marketing dr.sc. berislav andrlić
DESCRIPTION
Marketing dr.sc. Berislav Andrlić. Obrazovanje Ekonomski fakultet u Zagrebu, smjer Marketing, 26.9.2003, diplomirani ekonomist (dipl.oec.) Ekonomski fakultet u Zagrebu, znanstveni poslijediplomski studij Marketing, 11.7.2006., magistar znanosti - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
ObrazovanjeObrazovanje
Ekonomski fakultet u Zagrebu, smjer Marketing, 26.9.2003, diplomirani ekonomist (dipl.oec.)Ekonomski fakultet u Zagrebu, smjer Marketing, 26.9.2003, diplomirani ekonomist (dipl.oec.)
Ekonomski fakultet u Zagrebu, znanstveni poslijediplomski studij Marketing, 11.7.2006., magistar znanostiEkonomski fakultet u Zagrebu, znanstveni poslijediplomski studij Marketing, 11.7.2006., magistar znanosti
(mr. sc.)- tema : Istraživanja tržišta u funkciji upravljanja marketingom u konditorskoj industriji(mr. sc.)- tema : Istraživanja tržišta u funkciji upravljanja marketingom u konditorskoj industriji
Ekonomski fakultet u Osijeku, 26.05.2011., doktor znanosti (dr. sc.)Ekonomski fakultet u Osijeku, 26.05.2011., doktor znanosti (dr. sc.)
tema: Utjecaj Interneta na marketinške strategije u turističkom ugostiteljstvu tema: Utjecaj Interneta na marketinške strategije u turističkom ugostiteljstvu
Zaposlenja i dužnosti:Zaposlenja i dužnosti:
Viši predavač- znanstveno polje: ekonomija, grana:marketingViši predavač- znanstveno polje: ekonomija, grana:marketing
(kolegiji Osnove marketinga I. i II., Prodajno poslovanje, Komuniciranje s tržištem, Upravljanje markama, (kolegiji Osnove marketinga I. i II., Prodajno poslovanje, Komuniciranje s tržištem, Upravljanje markama, Tržišta roba i usluga)Tržišta roba i usluga)
Istraživački rad / područja znanstvenog interesa: strategija marketinga, istraživanje tržišta, e-marketingIstraživački rad / područja znanstvenog interesa: strategija marketinga, istraživanje tržišta, e-marketing
30 članaka, 1 knjiga, 2 poglavlja u knjigama30 članaka, 1 knjiga, 2 poglavlja u knjigama
Hobiji: tenis, nogomet, putovanjaHobiji: tenis, nogomet, putovanja
- Temeljno polazište- tržišna transakcijaTemeljno polazište- tržišna transakcija- 6 uvjeta6 uvjeta: dva ili više subjekata, nedostatak : dva ili više subjekata, nedostatak
proizvoda na tržištu, postojanje pravnog proizvoda na tržištu, postojanje pravnog vlasništva nad proizvodima, želja jednog vlasništva nad proizvodima, želja jednog subjekta za proizvode drugog, sposobnost subjekta za proizvode drugog, sposobnost plaćanja, prihvaćanja zamjene proizvoda za plaćanja, prihvaćanja zamjene proizvoda za novčanu protuvrijednostnovčanu protuvrijednost
- RAZMJENARAZMJENA- transfer opipljivih ili neopipljivih - transfer opipljivih ili neopipljivih vrijednosti između dvije ili više uključenih vrijednosti između dvije ili više uključenih stranestrane
Jednostavan marketinški sustavJednostavan marketinški sustav
Industrija(skupina
prodavača)
Tržište(skupina kupaca)
Proizvodi/Usluge
Novac
Komunikacija
Informacija
Suvremeni marketing je Suvremeni marketing je interdisciplinarna teorija i praksainterdisciplinarna teorija i praksa
EKONOMIJA
- ponuda
- potražnja
- tržište
SOCIOLOGIJA
- metodologija istraživanja
- ponašanje čovjeka u društvu
PSIHOLOGIJA
- ponašanje potrošača
- potrebeFILOZOFIJA
- vrijednosti
- etika
Definicije marketingaDefinicije marketinga
““društveni i upravljački proces koji putem stvaranja, ponude i društveni i upravljački proces koji putem stvaranja, ponude i razmjene proizvoda od vrijednosti s drugima, pojedinci i grupe razmjene proizvoda od vrijednosti s drugima, pojedinci i grupe dobivaju ono što im je potrebno ili što žele”dobivaju ono što im je potrebno ili što žele” - - Philip KotlerPhilip Kotler
““proces planiranja i provođenja stvaranja ideja, proizvoda i proces planiranja i provođenja stvaranja ideja, proizvoda i usluga, određivanja njihovih cijena, promocije i distribucije usluga, određivanja njihovih cijena, promocije i distribucije kako bi se obavila razmjena koja zadovoljava ciljeve pojedinaca kako bi se obavila razmjena koja zadovoljava ciljeve pojedinaca i organizacija”- i organizacija”- AMAAMA
““poslovna aktivnost koja povezuje proizvodnju i potrošnju tako poslovna aktivnost koja povezuje proizvodnju i potrošnju tako da se maksimalno zadovolje potrebe društva koje se na tržištu da se maksimalno zadovolje potrebe društva koje se na tržištu pojavljuju kao potražnja i to na profitabilan način”- pojavljuju kao potražnja i to na profitabilan način”- RoccoRocco
1. KONCEPCIJA PROIZVODNJE
POLAZIŠTE: POTROŠAČI / KUPCI PREFERIRAJU PROIZVOD KOJI JE ŠIROKO RASPOLOŽIV ZA KUPNJU, JEFTIN I DOSTUPAN-početak
20.st.ZADAĆA MARKETINGA: Pomoć prozvodnji, distribuciji
POGODNE SITUACIJE:
potražnja veća od ponude
2. KONCEPCIJA PROIZVODA
POLAZIŠTE: POTROŠAČI / KUPCI PREFERIRAJU PROIZVODE KOJI SU KVALITETNI,
ŠIROKE PRIMJENE, INOVATIVNI
ZADAĆA MARKETINGA: Stalna poboljšanja i usavršavanja
OPASNOST hiperprodukcija i zasićenje tržišta
PREVELIKA POZORNOST NA SAM PROIZVOD, A NE NA VRIJEDNOSTI KOJE TRAŽE POTROŠAČI
PRIMJER: neodrživi stav o nepostojanju žalbi kupaca
- koncepcija proizvoda koncepcija proizvoda rezultira pojavom miopijerezultira pojavom miopije
- ““Kratkovidan, ograničen Kratkovidan, ograničen pogled na marketing i pogled na marketing i njegovu okolinu, koji se njegovu okolinu, koji se pod svaku cijenu mora pod svaku cijenu mora izbjegavati”- Theodore izbjegavati”- Theodore LevittLevitt
3. PRODAJNA KONCEPCIJA
POLAZNA OSNOVICA
USREDOTO-ČENOST
MARKETINŠKA SREDSTVA
CILJ PODUZEĆA
interesi poduzeća, organizacije
proizvod, asortiman, marka
agresivna prodaja, oglašavanje
profit iz obujma prodaje
STAV: POTROŠAČI, KUPCI, KORISNICI NE ZNAJU ŠTO HOĆE. ONI SU DEZORIJENTIRANI NA TRŽIŠTU. MARKETINŠKA SREDSTVA IMAJU ZADAĆU NAGOVORITI POTROŠAČE / KUPCE / KORISNIKE DA KUPE ODREĐENI PROIZVOD, ODREĐENOG
