido y en la actualidad, la orientacin va dirigida hacia el consumidor.

Con la evolucin de estas etapas surge el trmino Marketing, nacido en EE.UU.

y exportado al resto del mundo. El significado del mismo ha evolucionado

desde su antigua acepcin como sinnimo de ventas hasta la interpretacin

Actual que lleva el objetivo de relacionar la empresa con los mercados

Destinatarios de sus productos, servicios o actividades. El trmino Marketing es de origen ingls y se empez a utilizar por primera vez en EEUU en la dcada de los aos 20. Se deriva de la palabra ingles market.

Se suele traducir como Mercadologa o Mercadotecnia (francs), merctica o

Mercado (hispano). Tambin se ha traducido como comercializacin, pero esta traduccin no ha tenido mucho xito.

En la mayora de los pases se emplea la palabra marketing sin traducirla a ningn idioma.

Se trata de una disciplina joven, con un desarrollo cientfico relativamente reciente, y son muchos los intentos de los autores por dar una definicin de este trmino.

Es por eso que el trmino Marketing es de total aceptacin hoy en da es una aceptacin universal. Sus principios se aplican no slo a empresas o entidades de naturaleza econmica sino a todo tipo de intercambio, ya sea de bienes, servicios o ideas, que puedan ser beneficiosos a dos o ms partes que lo llevan a cabo.

En igual sentido la Planificacin Estratgica Empresarial y muy particularmente la referida a la Planificacin Estratgica de Marketing o ms bien denominada

Marketing Estratgico.

CAPITULO I

1.1 EL MARKETING.

La actividad de comercializacin de bienes y servicios es una de las primeras que llev acabo el ser humano en cuanto se relacion con los dems de su especie. Pero esta actividad, con el transcurso del tiempo y el incremento en nmero y complejidad de los intercambios, ha ido evolucionando tanto en la forma de entenderla como de practicarla. El marketing aporta precisamente una forma distinta de concebir y ejecutar la funcin comercial o relacin de intercambio entre dos o ms partes. El marketing es, por consiguiente, tanto una filosofa como una tcnica. Como una filosofa, es una postura mental, una actitud, una forma de concebir la relacin de intercambio, por parte de la empresa o entidad que ofrece sus productos al mercado.

Esta concepcin parte de las necesidades y deseos del consumidor y tiene como su fin su satisfaccin del modo ms beneficioso tanto para el consumidor como para el vendedor. Como tcnica, el marketing es el modo especfico de ejecutar o llevar acabo la relacin de intercambio, que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda.

El trmino marketing empez a utilizarse en Estados Unidos a principios del siglo XX, aunque con un significado distinto del actual. En dichas fechas comenzaron a impartirse en las universidades americanas cursos sobre esta nueva disciplina y, poco despus, se publicaron los primeros libros. El trmino marketing se ha consolidado en la actualidad; siendo utilizado tanto en el mundo acadmico como en el profesional, y tiene un amplio reconocimiento internacional.

El marketing es una disciplina joven, con un desarrollo cientfico muy reciente,

caracterizado por mltiples intentos de definicin y de determinacin de su naturaleza y alcance, lo que ha dado lugar lgicamente a numerosas controversias acadmicas. Pero tambin en las empresas y en la sociedad, en general.

1.2 CONCEPTO DE VENDER

Resulta de la idea de que los consumidores no comprarn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin si sta no realiza una labor de ventas y promocin a gran escala.

Muchas personas creen que el marketing es slo publicidad o ventas. Sin embargo, el verdadero marketing no implica el arte de vender lo que se produce, sino ms bien el arte de saber que producir. Las organizaciones llegan a ser lderes del mercado cuando entienden las necesidades de los clientes y encuentran soluciones que atraigan a los consumidores por la superioridad de su valor, calidad y servicio. Si estn ausentes el valor y la satisfaccin para los clientes, ninguna forma de publicidad o ventas podr compensar esa deficiencia. El marketing est en todo nuestro alrededor, y todos necesitamos saber algo al respecto.

1.3 EL MARKETING SEGN KOTLER.

Segn Kotler, El Marketing es la funcin comercial que identifica las necesidades y los deseos de los clientes, determina qu mercados meta puede atender mejor la organizacin, y disea productos, servicios y programas apropiados para atender esos mercados. Sin embargo, como se ha referido el marketing es mucho ms que una funcin asilada de los negocios: es una filosofa que gua a toda la organizacin. La meta del marketing es crear satisfaccin de los clientes de forma rentable, forjando relacin cargada de valor importante.

