MARKETING MANAGEMENT12th edition

Managing Retailing,Wholesaling, and Logistics

(Mengelola Eceran, Perdagangan Besar, dan Logistik Pasar)

Kotler Keller 16-2

Starbucks Hear Music Coffeehouse

16-3

Retailing

Includes all the activities involved inselling goods or services directlyto final consumers for personal,

nonbusiness use.

16-4

Retailing (Eceran)

Semua kegiatan yang tercakup dalam penjualan barang atau jasa langsung

kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis.

16-5

Retailer (Pengeceran) / Retail Store (Toko Eceran)

Adalah setiap usaha bisnis yang volumepenjualannya terutama berasal dari eceran.

16-6

Table 16.1 Major Retailer Types(Jenis Pengecer Utama)

• Specialty store (Barang Khusus).

• Department store (Toko Serba Ada).

• Supermarket (Supermarket).

• Convenience store (Toko Konvinien).

• Discount store (Toko Diskon).

• Off-price retailer (Pengecer Potongan Harga).

• Superstore (Toko Besar).

• Catalog showroom (Ruang Pamer Katalog).

16-7

Levels of Retail Service(Tingkat Layanan)

Self-Service (Swalayan)

Self-Selection (Swapilih / Pilih Sendiri)

Limited Service (Layanan Terbatas)

Full Service (Layanan Penuh)

16-8

Figure 16.1 Retail Positioning Map

• Toko yg menampilkan produk sangatberagamdan bernilai tinggi.

• Sangat memperhatikan rancangan took,mutu produk, lanyanan dan citra.

• Marjin laba tinggi, volume tinggi..

• Keberagaman produk yang sempit, danbernilai tinggi.

• Citra eksklusif .• Marjin tinggi, volume penjualan rendah.

• Lini yang sempit, nilai tambah rendah.• Mempertahankan biaya dan harga tetap

rendah.• Dengan melakukan pembelian,

perdagangan, pengiklanan, dandistribusi terpusat.

• Lini yang luas dengan nilai tambah yangrendah.

• Memusatkan pada harga tetap rendah,shg memiliki citra tempat membelibarang.

• Marjin rendah, volume tinggi

16-9

Non-Store Retailing (Eceran Non-Toko)

Direct Selling(Penjualan Langsung)

Buying Service(Jasa Pembelian)

Automatic Vending(Penjaja Otomatis /

Mesin Penjual Otomatis)

Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

16-10

Major Types of Corporate Retail Organizations(Jenis Utama Organisasi Eceran)

• Corporate chain store (toko jaringan corporat): Dua gerai / lebih yangbiasanya dimiliki dan dikendalikan dengan melakukan pembelian dan perdaganganterpusat, dan menjual lini dagangan yang mirip.

• Voluntary chain (jaringan sukarela): kelompok pengecer independen yangdisponsori pedagang besar, yang melakukan pembelian besar-besaran danperdagangan umum.

• Retailer cooperative (koperasi eceran): pengecer independen yangmembentuk organisasi pembelian pusat dan melakukan kegiatan promosi bersama.

• Consumer cooperative (koperasi konsumen): perusahaan eceran yangdimiliki pelanggannya. Pelanggan mengumpulkan uang untuk membuka toko untukanggotanya.

• Franchise organization (organisasi waralaba): perhimpunan berdasarkankontrak antara pemberi waralaba dana pemegang waralaba.

• Merchandising conglomerate

16-11

Department Store Model: Strong Retail Brand Approach

16-12

Retailers’ Marketing Decisions(Keputusan Pemasaran Pengecer)

Target Market (Pasar Sasaran)

Product Assortment (Keragaman Produk)

Service/Store Atmosphere (Jasa/Atmosfir Toko)

Price (Harga)

Communication (Komunikasi)

Location (Lokasi)

16-13

Retail Category Management

Define The Category

Figure Out Its Role

Set Goals

Choose The Audience

Implement The Plan

Figure Out Tactics

Assess Performance

Keterangan dihalamanselanjutnya

16-14

16-15

Direct Product Profitability

16-16

Retailer Services Mix(Bauran Layanan Pengecer)

Prepurchase Services (Layanan Pra-Pembelian): mencakuppenerimaan telpon dan pesanan, pajangan etalase dan interior, kamar pas, danjam buka toko, tukar tambah , dll.

Pospuschase Services (Layanan Purna-Pembelian):mencakup pengiriman dan penyerahan, pembungkusan, hadiah, penyesuandan pengembalian barang, dll.

Ancillary Services (Layanan Tambahan): mencakup informasiumum, pencairan cek, tempat parker, restoran, toilet, dll.

16-17

Location Decision(Keputusan Lokasi)

• General Business Districts (Distrik Bisnis Umum): daerah kota yangramai lalu lintasnya / pusat kota.

• Regional Shopping Centers (Pusat Pembelanjaan Regional):pinggiran kota besar.