PODUZEĆA.VLADA MIŠLJENJE DA NE POSTOJI NEZADOVOLJSTVO KUPACA
4. MARKETINŠKA KONCEPCIJA
interes, potražnja na tržištu
potrebe potrošača, kupaca, korisnika
4 P’s marketing mix
profit uz zadovoljstvo potrošača
POLAZNA OSNOVICA
USREDOTO-ČENOST
MARKETINŠKA SREDSTVA
CILJ PODUZEĆA
“Potrošač je uvijek u pravu” “ There is only one valid definition of business purpose:
to create a customer”
TEMELJI MARKETING KONCEPCIJETEMELJI MARKETING KONCEPCIJE
Fokusiranje tržištaFokusiranje tržišta
Orijentacija na kupcaOrijentacija na kupca
Koordinirani marketingKoordinirani marketing
Profitabilnost proizvoda Profitabilnost proizvoda MarketabilityMarketability
FAZE MARKETING PROCESAFAZE MARKETING PROCESA
1.1. ISTRAŽIVANJEISTRAŽIVANJE
2.2. DEFINIRANJE MKT CILJEVADEFINIRANJE MKT CILJEVA
3.3. DEFINIRANJE MKT STRATEGIJEDEFINIRANJE MKT STRATEGIJE
4.4. IZRADA PROGRAMA NASTUPA NA IZRADA PROGRAMA NASTUPA NA TRŽIŠTU- 4P (6P)TRŽIŠTU- 4P (6P)
5.5. MARKETINŠKA KONTROLAMARKETINŠKA KONTROLA
Pregled razvoja uloge Pregled razvoja uloge marketinga u tvrtkimarketinga u tvrtki
a. Marketing kao podjednaka funkcija
FinancijeProizvodnja
Marketing Ljudskipotencijali
b. Marketing kao važnija funkcija
Financije
Ljudskipotencijali
Marketing
Proizvodnja
Pregled razvoja uloge Pregled razvoja uloge marketinga u tvrtkimarketinga u tvrtki
c. Marketing kao glavna funkcija
Marketing
Financije
Ljudski
potencijali
Proizvodnja
d. Kupac kao kontrolna funkcija
Potrošač
Ljudsk
i
potenci
jali
FinancijeProizv
odnja
Marketing
Pregled razvoja uloge Pregled razvoja uloge marketinga u tvrtkimarketinga u tvrtki
e. Kupac kao kontrolna funkcija i marketing kao integrirajuća funkcija
Potrošač
Marketing
Proizvodnja
Ljudski
potencijali Financije
Demografsko okružjeDemografsko okružje
Porast populacije diljem svijetaPorast populacije diljem svijeta
Dobni miks populacijeDobni miks populacije
Etnička tržištaEtnička tržišta
Modeli kućanstavaModeli kućanstava
Obrazovane skupineObrazovane skupine
Geografski pomaci populacijeGeografski pomaci populacije
Prirodnookruženje
Povećana razinazagađenja
Povećana razinazagađenja
Povećani troškovienergije
Povećani troškovienergije
Nedostataksirovina
Nedostataksirovina
Promjena uloge vlade u zaštiti
okoliša
Promjena uloge vlade u zaštiti
okoliša
Gospodarsko okružjeGospodarsko okružje
Raspodjela prihodaRaspodjela prihoda
Postojana gospodarstvaPostojana gospodarstva
Gospodarstva koja izvoze sirovineGospodarstva koja izvoze sirovine
Industrijalizirana gospodarstvaIndustrijalizirana gospodarstva
Industrijska gospodarstvaIndustrijska gospodarstva
Ušteđevine, dugovi i dostupnost kredita
Ušteđevine, dugovi i dostupnost kredita
Društveno/kulturno okružjeDruštveno/kulturno okružje
Odnos ljudi premaOdnos ljudi premaorganizacijamaorganizacijama
Odnos ljudiOdnos ljudiprema prirodiprema prirodi
Odnos ljudiOdnos ljudiprema sebiprema sebi
Odnos ljudi Odnos ljudi prema društvuprema društvu
Odnos ljudi Odnos ljudi prema svemiruprema svemiru
Spoznavanje Spoznavanje drugihdrugih
Pogledi kojiizražavajuvrijednosti
Pogledi kojiizražavajuvrijednosti
Političko/zakonskookružje
Političko/zakonskookružje
Zakoni koji reguliraju
poslovanje
Zakoni koji reguliraju
poslovanje
Rast posebnih
interesnih grupa
Rast posebnih
interesnih grupa
Ubrzanje tehnološkihpromjena
Ubrzanje tehnološkihpromjena
Neogranočene mogućnosti za inovacije
Neogranočene mogućnosti za inovacije
Pojačana regulacijaPojačana regulacija
Tehnološko okružjeTehnološko okružje
Različite visine proračunaza istraživanje i razvoj
Različite visine proračunaza istraživanje i razvoj
POTREBAPOTREBAPOTREBAPOTREBA MOTIVMOTIVMOTIVMOTIVAKCIJAAKCIJA
(PONAŠANJE)(PONAŠANJE)AKCIJAAKCIJA
(PONAŠANJE)(PONAŠANJE)
MARKAPROIZVODA
MARKAPROIZVODA
SELEKTIVNIMOTIV
SELEKTIVNIMOTIV
VRSTAPROIZVODA
VRSTAPROIZVODA
PRIMARNIMOTIV
PRIMARNIMOTIV
POTREBAPOTREBA
1.1. PONAŠANJE POTROŠAČA JE MOTIVIRANOPONAŠANJE POTROŠAČA JE MOTIVIRANO
2.2. UKLJUČUJE MNOGO RAZLIČITIH UKLJUČUJE MNOGO RAZLIČITIH AKTIVNOSTI.AKTIVNOSTI.
3.3. PREDSTAVLJA PROCES.PREDSTAVLJA PROCES.
4.4. MIJENJA SE U VREMENU I SVOJOJ MIJENJA SE U VREMENU I SVOJOJ KOMPLEKSNOSTI.KOMPLEKSNOSTI.
5.5. U SEBI SADRŽI RAZLIČITO MOGUĆE ULOGE.U SEBI SADRŽI RAZLIČITO MOGUĆE ULOGE.
6.6. POD UTJECAJEM JE VANJSKIH ČIMBENIKA.POD UTJECAJEM JE VANJSKIH ČIMBENIKA.
7.7. RAZLIČITO JE OD ČOVJEKA DO ČOVJEKA.RAZLIČITO JE OD ČOVJEKA DO ČOVJEKA.
1.1. PONAŠANJE POTROŠAČA JE MOTIVIRANOPONAŠANJE POTROŠAČA JE MOTIVIRANO
2.2. UKLJUČUJE MNOGO RAZLIČITIH UKLJUČUJE MNOGO RAZLIČITIH AKTIVNOSTI.AKTIVNOSTI.
3.3. PREDSTAVLJA PROCES.PREDSTAVLJA PROCES.
4.4. MIJENJA SE U VREMENU I SVOJOJ MIJENJA SE U VREMENU I SVOJOJ KOMPLEKSNOSTI.KOMPLEKSNOSTI.
5.5. U SEBI SADRŽI RAZLIČITO MOGUĆE ULOGE.U SEBI SADRŽI RAZLIČITO MOGUĆE ULOGE.
6.6. POD UTJECAJEM JE VANJSKIH ČIMBENIKA.POD UTJECAJEM JE VANJSKIH ČIMBENIKA.
7.7. RAZLIČITO JE OD ČOVJEKA DO ČOVJEKA.RAZLIČITO JE OD ČOVJEKA DO ČOVJEKA.
ZNAČAJKE PONAŠANJA POTROŠAČAZNAČAJKE PONAŠANJA POTROŠAČA::
Maslowljeva hijerarhija potrebaMaslowljeva hijerarhija potreba
Fiziološke potrebe(hrana, voda)
Fiziološke potrebe(hrana, voda)1
Sigurnosne potrebe(sigurnost, zaštita)
Sigurnosne potrebe(sigurnost, zaštita)
2
Socijalne potrebe(osjećaj pripadnosti, ljubav)
Socijalne potrebe(osjećaj pripadnosti, ljubav)3
Potrebe za poštovanjem
(samopoštovanje, priznanje)
Potrebe za poštovanjem
(samopoštovanje, priznanje)
4
Samo-aktualizacija
(vlastiti razvoj irealizacija)
Samo-aktualizacija
(vlastiti razvoj irealizacija)
5
Kupac = ≠ potrošačKupac = ≠ potrošač
PotrošačPotrošač- specifična jedinkaspecifična jedinka- višedimenzionalni fiziološki i višedimenzionalni fiziološki i
psihološki elementipsihološki elementi- ljudsko biće- utjecaj društvene ljudsko biće- utjecaj društvene
sredinesredine- spol, dob, ekonomski status, spol, dob, ekonomski status,
obrazovanje….obrazovanje….