A lo largo de diferentes artculos en este blog hemos tratado de demostrar que el Marketing es una disciplina con fundamentos histricos claros y slidos, establecidos por sus autores fundacionales al menos los considerados como tales como fueron Phillip Kotler y Gary Armstrong, a tal punto que a lo largo de los aos y decenios mantienen plena vigencia, mientras hemos visto pasar y desaparecer docenas de tendencias o modas conceptuales cuya bandera de batalla siempre fue: el marketing tradicional no sirve, ahora el enfoque es x, y, z Marketing BTL, Marketing Directo, On-line, Digital, de experiencias, CRM, TQS, benchmarking, redes sociales entre muchas otras engrosan el dossier de tendencias que en su momento declaraban obsoleto al Marketing tradicional y proclamaban cambios revolucionarios que no pasaron de ponencias en los CAMP[1] y aplicaciones aisladas en el mundo empresarial.

En este pequeo artculo demostraremos con evidencia histrica que una de las llamadas ltimas tendencias, el ltimo grito de la moda del Marketing, el llamado Marketing 3.0, en realidad tuvo su origen en 1933, y es ms, la primera evidencia histrica del Marketing 3.0 apareci cuando Philip Kotler tena apenas 02 aos de nacido.

Comencemos por el principio: el Maestro Philip Kotler naci en Chicago, Illinois, el 27 de Mayo de 1931 y en 1969, a los 38 aos, publica sus primeros libros sobre Marketing que marcan el nacimiento reconocido oficialmente de esta disciplina y con lo cual es considerado el padre indiscutible del Marketing a nivel mundial.

El ao 2010, junto a Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, Kotler publica su ltimo libro, Marketing 3.0, en el que analiza las implicancias de fenmenos relativamente recientes como las Redes Sociales en el Marketing entre otros, pero uno de los postulados fundamentales de su nueva propuesta, es que las empresas deben alinear sus estrategias comerciales a los valores de los consumidores, ya que stos deben ser considerados en su condicin humana completa.

En el plano nacional, nuestro querido Freddy Alvarado, Director de la Escuela Profesional de Marketing de la USMP en un artculo publicado en Gestin el 25.05.12 seala por ejemplo que una aplicacin de este nuevo y concepto de Marketing 3.0 es la campaa de Johnny Walker con la perseverancia y/o Coca Cola con la felicidad, marcando un derrotero que, a juicio del autor, las empresas deberan seguir en el futuro, postulado que nosotros hemos criticado cualitativa y cuantitativamente en su momento[2]. Otro entusiasta promotor de la nueva propuesta del Marketing 3.0 es Julio Prez Luna, Redactor general de marketing del comercio: una nueva era.

Kotler nos propone lo que l considera los10 mandamientos del marketing

1. Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.

2. S sensible al cambio, preprate para la transformacin.

3. Protege tu marca, s claro acerca de quin eres.

4. Los consumidores son diversos, dirgete primero a aquellos que se

pueden beneficiar ms de ti.

5. Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.

6. S accesible siempre y ofrece noticias de calidad.

7. Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.

8. No importa de qu sea tu negocio, siempre ser un negocio de servicio.

9. Difernciate siempre en trminos de calidad, costo y tiempo de entrega.

10. Archiva informacin relevante y usa tu sabidura al tomar una decisin.

CAPITULO II

2.1 MARCO TEORICO.

2.2 CONCEPTO DE MARKETING

El concepto de marketing no es una definicin sobre lo que es y hace el marketing. Se trata de una forma de pensar, una filosofa de direccin, sobre cmo debe entenderse la relacin de intercambio de los productos/servicios de una organizacin con el mercado. La forma de concebir la actividad de intercambio ha pasado por orientaciones distintas en su evolucin, hasta llegar al concepto actual de marketing, en el que se contemplan no slo las necesidades del individuo sino tambin, las de la sociedad en general.

Podemos entonces, segn lo refiere Kotler, entender al marketing como la filosofa general segn la cual el logro de las metas de la organizacin depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores.

2.3 DEFINICIN DE MARKETING

La definicin de marketing viene determinada por el concepto y enfoque del mismo, as como por su alcance. La American Marketing Association en 1985 y como Consecuencia de un amplio proceso de discusin propona a sus miembros la siguiente.

Definicin: Marketing es el proceso de planificacin y ejecucin de la concepcin, fijacin de precios, comunicacin y distribucin, de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos de la organizacin.

