marketing b2b - 7 raisons pourquoi les vendeurs refusent vos leads

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Pourquoi les vendeurs refusent

vos leads


50%DES VENDEURS NE FONT

AUCUN SUIVI


80%DES VENTES SE FONT

APRÈS 5-12 CONTACTS


manque d’alignement

irréalistesATTENTES

approche de masse

transactionnelleVISION

argument de vente

transactionnelleVISION

suspects

prospects

opportunités

ventes

relationnelleVISION

raisons7

quantitéProblèmes de


leadsTROP DE

#1


écrémageDE LEADS


24hPOUR RÉAGIR LORSQU’UN

LEAD SERA PRÊT

VOUS AUREZ

SOURCE: HBR - MARS 2011


leads

#2

TROP PEU DE


imprévisibleVOLUME DE LEADS

#3

qualitéproblèmes de


critèresLES LEADS NE RENCONTRE PAS LES#4

trop tardLES LEADS ARRIVENT

#5

60%DU PROCESSUS DE VENTE

SE DÉROULE SANS VENDEUR

SOURCE: HBR - JUILLET-AOUT 2012

trop tôtLES LEADS ARRIVENT

#6

solutionpistes de

processuss’entendre sur un

LEADS

QUALIFICATION MARKETING

QUALIFICATION VENTES

VENTES

ACCEPTATIONVENTES

SOURCE: SIRIUSDECISIONS INC

parcours

BESOIN

S’INFORMER

CHOISIR

ANTICIPER

UTILISER

APPROFONDIR

PARTAGER

DIVERSIFIER

DU CLIENT

SITUER SUR LE

automatisezLE PROCESSUS

ELOQUA MARKETO

PARDOT HUBSPOT

ACT-ON INFUSIONSOFT

ETC…

INTÉRÊTS INTENTIONS

INTERACTIONSDÉCLENCHER

ENRICHIR RÉAGIR

COMPRENDRE LE PARCOURS

numérique


1 attirer

processusDE QUALIFICATION MARKETING

synergiecréer une

Publications

Média Web

SEO et mots clés

Médias sociaux

Salons et foires

ATTIRER

Courriels

Médiaposte

Base dedonnées

attirer

Publications

Média Web

SEO et mots clés

Médias sociaux

Salons et foires

ATTIRER

CULTIVER

Invitations à des événements

Courriels

Médiaposte

Base dedonnées

Infolettres

Livres blancsDossiers informatifs blogue

23

Site web

Blogue d’entreprise

attirer


2 identifier

1 attirer


identifier27

Site Web Base de données

Formulaire

Blogue d’entreprise


contenu

LIVRES BLANCSWEBINAIRES

RAPPORTS ÉTUDES

INFOLETTRES ÉVÉNEMENTS


3 qualifier

2 identifier

1 attirer



critèresBIEN DÉFINIR ET

S’ENTENDRE SUR LES


qualifier

RÔLE DANS LA DÉCISION ÉTAPE DU CYCLE DE DÉCISION

ENVERGURE DE L’OCCASION


qualifier


4 cultiver

3 qualifier

2 identifier

1 attirer


proactiveapproche

« outbound »

S'entendre sur les cibles

premier contact courrielpièce dimensionnelle

rappel

suivi téléphonique

SUPPORT À LA VENTE

BILLET SKIMAX

/JOUR

• BILLET TRANSFÉRABLE

• VALABLE 7 JOURS SUR 7

SUPPORT À LA DISTRIBUTION

impactCRÉER DE L’IMPACT

maturationapproche par

« inbound »


guides


infolettres


dossiers


pertinenceASSURER LA


82% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE

À LEUR INDUSTRIE

SOURCE: MARKETING SHERPA


67% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE

À LEUR RÔLE



49% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE À LA TAILLE DE L’ENTREPRISE


OPÉRATIONS TECHNIQUE

ACHATS FINANCES


5 confier

4 cultiver

3 qualifier

2 identifier

1 attirer



acheter?SONT-ILS PRÊTS À ACHETER


maturation

Recherche de votre marque Télécharger un livre blancVisite à une page Web S’inscrire à l’infolettreVisite à votre kiosque

+3 +5 +1 +5 +1

MODÈLE DE


maturationMODÈLE DE

SUBJECTIF → PRÉDICTIF


acheter!PRÊTS À

impact


+263% D’AUGMENTATION

DES LEADS QUALIFIÉS

accepterVoilà comment faire

vos leads

résumé EN

!DOTEZ-VOUS D’UN PROCESSUS FORMEL

COMPRENEZ LE PARCOURS DE VOS CLIENTS CRÉEZ UNE SYNERGIE MULTICANAL

AUTOMATISEZ LE PROCESSUS PERSONNALISEZ L’EXPÉRIENCES

RÉCOLTEZ LES BÉNÉFICES

FINils vécurent heureux…

[email protected] @mark_morin

www.strategies.ca

plus

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Business

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leads arrivent

leads ne rencontre pas

jours sur

processussentendre sur

relationnelle vision

des ventes se font aprs