marketing direto aula 6 - dbm
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Marketing Direto
Aula 6- Data Base Marketing (DBM) -
Introdução
Ueliton da Costa Leonidio
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O que é Database Marketing? Qual é a proposta?
• Criação e manutenção de banco de dados com informações sobre seus clientes.
• A proposta é ..."coletar, armazenar, segmentar e utilizar o conhecimento sobre seus clientes e 'prospects' para o benefício deles e para o seu lucro através de ações de marketing” (JUTKINS, 1994, p. 48)
• Ferramenta para dar suporte a projetos de relacionamento, nichos de mercado, personalização e interatividade.
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Por que utilizar o DBM?
• Aumento da Competição;
• Muitos produtos semelhantes;
• Poucas ‘barreiras’ para substituição;
• Indiferença do consumidor;
• Guerra de preços e margens baixas ;
• Impacto reduzido das mídias tradicionais;
• ”Clientes não são todos iguais” - mas não é fácil tratar detalhes de muitos Clientes, ou seja, individualizar nem sempre é possível, mas é preciso conhecê-los individualmente e encontrar “grupos”.
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Ações e Aplicações do DBM
• Identificar necessidades e oportunidades específicas de cada “negócio”;
• Estruturar o modelo de dados e a solução de tecnologia
• Identificar as origens de dados e criar “extratores”
• Construir a base de dados de Marketing
• Estabelecer processos de tratamento de dados
• Corrigir problemas na captação dos dados
• Normatizar (“padronizar”) informações de endereço, telefone, email e outros
• Atribuir alguns dados incompletos
• Cruzar e “deduplicar” dados de várias origens (“merge and purge”)
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Ações e Aplicações do DBM
• Fazer Análises descritivas e gerar relatórios sobre a base de dados, como forma de dominar o conteúdo
• Gerar relatórios gerenciais (sob medida ou padronizados, periódicos)
• Identificar e “rankear” os melhores clientes e definir seu perfil, para guiar ações de marketing
• Segmentar (identificar clusters) e ajustar a oferta/ comunicação. Tentar Customização de “Massa”
• Criar Campanhas de marketing direto de aquisição/retenção de clientes
• Desenvolver Programas de cross-selling e up-selling
• Reter de bons clientes
Não Informado4%
1 a 3 SM12%
4 a 10 SM49%
11 a 20 SM24%
21 a 50 SM10%
acima de 50 SM2%
Faixa de Renda
Fidelizar
Crescer
Abandonar
Rentabilidade Atual
Potencial
Custo
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Ações e Aplicações do DBM
• Identificar e disparar campanhas automáticas baseadas em Eventos, datas...
• Refinar todo o “Mix” de Marketing (gerenciar o impacto de cada mídia/ação/evento...)
• Conduzir pesquisas e testes;
• Integrar o DBM ao Call Center, à Internet e à Força de Vendas
Negócios
Tempo
Ciclo de Vida do Cliente
Aquisição
e conquista
de novos
clientes
Fidelização
Cross-selling
Up-selling
Retenção
Reativação
de inativos
Clientes com mais de 1
produto têm menos 75% de chances de sair da empresa
AÇÕES
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Vamos ver um Case interessante...
http://slidesha.re/ZjsOEw http://bit.ly/17PuK7Y