2.4 CARACTERISTICAS

El intercambio como objeto fundamental de estudio del marketing.

Un aspecto normativo de que dichos intercambios satisfagan a los individuos y a los objetivos de la organizacin, que d entrada, (aunque de forma Atenuada) por la superposicin de los objetivos de la organizacin.

Extensin del concepto de marketing a las organizaciones no lucrativas.

Incorporacin de los problemas estratgicos al definirlo como proceso de planificacin y ejecucin.

Descripcin del contenido a travs de las cuatro variables clsicas de producto, precio, comunicacin y distribucin

2.5 FUNCIONES DEL MARKETING

Detectar las necesidades de los usuarios: Mediante la adopcin de polticas que acoten las reas donde buscar dichas necesidades al mismo tiempo que se define quienes son los posibles usuarios y se establece qu tipo de soluciones puede aportar la organizacin. En este punto es fundamental aplicar una filosofa imaginativa e innovadora.( Anexo 1)

Encontrar un producto que satisfaga adecuadamente las necesidades del usuario: El punto clave aqu est en la palabra "adecuadamente". Hay que comparar nuestro producto con el de la competencia y ver cmo evalan esta satisfaccin de las necesidades los usuarios potenciales a quienes nos dirigimos.

Comunicacin: Es vital en la comercializacin de un producto. Hay que analizar:

1. Con quin queremos comunicarnos.

2. Qu queremos comunicar: hablar de lo que es importante para el usuario.

3. Con qu medios se lo queremos comunicar: teniendo en cuenta hbitos de audiencia, adecuacin del medio a lo que queremos comunicar, rentabilidad del medio.

4. Cmo lo queremos comunicar: abriendo un hueco entre todos los mensajes que recibe nuestra persona objetivo, indicando que nuestro mensaje es para l y siendo claramente inteligibles para l.

Conseguir que el producto llegue hasta el usuario.

Conseguir un beneficio y que ste se mantenga a largo plazo.

Como dijo Thomas E. Caruso (1992). El propsito de la marketing no es

aumentar La satisfaccin de los clientes al mximo. La definicin ms corta que conozco es

satisfacer necesidades de manera rentable. El propsito del marketing es generar valor para los clientes con una utilidad. La verdad es que la relacin con un cliente se romper si el valor se evapora. Uno tiene que seguir generndole ms valor al cliente sin regalar la casa. Se trata de un equilibrio muy delicado.

2.6 EL MARKETING SOCIAL

El concepto de marketing social cuestiona si su concepto convencional funciona en una poca de problemas ambientales, escasez de recursos, problemas econmicos mundiales y servicios sociales desatendidos. Se pregunta si la empresa que pulsa, satisface y sirve a los deseos individuales siempre hace lo ms conveniente para los consumidores y la sociedad a largo plazo.

Segn el concepto de marketing social, el concepto mercadotcnico puro pasa por alto los conflictos que se pueden presentar entre los deseos de los consumidores a corto plazo y el bienestar de los consumidores a largo plazo. El concepto de marketing social, para establecer las polticas mercadotcnicas, requiere el equilibrio de tres consideraciones: las utilidades de la empresa, los deseos de los consumidores y los intereses de la sociedad

2.7 1.4 PLAN DE MARKETING.

La obligacin bsica de un ejecutivo de Marketing es la de elaborar o hacer que se elabore un Plan de Marketing para su empresa, este plan constituye el documento bsico para el desarrollo de una accin de Marketing coherente y dirigida al logro de los objetivos-metas planteados.

El Plan de Marketing supone el desarrollo o puesta en prctica del concepto de Marketing. Constituye la accin que permite llevar a cabo la idea.

La funcin comercial de la empresa y el plan de Marketing, ambos, parten de la identificacin de las necesidades del consumidor y conducen a una ejecucin ms eficiente y efectiva de la relacin de intercambio.

No se puede hablar de Plan de Marketing sin antes hacer una breve referencia a la planificacin.

Un Plan de Marketing, no es ms que un documento de gestin, que despus de ser debidamente elaborado y aprobado, se convierte en el instrumento que regula, controla y dirige toda la accin de la empresa sobre sus mercados, contando con dos elementos importantes que son objetivos bien definidos y estrategias adecuadas para alcanzarlas.

Documento de trabajo escrito: Es fundamental, para la correcta aplicacin del plan, que todo quede adecuadamente documentado por escrito.