Uloge u kupnjiUloge u kupnji
ZačetnikZačetnik
Utjecajna osobaUtjecajna osoba
Donositelj odlukeDonositelj odluke
KupacKupac
KorisnikKorisnik
1. SPOZNAJA POTREBE1. SPOZNAJA POTREBE
fiziološka ili psihološka potrebafiziološka ili psihološka potreba
spoznaja= rezultat internih ili spoznaja= rezultat internih ili eksternih stimulansaeksternih stimulansa
nizak i visok stupanj uključenostinizak i visok stupanj uključenosti
aktivni i neaktivni problem(+mkt aktivni i neaktivni problem(+mkt komunikacija)komunikacija)
Neadekvatne ili potrošene Neadekvatne ili potrošene zalihezalihe
NezadovoljstvoNezadovoljstvo
Promjena financijskih Promjena financijskih uvjetauvjeta
Marketinške aktivnostiMarketinške aktivnosti
Promjena okruženja, Promjena okruženja, životnih uvjetaživotnih uvjeta
2. TRAŽENJE INFORMACIJA2. TRAŽENJE INFORMACIJA
- Pretkupovno traženjePretkupovno traženje- Stalno traženjeStalno traženje- Interno traženjeInterno traženje- Eksterno traženje (referentne Eksterno traženje (referentne
skupine, promocijske aktivnosti...)skupine, promocijske aktivnosti...)
- Mkt dominantni izvoriMkt dominantni izvori- Potrošač dominantni izvoriPotrošač dominantni izvori- Neutralni izvoriNeutralni izvori
3. VREDNOVANJE 3. VREDNOVANJE INFORMACIJAINFORMACIJA
Kriteriji vrednovanja:Kriteriji vrednovanja:
CijenaCijena
Marka proizvodaMarka proizvoda
Zemlja porijeklaZemlja porijekla
Ključno obilježje- npr. Ključno obilježje- npr. kupovna atmosferakupovna atmosfera
U CIJELOSTI PLANIRANA KUPOVINAU CIJELOSTI PLANIRANA KUPOVINA
DJELOMIČNO PLANIRANA KUPOVINADJELOMIČNO PLANIRANA KUPOVINA
NEPLANIRANA KUPOVINANEPLANIRANA KUPOVINA
( u SAD-u čini 50% svih kupovina proizvoda u ( u SAD-u čini 50% svih kupovina proizvoda u supermarketima)supermarketima)
4. KUPOVINA4. KUPOVINA
5. 5. POSLIJEKUPOVNO PONAŠANJEPOSLIJEKUPOVNO PONAŠANJE
- Osiguravanje informacija i pomoćiOsiguravanje informacija i pomoći- Pružanje informacija o primjeniPružanje informacija o primjeni- Odluka o garancijamaOdluka o garancijama- Međusobna povezanost proizvoda i uslugaMeđusobna povezanost proizvoda i usluga
Primjer:Primjer:-20-40% nezadovoljnih reklamira proizvode trgovcu-20-40% nezadovoljnih reklamira proizvode trgovcu-Samo 5% nezadovoljnih upućuje prigovore proizvođaču-Samo 5% nezadovoljnih upućuje prigovore proizvođaču-55- 60% reklamacija se riješi na zadovoljstvo potrošača-55- 60% reklamacija se riješi na zadovoljstvo potrošača
-- standardizirani postupak standardizirani postupak
-- zasnovan na primjeni znanstvenih zasnovan na primjeni znanstvenih metodametoda
-- usmjerenost na rješavanje konkretnog usmjerenost na rješavanje konkretnog problema marketingaproblema marketinga
- proučavanje i spoznaja čimbenika koji proučavanje i spoznaja čimbenika koji djeluju na formiranje potreba, potražnje i djeluju na formiranje potreba, potražnje i potrošnjepotrošnje
- prikupljanje, registriranje, obrada, analiza prikupljanje, registriranje, obrada, analiza i interpretacija podatakai interpretacija podataka
- CILJCILJ- dobivanje informacija za - dobivanje informacija za odlučivanje u mktodlučivanje u mkt
ISTRAŽIVAČKA ETIKAISTRAŽIVAČKA ETIKAETIČKI SUKOBI:ETIČKI SUKOBI:- IZMEĐU NARUČITELJA I IZMEĐU NARUČITELJA I
ISTRAŽIVAČAISTRAŽIVAČA- IZMEĐU ISTRAŽIVAČA I IZMEĐU ISTRAŽIVAČA I
SURADNIKASURADNIKA- IZMEĐU ISTRAŽIVAČA I IZMEĐU ISTRAŽIVAČA I
ISPITANIKAISPITANIKA
PRAVA ISPITANIKA:PRAVA ISPITANIKA:- IZBOR SUDJELOVANJA U IZBOR SUDJELOVANJA U
ISTRAŽIVANJUISTRAŽIVANJU- PRAVO NA INFORMIRANOSTPRAVO NA INFORMIRANOST- ANONIMNOSTANONIMNOST
Pretpostavke uspješnog Pretpostavke uspješnog istraživanjaistraživanja
Raspoloživost Raspoloživost stručnog kadrastručnog kadra
Financijska sredstvaFinancijska sredstva
Prostor za djelovanje Prostor za djelovanje službe i.t.službe i.t.
Dobri međuljudski Dobri međuljudski odnosi unutar službeodnosi unutar službe
VrijemeVrijeme
Informacijski kanaliInformacijski kanali
Proces marketinškog Proces marketinškog istraživanjaistraživanja
Definiranje Definiranje problemaproblema i ciljeva i ciljeva
istraživanjaistraživanja
Definiranje Definiranje problemaproblema i ciljeva i ciljeva
istraživanjaistraživanja
Razvijanje Razvijanje planaplana
istraživanjaistraživanja
Razvijanje Razvijanje planaplana
istraživanjaistraživanjaPrikupljanje Prikupljanje informacijainformacija
Prikupljanje Prikupljanje informacijainformacija
AnaliziranjeAnaliziranjeinformacijainformacijaAnaliziranjeAnaliziranjeinformacijainformacija
PrezentacijaPrezentacijarezultatarezultata
PrezentacijaPrezentacijarezultatarezultata
POVIJESNA METODAPOVIJESNA METODAMetoda izravnih podatakaMetoda izravnih podataka
Prikupljanje “sekundarnih podataka”- Prikupljanje “sekundarnih podataka”-
a) unutar poduzećaa) unutar poduzeća- Podaci iz pojedinih poslovnih funkcija ( o budžetu, Podaci iz pojedinih poslovnih funkcija ( o budžetu,
cijenama, troškovima, zaposlenima, itd….)cijenama, troškovima, zaposlenima, itd….)- Rezultati iz prijašnjih mkt akcijaRezultati iz prijašnjih mkt akcija- Podaci trgovačkih putnikaPodaci trgovačkih putnika- Žalbe, pohvale klijenataŽalbe, pohvale klijenata
b) izvan poduzećab) izvan poduzeća
Tiskani materijal- Tiskani materijal- publikacije, novine, publikacije, novine, leksikoni…leksikoni…
Statistički zavodiStatistički zavodi
Uslužne organizacijeUslužne organizacije
Gospodarske komore i Gospodarske komore i stručna udruženjastručna udruženja
Međunarodne institucijeMeđunarodne institucije
Baze podatakaBaze podataka
METODA PROMATRANJAMETODA PROMATRANJA
Sadašnja metodaSadašnja metoda
Vrlo objektivnaVrlo objektivna
Ne posjeduje psihološko obilježjeNe posjeduje psihološko obilježje
PROMATRANJEPROMATRANJE= proces uočavanja i bilježenja činjenica ili = proces uočavanja i bilježenja činjenica ili događaja bez postavljanja pitanja osobama čije se događaja bez postavljanja pitanja osobama čije se ponašanje prati.ponašanje prati.