• Community Shopping Centers (Pusat Belanja Lingkungan): mal yangyang lebih kecil yang terdiri dari 1 toko utama dan beberapa toko kecil.

• Strip Malls (Shopping Strip / Ruko): satu bangunan panjang yang terdiri daribeberapa toko yang menjual barang-barang kebutuhan sehari-hari.

• Location Within A Larger Store

:

1. Jumlah orang yang lewat pada hari biasa.2. Persentase

16-18

16-19

Indicators of Sales Effectiveness(Pengecer dapat Menilai Efektivitas Penjualan Toko, dengan melihat 4 (empat) Indikator)

Number Of People Passing By :(Jumlah orang yang lewat pada hari biasa)

% Who Enter Store(Persentase orang yang masuk took)

% Of Those Who Buy(Persentase orang yang masuk dan membeli)

Average Amount Spent Per Sale(Jumlah rata-rata yang belanja di setiap penjualannya)

16-20

Trends in Retailing(Tren dalam Perusahaan Ritel)

• New retail forms and combinations (Bentuk dan Kombinasi EceranBaru).

• Growth of intertype competition (Pertumbuhan Persaingan Antar Jenis).• Competition between store-based and non-store-based retailing

(Persaingan Antara Eceran yang berbasis Toko dan Non-Toko).• Growth of giant retailers (Pertumbuhan Pengecer-pengecer Raksasa).• Decline of middle market retailers (Kemerosotan Penecer Pasar

Mengengah).• Growing investment in technology (Investasi yang Makin Tumbuh

dalam Teknologi).• Global presence of major retailers (Kehadiran Pengecer-pengecer

Global Utama).

16-21

Private Labels

16-22

Wholesaling Functions(Fungsi Pedagang Besar)

• Selling (Penjualan) and Promoting (Promosi).• Buying (Pembelian) and Assortment Building (Penyediaan Produk yang Beragam).• Bulk Breaking (Memecah-mecah jumlah yang sangat besar).

• Warehousing (Pergudangan).

• Transportation (Transportasi).

• Financing (Pembiayaan).

• Risk Bearing (Penanggung Resiko).

• Market Information (Informasi Pasar).

• Management Services (Jasa Manajemen) and Counseling (Konsultasi).

16-23

Major Wholesaler Types

Merchant

Full-service

Limited-service

Brokers and agents

Manufacturers

SpecializedKeterangan dihalamanselanjutnya

Tipe Pedagang Besar Utama

16-24

16-25

Wholesalers’ Marketing Decisions(Keputusan Pemasaran Pedagang Besar)

Target Market (Pasar Sasaran)

Product Assortment (Keberagaman Produk dan Pelayanan)

Price (Harga)

Promotion (Promosi)

Place (Tempat)

16-26

Market Logistics Planning(Perencanan Logistik Pasar), ada 4 langkah:

1. Deciding on the company’s value proposition to its customers(Memutuskan masalah nilai perusahaan, kepada pelanggan). Misal: penawaran standarpengiriman, ketepatan pesanan dan penagihan.

2. Deciding on the best channel design and network strategy (Memutuskanrancangan saluran terbaik dan strategi jaringan untuk menjangkau pelanggan).

3. Developing operational excellence (Mengembangkan keunggulan operasidalam memperkirakan penjualan, manajemen pergudangan, manajemen transportasi,dan manajemen bahan).

4. Implementing the solution (Mengimplementasikan jalan keluar / solusi dengansystem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur yang baik)

16-27

Market Logistics Decisions(Keputusan Logistik Pasar), ada 4 (empat) keputusan:

• How should orders be handled? (Bagaimana sebaiknyakeputusan ditangani / Pemprosesan Pesanan ?)

• Where should stock be located? (Dimana persediaansebaiknya ditempatkan / penggudangannya ?)

• How much stock should be held? (Berapa banyakpersediaan sebaiknya di simpan / Persediaan ?)

• How should goods be shipped? (Bagaimana sebaiknyabarang dikirimkan / pengangkutannya ?)

16-28

Figure 16.2 Determining Optimal Order Quantity(Menentukan Jumlah Pesanan Optimal)

16-29

Transportation Factors(Faktor Transportasi) yang dipertimbangkan dalam pengiriman:

• Speed (Kecepatan).

• Frequency (Frekuensi).

• Dependability (Keandalan).

• Capability (Kemampuan).

• Availability (Ketersediaan).

• Traceability (Kemudahan Pelacakan).

• Cost (Biaya).

16-30

Containerization

16-31

Marketing Debate

Should national brand manufacturersalso supply private label brands?

Take a position:1. Manufacturers should feel free to sellprivate labels as a source of revenue.2. National manufacturers should never getinvolved with private labels.

16-32

Marketing Discussion

Think of your favorite stores. Whatdo they do that encourages

your loyalty? What do you like aboutthe in-store experience?