Ordenado y definido: Es necesario crear los mecanismos necesarios Correspondientes para que toda la informacin quede ordenada y cualquier dato o responsable, perfectamente definido.

Anual y peridico: Un plan debe elaborarse anualmente, y no ha de realizarse por conveniencia o cuando haya tiempo fundamentalmente debe ser peridico

Combinacin precisa de los elementos del Marketing Mix: En la

Elaboracin del plan se debe utilizar con precisin los cuatros elementos bsicos del Marketing Mix (producto, precio, distribucin y Comunicacin).

Conocimiento de la consecucin de los objetivos: Los objetivos deben de estar perfectamente definidos y cumplirse en el perodo de tiempo establecido.

Fijacin de responsabilidades y establecimientos de controles: Para cada accin o proceso del plan, los responsables deben estar

perfectamente definidos y establecidos los controles oportunos para el correcto seguimiento.

Adaptables a los cambios del mercado: Un plan que no se adapte a los posibles cambios del mercado no ser til para la empresa y perder toda la efectividad. Anexo 3

2.8 PROCEDIMIENTOS DE UN PLAN DE MARKETING.

Las exigencias del trabajo que se pretende realizar, obliga a explorar en la bibliografa, buscando los puntos de vistas de los autores acerca de las etapas que debe incluir el Plan de Marketing.

En la tabla se muestran las etapas del Plan de Marketing que se expondrn de acuerdo a su aparicin en el tiempo.

Tabla No.3 Procedimientos segn distintos autores, de un Plan de Marketing.

AUTOR

AO

PLAN DE MARKETING

Soriano Claudio

1990

Esquema de un desarrollo de un plan de Mk

Patricia Danel

1990

Pasos del plan de marketing

Jeffrey Seglin

1991

Plan de marketing

W. Cohen

1991

La construccin del plan de marketing, etapa a seguir

Idelfonso Grande

1992

Contenido del plan de marketing

Philips Kotle

1995

Proceso de gestin de marketing

Miguel Santesmases

1996

Formulacin de la estrategia de marketing

Carlos Cutropia

1996

Etapas del plan de marketing

2.9 ESTRATEGIAS DE MARKETING.

Las estrategias de Marketing son el resultado del proceso de planificacin.

Supone partir del anlisis de los mercados a servir y la definicin de los

objetivos a alcanzar para poder determinar la combinacin de los instrumentos del Marketing, que permiten alcanzar objetivos propuestos.

De aqu que sea vlido comenzar por conocer que se entiende por estrategia. Si bien existen varias definiciones, por lo general, ests se definen como:

"Programa general de acciones para el logro de los objetivos propios

Las estrategias van a ser muy importantes en la elaboracin de un plan de Marketing ya que se pueden considerar el ncleo del mismo. Por lo tanto, lo

que harn las estrategias ser determinar las grandes lneas de accin que se pretenden poner en marcha para obtener los objetivos marcados.

Las mismas presentan un conjunto de caractersticas entre las que se encuentran (Maxwell, 1994) anexo 2

Describir un objetivo.

Asignar recursos necesarios para lograr dicho objetivo.

Llevarse a efecto durante un perodo de tiempo previamente

establecido.

Ser vlidas si pueden materializarse, buenas intenciones no son

suficiente

Las estrategias comerciales implican a su vez:

Un objetivo a cumplir.

Un conjunto de alternativas de actuacin que originarn resultados

diferentes dirigidos al mismo objetivo.

Unos recursos propios limitados

Un cierto grado de incertidumbre.

Prever las posibles reacciones del contrario.

Tomar decisiones frente a las diferentes alternativas y orientarlas hacia

la accin.

Dentro de las estrategias de precio se encuentran:

Precios diferenciados: Cuando una misma marca se vende a precios distintos, actuando de esta manera cuando se hacen descuentos

(pueden ser aleatorios, peridicos, instantneos o diferidos) derivados de una promocin o en un segmento de mercado.

Precios competitivos: Su cuanta se fija para aprovechar alguna circunstancia especial. La fijacin del precio alto para que los consumidores lo asocien a la calidad tiene que ver con la idea de competitividad.

Precio de una lnea de producto: Estos precios tienen en cuenta las relaciones de complementariedad y sustitutividad existente en ellas. En la fijacin de precio a la lnea alguno de los precios puede verse favorecido en perjuicio de otros.

Precios conjuntos: Se fijan para hacer frente a una demanda heterognea integrada por individuos de diferentes segmentos con distinta sensibilidad ante el precio.