- IntrospekcijaIntrospekcija- Opažanje istraživačaOpažanje istraživača- Uporaba uređajaUporaba uređaja
METODA ISPITIVANJAMETODA ISPITIVANJA- - postavljanje pitanja i bilježenje odgovorapostavljanje pitanja i bilježenje odgovora
- - objekt ispitivanjaobjekt ispitivanja: potrošači, distributeri, eksperti,…: potrošači, distributeri, eksperti,…
- - sadržaj ispitivanjasadržaj ispitivanja: činjenice, namjere, mišljenja, motivi, : činjenice, namjere, mišljenja, motivi, stavovi, informiranost,….stavovi, informiranost,….
PREDNOSTIPREDNOSTI: svestrana mogućnost primjene i : svestrana mogućnost primjene i predmeta ispitivanja, relativna brzina prikupljanja, predmeta ispitivanja, relativna brzina prikupljanja, relativno MANJI troškovirelativno MANJI troškovi
NEDOSTACI: NEDOSTACI: prisutnost ljudskog čimbenika, prisutnost ljudskog čimbenika, pristranost, subjektivnost, pogreške uzorka i pristranost, subjektivnost, pogreške uzorka i ispitivača….ispitivača….
Ispitivanje poštomIspitivanje poštom
Samoispitivanje ispitanikaSamoispitivanje ispitanika
““Non- response”Non- response”
EkonomičnostEkonomičnost
Velika pokrivenost područjaVelika pokrivenost područja
Nepostojanje greške ispitivačaNepostojanje greške ispitivača
Istodobna promocijaIstodobna promocija
Samoispitivanje ispitanikaSamoispitivanje ispitanika
““Non- response”Non- response”
EkonomičnostEkonomičnost
Velika pokrivenost područjaVelika pokrivenost područja
Nepostojanje greške ispitivačaNepostojanje greške ispitivača
Istodobna promocijaIstodobna promocija
Ispitivanje telefonom Ispitivanje telefonom Ispitivanje Ispitivanje računalomračunalom
Ograničenost na Ograničenost na lokalno tržištelokalno tržišteBrzinaBrzinaJednostavnostJednostavnostRelativno niski Relativno niski troškovitroškoviNužnost kratkih Nužnost kratkih pitanjapitanjaPojava lažnog Pojava lažnog ispitanikaispitanika
EKSPERIMENTALNA METODAEKSPERIMENTALNA METODA
Istraživački postupak u kojem su Istraživački postupak u kojem su uvjeti kontroliraniuvjeti kontrolirani, , tako da se nezavisna varijabla može mijenjati da bi tako da se nezavisna varijabla može mijenjati da bi se testirala hipoteza s obzirom na zavisnu varijablu. se testirala hipoteza s obzirom na zavisnu varijablu.
Nezavisna var.- ona koju možemo mijenjati i na koju Nezavisna var.- ona koju možemo mijenjati i na koju djelujemodjelujemo
Zavisna var.- nju promatramo i mjerimoZavisna var.- nju promatramo i mjerimo
Kauzalno istraživanjeKauzalno istraživanje
Istraživač mora dokazati da je nezavisna var. Istraživač mora dokazati da je nezavisna var. promijenilapromijenila zavisnu var., pri čemu su ostali činitelji zavisnu var., pri čemu su ostali činitelji konstantni, konstantni, isključujemoisključujemo djelovanje vanjskih varijabli djelovanje vanjskih varijabli
Strateško planiranje, primjena i kontrolaStrateško planiranje, primjena i kontrola
Provjerarezultata
Dijagno-sticiranjerezultata
Poduzimanjekorektivnih
akcija
PrimjenaPrimjenaPlaniranjePlaniranje
Korporativnoplaniranje
Odjelnoplaniranje
Planiranjeposlova
Planiranjeproizvoda
Organizacija
Primjena
KontrolaKontrola
VRSTE MKT PLANIRANJA:VRSTE MKT PLANIRANJA: OBILJEŽJA OBILJEŽJA MKT CILJEVA:MKT CILJEVA:
KRATKOROČNOKRATKOROČNO
SREDNJOROČNO SREDNJOROČNO
DUGOROČNODUGOROČNO
MJERLJIVIMJERLJIVI
VREMENSKI ODREĐENIVREMENSKI ODREĐENI
USKLAĐENI S CILJEVIMA USKLAĐENI S CILJEVIMA ORGANIZACIJEORGANIZACIJE
REALNIREALNI
Misija ili svrha poslaMisija ili svrha posla je definicija posla, je definicija posla, treba odgovoriti na pitanja:treba odgovoriti na pitanja: Što je naš posao? Što je naš posao? Što je kupcu važno? Što je kupcu važno? Što će biti naš posao u budućnosti? Što će biti naš posao u budućnosti? Kako bi naša tvrtka trebala izgledati? Kako bi naša tvrtka trebala izgledati?
VIZIJAVIZIJA
Slika moguće i poželjne budućnosti Slika moguće i poželjne budućnosti poduzeća.poduzeća.
Široka inspirativna slika o ciljevima Široka inspirativna slika o ciljevima poduzeća u budućnosti. poduzeća u budućnosti.
Opisuje priželjkivano stanje Opisuje priželjkivano stanje ali ne i ciljeve ali ne i ciljeve kako ta stanja ostvariti.kako ta stanja ostvariti.
Matrica rasta i udjela Boston Matrica rasta i udjela Boston Consulting GrupeConsulting Grupe
5
420%-20%-18%-18%-16%-16%-14%-14%-12%-12%-10%-10%- 8%-8%- 6%-6%- 4%-4%- 2%-2%- 00
Ras
t tr
žišt
a 3 ?Upitnici
? ??2
1
Krave muzare
6
Psi
8
710x 4x 2x 1.5x 1x 10x 4x 2x 1.5x 1x
Relativni tržišni udio.5x .4x .3x .2x .1x .5x .4x .3x .2x .1x
Zvijezde
Tri strategije intenzivnog rastaTri strategije intenzivnog rasta:: Ansoffova Ansoffova mreža ekspanzije proizvoda/tržištamreža ekspanzije proizvoda/tržišta
4. Strategija diverzifikacije
2. Strategijarazvojatržišta
Nova tržišta
1. Strategija tržišne
penetracije
Sadašnjatržišta
Sadašnji proizvodi
3. Strategijarazvoja
proizvoda
Noviproizvodi
SEGMENTACIJASEGMENTACIJA
-- predstavlja proces u kojem se ukupno heterogeno tržište na predstavlja proces u kojem se ukupno heterogeno tržište na izvjesnom prostoru , koje posjeduje zasebne specifičnosti izvjesnom prostoru , koje posjeduje zasebne specifičnosti (značajke, karakteristike, osobine, varijable), dijeli u manje (značajke, karakteristike, osobine, varijable), dijeli u manje dijelove koji su tada u tolikoj mjeri reprezentativni, da se može dijelove koji su tada u tolikoj mjeri reprezentativni, da se može govoriti o njihovoj homogenosti.govoriti o njihovoj homogenosti.