Precios psicolgicos: Son aquellos que se aproximan mucho a la centena o al millar. El consumidor lo percibe con un redondeo hacia abajo.

2.9.1 NIVELES DE MERCADO

En funcin de cules de los anteriores elementos son considerados en la definicin del mercado, podemos dividirlo en diferentes niveles:

Mercado global: conjunto formado por todos los compradores reales y

potenciales de un producto o servicio.

Mercado potencial: conjunto de consumidores que muestra inters por

un producto o servicio particular.

Mercado disponible: conjunto de consumidores que tienen inters,

ingresos y acceso a un producto o servicio particular.

Mercado disponible cualificado: conjunto de consumidores que tienen

inters, ingresos, acceso y cualificacin para un producto o servicio

particular.

Mercado objetivo: parte del mercado disponible cualificado a la que la

compaa decide dirigirse.

Mercado penetrado: conjunto de consumidores que ya han comprado un

determinado producto o servicio, es decir, los clientes.

El siguiente ejemplo permite ilustrar el significado

2.9.2 LA PLANIFICACIN ESTRATGICA

La planificacin comercial se integra dentro de un rango superior al que denominamos planificacin estratgica, la cual se define como el proceso de mantenimiento de un ajuste viable entre los objetivos y recursos de la compaa y las cambiantes oportunidades del mercado, con el fin de modelar y reestructurar las reas de negocio y producto de la compaa de forma que den beneficios y crecimientos satisfactorios.

En este sentido, la esencia de la planificacin estratgica reside en la identificacin de las oportunidades y amenazas actuales que la empresa encuentra en su entorno, las cuales, al combinarlas con las fortalezas y debilidades de la empresa, proveen a la compaa de bases para definir a dnde se quiere llegar en el futuro. Esta labor de planificacin se plasma en planes concretos que, de forma general, se componen de cuatro etapas

Anlisis: supone llevar a cabo un anlisis completo de la situacin de la

compaa. Esta debe analizar su entorno para tratar de encontrar oportunidades

atractivas y evitar sus amenazas. Debe analizar tambin los puntos

fuertes y dbiles de la empresa. Sus resultados son la base sobre la que desarrollar las fases siguientes.

Planificacin: la empresa decide lo que desea alcanzar (objetivos), as como

la manera de llegar a tales objetivos (estrategias).

Ejecucin: implica poner en funcionamiento la estrategia a travs del diseo

de acciones que ayuden a alcanzar los objetivos fijados.

Control: conlleva realizar un seguimiento a travs de la medicin de los

resultados, el anlisis de las causas de los mismos y la toma de medida

2.10 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLGICOS

Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe los precios y en la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas o atributos del producto. Entre las ms comunes encontramos las siguientes:

Precio habitual: supone fijar un precio asociado a las monedas fraccionarias Existentes y difciles de modificar (ej. tradicionalmente Luis venda su caramelo a un sol. En cierto momento, se plantean subir su precio,

Sin embargo, pensaron que esta opcin rompa con el hecho de

Asociar su producto a una nica moneda. Por ello, la solucin final fue aumentar el tamao del producto y fijar un precio de 1 sol).

Precio de prestigio: fijar precios altos para que el producto se asocie con la calidad (ej. se da en cualquier marca de alto prestigio como Rolls Royce,

Chanel, etc.).

2.11 FACTORES PSICOLGICOS

La eleccin de compra de un individuo tambin se ver influida por cuatro importantes factores: la motivacin, la percepcin, el aprendizaje y las creencias y actitudes.

Motivacin: las necesidades que una persona tiene se pueden convertir en motivacin cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a actuar (por ejemplo, mediante la compra de un producto) con tal de lograr su satisfaccin. Por tanto, una motivacin es una necesidad que est ejerciendo suficiente presin para inducir a la persona a actuar.

Existen varias teoras sobre la motivacin humana, entre ellas la ms conocida es la Teora de la motivacin de Maslow. De acuerdo con Maslo las necesidades humanas se organizan en una jerarqua que va de las ms urgentes a las menos urgentes (figura 4.5). Por orden de importancia existen necesidades:

fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealizacin.

Una persona tratar de satisfacer primero las ms urgentes, de modo que

conforme las necesidades de un determinado nivel estn satisfechas dejarn de motivar a la persona, que tratar de satisfacer las siguientes en importancia.

1

2

3

4

5

El descubrimiento de los motivos que impulsan al consumidor es una de

las principales tareas de los especialistas de marketing, quienes debern

tratar de mostrar a los segmentos motivados del mercado por qu su producto puede satisfacer de mejor manera sus necesidades.

Percepcin: aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situacin, esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto es porque perciben la situacin de distinta forma, es

decir, cada uno organiza e interpreta la informacin de manera individual.

As, la percepcin es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta informacin para conformar una imagen con significado del mundo. Los especialistas de marketing debern asegurarse de que sus mensajes se perciban correctamente, sin que surjan distorsiones en los mismos por parte del consumidor.

Aprendizaje: cuando uno realiza una actividad, aprende. El aprendizaje supone cambios en el comportamiento individual derivados de la experiencia.

En otras palabras, el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado (manteniendo el comportamiento o modificndolo).

Ser fundamental que la empresa conduzca a experiencias positivas de sus clientes con respecto a sus productos, ya que ser clave tanto en su repeticin de compra como en la boca-odo ejercido sobre otros consumidores potenciales.

Creencias y actitudes: las creencias y actitudes se adquieren mediante el

aprendizaje. La creencia representa un pensamiento descriptivo acerca de

algo, mientras que la actitud recoge la tendencia de accin del consumidor

sobre ese algo.

Al responsable de marketing le interesan las creencias que el consumidor

tiene sobre sus productos porque dan lugar a la imagen del producto y de la marca en la mente del consumidor. Estas creencias debern estar basadas en aspectos positivos, ya que las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las creencias acerca de un producto son negativas, se debern utilizar las acciones de marketing oportunas para corregirlas

Para nuestro ejemplo sobre Manolito, basado en el hipottico comprador

de una cmara. Fotogrfica:

Motivacin: el motivo que le hace comprar es el hecho de que,

Pedro, su compaero de clase no puede asistir al viaje de fin de

carrera.

Percepcin: El dependiente de uno de los establecimientos a los

que acude afecta directamente a la percepcin sobre determinadas

marcas y modelos.

Creencias y actitudes: Manolito tiene la creencia de que las Nikon

son cmaras pesadas.

Aprendizaje: Gracias a la experiencia en el uso de su nueva cmara,

Manolito se podr plantear repetir marca en futuras compras.

2.12 LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN PERSUASIVA:

A la hora de buscar empleo, las estrategias de marketing personal te pueden resultar muy tiles. La comunicacin persuasiva es la ms importante. Su objetivo no es manipular, sino facilitar el dilogo con los dems y conocer qu quiere de nosotros el experto en seleccin. Para ponerla en prctica debers:

Escuchar activamente: hay que prestar mucha atencin a lo que afirma y pregunta el entrevistador y saber interpretarlo (qu quiere de m, qu necesita)

Analizar el meta modelo de lenguaje: se trata de estudiar cmo se expresa el entrevistador. Qu palabras utiliza repetidamente, en qu ideas insiste, qu tipo de preguntas hace... Eso nos ayudar a deducir que es lo que realmente le importa (las personas, los resultados econmicos, el trabajo bien hecho). Este anlisis requiere prctica, pero con el tiempo es muy eficaz.

Utilizar la tcnica del acompaamiento: aqu adems de observar hay que copiar. Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulacin y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicacin. Con esto no conseguiremos el empleo, pero por lo menos no lo perderemos por ser torpes en el dilogo.

. Observar el entorno: los minutos de espera en la recepcin de la empresa o en el despacho del entrevistador pueden aportarnos informacin interesante. La decoracin, la edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el peridico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de l. Hay que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, slo tenemos indicios.

2.13 MARKETING CON CAUSA

El marketing con causa no es una definicin nueva, sus orgenes se remontan hasta los primeros aos de la dcada de los 80s, cuando American Express dona un milln 700 mil dlares para restaurar la Estatua de la Libertad, gracias a la aplicacin de una estrategia de mercado, que consisti en aportar un centavo cada vez que los usuarios utilizaban su tarjeta. Los resultados fueron un incremento del 45% en nuevas tarjetas y un incremento del 20% en el uso de las tarjetas habituales. El marketing con causa acta como una herramienta importante para generar conciencia y ayudar a solucionar problemas comunitarios. Cuando se utiliza este concepto, la empresa puede cumplir con su responsabilidad social, al mismo tiempo que atrae a los consumidores e incrementa sus ventas. El proyecto de investigacin busca fundamentar con solidez que, a travs de la gestin del marketing social corporativo o con causa social para las empresas y las organizaciones no lucrativas, se estimula la imagen de estos actores ante los consumidores, principales objetivos de ambas partes. As como el desarrollo del mbito empresarial y de negocios, dentro de un entorno global altamente competitivo, donde los consumidores se encuentran saturados de informacin y buscan cada vez ms la

identificacin de sus valores con lo que representan las marcas que consumen.