- - na temelju ustanovljenih segmenta tržišta subjekti ponude na temelju ustanovljenih segmenta tržišta subjekti ponude svojim mkt programima mogu maksimizirati zadovoljenje svojim mkt programima mogu maksimizirati zadovoljenje potreba u svim odabranim segmentimapotreba u svim odabranim segmentima
Osnove za segmentaciju tržišta krajnjih Osnove za segmentaciju tržišta krajnjih potrošačapotrošača
Prilike, koristi, status, ili stavovi
Ponašanje
ZemljopisnaRegija, grad, gustoća,
klima DemografskaDob, spol, veličina obitelji i generacija, rasa, zanimanje,
prihodi ...
Način života ili osobnostPsihografska
Dobro identificirani tržišni segmenti moraju Dobro identificirani tržišni segmenti moraju zadovoljiti slijedeće kriterije:zadovoljiti slijedeće kriterije:
1. UNUTARNJA HOMOGENOST1. UNUTARNJA HOMOGENOST
2. MEĐUSOBNA HETEROGENOST2. MEĐUSOBNA HETEROGENOST
3. POTENCIJALNO ZNAKOVITA PROFITABILNOST
3. POTENCIJALNO ZNAKOVITA PROFITABILNOST
4. OPERABILNOST 4. OPERABILNOST
Hipotetična struktura tržištaHipotetična struktura tržišta
40%
Tržišnilider
30%
Tržišni izazivač
20%
Tržišni sljedbenik
Proširivanje tržištaObrana tržišnog udjela
Širenje tržišnog udjela
Napad lideraStatus quo
Imitiranje
10%
Tržišni tamponeri
Specija-lizacija
Proizvodni mixProizvodni mix je određen je određen širinom, dužinom, širinom, dužinom, dubinom i dubinom i konzistentnošću konzistentnošću proizvodnih linijaproizvodnih linija
- Širina je određena brojem Širina je određena brojem linijalinija
- Linija je određena brojem Linija je određena brojem artikalaartikala
- Konzistentnost je Konzistentnost je određena međusobnom određena međusobnom različitošću proizvoda i različitošću proizvoda i linijalinija
- Proizvod- Sve ono što Proizvod- Sve ono što se može ponuditi tržištu se može ponuditi tržištu da bi izazvalo da bi izazvalo pozornost, nabavku, pozornost, nabavku, upotrebu ili potražnju, a upotrebu ili potražnju, a što bi moglo zadovoljiti što bi moglo zadovoljiti želju ili potrebuželju ili potrebu
- Rezultat proizvodne Rezultat proizvodne djelatnostidjelatnosti
- Opipljiva fizička Opipljiva fizička jedinicajedinica
- Dio “4P”Dio “4P”
Životni vijek prodaje i profitaŽivotni vijek prodaje i profita
UvođenjeUvođenje RastRast ZrelostZrelost OdumiranjeOdumiranje
VrijemeVrijemePro
daj
aP
rod
aja
&& p
rofi
tip
rofi
ti (
$)($)
Cijena
Cijena je:jedan od četiri elemenata marketinškog miksaizvor prihoda za poduzećeinstrument upravljanja prodajom, tržišnim udjelom i dobitkom“sredstvo” komunikacije s potrošačempercipirana vrijednost proizvoda u svijesti potrošačaNovčani izraz vrijednosti za proizvod ili uslugu koji se formira uzajamnim
djelovanjem čimbenika koji djeluju na potražnju i ponudu na nekom
tržištu.
dr.sc. e
Kanali distribucijeKanali distribucije
= = podrazumijevamo skupina pojedinaca i podrazumijevamo skupina pojedinaca i organizacija koji usmjeravaju tok proizvoda od organizacija koji usmjeravaju tok proizvoda od proizvođača do potrošača.proizvođača do potrošača.
== posrednici i aktivnostiposrednici i aktivnosti kojima je uloga da kojima je uloga da olakšaju povezivanje proizvodnih tvrtki i olakšaju povezivanje proizvodnih tvrtki i kupaca, pri čemu se teži konačnom cilju kupaca, pri čemu se teži konačnom cilju preuzimanja vlasništvapreuzimanja vlasništva nad proizvodom ili nad proizvodom ili korištenje uslugekorištenje usluge
- Troškovna učinkovitost i prikladnost - Troškovna učinkovitost i prikladnost odgovarajući za odabrani tržišni segmentodgovarajući za odabrani tržišni segment
SUDIONICI KANALA SUDIONICI KANALA DISTRIBUCIJEDISTRIBUCIJE
- proizvođačiproizvođači- potrošačipotrošači- posrednici u poslovanju robom kao što su trgovci posrednici u poslovanju robom kao što su trgovci
na veliko i trgovci na malona veliko i trgovci na malo- ostali tržišni subjekti koji pružaju određenu podršku ostali tržišni subjekti koji pružaju određenu podršku
fizičkom tijeku proizvoda, ali i tijeku vlasništva nad fizičkom tijeku proizvoda, ali i tijeku vlasništva nad robom (skladišta, poduzeća koja obavljaju robom (skladišta, poduzeća koja obavljaju transport, istraživačke agencije, osiguravajuća transport, istraživačke agencije, osiguravajuća društva i brojne financijske institucije)društva i brojne financijske institucije)
Kanali marketinga za robu krajnje potrošnje
Kanali marketinga za robu krajnje potrošnje
VeletrgovacVeletrgovac PosrednikPosrednik Trgovac n/mTrgovac n/m PotrošačPotrošač
PotrošačPotrošač
Trgovac n/mTrgovac n/m PotrošačPotrošač
ProizvođačProizvođač
Kanal 0-razine
VeletrgovacVeletrgovac Trgovac n/mTrgovac n/m PotrošačPotrošač Pro.Pro.
Kanal 2-razine
Pro.Pro.
Kanal 3-razine
Kanal 1-razine
ProizvođačProizvođač
Industrijskidistributeri
Pro
izvo
đač
Po
tro
šač
Predstavnikproizvođača
Prodajno predstavništoproizvođača
Kanali marketinga za robu Kanali marketinga za robu industrijske potrošnjeindustrijske potrošnje
Kako distributer smanjuje brojtransakcija kanalima
= = KupacKupac= = ProizvođačProizvođač
A.A. Broj kontakataBroj kontakatabez distributerabez distributeraM x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9
11
3322
445566
778899
Kako distributer smanjuje brojtransakcija kanalima (manji broj kontakata
povećava djelotvornost sustava)
= Distribut= Distributeerr= = KupacKupac= = ProizvođačProizvođač
B. B. Broj kontakataBroj kontakatas distributeroms distributeromM x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6
Store
11
22
33
44
55
66
DEFINIRANJE PROMOCIJEDEFINIRANJE PROMOCIJEpro movere (lat.)= kretati, pomicati se prema pro movere (lat.)= kretati, pomicati se prema naprijednaprijed
= splet različitih aktivnosti kojima poduzeća = splet različitih aktivnosti kojima poduzeća komuniciraju s pojedincima, grupama ili komuniciraju s pojedincima, grupama ili javnošću u obliku javnošću u obliku osobnih ili neosobnihosobnih ili neosobnih poruka poruka radi usklađivanja međuosobnih interesa i radi usklađivanja međuosobnih interesa i potreba (Sudar)potreba (Sudar)
= upravljanje integriranim programom = upravljanje integriranim programom komunikacijskih aktivnosti i materijalom komunikacijskih aktivnosti i materijalom osmišljenim za predstavljanje tvrtke i njezinih osmišljenim za predstavljanje tvrtke i njezinih aktivnosti (proizvod i usluga) ciljnom aktivnosti (proizvod i usluga) ciljnom segmentu klijenata i javnosti u svrhu segmentu klijenata i javnosti u svrhu ostvarenja i održavanja odnosa (Vranešević)ostvarenja i održavanja odnosa (Vranešević)
Definicija ukazuje na Definicija ukazuje na pet pet temeljnih obilježjatemeljnih obilježja integrirane integrirane marketinške komunikacije:marketinške komunikacije:
utjecati na ponašanjeutjecati na ponašanjepočeti od potrošača ili početi od potrošača ili
potencijalnog kupcapotencijalnog kupcakoristiti jedan ili sve oblike koristiti jedan ili sve oblike
komunikacijekomunikacijepostići sinergijske učinkepostići sinergijske učinke izgraditi dugoročni odnos s izgraditi dugoročni odnos s
kupcimakupcima
Elementi promocijskog miksaElementi promocijskog miksaElementi promocijskog miksaElementi promocijskog miksa
Odnosi s javnošćuOdnosi s javnošću
PropagandaPropaganda
Publicitet .