El marketing social corporativo o con causa, como se ha indicado, es slo una parte del marketing que realizan las organizaciones no empresariales. Se limita al estmulo y apoyo de causas sociales y no incluye la totalidad de acciones llevadas a cabo por estas organizaciones. Tampoco debe confundirse el marketing social con la responsabilidad social o consecuencias ticas en las que incurren las empresas en sus intercambios con el mercado.

2.14 AMPLIACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING

Los lmites tradicionales del marketing, circunscritos al campo empresarial y a las transacciones de naturaleza econmica, se ampliaron en la dcada de los setenta para incluir tambin organizaciones distintas de las empresas, como las entidades pblicas y las instituciones sin nimo de lucro. La primera propuesta en este sentido parti del Departamento de Marketing de la Universidad de Ohio, en 1965, que al definir el marketing lo concibe como un proceso social. Posteriormente, en 1969, y de modo ms especfico, Kotler y Levy sugirieron que el concepto de marketing deba ser ampliado a fin de incluir organizaciones distintas de las empresas, asimismo, dos aos despus lo hizo Kotler y Zaltman. En la actualidad suele haber confusin en un principio por parte de los directivos de las empresas del alcance y diferencias entre los conceptos donde el marketing est relacionado con la sociedad. Para poder ser ms claros en esta investigacin se presentan los siguientes conceptos

2.14.1 Marketing de instituciones no lucrativas.

Abarca las actividades de intercambio de todas las instituciones sin nimo de lucro, con una dependencia de su naturaleza pblica o privada aunque, con criterios ms restrictivos, se reserva esta denominacin para las instituciones no lucrativas de carcter privado u organizaciones no gubernamentales (ONG).

2.14.2 Marketing pblico.

Es una parte del marketing de instituciones no lucrativas que se circunscribe a las actividades de intercambio de las entidades pblicas, especialmente los servicios pblicos que presta la Administracin del Estado. Un servicio pblico se caracteriza por ser de inters general y est regulado por un rgimen jurdico especial. El marketing pblico como finalidad del logro simultneo de los objetivos de utilidad colectiva, utilidad finalista y resultado administrativo considerando los recursos disponibles.

2.14.3 Marketing Poltico.

Es el desarrollado por partidos polticos, sindicatos y candidatos para conseguir el apoyo a sus ideas y programas y obtener el voto de los electores. Modalidades de Marketing donde tiene participacin la empresa en la sociedad:

2.14.4 Marketing social.

Tambin denominado marketing de las ideas, marketing de las causas sociales o marketing de las cuestiones pblicas, cuya finalidad es el desarrollo de programas para animar o desanimar la aceptacin de ideas o comportamientos sociales.

Orientacin social del marketing. Define una nueva perspectiva del marketing empresarial en el que se busca no slo maximizar beneficios sino el bienestar de los clientes.

Marketing social corporativo o Cause Related Marketing CRM.

Algunos expertos en este mbito se podran conceptuar como una variante del marketing social. Segn otros autores el marketing social corporativo es otra manera de denominar al marketing con causa entendido en sentido amplio. En este trabajo de investigacin se ha adoptado por la segunda de las posturas para evitar mayor confusin. Por consiguiente se utilizarn ambas denominaciones de manera indistinta, aunque ajustndose a las definiciones que de las mismas proporciono a continuacin. El marketing social corporativo se enmarca en lo que se ha venido a denominar Accin Social empresarial esta actividad en la dedicacin de recursos humanos , tcnicos o financieros a proyectos de inters social que se desarrollan en el entorno de la empresa, mediante la colaboracin con organizaciones sociales no lucrativas, mediante programas propios de desarrollo social relacionados con la creacin de empleo o la lucha contra el desempleo, la regeneracin de zonas deprimidas, la educacin, la formacin profesional, el medio ambiente, el arte o la cultura o mediante el apoyo a campaas de sensibilizacin sobre alguno de los temas anteriores.

Responsabilidad social corporativa.

Es esencialmente un concepto por el cual las empresas deciden contribuir

Voluntariamente a mejorar la sociedad y a preservar el medioambiente.

Patrocinio.

_ Definicin normalizada: Subvencin de un acontecimiento, por parte de una compaa mercantil con fines publicitarios.