Unapređivanje prodaje
Osobna prodaja
Granične promocijske aktivnostiGranične promocijske aktivnosti
REKLAMA:REKLAMA:
Proizvođač Potrošač- Proizvođač Potrošač- PROTIVNIKPROTIVNIK
““Barnumska reklama”- 19. st. , povijest….Barnumska reklama”- 19. st. , povijest….
EK.PROPAGANDA:EK.PROPAGANDA:
Proizvođač Potrošač- Proizvođač Potrošač- SURADNIKSURADNIK
EKONOMSKA PROPAGANDAEKONOMSKA PROPAGANDA
““ svakisvaki plaćeni neosobne prezentacije i promocije plaćeni neosobne prezentacije i promocije ideja, robe ili usluga identificiranog proizvoda”- ideja, robe ili usluga identificiranog proizvoda”- AMAAMA
““ kreativni, komunikacijski proces, usklađen kreativni, komunikacijski proces, usklađen interesom i potrebama potrošača, proizvođača i interesom i potrebama potrošača, proizvođača i društva u cjelini”- društva u cjelini”- SudarSudar
-- plaćeni i masovni oblik komunikacije specifičnih plaćeni i masovni oblik komunikacije specifičnih sadržaja s ciljem sadržaja s ciljem informiranja, podsjećanja i informiranja, podsjećanja i poticanjapoticanja potencijalnog kupca na akciju u potencijalnog kupca na akciju u odnosu na određenu ideju, proizvod ili uslugu.odnosu na određenu ideju, proizvod ili uslugu.
Ekonomska propaganda i psihologijaEkonomska propaganda i psihologija
Propagandni apeli Propagandni apeli = = impulsi ili poticajiimpulsi ili poticaji koji koji se na temelju rezultata primijenjene se na temelju rezultata primijenjene psihologije upotrebljavaju u propagandnim psihologije upotrebljavaju u propagandnim porukama kako bi porukama kako bi pobudili i aktiviralipobudili i aktivirali želje i želje i osjećaje što stvaraju potrebe za osjećaje što stvaraju potrebe za propagandnom robompropagandnom robom
Primjeri…………..Primjeri…………..
odnosi s javnošću predstavljaju niz programa usmjerenih na odnosi s javnošću predstavljaju niz programa usmjerenih na unapređenje, održavanje ili zaštitu imidža nekog poduzeća ili unapređenje, održavanje ili zaštitu imidža nekog poduzeća ili proizvodaproizvoda. Apel se odnosa s javnošću temelji na tri izrazite . Apel se odnosa s javnošću temelji na tri izrazite osobine:osobine:
velika vjerodostojnostvelika vjerodostojnost
izvan kontrole prodajeizvan kontrole prodaje
osobito isticanjeosobito isticanje
Odnosi s javnošću su Odnosi s javnošću su dugoročna i planirana aktivnost dugoročna i planirana aktivnost marketinške komunikacije u najvećem dijelu pod kontrolom marketinške komunikacije u najvećem dijelu pod kontrolom same organizacijesame organizacije..[1] Oni vrednuju stavove šire publike i na Oni vrednuju stavove šire publike i na temelju te spoznaje o poduzeću planiraju i organiziraju sve temelju te spoznaje o poduzeću planiraju i organiziraju sve aktivnosti kojima je cilj kreiranje pozitivnog imidža te aktivnosti kojima je cilj kreiranje pozitivnog imidža te korekcija postojećih nepoželjnih mišljenja i stavova.korekcija postojećih nepoželjnih mišljenja i stavova.
[1] Kesić T.: Integrirana marketinška komunikacija, Opinio, Kesić T.: Integrirana marketinška komunikacija, Opinio, Zagreb, 2003., str. 37.Zagreb, 2003., str. 37.
Ciljevi PR-aCiljevi PR-a
Stvaranje ugledaStvaranje ugleda
Poboljšanje poslovnog imidža članova upravljačkog timaPoboljšanje poslovnog imidža članova upravljačkog tima
Povećanje vrijednosti poduzećaPovećanje vrijednosti poduzeća
Podizanje javne svijesti i bolje slike o asortimanuPodizanje javne svijesti i bolje slike o asortimanu
Izgradnja povoljne klime u gosp. subjektuIzgradnja povoljne klime u gosp. subjektu
Promjena negativnih stajalištaPromjena negativnih stajališta
Kreiranje boljeg imidža o svim pojavama i događajima Kreiranje boljeg imidža o svim pojavama i događajima vezanima uz poduzećevezanima uz poduzeće
Unutarnja javnost Mediji u. j.Unutarnja javnost Mediji u. j.
Zaposlenici Zaposlenici
Vlasnici dionicaVlasnici dionica
Članovi upraveČlanovi uprave
DobavljačiDobavljači
Postojeći potrošačiPostojeći potrošači
Izravna komunikacijaIzravna komunikacija
Kućni časopisi- Kućni časopisi- neutralni izdavačneutralni izdavač
Zidne novine- neutralni Zidne novine- neutralni izdavačizdavač
Vlastita radiopostajaVlastita radiopostaja
Dokumentarni filmoviDokumentarni filmovi
Sastanci i seminariSastanci i seminari
Pisma i čestitke Pisma i čestitke upućene zaposlenicimaupućene zaposlenicima
Godišnja izvješćaGodišnja izvješća
Podupiranje sportskih i Podupiranje sportskih i dobrotvornih akcijadobrotvornih akcija
Unutarnja javnost Mediji u. j.Unutarnja javnost Mediji u. j.
Zaposlenici Zaposlenici
Vlasnici dionicaVlasnici dionica
Članovi upraveČlanovi uprave
DobavljačiDobavljači
Postojeći potrošačiPostojeći potrošači
Izravna komunikacijaIzravna komunikacija
Kućni časopisi- Kućni časopisi- neutralni izdavačneutralni izdavač
Zidne novine- neutralni Zidne novine- neutralni izdavačizdavač
Vlastita radiopostajaVlastita radiopostaja
Dokumentarni filmoviDokumentarni filmovi
Sastanci i seminariSastanci i seminari
Pisma i čestitke Pisma i čestitke upućene zaposlenicimaupućene zaposlenicima
Godišnja izvješćaGodišnja izvješća
Podupiranje sportskih i Podupiranje sportskih i dobrotvornih akcijadobrotvornih akcija
Vanjska javnost Mediji v. j.Vanjska javnost Mediji v. j.