_ Definicin actualizada: Colaboracin en un acontecimiento, por parte de una empresa o institucin con fines comunicativos.

_ Definicin fiscal: Prestacin de un servicio y contraprestacin por medio de un precio.

2.15 FUNCIN COMERCIAL EN LA EMPRESA.

La funcin comercial lleva a cabo la relacin de intercambio de la empresa con

el mercado. Suministra al mercado los productos de la empresa y aporta recursos econmicos a la misma, es adems la primera actividad desarrollar en el proceso empresarial. Es la encargada de identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de los mismos para que el proceso productivo se adapte a ellas.

Desde el punto de vista del Marketing, la funcin comercial es la que

efectivamente conecta a la empresa con el mercado, tanto para conocer sus necesidades y desarrollar demandas como para servir a la demanda y

suministrarle lo que solicita, esto se realiza teniendo en cuenta la competencia y sin olvidar la obtencin de beneficios para poder seguir subsistiendo. Considerando igual punto de vista la ejecucin de la funcin comercial supone el desarrollo de un proceso secuencial enmarcado en las siguientes fases:

1. Anlisis del sistema comercial (mercado, competidores, suministradores,

pblico interesado y entorno).

2. Diseos de estrategias mediante la adecuada combinacin de los

distintos instrumentos del Marketing (producto, precio, distribucin y

promocin).

3. Direccin, organizacin y control de la actividad comercial.

Tambin conocidos como las 4 p del Marketing, nos permite

identificar lo que es llamado por los especialistas de esta materia como Mezcla de Mercadeo o Marketing Mix de las Empresas que en sntesis pudiera enunciarse en, EL PRODUCTO que se ofrece al mercado, EL PRECIO fijado al producto, el sistema de DISTRIBUCIN utilizado para llegar al mercado y la PROMOCIN llevada a cabo para comunicar los mritos del producto y estimular la demanda.

CONCLUSIONES:

El marketing estratgico es parte del anlisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones.

Al comprar un producto el consumidor busca la solucin a un problema o el beneficio que puede proporcionarle, y no el producto como tal igualmente, el conocimiento de los recursos y capacidades de la empresa constituye un aspecto fundamental de la metodologa para alcanzar ventajas competitivas sostenibles a largo plazo.

Como vemos el concepto de marketing ha traspasado las fronteras de las empresas y cada vez es ms habitual servirse de l para lograr propsitos personales. Se trata de aprender a venderse, utilizando las mismas tcnicas que se emplean para promocionar empresas y productos, tratando de potenciar nuestras habilidades para sacarnos el mximo partido. El trmino marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Segn PhilipKotler (considerado por algunos padres del marketing) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una sub-ciencia o rea de estudio de la ciencia de Administracin.Es imprescindible valorar de la manera ms objetiva posible si nuestro plan de marketing est siendo efectivo. No debemos olvidar que la principal finalidad de esta herramienta es realizar una inversin eficaz, que nos permita ahorrar tiempo y dinero. Para saber si nuestro plan es el correcto, slo tenemos que recordar el por qu lo hemos creado: conseguir una visin clara del objetivo, una gua para poder llegar desde donde se est hasta donde se quiere ir. Si no estamos en el camino adecuado, algo en el plan no funciona bien.

Se destaca la necesidad, dada las profundas transformaciones de Entorno, la entrada de nuevos competidores al mercado y el crecimiento de las inversiones extranjeras y el creciente aumento del turismo nacional, de contar con estrategias de Marketing definidas a partir del procedimiento de un Plan de Marketing que se ajuste a las caractersticas y particularidades de la Empresa, acompaadas de acciones que garanticen la competitividad y su orientacin hacia la gestin del mercado y el cliente en su concepto ms amplio.

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BIBLIOGRAFA

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Kotler, P.; Amstrong, G.; Saunders, J. y Wong, V. (2000): Introduccin al

Marketing.

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Comportamiento del consumidor. Ed. uoc, Barcelona.

Bign, E. (2003). Promocin Comercial. Esic Editorial, Madrid.

ANEXO 1

ANEXOS: 2

ANEXO 3

Nesecidades de Autorelacion

( auto desarrollo y realizacion)

Nesecidades Sociales

(sentimiento de pertenencia,amor)

Nesecidades de Estima (autoestima,estatus,reconoci

Nesecidades Fisiologicas

(hambre, sed)

Nesecidades de Seguridad

(Seguridad, proteccion)