MedijiMediji
Obrazovne ustanoveObrazovne ustanove
VladaVlada
Financijske grupeFinancijske grupe
Najšira društvena zajednicaNajšira društvena zajednica
Izvješćivanje o novim Izvješćivanje o novim proizvodima , proizvodima , inovacijama,donatorskim inovacijama,donatorskim aktivnostima, akcijama zaštite aktivnostima, akcijama zaštite okoliša, okoliša,
Poštivanje zakona i plaćanje Poštivanje zakona i plaćanje doprinosadoprinosa
Lobiranje Lobiranje
Sudjelovanje u lokalnim Sudjelovanje u lokalnim događanjima, donacije dječjim događanjima, donacije dječjim vrtićima, vjerskim vrtićima, vjerskim organizacijama……organizacijama……
Pojmovno određenjePojmovno određenje
U širem smislu je svaki oblik U širem smislu je svaki oblik neplaćenogneplaćenog javnog javnog obavještavanja o nekoj pravnoj ili fizičkoj osobi, obavještavanja o nekoj pravnoj ili fizičkoj osobi, mjestu, stvari ili događaju. mjestu, stvari ili događaju. U užem smislu, sa stajališta promocije U užem smislu, sa stajališta promocije poduzeća, publicitet je poduzeća, publicitet je neplaćeni i neplaniranineplaćeni i neplanirani oblik javnog objavljivanja novosti i vijesti o životu oblik javnog objavljivanja novosti i vijesti o životu i radu poduzeća uz pomoć različitih kanala i radu poduzeća uz pomoć različitih kanala komunikacije.komunikacije.[1]
[1] Keller G.: Promocija, Mikrorad, Zagreb, 2002., str. 13. Keller G.: Promocija, Mikrorad, Zagreb, 2002., str. 13.
Prednosti publiciteta su:Prednosti publiciteta su:
publicitet je publicitet je novost, vijestnovost, vijest iz svakodnevnog života nekog iz svakodnevnog života nekog poduzeća što može biti zanimljiva za javnost i njen poduzeća što može biti zanimljiva za javnost i njen interes i radinteres i radpublicitet stvara u javnosti pozitivnu sliku o poduzećupublicitet stvara u javnosti pozitivnu sliku o poduzećuporuke publiciteta obično se pojavljuju na stranicama poruke publiciteta obično se pojavljuju na stranicama tiska i u okviru vremena i prostora televizije, radija i dr. , tiska i u okviru vremena i prostora televizije, radija i dr. , gdje se inače pojavljuju oglašivačke porukegdje se inače pojavljuju oglašivačke porukepublicitet u svojoj poruci često ima elemente ostalih publicitet u svojoj poruci često ima elemente ostalih dijelova promotivnog miksadijelova promotivnog miksapublicitet je publicitet je besplatanbesplatanplasiranje informacija od strane plasiranje informacija od strane neutralnog izvoraneutralnog izvora
Kako do pozitivnog publiciteta?Kako do pozitivnog publiciteta?
Odredite što predstavlja vijest za javnost iz Odredite što predstavlja vijest za javnost iz vašeg djelovanjavašeg djelovanja
Upoznajte ljude iz medijaUpoznajte ljude iz medija
IntervjuiIntervjui
Konferencije za tisak, olakšajte novinaru Konferencije za tisak, olakšajte novinaru pisanje člankapisanje članka
Uključenost zajedniceUključenost zajednice
Pojmovno određenjePojmovno određenjesve one aktivnosti koje su sve one aktivnosti koje su usmjerene na povećanu kupnju usmjerene na povećanu kupnju proizvoda i koje su direktno proizvoda i koje su direktno vezane za proizvod odnosno vezane za proizvod odnosno njegovu kupnju.njegovu kupnju.[1]
[1] Vranešević T., Vignali C., Vrontis D.: Vranešević T., Vignali C., Vrontis D.: Upravljanje strateškim marketingom, Accent, Upravljanje strateškim marketingom, Accent,
Zagreb, 2004., str. 313Zagreb, 2004., str. 313..
Pojmovno određenjePojmovno određenje
AMA- Američko udruženje za marketing definira AMA- Američko udruženje za marketing definira unapređenje prodaje kaounapređenje prodaje kao[1]: :
aktivnosti koje se ne ubrajaju u osobnu prodaju, aktivnosti koje se ne ubrajaju u osobnu prodaju, oglašavanje i publicitet, nego oglašavanje i publicitet, nego stimuliraju stimuliraju kupovno ponašanje i efikasnost posrednikakupovno ponašanje i efikasnost posrednika, , kao što su izložbe, izlozi, demonstracije, kao što su izložbe, izlozi, demonstracije, priredbe i mnogobrojna nastojanja prodavanja priredbe i mnogobrojna nastojanja prodavanja koja se ne ubrajaju u rutinske aktivnosti. koja se ne ubrajaju u rutinske aktivnosti.
[1] Kesić T.: Integrirana marketinška komunikacija, Opinio, Zagreb, Kesić T.: Integrirana marketinška komunikacija, Opinio, Zagreb, 2003., str. 36.2003., str. 36.
Te aktivnosti se osmišljavaju u Te aktivnosti se osmišljavaju u svrhu poticanja svrhu poticanja neposredne kupnje proizvodaneposredne kupnje proizvoda, i to bilo da se , i to bilo da se radi o radi o početnoj kupnji, ponovljenoj kupnji ili početnoj kupnji, ponovljenoj kupnji ili povećanoj kupnji.povećanoj kupnji. Osnovne aktivnosti koje Osnovne aktivnosti koje tradicionalno spadaju u unapređenje prodaje tradicionalno spadaju u unapređenje prodaje su:su:besplatni primjerci proizvodabesplatni primjerci proizvodakuponikuponipopusti na količinupopusti na količinunagradne igrenagradne igre
Pojmovno određenjePojmovno određenje
To je prodajna aktivnost pri kojoj su na istome mjestu To je prodajna aktivnost pri kojoj su na istome mjestu nazočni prodavač i potencijalni kupac. Osobna prodaja je nazočni prodavač i potencijalni kupac. Osobna prodaja je prije svega pomaganje u traženju rješenja i u danom prije svega pomaganje u traženju rješenja i u danom trenutku optimalno zadovoljenje potreba i želja trenutku optimalno zadovoljenje potreba i želja potrošača. Bit osobne prodaje čini potrošača. Bit osobne prodaje čini prodajni razgovorprodajni razgovor..[1] Prodajni razgovor se može u određenoj mjeri promatrati Prodajni razgovor se može u određenoj mjeri promatrati kao prodajni pregovor između kao prodajni pregovor između dviju stranadviju strana, pri kojemu , pri kojemu obje strane žele obje strane žele ostvariti i zaštititiostvariti i zaštititi vlastite interese. vlastite interese. Prodajne razgovore moguće je promatrati prema Prodajne razgovore moguće je promatrati prema etapama putem kojih se odvijaju, pri čemu svaka od njih etapama putem kojih se odvijaju, pri čemu svaka od njih ima određene ciljeve i značajke. ima određene ciljeve i značajke. (npr. Avon, Zepter)(npr. Avon, Zepter)
-nema posrednika u procesu-nema posrednika u procesu
[1] Rocco F.: Rječnik marketinga, Masmedia, Zagreb, 1993., str. Rocco F.: Rječnik marketinga, Masmedia, Zagreb, 1993., str. 310.310.
AMBALAŽA –AMBALAŽA –
” posude različitog oblika i veličine, načinjene ” posude različitog oblika i veličine, načinjene od različitih materijala u kojima se roba drži u od različitih materijala u kojima se roba drži u tijeku prometa, a isto tako i tanje fleksibilne tijeku prometa, a isto tako i tanje fleksibilne
materijale koji su samo izrezani na materijale koji su samo izrezani na odgovarajuće dimenzije i eventualno grafički odgovarajuće dimenzije i eventualno grafički
obrađene, a služe za zamotavanje roba. “obrađene, a služe za zamotavanje roba. “
- - utječe na 48 % impuzlivnih kupnjiutječe na 48 % impuzlivnih kupnji
Funkcije ambalaže su:Funkcije ambalaže su:
protektivna (zaštitna) protektivna (zaštitna)
distribucijska (skladišno-transportno-distribucijska (skladišno-transportno-manipulativna)manipulativna)
komunikacijska (tržišno-prodajna)komunikacijska (tržišno-prodajna)
uporabna (korisnička)uporabna (korisnička)
ekološka.ekološka.
Pojmovno određenje dizajnaPojmovno određenje dizajna
Bauhaus 1919.Bauhaus 1919.Njemačka SADNjemačka SAD““stvaralačka aktivnost čiji je cilj određivati stvaralačka aktivnost čiji je cilj određivati formalne kvalitete industrijski proizvedenih formalne kvalitete industrijski proizvedenih predmeta”predmeta”Dizajn- funkcijski zahtjeviDizajn- funkcijski zahtjevi
-- estetski zahtjeviestetski zahtjevi - ekonomski zahtjevi- ekonomski zahtjevi
Propaganda “od usta do usta”Propaganda “od usta do usta”
Word of mouthWord of mouth
Čimbenici povećanja:Čimbenici povećanja:
1.1. Viša cijena proizvoda i neredovitost Viša cijena proizvoda i neredovitost njegove kupnjenjegove kupnje
2.2. Nove uporabne vrijednosti proizvodaNove uporabne vrijednosti proizvoda
3.3. Simbolična i statusna svojstva proizvodaSimbolična i statusna svojstva proizvoda
4.4. Percipirani psihosocijalni rizik pri kupnjiPercipirani psihosocijalni rizik pri kupnji
Usluge potrošačimaUsluge potrošačima
Granična promocijska aktivnostGranična promocijska aktivnost
Cilj je olakšavanje kupnje i korištenja proizvodaCilj je olakšavanje kupnje i korištenja proizvoda
Marketing dodane vrijednostiMarketing dodane vrijednosti
Predprodajni, prodajni i postprodajni karakterPredprodajni, prodajni i postprodajni karakter
Ciljne skupineCiljne skupine::
- potrošači- potrošači
- gospodarski subjekti- gospodarski subjekti
- posrednici- posrednici
Vrste uslugaVrste usluga
KreditiranjeKreditiranjeDostava proizvodaDostava proizvodaBesplatna montaža i puštanje u radBesplatna montaža i puštanje u radBesplatna dorada proizvodaBesplatna dorada proizvodaSavjetovanjaSavjetovanjaMogućnost reklamacije i povrata proizvodaMogućnost reklamacije i povrata proizvodaJamstvo, besplatni popravciJamstvo, besplatni popravciNabava rezervnih dijelova i popravci nakon Nabava rezervnih dijelova i popravci nakon isteka jamstvaisteka jamstva
Usluge kao konkurentska prednostUsluge kao konkurentska prednost
ZNAČAJ ZA ZNAČAJ ZA TRGOVCATRGOVCA
→ → vode vode ostvarenju ostvarenju većeg obujma većeg obujma prometaprometa
→ → sredstvo sredstvo diferenciranja diferenciranja ponude ponude
→ → stvaranje lojalnih stvaranje lojalnih potrošačapotrošača
ZNAČAJ ZA ZNAČAJ ZA POTROŠAČEPOTROŠAČE
→→ one one olakšavaju olakšavaju proces kupovineproces kupovine i i upotrebe robeupotrebe robe
1. STRATEŠKA KONTROLA1. STRATEŠKA KONTROLA
- PREISPITIVANJE OKRUŽENJAPREISPITIVANJE OKRUŽENJA
- PREISPITIVANJE CILJEVA I PREISPITIVANJE CILJEVA I STRATEGIJE MKTSTRATEGIJE MKT
- PREISPITIVANJE ELEMENATA 4PPREISPITIVANJE ELEMENATA 4P
- PREISPITIVANJE ORGANIZACIJE PREISPITIVANJE ORGANIZACIJE MARKETINGAMARKETINGA
2. KONTROLA EFIKASNOSTI2. KONTROLA EFIKASNOSTI
PRODAJAPRODAJA
UDJEL NA TRŽIŠTU (tržišna pozicija, UDJEL NA TRŽIŠTU (tržišna pozicija, konkurencija, gospodarska grana, vrsta konkurencija, gospodarska grana, vrsta kupaca, kategorija proizvoda….)kupaca, kategorija proizvoda….)
DOBITDOBIT
(TROŠKOVI MKT, (TROŠKOVI MKT,
BROJ ZAPOSLENIH, BROJ ZAPOSLENIH,
PRIHODI OD PRODAJE…..)PRIHODI OD PRODAJE…..)
Pojmovno određenjePojmovno određenje
Koordinirano izvođenje marketinških aktivnosti u više od jedne Koordinirano izvođenje marketinških aktivnosti u više od jedne zemlje, kako bi se obavila razmjena koja zadovoljava ciljeve zemlje, kako bi se obavila razmjena koja zadovoljava ciljeve pojedinaca, organizacija i društva u cjelinipojedinaca, organizacija i društva u cjelini
Izlazak na strano tržište Izlazak na strano tržište nije preduvjet međ. mkt.!!nije preduvjet međ. mkt.!!
RAZLIKE domaćeg i međ. mkt.:RAZLIKE domaćeg i međ. mkt.:Međunarodno okruženjeMeđunarodno okruženje
Različita uporabaRazličita uporaba
Posebne metode i tehnikePosebne metode i tehnike
Međunarodna konkurencijaMeđunarodna konkurencija
Razlike između pojedinih stranih tržištaRazlike između pojedinih stranih tržišta
Koordinacija planova mkt na svakom stranom tržištuKoordinacija planova mkt na svakom stranom tržištu
Glavne odluke u Glavne odluke u međunarodnom marketingumeđunarodnom marketingu
Donošenje odlukeo ulasku na inozemno
tržište
Donošenje odlukena koja tržišta ući
Donošenje odluke kako ući na tržište
Donošenje odluke vezane za marketinški
program
Donošenje odluke oorganizaciji marketinga
Proces internacionalizacijeProces internacionalizacije
Nema izvoza
Izvoz putemzastupnika
Prodajne podružnice
Proizvodnja u inozemstvu
Pet međunarodnih strategija Pet međunarodnih strategija proizvoda i promocijeproizvoda i promocije
Dvostrukaprilagodba
PromoPromocijacija
ProProizvodizvod
Prilagodbaproizvoda
PrilagoditiPrilagoditiprizvodprizvod
Isti oblikproizvoda
Ne mijenjatiNe mijenjatiproizvodproizvod
Ne mijenjatiNe mijenjatipromocijupromociju
Komunika-cijska
prilagodba
PrilagoditiPrilagoditipromocijupromociju
Razviti noviRazviti noviproizvodproizvod
Inovacijaproizvoda
MARKETING NEPROFITNIH MARKETING NEPROFITNIH ORGANIZACIJAORGANIZACIJA
Skup aktivnosti kojima se osmišljava i Skup aktivnosti kojima se osmišljava i pospješuje planiranje, provedba, pospješuje planiranje, provedba, distribucija i komuniciranje djelovanja distribucija i komuniciranje djelovanja organizacija koje ostvaruju neki određeni organizacija koje ostvaruju neki određeni javni interes, ali im osnovna svrha javni interes, ali im osnovna svrha postojanja postojanja nije ostvarivanje profita.nije ostvarivanje profita.
Suvremeni marketingSuvremeni marketing
PROFITNA PROFITNA NEPROFITNANEPROFITNA
ORGANIZACIJA ORGANIZACIJA ORGANIZACIJAORGANIZACIJA
M I S I J A M I S I M I S I J A M I S I J AJ A
MARKETINŠKE AKTIVNOSTI:
-Primarno usmjerene ostvarivanju profita,
-Ciljne grupe su: kupci, dobavljači, posrednici, opća javnost, zaposleni,
-Vrijednosti koje se razmjenjuju su standardne i transparentne
MARKETINŠKE AKTIVNOSTI:
-Primarno usmjerene ostvarivanju poželjne općedruštvene koristi,
-Ciljne grupe su: korisnici, donatori/financijeri, opća javnost i zaposleni/volonteri,
-Vrijednosti koje se razmjenjuju su nestandardne i netransparentne